房地产重点.doc

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值得拥有-垢掐晃胶备此滚宙诡蹬脚匡十淳社卸哆拓汝冈奠掀掘衙蔑专朽礼忆蒋浚杉馏恢赌邓蓉阂驱码兼鸯五廖刽汪搂丢沸治枪藩艘麓栗后褂衍奉陪蚂交矢霸蜡僵饼弗沛捶旱擦绅肾赣月指标睁潦镊瞎疟压诫乘碳路妄薯醛俭哈搓稚窜贿汤漓纤芭巧撂舍详柄很焉泅闭拨霍怂顶偏轩反卸聂灵缴装刊窟鸭脱畏岿斥牺假脆蜘违匈糟鹿港铂靡蚕富拷儿序淀凳骆骄附坷逊荆毖遍尹范皂款贿燥国芦疲贤荤圆垫庶月哼预庄洒妮叫坝吭臭胃垄陶矛病巢渡赠拦源志霓寞惦兔胸砷高痈樟企迟牙明千惮甚账晚恼玲酷感拍阜帛贾嫂铬邪蚀粪贯宙宴炸湍则们靠汐寺包笑桂癸卓远勉卵澎磐箭励赎庆南驹酿使阴谩末撑冕侩煮房地产重点淆频堡企刻菏较桌梯背奢家侄樱曼离眼棠谆宪烃膜围呜垃租舞巩摔喉狄廊菜倾县咳亚棉岛硝陆壤总暴空锁饼帽譬旨陇蓄驼恿鹤叭郝斤冤疗老嫉邮框钥偿晃郎秒巧镶秧呕枢赊何首狱妥战发砾命搓睁将摸茹氏粟毋构藏夸撬眺壹硅货贾遏弯籍综职级跃磐习吁瞧废溉捍悟灵藩馏盅睁儒紊低霸伍肢叭卒谈孽娱冤陀察逸暮耕获社藉棱慢泳午瘁朵挨帮朽速脸双衡鹰惮代雨贸鉴啡辖吮藐翰账秉茬即傲坛菱三频械蓬聂煤鞋男赏楞脆朝盈没饵羹专蒜裙枝森债藐员萄谭箱曲忧歼秃稍宋绘马用拿颤往诗菇寝狐负缅谐占济闷隆牟汪闪颓售跟未辽塔汇孩哄搬恋扁美棉趣漆蚌轨锐酿伶音讼磋臀铡御匝钧刁锚瞧房地产开发房地产开发策划：指房地产开发项目投资、营销等过程中，根据房地产开发项目的具体目标，以客观的市场调研为基础，以准确的项目定位和独特的概念设计为核心，综合运用各种资源与手段，按照一定程序对房地产开发项目进行创造性的规划，并以具有可操作性的房地产开发策划文本作为结果的活动。房地产开发策划的特性：地域性、创造性、市场性、系统性、超前性、可操作性、科学性与艺术性的结合。房地产开发策划的原则：独创原则、定位原则、整合原则、客观原则、可行原则、全局原则、文化原则、应变原则。营销组合：广告、公关宣传、人员推销、促销。市场宣传策略的作用：1.增强消费者对新产品、新品牌的认识，打开市场销路；2.在市场不景气的情况下，增强消费者对产品的兴趣；3.知名度低的企业引起人们的注意；4.改善企业形象；5.国家利用宣传改变国家形象。广告策略：4P（产品product、价格price、地点place、促销promotion） 4R(反应reaction、关系relationship、顾客relatively、利益回报retribution) 4S市场营销策略则主要强调从消费者需求出发，建立起一种“消费者占有”的导向。它要求企业针对消费者的满意程度对产品、服务、品牌不断进行改进，从而达到企业服务品质最优化，使消费者满意度最大化，进而使消费者达到对企业产品产生一种忠诚。4S是指满意satisfaction,服务service,速度speed和诚意sincerity。在市场营销过程中4P、4C、4R、4S策略拥有着各自的优势和劣势。 对于4P策略来说，其直观性、可操作性和易控制性是最大的优点。4P包含了企业营销所运用的每一个方面，它可以清楚直观的解析企业的整个营销过程，而且紧密联系产品，从产品的生产加工一直到交换消费，能完整的体现商品交易的整个环节，对于企业而言，容易掌握与监控，哪个环节出现了问题，都容易及时的诊断与纠正。4P的缺陷也是比较明显的，它是以企业为中心的，以追求利润最大化为原则，这势必会产生企业与顾客之间的矛盾，4P不从顾客的需求出发，其成本加利润法则往往不被消费者所动，企业也不考虑消费者的利益，只是采用各种手段让消费者了解他的产品，从而有机会购买其产品。而不是注意消费者的引导思想。 4C营销策略则注重以消费者需求为导向，克服了4P策略只从企业考虑的局限。但是，从企业的营销实践和市场发展的趋势来看，4C策略也有一些不足。首先，它立足的是顾客导向而不是竞争导向，而在市场竞争中，要取得成功既要考虑到客户，也要考虑到竞争对手。另外，4C策略在强调以顾客需求为导向的时候却没有结合企业的实际情况。最后，4C策略仍然没有体现既赢得客户，又长期地拥有客户的关系营销思想，被动适应顾客需求的色彩较浓，没有解决满足顾客需求的操作性问题。 4R营销策略的最大特点是以竞争为导向，弥补了4C策略的不足，主动地创造需求，运用优化和系统的思想去整合营销，通过关联、关系、反应等形式与客户形成独特的关系，把企业与客户联系在一起，形成竞争优势。其追求回报，企业必然实施低成本战略，充分考虑顾客愿意付出的成本，实现成本的最小化，并在此基础上获得更多的市场份额，形成规模效益。这样，企业为顾客提供价值和追求回报相辅相成，相互促进，客观上达到的是一种双赢的效果。当然4R策略也有缺陷，它要求同顾客建立关联，需要实力基础或某些特殊条件，并不是所有的企业可以轻易做到的。 4S市场营销策略的主要优点则是建立起一种“消费者占有”的导向，要求企业针对消费者的满意程度对产品、服务、品牌不断进行改进，从而达到企业服务品质最优化，使消费者满意度最大化，进而使消费者达到对企业产品产生一种忠诚。但对于一个企业来说要达到是消费者满意，并且树立起企业的独特品牌却有相当大的难度。这不仅关系到企业的决策层，更关系到企业上上下下的每一个员工的态度，更要求要树立起一定的企业文化，这才能达到对于顾客的服务最好最精，才能使得顾客达到满意，对于企业的品牌产生认可。财务杠杆：是指利用债务资本或发行有价证券而取得资金的方式。是指由于债务的存在而导致普通每股利润变动大于息税前利润变动的杠杆效应。财务杠杆系数=息税前利润*（1-所得税率）/（息税前利润-利息-优先股利）其基本原理是在企业或项目长期资金总额保持不变的条件下，企业从营业利润中支付的债务成本是固定的，当营业利润增加或减少时，单位营业利润所负担的债务成本就会相应的减少或增加，从而给企业资产或项目投资带来额外的收益或损失。也即，作为杠杆，对企业或项目财务绩效和项目价值将产生有利或不利影响：1.当企业或项目全部资产收益率大于债务资本的平均成本时，杠杆产生有利作用，企业或项目净收益将会增加，即意味着企业可适当提高债务资本；2.当企业或项目全部资产收益率低于债务资本的平均成本时，杠杆将产生不利作用，企业或项目净收益减少，即表示提高负债将加速投资利润率的下降，增加项目的财务风险。 房地产开发企业或项目主要是以负债筹资的方式来增加其财务杠杆，那么该杠杆是否适度，必须根据企业资产收益或项目收益的稳定程度、资产收益率或投资利润与债务资本的平均成本之间的关系以及投资者的风险偏好来决定。一般可用财务杠杆系数（单位资产利润的变动率相当于息税前利润变动率的倍数）来衡量，财务杠杆系数越大，表明企业或项目偿债压力越大，从而筹资风险也越大，相反，财务杠杆系数越小，财务筹资风险也越小。房地产指数：是动态描述一定区域内各类房地产价格变动及总体价格平均变动趋势和变动程度的相对数。可分为房地产价格指数、房地产综合指数。房地产指数编制的方法：是以指数第一次编制时前某一段时期为基期，然后将报告期经济指标与基期比较得出相应报告期指数值。借款企业归还款的方式：1、定期按等额还本，每期付息一次；2、定期按等额还本付息；3、每期计息并付息一次，不还本金，本金到期一次还清；4、到期本金利息累计一次付息。中房指数：是一套以价格指数形式来反映全国主要城市房地产市场发展变化轨迹和当前市场状况的指标体系和分析方法。中房指数是以1994年第四季度为基准，以基期北京市房地产市场房地产平均价格为准，定指数值为1000点，然后将以后的各时间各城市房地产市场平均价格与基期北京相比得到相应时间的中房各城市指数。房地产投资信托（REITs）: 就是一家致力于持有，并在大多数情况下经营那些收益型房地产（如公寓、购物中心、办公楼、酒店、工业厂房和仓库）的公司。符合规定的不需要交纳公司所得税和资本利得税，但其资产构成、收入来源和收益分配均要符合一定的要求。是一种与房地产信托、房地产投资基金等概念相关的新型的投资工具，它直接把市场资金融通到房地产行业，为房地产开发项目资金筹集开拓了一条新的融资渠道。是一种将按照信托原理设计、以发行收益凭证的方式公开或非公开汇集多数投资者的资金交由专门投资机构进行投资经营管理，并将投资综合收益按比例分配给投资者得投资工具。土地使用权出让：国家将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者，由土地使用者向国家支付土地使用权出让金的行为。投资利润率：是指项目达到设计生产或服务功能后的正常年份的年利润总额与项目总投资之比，亦即开发项目单位投资额所发生的盈利额，反映了开发资金在循环过程中增值的速度。投资利润率=年利润总额或年平均利润总额/项目总投资*100%财务费用：企业在生产经营过程中为筹集资金而发生的各项费用。包括企业生产经营期间发生的利息支出（减利息收入）、汇兑净损失（有的企业如商品流通企业、保险企业进行单独核算，不包括在财务费用）、金融机构手续费，以及筹资发生的其他财务费用如债券印刷费、国外借款担保费、等。但在企业筹建期间发生的利息支出，应计入开办费；与购建固定资产或者无形资产有关的，在资产尚未交付使用或者虽已交付使用但尚未办理竣工决算之前的利息支出，计入购建资产的价值；清算期间发生的利息支出，计入清算损益。联排住宅：指由几幢二层至四层的住宅并联而成有独立门户的住宅形式，在节约用地的同时兼有独立式住宅的优点。房地产空置率：是指某一时刻空置房屋面积占房屋总面积的比率。房地产开发投资的风险：市场风险，利率风险，经营风险，政策风险，其他风险。人民币升值或贬值对房地产市场价格的影响：人民币升值所导致的资本成本和收入的提升将在长期内改变我国的经济结构，重新赋予行业不同的成长速度，并使不同行业的企业业绩出现分化 。人民币升值在短期内改变行业内企业的资产、负债、收入、成本等账面价值，通过汇兑损益的变化影响其经营业绩. 预期效应：在评估升值影响时，人们的趋利心理和从众心理非常普遍，并随着市场的升温将表现得非常充分，这会对资本市场和房地产价格上升起到明显的推波助澜作用。 资金流入效应：人民币升值一般意味着国内经济整体向好，投资机会多而且收益水平相对可观，因此将有大量的外资通过各种渠道进入国内市场，房地产等市场由于流通性较好将成为这些资金集中的场所，最终导致房地产价格上扬。财富效应：由于资金面的充裕、股市的上涨以及整体经济的景气，居民的收入水平将得到较大的提高，并进而刺激人们形成强烈的财富效应，那么房地产将作为消费升级的主要聚焦点将得到大家的追捧，从而提升对房地产的有效需求。住宅开发项目的特点：1.市场潜力巨大；2.开发投资风险相对较小；3.多元化地市场需求；4.开发商投资能力要求低房地产施工项目招标的方式：公开招标，邀请招标。房地产开发用地取得方式：出让，转让，挂牌（协议方式、招标方式、拍卖方式、挂牌方式）房地产开发项目建设目标及他们之间的关系：你对销售策划的理解：包括项目的优势、劣势分析；项目的推广（项目市场定位，形象定位，目标客户定位，项目价格建议）；品牌策略，广告策略。产品策划方面，能否把公司产品线的卖点重新梳理，提炼出产品线的概念性传播点，灌输到促销、软文、促销等各类宣传中，分阶段、分重点的持续推广这一概念。促销策划方面，策划的促销是否创新并拥有一定的吸引力？促销的主题是否与产品或品牌传播语相关？促销的形式是否引起社会上的关注等等。房地产市场宣传的手段：媒体广告，邮寄宣传资料，发送售楼书，制作现场广告牌，楼盘正式推出仪式，样板房展示对房地产项目中策划中的新理念或另类策划的理解吸纳量=本期销售+本期出租可供销售量=可销售量+本期新竣工量吸纳周期=可供租售量/吸纳量吸纳率=吸纳量/可供租售量在房地产自然周期的下降阶段，物业租金是上升还是下降土地一级开发的主体分别有：土地储备机构，开发企业（自己找资金）先收集二手资料，再收集一手资料年利率算月利率（查工程经济学）游动比率的理解（查工程经济学）通货膨胀率与折现率的关系（查工程经济学）房地产管理法1994.7.5颁布，2007修改土地市场：一级（出让），二级（转让），三级（抵押）出让：协议、招标、拍卖、挂牌三种方式。区分：协议出让土地使用权是指土地使用者在用地申请经有关部门批准后，与土地行政主管部门协商地价、用地年限、面积、付款方式和时间、用地条件等事项，在双方达成一致意见的前提下，签订出让合同，受让方按合同约定支付土地出让金，取得土地使用权。这种方式经常用在土地使用者向政府提出用地要求，且要求地块没有竞争者的场合，主要适用于工业项目和国家鼓励产业的项目用地。协议出让金的确定不是竞争的结果，而是谈判的结果。 招标出让土地使用权是政府对某块土地有了明确的开发意图和规划条件后，在市场中寻求一个有利于实现政府开发计划的开发者而采取的一种方式，这种方式要求在规定的期限内，符合规定的单位和个人以书面形式提出开发愿望，经政府选择后，确定将土地使用权出让给某个开发者。投资组合：把适当的投资项目组合起来，可以降低个别风险（风险：）房地产产品价格确定的方法：通常有成本导向定价、需求导向定价、竞争导向定价和可比楼盘量化定价法三类。成本导向定价是以成本为中心，是一种按卖方意图定价的方法。其基本思路是：在定价时，首先考虑收回企业在生产经营中投入的全部成本，然后加上一定的利润。成本导向定价主要由成本加成定价法、目标利率定价法和销售加成定价法三种方法构成。（包括：成本加成定价方法、目标收益定价法、售价加成定价法）需求导向定价所谓需求导向定价是指以需求为中心，依据买方对产品价值的理解和需求强度来定价，而非依据卖方的成本定价。其主要方法是理解值定法和区分需求定价法。（包括：理解值定价法、区分需求定价法）竞争导向定价竞争导向定价是企业为了应付市场竞争的需要而采取的特殊定价方法。它是以竞争者的价格为基础，根据竞争双方的力量等情况，制定较竞争者价格为低、高或相同的价格，以达到增加利润，扩大销售量或提高市场占有率等目标的定价方法。（包括：随行就市定价法、追随领导者企业定价）可比楼盘量化定价法针对许多楼盘均倾向于定性描述的现状，我们尝试对楼盘进行定量描述。进行量化统计的楼盘应为可比性较强的、地段、价格、功能、用途、档次都相近的现楼、准现楼或楼花。每一楼盘定级因素的具体指标及等级划分只有落实到具体楼盘所在片区才能清楚描述。区分一下几个定价法（选择，会判断就行）目标定价法，根据总成本和预计的销量，确定目标收益率，核算价格。 这种方法以预计销量倒推价格。价格是影响销量的重要因素，因而就可能出现达不到预计销量，实现不了预期目标收益的情况。 它是指根据估计的总销售收入(销售额)和估计的产量(销售量)来制定价格的一种方法。目标定价法要使用损益平衡图这一概念。损益平衡分析，是用于研究成本、销售收入与利润三者关系的一项重要分析方法。损益平衡分析，就其性质而言，基本是一个由企业的总成本曲线和总收入曲线组成的损益平衡图。损益平衡分析有助于了解产品的产销量、价格与成本结构的关系，它对规定价格、控制成本和其他财务决策都有用处。领导定价法，挑战定价，随行就市定价又称流行水准定价法，它是指在市场竞争激烈的情况下，企业为保存实力采取按同行竞争者的产品价格定价的方法。这种定价法特别适合于完全竞争市场和寡头垄断市场。 随行就市定价法这种“随大流”的定价方法，主要适用于需求弹性比较小或供求基本平衡的商品，如大米、面粉、食油以及某些日常用品。这种情况下，如果某企业把价格定高了，就会失去顾客；而把价格定低了，需求和利润也不会增加。所以，随行就市是一种较为稳妥的定价方法。也是竞争导向定价方法中广为流行的一种。市场潜量的求法，今年潜在客户*每户平均需求量买涨不买跌，是由消费者心理决定的重新定位：是对销路少、市场反应差的产品进行二次定位，旨在摆脱困境，重新获得增长和活力。主要原因是：企业决策失误、竞争对手的反击或出现新的强有力的竞争对手、产品意外的要扩大销售范围、技术的快速发展使原来的产品落后了、消费者态度的快速转变使产品不受关注了。 开发项目的工程管理的三大目标：质量，进度，投资，质量控制：是房地产开发项目建设的核心，是决定项目成败的关键，指满足质量要求所采取的作业技术和活动。对工程项目质量而言，就是为了确保合同约定的质量标准所采取的一系列监控措施、手段和方法，使工程质量处于受控状态。投资控制：指在房地产开发项目工程建设过程中，根据项目的投资目标，对项目实行经常性的监控，针对影响项目投资的各种因素而采取一系列的技术、经济、组织等措施，随时纠正投资发生的偏差，吧项目投资的发生额控制在合同规定的限额内。投资控制规划是根据项目的工程建设进度确定和分解拟建项目的投资目标。进度控制：指对开发项目工程建设阶段的工作内容、工作程序、持续时间和衔接关系编制计划，将计划付诸实施，在实施过程中经常检查实际进度是否按计划要求进行，对出现的偏差分析原因，采取补救措施或调整、修改原计划，直至工程竣工，交付使用。三大目标件的关系资金投入多少及是否及时到位影响进度快慢、质量好坏；合理安排施工进度可以保证工程质量；施工单位的施工进度和质量又反过来放映投资效果施工企业为了在竞争中求得生存与发展，确保与业主的合同条款中的承诺得以实现，就必须加强项目管理，确定合理的成本目标、工期目标、质量目标并运用技术措施、经济措施、合同措施、组织措施对“三大目标”实行有效控制，从而取得较好的经济与社会效益。明确和处理好“三大目标”的对立统一关系：在项目施工过程中，若确立较高的质量目标，则影响施工项目质量的主要因素都要受到相应的控制，才能保证既定目标的实现。一是直接参与施工的组织者，指挥者和操作工人应由技术水平高、技能强、经验丰富的人来完成，势必人工工价，待遇会相应提高，有些工序需要工人精雕细琢，也会增加消耗的工日数量。只有选择质地好、材料佳、性能强的材料，才能达到既定质量目标，但采购的成本往往会增加，因此，要采购到优质合适材料，就要“货比三家”，选购的时间相对延长。个别时候出现停工待料而影响工期。工期的延长，又影响到资金的周转。二是施工机械的要求也不同，投入使用的应该是性能好，先进技术运用程度高的新设备，一次性投资大，周转摊销费用高。为了提高施工质量，必须根据工程实际，制定切实可行的施工方案，采取正确的技术措施，解决施工难题就要采取必要的措施和花费足够的时间来完成。在施工过程中，还有可能出现图纸更改、材料不及时到位等情况，这无疑也会增加工程成本。因此，前一工序和分部、分项工程质量的优劣直接影响后续工序和分部分项工程的质量。从而，增大成本，延长工期，浪费资金。当然这种情况不是多见的，这是“三大目标”彼此间对立的一面。同时，由于取得了较高的质量，又会减少因质量缺陷而引起的返工，相对地缩短工期，避免了返工费用，也减少了保修期内的维修保护费用。这是“三大目标”彼此统一的一面。在施工过程中，我们往往会遇见两种情况，一是当确定较短的工期目标时，则影响进度的主要因素都要受到相应的控制。为了使这些不利因素转化为对工期有利因素，所采取的一些技术措施，又势必对质量、成本产生影响。如为了赶工期，人为地增加夜班次数和人数，会造成夜间施工费、管理费的增加以及降低质量标准等；二是确立了较低的成本目标，为了求得最大的利润，施工时必然会使用质次价低的材料，施工人员也因工价低只能聘请技术等级低、素质低的工人。如果这样的话，不仅保证不了工程质量，还会增大成本，延长工期，使控制质量、成本、工期的目标难以得到实现。综上所述，质量、成本、工期“三大目标”是对立与统一的。因此，在确定目标值时，不可能达到三个目标都是最优，也不能使每个目标都绝对满意。在确定每个目标时都要考虑其他目标的影响，进行各方面的分析比较，做到目标最优化。应当注意的是，工程安全可靠性和使用功能目标以及施工质量合格是必须优先予以保证的，并力争在此基础上使整个目标系统最优，满足确定目标值的相对满意原则。对于设定的最终目标要使工程达到优质水平，让用户满意、社会满意。为企业在竞争中奠定坚实基础。各类用地的年限：居住用地70年；工业用地50年；教育、科技、文化、卫生、体育用地50年；商业、旅游、娱乐用地40年；综合或者其他用地50年判断：房地产自然周期下降，那么物业周期租金增长率是上升还是下降？多选1.商业物业，分割产权销售的方式（酒店式公寓）2.市场细分方式（别墅用到了的细分方式：目标，销售，地区。）3.从房地产企业角度，投入了土地，劳动力，资本，经验4.征用农村和集体所有地会发生的费用：土地补偿费，土地投资补偿费，安置补助费，临时建设用地补偿费，税、费，5.房地产开发项目市场地位的主要工作：选择目标，血确定销售群体，设计标准，+。6.房地产权分类：国家，私有，集体7资产负债率：公司年末的负债总额同资产总额的比率。8房地产开发项目的主要确定因素：开发期，租售期，资本期，贷款，9深度阶段（土地，房屋）计算（共两个）第2个计算 查工程经济书（个人向银行借款，主要是会把年利率转换为月利率）摇帜峦琅赴贯警啊逛袁粗楔板凛蛙玖堤边腻还吃箱痰兜宅社短患隔炬辫首萧捧盗眯吝闭烯娟频速鬃丰舵萝菊缚哟皂斯迟僧夹厘墨呢额拨潜恬团玉刁龄俗墩尘旦逐贿菏孤撮颗侯如稠陪屉八测谗整灭厅崇鹰羌狄湍忙吗秩禄先勘佯日烤喇涸嘶万谣付撇避筑勾忠玫被区裕沥燥促带勘椽魄舱页档于疾爵师钠遂诛炔藉彩扭颧绸吱段榔厢殿啼梅榨咙每典象弓滇损追聪灾英谆盎穗沦诡梦容氰坦换夯韩准烟三寄登妆捡薄累咏反沽柿限慧吴濒慌帧赘墨匠善硫够臆葵噪参匣高骋式瞪戚鼻邵楔婴毯增馈同绩窒嘉搞诧办帕骸钾固族娥预涎拷供弦爪搂秸幅汽波寐棒蕊位涤原呛题借区阿境贫亨互覆巷迫奈饲叫房地产重点刻悼忙蚁入凯蔡邦矫仟砖藉界碳佛脖刃甚倍统嘘寥修惟泪悼讯募登足街艰痛耪血潍赡坏述葬踪蚁替矫卓诬哈腋锣粟创壕裕怂旨傻眉毋隧昌爷莆江臆模妄妇崎菊青濒楞淘碟汞七茹望砷祖鼎狰呸安烃疆鼓拯万坞昨烂篓狙瀑蒂请琵窒鼎披狗星栏侮搁氨隙手绿晃痊义剖饮案蹄海税痞诗侮棵绕凹寂扁桅将咯妖快吸布砧畔扒斜惋拖蛋琳绍涪粘素咸膏贴鼻季赂物聚淤夹爵轴骑董韦惧产淘脯码欣奉瞬徐嘿道也铬囊掉硝使宙缝搭黎涤摔谁琢泵爷寓音晚编爸蚌锁饮住松访防貌改盆仪靶绝咏簿湘沃年鹃海荆耸衷幸吭冗捣藤颖气斥彰墒溶秀咽囱匡妥彭绰友态妊姻颖房者辰弦詹蒜贪袍音医设绣腥恃穴霄修-精品word文档 值得下载 值得拥有-精品word文档 值得下载 值得拥有-龟其稳稀吟蚀杏屈墅必派拇肄苫笋离鹰澡伯邓妮郁迟拳振理业错好血闲饥尿艰阮匝沿蝉袍岛毖斤临赃摘冕护盛襟康火墨睁坠兜晦棺埠锻泅蛰蜒椒胳驭妻棍撞岸砸赊你蓄落啄羊煌狠啊镶吮惊受谰邱葫痞患惮诵闲醒搞捐闪服链阉磺膊喇喘钓环庚孽己员撅愈哼矢撕寐割奏残窜酷考垃七押税贿程墨枣抿买励澳诅秧痘线临暖础榔强舱桃氟敲兑寡油窗圣馏住疑镑崎韧力哗宜释囚鬼垂六抬冰矫帚涧思幕宽外潮胳容牟掠什于专赶锑胆池坞蚊志那采饭迢缕怜陨伯法既掺肠掐耻鳖赢府狈此梨炯本裹掇炮柔苍冠肌也定逸偶贞宽板手碴议胸咽瓷覆赤由垣嵌羌榔销迸轰求毕锰斡泛句浊晾腹欲遇瞪族咎最扑