sap销售培训教材一(中小型企业市场分析).doc

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SAP AG
2003
l
SMB所面临的问题和挑战
l
市场环节及其特性
l
SMB的潜力
内容：
中小型企业(SMB)市场

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SAP AG
2003
l
列出中小型企业当前所面临的问题和挑战。
l
描述出中小型企业市场的市场环节特性。
完成该部分后，你能够:
中小型企业市场: 目标

ã
SAP AG
2003
中小型企业面临的问题
0,0
0,5
1,0
1,5
2,0
2,5
3,0
3,5
4,0
4,5
5,0
采购时多加选择

3,22
3,52
降低采购成本

3,10
3,49
优化时间使用/灵活性

3,42
3,85
改善客户服务

4,54
4,36
新客户群

4,48
4,25
1999
2002
0.0 = 不重要
1.0 = 次重要
5.0 = 极为重要
Source: ECC
Handel
中小型企业的目标
2002: 经营失败/规模缩减/停滞
破产
2001:
超过 32,000家公司 (增长 14 %)
2002:
37,700家公司 (增长 < 16 %)
2003:
预计40,000
降低效益 = 减少预算!
降低成本比创造新的销售机会更具有商业价值！

ã
SAP AG
2003
+ 10.7
150275
135792
总计
+ 33.7
448
335
西班牙
+ 32.9
4800
3613
瑞士
+ 5.2
7819
7433
瑞典
+ 20.7
1924
1594
葡萄牙l
+ 1.5
5254
5178
奥地利
+ 15.3
2507
2174
挪威
+ 10.9
4802
4329
荷兰
-
7.3
695
750
卢森堡
+ 2.6
15600
15200
意大利
-
11.2
379
427
爱尔兰
+ 7.6
16752
15574
英国
-
13.4
512
591
希腊
+ 10.9
38688
34876
法国
+ 34.9
2802
2077
芬兰
+ 16.4
37700
32390
德国
+ 12.9
2472
2189
丹麦
+ 0.8
7121
7062
比利时
Change in %
2002
2001
国家
欧洲大多数破产公司都是中小型企业
受冲击最强烈的是：
l
服务行业
l
建筑行业
欧洲各国破产情况

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SAP AG
2003
关键挑战
n
艰难的经济状况
n
产品生命周期短vs.开发成本
n
需求的波动
n
技术革新
n
激烈的竞争
n
国际化
n
相互间逐步增加的依赖性
中小型企业面临的挑战
1.
公司必须针对快速变化的市场情形制定出灵活的措施。
2.
投资一定要安全可靠！

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SAP AG
2003
市场环节
中型企业
-
中型市场
-
小型办公室/家庭办公室 (SOHO)
大型企业
中小型企业市场
高级的
成熟的
Source: SG Coven research; European Observatory for SME, 2002, N
o.2; IDC, i
SmallBusiness
Survey, 2002i
美国（USA）
欧洲（Europe）
提供商
1,000家企业
1,000家企业
SAP, Oracle,
PeopleSoft
25,000家企业
30,000家企业
Intentia
,
JD. Edwards,
Microsoft
120万家企业
130万家企业
Exact, Sage
Scala
, U4A
780万家企业
870万家企业
Intuit, Sage
超过 5,000名雇员; 超过 $5.50亿美元周转资金
500–5,000名雇员; $2.50-$5.50亿美元周转资金
50
-
499名雇员; $0.25-$250亿美元周转资金
-
1
–
49名雇员; 少于$0.25亿美元周转资金
SAP Business One
SAP Business One
SAP All
-
in
-
One

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SAP AG
2003
德国中小型企业的数量（商务和服务）大约有170,000家。
中小型企业的潜力
0
5,000
10,000
15,000
20,000
25,000
30,000
35,000
40,000
45,000
50,000
批 发
零 售
汽 车
计算机
法律 /会计
房地产
建筑/工程师
租赁
临时
广告
其它公共汽车服务
Source:
Eurostat
and Amadeus databases, BCG analysis

ã
SAP AG
2003
现在你能够:
中小型企业市场总结
l
列出当前中小型企业面临的问题和挑战。
l
列出中小型企业市场的市场环节特性。

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