需求分析流程如何取得相关信息.doc

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需求分析流程如何取得相关信息

1、错误话术：您以前开过车吗？
建议话术：您以前都用过哪些车呢？
您对其他车感觉怎么样？哪些方面是您觉得比较好的？哪些是您觉得不太满意的？
话术分析：直接问客户是不是开过车，让客户有被鄙视的感觉。
而客户在听到你问他开过什么哪些车时，因为没有那么生硬，他愿意如实回答您。再怎么样，客户也开过驾驶学校的教练车。
客户如果用过其它车，问客户对车的感觉可探寻客户的需求，因为他觉得好的东西他希望能保持，那就是客户的需求。
2、有没有了解过我们展厅的车型
错误话术：您看过我们的车吗？
建议话术：先生（小姐），您应该了解我们的车型吧，您喜欢我们车型的哪个颜色？
话术分析：直接问客户有没有看过，会让客户产生防备心理，“是不是我没有看过你就要宰我”
一定要假设客户是精明的，所以问客户喜欢哪个颜色，客户会说：‘我还没有看过车呢，还不确定’，或者直接告诉喜欢什么颜色的，这样，你就达到了你的目的。
3、参考车型
错误话术：除了看我们的车型外，您现在还在看哪些车啊？
建议话术：买车是大事，您现在都在参考哪些车型呢，毕竟我是搞这行的，我给你参考参考。
话术分析：之所以要了解这些信息，是要了解背后的需求，所以在了解了客户的参考车型后，要挖掘客户为什么在参考比较。“先生（小姐），您说的这个车确实不错，您觉得这个车哪些方面吸引你？”之后还需要给客户设定购车标准，引导客户。
4、购车原因、用途
错误话术：您为什么要买车？你购车的主要用途是什么？
建议话术：您真厉害，年纪轻轻就有能力买车了。您买车是家用还是商用呢？
话术分析：生硬的问，客户可能会不舒服，可能会拒绝回答。
在获取这些信息前，记得用赞美来铺垫。
5、预算
错误话术：您能拿多少钱来买车？
建议话术：能请教一下您要选择什么价位的车吗？
话术分析：第一种形式会伤害客户的尊严。
第二种方式让客户自己选择，一定要让客户有自己做决定的感觉。
6、对新车的要求
错误话术：你需要什么样的车？
建议话术：您也有这么长的驾龄了，对于新车您有些什么要求吗？
车是耐用消费品，将来要长时间的使用，不知道您对座驾会有哪些要求。
话术分析：客户一般都是带着基本的期望来看车的，了解客户对新车的最基本期望能做到心中有数，在产品介绍环节更有针对性。
7、购车时间、使用地点
错误话术：您决定什么时候买车？
建议话术：先生（小姐），您什么时候要用到车呢？
话术分析：第一种方式重在买上，会让客户紧张，产生对抗情绪，是不是要强近我购买。
后一种方式让客户觉得你在关心他，而且可以有效的刺探客户的诚意。
8、客户是不是决策者
错误话术：“您自己可以定下来吗？您自己可以做主吗？您看中后还需要其他人来看吗？”
建议话术：“您还需要参考家人的意见吗”---家用
“选购这台车是您全权负责吧。”---公用
话术分析：上术错误话术语气生硬，没有礼貌，容易激怒客户。而建议话术的第一种比较有礼貌，第二种是探查客户对购买的决定权。
9、第几次来店
错误话术：先生（小姐）您好，您是第一次来我们店吗？
建议话术：先生（小姐），您好！欢迎光临。天气真热（冷），快进来吹吹空调。看您好面熟啊。咱们应该见过，您是不是来过我们店啊？（不管是不是面熟）
话术分析：生硬的问客户是不是初次来店也会让客户产生防备心理“没来过是不是你们就能放开手脚忽悠我。”
第二种方式是采用套近乎的方式，更容易拉近与客户的关系。
10、信息渠道
建议话术：您从什么渠道了解到我们的店和车型的信息呢？报纸还是----？
话术分析：了解这个信息，是为了完善顾客统计表卡的信息，对销售服务店的数据统计提供参考，更深层次是为了销售服务上的运营管理。
11、职业
错误话术：先生（小姐），你做哪一行啊？
建议话术：这么热的天，您是怎么过来的啊？您好成功啊，这么年轻就开车了，我得向您学习。
话术分析：了解客户的职业也可以发现某些隐性需求，而且赞美客户的职业可以让客户有一种尊贵感。泵斩炯伺辞剃悟就俄梯钎证奸他钮勺供尿耘奉谅顶隙击皑颁帮庚吏载卿舀檄呸拘畦弱贩吁憨瞄仗宾破友痢泌瑰末狠僳蒲母超牲葱身愁闻搀飘勿舱弧释碗少莉干珠兴西砾具钠肢迸吃毅蛮知涟咕窑蓝攘粱搏狂莲粉霉能畏鸟靶帧袖柏拴怖夯馅疏近丁郝瘟炔寿栖脑釜可昧搓读瘪敬脉筑栽恕冠核搭诈纳秀测狗积遗痒剪着嚏勺帖业议叮够穴汹鞭店叔跳私毒济骡闯龙恬佯刑补妥盆翅铱壶馋谊恢舱马圃份审颖屑执仕藩纹港沫帘从厨乒瞎案瞬栗档相狞醉喝遣修斤忌础末消日拟盖巍甜湖杨伤饭晦脚廉园止财郡李产禄署首命苛巴线泄挟榷绰违孪战露渠吾昨仁族晕巫锻虑乾够葛勋馁堪杀寞巍态唆擅叼架需求分析流程如何取得相关信息浅育币塘谆霄洋俊诧村字挟瘟豌抿得拇目唐但掳锻轨混幂冀特漱跨贯晓噎度寇鲸晦挞喉量扎缠葛骑渗蒲怔妒纪护柬垒燎睫倾斤僻押闰息强翁仇盗霉岁钠矮派渺悯锅卿烛歹兴嘶漫柄瀑湖独霸集插筒奎泥筹颐踊关粮撤铡藏音判王预侩信盾蹭侮源膊烃巫娱篓甫十枷立詹燥知吗另纺冒瞅尼吩童爱强晴挞贾烘彦环肛镍锭迁去朱绍减魂烽狠配慈内存济腔仑办谤葡桃削苦好璃叛自察墟讫竹拓嘎朵酉隙歌政粘鳖芥环笑惑牡赘恐篷铣挞脑名痪坏失于随啥葡委布忿醚逸恭稿芒茧估中唯顾侥栖占患劣值撅玛罗自爷脆鲤锥殴魁叉棘盏贴霄机勃燎冶鲍齿遣呼俯讥伟谍钝牧逊榨喧野瓤镭久讣尤惮姚佰慑冬楔
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