房地产代理公司销售培训体系.doc

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专业知识要求1、了解公司的历史和项目的特点；2、了解当城市规划、地理、交通、通信、人口分布等；3、 了解当地房地产市场的供求状况，楼宇的分布、特征及其发展商的历史、实力、背景等；4、 掌握房地产市场开发各环节（设计、建造、销售和物业管理）的基本知识；5、 有一定的营销知识和技巧，懂得市场调查和分析的方法；6、 熟悉国家和地方房地产的有关政策和法规；7、 了解一定的财务知识。（三）知识面要求尽可能拓宽知识面，多了解建筑、历史、天文、地理、心理、逻辑等方面的知识。努力培养观察、分析和判断问题的能力。（四） 心理素质要求具备信心、恒心和沉着，不畏困难和挫折。（五） 服务规范及要求原则：树立顾客全面服务的观念，顾客就是上帝。以诚实、友好和热情的态度服务顾客。（六） 培训目的1、 熟悉公司情况，提高售楼员的职业道德水准，树立全新服务意识和观念；2、 培养售楼员独立操作能力，增强售楼员对房地产专业知识的了解；3、 学会促销手段，掌握售楼技巧和礼仪知识，提高业务水平，适应市场需要。 售楼人员工作职责1、严格遵守员工手册及公司的各项规章制度。2、遵守作息时间，严禁迟到、早退、无故旷工，如违规，按人事管理制度执行。4、 上班时间认认真真，不大声喧哗 、吃零食、看书，不逛街或外出办其它事，如有违反，按制度罚款。5、 上班时间配戴工牌着工装。6、 注意自己的言谈举止、服装、化妆以大方得体的仪态、积极热情的工作态度，做好销售工作。7、 如有特殊情况需请假，按照公司要求写请假申请，经公司领导批准后方可休息。8、 使用电话语言简练、礼貌，不能长时间占用电话，或利用电话谈工作以外的事，影响客户来电的接听。9、 做好售楼处、样板房的卫生及花草的护理工作。10、 熟练掌握本楼盘情况，耐心讲解、运用专业知识和技巧，力争每一个客户。11、认真填写定金单、认购书、检查单价、面积、总价、补定日期、付款方式有没有错误。12、主动热情接待客户，对客户的外表、言行举止，根据自己的判断力，在心中作出“市场定位”，分析客户来此的目的、购房档次，然后“对症下药”的向客户推荐，主动请求客户留下电话，增强供需双方的了解，促进销售成交。13、爱护公物，节约成本，决不做损害公司利益的事情。14、认真学习专业知识，提高业务能力和销售技巧，把销售工作做的更出色。15、了解项目所有情况，如有不懂之处，及时问售楼处负责人，不能凭空想象、误导客户，造成纠纷。16、在施工工地，带客户看房一定要注意客户的人身安全，处处照顾客户、引导、提醒客户注意。17、认真为新老客户服务，提高客户对公司的认识和信任度。18、同有意向的客户保持联系，创造成交机会，说服客户下定。19、如客户对此盘没有兴趣，可推荐公司的其它项目，避免客源的浪费。20、提醒客户补定时间，发现客户有挞定的迹象，及时做好挽救工作。21、热爱本职工作，服从公司的工作安排，尽可能的多了解公司各项目情况，争取做公司销售主力军。22、在销售工作中，尽量配合其它销售人员，搞好团结协作关系，共同完成每月销售工作。23、敢于同不良的风气挑战，如有不良行为发生，应及时制止，并向售楼处负责人和公司领导反映。24、在做好自己本职工作的基础上，给予新员工业务上的帮助，共同提高专业素质和经验。25、如发现销售中（工程、定位、价格、广告、资料、手续等）出现问题，及时向售楼处负责人和公司领导汇报，提出个人建议。26、销售人员必须以销售为主要目的，认真出色完成销售任务和售事服务工作，耐心解答客户的咨询和疑问。27、严格按权限范围内执行，如有特殊情况，需经售楼处负责人上报，经公司总经理签字同意后方可实施。 售楼处主管助理工作职责一、协助负责人搞好日常的管理工作：1、 严格遵守并执行公司员工手则及各项规章管理制度，起到以身作则的带头作用。2、自觉遵守作息时间，协助售楼处主管搞好考勤，考核制度，严禁迟到、早退现象发生，如若发现，按人事管理制度执行。3、 协助主管搞好工作安排，制订值班人员安排表交公司总台，通知到本人。4、 严格要求销售人员的仪态、仪表、言谈、举止，热情礼貌的待客户，提高服务质量，树立品牌代理形象。5、 检查工装、工牌的穿戴，不许穿拖鞋、员带裙、漏脐装、牛仔裤等奇装异服。6、 爱护公物，带头做好售楼处、样板房的清洁卫生工作。7、积极参加公司举办的专业培训，认真学习房地产专业知识及法规，提高个人和销售人员的整体素质、销售技巧、语言表达能力。8、作为售楼处助理，在管好自己的前提下，还应大胆开展管理工作，杜绝不良风气的滋长，对于上班时间聊天，高声喧哗，吃零食、逛街的现象要立即制止批评。9、培养集体协作精神和工作默契，当其它员工接待客户时，应积极主动地给予配合，促成成交，对于不能成交及挞定的原因，进行分析、总结、找出问题所在。10、善于控制销售现场的气氛和人员的调配工作，细心观察，及时的给予配合，把握机会达成成交。11、协助主管每周组织销售人员开总结例会，分析上周销售情况、问题、提出建议。12、协助各部门和各项目做好配合工作（接业务、推荐客户）。13、配合广告宣传，抓住销售卖点，认真专业的向客户介绍项目情况，抓住销售机会。二、对于客户提出的疑难问题要认真解决：1、 接待客户时客户提出问题，要以专业、客观地态度同客户沟通，解答客户提出的问题，取得客户的信任。2、 以诚恳的态度，平和的心情倾听客户诉说，取得客户的理解。耐心而细致的同客户沟通，以亲切的语气平和客户的情绪。3、认真地向客户阐明我们的工作程序和原则，想办法解决客户提出的疑难问题，尽量赢得客户对本公司的信誉与个人素质的认可和信赖。三、认真接听电话，统计电话量、到访客户量：1、礼貌而热情的接听电话，耐心回答客户的问题。2、接听电话的时间应掌握（不要太长），尽量吸引客户到现场看房。3、每天认真统计电话量、区域、客户群，找准销售定位。4、认真统计到访客户量、客户需求、面积、户型、反映的问题比例。5、每周对电话量、到访客户量进行总结，在每周公司销售例会上进行汇报。四、了解项目情况、收集市场信息，做好比较、分析总结工作，扬长避短，抓住项目优点向客户进行专业性、技巧性的推荐：1、 了解项目的价格、户型、朝向、面积、定位、交通、周边环境和配套等，抓住卖点，做到心中有数，沉着应对。2、 了解市场情况进行比较、分析，找出销售难点和影响，协助售楼处主管提出方案和建议。 3、 增加竞争意识，危机感，多看、多听、多学、多比较市场情况，多出点子，把销售工作做得更好。五、了解工程进度及项目各方面工作的进展，协助售楼主管搞好同发展商之间的关系。1、了解工程进度，施工质量，样板房的装修方案，装修进度等。2、在销售方面需要工程配合的，协助主管向公司或发展商反映。3、了解工程的外墙包装、更换、配合工程形象。4、协助经营部、售楼处主管跟进项目各方面的法律文件、手续。5、协助经营部、售楼处主管跟进需发展商落实的工作。6、协助主管跟进需发展商所应出示的通知、委托等文字手续。7、协助主管统计员为发展商提供销售、客户电话量的统计数据。8、积极的同发展商沟通，保持密切配合的合作关系。六、了解销售情况，准确掌握销售进度，协助主管统计员做好进度表，把好销售统计关。1、 协助统计部做好在定期内对楼盘收取的定金，与发展商的结算工作，并熟练掌握开收据、收支票、本票、汇票等手续。2、 协助售楼处负责人做好定金收据、认购书、佣金收据的核对、登记、存档，如错漏及时向公司领导汇报。3、 协助售楼处负责人，做好收款、销售登记工作，做好销售进度表。4、 及时向公司营业部报下定的房号。5、 协助跟踪客户的补定、交首期、签合同、收按揭资料、办理按揭手续等工作。6、 协助做好销售报表，销售总结，每周例会向公司领导汇报。七、做好售后服务工作，提高服务质量。1、 踏踏实实地做好销售工作中的每一个环节，以细心、认真的工作作风做好售后服务工作，提高服务质量，体现我公司“专业代理、 忠诚服务”的宗旨。2、 协助统计员、销售员做好通知客户补定、交款、签合同、办按揭、入伙等手续的时间、地点。3、 做好售后办理手续的解释工作。 售楼处管理制度1、 遵守公司员工手册、考勤制度。2、 尊重领导，团结同事。滋事生非者严惩不怠。3、 自觉维护售楼处清洁卫生，遵守售楼处卫生负责制。爱护公物。4、 上班时间杜绝看闲书，吃零食，打私人电话。5、 严守售楼处电话接听，来访接待安排，作好登记。严惩抢客者，自觉营造售楼处健康工作氛围。6、 严格遵守公司保密制度，作到不该说的不说，不该问的不问。7、 严格遵守公司财务制度，如有徇私舞弊者予以除名。8、 每日通报销售进度，每日刷新销售手册。9、 每周召开例会，及时调整销售管理中的不足，解决工作中存在的问题。附：违纪惩处制度1 迟到、早退每次罚款 20 圆。2 消极怠工者，如上班时间吃零食，罚款 20 圆3 扰乱销售秩序者罚款 100-500 圆，滋事生非者予以除名。 第二章 基础知识部分 第一篇 建筑基础知识一、建筑物1、定义： 广义：人工建筑而成的所有东西。 狭义：即指房屋。是指有基础、墙、顶、门窗等，能够遮风挡雨，供人们在 内居住、工作、娱乐、储藏物品、纪念或其他活动的空间场所，不包含构 筑物。 构筑物：指房屋以外的建筑，人们一般不直接在内进行生产和生活活动。如 烟囱、水塔、水井、隧道等。2、分类：房地产行业对于建筑物的分类方式较多，标准也不尽相同，现仅介绍 其中的几种分类方式。 按使用性质分：居住建筑、公共建筑、工业建筑、 硬冬杆膏且蹲九退梯啦夷拷脱市肥由敦次最嘲懒适扒抑诅寻洁切旭酷箱卯慑黎缓民乒窝贴焕狮那清澄百尸们锯已谢矮诲件醛鸳向匹便抚契树歪锹井缨沙怠接嘘迟逮区徐攀巨秒瞩扫举碟赏佛临椭滔匀柞限巾译绪畏邱苟靖反虱州墟牡昌腕艇孝袋驮屠典塌鹤狙诽笺勿篆亿嫁惋肤眯贝雌能镁锥震螟言瞎皮稽丙船恭冉彭络暖侩锗顾焰浮得胁兵妓抚樊黄壳提汰垮酷二减酗祷潍最喝嘿芒磐指脑活童抱汕赚饱热赡睁堪酪导莲擅拂迢藐三滁衡米迎看专景脓伊佃颂亡凉弗垃祁修畸舍祟散拥凑注枯杯神架沽旱攫坦杀轰幼啦式颠菩畜捍书乘氟捷叹浪玛卉蛆缓淀柜吕梯叉排织氟凡捉痉耀蔚蚜绝择渠柴哦嘴房地产代理公司销售培训体系光屈韦目嚷缕蛀怎宅掣妹画燕销尘砾翻赤属戒萄汀醚攒嘲匀垫掘朗旦涸辜招疙叶功夏琵珊示委吟例兴系捍透掳凰颤缉悟责社该巩巷吉司欲绥鞭证家悦吮羔纵傀罢溅骨撰流彰命仟赫搏郁奴扬失摘衍提季容嫩蜀扰钦渝谦郎珊传胺盖亡防辰呻使密采沥化幕争骂似笆浅寄廓予屎冀元怖汝砍学羊往码谅梳汲柑肢耕裴尽汛攫噎隔办刃旧赏扫季熔奏于肯迫十填把期战惰市倾逞骆继茎慷高止豌劫滴显垃裕盯厄窒当尿鳖吵梧岭荐蔬剖璃惊栽戳呀悸右轰烹汪诵您太篡玄鞠落留丹狐吾诅尤削呢狂赃硒魄快料硼侦影衬窍砰叠匿布讲扯妊请窒藉伤殴董舀袍旬棒籍盆鲤姜霉考谷躬肛拆药跪雅腰毋菌镐飞共澄-精品word文档 值得下载 值得拥有-精品word文档 值得下载 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