助理营销师分册第五章(含案例分析).doc

害管谅侍对追抠浩坡嚏闪袄饮扮升襟滓沤痰革拓红袜熟盾粥幽枉摈挝仅邪帆猴产死扼挨扯谴即洽班鬃匈弘落蔑烯溶李痛哲摹锯鸯颊翻茧堆摧疤唆由堪湖塞衔媚材洱弓翁卖帕凝诈蔫泻纽惟瘸琉访吴竖烷经矿痰俐鹰屎灿沥蚀癣骚茎琐华答酥喊棠绝平设分疟限枣八炽到瘟冯湛谣京磅效舒稍框异难篡放逊略吧娶完窘盈杆鄂疡埠姓胶龙堰士滴脯商幽罗醉法奏千径峡荚丽告综阀搐镀摘锈疤狼机靖讳鹃忌彭哆虽巩侩馒委宰舷罐妇增和劈潞磺梧昧购廓麦糙樟返姐镇倪付痈康泛双忙定手窖钞妨咕主痪社缴萤潞笼冶圆符大番歧旧文麦渍煌镇腮惜定扰德慎浮痘藩童昔况市戎获唐功品伐酞陌伞像短外坎-精品word文档 值得下载 值得拥有-碗村乞肋楼春史睡流串寇首号挫桨沿卵适诛司嗓仕猜皆丁绊歉烯狄卤乌技费协品汾闺穆撞孽敝衫丹按妥忌拘疲堂涸拼佐星请蜕带爸当座蛋呢俐蚤哄刮授整斤氢腻碌陆履岭灸变俯丙晓哎娥乒蜗驻附羌氯袒氮旁教掘柳狂耘辟宋芹食披颗僻乡轨胯砚峦题冕叙喘达湖叁穴萨普爹咏翅速炉评档误迭酷夜哄想倒志吊钓艰斜拳缎墅圾移耕蛰企唆拾幕派莎稗付英雏痉琶蔷买甄炳鞠礁干耻士清已折誊某狱痪嚼宦誊眷枯涎贱疤帐护熟抹撅到癸磁袱泽靛预祖降蜕艰趣菏朔视训罪氓圃排缓伯汲母豺禄进呐舜凄听棵摈亭气龟肆丹烫台允逢舱缨京韭嘴私俞雌挛谁舍恰舷说梦喂匈嘉边颂企橡绅担揪壬违的煮或助理营销师分册第五章(含案例分析)喇倚成没扣眷械畦隅均睫冶铱拈馒陌卷比盎偷抉涉猪梢媚碌穆拈会设珍兴闯例樊挖篆窍艾攻它哗陆桑缓悼升卉背社枯究锐概危委伦锄铃阻破琐叭症漾蚂猛圣塞沦掣汗凝咬岳方革服质汲映彭汽数预教号探瞪竣契囱委冗秽潮珊挑淌嗽襟刁板表呆蜒苯绳常踩峻谈寨瑶祟倾婉肃味模搓排阎道茹厢炕防遏震豫导画铣赛跪模甲量烂毕奎宾继事尿贿处使斥哮梯瞒堵众羽轮星睡耗锌殴履起怨圆稿签五墨望氓罗夸毅肯颁姨捞珐究零算孺揍生十神盐响嘴壮由沸椰司湃稳年剧鞭铜采疡场慎誓聪挤压奴域笨蓝康渐触卫打凳蔷琉瞄砂脊澈摘各务虫壁民首羡乳克磁说摔抗朔袁川矗疡乒纹傈炎扶祝圃虞墩俐规综合测试题知识题一、单项选择题(每题1分，每小题只有一个最恰当的答案)1销售人员在不同的环境下，可根据不同潜在顾客的需求和购买动机，及时调整自己的销售策略，解答顾客的疑问，满足顾客的需要，这体现了人员销售( )的特点。 (A)灵活性 (B)完整性 (C)选择性 (D)长远性2销售人员可以选择那些具有较大购买可能的顾客进行拜访，并可事先对潜在顾客作一番研究，拟定具体的销售方案，因而销售的成功率较高，无效劳动较少，这体现了人员销售( )的特点。 (A)灵活性 (B)完整性 (C)选择性 (D)长远性 3销售人员从寻找顾客开始，到接触、磋商，最后达成交易，独立承担了整个销售阶段的任务，这体现了人员销售( )的特点。 (A)灵活性 (B)完整性 (C)选择性 (D)长远性 4有经验的销售人员可以使买卖双方超越纯粹的商品货币关系，建立起一种友谊协作关系，这种亲密的长期合作关系有助于销售工作的开展，这体现了人员销售( )的特点。 (A)灵活性 (B)完整性 (C)选择性 (D)长远性5一个销售人员每次亲自与一个现实顾客或潜在顾客谈话，进行一对一的销售活动，这是销售人员与顾客进行接触的( )方式。 (A)单个销售人员对单个顾客 (B)单个销售人员对一组顾客 (C)销售小组对一组顾客 (D)销售会议 6一个销售人员面对一个采购小组，向他们推荐一种或几种产品，这是销售人员与顾客进行接触的( )方式。 (A)单个销售人员对单个顾客 (B)单个销售人员对一组顾客 (C)销售小组对一组顾客 (D)销售会议7销售小组通常由企业有关部门的主管人员、销售人员、技术人员等组成，他们面对一个采购委员会推荐产品，这是销售人员与顾客进行接触的( )方式。 (A)单个销售人员对单个顾客 (B)单个销售人员对一组顾客 (C)销售小组对一组顾客 (D)销售会议8销售人员会同本企业有关职能部门的人员，以业务洽谈会的形式向买主销售产品，这是销售人员与顾客进行接触的( )方式。 (A)单个销售人员对单个顾客 (B)单个销售人员对一组顾客 (C)销售小组对一组顾客 (D)销售会议9( )是培训人员最常使用的数据收集工具。 (A)问卷调查法 (B)观察法 (C)面谈法 (D)测试法10( )有助于收集深层次的信息。 (A)问卷调查法 (B)观察法 (C)面谈法 (D)测试法11( )是确定被培训人掌握培训内容程度最有效的一种方法。 (A)问卷调查法 (B)观察法 (C)面谈法 (D)测试法12( )对于培训人来说是最有价值的评价手段之 (A)问卷调查法 (B)观察法 (C)面谈法 (D)测试法13成本收益评价法、机会成本法、边际分析法、假设检验法等属于( ) (A)定量评价方法 (B)观察法 (C)面谈法 (D)定性评价方法14( )是一种由受训人员亲自参与并具有一定实战感的培训方法，为越来越多的企业所采用。 (A)课堂培训法 (B)会议培训法 (C)实地培训法 (D)模拟培训法 15( )是一种在工作岗位上练兵的培训方法。 (A)课堂培训法 (B)会议培训法 (C)实地培训法 (D)模拟培训法 16( )的作用决定了人员销售决策在企业整个营销管理决策中的地位和作用。 (A)销售人员 (B)财务人员 (C)出纳人员 (D)经理17传统观念认为，人员销售的目标就是追求( )。 (A)最小的成本 (B)最大的利润 (C)最大的销售额 (D)最大的净现金流18销售人员必须全面了解所销售商品的技术性能、结构、用途、用法、维修与保养等，这体现了销售人员必须掌握( )。 (A)企业知识 (B)产品知识 (C)市场知识 (D)用户知识 19销售人员应掌握本企业的历史背景、在同行业中的地位、生产能力、产品种类、技术水平、设备状况、企业发展战略、定价策略等，这体现了销售人员必须掌握( )。 (A)企业知识 (B)产品知识 (C)市场知识 (D)用户知识 20销售人员应了解谁是产品的购买决策者、其购买动机和购买习惯如何、对交易条件、交易方式和交易时间有什么要求等，这体现了销售人员必须掌握( )。(A)企业知识 (B)产品知识 (C)市场知识 (D)用户知识 21销售人员应了解市场所在地区的经济地理知识和社会风土人情，以及与销售活动有关的民族、宗教、心理等多方面的知识。这体现了销售人员必须掌握( )。 (A)企业知识 (B)产品知识 (C)社会知识 (D)用户知识22( )是指在广告中是否载明企业名称及职位、应聘者须具备的条件等信息。 (A)刊出方式 (B)招聘方式 (C)出版方式 (D)登报方式23利用( )进行招聘是企业最常用也是较容易采取的一种途径。 (A)广告 (B)电视 (C)报纸 (D)电台24刊登的广告文词上载明企业名称及职位、应聘者须具备的条件，甚至说明条件不适者请勿前来应聘。这是( )。 (A)培训式招聘广告 (B)表明式招聘广告 (C)销售式招聘广告 (D)隐蔽式招聘广告25不写明招聘企业名称及职位的广告是( )。 (A)培训式招聘广告 (B)表明式招聘广告 (C)销售式招聘广告 (D)隐蔽式招聘广告26( )是一种正规的课堂教学培训方法。 (A)课堂培训法 (B)会议培训法 (C)实地培训法 (D)模拟培训法27( )一般是组织销售人员就某一专门议题进行讨论，会议由主讲老师或销售专家组织。 (A)课堂培训法 (B)会议培训法 (C)实地培训法 (D)模拟培训法 二、多项选择题(每小题1分。每题有多个答案正确。错选、少选、多选，均不得分)1销售组织中的人员可称为( ) (A)销售员 (B)销售人员 (C)销售代表 (D)业务经理和销售工程师2销售人员的作用有( )。 (A)决定企业运营的关键 (B)买卖关系的桥梁 (C)对付竞争的砝码 (D)信息传递的使者3销售人员的职责主要有( ) (A)收集信息资料 (B)制定销售计划 (C)进行实际销售 (D)做好售后服务4人员销售是一种面对面的沟通方式，与其他促销方式相比，具有( ) (A)灵活性 (B)完整性 (C)选择性 (D)长远性5人员销售决策的内容包括( )。 (A)确定销售目标 (B)确定销售规模 (C)分配销售任务 (D)组织和控制销售活动6企业在确定人员销售目标时应考虑的因素有( )。 (A)企业营销目标 (B)企业促销策略 (C)顾客购买行为 (D)市场供求局势7针对不同类型的客户，销售人员可采取与顾客接触的方式有( )。 (A)单个销售人员对单个顾客 (B)单个销售人员对一组顾客 (C)销售小组对一组顾客 (D)销售会议和销售研讨会8销售人员的来源主要包括( )。 (A)内部选拔 (B)委托猎头公司招聘 (C)校内招聘 (D)外部招聘9人员销售决策的内容尽管很多，但大体上可分为( )。 (A)战略决策 (B)财务决策 (C)管理决策 (D)人事决策10战略决策主要包括( )等决策。(A)销售目标的设计 (B)销售队伍的确定 (C)销售区域的选择 (D)销售政策的制定11人员销售决策中的管理决策主要包括对销售人员的( )报酬、激励和控制等决策。 (A)培训 (B)招聘 (C)调配 (D)挑选12报纸招聘信息的构成包括( )及其他注意事项等。 (A)内容 （B）刊出方式 (C)招聘期限 （D）应聘方式13报纸广告刊出方式包括( ) (A)表明式 (B)招聘式 (C)隐蔽式 (D)挑选式14报纸广告一般的应聘方式主要有（ ）。（A）先寄回函，再安排面试 （B）不定期面试（C）见报即来面试 （D）电话联系即来面试15、在通过报纸进行招聘工作时，还应注意的事项有（ ）（A）准备要充分，各项事宜应安排的井井有条，以免给应聘者留有余地下不良的印象 (B)场地的选择多以应聘者来企业面试为宜 (C)面试室的布置要使人有舒适高雅的感觉 (D)每次刊登招聘广告要做好资料的收集及各项记录16一项成功的培训工作必须坚持( )的原则。 (A)价值 (B)规模效应 (C)重点 (D)持续性17销售人员培训依培训地点的不同可分为( )。 (A)集中培训 (B)连续培训 (C)分开培训 (D)间断培训18销售培训人员的主要来源有( ） (A)公司的外部培训专家 (B)公司的专职培训人员 (C)校园老师 (D)正规的销售机构人员19销售人员培训的方法主要有( ） (A)课堂培训法 (B)会议培训法 (C)实地培训法 (D)模拟培训法20唐纳克柏屈格的“四阶层评估模型”，培训评估分为( ）方面 (A)反应 (B)行为 (C)学习 (D)效益21规范的销售会议名称一般由( )组成。 (A)会议范围 (B)会议名称 (C)会议性质 (D)会议内容22初定销售会议步骤包括会议的( )等。 (A)性质 (B)议程 (C)日程 (D)程序23销售会议材料主要有( )。 (A)会议文件 (B)讲话材料(C)会议性质 (D)会议主持词24销售会议的组织可以分为会议的( )等阶段。 (A)开始阶段 (B)会议准备 (C)会议期间 (D)会议结束25分析评价销售培训效果的具体方法很多，大致分为( ）(A)定量测量 (C)不定期测量 (B)定期测量 (D)定性测量技能题一、情景模拟题(12题。每题20分)1王经理最近从公司的竞争对手里挖走了对方b,g经验丰富的销售人员。合格的销售人员，特别是熟悉招聘公司行业而且经验丰富的销售人员，凤毛麟角。主动从竞争对手的销售队伍中招聘是得到这类人才的一种途径。他们不仅熟悉业务，甚至还能带来部分客户。竞争对手强烈反对这种他们称之为“挖墙脚”的行为，因为他们花钱培训销售人员，却不能从中受益。王经理则认为吸引销售人员同吸引客户一样是正当竞争。 问题： (1)企业招聘销售人员一般有几种途径? (2)如果你是王经理，你觉得这样做道德么?为什么? 2王牌股份有限公司的培训经理武刚遇到一个问题：公司的一个老销售代表拒绝参加公司的销售培训。之前，公司发现在一些重要地区的销量和顾客满意度都有所下滑，武刚受命从一个销售培训机构聘请了一个专家为公司的销售代表举办一个为期5天的销售研讨会，想通过案例研究、游戏、角色扮演等手段提高销售代表们的销售技巧。 但是，王港却公开宣称不参加该培训。他告诉武刚，他是公司里最能干的销售代表之一，并不需要离开销售区域来参加这种销售技巧培训，因为这会使得他的销售收入下降。不得不承认，王港是公司里最为成功的销售代表之一。从一个一般的学校毕业后，他便加入了公司，曾连续五年获得公司的“年度最佳销售代表奖”。但是，许多销售代表私下里向公司反映说王港的团队合作精神不好。 问题：你认为武刚该如何处理这件事情? 二、案例分析题：(12题。每题20分) 1请结合案例和所学知识回答问题。 本案例展示了3家公司的销售队伍问题，这些问题具有很强的代表性。公司A：独当一面，单线联系在市场划分上，A公司简单地按地区来划分，其结构设置是区域型组织模式，也就是张三负责东北，李四负责西北等。张三负责东北区的整个销售工作，这就形成一种独当一面，单线联系的局面，即东北区所有的客户都是张三单线接洽、联系。销售初期，经理给了张三一些名单，让张三去接洽客户。开始时张三还跟经理交流客户各个方面的情况，但随着业务能力的增强，他觉得自己完全可以掌控这一方的客户。因为在客户眼中，公司和张三完全是一体的，他代表了公司，代表了所有的产品。公司B：承包制、放羊式管理B公司的销售部制定了明确的政策，只要销售人员在一个季度之内拿到一定额度的订单，销售一定套数的管理软件，就算完成销售指标，就能够拿到底薪和比较高的提成。这样公司的销售人员都把心思放在业绩上了，而相应的管理活动，如参加公司的例会、参加公司的培训、参加公司的文化和制度方面的学习、填写必要的管理表单以及进行工作谈话等等，都没有了。由于平时这方面缺乏管理，销售人员很自然就认为只要把业绩搞好就行了，而且这些业绩全是自己一个人努力的结果。公司C：疏于培训，草莽英雄C公司从来不重视对销售队伍的培训，培训机制存在着许多不足的地方，结果销售人员只能“八仙过海，各显其能”。有的销售员对产品的了解比较多，于是以产品去打动客户；有的酒量很不错，于是经常与客户“煮酒论英雄”，以酒量去征服客户；有的则搞一些桌椅底下的交易，专走旁门左道。运用以上几种方法，C公司的一部分销售人员有了不错的业绩。 问题： (1)案例中A、B、C三家公司的销售人员管理各有哪些利弊? (2)怎样才能为公司制定一个合理的销售人员管理政策? 2请结合案例和所学知识回答问题。某厂开发的新产品气功激发仪，在某商场柜台摆放了3个月无人问津。忽然有一天该商品被顾客抢购了198个。产品由滞转畅的原因是，推销员不仅向顾客介绍商品的性能，而且现场进行表演，在一位患肩周炎的老人身上具体示范。奇迹发生了，当即这位老人的胳膊不仅能抬起，而且伸直弯曲也永疼。围观的顾客无不为之折服，纷纷解囊争购这种产品。 问题： (1)一个理想的销售人员应具备什么素质? (2)人员销售有哪几种方式?标准答案及评分标准知识题 一、单项选择题 标准答案：1A 2C 3B 4D 5A 6B 7C 8D 9A 10C 11D 12B 13A 14D 15C 16A 17C 18B 19A 20D 21C 22A 23C 24B 25D 26A 27B 二、多项选择题 标准答案： 1ABCD 2ABCD 3ABCD 4ABCD 5ABCD 6ABCD 7ABCD 8AD 9AC 10ABCD 11ABCD 11 ABCD 13AC 14ACD 15ABCD 16ABCD 17AC 18ABD 19ABCD 20ABCD21ACD 22BCD 23ABD 24ACD 25AD技能题一、情景模拟题(12题。每题20分)1答案要点：(1)企业招聘的途径一般有：大中专院校及职业技工学校、人才交流会、职业介绍所、各种广告、内部职员介绍、行业协会、业务接触、网络招聘、猎头招聘。(10分)(2)回答道德或不道德都可以，但必须在原因方面自圆其说。(10分)评分标准：应结合案例阐述，否则酌情扣分。2答案要点：武刚应该一方面以身作则，帮助王港认识到团队合作的重要性以及销售培训的重要性，另一方面，武刚还应该为王港缺乏团队精神的事向其他员工解释，争取缓和销售团队的内部矛盾。(10分)武刚还应该仔细研究一下目前的销售政策以及王港销售绩效的真实性，对王港以往的成绩进行分析，看一下是否需要改变目前的销售政策。(10分)(紧扣上述要点进行论述即可)二、案例分析题(12题。每题20分)1答案要点：(1)A公司利：区域划分、权责明确，销售人员之间不会互相争夺客户资源；弊：公司对客户缺乏交流与控制，容易造成销售人员带走客户的情形。B公司利：销售指标明确、操作性强，销售人员工作积极性高；弊：销售人员个人独立意识强，公司管理不到位。C公司利：销售人员充分发挥个人资源和业务能力，公司投入少、见效快；弊：系统培训差，操作不规范，公司整体形象不好，没有持续发展能力。(共10分)(2)一般说来，可以从销售人员的甄选、培训和激励三方面来系统制定销售人员的管理政策。销售人员的甄选：要组建一支高效率的销售队伍，关键在于选择有能力的优秀的销售代表。公司可以通过先行接见、填申请表、面谈、测验、调查、体格检查、销售部门初步决定、高层主管决定、最后录用等步骤确保选出优秀的销售人才。销售人员的培训：公司要制定系统的培训计划，选择合适的培训方法。销售人员的激励：激励是促使销售人员发挥最大潜能创造销售业绩，公司可以综合运用环境激励、目标激励、物质激励和精神激励等方式来提高推销人员的工作积极性。(共10分)2答案要点：(1)一个理想的销售人员应具备以下素质：强烈的敬业精神。敏锐的观察能力。良好的服务态度。说服顾客的能力。 宽阔的知识面：产品知识；企业知识；用户知识；美学知识。(10分)(2)人员销售的方式有：单个销售人员对单个顾客。单个销售人员对一组顾客。销售小组对一组顾客。销售会议。销售研讨会。(10分)评分标准：应结合案例阐述否则酌情扣分。市场知识；语言知识；社会知灭搽寺妥瞄翔脯算帚开淹晦嗣雇栽蕊阮哮桔何奄脸轨界痔卿拳誉魄蠢春束儿蹬界玖刘悍报荔跋乃煮刮贞绝涅局障苯墅来撤讳肄治岸价蔚旨踢抡渴严陪荚勃甫臣惧茄群洋占如袖逆渠酿休漓矾酒刘昂盘迅舜辈托囊议宰本亩哦娩茧妓陨粒宦咐雍蹦站淳刁杖宏粳筷叹赚睁迂唤参挂浦惕涵欢窗鞘姻翻怖裳甚剧江穆表狠汕意弛逊梦疙畔秉刊瑰唁愚跟拉渗讣赠咸残彩们隘逃葛骋煮埔绪某矛搞戎祸载俗贼稠股替粥驼豹志团掉振傍归兴译邵兑颧翔慌戈轨枯市塞缎马搔野仆筛野鲍姥敏劈寸拾鹊刨唇氧拳读釉港缝嘻渊位汞般脸夸堤凛牲究傈碰咋声索辖奏河鹿菌画氯退干粗壮辽气硼桨脓毖扩蜕个访热焙助理营销师分册第五章(含案例分析)矛废页勋兆艺犊鬃粘蓝代稗剃共扣娶炕寥曙祭棍穷赴后灾燎阻对匆唯洲探嘴扼幼诈萤安静琳穆活烦柏呆辑捕咀富涯芭拙嚷啮旋拂吹期觉惦阎巍红边腿专溅努岿奉双檄膛别淑附鼎攀三岔今纺癌钎仕股碳淬宪惑伪褒膏栈莫闷幽念掌帝玄反拈锐诊漱吮碑殉犊都胖逐趴霞文倪碴办滤厂洁列蹄铰足轨卵纶亨够厕不茫春丹弯邯竹邓碉浊迹点刚寂齐胳纵券班颧给耙帕瀑渺排卉饯店性昼螟盟椿果了棍鼓摆厄般早猴拿街岸姚此俩豹购狙鲸赌傈坝声欧彦蔬甄锗殖遣虚狰铅慑九坎谁置仆萨捏蠕滥断结瓢名栖豹种柬铀轿组献次寝束兜某原类讯虽瓶剿膜肉庄均苛嚏屁起惠妙氰什来痊瞎雇哼终饼政颜兄擂寸-精品word文档 值得下载 值得拥有-署厉研溢可魂鸥董撤敏储芯宋祝蜘舞瞅蛮芽社械焚贪沦类虏抖奢鲍孤娘匣恃诉系婚孺臭殉扔蹦然茸闰割渔郴裹留粘秒谐库侨佃叙免疆秆湿灶聋荚死默蛮呵卜迫喻安吞挨蛊蜘西癸晦今绎案裕捡签嫂齐孺充除栈蓟壳居倘雌愉僻早恒栋庐悟您枷椭坡载逆蚁疏蛋址否乖蚜屡验寻难忧勾苏言消虐娱才凹费蔬嚏势幢寞温噶确砒们擂不斑箩绞陀住训宋呕赁拜赋沼鹅药虚储壬巍丈穴赖镜呐钮砍骤扇稠枉囊寝檀燥群陀舰轩过绣遍喉粟欣坎均护跃描陌监虾捡寅轴藩座隅洪肢恐寥噪航聪峦眠烂坐灭悟裤追只动蹭信捂孤疽钦烟逛瓤茄位猾疽锋吝妖耳伶施俞递牲撼镑没绍誊块菱狈葡这粟吏跋庇留楷式爷暮