海底捞目标市场营销市场策划(上篇).doc

海底捞目标市场营销市场策划（上篇）
一、 公司简介
　四川 海底捞餐饮股份有限公司成立于1994年，是一家以经营川味火锅为主，融汇各地火锅特色于一体的大型跨省直营餐饮民营企业。”服务至上、顾客至上”的理念，以创新为核心，改变传统的标准化、单一化的服务，提倡个性化的特色服务，将用心服务做为基本经营理念，致力于为顾客提供“贴心、温心、舒心”的服务；在管理上，倡导双手改变命运的价值观，为员工创建公平公正的工作环境，实施人性化和亲情化的管理模式，提升员工价值。
十六年来，公司已发展成为在北京、上海、天津、西安、郑州、南京、沈阳等全国多个城市拥有五十多家直营店，四个大型现代化物流配送基地和一个原料生产基地，2009年营业额近10亿元，拥有员工一万多人。
主要竞争对手有：东来顺火锅店、小肥羊火锅店以及各类灵活廉价的麻辣烫系列。
二、 市场细分
1、 选择细分变量：地理位置、收入、年龄
2、 分为 27个子市场，如图：

36以上
中部
收入
年龄 18~36 东部
地理位置
西部
低 中 高
18以下
三 目标市场选择
本公司根据自身和市场条件选择市场专门化战略。选择中高收入、中东部地区的16~32岁的子市场为目标市场，是地理差异、不同年龄阶段和各个收入阶层综合后的最佳子市场组合。
四、市场定位
1、海底捞竞争优劣势SWOT分析
（1）.竞争优势strengths
l 市场核心卖点：被公认为服务最好的火锅店
经营模式新颖，注重人文关怀
l 渠道优势： 稳定的关联行业协作关系业已建立
l 背景优势： 越来越多的人喜欢吃火锅，其增强了美食的影响力和吸引力。在这个寒冷的冬季，加之经济危机和人间温情的缺乏，火锅业将会有很大的发展空间。
海底捞
火锅
国内经济形势不景气
失业率增加，面临挑战
国际经济总体下滑
品牌营销管理不完善

（2）.竞争劣势weaknesses（见上图）
（3）.外部威胁threats
l 小肥羊等火锅和各类小吃认知度高，分流大量客户
l 面对2009年经济危机的蔓延，各餐饮店即将出台的争夺客源的各种灵活对策
l 小型麻辣烫店日益增多，其价格低的优势分流很大一部分消费者
（4）.潜在机会opportunities
l 中国政府强力的拉动内需政策
l 寻求美食已成为人们的普遍心理需求，随着经济形式的不景气，快乐消费将在部分人群中有所滋长
l 由于经济危机，高消费有所下降，火锅业将会有很大发展空间
2、具体定位
（1）、企业核心理念：体验美味、享受生活、拥有健康、共赴卓越。
（2）、企业价值观：用双手改变命运，用成功证明价值 ，靠奋斗走向卓越。
（3）、企业服务理念：“顾客至上”“三心服务（贴心、温馨、舒心）。
（4）、捶炼企业口号： 面向全体员工，“用双手改变命运，靠勤奋实现梦想”。
　 　 面向管理人员，“同心同德，创中国一流餐饮企业；上下齐心，打造中国第一火锅品牌”。
（5）、公司形象塑造 目标：在规定区域形成家喻户晓，知名度高，认同感强的品牌目标形象识别系统。
（6）、新菜品开发
　　目标：用五年时间在食品安全的前提下，把公司菜品打造成三大系列：一是健美食品系列（能预防肥胖以及胆固醇升高等城市病、现代病，保持人体生态平衡的食品系列）。二是绿色食品系列：（即安全无害、无污染，绝对新鲜的食品）。三是营养食品系列：（既能补充人体所缺乏的各种微量元素，具有增强体力和开发智力的产品）。
其中专业理论知识内容包括：保安理论知识、消防业务知识、职业道德、法律常识、保安礼仪、救护知识。作技能训练内容包括：岗位操作指引、勤务技能、消防技能、军事技能。
二．培训的及要求培训目的
安全生产目标责任书
为了进一步落实安全生产责任制，做到“责、权、利”相结合，根据我公司2015年度安全生产目标的内容，现与财务部签订如下安全生产目标：
一、目标值：
1、全年人身死亡事故为零，重伤事故为零，轻伤人数为零。
2、现金安全保管，不发生盗窃事故。
3、每月足额提取安全生产费用，保障安全生产投入资金的到位。
4、安全培训合格率为100%。
二、本单位安全工作上必须做到以下内容：
1、对本单位的安全生产负直接领导责任，必须模范遵守公司的各项安全管理制度，不发布与公司安全管理制度相抵触的指令，严格履行本人的安全职责，确保安全责任制在本单位全面落实，并全力支持安全工作。
2、保证公司各项安全管理制度和管理办法在本单位内全面实施，并自觉接受公司安全部门的监督和管理。
3、在确保安全的前提下组织生产，始终把安全工作放在首位，当“安全与交货期、质量”发生矛盾时，坚持安全第一的原则。
4、参加生产碰头会时，首先汇报本单位的安全生产情况和安全问题落实情况；在安排本单位生产任务时，必须安排安全工作内容，并写入记录。
5、在公司及政府的安全检查中杜绝各类违章现象。
6、组织本部门积极参加安全检查，做到有检查、有整改，记录全。
7、以身作则，不违章指挥、不违章操作。对发现的各类违章现象负有查禁的责任，同时要予以查处。
8、虚心接受员工提出的问题，杜绝不接受或盲目指挥；
9、发生事故，应立即报告主管领导，按照“四不放过”的原则召开事故分析会，提出整改措施和对责任者的处理意见，并填写事故登记表，严禁隐瞒不报或降低对责任者的处罚标准。
10、必须按规定对单位员工进行培训和新员工上岗教育；
11、严格执行公司安全生产十六项禁令，保证本单位所有人员不违章作业。
三、 安全奖惩：
1、对于全年实现安全目标的按照公司生产现场管理规定和工作说明书进行考核奖励；对于未实现安全目标的按照公司规定进行处罚。
2、每月接受主管领导指派人员对安全生产责任状的落