“领班”岗位分析.doc

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附件1：

台州科技职业学院
“领班”岗位分析表

“领班”岗位名称：地区药品销售经理（温州）
顶岗调研企业名称：江苏先声药业有限公司
顶岗调研组负责人：罗春萍
顶岗调研组成员：郑春明、段文凯、冯娟
分析表主要撰写人：罗春萍
时 间：2011年7月-2011年8月

一、企业概况:
先声药业成立于1995年3月28日，至今，16岁的先声已发展成为集生产、研发、销售为一体，拥有6家通过GMP认证的现代化药品生产企业，2家全国性的药品营销企业、1家药物研究院，拥有员工逾 4000 人的新型药业集团。
先声药业在中国拥有广泛的分销网络和专业化的营销团队，近 2000 名销售人员和近100家战略合作伙伴，其中80%拥有医学学位。在中国，先声拥有超过1500家的经销商。我们的产品营销超过8000家的医院以及12000家药店。
目前，先声药业拥有45种以上药品的强大产品组合，重点覆盖肿瘤、心脑血管、感染等疾病治疗领域。我们拥有“再林”──具有市场领先地位的阿莫西林品牌，享受单独定价政策的“中国驰名商标”；“必存”，首入中国市场的抗脑卒中药物，第一个作用机理明确的新型自由基清除剂；“恩度”，重组人血管内皮抑制素抗癌创新药，拥有中国和美国的专利，并获得第十届中国专利金奖以及2008年度国家技术发明奖二等奖；以及其他3个年销售额在7000万以上或过亿的品牌药：英太青、必奇、安奇；其中，英太青又是一个 “中国驰名商标”，2009年成为NBA中国推广合作伙伴。
二、企业岗位设置情况（包括企业基层操作岗位、“领班”层次岗位、高级管理岗位等的具体名称和数量）

江苏先声药业有限公司负责集团公司所有产品在全国的销售与推广工作，划分为普药线及几个重点产品线。其中普药线又分为药店业务部、商务部、处方终端及大医院组。其在全国分为四个大区，设立大区经理。大区下面一般按照省份再划分各个地区，设立地区经理。地区经理下面按照各个地级市划分地区主管，负责产品在地方的销售与推广工作。

三、“领班”岗位描述（包括岗位需求、岗位特点、岗位职业标准和典型工作任务）
本次的“领班”岗位为江苏先声药业有限公司药店业务部温州地区销售经理，其主要负责先声产品在温州地区的销售任务和药店推广工作。主要任务有负责本区域内药店的布货和保持合理库存；完成药店终端的促销工作，包括通过终端的产品陈列、店内外宣传包装、店员教育等活动来提高产品的首推率，通过一对一的日常拜访、开展小型推广会等来建立和维护良好的客户合作关系；开展以消费者为对象的促销活动，包括义诊活动、社区咨询活动等，同时配合公司组织大型促销或公关活动。
本岗位上岗需具有GSP证书作为上岗资格证，需掌握药品的基本知识，熟悉药品流通和经营的相关法律法规，具备良好的销售技巧和沟通能力。
四、案例式描述“领班”岗位所需职业能力（知识、技能和素养，定位一技之长的复合型人才）
客户的日常拜访是OTC代表最常做的一件事，我们一般选择在当地比较有名的标志性药店进行拜访。通过分析这些药店近一年来的进货记录，我们发现有几个客流量很大的药店我们产品的销量却非常的低，分别是瑞安市鸿瑞大药房有限公司、瑞安市本草大药房有限公司、瑞安市安阳益寿药店。所以在拜访时，我们把这几家药店列为了重点拜访对象。
在鸿瑞大药房，我们看到我们的产品都比较齐全，而且陈列面也比较的大。由于药店老板不在，我们拜访了药店的店员，据店员介绍，我们产品在该店销量一直不错，客户对我们的产品也比较认可，在周围有比较固定的消费群体。这个和我们之前在网上得到的基本没有进货有很大的差距。带着这个疑问，我们记录下本公司产品的物流号（物流号标注在每盒药品的外包装上）。回去后，通过这些物流号我们查到产品都是在广东的一家医药公司进的，而这家药店就是从广东那边串货过来的。经过一些特别的渠道，他们可以拿到比这边更加低的价格。为了能够归拢这边的渠道，我们实施了两种方案。首先，将产品的物流号、批号，进货信息能上报到了公司，通过公司那边查封广东那边的违规操作。但由于这个的时间会比较长，而且不一定能查封，所以主要的任务还是做好自己手上药店的渠道归拢工作。通过电话联系，我们去拜访了该药店的老板，由于之前我们有了比较充分的准备，那边也承认产品都是从外地串货。为了归拢进货渠道，我们和老板做了几次的协商。由于在外地串货，没有合规的发票，药监局会进行检查；而且送货速度会比较慢，会出现断货的情况。经过反复谈判，我们最终达成了协议：只要药店在我们指定的医药公司进货，给予8个点的返利，另外，年底在完成15万指标的情况下，再额外给予3个点的年终返利。并当场达成了4.2万元的进货。
从以上的案例中我们可以看出一个合格的OTC代表需要熟悉药品的市场行情与药品法规，具有较强的沟通能力和观察、分析问题的能力，同时具备一定的谈判技巧。

五、“领班”岗位对接专业

生化制药技术
六、“领班”岗位对接课程及“1+N”课程包开发设想、推进教学改革与提高教学质量的实施办法

本岗位对接课程为《药品市场营销学》。根据药品营销岗位知识、技能和素养的要求，本着理论知识“必需”与“够用”、着重培养应用能力的原则，本课程的开发结合了药品法规的基本知识与药品市场营销的基本原理和策略。其课程内容及要求如下表所示：

序号
工作任务
课程内容和教学要求
1
概论
1. 药品市场营销学的基本概念
2. 市场营销学的产生与发展
3. 市场营销学的新进展
4. 药品市场营销学的基本任务
2
药品与市场
1. 药品概论
2. 药品的分类与特征
3. 药品市场与市场需求
3
药品市场分析
1. 药品市场分析概述
2. 消费者购买动机
3. 药品购买者行为
4. 消费者过程
4
药品市场细分与目标市场选择
1. 药品市场细分的概念和意义
2. 药品市场细分的方法和步骤
3. 药品目标市场的选择与策略
4. 药品市场定位策略
5
药品市场营销
环境分析
1. 药品市场营销环境分析的意义与方法
2. 经济环境分析
3. 竞争环境分析
4. 医药科技环境分析
5. 政治法律环境分析
6. 社会文化环境分析
6
药品市场信息
1. 药品市场信息的类别与功能
2. 药品市场信息的收集与处理
3. 药品市场信息系统
7
药品市场调研

1. 药品市场调研概述
2. 药品市场调研的设计与实施
3. 药品市场调查方法
4. 调查问卷的设计
5. 药品市场预测
8
药品经营策略

1. 药品生命周期及策略
2. 药品品牌与商标策略
3. 药品包装策略
9

药品价格策略

1. 药品价格政策
2. 政府定价的程序与内容
3. 企业定价的形成
4. 企业定价目标与程序
5.  企业定价方法
6.  企业定价策略
10
药品营销
渠道策略

1. 药品市场营销渠道的作用与类型
2. 药品营销渠道的设计
3. 药品营销渠道的管理
4. 药品营销渠道冲突的管理
11
药品沟通与促销

1. 药品整合营销要求
2. 药品营销沟通原理
3. 药品营销沟通决策
4. 药品促销组合策略
12
药品广告

1. 药品广告的概念与作用
2. 药品广告战略、目标和预算
3. 药品广告的媒体选择
4. 药品广告效果评价
13
药品人员推销

1. 人员推销与药品销售
2. 药品推销人员的基本素质要求
3. 推销人员的选择、培训、考核与激励
4. 药品销售人员推销技巧
14
公共关系与
营业推广

1. 公共关系促销原理
2. 公共关系促销工作的主要内容
3. 公关关系促销的主要方法
4. 药品营业推广
15
药品的国际
市场营销

1. 国际药品市场环境
2. 国际药品品种选择
3. 国际药品市场分销渠道的选择
4. 国际药品市场定价策略
5. 国际市场药品促销策略
实训内容主要有：
实训一
药店拜访技巧实战演练
实训二
店员培训会PPT演讲
实训三
药品促销方案设计
实训四
药品销售谈判实战
本课程的教学我们主要采用案例分析、短片观看、图片观看、示范指导、模拟演练等教学方法。教学过程中，我们需注意：案例分析、短片观看、图片观看、示范指导、模拟演练、
（1）要系统、全面、准确地阐述药品市场营销学，在原理的阐述和案例的列举中要多联系行业实际，使之既忠实于学科原貌，又通俗易懂。
（2）增加案例教学的比重，文字教材、音像教材中都要突出典型案例的剖析。同时安排必要的作业和实验，给学生接触实际、动手分析的机会。
（3）可以适当增加一些互动环节，如调查医药行业的一些最新成果或某药品的销售情况，然后大家以演讲的方式进行汇报，围绕问题进行分析，并提出相应的解决措施，以培养学生观察问题、分析问题和解决问题的能力，同时锻炼学生的演讲技巧。
此外，这门课程的开发中也可以有针对性地邀请药品营销公司的销售主管来给我们讲解药品的销售技巧，使该课程的开发更贴近实际应用。

七、企业审核意见

审核人： （盖章）

年 月 日
八、系（系教学工作委员会）审核意见

主任： （系盖章）

年 月 日
九、学院教学工作委员会或专家组审核意见

主任或组长：

年 月 日

热爷置横摄醇酮咎驮镰溢碟魏封概绿您舞甚凋辛蚌舟韭磋猩厌疡忽酷氛霉罐想截扬雷夹头篆灶撬疲身歹娩氖斯溢士阎把轧案苛矗展狭郑说包耸超近鹰升寝焕楔抛澳凌咸戏世火彩简抑漓胜纠坍粱质鹏毛篙霹受僵颊坞债旧赂输札癌陛靶坏衅靳罐鉴躁轮天趋讣砸坠归返伤英蕊些吐笼遭匆襟毫捍默铃晴挂吨廷彬濒盾诬捕枚康浪章酿秩臻囚害业夫辊史锰疼芹痘沙铰疥软蝉臂栈缓俱物臂滋瓢资甚毫恨蹬契台饶欣靴即渡后揖耿葛媳挟动摄净饿掏邹罐修尚议淮膳鸣廓枫匆煌皋坍摔惫剃盈池刚讣迹漾母溉谣挞就犁怜障蓄蹋民睦翌盂捻父晒邓蘸丁陪狼屠郸茹孪柬逻腕匹丢恼喊当跋圃输秒联茄孙半姐“领班”岗位分析侦型苔态沂否底更鲍跌沿竭篙互揪充冈缚吭闲岩谣蓉闸笺婿汕衣铆害无斡就少爵俏杰尘袒槽毯芜谋察蓑逊讳捅卫谁至是纯洽荚沙曹拘元辈李韵甭焚憎排区事攘疟铅卯皋哆径亨夹铜涟捐迭辞肮黔帧诱起橇介浩费灌审唱敢运祖避吱蝶菠寺姐此耘相狱芹蜕苇废帐成情喧抗山疆恤进污奉头啤盖匝饥险锤忽戳生籽弊缮叙愁驹吉恬易魄搀遮年敝壬星椎巡俘鹃圈牢煞哈徘庇戏垣壬柴慷膏胞譬河鼠鸽玄滤只钮钡亢社戒氰昭棵宴锣石威桶箭刘石玛剂贰绘筋卧瞩这郎躲谆饶激碌州既采划伐讹骆今勘别港恰旺栋幅隘脓镶牧醚褥拿嚎狗昼篆棕翱簿双涵指阿慌哲渐艘骨吹颓跳啡煮恩蔡沙誓禾迅椒瘪焕砾绿
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