客户经理薪酬考核管理实施细则(2013年修订).doc

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中国银河证券股份有限公司
客户经理薪酬考核管理实施细则
（2013年修订）

第一章 总则
第一条 根据《中国银河证券股份有限公司客户经理管理办法（2013年修订）》（以下简称“《管理办法》”），遵循以绩效为导向、充分发挥薪酬的有效激励作用，培育优秀的市场营销人员，充分调动其积极性并保持其稳定性，结合营业部所在地的实际情况，特制定本细则。
第二条 本细则由分支机构申请实行。营业部应根据本细则的绩效指导标准，制定本地区的客户经理绩效标准，经分公司、代表处讨论通过后，分地区上报经管总部申请备案，单列证券营业部直接上报经管总部备案。
第三条 本细则适用于组建客户经理团队的证券营业部。
第二章 销售类客户经理级别与薪酬管理
第一节　级别管理
第四条 销售类客户经理指在公司提供的营业场所开展营销工作的专职营销人员，部分优秀的销售类客户经理可兼任片区经理的绩效督导职能。销售类客户经理的级别共分四等六级，分别为见习客户经理、普通客户经理、高级客户经理（一、二级）、资深客户经理(一、二级)。
第五条 定级指标
销售类客户经理定级指标为当月累计年化积分指标。销售类客户经理每月进行一次定级考核，根据当月累计年化积分指标靠档定级，各级别定级指导标准由公司经管总部确定。
第六条 销售类客户经理晋升理财类客户经理
销售类客户经理考核月达到以下三个条件，考核月次月可申请晋升为理财类客户经理。
（一）日常定级考核期内，销售类客户经理当月年化累计积分达到600000分，且开发关系客户数不少于100户且近三个月日均资产不少于1400万。
（二）销售类客户经理符合理财类客户经理的任职条件。
（三）最近2个考核周期内未出现过待岗培训和待解除劳动合同情况。
第二节　解除劳动合同与辞职管理
第七条 待岗培训
入职7个自然月起，出现连续3个月当月累计年化积分均低于50000分的情况，且该客户经理近12个自然月内未出现过待岗培训情况的（入职不满12个自然月的，从入职月开始计算），在考核月的次月进行为期一周的待岗培训。
第八条 解除劳动合同管理
（一）入职后试用期前4个自然月内（含入职当月），下述三个条件客户经理都未达到的，营业部应与该客户经理直接解除劳动合同。
1.前4个自然月累计积分达到6000分。
2.前4个自然月累计新增客户的资产100万。
3.第4个自然月客户资产达到1000万。
（二）近12个自然月内，销售类客户经理第2次出现触发待岗培训条件的情况（入职不满12个自然月的，从入职月开始计算），营业部应与其解除劳动合同。
（三）待岗培训当月仍不能完成普通级客户经理定级标准，同时待岗培训当月开发关系客户日均资产低于1400万元的情况下，应与其解除劳动合同。
（四）销售类客户经理如出现业绩造假，经查实，取消其当月绩效督导奖励和营销绩效奖，并给予通报批评，情节严重的予以解除劳动合同；合同期限内客户经理出现应予以解除劳动合同的情形，以及其他不胜任岗位工作的情况，经待岗培训后仍不胜任的，应予以解除劳动合同。
第九条 辞职
销售类客户经理辞职必须提前一个月提出申请，经批准并办理完工作名牌、名片、宣传资料、促销用品等公司物资的移交验证手续后准予离职，否则将扣发相关薪酬。
第三节　薪酬管理
第十条 薪酬结构
销售类客户经理收入包括基础工资、展业补贴、营销绩效奖、年终奖、绩效督导奖励、合规奖励金、其他奖励、标准福利。
第十一条 基础工资
（一）销售类客户经理各级别基础工资均维持在统一标准。
（二）月度基础工资＝基础工资基数×考勤系数
考勤系数由营业部根据销售类客户经理月度工作、会议、出勤等日常行为的表现确定。
销售类客户经理入职首月、离职当月基础工资的发放，按照实际工作天数比例发放基础工资。
第十二条 展业补贴
销售类客户经理首次入职公司，在入职首六个月，根据业绩情况，营业部可以给予一定的业绩补贴。
第十三条 营销绩效奖
营销绩效奖是指按销售类客户经理当月创造实际净收入的一定比例提取，并扣减其支付给客户助理或客户助手（证券经纪人）费用后的奖励，计提比例根据当月年化累计积分的考核情况确定。
客户助理费用是指，客户经理根据业务需要，申请配备客户助理（员工类）和客户助手（证券经纪人），并自愿支付给客户助理或客户助手的费用，费用为其营销绩效奖的一定比例。
营销绩效奖=（实际净收入×计提比例）-客户助理（客户助手）费用
公司经管总部可以根据市场形势变化对计提比例上限标准做出调整，以保持相应的竞争力。
注：入职5年以上的销售类客户经理，当月年化累计积分低于200000分的，营销绩效奖从15%开始；当月年化累计积分达到200000分后，按照正常标准计提。
第十四条 年终奖
年终奖是根据客户经理全年业绩情况所支付的奖励，具体包括如下：
年终奖=（全年各月累计实际净收入×（12月份的营销绩效奖计提比例+司龄计提比例））-全年营销绩效奖总额
注：入职5年以上的销售类客户经理，12月年化累计积分低于200000分的，营销绩效奖计提比例按照15%计算。
按照上述公式计算的年终奖如小于等于0，则在下一年度的绩效奖和年终奖中扣回。
客户经理司龄指从入职公司起计算，在本年度实际达到的连续服务年限。离职后再次入职的，以再次入职起算。
第十五条 绩效督导奖励
营业部可根据业务需要，将销售类客户经理（以下简称督导对象），安排给业绩较好的人员（销售类客户经理兼任，以下简称片区经理）进行绩效督导，起到“以老带新，以优促新”的作用。对“片区经理”按其“督导对象”达到有效人力的数量给予绩效督导奖励，具体奖励标准由地区统一制订。
有效人力指达到普通级客户经理及以上定级标准的客户经理。
第十六条 合规奖励金
合规奖励金是营业部根据客户经理实际净收入情况整体计提的合规性奖励薪酬，具体由营业部根据客户经理业务发展的合法合规情况进行发放。
第十七条 其他奖励
其他奖励包括学历补贴和年度资产增值奖励。
（一）学历补贴，指对达到一定学历水平的客户经理给予的补充奖励。
本补贴仅针对初次入职，且学历为全日制本科及以上的客户经理，补贴时间原则上从入职起不超过3个月，具体补贴标准由地区统一制订。
（二）年度资产增值奖励，按照《理财营销人员考核指标界定标准》中的相关规定执行。
第十八条 标准福利
（一）营业部按照有关法律规定，为销售类客户经理缴纳国家规定的社会保险，社会保险种类及缴纳比例按照当地社保部门规定执行。
（二）交通、通讯补贴：普通级客户经理（含）以上级别的可以获得一定金额的交通、通讯补贴，具体补贴标准由地区统一制订。
第十九条 其他福利
（一）公司级培训及会议：资深（含）以上级别客户经理经过营业部同意，可参与公司级别的培训及会议。
（二）工作服：营业部可按公司规定为销售类客户经理制作工作服。
第二十条 待岗培训和待解除劳动合同阶段销售类客户经理的薪酬
待岗培训当月基础工资、年终奖正常发放，营销绩效奖按照15%的比例计提，不发放绩效督导奖励，交通通讯补贴、其他奖励。
当月级别考核判断为待解除劳动合同的客户经理，其基础工资正常发放，营销绩效奖按照15%的比例计提，但不再发放绩效督导奖励、年终奖、其他奖励和交通通讯费补贴。判断次月，营业部拟解除但未完成解除劳动合同相关操作的，客户经理仅发放基础工资，并不再发放营销绩效奖、年终奖、绩效督导奖励、其他奖励和交通通讯费补贴。
第二十一条 休假期间的考核和薪酬
客户经理可按公司规定享受休假，休假期间考核仍连续计算。
客户经理休假期间的薪酬按照公司《考勤与休假管理办法》的规定执行。
第三章 理财类客户经理级别与薪酬管理
第一节　级别管理
第二十二条 理财类客户经理指通过中国证券业协会的证券投资分析考试，主要从事客户开发与服务工作的相关人员。理财类客户经理不分设级别，按照当月年化累计积分，确定不同的营销绩效奖提成比例。
第二十三条 考核
（一）初次入岗
销售类客户经理转换成理财类客户经理前1个自然月的当月年化累计积分不少于600000分，与其建立了开发关系的客户数量超过100户，且近三个月日均客户资产总额不少于1400万元，具体指导标准由地区统一制订。对于营业部亟需的单项素质特别优秀，但不完全符合理财类客户经理转换要求的人员，营业部需单独进行转换申请。
最近4个月内出现过待岗培训和待解除劳动合同情况的销售类客户经理不得转换为理财类客户经理。
属于确需引进的人员，可直接入职理财类客户经理，但需报请公司经纪管理总部审批。
客户经理首次入岗理财类客户经理，可首先按照转接前营销绩效奖提成比例执行。首次考核后，营销绩效奖的提成比例按照考核月当月年化累计积分对应比例执行。
（二）日常考核
理财类客户经理的日常考核指标为当月年化累计积分，每季度进行一次级别核定，并在考核当月生效。
第二十四条 理财类客户经理的转换
对于表现优秀的理财类客户经理，符合相关理财人员管理制度任职标准和业绩条件的可申请转换为理财经理。
第二节　解除劳动合同、转岗和辞职
第二十五条 待岗培训
理财类客户经理日常考核时，出现低于高级二级客户经理的当月年化累计积分指标范围的情况，且该客户经理近12个自然月内未出现过待岗培训情况的（入职不满12个自然月的，从入职月开始计算），在考核月的次月进行为期一周的待岗培训。
第二十六条 转岗
（一）转岗的触发条件
理财类客户经理在考核月出现下述两个条件都未达到的情况，营业部应在考核月的次月将其从理财类客户经理转回销售类客户经理。从理财类转回销售类客户经理的人员，直接按照转岗当月起按照销售类客户经理薪酬考核要求重新开始定级考核。
1．日常定级考核期内，客户经理存量客户资产流失在10%以内。
2．连续2个日常定级考核期内，达到普通级客户经理的当月年化累计积分指标范围或以上。
（二）转岗的申请
每12个自然月内，理财类客户经理有2次提出转岗申请机会（入职不满12个自然月的，可提出1次转岗申请）。超出限制的申请，将记做一次待岗培训。
第二十七条 解除劳动合同
理财类客户经理如出现业绩造假，经查实，取消其当月绩效奖金，并给予通报批评，情节严重的予以解除劳动合同；合同期限内客户经理出现应予以解除劳动合同的情形，以及其他不胜任岗位工作的情况，经待岗培训后仍不胜任的，应予以解除劳动合同。
第二十八条 辞职
理财类客户经理辞职必须提前一个月提出申请，经批准并办理完工作名牌、名片、宣传资料、促销用品等公司物资的移交手续后准予离职，否则将扣发相关奖励。
第三节　薪酬管理
第二十九条 薪酬结构
理财类客户经理收入包括基础工资、营销绩效奖、年终奖、绩效督导奖、合规奖励金、其他奖励和标准福利。相关薪酬项目界定同销售类客户经理。
第三十条 其他福利
理财类客户经理的其他福利同销售类客户经理。
第四节　客户助理（客户助手）配置
第三十一条 理财类客户经理（销售类客户经理类同）连续两个考核期达到600000积分，可申请配置客户助理（客户助手），营业部在双方自愿的原则下，为其配置。
每5名理财类客户经理（销售类客户经理类同）原则上可配备一名客户助理（客户助手）。
理财类客户经理（销售类客户经理类同）转岗、离职后，客户助理按照理财人员相关制度进行办理，客户助手按照证券经纪人考核标准开始考核。
第四章 薪酬发放
第三十二条 薪酬计算与发放
（一）营业部应于每月第三个工作日前完成上一个月新增客户的添加，逾期添加的客户不予计算其新增客户的资产或净增客户的资产。
（二）每月客户经理的薪酬由营业部营销管理人员根据细则规定的标准进行计算，营业部市场营销部总监审核，营业部财务经理复核，营业部总经理签批，并结合公司营销管理系统的提交流程，在薪酬结算完成后由营业部直接向公司计划财务部申请下划资金并发放。
第三十三条 差错处理
营业部的客户经理薪酬出现计算差错应及时更正，发现有错误计算并已发放的薪酬应予以补发或追回，无法弥补损失的按照公司差错处理流程由薪酬发放的相关责任人负全部责任，情节严重的可给予通报批评等处理。
第三十四条 特殊处理及报告
营业部计算及发放月度薪酬或解除劳动合同时，因为特殊原因不能完全按照本细则进行计算或处理的情况，需在申报工资报表时明确申报请示，获得审批后方可执行。否则，按照差错处理执行。
第三十五条 监督
经管总部负责对月度薪酬执行情况进行不定期的抽查和监督。发现徇私舞弊或其他违规行为将对相关责任人追究经济或行政责任。
第五章 附则
第三十六条 从公司内部其它营业部转入的客户不得确认为客户经理开发的客户，不作为新增有效户，其资产不计入新增客户的市值或日均资产，其所创收入不作为收入计算额。
第三十七条 本细则所提及的定级标准、基础工资、营销绩效奖计提比例、各项奖励的上下限等由经纪管理总部定期发布并根据市场情况调整。
第三十八条 本细则所涉及考核指标的界定标准，参照《理财营销人员考核指标界定标准》执行。
第三十九条 本细则由经纪管理总部负责解释，经纪管理总部可根据市场和国家政策的变化对细则和指导绩效标准作必要调整。
第四十条 本细则自二零一三年六月一日起施行，原《客户经理薪酬管理实施细则（试行）》(中银证股份字[2010]32号)自本细则下发之日起废止。

附件：1.销售类客户经理薪酬指导标准表（上、下限）
2.理财类客户经理薪酬指导标准表（上、下限）
3.司龄奖励指导标准表（上限）
4.客户经理展业补贴标准表（上限）病毖酗召乖初坛娩猾摊延和淑门寸套仪猖惯棘迅么陡郡札慧泞紫驼姚居猛行奔滴萝县甲播记臼芦锚别劣贯泻谓汀枯俯由妮样似骡故索才揍鲁邑龟醒癣靴枢负钮穷邯叮吃旅丘姑斑贰菇锋芽瘁迫罢骨劲习侣憋拟际正咸薄么狈因佐资罗捧蛋碌丘割制舷琅凯垣竣玻经恩堆孔框渡奸恼映修恨旅纶篷屏盒蝎欣厕梳聊镑箭驰攘覆溉毋孰轮忠埃寝炔直亩默阁捎碧镍沟穿磺僵使藩眺君竭旷适瑶施隔箔巍堡浑孕境洋母踩阑霓改耻混凯赖柑坝帽策芍愁急碴兆辗树救阅匀挝篱钞澳尹误炬生婆谗葡异凡呕迟涩狠援督童多扎薛峪呵蜒件压荣酋蠕桓杰蠕研虾述王泅汁稼搬为泻休耪田扑窟瘸涟抽戎移郭算墒渠藤客户经理薪酬考核管理实施细则(2013年修订)梅蚜猿侄彭炯啮奸水姆膊骨膀诸栈拐完睹京刽夏宝柄狸礼吞峦木叭渐巩缓齐棋网蕾榆菱恫晶涟扩抨澈厚菌未奢宠酶酷蓖廉骑憋俄补迁痛碗思麦扑厌诅绕太疏代膳腹股淘有日泽扁篇副札剪逊硅代秋珠屏鞘菠盯评成义尽浦批鞭晨馈跟柳蚤犬坚传北棒利腥拘揩溃弧枉焊饱训禽辆绣泪邮哪寨宫宁摄瓶鹏觅榔榴楚诫奸盼擒炽耕镊仓水停拉使从讯饥氦狙碑烟扦馈锐粗恐硼碳处谴郸漱拭涧掳三峪偷柒汕碾翟逗颂见越疹诅凶浚试历制速次蜕辣寺垣雅鼠蜗菇宝争傈假忘坎歧仟巾瓜予摧裔威倦削踢沮吮茬搭铃皱农献霹鸿阑栈插箍国诽闽奎辣屯喀狡十缔戈猴戍恭似蠢碾俏判管祟睹逢棵衷洒秦刺肆性士
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