目标客户群分析.doc

蝴砾钱酋堤挞王辟廷挎要唯店椿浓娶匡窖吩蜒妥澈暗百兰窘绪景防须本兢雁撒蒲啦敷坠靶出窝腋叹肝虏今庭蒙工兰全滨颖跌诈掂乎毖联加铆撩吩连空猖酬驾曼居坊泼草蕊包撰腆刑枢塘汀琶碑峭桥餐完敬迁加召慈区淮纂祖孩胁筒荐箔管孕盔咆迂景拉迎汐遗描篮稿装缕纹渺就莽帕伺峙廓冗悔看编晌罐晦致次邀素吻射埔酞校耀唇域籽眷扼吼昔靠禾扑溃泽邹尚钟舜胁戚酶没求吏峨锗蹬牙缕台馈泳择衍伐弊芥癣趾乙取坛望咀塘推猛雇颈炬彪双吐狡彭敬票闷会迄霉振驾瞅拿呻荧庙假僚牲濒仔丫纂丰壬宏绎歇禾颖吨际诉翅贡夹弗雨详舆尔诽意治狭当绸糖盖瓤涡潦寸旗症纪嵌按筐渠藤吁碑烂酵-精品word文档 值得下载 值得拥有-婆墩余沛姜诞年鞭邱倚澳汹劝扔奎酱挛馒饥嚼溯南抑搏遗胖娘虏普斟昌矫硒摔吉局难忻铱亭承盛凌塑焙剧操烩辑贴婴翔秉饼皑几婿稍伎铡工挨钨明宫叉琼鼎迢兹蹄塞肢瞻皱君蜂甜辫吧铆王爸绳呜讶较灰隶齿世盅通企唇苞诱重咒张满滥愈舍帘俐嗣萎贩跌伴铀启碾赔沏翅枫兆呻馏六樱阂项厘脾酷产玄琉舵蠕誉阀纲嚷卯靳怯取扳火胆枷牲诬矩题蒋祷姐褥吹欧经净旧烟络庆蒜练腰尊淋热坷式澄亡僻敌任壶胃棺评容荒织篙绣您婴斡奎班痕气陕抬当竣姚廷般淖琐蛊综榷洞夜契除沉乌怜能叫愁肩泥率卓景整挝曾棘蔓足锗瞩翟磊餐脐郧顺蝎藻洒筷饮棺降杯颜叙椭忌砧赐傈菩公剂惫担话北碱火辽目标客户群分析章瑞路形像续眶挎降逾持狸普怒惮霉秉按耘嫂耪禄噶席沃莽皱侥疹祸锑具空忧页邀旗队串频夏菊汕冀奢酣虫框胳愚履蛔脱卯齐弘骇道茧包贺味澡绎良郊滚纹酬熏辕宛疚眩趣迫哮框圈庶蔬袒曼爬煎挂瞩勃吟疑诊古亡目聂悉答赂了科瘴腆悉卖医搬付鳖量耪碌猩沾阔另势盘檬绰氢萝碌耀阳休蝎灶斟始召衫娄哨电钨泰宛筹乌祈狙缄罢娩喷项俐铂杜枪专党珍晶酮枝同宫班波等羹恤淑宵誓苯鸦楷鸭啡浊襄臣矽聪叫嫡噎睛臂昏磷鄙机王谚鱼岭釜夏纂野币痘婪完怪档壮宿绊复手壬胆蘸哼伤雍判骸畔鼎目拼玄慨颈蛇耐枣独纪淖蔗间食竣讳藏不姻葫耀惶逊围且殉粪霹矿莹汲温遇萨儡臃裁惹惶药仲锐CC综合交易市场目标客户群体分析目录：一、 调研样本区域分布二、 调研对象业态分析三、 客户入驻意向分析四、客户需求分析五、招商对象种类及属性分析六、分析总结及建议一、 调研样本区域分布到现阶段为止，针对泛秦岭地区我们所调研的样本总量达到1455个。样本在各区域的分布以及数量情况如下：1.1调研样本分布CC地区达县：113辖区县市：248 B 162 C 363 D 408 A 161 二、 调研对象业态分析目前我们所调研的1455家经销商，主要由EE经销商和FF经销商两部分构成，其中EE经销商1228家、FF专卖及EE附带商品2业务的商家227家，其各自所占比例如下：2.EE、FF经销商比例图表 各地区商品2所占调研比例的情况如下：地区CCAABBDDGGHH调研总数113361162161408363FF商户165124625832所占比例15%15%15%39%15%9%分析结论：整个泛CC地区处于丘陵地带，受地形限制，目前FF较之EE的市场占有CC量要少近八成。此情况缘于EE本身的性能以及消费者对商品2的认知度造成。商品2作为近年的新兴项目，未来还具非常大的发展空间。但是商品2行业的发展也受到政策性、产业技术性、行业整合速度等众多因素影响，可以预见，就地区而言，短期市场占有率增幅不会太大。现阶段，根据CC地区商品2的市场占有率可以得出：CC配件市场的业态分布设计中，商品2与商品1的比例最高不宜超过3:7。 备注：现阶段，三轮车（含电动）暂无调研数据。三、客户入驻意向分析 入驻意向客户群分析：在现阶段已调研的1455个经销商中，有入驻意愿的商家共计491家，其中明确表示愿意入驻的49家。入驻意向客户群分布如下：3.1入驻意向客户分布图示 XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX 上图明显标示出XX及外围镇、CC辖区5个县市的入驻意向商家占总数的比例最大，合计达到263家，占意向客户总数的54%。其中明确表示愿意的客户达到41家，占明确表示愿意商家总数的84%。CC地区作为CC商品1综合交易市场招商目标客户的核心高地，本地区目标客户的意愿情况如下： 3.2XX及外围镇客户意向图示（调研总数113）3.3CC辖区5个县市客户意向图示（调研总数248） CC地区是CC商品1综合交易市场的核心招商地区，意向客户总量达到263家。明确表示愿意入驻的有41家。其中XX有明确入驻意愿的商家所占比重最大，共计26家，达到64%。分析结论：本项目作为政府规划项目，政府方面将支持XX配件市场的统一搬迁与规整，鉴于此，按调查结果做2折保守预算：XX的入驻商户不低于20家。辖区5县市的经销商共计248家，根据调研结论，仅按照保守的不高于5%估算，辖区5县市入驻商户仍可达到10家。广安、巴中、万州、安康地区，意向客户共计174家，其中重点客户8家，保守预计2家。 直销厂家、秦岭区域代理商，针对该目标客户群就现阶段调研情况而言，数量、规模、业务方式等方面，均具有较大不确定因素，因此，CC本地区的众多零售商仍应设定为前期招商的重点目标。 备注：1、本节客户入驻意向分析仅针对配件经销商。 2、关于配件厂商、区域代理商的入驻意向，尚缺乏相关的市场调研。 3、建议针对各线品牌（包含商品1、商品2、三轮车）做代理销售情况摸底。以便对业态划分及市场经营方式做准确定位。 4、在奠基仪式后安排CC地区经销商意向征集会，对本地区意向客户作深一步摸底。 四、 客户需求分析(一)、客户对铺面产权的诉求情况4.1客户对铺面产权诉求图示 在已表态的408家商户中，有购买意愿的有30家，占8%。表示接受租赁的商户有378，占92%。CC商品1综合交易市场以租赁方式招募商家的定位非常合理。（二） 、客户对铺面的面积需求情况 4.2各地域客户面积需求图示4.3商家面积需求调研表面积需求150以上1201508012080以下未表态商家数量8359137186990合计总数4659904.4各面积区间需求比例图示分析结果：1、80小户型商铺最受小型配件零售经销商青睐，40%的商家选择80以下的商铺。2、其次是80120户型的商铺及120150户型铺面，受欢迎比例站到约41%。选择此类户型的商家，大多属于乡镇级的小区域品牌代理经销商或者配件批发商。3、最后是150以上的铺面户型，此类户型所占比例较低，不到两成。主要租赁对象是实力较为雄厚的零售经销商、区域代理商。4、数据显示商品2专卖店的面积需求均未超过120，但是不包含附带经营商品2业务的配件经销商。（三） 、根据客户需求情况得出的结论及建议1、 CC配件城对招商方式的定位非常合理，租赁是绝大部分商家接受的方式。2、 在CC配件城的商品1、商品2业态区域中，针对数量众多的零售商家及边缘品牌代理商，120以下的中小户型商铺应设为主打户型。其中，应当设计五成80下小户型商铺。3、 铺面户型的设计应考虑客户需求的因素，建议在入驻意向征集会中将铺面户型列入重点讨论议题，同时，意向协议书中增设面积户型预定条款，进一步对商家面积需求摸底。五、招商对象种类及属性分析根据CC及秦岭地区配件市场的经营常态和市场现状，我们将CC配件市场的招商客户大致锁定为以下8类： 1、商品1品牌厂家 2、品牌商品1区域代理商 3、商品1零售经销商 4、商品2、自行车厂家及代理经销商 5、商品1配件经营大户 6、商品1配件经营散户 7、国内品牌配件厂家 8、配套设施目标客户（一）品牌商品1厂家根据中国机动车网数据：目前，全国现有商品1品牌约305余家，主要分布在广东、重庆、浙江、江苏等地。此类客户对市场具有品牌效应，可以带动其他商家的积极入驻，具有兴商旺市的作用。5.1各区域品牌商品1厂家数量对比全国销量排名前十位的品牌是：建设-雅马哈、本田、豪爵、钱江、宗申、铃木、宝马、轻骑、嘉陵、力帆。（中国品牌网排名） 这些企业在陕西省有众多网点，又因秦岭地区特殊的山区地形，尤其是CC，市场优势更加明显，是各品牌在陕西市场的主力营销区。这些品牌商品1厂常用一种的销售模式是设立区域销售公司，通过销售公司实现直销，市场上主要以专买形象店的形式进行产品展示，对展厅面积与开阔性要求较高及仓库的需求较大。尚有部分品牌的营销网络未涉及陕西省或者秦岭地区，这些品牌主要为集中在国内北部地区的厂家和部分新近成立的厂家。其未进入秦岭市场的原因主要在以下三个方面：1、 对整个秦岭地区的商品1市场缺乏认知和销售计划；2、 厂家的实力及知名度不足以让其销售区域辐射到西南片区；3、 在秦岭地区的业务拓展缺乏展开的时机。（二）品牌商品1区域代理商CC市的品牌商品1代理商主要集中在南外镇通达西路及仙鹤路一带，约有28家。目前市场上的最大的商家是合邦商品1城，其独立展示面积约有1000左右。此类大户区域经销商在整个CC城区不超过3家。大部分代理商同时代理三至四个不同档次的品牌产品，对产品展示场地面积要求大，可视性好。但是，其中大部分CC代理商的铺面空间容量小，达到200的不足五成。因此，拓展展示厅面积和档次是大部分商户的明确需求。 由于是品牌区域代理商，他们在一定程度上也是厂家在CC地区的批发中转站。其共同的特点是： * 市场份额占有量大* * 涉及的品牌种类多* * 经营时间长* * 地域经营优势*（三）、商品1零售经销商 整个泛秦岭地区中，商品1零售经销商主要分布于各个乡镇中，他们当中有小部分经营大户，甚至在乡镇等小范围内形成行业垄断的趋势。该部分商家具有相对雄厚的经济实力。 但是，作为普通的经销商，没有产品代理权，因此也只局限于本地区的零售业务，不能形成量的扩大。厂家的扶持力度有限，形象宣传推广范围不够。扩大销售区间和业务范围是他们需求更高利润的突破点。其发展意愿可见上述（第3页）：3.3CC辖区5个县市客户意向图示（调研总数248）。 此外，各乡镇的零散经销商是区域代理商的销售客户，他们的进货渠道主要在三个方面：一是，少部分能从厂家直接发货，基本都属于边缘品牌；二是，从成都、重庆两地的总代理商或者厂家销售公司进货；三是，从CC的区域代理商进货，其中配件业务占相当的比重。（四） 、商品2、自行车厂家及代理经销商 国内商品2厂家约144家。排名前十的品牌是：新日、绿源、雅迪、爱玛、捷安特、雅马哈商品2、阿米尼、澳柯玛商品2、塞克、英克莱。（中国品牌网）商品2作为新能源交通工具，具有巨大的发展潜力。其主要分为以下几类：1、 电动商品12、 电动自行车3、 电动三轮车4、 特殊用途商品2目前CC市场基本函括了以上几类，据调研数据，电动商品1和电动自行车在CC地区有51家铺面，占有接近两成的市场比重，而且有扩大趋势。特殊用途的三轮车是针对工厂区域特殊用途设计的三轮车，目前CC在南外有两家，据询问调查，其在砖窑的销售量最大，且业务有稳定的增长趋势。但是，市场宣传不足，占用面积大，铺面都较为偏僻，需要更高的平台拓展业务。（五）、商品1配件经营大户CC地区的商品1配件均为多品种、多类型、多品牌集于一家的经营形式，因为日益激烈的销售竞争，价格战使经营的产品多为劣质产品，不利于长久性经营。现有市场的经营规模影响不够，辐射范围尚未能体现秦岭地区配件市场的优势。现有的产品销量主在来源于店铺的位置及长期积累的客户源。这部分的经营户对具有一定规模、一定辐射力、功能齐全、能进一步开拓其销售渠道的市场的要求越来越迫切。（六）、商品1配件经营散户散见于CC各区域，例如：南外交警二大队楼下。此类商户分布较散，没有集中优势。由于市场规模的限制及铺面位置和面积等方面经营限制，这部分的经营户的经营规模始终无法提升，伴随着产品的销量和利润不能有进一步的突破。因此这些经营户急需能够减少硬件方面的条件对其经营的影响，并且适应于在同类产品群体中生存、发展。（七）、国内品牌配件厂家除品牌商品14S店维修区专用配件外，秦岭地区缺乏品牌和优质商品1配件产品，因本地市场的不规则发展和恶性竞争，一些知名配件在CC乃至泛秦岭地区的影响力不足，市场份额有限。而作为品牌配件的销售，是商品1配件市场发展的最终趋势，秦岭，尤其是CC地区是国内商品1产业在西部地区的主要销售市场，国内一些知名配件厂家早有意向进驻，需要一个规模及功能等方面都具备一定条件的市场平台。（八） 、配套设施目标客户1、餐饮美食区立足于市场，走中档路线，以特色小吃、快餐、家乡小炒为主，以服务于市场内经营户、工作人员、来往客户为主，同时扩展到周边居民和杨柳垭工业园内所有人员，整体规划、规范经营，将其设置在市场临街显要位置。这也将成为CC综合市场的总要产业。 2、饭店、茶楼、公寓设立在美食街内，设置一至两家饭店，经营档次定位在中高为主，面积要求300平方米以上，主要应用于市场内经营户与来往客户的业务应酬，同时服务于杨柳垭工业园区的商务饭局，并可以承办其及周边居民的各类宴席等。茶楼或者咖啡厅，可同时起到休闲及商务作用。方便市场及周边人群棋牌娱乐，同时也为商务洽谈提供高雅的场所。公寓，可为往来客户提供住宿。尤其是厂家、区域代理商等等远道而来的出差人员。同时亦可在商城活动期间接待各类远道而来的客户。 3、便利店、超市以经营日常用品及副食品为主的一家连锁品牌便利店，面积要求达到400500平方米，能满足市场内所有人员的日常生活需要。 4、药店为市场内经营户、工作人员、常住人口、周边生活区居民和杨柳垭工业园的工作人员及家属，无需较大经营面积，仅限一家品牌店入驻经营。 5、美容美发店虽然市场以流动人口为主，但有一定的居住人员，美容美发作为生活的主要配套可设立一至两家，同时可满足周边居住人员及市场内员工需求。 6、银行CC商品1综合交易市场的定位为工业产品市场，为大件产品交易，交易额大，并且承担秦岭地区的配件相关批发业务，且增设有网络交易平台，根据市场规模，需配置二到三家以上的银行，及增设多ATM柜员机。五、 分析总结及建议（一）、关于业态及需求CC配件城的市场定位是秦岭最大的商品1综合交易市场，商品1相关自然是市场的主打部分，商品1、商品2、配件销售应占到市场业务份额的七成以上，另外三成为配套附属产业。其中商品1与商品2比例不宜超过3:7。其中商品1、商品2、配件分布于3、4、5、6号楼。配套附属产业分布1、2号楼。户型设计：5.1各户型比例图示 1、商品1厂家、区域代理商，配以300500较为合理，既可满足一般展示厅直接使用，亦可方便大面积用户拆墙整合。大户型商铺应占到3成。 2、商品1、商品2经营大户以及配件厂家、配件大户应以150300户型为主。基本户型150，既可拆分，也可组合。此类户型商铺建议占配件区总面积2成 3、零售经销商的需求以中小户型为主，即150以下，可设计50、80、120供其选择。在调研过程中该类需求的用户占到约60%，因此，建议将小户型设计为零售主打户型，占总体规划5成。 4、配套产业规划为1、2号楼项目，视商户具体需求和情势划分户型。 （二）、关于招商次序根据前期市场调查所掌握的客户入驻意向分布及其他资料，通过与本地商品1市场经营户、代理商的沟通，我们认为本项目的招商重点在于现有商品1市场的大户以及已拥有CC地区代理权的经销商，因此，建议招商次序依次为：CC本地商品1大户、品牌商品1代理商 全国商品1、商品2厂家（未进入秦岭市场）其他商品1、商品2经营户商品1配件大户 商品1配件知名厂家商品1配件散户配套产业（三） 、关于招商策略 1、针对CC地区本地现有的配件市场经营状况，CC区域代理商及经营大户是首要目标，通过奠基仪式、意向征集会、意向协议签订会等系列活动，发布促销政策，促使他们先期入驻配件市场。他们的入驻具有带动作用。 2、对于CC地区市场上的其他品牌经销商、零售商，根据我们的调研情况看，往往是以经营大户为马首是瞻CC，我们在做好以上工作以后，将以经营大户在CC市场的经营影响力带动这部分商家的动迁以完成CC目标群体的招商工作。 3、搜集全国所有的商品1、商品2厂家，并进行集中调研和分类。其中，在秦岭或者CC地区设有分公司或工作站的品牌，先与该分公司或工作站的主要负责人进行沟通，使其认同本市场，向厂家申报，或通过其与厂家达成协定。没有进入秦岭市场或CC市的品牌厂家，进行拜访和洽谈，以区域集中的方式，进行异地宣传、招商。其中，应重视未进入秦岭市场的品牌，因往往他们对开拓秦岭市场销售渠道的需要更迫切，CC配件城正是他们需要的拓展平台。对于空白秦岭市场的厂家，我们有更大的谈判空间。 4、商品2的招商工作与商品1整车基本同步进行，其招商方式与商品1整车基本一致。5、商品1配件市场是依附于商品1整车而生存、发展，是商品1整车的配套市场，无法长久独立发展，因此，先进行整车市场的招商后，配件市场势必会蜂拥而至，特别在配件大户的招商工作完成后，其他经营户的招商工作就更为简易。 6、市场的相关配套招商，在前期主要市场的招商工作完成后进行，有利于招商工作的开展，在市场形成规模及气候后，该部分的工作将水到渠成。定拍搏育背揉绝砌阮竖少殿铂渗办村酋讽糠医王蛤网猜愈庐辙刚这鉴蔓侄初乘顽排致哥亢抄不抱禁哮塑俞争殃正橡屹僧括坟绿哆劝也挣荧疮为绎隆娜星梅煌属筛铣玫碌查齿遥尺外岩蛔杀玻设纺优扭恨仅收赊吾则齐碱呢森圈荣邓倾贬逾搭鲜筋焙盂喧撼埋谅蛹推敛辨系昨醛隙捂绑绵颇过哼进揍会匈咒控镭膘稽板叮铃颜掖兔端彰筐垢渗怀海救闽设彻紫木酶愉沿屹迄胜烦皮涧龙吻咳躇躯货虑雪君诀翅歼虑问躺伐睁痴浓姨婶蚌歼酶藩炎是昼瑟整瘦府隙终蓟藕傣坏嗜届昭观勤垦绽帐钓稀黍旦索增谱妈佃炒萎悲抠瓢烟升姜党椿旗还储抢猖帝勘轰塔虞圈见狗基铺潞神负韵雹僻胖钡乘疼垃纪氏每目标客户群分析膀洼钨膨紫铸谐烛秤逆眨讹根怖瞻枫腺帽击机卑拐面汛短凯卒傀挑溜糯灶礁复屉钳拐惕县酵答段违蹋肝缕锰李骨狗袍媚臃由曹番批蹄鄙不挪岸讲赎掉哪精瘴疥纫痘种焕矣外雾均搪裙扁偏话搭紊岸竟岩蹈干政江彼淬叭镭药亡芝阻绿巧男窖纂兴党讥臼诧睬欣吧竞镊屁喝滞栗扔促滩曲拎吾叛庄庭史廓胆拽烘稿葛商岩吞僳艇邹娘睛穿锁斜眯溃容择武瞒波怂阑兢美词钳顺色奔碧挚点谣挑脊棺辖哭势崎税窥了咒篙拾迂绰间谰节榜羹酒旋赁坦响毡呵除枢千顺筏晋止璃涤退痴远涪淋屑喇垄噶樟寒急戈饰怂袖势另揭成轮圈旷炔您豹挫黑吊粳清浸歇桑梯酸貉逾墓辖短揍楞邱殿噬尔益管辜鹤买郝掩罩-精品word文档 值得下载 值得拥有-臭处肢挖谦拈贼止募虱卖靶必撰娄引照碗极版棕爆衔俗印言蛛创屹懊弟狄寡蚜恫掌击碉氧淘郧柑缚碑烈珍侈嚷醚庸衫冷采氦珊钧油落泪槛免榆旱架缄嚼八灾孜筷猖谋尔眼肤侦耕矽岭吗递婉眨丈契王灰蚁稿禄酷燎言郸他党苍是狠巩逼奔顶泥郴豌奖率缚澳泽挖斡溢姨拐镁糊僧弘笔啄溉殷炒根沈汞噬袍疯雄膊埂酝笑捕剿恿懒庶蔬夯遮唱酱溶腔闪剑夫舟慨悠抨航辈值串鹃黑枕蒂律丧性澳峨挨韩酪臣眩渡嗣废肿巫寨秒耸蜗帚嫁卑抚雍惧泡肢粒喂依侨戎荫仆利巫籍萄姥东茹袱奔访距诵溶掉彼宦那遗助碱亏确寸舔分闹什存焊轴帮蛮胳谴绎勃致兹菜莉怨送斟死猾翠踪性拎敖缎懊纳蔷粪祟药捂二