岗位职责-销售经理--3月6日.doc

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岗位说明书
职位名称
销售主管
所属部门
销售部
薪资标准
2000－13000
直接上级
销售总监
直接下级
销售专员
编制日期
2013-3-6
任职资格
1. 年龄22-40岁，条件优越者可适当放宽。身体健康，具有良好的沟通能力和强烈的进取心。具有团队精神，正直向上，勤奋进取。
2. 对儿童教育行业有一定的了解，从事过销售工作3年以上，具有良好的团队管理能力，能够带领团队达到或超额完成公司的既定任务。
3. 具有销售数据的总汇与分析能力，并进行相应的工作调整。
4. 帮助本部门的销售人员按照计划进行工作的开展，并提升销售专员的工作能力，培养销售骨干，并达成销售进度。
职责一
工作内容
本部门销售业绩的分解与达成分析。
针对每位销售专员的销售分解与达成率
考核指标
业绩达成率
职责二
工作内容
销售人员的培训（包括新人的培训）。
客户开发工具的完善（文字，图片，视频，音乐）
每月、每周、每日例会开展。
电话、短信、邮件开发系统的完善。
每月活动的方案的确定、所需人员物资的申请及发放
针对每个工作人员的特殊问题的特殊解决办法。
考核指标
人员销售技能的完善、销售工具的完善度、出现问题的解决速度及效果、场内活动的执行速度以及效果。
职责三
工作内容
每月工作计划推进表，每月工作计划总结，工作日报的收取，总汇以及上交。
考核指标
每月工作推进表，每月月报，日报的上交是否完整及时。

工作内容概要：
1. 根据公司制定的年度销售任务进行相应的任务分解。分解到每个月的销售计划。
2. 任务分解后，根据人员数量进行相应每月任务分解。
3. 每个人员每月的销售目标设定之后安排相应的销售计划，并提供相应的物资广告支持。
4. 监督人员按照相应的计划进行销售的开展。
5. 每个月进行月销售的工作的总结。

岗位细则：
（工作开展方法）
一.年度销售任务分解
A.年度销售业绩分解（分解到月）
了解公司既定的年度销售任务，同时了解自己所负责的区域以及公司的工作年度工作大方向。
（举例公司拟定任务400W，为该部门的全年销售总额，然后根据2010年到2012年的销售数据制作成为EXCEL表格，得到每个月的平均销售百分比。然后按照平均百分比进行2013年的初步销售分解）
（如果没有销售数据，则根据客户群体的具有消费能力的时间以及销售的重点时间进行销售分析，比如点点梦想城的客户群体为3-14岁的适龄青少年，我们这些客户群体空闲时间为周六周日，节假日等，然后按照节假日的分布以及节假日的重要程度进行销售数据的分析）
B.每月销售业绩分解（分解到周）
B.1 首先按照本部门的人数进行相应的销售分解
（如果每个部门人员销售能力各有差别，则根据每个部门的工作人员的销售能力这只一个自己比较清晰的销售分解表，但是实际告知本部门销售专员的销售业绩表要尽量按照平均分配的方式，在于他们沟通的时候可以酌情按照能力给予鼓励，希望他能够完成更多的销售任务)
B.2 年度活动推进表与每月销售业绩分解表进行同步。
与企划部进行沟通，更具目标销售业绩整理出全年的公司活动概要表。（比如清明节期间处于4月份是小学生春游的主要时间，就可以根据小学生春游的特点(踏青，放风筝，体育运动，观察动植物）进行相应的企划活动的安排，市场部按照企划活动与学校沟通在制定出适合该学校的独有方案。

二.销售人员的培训安排。
A.针对新入职人员的培训安排。
销售一部 新人入司培训课程表
培训日期： 年 月 日- 月 日 培训地点：

培训日期
培训时间
培训课题
课程分类
时长
形式
讲师
第1天
月 日
(星期 ）
9:00-10：30
新员工入职培训

90分钟
观看PPT/场内介绍
陈新菊
10：40-11:20
认识规章培训（附加作息时间，孝顺金）

40分钟
观看PPT/现场讲解
李锐杰

11：30-12:00
点点梦想城绩效考核---销售专员

30分钟
观看PPT/现场讲解
李锐杰

休息

13:00-15:00
市场部同事结合团队实际案例进行场馆合作介绍

120分钟
实际场内了解
习鹏/市场部其他同事

15:10-16:40
观看与公司合作过的单位的一些视频，以及点点梦想城的一些基本视频和图片。

90分钟
观看视频
习鹏/市场部其他同事
16:50-17:50
安排新同事进行场馆内的大概介绍，同时老员工进行辅助讲解工作。

60分钟
实际场内了解
习鹏/市场部其他同事

第2天
月 日
(星期 ）
9:00-9：50
熟悉公司的各个部门及相应的工作职能

50分钟
场内实地介绍
陈新菊
10：00-10:50
进入场馆进行实地的课程体验（消防），
加深对点点的了解。

50分钟
场内实地介绍
陈雅丽老师进行安排
11：00-12:00
进入场馆进行实地的课程体验（梦想舞台），加深对点点的了解。

50分钟
场内实地介绍
周秋阳老师进行安排
休息
13:00-16:00
结合点点梦想城合作成功的学校，进行图片，视频，合作方案内容的讲解。

180分钟
视频介绍
市场部同事
16:10-18:00
点点梦想城的优势分析，团队接待流程的讲解工作。

110分钟
图片视频介绍
市场部同事
第3天
月 日
(星期 ）
9:00-10:00
点点梦想城渠道讲解，目标客户分析。
点点梦想城给类产品的介绍工作。

60分钟
文本讲解
市场部同事
10:10-12:00
市场部给类表格的使用（日报，周报，月报，外出登记表，邮箱使用方法，公司统一文本格式）

110分钟
文本讲解
市场部同事
休息
13:00-15:00
点点梦想城价格政策的讲解。
点点梦想城客户营销系统的讲解。

120分钟
文本讲解
市场部同事
15:10-17:00
进行客户的模拟开发的过程，进行互动式的模拟电话沟通，模拟实际见面沟通。

110分钟
文本讲解
市场部同事
17:10-18:00
模拟进行团队入场安排工作（入场，发放卡包，进场，出场安排等）

50分钟
文本讲解
市场部同事
第4天
月 日
(星期 ）
上午
1.采集客户信息
2.电话拜访。
3.收集2个有意向的客户信息，并找到相应的地点位置，为实际拜访做工作准备。

3个小时
实际进行操作
个人
休息
下午
1.整理点点梦想城的介绍资料，电子资料存入U盘。
2.有老同事带领新同事到有意向客户进行实地的拜访工作。

5个小时
市场实际进行了解
市场部同事
B.正式员工的培训安排。
B.1 公司新产品的推出（进行新产品内容的培训，比如课程、生日会等）

B.2 日常性的销售技巧培训安排。
B.2.1 客户开发技巧的培训。
B.2.2 客户日常维护的技巧（电话系统，短信系统，邮件系统的使用及相应的方法）
B.2.3 客户团队接待流程的培训与模拟操作。
（主要是针对团队接待流程的培训，详细参见团队接待流程表）

B.3 公司各项制度的培训安排。
B.3.1 办公室管理制度的培训。 （人资部进行）3月中旬整理完毕，然后进行统一培训与公布。
B.3.2 绩效考核制度的培训。 （人资部进行） 将最新的绩效考核进行公布，明确每个人的工作内容。
B.3.3 其他公司制度的培训（不作为重点）
（其中B.3.1和B.3.2 为日常工作中最需要的管理制度，直接与业绩内容进行挂钩，所以以上两项制度需要让每个同事进行知晓，其他制度可以滞后进行公布与通知）

三． 销售工具的完善。
A.公司图片、文字、视频介绍及成功合作单位的展示。
A.1 公司场馆内图片的拍摄，收集，整理并整合到到一个文件夹内（命名为公司场馆图片库，然后在进行细分比如披萨图片库，热狗图片库等）
A.2 点点梦想城的WORD介绍、PPT介绍、TXT介绍。同期配有各类活动的文字介绍、图文介绍。
A.3点点梦想城场内视频介绍
A.3.1点点梦想城开业了、场馆内3D图景视频介绍.
A.3.3电视新闻采访视频介绍（郑州大民生介绍，郑州教育电视台等视频介绍）。
A.3.3点点梦想城场内自行拍摄的视频介绍（点点电视台节目表演，元宵晚会节目表演）
A.4 点点梦想城成功合作单位视频图片集合。
A.4.1 白家义子团队图片、视频介绍集锦。（午托类合作单位）
A.4.2 艺兴钢琴培训点点新年音乐会集锦。（钢琴音乐类单位）
A.4.3 河南省实验小学秋游互动集锦。（重点小学类单位）
A.4.4 奇妙英语合作集锦。 （培训类学校）
A.4.5 汇爱早教合作集锦。 （早教类培训单位）
A.4.6 大众、平安保险、丰田、中国邮政等合作单位图片集锦（大客户类）----正在收集中。
B.电话（主要）、短信（主要）、邮件（次要）系统的建立与完善。
B.1 电话营销系统的建立。
B.1.1 初次沟通的电话拜访话术。（配合工作日报、客户信息登记表进行相应的登记工作）
B.1.2 有意向的客户的后期沟通拜访话术。
B.1.3 老客户的电话拜访话术。
B.1.4 顾客完成团队体验后的电话回访（主要包含体验的满意度，初步约定下次的合作时间以及规模）
B.2 短信拜访系统的建立。
B.2.1 初次见面或者电话沟通后的短信拜访内容。（包含点点梦想城的介绍，点点梦想城票价的介绍，顾客异议问题的解答）
B.2.2 周末、节假日的短信拜访、祝福话术。（每周5进行周末的短信拜访、节假日期间提前1-2天进行短信的祝福、拜访）
B.2.3 顾客完成团队体验后的短信拜访。（主要内容包括对本次体验的满意度，这次合作很愉快希望能够建立起长期的合作）
C.客户邀约场内参观或体验的流程及话术。
C.1 电话、短信、上门拜访与客户确定到点点梦想城进行参观或者带孩子来场内参观体验。
C.2 点点梦想城场内介绍话术、场馆成功合作单位活动内容介绍、借机赠送点点梦想城特有商品话术（重点在于拉近与顾客的亲近感）、初步约定下次的拜访时间。
D.合作合同的完善。
D.1 整理出一个团队接待的初步版本。（重点包含团队体验的的内容、约定的时间、集合地点、人数、团队总金额、需要交纳的押金、甲方乙方的的义务与责任）

四． 会议制度的完善与执行。
A.1 晨会、夕会内容。
A.1.1 晨会、夕会 时间安排：一般主要进行晨会 时间在9:10-9:30左右。
A.2.1 晨会、夕会 内容安排：
团队士气的提高（大家一起喊出一个带有激励性的口号）。
主管进行前一个工作日的工作总结，当天的工作计划安排。
销售专员分别进行前一个工作日的工作总结，当天的工作计划以及安排，讲出日常碰到的问题的最后进行讨论，并有主管整理出问题的解决办法。
A.2 周会的内容。
A.2.1 周会时间安排： 每周的第一个工作日 时间在9:30-10:30 会议室内举行。
A.2.2 周会内容安排：
（需要提前准备的资料 1.上周的销售业绩分析表（预计销售量，时间完成量，上周部门完成总量百分比
2.上周部门活动的开展以及执行情况。3.出现的各种的问题的点评。
4.下周的工作规划（预期销售、工作重点））
（需要准备的物品：1投影仪 2.电脑 3.会议室桌椅板凳的到位）
会议内容：首先总结上周的工作（包含销售数据、活动完成率数据） 10分钟
其次本周的工作安排（本周工作推进表、预期销售数据分析） 6分钟。
接着本部门同事轮流进行上周工作总结、下周工作计划（包含销售任务细分、工作推进表、重
点工作内容）的讲解 每人 5-8分钟。
最后进行周会的工作总结，给大家打气。

A.3 月会的内容。
A.3.1 月会的时间安排： 每月月底的倒数第二天 9:30- 11:00进行每月月会。
A.3.2 月会内容安排：
（所需准备的资料：1.本月的销售业绩分析表并制作成为图表。包含个人业绩达成率，部门业绩达成
率。2.当月市场活动达成率分析表。 3.当月问题总汇。4.下月业绩分解表、部门活动推进表。）
（销售专员需要准备的资料：1.当月业绩完成表、2.客户信息收集总量，实际拜访总量。3.碰到的问
题总汇。4.下月工作推进表。）
首先总结上月的工作（包含销售数据、活动完成率数据） 10分钟
其次下月的工作安排（下月工作推进表、预期销售数据分析） 10分钟。
接着本部门同事轮流进行上月工作总结、下月工作计划（包含销售任务细分、工作推进表、重
点工作内容）的讲解 每人 10分钟。
最后进行会议的总结，鼓舞士气，结束会议。
A.4 临时会议的安排。
提前通知部门同事开会时间。然后准备临时会议的内容，然后进行会议内容的沟通与安排。

五．销售业绩的监督与达成。
A.1 .电话拜访量的监督。
郑州市场部要保证每月至少有300通以上的电话拜访，其中每月有效的客户拜访数量在50-60家。
有效客户拜访定义：能够找到该学校、幼儿园、机构的负责人，并成功的将公司概况对客户进行介绍，并且能够邀约客户来点点梦想城进行体验，或者是能够邀约上门进行拜访工作。

A.2上门拜访量的监督：
上门拜访的实际数量，每月不得少于20家。
（上门拜访的时候准备公司的企业画册，公司内的视频介绍，文字介绍，与各个单位合作的视频文字介绍）

A.3库存名单的监督:
在市场尚未饱和的基础上，每月保证有50个以上的客户积累。自己的库存名单与自己的在公司时长成正比。
市场未饱状态态下： 库存名单=工作月数*50
在市场尚饱和的基础上，每月保证有30个以上的有意向客户积累。
市场饱和状态下： 库存名单的有意向客户=工作月数*30.

销售业绩达成：
B.1 月计划的整理与实施。
在每月倒数第二天整理出下月的月计划表。然后将下月的业绩分解到每个销售员的身上。并召开部门会议将下月的工作计划与销售员进行沟通，然后要求销售人员将下月自己的任务分解到每周。并要上交自己的每月工作计划（可以在销售每日工作表中体现出来）。
同时将自己每周要做的工作重点对应到要谈的学校或者是要做的工作内容上。同时也要将自己的销售业绩对应到每个学校和每个团队身上。

B.2监督同事每月工作计划的实施状况。
根据同事每月的月报进行每周的工作谈话，了解销售员每周的工作推进情况，是否按照了月报中的工作计划在实施。
根据同事的每周的销售业绩的达成情况与销售员进行沟通。
销售业绩未完成可以沟通工作中碰到的问题和难点，并给与相应的指导与解答。
销售业绩完成较好的了解销售业绩较好的愿意，并邀请他与可以一起进行销售经验的分享。

人员的工作管理：
企划部的合作方案：（淡旺季、等不同节日活动）

有助于销售业绩增长。
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精品文档就在这里
-------------各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有--------------
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