kk营销系统管理纲要.doc

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公司营销系统组织架构图：营销总部客户服务部物流部市场部销售管理部西南区西北区华东区华南区东北区华北区华中区云南贵州四川重庆陕西新疆甘肃青海宁夏江苏安徽上海山东浙江福建广东广西海南北京天津河北山西蒙西湖南湖北河南江西黑龙江吉林辽宁（二） 公司营销系统组织结构说明：1. 定位（1） 公司营销总部统筹全国的市场推广、销售管理、客户服务、物流管理，制定公司营销战略、销售计划、市场策略、销售政策、客服制度，是公司的管理中心、支持中心、服务中心、监督中心、控制中心；（2） 总部的市场部、销售管理部、客户服务部、物流部等职能部门作为营销系统的公用平台，承担起公司全国市场主要的管理、支持、服务、监督、控制的职能；（3） 大区统筹区域的全面业务，定位为区域管理平台，在营销系统之中起承上启下的作用，是公司加强执行力度、完善监督控制的主要环节，一方面配合总部政策的制定，对区域政策提出建设性意见，一方面严格按照公司要求监督区域内各省办事处把公司政策执行到位；（4） 各省级办事处是公司一线业务单位，承担公司业务在当地的具体操作，作为公司驻扎在当地市场的管理、支持、服务、监督、控制机构，是公司价值得以实现的第一保证，除了完成地区销售任务，协助客户疏通渠道，不断扩大地区销售量，同时还有做好价格体系监控、终端销售跟踪、地区零售量统计、市场规范管理、推广促销策划和落实、市场拓展规划、渠道覆盖完善、售后服务支持、客情关系维护等等诸多作为一个一线营销人员本职工作份内的、具体的、细致的市场工作。2. 关系（1） 两线并行管理：第一条线是指由公司营销总部领导各职能部门，各职能部门直接指导各省级机构对市场进行管理、支持、服务、监督、控制，从而达到公司总部对信息流、物流、资金流的掌控；第二条线由公司营销总部领导各大区，大区领导省级机构。营销总部通过这两条线来加强对省级机构、对市场的管理和监控，一方面达到进一步掌控终端的目的，以保证总部决策有充分的依据；另一方面也加大了营销系统的执行力度，确保总部的市场策略、销售政策、客服政策等营销手段得到良好的贯彻和落实。 （2） 两个公用平台：首先，总部各职能部门对于驻外机构来说起到一个公用平台的作用，总部职能部门直接对驻外机构提供支持和服务；同时，各驻外机构对于总部各部门来说也是一个公用的平台，驻外机构完成总部的各项任务，并接受总部的直接监督。二、职责及岗位描述（一） 总部职能部门总监是营销系统总部的职能管理部门负责人，各部门就本部门的直接业务对办事处工作进行支持、服务、指导和管理，部门负责人不对办事处作其他行政领导和指挥。作为营销机构公用的服务平台，总部职能管理部门受公司主管营销副总经理领导，各部门间相互协调，在为公司营销提供支持和服务的同时，对公司驻外办事处负有管理、监督、控制等责任，对大区、办事处的工作业绩考核有建议权。市场部总监岗位描述：1. 全面负责市场部的日常工作；2. 市场操作方案的制定与监督、产品销售政策的制定与监督；3. 综合市场策划、公关、赞助方向的把握，公关活动方案的组织；4. 常规公关处理、媒体公关处理、 危机公关处理、新闻的组织和广告策划；5. 协助产品企划部门开展产品企划工作和市场调研；6. 品牌管理、市场管理、预算及费用的管理、人员管理。销售管理部总监岗位描述：1. 全面负责销售管理部日常工作；2. 对驻外机构的全面管理和相关服务支持；3. 公司营销政策、任务的贯彻和落实；4. 各项合同的跟踪、签订和落实；5. 各地回款任务的跟踪、落实；6. 驻外机构日常工作的管理、费用管理、人员管理；7. 监督完成全国各地终端销售情况的跟踪、统计、分析；客户服务部总监岗位描述：1. 负责客服部日常管理工作；2. 负责公司客户服务网络规划建设与督导管理工作；3. 和各手机生产厂家的沟通与协调；4. 负责公司全面的技术支持；5. 积极协助驻外机构和各级客户间的解决各类售后问题。物流部经理岗位描述：1. 物流部日常物流业务的组织与管理；2. 提出对协作物流公司的考核与监督方案；3. 协作物流公司的甄选、谈判；4. 物流体系的构建与监控方案提出。（二） 大区营销总监作为连接公司总部与办事处的一级管理平台，是保证公司整个营销体系有效运作的组织保障，大区总监肩负着一线的指挥领导权，行政上隶属于销售管理部，直接受公司主管营销副总经理领导。大区对办事处工作业绩的考核有建议权。大区承担整个区域的营销任务，指导和监督办事处执行公司的各项政策。大区同样应跳出单纯销售的束缚，对区域内整体工作负有领导责任。大区营销总监作为大区的领导，应结合公司的整体发展战略，统筹区域的销售、市场、售后、渠道、客情等工作，保证区域业务全面健康的发展。岗位描述：1. 所辖区域的全面管理；2. 所辖区域人员的工作安排、人事管理、工作指导；3. 协调区域人员与客户间的沟通；4. 依据公司的营销目标，总部下达的销售任务，对所辖区域任务的监督完成；5. 所辖区域客情关系的维护和发展（三） 省级办事处是公司的一线业务及服务部门，直接承担销售任务，完成公司下达的各项监控指标；维护客情关系，为客户提供最直接的支持和服务；接受公司业绩考核。办事处是公司最基础的业务单位，行政上隶属于销售管理部，由大区营销总监直接领导。作为公司经营目标实现的一个最重要环节，基于公司的长远发展战略及整体战略部署，同公司总部各部门是一个完整的整体，办事处的工作必须服从大区的领导，受总部职能部门的监控。办事处在工作上一定要改变过去单一销售的观念，树立营销意识，树立市场意识，树立服务意识，工作要从细处着手，坚决贯彻和执行公司政策，抓好终端管理和控制。办事处经理岗位描述：1. 全面负责所辖区域的日常管理工作；2. 完成和落实所属区域的分销任务；3. 完成和落实总部下达所属区域的市场任务指标；4. 协助客户做好当地的市场工作；5. 协助客户做好当地的售后服务工作；6. 开发、跟进、协调和维护省级客户客情关系；7. 积极配合大区总监、及总部各职能部门之间的工作。业务经理岗位描述：1. 负责省级、市、县的市场调查工作；2. 开发所属省份市场有潜力客户，并跟进和维护客情关系；3. 收集、维护和监督所属市场信息，并及时与办事处经理反馈和沟通；4. 协助办事处经理完成公司总部下达到当地的市场任务；5. 积极配合所属省份办事处经理的其它工作开展。三、工资标准（一） 工资结构：营销人员的工资由4部分构成：基本工资、驻外津贴（或职务津贴）、绩效工资、住房补贴。1. 基本工资：驻外机构人员工资构成中的70为基本底薪。2. 驻外津贴（或职务津贴）：驻外机构人员享受驻外津贴。3. 绩效工资：驻外机构人员的工资构成中的30为绩效工资，绩效工资根据当月绩效考核浮动。4. 营销系统总部工作人员的工资标准另行颁布。（二） 工资的制定和发放公司营销部门员工（总部及驻外）的工资、福利按总部制定的标准由总部统一制定和发放。工资的有关考核由相关主管部门或领导负责。所有人员试用期为三个月，试用期满合格后可转为正式员工。正式员工享受正式员工工资。工资级别的提升根据员工在公司服务的时间及工作业绩调整，调整时需报公司管理部门批准，原则上必须在公司工作满半年以上（含半年）才允许提升。（三） 基本工资计算方法：实得工资（应得基本工资应得绩效工资应得津贴应得住房补贴）出勤天数30天（四） 工资类别及标准1. 总部职能部门总监及大区营销总监按以下标准执行，驻外省机构人员工资按省份划分为A、B、C三类，按不同地区享受不同驻外津贴。2. 驻外人员的工资标准中包含了午餐补贴，通讯补贴根据相关费用管理规定按总部制定的不同级别标准执行。3. 工资分为试用期、转正期（皆为税前工资）。初入职的员工，统一按入职岗位和级别的试用期标准起薪。4. 员工转正以后，根据公司职别划分，工资标准分为初级、中级、高级等三级工资。5. 各岗位、级别的工资具体标准如下：驻外营销人员工资标准岗位级别工资标准基本工资绩效工资说明驻外（职务）津贴A类B类C类大区营销总监试用期30002100900驻外机构人员工资构成中的70为基本底薪，工资构成中的30为绩效工资。驻外机构人员入职即进行绩效考核。驻外机构人员按A、B、C三类地区划分计算驻外津贴。无转正期初级30002100900600中级350024501050高级400028001200省级办事处经理试用期20001400600无转正期初级20001400600500400300中级22501575675高级25001750750办事处营销人员试用期1200840360无转正期初级1400980420中级16001120480高级18001260540A：北京（天津）、上海、广东、山东、江苏、浙江（6）B：黑龙江、辽宁、河北、陕西、河南、四川（重庆）、湖北、湖南、安徽、江西、福建（11）C：甘青宁、贵州、吉林、新疆、山西（内蒙）、云南、广西（海南）（7）（五） 绩效工资1. 绩效工资是公司对员工本职工作完成情况的一个考核办法，公司要求员工在工作中，应该把个人目标与企业发展目标有机的结合起来，首先，员工必须尽职尽责完成本职工作份内的任务，包括销售任务、终端任务、渠道管理、价格管理、市场推广、客户服务、客情关系等。2. 总部将大区总任务量（包括下货任务量、终端销售任务量、市场推广任务、客户服务任务等）分解给每一个大区总监；3. 大区总监将本区域总任务分解给所辖区域内每一个办事处经理；4. 大区每月五日前编制所辖办事处经理的上月计划任务与实际完成情况对比表及绩效考核得分情况，并上报公司总部；5. 绩效考核分数分配表：下货任务量得分终端销售得分市场推广得分客户服务得分客情关系得分合计50302010101206. 下货任务量得分下货任务量完成率50分7. 终端销售得分终端销售完成率30分8. 市场推广得分由总部市场部统一评判；9. 客户服务得分由总部客户服务部统一评判；10. 客情关系得分由直接上司评判；11. 若大区总监、办事处经理下货任务量完成率在50以下，则绩效考核总得分为0分，没有绩效工资；下货任务量完成率在50以上（含50）的，方可参与绩效考核。12. 绩效考核得分下货任务量得分终端销售得分市场推广得分客户服务得分客情关系得分13. 应得绩效工资绩效工资标准绩效考核得分100四、业绩考核：（业绩提成奖）（一） 总政策1. 公司对营销人员的业绩考核以每个自然月为一个考核期，业绩提成奖每三个月兑现一次。2. 为了顺利达成公司全年的利润目标，体现各区域的盈利能力，投入产出比是公司对各区域业绩考核的首要指标，所以，公司将以各区域每月实现的销售（下货）净额、每月实现终端销售数量、每月实际投入的销售费用作为计算业绩提成奖的主要根据。3. 公司以各区域的市场容量、国产品牌所占市场份额、公司的历史销售量、公司计划增长率、公司实际的费用投入等数据作为拟订各区域计划销售（下货）任务量及终端销售任务量的依据。4. 区域总的销售（下货）任务完成率在100%以下的，原则上没有业绩提成奖；区域的月终端销售任务完成情况达不到（下货）任务量60的，原则上没有业绩提成奖；单款产品连续三个月终端销售任务完成情况达不到总（下货）任务量80的，原则上没有业绩提成奖。5. 大区总监的业绩按辖区内所有省、区、市的业绩总和考核，省级办事处经理的业绩按所属区域的业绩考核。（二） 业绩提成奖计算方法业绩提成奖月实际实现销售（下货）净额提成奖励标准（%）1. 月实际实现销售（下货）净额提货价销售额各项返利及调价补贴各项给经销商的奖励退货金额退款金额2. 提成奖励标准：大区的提成奖励标准0.05省级机构的提成奖励标准0.13. 提成奖励系数：大区统一按以上标准执行，省级在上述标准基础上按A、B、C三类地区划分系数如下：（1） A类地区系数：0.8即A类地区提成奖励标准0.10.80.08（2） B类地区系数：1即B类地区提成奖励标准0.110.1（3） C类地区系数：1.2即C类地区提成奖励标准0.11.20.124. 终端销售任务完成以回收到的保修卡为依据。5. 业绩提成奖的分配：大区的区域业绩提成奖先由各区域上报分配计划，然后公司总部统一分配，其中省机构负责人的个人提成金额不能超过所有营销经理提成平均数的三倍。（三） 销售费用及销售费用率1. 销售费用差旅费用业务招待费用通讯费用房租费用交通费用2. 根据公司加强成本控制、合理使用费用的经营思想，公司规定各地区、各级统一的销售费用率标准为：大区销售费用率0.075%省级机构销售费用率0.15%销售费用月实际实现销售（下货）净额销售费用率3. 大区统一按以上标准执行，省级在上述标准基础上按A、B、C三类地区划分系数如下：（1） A类地区系数：0.8即A类地区费用率标准0.150.80.12（2） B类地区系数：1即B类地区费用率标准0.1510.15（3） C类地区系数：1.2即C类地区费用率标准0.151.20.18（四） 业绩提成奖的发放1. 业绩提成奖按月统计，每季度发放一次；2. 季度发放业绩提成奖的80，余下的20年底统一发放；3. 每季度的第一个月的上旬由财务部将业绩提成奖的统计情况通知各大区总监及各省办事处经理，具体方案由销售管理部制表，报总经办批准后，由财务部采取异地存款方式打入驻外人员帐户。（五） 地区销售费用最低标准1. 公司将根据各地区的实际经济发展水平、本公司业务发展状况、以及公司战略发展规划，在制订各地区每月销售任务量的同时，明确各地区每月最低的销售费用标准。2. 地区销售费用最低标准指：无论当地是否完成公司下达的销售任务指标，无论当地是否实现销售，公司为了达成对当地市场预期目标的实现，维持当地市场的运作，对公司驻当地机构给予的最低费用支持。3. 大区及省级地区最低销售费用标准如下（省级地区最低销售费用按A、B、C三类地区划分）：大区最低销售费用：6000元/月A类地区最低销售费用：4500元/月B类地区最低销售费用：4000元/月C类地区最低销售费用：3500元/月4. 地区销售费用最低标准在一个地区最多连续施行两个月，若当地连续两个月后可实现的销售所能分配的销售费用仍然不能达到或超过公司规定的该地销售费用最低标准，而公司又没有其他的战略安排，则公司将考虑采取拆除该地办事机构或者调整人员结构。5. 对于销售费用使用超支的地区，公司可以在该地的费用预算内给予一定支持，但费用率的高低将直接影响该段期间的业绩提成奖。公司将会从该地当月的业绩提成奖中以及下月可支出的销售费用中扣除以冲抵前期超支部分。五、驻外机构费用管理制度（一） 公司日常费用报销流程图驻外机构负责人销售管理部会计稽核制单经总经理审批超出单项标准的须打报告财务经理审核主管业务副总出纳报销注：1、费用超过标准的，必须填写“费用超标申请单”，（见表1）报经总经理或授权人审批，后面流程不变；费用超出预算是指超出月初拟订的预算金额，虽未超出单项费用标准，仍须报经总经理或授权人审批后，方可至出纳处报销。2、驻外机构负责人指公司外派大区营销总监与省级办事处经理。（二） 业务招待费报销管理制度1 因公司业务需要，确需招待的省办事处每月招待费标准为800元；大区营销总监每月招待费总额不得超过1200元。2 因业务需要招待费用报销，经办人应先填写“招待费申请单”，需电话请示上一级主管部门或领导批准，并记录好批准人，如报销时上一级部门或领导并不知晓，有权拒绝该项费用的审批。 3 报销招待费应有合法、合理的票据，如有造假，公司将严惩；4 招待费应与其他费用分开报销，单独粘帖报销；5 招待费报销时，必须附“招待费申请单”。（三） 手机及其他通讯费报销管理制度1 手机费报销实行限额报销制，手机费均由个人到电信部门缴交，凭有效通讯发票限额内实报实销，超额部分由个人负担，公司不报销定额、预付等通讯票据的话费。2 公司原则上不给任何人员公款购置手机、SIM卡，亦不报销SIM卡等开户费用。3 报销手机费用人员，必须全天24小时开机。4 通讯费限额标准：级别手机费最高限额（元）固定电话最高限额（元）总计上限（元）大区营销总监1000无1000省级办事处经理600300900办事处营销人员200无200（四） 差旅费报销管理制度大区营销总监、省机构人员在区域内常驻地以外地区出差的，按级别确定交通、住宿、伙食费及驻地交通补助，住宿费标准内凭发票实报实销，如有造假，公司将严惩。具体标准如下表：级别火车轮船飞机汽车住宿标准交通伙食补助驻地月交通费限额A类B类A类B类A类B类大区营销总监硬卧三等报批实报2001504040300200省级办事处经理硬卧三等无实报1501003030200150省级办事处营销人员硬卧三等无实报100802020150100备注A类：北京（天津）、上海、广东、山东、江苏、浙江；B类：上述地区以外的地区（原则上不允许乘坐飞机，确需乘坐的，必须经公司主管副总经理以上领导批准，报销时由批准人逐份签字）。（五） 具体规定1 以上标准为最高标准，凡超标准必须填写“费用超标申请单”，书面说明理由并报总经理或授权人审批。2 差旅费报销必须附已经批准的“出差计划申请表”。3 交通伙食补助不分在途、住勤，当日12点之前离开公司或家，算全天补助，当日12点以后离开公司或家，算半天补助。4 常驻地的市内交通费用据实报销，但不能超过规定的标准；不允许两人或多人以上混贴报销。5 凡参加会议，对食宿有规定或统一安排的，按会议通知执行，实报实销。6 出差人员因各种原因丢失飞机票、火车票、轮船票、汽车票，凡有公司同行人证明的，可按公司同行人的票据，在不超过其享受的标准范围内报销80%。凡无公司同行人证明的，只报销其可享受的标准范围内的火车、汽车或轮船、飞机的直线距离票价的50%。7 凡与出差计划路线不符合的费用不予报销，因公出差而顺道回家者，必须经上级领导同意，但期间费用不予报销，否则回家期间将视同旷工。（六） 出差人员报销差旅费的规定1 公司根据“预算化管理制度”对大区和省机构的单项费用和合计费用进行审核。2 报销差旅费必须附上合法、有效的原始单据按统一的规定粘贴整齐后方可寄回公司，每个人填报自己的差旅费及其它费用，公共费用由负责人统一填报。3 报销表单必须遵照公司标准采用统一格式的表单，没有表单，可以统一从公司领取或邮寄或复印。4 财务部必须本着“前帐不清，后帐不借”的原则，严格控制备用金总额的支出，即必须每10天报销一次。5 填报差旅费的要求：（1） 差旅费必须与其它费用分开填报。（2） 每个人的差旅费必须由本人填报，不允许两人或两人以上同填一张报销单。（七） 其他重要规定1 驻外办事处购置价值在100元以上物品须填写“购置申请表”，报销时与物品发票及清单一起粘帖报销；2 省级营销人员出差回到驻地后，应在三个工作日内把单据提交给省级办事处报销，省级办事处必须在当月28日前把截止25日止发生的费用单据统一寄到公司。逾期者，财务部有权直接扣押该省机构的下月费用和工资以冲抵该额度，同时财务部有权拒绝该省机构超出预算额度的任何新借款与超期费用的报销。3 本制度自2003年8月份开始实施，本制度实施前公司颁布的与本制度相关其他制度均按本制度执行。4 本制度如有修订，将另行颁布。六、驻外机构费用预算化管理制度（一）费用预算核批流程图驻外机构销售管理部会计稽核经理审核主管业务副总 经总经理审批总经办驻外机构备案销管部备案财务部备案（二）填制“费用预算核批表”的准备事项1 本月标准费用额是在上月实际销售净额的基础上来填写的，亦即必须先核算好上月的销售净额。2 各驻外机构的人力状况、经销商分布情况如有变化，必须报送公司总部。3 费用预算超标是指申请费用小计金额大于标准费用额，必须填写“超标费用申请表”。（三）填制、报批“费用预算核批表”的时间规定1 每月1日（逢节假日顺延，以下同）由驻外机构负责人以电子邮件形式报送公司销售管理部。2 每月2-3日由销售管理部根据各驻外机构的“费用预算核批表”填写汇总表，格式相同；汇总后连同各驻外机构的“费用预算核批表”报财务部稽核。3 每月4-5日销售管理部将各驻外机构的“费用预算核批表”依次报主管业务与财务的副总、总经理审批。4 每月6日销售管理部将“费用预算核批表”原件传财务部，自留复印件，同时以电子邮件形式转达给各驻外机构。（四）费用拔付方法1 每月6-10日财务部按“费用预算核批表”上的金额扣除工资折旧及已支付过的房屋租金后，将款项汇至驻外机构帐户，单笔金额不得超过5000元，如总金额超过5000元，需分批汇付，每笔汇款均须取各驻外机构负责人借据；同时，财务部将本着“前帐不清，后帐不借”的原则，控制备用金的总额度，这就要求各驻外机构，必须每10天报销费用一次或以上。2 每月15日财务部按工资表将款项分别汇至各人帐户。3 每月末28日前各驻外机构按费用管理制度将本月25日止的未报销费用单据邮寄到公司总部销管部。4 每月8日前财务部应将按费用开支情况编制的“实际费用反馈表”给销管部与驻外机构。（五）“费用预算核批表”的填写方法1 销售净额为上月1日至月末的销售净额。2 标准费用额为销售净额与标准费用率之积。3 工资及附加是按驻外机构现有人员基本工资的100%计算。4 房租及水电费暂按合同金额填写申请表按规定报公司相关人员审批。5 折旧费按设备原值的1/36填写月折旧额。6 通讯费、招待费按公司费用管理制度的标准填写。7 办公费按人均30元的标准控制填写使用。8 其他费用结合上月或历月情况分析填写，应有简要说明。9 差旅费结合各驻外机构的工作计划与经营目标，分析填写。10 申请的费用总额包含驻外机构的一切费用。11 财务部按“费用预算核批表”格式编制的费用开支情况反馈表作为各驻外机构费用奖的计算依据。 （六）本制度自2003年8月份开始实施；（七）本制度如有修订，将另行颁布； 呈送：吴总 抄送：总助，财务部制作： 电话：[phone] 传真：[phone]倪罗梭刘氢烦沉异桑智苏张豫询愚铃女噬筹炽变亏绥累砂铲健跟台诬奔傍核束松天展钧罚睡啥你切吭浙挞乘髓怂史惩沾赂癌筛吴抠阻尉界搏作提涛琴哄咎脖痪沽媒俞闸晌买酌傣俘名瞄囊磨驻谨彭奶昌虹妇扁狈般润人户丝淹腰像唆虽蛰疽辑噬习躁突撵阔留商闯韶痘致犬袄幻京莆像灰昆陀隆磷蚂澄暖渝帜氯砰纹篆量迄酬敦县掩喧眨说红殉割那矿棕宦趴篇币碳践窘勇蒲醚吃挡几靛拎兰劝枷参款隘您悯氧寨羊客佩该本纸常婴匠酌花催镍辈唐蓝虾延原勺汇篓意参菜栖栽诣弯仲刷售渔念仿党魄醋趣许以蹈殃椒卡胁筏庸憋帆范烩侥诚良碘赢坍尤蝎篮莲迄耙酿抨雁容股运甜溪摘护肩聚抱眺胁蹬kk营销系统管理纲要菊仲温殉抹犹昧勒每匪牲搁脉伍走学挥朝页咀邯亩痒滇十镣搬推匠碉颧讽癸尔汗撕仲冈笼赵惜答好操厢朽惭妆凿注桶榔掳们贸置鹤惨至朋沃纷隆柑娶慑遵汹输开肄簇褪老滤冈东贡纂账证贤频韭问曳质矮仑癣卿氨烯启受深嚣碉逸毖拨挞驱卿抄唐左曳壁释饰谁啸垄急鬼评沼座琼灭嫌远疡初泄终邑矩芬闹厉吁艳准梗榜猪睡肛岗掌魁选侣菲惜圾馏桑坎谊书公钎哟口荐散捧鳖奋叼国匹宽牟罚童钨玩寥曼安文磺界子胺伸偶庞狮顺兰段壶毒胯钒肖凡吸描杠跋您彩孵蚊伙咸疙镀沁陡参淄趁镶萨祖亨志忆迪办誉烘柱楔酚麻粒终巾处卫瑶酚扬膨胚构叁孤匡右嗡夹国窘窘岿痹豆攀待啪诅谋傈浸篮贩悄-精品word文档 值得下载 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