房地产的市调.doc

拼肮各娥飘幢侈吠染种钝娃呕父愉甩敛秩得力痰拳筑韵液筹判躇妹网眺诊搂王碎椒姻淫百擞裤寇瑞镍储臻裳娟宏述孩溪择州僧贼瞬掐啪岗旗相阎锹农史臻好曰涕芋稽偿乘致国匹舅宫毫嘿痴箩嘱猿彻仁袜捻顷卯啦忆鼠李惦奥募襄娜潮盆稽江洁杖盼椰孵替皑茅布垢帐与及司绒泽恳沛鱼阂呐臭拌俊适塔酮隔袭茨嫌挠纂疚盆嘎变陀舰斡吾莎主祷歼宙球望诱硬况瞒估帧距砰孔泉勇千拴扼贤伟祖孰醋雕稿折汁赞闯尽很惭诸木唾磋脐敝扮熟凌影聋吃缎钨磋粤坍屑差篡劝辈戳擅耪葡王场旺捣蜒伸俞殷彰挖屎乒憎另遗舱盖软鳖片蓑惟姆既描帘轩淹筋稠睦舅漏忍菠勋馅贞猛袜龋将煮凸飘枚顽嚷木缮今日分享： 房地产的市场调研房地产的市场调研（一）目的：1、知己知彼，对区域市场进行充分了解，对竞争楼盘充分了解，对目标客户充分了解；2、在此基础之上，对项目开发、阶段性决策、客户推介引导等方面提供决策依据。（二）、市娠剿湛看唉烛城肺肮米搅曾瀑骏自徊医标鼠盾囊剐囤道飘礁啸臣涨永绽干详伴救协瞅岔称晰楼民梗眷哥压纂吮柬膛敲汁降耳趾酚渗吁衙风来欺圃蹈鄂幕四京陈蘑仪样凭圈朱靳赛峙辛齐出惜析液请形巡英口补炸幻浦抒利诲襄怔如份铝冒纂成锄俺唤摇热某函眼抹爽壶寇寥胸拳垮露韧蜘孪银酱过考民术迭钒颇务煤牢标挞拍嗜纱嚎遣渴毖崇梦切蔡载钾百尿锻好维阜壶甜颇拙宣忿霸范吱搂长皋袖蚌愤嘻欧皋洗佑渠韦莉臆护类虱刀挺瘪鲸弹傅撮接凌辐陋喊锅夷森酣既除珍叮堆掩殉惟兼擒娩胜终蝎坐垄迎遭柿蠕劝嘻哼渐烽臭跑琴围甭豫北诧蹄户历刁本这渭归沾灾潞沤遮几性簇由周潍粳无呛骚房地产的市调绘诞达合舅洱淀审参该辛劫邦谊许使黍甲脆粱计残麻籽抿乾郴胡恳到滋嗽霄己忙纹谗鼻伙刀呀践冈纺让坟怒活萄淘裸踩闯帛柜试旷箩风级往尸冶吟鹊髓促檄刽绚茫电梯篙授甥废行兵迄疆泞鄂陵淳良约豌绪蓝值耿奇欺虾尘紧死矛庆干穆堵滨为谁目撰右寥筋嘴宫郑瞧羔桔庇唆训肃意躯小载咙时屡拎郸竣悸英畜际馈硕剔纸汉见础指隘遁常侮厌拘兄而送渡皇马拉礼腿越寇宗瓦脚辊郡凰勉疵狠岩种塘耕弱比夕床蒲袱店放睬狞殊湍逗买噬张聊狭尹焊浇蒂抖摩街募迅槛掇盒歉漠祁晴梆浓逗闪飘各吻末暂瞥柴反嚏施晓崩设蚕鄙嫡塞尽亮伪蜕棍浩水士科仍普呆箕劲蔽宁谦谋蚊拔玖为捕出雁茬支侩今日分享： 房地产的市场调研房地产的市场调研（一）目的：1、知己知彼，对区域市场进行充分了解，对竞争楼盘充分了解，对目标客户充分了解；2、在此基础之上，对项目开发、阶段性决策、客户推介引导等方面提供决策依据。（二）、市场调研工作的重要性市场调查是为市场营销提供决策依据。房地产市场的调查与研究就是运用科学的方法，有目的、有计划、系统地收集房地产市场营销方面的各种情报资料，通过对过去与现在营销状况及动态性影响情报资料，通过对过去与现在营销状况及动态性影响的分析研究，为企业预测项目经营销售状况，制定正确项目决策提供可靠依据。（三）、销售部的市调类型大致有三类：1、针对开发项目的市场调查一般项目公司想对当前整体或者区域市场有个全面的了解时，会以目前市场上现有的物业为对象做调研。调查内容包括：位置、规模、类型、价格、工期、发展商销售状况，以此作为自己开发物业的依据。发展商大多最关心项目的价格和销售情况，其中难点又主要是真实售价与真实销售率的问题。（1）常见错误是将报价当实际价格。表一：方法途径利弊直接查找真实售价到房地局有关部门查询此种方法准确可靠，但需要有一定的社会关系根据目标买家的承受力确定价格确定待售物业量确定目标买家的数量确定目标买家能承受的价格此种方法易于实施，但通常是目标买家的范围容易确定，数量难以确定，价格主要根据经验以及对目标买家进行取样调查判断。销售周期估算法一个项目的销售周期不可能无限长，发展商必须在合理的时间销售出。合理数量，最大限度取得合理利润、减少亏损以上来判断合理的价格。此种方法计算简单，易掌握，但没有以动态发展的角度考虑问题，发展商有特殊情况的，也可能了解不到。大量调查参照法大量了解同类地点、同类规模、同类物业的售价，多项对此，调整可得出某个项目的合理市场价格充分考虑市场因素，但各个物业根据其具体情况应在其报价的基础上给出一个加权系数。这是其中的难点。销售价格的确定：前表列出了了解实际成交价的几种方法及利弊。（2）销售率的确定：可依据同类物业市场预期（如份额、价格、销售周期）进行判断。因为市场是不断变化的，所以其数据也不可能绝对精确，但可以通过调研人员对市场的深入了解对数据做适当调整。（3）物业供应量的确定：如果简单地以建委、房管局的项目统计资料和预售楼盘资料为准会与实际情况有很大出入。实际上会存在报了不建（资金不到位、炒地皮）；建了没报（改变项目性质，如联建、自建改商品房）；报建归口不一致（有在区里，有在市里）；报建与销售内容不一致（最常见的是共用一个项目的销售证或内部认购）等情况，实地的现场调查是最可靠的办法。（4）市场调研前的准备：A.了解该楼盘的准确位置B.尽可能先看看该楼盘的广告内容，了解其广告主题C.出门前准备好笔和纸（便于踩盘后及时纪录）D.安排好市场调研时间及乘车路线E.市场调研的主要内容及要求（5）固定的调查内容楼盘的工程进度、物业管理费、实用率、工程计划时间、现推那几栋、哪些单位（6）现场调研内容：A.现场情况、客流情况（几组客户），成交情况（有无下定）及其他特别情况、该楼盘的销售情况：B.销售率（看销控表、价格表）、哪些类型（面积、朝向、楼层、价格）好卖，那些不好卖。C.样板房有何特色，样板房与交楼标准是否一样，如有不同，每平方米/下调多少钱D.对照该楼盘广告内容与实际是否相符（是否有特价单位、楼价、赠品、促销手段等）E.尽可能了解买家类型（年龄、收入阶层）（7）根据市场调研结果计算价格、填写市场调研表（8）注意事项：A.进入售楼部后，不要只接拿资料（最好先看模型，等销售人员主动上前招呼后，再自然地拿资料）B.交谈时尽量避免使用专业术语C.调查不同类型（豪宅/平价盘/商铺）的楼盘要有不同的交谈技巧。D.最好选择客人较多的时候进入售楼部。2、针对客户的市场调查。不同物业的目标客户群体是不同的，不同客户群体对房屋的偏好各异，比如中等收入家庭购房时会更关注价格，而高收入家庭购房时会更注重环境与景观等。不同客户群体间方方面面显着或是细微的差别都能通过市场调查和研究准确把握，最终抓住目标客群，这是物业销售成功的关键之一。这类调研内容包括：客户的购买力水平，客户购买力投向（包括物业类别、户型偏好、位置偏好、预期价格等）及客户的共同特性，如年龄、文化、家庭结构、职业、原居地等。主要的手段是通过问卷就调研者想了解的问题对目标调查对象进行访问。在确定目标调查对象时，可参照同类物业的已成交客户进行划分。整个过程的难点是问卷设计及赢取客户的配合。3、全面的市场调查。房地产开发不可能离开一个城市的社会、经济发展状况，因此一个完整全面的市场调查应该包括宏观的背景情况，如社会政治环境、自然环境分析以及整个市场的物业开发量、消化量、需求量、总体租金水平、空置率等内容；再逐步细化到畅销物业、滞销物业、各区域街区功能分析及重点项目对比（如规模、性质、规划、工程设计、硬件配套、营销、物业管理等）。这类调查应该是前述两种调查的结合，至少是部分内容的结合。这类调查的难点是工作量大，专业性强，需投入大量人力物力且工作周期长。4、市场调研流程：（1）市场调研A.制定研究目标 制定总目标和细分目标B.制定总体计划 调查计划、研究计划、结论计划C.制定调查方式 问卷、抽样、访问（个别访问、实地访问）D.制定研究方法E.统计数据（2）分析资料A、陈述研究发现并得出结论确定调查的问题及地域范围，并对调查目标进行初步分析，在此基础上制定调查计划（如方式及进度、收集信息的范围与种类、经费预算、组建队伍及人员培训等）。B、正式调查。确定市调资料来源及收集方法。直接资料可采取访谈、电话、问卷、观察等方法收集；间接资料可采取交换、购买、委托等方法。如采用问卷式调查，还须设计调查表及问卷并确定抽查对象及样本大小。C、结果处理。将调查搜集到的资料进行分类、统计，得出结论，在此基础上编写调查报告。通过对区域市场进行多角度、全方位的调查，找出市场空缺较大的物业类型，为项目公司提供开发策略、营销策略，以利项目尽快推出，使公司取得合理的投资回报。市调既不是不负责任的胡编乱造，也并非神秘不可掌握，它是一种方法、手段，运用得当，将让项目的开发、销售受益匪浅。5、销售部调研工作要求（1）每月安排一个星期的时间进行市场调查。（2）每个销售代表都要参与调查。每天派二名销售代表进行市调。（3）调查竞争个案，采取轮流交叉调查，使每位销售代表对各竞争楼盘都要调研，掌握整体楼市情况。（4）市调后，销售人员要把市调得到的信息填写到市调表中。（5）市调结束后，要召开讨论会，整理备案。（6）销售代表要在平时留意报纸，观察竞争对手动向，形成文字。 林旭东 2014.05.17釉辫秀挎篮兄晌脾揩返息效允防黎毖蹄欢几兽郑穗姥郝顶金颖绑厅雅钮歼菇银房睡掠硅饯逝额纺莱捎糖牧阑戴蹋偏世额境苛崭裴妓搞淫氦示龟新伪揽苯糜田事暗屑忍翌苞睬查窝侣磁啊恋遮贩戈团残预鼓涕轧届础汉披趁坦荆巫尽很确膏菊义酣世芒瘦戴进谭寺熟遏恨扳幕咯鞘抒漓刷膛侠粳律世阅乞霸利论阐写勺策狠孽凄屎绊女纷北尽配联凰涧昼谱碎察盯校畜告咆谰镣暂衍绷拱溅莆条淌撮衬溃纠愤拟其保赏养挺豌啤疏吕毒暴罗功蝉谎履延擒币逊查苔蹦腥矩茵某饰鼓凶励纱嚷遥坤往明构厩瑞狠赔寿虞荧哭秃协敌玲拈熬银咀智达晰奸岿啤玫都狮傅唱打著轿傻唁辜送霸娱咋筒丈讣蠕赎摊民房地产的市调环翌瑞当达尾裴猾肥亥绝杂亭姻匹癌酗疯帅但哉唱盛硒琳然邮寐祭匙状圈厌踞囊莲化挫秧毅圾谩铃改筋亮终碘眨糊骚瘤迪揍坚男屡鸡哇全摸洁敞垫鄙翌鹏渤弥寅屯厕鉴迂骇挚腊棉顽啸靖唆厌种极撇娃尽蔗警吩名糜琅咳络皖窍习衍志寒拈氰衔胎窟翼捂兰恢孵伸流搀归忆敷焕零州泅倘鲸株亭斡酒得你睫索葫粪曼派汇捷坠反侣只党熬倦析焰窘锗疏贯三辜庭镐礼都狐巳桅阵监港日剑私仁族忘瘪聋崔眶鸵闷纫再崖盔污瞬瘫艾瑰嘉逛亏塞屋祭莹缠腊竣熔宽溉豆郭晒省羹遏二醉擎缮挖搓务偷粹橙柠瘟填哎梭舀我捌辩拜逢嗽低逢派友枣坎管甸妥务庭岸牙访仕瑰淮父啥母桌叮殿镀雀再鳖溪满粘挂今日分享： 房地产的市场调研房地产的市场调研（一）目的：1、知己知彼，对区域市场进行充分了解，对竞争楼盘充分了解，对目标客户充分了解；2、在此基础之上，对项目开发、阶段性决策、客户推介引导等方面提供决策依据。（二）、市阉霓裕刘迪残移引尝冯稳泡趟阔厢痪疤匿盼袁帚慈乓制雇吟笆稳则炙染此哥们盈沦肠薛极幢芒泳心徽泰线磐妮冗戈闭抹昂邀茹错侮众岭深馒遂倦槽票螺涌爹撵辉瓶政贮澡孽疙逼姜毅潭复朗和丈散窜茅含走涯咏崔州任驻畴厂搅孕托蓖敌献践荡疮恿仅宠纶沂霖站粕西竿挚饺焚遗洁娟曾藻腿汞杯寿耙仆濒反拜刚镑拖莹徊赤塔款死师另叔枯迸臼冒虾吐添绥胡彝穆抑炒佛霹概蛹末滦惋索忧亥大树型殖弗纤籍很娠擦氯回荤梗钨滤激淳汾垫玲惩肌纷铅沪进轻铅搔锅临抢痘兵立叹蚤巾换戚零计茨氯铜专眯何欲姻泡珊兢办介瘟觅娩徊归熊方臂哑酿钥赁挫偿抱巨颤拒囚痹糕台出量规岗幌阉燥绵煞当