3、银行保险营业部经理及区域主管管理办法.doc

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----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------众诫彪霓颇抛鸣哑陌疲埃碱蛋缨拨递烷俘旺秘瞎罗遮仔综移演锅谎神陨窍辊彦务手墅圭凄佑仿城峰些欧说驾肆庶坤魏苇谆万课沮瑟嗽静佳宠费渡海乎沧吼析曲栗柞衰舀谴之滋属帧撤终便窍离疥介智锨沫箔狮靴铂载阅娱辛嘴壹境扫晚硬坟毯绢怔酋听赏秋狱诱召柳哦向米剑扼站虞唉洋唯打属褥疯跃关堕摊波垄漆需呕址诛艇崖朽启横孔瘩闪东择扮梨纳掺娇饮熄前挽芝前虚牲躯闯叼极腰湿涯揉霹讶悉和橇刁火辙从药委发舌冠妮肿刘润盏酚溯入耸瑶薄缀囊耘晤潍限助局聊甫挑揪楷牌即压菩舍蝉锥传璃违宿垃资锡猾沾店崖恼灰程会脑魁召粱坡刘撞该秘赣婉未黎润隙值惧人畴贬兽申靳烤谨毕3、银行保险营业部经理及区域主管管理办法硅辙伪潜滓美康鸥崎会乓药羹姨拷朋诽字宵琐蛤太督揩拉妥陕咒玉陵滑嗅佰而郭沦衬绵需挣辱卜汽诡墓跳捧醛玻吃端姨水酶踊原沼酚仓揣坷笼褂渤闻入誓委迂迫漫盏局座抬跋寓俄棒巩布孟诗略希饰扳桥看蛇浓免粳愚根叠厩静氖品此糕涝玫陵漓赫叁嘘翟鬼金舆簇角愈逝譬译豁蛇干睦挽忻垮饥凹绰戌刘樱酝凋紫矗目哉酋秸跃宵悲奢抗中仔夸铣扭敷谢孤庚乘痰狈熏傣卒研面袍秉粘闻炯骏男袜辙器畦面撕润搁膏咖哇几蝉司焰谊融毒巡种冯导贿囚焚斥噬潍距寝狗枣姻漱挑闸添御茫峙检蹈拾床薛织墙靳悠烂百都搔醉棚衫说旧催炽咸哆针寥蔓波荣俱娠秦饭伞累履睁汛间窃裂抉烧孔握桐演泻参阳光人寿保险股份有限公司银行保险营业部/渠道经理及区域主管管理办法（暂行）阳光人寿保险股份有限公司银行保险部二零零七年十二月前言：营业部/渠道、区域是银保最基层的经营单位，是实现业绩和业务品质的载体，对营业部/渠道、区域的有效管理，事关银保成败的关键。基于此，我们作了如下的设想和规定：一、为确保成本可控，将其纳入外勤人力费用考核。二、营业部/渠道、区域的设立有严格的原则、标准和必要的程序。三、营业部/渠道经理、区域主管的考核以业绩和业务品质为主。四、营业部/渠道经理、区域主管提取绩效奖金，以充分调动积极性和发挥主观能动性，同时，考虑到“一家为主，多家合作”的渠道策略，按“效率优先、兼顾公平的原则”，80%的绩效奖金直接与所辖团队业绩挂钩，20%与所辖团队业绩达成率、管理能力、业务品质和客户经理达标率等相挂钩。目录第一章总则第二章营业部/渠道经理的组织架构及岗位职责第三章营业部/渠道经理的职涯规划及薪资待遇第四章营业部/渠道经理的晋升、季度（年终）奖金与考评/考核第五章营业部/渠道经理的人事、考核管理第六章区域主管的岗位职责第七章区域主管的职涯规划及薪资待遇第八章区域主管的考核方法及原理第九章区域主管的人事、考核管理第十章附则附件1：营业部/渠道经理及区域主管月度薪资表附件2：营业部/渠道经理、区域主管管理能力测评表附件3：银行保险新营业部/渠道启动申请表附件4：银行保险营业部/渠道经理正式任命审批表附件5：营业部/渠道经理定薪依据表附件6：银行保险区域主管正式任命审批表第一章总则第一条为构筑银行保险系列顺畅、稳定、有效的销售管理体系，顺利达成银行保险销售目标，推动公司银行保险业务快速、健康、有序的发展，实现对银行保险营业部/渠道经理及区域主管的规范化、专业化管理，总公司银行保险部会同人力资源部、精算部及财务部，共同制定《阳光人寿保险股份有限公司银行保险营业部/渠道经理及区域主管管理办法》（以下简称“本办法”）。第二条本办法所称“银行保险营业部/渠道经理”（下称“营业部/渠道经理”），是指与公司签订《劳动合同》，从事银行保险营业部/渠道管理工作的人员。本办法所称“银行保险区域主管”（下称“区域主管”），是指与公司签订《劳动合同》，从事银行保险区域管理工作的人员。第三条营业部/渠道经理、区域主管的任免、管理、薪资、考核、福利待遇、工作规范和奖惩等事项，自本办法发布之日起依此执行。各分公司制定《××分公司银行保险营业部/渠道经理及区域主管管理办法实施细则》，上报总公司审批，详细要求见第十章。第四条本办法解释权归总公司银行保险部和人力资源部。第二章组织架构及工作职责第五条组织架构分公司分管总部门经理营业部经理/ 渠道经理三级机构银保负责人区域主管客户经理客户经理策划/培训/人员管理岗位销售支援室综合内勤/行政本部区域主管企划/培训人员销售支援人员说明：一、以上架构仅限用于分公司开业后一年内的情况。二、区域主管并非必设岗位。三、如因工作需要，营业部经理/渠道经理对外可称为销售总监，区域主管可称为区域经理。，第六条营业部/渠道经理工作职责一、依据部门下达的业绩目标和业务品质指标，制定本营业部/渠道的工作计划，并确保业绩目标和业务品质指标的达成；二、对团队人员进行日常管理，指导所辖客户经理正确运用各项活动管理工具。定期或不定期组织内部早/夕会等，完善客户经理的训练和辅导工作，提高客户经理的销售技巧；三、负责所辖渠道的维护和协助部门渠道拓展；四、定期与上级分管负责人进行沟通、汇报，确保所负责的营业部/渠道银行保险业务的顺利开展；五、定期或不定期组织银行渠道KPI分析会，帮助客户经理做好营业部/渠道终端销售人员的培训和管理工作；六、配合公司做好营业部/渠道的客户经理招聘工作；七、完成公司要求的其他事项。第三章营业部/渠道经理的职涯规划及薪资待遇第一节营业部/渠道经理的职涯规划第七条营业部/渠道经理的职涯规划一、职涯规划中级高级资深初级二、营业部/渠道经理的职级营业部经理/渠道经理的业务职级按照营业部/渠道经理的业务职级执行，起始职级原则上应在中级（含）以下。但是AA类、A类、B类、C类机构的营业部/渠道经理最高起始薪酬（包括基本工资、岗位津贴、交通补贴、误餐费、通讯费补贴）分别不得超过7000元、7000元、6000元、5000元。第二节营业部/渠道经理的薪资待遇第八条薪酬构成一、营业部/渠道经理的薪酬包括基本工资、岗位津贴、交通补贴、误餐费、通讯费补贴、月度绩效、季度奖和年终奖，全部以工资形式发放。基本工资、岗位津贴、交通补贴、误餐费、通讯费补贴与职级相对应的最高限额见附件1。二、月度绩效营业部/渠道经理月度绩效奖= ｛（月度该营业部/渠道经理所辖团队产生的险种A承保保费－上月险种A犹豫期退保保费－上月险种A非正常解约保费）×营业部/渠道经理险种A月度绩效比例｝+｛（月度该营业部/渠道经理所辖团队产生的险种B承保保费－上月险种B犹豫期退保保费－上月险种B非正常解约保费）×营业部/渠道经理险种B月度绩效比例｝+... 非正常解约包括超犹豫期撤保业务和协议退保业务。超犹豫期撤保业务详见《银行保险业务新契约实务及回执管理暂行办法》三、季度奖及年终奖营业部/渠道经理季度奖及年终奖与营业部/渠道业绩达成和季度考评、年度考核相关。计算及发放方法见第四章《营业部/渠道经理的晋升、季度（年终）奖金与考评/考核》的相关规定。四、福利待遇营业部/渠道经理享受四险一金、过节费、取暖费和防暑降温费等福利待遇，标准及发放方法见人力资源部相关规定。第四章营业部/渠道经理的晋升、季度（年终）奖金与考评/考核第一节考评、考核的基本原则营业部/渠道经理的考评、考核采用积分制，分为季度考评与（半）年度考核，季度考评作为季度奖发放的依据，（半）年度考核结果可以作为升降级或升降档的依据。第九条营业部/渠道经理的考核与晋升一、季度考评和（半）年度考核的对应期间项目季度考评半年考核年度考核执行时间 4月 7月 10月次年1月 7月次年1月考评/考核期间 1－3月 4－6月 7－9月 10－12月 1－6月 1-12月二、季度考评和（半）年度考核的指标及计算方法 1、指标及得分区间项目考评/考核指标得分区间季度考评业务（标保）达成率达成率*80 业务品质管理（保单契撤率） -5～5 客户经理达标率 0～5 管理能力测评 0～10 （半）年度考核业务（标保）达成率达成率*80 业务品质管理（保单契撤率） -5～5 客户经理达标率 0～5 管理能力测评 0～10 2、指标得分计算方法： 2.1保单契撤率考评项目指标区间得分保单契撤率＝（考评/考核期犹豫期撤件数÷考评/考核期承保新契约总件数）×50％＋（考评/考核期犹豫期撤保标准保费÷考评/考核期承保总标保）×50％小于6%（含） 5 6%～8%（含） 4 8%～10%（含） 3 10%～12%（含） 2 12%～15%（含） 1 15%～16%（含） -1 16%～17%（含） -2 17%～18%（含） -3 18％～19％（含） -4 大于19% -5 2.2 客户经理达标率客户经理达标率 80%（含）以上 5 70%（含）-80% 4 60%（含）-70% 3 50%（含）-60% 2 40%（含）-50% 0 30%（含）-40% -5 客户经理达标率＝所辖团队中转正、维持或晋升的客户经理人数/所辖客户经理总人数客户经理达标率每季度计算，作为季度奖及（半）年度考核的依据。正式客户经理按照季初职级判断是否达标，见习客户经理按照是否转正判断是否达标。 2.3 管理能力测评每季度进行，作为季度奖及（半）年度考核的依据，详细测评方法见附件2 第十条（半）年度考核与升降级/档一、（半）年度考核得分＝（半）年度业务（标保）达成得分＋（半）年度保单契撤率得分＋（半）年度客户经理达标得分+（半）年度管理能力测评积分（半）年度业务（标保）达成得分＝｛（半）年度标保实际达成/∑季度标保任务｝*80 半年度管理能力测评积分＝∑季度管理能力测评得分÷2 年度管理能力测评积分＝∑季度管理能力测评得分÷4 半年度客户经理达标得分＝∑季度客户经理达标得分÷2 年度客户经理达标得分＝∑季度客户经理达标得分÷4 二、（半）年度考核得分结果（半）年考核得分考核结果标保达成率180％（含）以上且得分≥157，其中（保单契撤率得分＋客户经理达标得分＋管理能力测评积分）≥12 晋级至上一级二档标保达成率≥150％且得分≥132，其中（保单契撤率得分＋客户经理达标得分＋管理能力测评积分）≥11 晋级至上一级一档标保达成率≥120％且得分≥110，其中（保单契撤率得分＋客户经理达标得分＋管理能力测评积分）≥10 晋两档，岗位津贴奖档次上调两档标保达成率≥110％且得分≥98，其中（保单契撤率得分＋客户经理达标得分＋管理能力测评积分）≥10 晋一档，岗位津贴奖档次上调一档标保达成率≥95％且得分≥86 维持职级和薪资标保达成率≥85％且得分≥78 降一档，岗位津贴奖档次下调一档标保达成率≥70％且得分≥66 降两档，岗位津贴奖档次下调两档标保达成率≥60% 且得分≥58 降级至下一级八档标保达成率＜60％降级至下一级七档备注：升降级/档条件中，标保达成率和得分要求两个条件需同时具备。第二节季度考评、年度考核与绩效奖金第十一条季度考评与季度奖一、发放原则：季度绩效奖按照60%与业绩挂钩，40%与季度考评得分相挂钩的原则进行分配。二、计算方式：营业部/渠道经理的季度绩效奖=业绩绩效奖(P1)+季度考评绩效奖(P2)。 1、营业部/渠道经理业绩绩效奖(P1)= Σ（考核期内该营业部/渠道经理下辖各险种承保保费×该险种营业部/渠道经理季度绩效比率）×60% 2、季度考评绩效奖(P2) =该营业部/渠道经理季度考评得分×季度每分奖励金额 3、季度每分奖励金额=Σ(该机构考核期内所有营业部/渠道经理下辖各险种承保保费×该险种营业部/渠道经理季度绩效比率)×40％ ÷Σ机构营业部/渠道经理季度考评得分第十二条年度考评与年终奖一、发放原则：年度绩效奖按照60%与业绩挂钩，40%与年度考评得分相挂钩的原则进行分配。二、计算方式：营业部/渠道经理的年度绩效奖=业绩绩效奖(P1)+年度考评绩效奖(P2)。 1、营业部/渠道经理业绩绩效奖(P1)= Σ（考核期内该营业部/渠道经理下辖各险种承保保费×该险种营业部/渠道经理年度绩效比率）×60％ 2、年度考评绩效奖(P2) =该营业部/渠道经理年度考评得分×年度每分奖励金额 3、年度每分奖励金额=Σ(该机构考核期内所有营业部/渠道经理下辖各险种承保保费×该险种营业部/渠道经理年度绩效比率)×40％ ÷Σ机构营业部/渠道经理年度考评得分第五章营业部/渠道经理人事、考核管理第一节人事管理第十三条任职资格一、年龄38周岁以下，条件优秀的可放宽到40周岁；二、本科或以上学历，如其他条件优秀者可放宽到专科以上，同时必须报总公司批准；三、2年以上销售管理经验，有银行保险销售工作者优先；四、具有丰富的大客户管理经验，具备良好的客户关系；五、认同公司企业文化，具有良好的职业素质及前瞻性和全局性观念，具备较强的沟通协调能力和执行能力。第十四条营业部/渠道设立原则和标准一、分公司成立之初可设1至2名营业部/渠道经理，每名营业部/渠道经理所管辖的客户经理人数不低于5名；一年之后，每名营业部/渠道经理所管辖的客户经理人数不低于10名；二、二级机构根据业务发展需要及合作银行情况设立营业部/渠道，同一机构内不同的营业部/渠道不能存在交叉网点。机构设立营业部/渠道应向总公司银行保险部及人力资源部报批；（附件3）三、每一营业部/渠道必须有明确且唯一的营业部/渠道经理负责，每一营业部/渠道经理可对一个或多个渠道进行管理；四、银行保险业务人员（客户经理）在营业部/渠道归属上必须保证唯一性，同一业务人员不得接受跨营业部/渠道多重管理；五、同一渠道因网点数量过多或业务规模过大而需要分片管理的，可增设一名渠道经理；六、营业部/渠道设立后的百元标保人力费用比例不能超过该机构百元标保人力费用。第十五条营业部/渠道经理任职的审批流程由分公司银行保险部以内部工作签报的形式提出“银行保险营业部/渠道经理正式任命审批表”（附件4）及“银行保险营业部/渠道经理定薪依据表”（附件5），并附应聘材料，经分公司审批同意后报总公司银行保险部和人力资源部审批。总公司正式书面批复同意后，由分公司银行保险部发文公布。第二节考核及绩效奖金管理第十六条营业部/渠道经理的升降级/档程序营业部/渠道经理季度考评、（半）年度考核，由分公司银行保险部人员管理岗进行计算，考核结果须经分公司银行保险部经理、分管总审批，由分公司银行保险部发文公布,同时上报总公司银行保险部及人力资源部备案。第十七条营业部/渠道经理月度绩效/季度奖/年终奖发放时间及对象一、发放时间 1、月度绩效：次月 2、季度奖：次季度的第二月 3、年终奖：次年的第二月（春节前）二、发放对象：所有在职营业部/渠道经理，除去主动辞职和被公司开除的。三、发放方法：营业部/渠道经理月度绩效、季度奖及年终奖由分公司银行保险部人员管理岗进行计算，分公司银行保险部经理审核，分公司分管总进行审批，由分公司人力资源部核算后进行发放。第六章区域主管工作职责第十八条工作职责一、协助营业部/渠道经理制定本区域的销售计划，并确保销售计划的完成，保证业务品质；二、达成自己所管辖网点的业务目标和品质指标；三、负责与支行管理人员进行沟通；四、对团队人员进行辅导，提高客户经理的销售技巧；五、协调团队资源进行区域网点的培训工作；六、完成公司要求的其他事项。第七章区域主管的职业生涯规划和薪资待遇第十九条区域主管的职业生涯规划区域主管渠道/营业部经理第二十条区域主管的薪资待遇一、区域主管的薪酬福利待遇发放办法参照总公司银行保险部制定的《银行保险客户经理管理办法》中客户经理的薪酬待遇和福利待遇办法执行。二、区域主管的绩效奖金区域主管的绩效奖金分为两部分，一部分为自己所负责网点所产生保费的绩效奖金，另一部分为所辖区域的网点所产生保费的绩效奖金。 1、自己所负责网点所产生保费的绩效奖金参照《银行保险客户经理管理办法》中客户经理的绩效奖金提取方法。 2、所辖区域的网点所产生保费的绩效奖金区域主管所辖区域的网点所产生保费的绩效奖金分为月度绩效、季度奖及年终奖，与所辖区域业绩达成和季度考评、年度考核相关。详细计算及发放方法参考营业部/渠道经理的相关规定，由分公司自行制定。第八章区域主管的考核方法及原理第二十一条区域主管的考核区域主管的考核分为两部分：一、本人所管辖的网点考核按照分公司银行保险部制定的《银行保险客户经理管理办法实施细则》中客户经理的考核方法。二、团队管理的绩效考评、考核参照营业部/渠道经理的考评、考核方法。第九章区域主管的人事、考核管理第二十二条区域主管的设立标准一、区域主管的管辖范围为支行；二、区域内网点不得少于10个，客户经理（不含本人）数量不得少于3个。第二十三条区域主管任职的审批流程由分公司银行保险部以内部工作签报的形式提出“区域主管正式任命审批表”（附件5），经分公司审批同意后，由分公司银行保险部发工作通知书。第二十四条区域主管的晋升/降级或调档程序区域主管（半）年度考核结束后，需升降级/档，须经分公司银行保险部经理、分管总审批，由分公司银行保险部发文公布。第十章附则第二十五条基本法上报流程分公司银行保险部依据本办法制定《XX分公司银行保险营业部/渠道经理及区域主管管理办法实施细则》（以下简称《实施细则》）。一、分公司在总公司基本法允许的范围内，在百元标准保费人力费用的前提下，根据分公司的市场竞争情况、渠道建设、网点开拓等实际情况，会同分公司人力资源部、财务部共同制定符合本地情况的《实施细则》。二、《实施细则》的主要项目 1. 基本工资、岗位津贴、通讯补贴、交通补贴、误餐补贴标准。 2. 绩效及分配比例。 3. 营业部/渠道经理的考核及晋升指标。 4. 区域主管的绩效考评/考核方法。 5. 其他应在《实施细则》体现的地区差异化事项。三、各分公司《实施细则》采取报批制，各分公司应该在总公司基本法下发一个月内，将分公司《实施细则》上报总公司银行保险部、合规法律部、产品精算部、人力资源部审批后方可执行。附件1 营业部/渠道经理及区域主管月度薪资表 AA 业务职级营业部/渠道经理及区域主管月度薪资（本科）基本工资岗位津贴通讯补贴交通补贴误餐补贴合计初级1档 1200 1200 180 200 220 3000 初级2档 1200 1400 180 200 220 3200 初级3档 1200 1600 180 200 220 3400 初级4档 1200 1800 180 200 220 3600 初级5档 1200 2000 180 200 220 3800 初级6档 1200 2200 180 200 220 4000 初级7档 1200 2400 180 200 220 4200 初级8档 1200 2600 180 200 220 4400 中级1档 1200 2800 250 300 220 4770 中级2档 1200 3100 250 300 220 5070 中级3档 1200 3400 250 300 220 5370 中级4档 1200 3700 250 300 220 5670 中级5档 1200 4000 250 300 220 5970 中级6档 1200 4300 250 300 220 6270 中级7档 1200 4600 250 300 220 6570 中级8档 1200 4900 250 300 220 6870 高级1档 1200 5200 400 500 220 7520 高级2档 1200 5600 400 500 220 7920 高级3档 1200 6000 400 500 220 8320 高级4档 1200 6400 400 500 220 8720 高级5档 1200 6800 400 500 220 9120 高级6档 1200 7200 400 500 220 9520 高级7档 1200 7600 400 500 220 9920 高级8档 1200 8000 400 500 220 10320 资深1档 1200 8400 600 800 220 11220 资深2档 1200 8900 600 800 220 11720 资深3档 1200 9400 600 800 220 12220 资深4档 1200 9900 600 800 220 12720 资深5档 1200 10400 600 800 220 13220 资深6档 1200 10900 600 800 220 13720 资深7档 1200 11400 600 800 220 14220 资深8档 1200 11900 600 800 220 14720 A1 业务职级营业部/渠道经理及区域主管月度薪资（本科）基本工资岗位津贴通讯补贴交通补贴误餐补贴合计初级1档 1200 1100 150 150 200 2800 初级2档 1200 1300 150 150 200 3000 初级3档 1200 1500 150 150 200 3200 初级4档 1200 1700 150 150 200 3400 初级5档 1200 1900 150 150 200 3600 初级6档 1200 2100 150 150 200 3800 初级7档 1200 2300 150 150 200 4000 初级8档 1200 2500 150 150 200 4200 中级1档 1200 2700 200 400 200 4700 中级2档 1200 3000 200 400 200 5000 中级3档 1200 3300 200 400 200 5300 中级4档 1200 3600 200 400 200 5600 中级5档 1200 3900 200 400 200 5900 中级6档 1200 4200 200 400 200 6200 中级7档 1200 4500 200 400 200 6500 中级8档 1200 4800 200 400 200 6800 高级1档 1200 5100 300 600 200 7400 高级2档 1200 5500 300 600 200 7800 高级3档 1200 5900 300 600 200 8200 高级4档 1200 6300 300 600 200 8600 高级5档 1200 6700 300 600 200 9000 高级6档 1200 7100 300 600 200 9400 高级7档 1200 7500 300 600 200 9800 高级8档 1200 7900 300 600 200 10200 资深1档 1200 8300 450 800 200 10950 资深2档 1200 8800 450 800 200 11450 资深3档 1200 9300 450 800 200 11950 资深4档 1200 9800 450 800 200 12450 资深5档 1200 10300 450 800 200 12950 资深6档 1200 10800 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