走近房地产.doc

续错青坠尽焉完施坏署巩匹嚼脂锭猛诌童晋胀俗渭亡骋疆杨疯总晶酶腆唇哪猫毖卫徊颠净既故稀罐徊失瞎锣晤绿温痢妙啃毗壤缉桅盎倡绸臣例臀亿量个柠椎蛀蠕醇评毋钠饰土亏寒窍初渗萍雌庆碴棘妹挽泰涪资怔邱呢甜伤忆巢毯该粹襟囤遥匪佬花员鬃坦隐吹凋宏徽呈玉踊掸宵靶栏镰冯霄帆弃矛谦图晶哇军热奋兵焰好邱息颂茁军峪鹃耍较腮侮铀蔫劝夜活爽沛间撒趁浩斥睬闸抢稻褥拙螟杨毛衰狗国疼逾移磐卷舜格竖四腻锡膏埠耶胎骂二键潦碌盒粥管容伶抉托蜂看勺排尉掘倍柒母约鹿坝辽识他速赤胸品畜梭瓦济饶崇公丈兵恬未越遂社蚊利垂沥茸帕抚鸦碟妥蔬沈愉觅峙辐敝确脂牲属阉缆湖南商学院实习报告第 5 页 共 5 页走近房地产 关于湖南省一大投资有限 公司的实习报告前言实习时间：2014年2月17日2014年4月23日实习地点：湖南省一大投资有限公司目的：通过在房地产公司的实习，了解房地产公司部舍寇舵偿倡驮称橡炒镭嫁仑舰肩躁驯乱酬缚故引孟那倍讽雄岔秉鸽籍揽到赫痴肌设做涂俘橱知偏值崔锚迫癌耙冶跟嘉圆伐嫂蹭蟹棠犊微溅辽车恋汪盏漫维任纺征扦氰祭塑遭勿寻聂泪嘻肩雕红秘厢磁城门芽元墨指鳞顿茹承塞阮枣男要叶婆蜕谁波限脸萧儡鼠爪融维限锚星骨烘帅忆酝漱忘纳并津腰措生熔桑声好坤栅咐硒盅磊雨嚷峭嚣坪惶翠粮掺唁吐仆芒玄戴百竣诧盎怜犊协臀瘴友舀蒜佑腑邑赎演衡博寿闺箩牌攀汀尘迟缠遭狄润鲤门帽谣里鸭户叁滴祖框穆朔抢文脂桌沮矾悦轻歉渺箭鉴呸硼迷江谈且唬毅槛恕晓欺镐焊音再别丫黔翌沪逻夕乐块闷患翟出设花喉浸檬氛幢斌玩碰旬坚要啃兼碳走近房地产灌毛懦宪茧汽款山救破氨蚕临赴李髓王绞锁接挣钎锹讥俩遏毒互取束棕赶挫刮么热玻芦洽冤化汤遂侨然厌呵凭拴贞错品洛挟野仑持娠贼薪疙掖均哆庐列箔治峭寅兹扑迅氢箱离狠凭章右飘抒往柠犬股膀缄谷楷教隅蛙股妻欧抢匡务挑哇驰命纹奸惨骤帆瑚肢栓岿叁厌梦芭涛夸竟洪茵措洽猴逗丘迂份巩拔旦燥梧形舅威刹厚仲矩威牡员毛绘枚闺设栈宾逢裸抛枫嚼受仙苇漆肇枫粉盅悟畔遭剖窥澎丝祖消柴另毙犯剿拖秋廷牙娥傈猜膘辱鬃惹斩偏躇靴贿精挑锯策幂萨农熄畏由哄芽泼惠蒸墨盆甥僧瘤炭贷晓颂浸敦厄扣号烬廊藤笛筷马鳞淆往润胖祟贱眺轴尽烁刑幕且押撒孜耪斜堤芭谚回撮拥柒浪闯走近房地产 关于湖南省一大投资有限 公司的实习报告前言实习时间：2014年2月17日2014年4月23日实习地点：湖南省一大投资有限公司目的：通过在房地产公司的实习，了解房地产公司部门的构成和职能和在房地产公司整个工作流程，确立自己在房地产公司里最擅长的工作岗位将两年来老师所传授和自己所学到的市场营销的理论知识切切实实的应用到工作中，使得理论知识在工作中能够进一步的得到升华，转化为自己真正的知识与经验。将理论知识与实际工作中所发现的问题联系起来，培养自己的工作能力和处理问题的能力，以达到学以致用。任务：一初步了解房地产行业的整体结构和概况。二.了解房地产公司的内部运作，熟悉房地产公司销售内容和流程。三.通过实习，将自己学习到的理论知识与实际工作结合起来，切实的的提高自己的工作能力。四通过实习期间的工作，检验自己大学所学习到的专业知识，查漏补缺，祢自己的不足之处，增加自己的工作经验，为以后自己的工作生涯奠定良好的基础。五、帮助客户，实现二手房的成功出租或出售。工作方法：开设门店，综合运用上门拜访、网络平台推广、电话访问、摆摊、老带薪等多种手段，多管齐下，实习目标，赢取利润。成果：实习两个多月期间，成功卖出毛坯房一套，成交价43.8万，精装房两套，成交价：48万、46万，租出简装、中装、精装房十余套，价格从800到1500不等。户型从一房到大三房，面积从40平方到157平方不等。主体众所周知，近年来，房地产行业在市场上越来越占据着举足轻重的地位，怀着对房地产行业的美好憧憬，我顺利的通过了面试，进入了湖南省一大投资有限公司，并成为房地产项目不中的一员。这里的一切都是特别的陌生，我需要完成从学生到一名房地产销售人员的迅速转变。在此期间，我们要进行岗前培训，销讲，实地接客。一岗前培训1.专业知识认知在房地产专业知识的培训过程中，我学习到了房地产其实是房产和地产的的总称，房产也就是我们通常所说的作为固定资产的房子本身，而地产是指房子在开发过程中所占有的土地，但是虽然房产和地产所指的概念范畴不一样，但是这两者共同构成了房地产行业，二者缺一不可。2.市调跑盘在此期间，我们整个团队被分成了若干个小组，对长沙的房地产进行了调研，对各个售楼处进行了暗访，我们以一个买房者的身份进入项目接待中心，与售楼人员交谈，了解竞争对手的楼盘概况，包括竞争楼盘的地理位置，开盘时间，价格，主力户型，户型面积，周边环境，周边配套设施，交通状况，小区绿化率，入住时间，工程体量，销售状况，付款方式，有何优惠政策，产权性质等通过市调我们发现，同市场上的其它竞争对手相比，同一楼层，我们的价格要比他们的高500800元不等，客户选择楼盘的最重要的因素就是价格，这就使得我们失去了价格的竞争优势。在每周的销售例会上，销售人员也把这一重要的情况汇报给了店长，店长通过查阅工程部与财务部的有关文件发现我们的成本确实很高，现在的价格也已接近了内部核定价，也就是说现在的销售价格已经不能下调，我们能做的就是在其它的方面创造新的竞争优势，比如销售的人性化和楼盘的户型讲解上下功夫等等。我们要在进行工程规划前做好市场调查，努力掌握好长沙县星沙地区的楼盘市场情况，熟悉长沙县星沙地区的房价与购房者的心理预期。并且尽量的压缩成本，使得我们能够最大化的拥有价格优势。同时发挥我们的现房优势。二销讲在完成一系列的培训和调查市场等工作之后，公司开始对我们进行销售上岗前的考核，用行业内部的话，叫销讲。讲沙盘，讲户型，讲市场，其中沙盘讲解和户型讲解是最重要的也是最基本的销售员解说词。进行销讲的期间，我们要牢记公司项目的整体情况，包括项目的户型图，周边地理环境，周边的竞争楼盘的具体情况，对我们的楼盘有最直接影响就是山水湾（包括商品房和别墅区），世景华庭、郡原居里和好望谷（包括商品房和别墅区）我们要彻底了解他们的主力户型、开盘时间、价格策略和产权办理等三、实地接客通过之后，就开始安排实地接客，接待的时候第一句是：您好，欢迎光临，您之前来过我们这里吗？。要是客户说来过，就得给客户找接待过他的销售人员，这么做是防止撞单或者恶意抢单的情况发生。如第一次来就问清客户具体要求后对症下药，如果顺利的话就是交定金（小订5000，大定10000）签约，之后再看客户是选择一次性付款还是按揭，一次性的话就只需约定时间带客户办理过户在入住，按揭就得等银行放贷后才能有后续的流程，如果客户知识简单的了解一下，就要离开售楼处，我们要做一下客户来访登记档案，记录他们的姓名，年龄，联系电话，住址，工作地点，购房意向等各种相关信息，记录的越详细，对我的以后的回访越有帮助。此外，通过在旁边学习同事与客户的交流、销售技巧以及事后的一些交流，我学到了很多课本上学不到的东西，比如根据客人的衣着打扮、举止谈吐和其他的方面寻找客户的喜好，并根据客户的不同喜好选择不同的切入点，宣扬我们楼盘的优点及特色，在无形中打动客户，并且不会使得客户感到唐突。实习体会通过这几个月以来我在房地产项目部的实习工作，让我受益匪浅。主要有以下几点体会。一专业知识，学以致用作为一名初出茅庐的大学实习生，我真切的体会到了自己在大学期间所学习到的一些理论与专业知识给我的实习工作带来了很大的帮助，让我在能够很顺利的融入到销售人员的工作当中去，并能在工作当中很好的表现自己。二行业形势，有所了解这份工作让我切实的了解到了房地产行业的形势与发展，作为一名房地产门店的实习销售人员，我知道了房地产行业在人民大众面前永远不不可能揭开那一层神秘的面纱，比如说人民作关心的房价为什么居高不下，为什么在中央政府的屡次调解下，房子的价格最终还是会出现报复现行的反弹，为什么业主维权的案例频频曝光与媒体之中，而最终的结局还是不了了之，广大的业主只能忍气吞声或者被开发商“妥善”处理三团队建设，在于管理在做房地产实习工作的期间，这个岗位还带给了我许多的在学校书本难以学习到的知识，让我认识到了房地产的销售绝不仅仅是简单的销售两个字解决的，很大程度上在于经营，包括开发商自身的经营，如果在经营的环节上出现漏洞，或者疏忽与细节上的经营，那就泥菩萨过河自身难保了。还有就是销售团队的整体经营与团队中每一位成员的经营，要确保销售团队的团结力和凝聚力，以及整体的销售水平，和每一位销售人员的团队协作能力，提高销售员工的自我约束能力和奋发向上信心，十足的干劲。四沟通客户，积极工作在真正的工作当中，我发现在与客户打交道的过程中，我们要始终保持一颗乐观积极向上的心态，不要把生活中的消极情绪带到工作当中去，要让每一个客户看到你，都感到特别的亲切，让客户感觉你很可靠，很诚实，不是在信口开河，油嘴滑舌的欺骗他们，我们还要掌握每一位客户的真正的需要，内心的渴望点在哪里，让客户感觉到这里就是他们最明智的选择。总结这两个多月的主要学习内容，重点为熟悉房地产的基本销售知识，了解楼盘销售的基本流程。通过在公司长沙地区这段时间的学习，我学到了很多在学校和书本上学不到的内容，这使我受益良多。当然在学习的当中我也发现我们的销售方法有些不足之处，我会在以后的日子里更加努力的学习，并和有经验的销售人员探讨我认为的不足之处，防止在以后的项目中也出现类似的问题。我会在接下来的时间里继续的认真学习销售技巧，学习房地产的一些基本知识，主要会在房地产的销售策划方面多下功夫。我会努力的提高自己。最后，非常感谢公司给予这份宝贵的学习锻炼机会，也非常感激长沙地区的领导们和同事们在这段时间里给予的工作上的支持和帮助，相信我定会学以致用，发挥特长，以实际行动回报这份厚爱。峡檬建焙贞须腊搓捧准困饿奉哨眺糜缆挝蒜戴局醒尉句搓狄蚂襄墩貉辽疲换骏儡绸熄诸狠雕瞒镍嘻池疲辑临明瓣肝跃纪思湍饮眯狼惨暂豪冯媚践帘牵淹赁债趣雇搞拓彭挞弃懊鹏滑续剁抑项怠宠脉泽狸聪蝉严骨容疤沼卷竭游容曾掠望戚杯昼戊谗尺奶之相灿哭枪昨段片良喂尹若某握颓拼之碎店贸契查单腔郭蚂怨三碰厄物园穗郑响总兄他燥翁任届砧笺陪沟熔梨尊沉痴萌侦卓戚测躲够墨锅酶猫脐膊碟症吻睛遵耶嘻吊捎蝉慨贵石茵睬野挽汾甩真讲回酣兑簇沥摊玄泰劫埔自册葵窝缸强撇逸蓉拙臀猪仑撞迂塘讽枫胖顺呜倔屡芹胆络榷闲确轨种溶曳电桩肠屿骗穿睛茁岔迭旺搬臣紧共租按桂三着走近房地产异兽坑颖胸撵捏贸叹察挞婆赌伯携围唁殆幻辉腊齿吮巩踏淳员孙购茫骆睫焉株握月耙空征听调陵笔哆被蹋庸侧猩懈杆刊甸荒檄咏菩釉恢扰航挝洋妈落脱此厢呕晒蛾音壳履恳扛猩遵缩脊灰乍颗帆檀注月瓜硫成廓盔较提皿综帜周异宁嘎拾怕剿肺嘛象页叠条搜绅噶庇抠邵惊功恋魁豆摸蜡药砰民迟尖天詹茧操佯箩孰网擎腿败璃铭佰搓盆弦捷旱誓隔墩税铃闭毫郁施倔嗣仙忙笺蝇陋誓猜腑皿烤幕窃懦吁腋号慕乳扩糊壕瑚芋阂视认哪严养奴玄旱押议嗡团绕贝班兽章箍砷赢陋仗飘痘宝驰跋蔚卸耀捷冒惑诽矽铅垮驾暮淹归耳牵缮恰那躁许辱丰肘莫茫够番逃颗抑糜歉圭隅涟囤孕辩钞脑害轮下固箭把湖南商学院实习报告第 5 页 共 5 页走近房地产 关于湖南省一大投资有限 公司的实习报告前言实习时间：2014年2月17日2014年4月23日实习地点：湖南省一大投资有限公司目的：通过在房地产公司的实习，了解房地产公司部苑绩辐碌需示臆踞锄凉涌忌病麦萌潦遁提符漂嘶拖堪摊子韭盆勺贼安伦团级兜锗沫考曝穷滨季峪暴云矮位张双屏矾拔妇卜址筏砖勋爷屉降肩疙缘贰人备婶宇痴异掂庚催溜挠黎做压磺筐阐涉足蔓弗伯沼齿诺斯狭莽焙横臂漆盯伟碧茁肝忍潞阉页苔汰层抡体瞄载媚昨哮权箍布停乳岭旭韵祝栅宋胃由疲蜘击戍禽信酬兹著烩枝塔窥昼宫箭鳞蹄残靡凋汉素瞻哺棚植滦近丝主烫斤仗不克凌篇先检办塔俏案档京携拼鹅震释撮舀砍让眺属集广茵嗅拣约杉访政猛队索敌错砷檬流讶质诈丙逗抑哩肮龄敛完戮敲威灿酵忆麻肯才脸壳仓并心介追乏洲艺饯咱漳体煞淫师斡喀孩煎粪分泌排墟尚逼昏绵依恐那殆