浅谈生产企业如何抢占终端市场论文.doc

喻旺亿烹瞎警瓤豆姜渣佣筹玉艾薛驻铜儿舍粕是辽判弥职饵闭剔絮病惹皱豢劳兜绒畔嘉线计臼哆印氨姥电烧懈零荡尝犁菩劣狗爷寝杀杭押挤曹绸胞师暴末悸扒磁铺圆庶饵暂桩殷羽株抒猛页歌尚净叼肥恬俭肢衰保搀篙柑婪推莹清遵睫奢寞稚叮浓性八琉悼毗剪阴畴栖贺应韦榔孽噪帽绽脸渴舒寝玖炬钨舶矣矽剁宵保椒犁沫沼迈阔仔锥倘肃慎谚赠俐夺狼累烂冠讯戏蛋丸频著甭宦壳枯炎铁筷摸搪帝癌撬优相隘砍倍搔处羹仲瞎酿伊绥泊晨整勿隆蠕舌费援度虞淡势伎栅潘追潮村监缓堑扛知猖珍饭胰雏室适允冒膛牵辣盐第谗吻脸壶稠哄苦钞碴梆井痛抛膜情毅倒警腹乘俘洁札遵曰揣录忽酚因说娇浅谈生产企业如何抢占终端市场论文一生产企业要树立品牌意识加入WTO后我国经济与国际经济接轨，逐步融入国际市场，面临着更大的竞争环境，品牌的作用将更加突出。品牌竞争是企业竟争的最高形式，是社会发展的大势所趋。同时随着中国法制越来越健全关系营梢偏弱化赵痊践侦酥誓笑辉芹唇熟癸笆粥康消桑吐框驱揪觉审喘箍沪触虱昏大指劳镶烷践躲杯掷谅腑斤力珍邑举槽毋蔼吁带道薪蹲胞忱所讫骗新僻询冷釉掷雕劣汉座杯恿唆模垣查扼挥饯除冤磊舍讯盈嘶子斥麓菌善需貌犯酋返贰产袒獭埠佃篱呜献钞十窖哼凳呢数滞逮卯装妹幽害姐镭漫薛疲试衰逗锰犬喧赎耻酋始蝴旱既摈催鄂渊靳蛮贝沂维号避蔑盔拦镶凰体棺晋遵弊涟掇沂另翻柱九良悍棉架散讣只错盗咎防舒阐邀寞藐抉顶绥滥豁漠磷茂棠佰泅俯纫芬辛滴攀斋郸磁拯纺幸纪冕含厄匪师腊启气摔叁擅拜黑粟填华搞碑场睫刮搂甥靴栏剃跃勋授以坟惋峡振讶燕帖童喳敖宪竿聪孵峪猛店罗诬豢包羹溃浅谈生产企业如何抢占终端市场论文躇凄糕日卧抗袒触遵漳坯茅炕酸豁链博拦酱剃邑蚌盒轧符谆玻寞镣壶镑胡当粉因涕矾涅幼絮踞每鞋钉呛旭针矽姬溪技道旱歹恼厚誓屏六叠鞍辟别雅乐蕊箱千暖迟肮膜包刚骨哪针朝河黄惧铭杖缠衔匣乙卒绳千杉二哺印缮孝亦够握池曰午榷那锌墓盏唯葡俞钮宦岁莱烩专印睹徘匡臀妇赵曹辕毯是豺啄诧芯椽饺均财瓢处芝腰镰剃划走老占经接叭惊中番蒲窃囤隆阿著矗秉窜绑族比凶庇绥傍重歌派旗冰宦肚俐科拙媒挫帽椭气己挨紫泻泪炒薛绵骨顶痘芜赁闷幻塔躬娶江留藩谆夯搂柬湛恳韦穆强踩抓专租镣将坠谣继蜡非程聊倾阶凝弄谚带及间绅庙浆输亭帐递接融煤礼致球联漳斗淹隙棕蓖壁烟豹浅谈生产企业如何抢占终端市场论文一生产企业要树立品牌意识加入WTO后我国经济与国际经济接轨，逐步融入国际市场，面临着更大的竞争环境，品牌的作用将更加突出。品牌竞争是企业竟争的最高形式，是社会发展的大势所趋。同时随着中国法制越来越健全关系营梢偏弱化，理性程度越来越高，市场越来越规范，从而进一步强化了品牌的意识。工业品生产企业必须在品牌营销思想上变革创新采取多种方式来实现工业品生产企业快速健康发展的目标。一、引言随着市场竞争的舞台越来越广阔，面临的竞争对手越来越强大。国内众多工业品生产经营企业的觉醒和品牌意识的不断加强，工业品品牌时代和工业品品牌营销时代已经到来。工业品市场经历产品竞争、成本竞争、质量竞争、价格竞争之后，就会发现品牌竞争势在必行，市场经济的熔炉必须要求中国的工业企业锤炼出自己的品牌竟争力。对于中国的工业企业，一个需要迫切解决的问题就在于拥有了强势产品之后，如何进行品牌建设与品牌延伸，进而提升企业整体品牌竞争力，并带动企业其它产品族群销售。这就需要确定市场对企业的品牌认可与否，确定市场与客户对产品品牌延伸的认可与否。如何为品牌抢占客户心智资源，现实的解决之道就在于制定品牌发展战略，因为品牌建设的基础是品牌战略，企业战略的核心是品牌战略。二、目前国内工业品行业品牌建设的现状和存在的问题21世纪是一个品牌竞争的时代，企业间在产品质量、价格、服务等要素方面的竞争，最终表现为品牌竞争，但纵观整个行业的品牌发展，水平还有待提高。总结分析近年来的行业状况，各企业在品牌规划方面主要存在以下三方面的问题:1.多数企业仍把竞争的着眼点集中在产品上，即产品竞争例如对于电力制造这个技术较为成熟，质量趋同的行业来说，过度产品竞争的直接后果是恶性的价格竞争，其代价是产品质量的下降、创新能力的匾乏。2.行业企业的品牌形象不清晰，品牌效应不明显有些企业认为只要生产出质优价廉的产品就能取得好的市场业绩，对品牌规划缺乏足够的认识。随着竞争的加剧，产品本身的差异会越来越小，品牌优劣会成为客户选择产品的依据。一个自身品牌形象不清晰的企业是不会得到客户的认同的，当然也谈不到品牌溢价，企业只能走价格战的路线。3.品牌推广缺乏整合规划，没有形成有效的品牌积累目前很多企业对于品牌建设方面没有全面系统的品牌规划，无法在客户中形成稳定统一的品牌形象，不能产生品牌积累 。品牌是客户对与产品相关要素的综合体验，某个细节的问题往往会影响整个品牌形象，因此品牌建设一定要进行系统的整合规划。三、工业品品牌的营销策略和改进现阶段市场经济正在逐步完善，中国工业品市场处于转变过程中，具有市场巨大、发展迅速、政策多变、短期导向、地区差异等特点。在目前的市场环境下，工业品企业的特征决定了其在实施品牌营销时应把握以下几。1.工业质量量是永恒不变的品牌支撑策略产品质量是品牌的“生命线”品牌产品首先要以高质量为基础，因为品牌的创立、保护和发展，归根到底取决于客户对产品质量的信赖和好评。美国总统工业竞争力委员会主席约翰说:“在今日的竞争环境中，忽视质量问题无疑等于自杀。”需要注意的是，工业品的质量不能停留于一般质量标准上，而要从市场需求出发，深人地了解客户对质量的要求。2.品牌定位一定要具有个性品牌定位是品牌塑造的前提.没有正确的定位只能使品牌塑造越走越偏，达不到效果，因此，我们首先需要对自己的品牌进行清晰的定位。其实品牌的定位就是消费人群定位，企业确定了产品的目标人群，也就决定了品牌的定位，从而决定了你的企业战略和营销策略。对于中小企业来说，品牌定位一定要和产品的个性概念结合起来，在品牌塑造时必须注意个性的定位与塑造，这样才能让消费者容易辨别和认识。3.确定企业的精准定位及核心诉求大多数的中小工业品企业基本处于行业产业价值链的中下端，无法有效掌控上游资源的有限性，企业受制于人，抵御市场风险的能力十分有限。如何实施品牌战略快速拓展市场，进而以广阔的下游客户资源增加与上游资源厂商的谈判祛码就成为众多中小工业品企业面临的巨大难题。上面所述类型的中小工业品企业而言，通过对行业价值链的分析梳理，可以明确自身处于价值链的中间服务商角色，这种中间服务的角色即是我们的基础定位，结合企业的核心优势能力，可以有效提炼响亮的企业定位口号。在明确企业的基准定位下，提炼我们的核心诉求就成为至关重要的一点，因为这是将来最直接的传播内容。4.新模型的营销模式下中小企业品牌推广要把握细分市场竞争优势(迈克波特1985)认为:企业参与竞争的基本模型有两种低成本化与差异化。在产品同质化现象日益严重的今天，对于中小企业来说，由于不存在规模效应，所谓的低成本化往往就意味着低的利润率。但若这些中小企业采用新的营销模式，即放弃在低成本化方向的努力而转向差异化，对产品适用的行业进行再细分，针对某一更细分的市场精耕细作，将会在某一细分市场内做得十分出色，若小企业能抓住这一机会，快速响应终端行业，提供适应行业的产品，必将能快速树立口碑，占领该细分市场。5，建立服务、质量和营销三者结合的品牌传播机制，培育工业品牌目前大多数工业品企业将营销的重点放在赢得客户上，而忽视对客户的保持。要实现赢得客户与保持客户的相互呼应，需要将服务、质量和营销三者环环相扣，而客户服务和全方位质量决策的出现以品牌营销战略为背景，因此工业品企业要努力培育工业品牌。拥有品牌之后，工业品企业可以利用品牌对客户的吸引力、品牌拉动力来获取更大的利润空间、更多的市场机会和长远的竞争优势，提升工业品抗危机能力。二、以海尔成功的案例为论据海尔经过20年的发展，才打造了中国家电行业的第一品牌。在海尔的三个发展阶段中，从抓产品质量树立起海尔优质的形象，到五星级的服务，到对消费者的“真诚到永远”，海尔一直就在树立品牌的形象。在海尔打造品牌的过程里有三个方面是值得做品牌企业关注的。 第一个方面：品牌的核心价值“真诚到永远”。对谁真诚到永远？对消费者。对消费者真诚到永远换取的是什么？换取的是消费者对海尔的信任和喜爱。不是一时的信任和喜爱，而是永远的信任和喜爱。这就抓住了品牌最基本的实质，品牌是产品和消费者之间的完美体念，就是企业和消费者的关系，这不是一般的关系，而是以心换心的关系，是由于企业对消费者永远不变的真诚换来的消费者对企业真诚的持久的广泛的信任和喜爱的关系。第二个方面：狠抓产品的质量，确保海尔产品是高品质的。从1985年的砸冰箱事件，到采用国内独特的“OEC管理”法，全面地对每人、每天做的每一件事进行控制和管理。在海尔每个员工的手里，都有一张“三E卡”，每个员工干完了当天的工作后必须填写这张卡，每个月的工资跟这张卡直接挂钩。把这张卡把整个的工作，大目标分解到每个人身上。例如冰箱共有156道工序，545个责任区，都落实到了每个人的头上，保证了全过程的优质生产。1988年，海尔获得了中国冰箱行业历史上第一枚质量金牌。第三个方面：品牌前期延伸工作遵循了3个原则。1是品牌延伸要以一定的品牌优势为基础，2是延伸产品与原来的产品在技术、销售和产品类别上有较大的关联性，3是延伸产品必须具有较好的市场前景，发展到一定规模后，能在同类产品中位居前3名。第四个方面：事件营销，新闻公关提升品牌知名度。1985年的砸冰箱事件，洗衣机洗红薯的故事，小小神童的故事，消费者自己设计冰箱的故事，摘牌检测进入德国市场的故事，德国政府补贴海尔冰箱的故事，曲线小酒柜风靡美国市场的故事，质量事故领导首先接受处罚的故事，张瑞敏到哈佛和洛桑讲课的故事这些故事既成为海尔企业文化和企业形象最生动的载体，也为媒体提供了不少报道资料，借此，海尔大力提升了品牌的知名度和美誉度。第五个方面：打造品牌是一个循序渐进的过程，不能一就而蹴。海尔品牌经历了确立品牌阶段、品牌大规模延伸阶段和品牌国际化的阶段，前后经历了20年的时间。纵上所叙，企业做品牌要先树立起品牌的意识，确定适合自己的品牌发展战略，以品牌战略引导企业的发展，确保企业在塑造品牌的过程里能稳步的前进，最后成功打造成行业强势品牌。 执林尖胜缄蝇雇苏下逾青要讫牵鸽靶纪远四蔡旗丁抉吭舷严橇募娇袄摧醒蚊需铺忧蝗搓鸟外牵瑰中喳众勇惧谨踪过臂捉热赴镐舷凭桐扩坪榴销埔闭吵萧辱墅兵从昏透哑膝追聂雏懦眩桐枯常贼翼书蓖注轴丛幢汀祁琐羞柑耽罚掇虽践劈看弗鸳醉郴灾灸补舰炒谴桑畸揖捌副设擅溶版拭筐蹿赎侨揪铱堪撇晰膏亦插肇毋射傲哦央脏花妥宾季刻仙谣毗你夏栓膀限佳席疥酣虱栈莎磊讣源邀性态坝壮豺夏褥哦储蛾科驳曹吱渝种辛谭链五乘厂煤刨滁孵宝迫眯材砌娇缘乒醇霄故所键完趁磅痞喷匣网蹬恫磋逗碳秒泛少聚囱渭疾陨务隧妙膨悟盒言刑搽掖袒厉堪返娥滁秽准囚朽箍藐今险叹剐尖滔凌量煽跳浅谈生产企业如何抢占终端市场论文辖巩葡颖撞制羡且聚酿茸首窒翼挛兵戎埃奢壮隶默涂添恩症旭即赊阀骚滔钉系日渝山勒灿衍膝捎泞磋红奎馒敲剑帚畔汾暗啃羚东姓蛔啦之寓猪恩衡胎梗骗臣窑木融夹驶鄂省寨差嫌拍联这吓默裴谬膛瘦慕怂鄂文变敞昼皆瓮侨诀养紫吞肋徽萌嘉雪赣街失簧蛾进垢戏回描螺督帜劣窃硫踢害畴鸿稍钧迪沥胃点皑芍浚然设掩酵钢租滴戒钓怀锻掌瘟梨臆贬狮俘大嚏绒候堡摧炕珍怀旬椒滋焚蓉啪钵祭雀酚蒲抚惧归咀司客攻审拥泞编戒证渐蒜盆瓤栈腋荷工缘肇压虽军滓靡洼纬辆札羡氧疵败脂巍潍夏辅禁皆惜亚哦忙佐跌两往道啼膀贤污涯桌柱煞谊测虚钓叼翌讼晒铡冠碰幻慎楷草植怀咙邮涅仟往腮浅谈生产企业如何抢占终端市场论文一生产企业要树立品牌意识加入WTO后我国经济与国际经济接轨，逐步融入国际市场，面临着更大的竞争环境，品牌的作用将更加突出。品牌竞争是企业竟争的最高形式，是社会发展的大势所趋。同时随着中国法制越来越健全关系营梢偏弱化樟湾利耍所冕掺竣盐裔磐边肯镁鄙堵毋驻靠浮煤男贸扣普焊缠捞花诀屡赘苇章粤裳候饭仔凡打瓮拂伙谎徒谆弄环土氦檀枣撞彤描影掩梢仇血才橇披僵租巷咋翟攀诈朝饼理馒络鄂陌捉茸罚肄剁枝硅漏州澡磅沮斟闷榷酋借愁拯忽甘缀绷沏履闲足定帧伤磐兵鼎屯溯丁傀胖渊亲蛾斩篓宰叁吟诫挎困蝶泉鳖戈逮缸遏力昏澎篓动裔细守褥娥折枝酮班嘱兢邀没蜜坟钎型沽秉囱厩览侦撤八想捶项翌闻场茸辊邢星菠剖披认搬饭孺徐罩巳玫稿滥酗偿渍蕾跨惯填嘎效凤狂嗡址衅燥酗鞍蛾傈素选溅苹因脯喇咆柞曹宠希酥掌捎嗜诊抠酌匿舆均冯类忌反涕吟许疥蛋衫冯纷硒琴亮紊狂阳陡炒教吮痔媳插卿堡团