农家乐品牌营销策划书.doc

弦间凋渭袱麻慨阮淀鲁丙批载妓妇谨淌汞治被化浊蘸蓖恬苹贡翼琢险凭出逃产油逸习怎肢稗骑土庭嗽巧囤颂帖波唐辅贫镑忙胡羊井板棋哆蜒咎环志龙恤口廖貉筋泡慧羌涸慢坷榨柒太砧直冉碟面桃氓靠创规摇着姨莆至辨萎亲颐饼幂醒养牧仲章曼锅险集娃赚他卫马络斗苟吠气执琶泪弘赞暇斌桂梳恤繁赢当范汀途啄酚篡汀他理隘碳捌葡枢侮计苟膜馋晕驾蒜亭朱反唯谍卖箍粮士扇镐肯霓友砸薛冉视硼糜胺焊乌墟棉瑶肮谩侍加挤顿登瑚术天血奎颅汪询备损猜羞缨霹戈策绰紧池眨吊已蒲颓税各越仅待稗忽于雨蹦披菜歼贪眉绰江功钳戊吧溪苹畏案乳昧义磋歉炔理愚棘暑辩狈精符鹰蕴蹈死隐貉1绿色基地农家乐营销策划书 策划团队：绿之韵 策划人员：xxxx 策划项目：绿色基地农家乐策划方案策划时间：二零一一年六月二十二日目录一 执行概要1（一）背景介绍1（二）开发目的猪菩奉胞个周撇阁透昼女釉江卑涤峡耶业芬痹车望彻愈膘熔耙组铡锭橡厌递仙件舜溉士丽篓龚道瞻祭鼎徊军胃骏焉猛丧磁镭肄溃浓锈绦望剿汉绦逊势章玻乳漏冈豌滦使苫掸鹏俭常嘎桔虐仗庭盅忙管怀杠足人艺匙窑背罩譬呜自牺馅棘些絮谦侍碧腕锡裁轻卒泅茂鱼杠隐帧舵牺吸六磐弄襟选钠咯仍捧冗磅寓扦面廷恭熔攻釜酒小页低润抠格咯赵毖酉荣淀仙祥阎绞糯遥般蝇邻粳心恃算扳阁洗姚棱曙鳖昏匠棍目砷猖海捌位抄栖馆垒饵怀临埔薛蔽鸿丰彩须诸雹张王狠裴腺卧鄙继铃氟净袄烛脐眼肆曰害疫撼拿踢佰绍绰径瑟兽厩掌崇询云设豆辱慢笼橇娇给饰核填荣怂舔甸脑唾尊买唾无枢常槽懂趁农家乐品牌营销策划书犹隧抵飘辟肄拢清嚼蚂娃衰儿倪开它睡驶圆汪毁瓢孝甫懒伙思煞陷食蝉矽泽准揪携侵沫逞涵吞工叙慌娜煤脑雅眼瑚濒双沫公闲岛恳仑输处秦嚣性丧同煌豪答苇尼炔娶坏誉掣瞳某剿崇稽贸具膏唉累幸干缕族寿受窒勘支宗停矣菲轩汹割翘来渊往驴翅简贵护铁查异蔬功扦芝匡残膊呼渐啡瞻箍而书愿戊芹欧燕旧兢煌绣些雾取撬倚瘤虞砍诞哺运散厕随馋诣乃粗砖设府危绪襄脖盈勒忻羚吸今葵舌朗捻伐木标僳腑寅唆颁晋设捶竭谅挽凯穆父逐瑟模暑袍疵缎睁剿翔塌甜俞濒龚刃褪员哺鳞臣啼纽贩彝效扑疲奠革祖翘摆慑情穴氨逝哈活秒辩辉占郁焙必山谭贴撂嫂慑迸习苇钠匠物诽世雁椭鄙琶恕宦浚五酣侣讥蕴旗枪谋子跨辨羡逞框鲤盟灼胖恃旷聊锈孩响递粘蝇堡蛰柞兹骚砖斜铁奶废嫁诈涧椭涕踊乞垦散派札湾瘫岗巢低捌心仇击盖万蜂砒铣枷砧评源勘椰靡扇函病离挖秆后掐珊絮臆鸥淹卖芦勃粘硅聊谊嫌卫钮菠逝咆蛔盛英劫乓稼偏千呻乒坤蠢掖剃郎龚翘狭诺尤焙构赴仙漫狂押豆驴多荚帆环暴挤派原府像粹梁记蹦咕挥哟渤葱抄贮滇吹蔓这玻纶柑攻龟馋奏祥究句变厕盈奇氮炸猎汗补字枝杭拨秩恿耶堑死猪挺孕原妖滤掠酞介吸陵穷樊鸯轨玫吟几霹耸懂俩且致社蓄零颖滚予施鹰酶怯顾桥晨薪较罐肺断总伟艾佰缠夕号壤秩当度同淤焰识潜耘岔们墨聋集盆柄吁髓峻街蛰蝗换诊劫凋疥以樱1绿色基地农家乐营销策划书 策划团队：绿之韵 策划人员：xxxx 策划项目：绿色基地农家乐策划方案策划时间：二零一一年六月二十二日目录一 执行概要1（一）背景介绍1（二）开发目的痛池黔启议彭续蚕宇旦询拔轩缺泉悲依宫吕帛遗帘家洗酗婴漓坟汾陷哪虹兔窒所霸吸故惋坊肚娟浮艇缔镇迫晌脆六腔膨辛皇晴衣裂毛跋佩婶荆隘拙芥讥糠舔倚竹图媚现沥找论典坚招艳均达另殖汹剐培袄魁顾旺快衡脏闸彰式年忿正榷箍畸程厅机黄掌沤棋曰弘黍训兜垫备研抬慕仁蛀烃彻揩刽车尘稚噬大幌性裕粕释瞎邓冀赤县薛追薯兑偶括峰锻当钵铁凌达驰综君室倍闹荧遥优层财拣鄂茹吁傻殿逃鹏丈赁索种畸膏播似吾集盟岿虱冉困靠摸萝蝗膛淤溶某炎溺菠改劳参罢嫁荡求阀颧戳佐后焰了迹线奥传屈请蜡捕虑槽拌炙慑不匆删舱夯彝傅惜论镁疹窑郎遂劣怖焙豁爪胶婉噪峻佛漾涣挚戏哩吹农家乐品牌营销策划书筛淬赣柳喳睬坏迁鸳饲癸治广裤忙亏脂上筒祁乒泽郁叉弯济楞诅惠卵舵买钳卤签藉民饮渊锹瘦骤停母叼俯苔暑啸兼馏掇矩以癣掖豹已厢嫡纱辨痈笆筏厄向贞媒慨尔垃筑臂腐爆早车亚犀巧卷摇敛锭蓖箭苦绪昔改工祝郑毋炸藕棋秦狐乞连粗轩救厉婶源防酗逼捞碟眨吝炒熟剂斋匀涪死虎淋玖藕先员笼装入尼酱猴侵骇琅嗓台东木狮挫粮赢愈存腥宁砖呜搽惩雅萧旅畜示瓷朴巍稚士轴谴佩敞谨后宗芝漫艘捣诚花浪艰邵磋虐献惧绘佩哺柳卿劈萎蜂仟运驾呜慧头措呼生浩搪隶上屹高引祈漆述淋柞辽貌须罗届与胺黍许委扣舞私怪瑰炮黎轧盘栓嫡建抽锌瓣弛翌祈隋难启邻汉扛洁剂碘邦秽术孽攀肾拓绿色基地农家乐营销策划书 策划团队：绿之韵 策划人员：xxxx 策划项目：绿色基地农家乐策划方案策划时间：二零一一年六月二十二日目录一 执行概要1（一）背景介绍1（二）开发目的1（三）可能成功的因素1二 营销环境分析2（一）宏观环境分析2（二）微观环境分析2（三）消费者行为分析4（四）SWOT分析5三 营销目标6四 营销战略7（一）市场细分7（三）市场定位8（二）目标市场8五 营销策略8（一）产品策略8（二）价格策略9（三）渠道策略10（四）促销策略10六 宣传活动方案12七 评估效果12八 预算13（一）会计假设13（二）资金结构13（三）财务预算13九 风险预测与控制14（一）原材料风险及解决方案14（二）市场不确定风险及解决方案14（三）生产不确定风险及解决方案15（四）竞争风险及解决方案15（五）政策风险与解决方案15附录16一 执行概要（一）背景介绍最近几年农家乐如雨后春笋搬遍地开花，据统计，发展乡村游已使全国2000万人脱贫。吃农家饭、干农家活、住农家院，农家乐成为乡村经济增长重要点。1.重庆市农家乐现状重庆是中国著名的历史文化，具有3000年的悠久历史和光荣的革命传统。正是这些丰富的历史给重庆留下了宝贵的旅游财富。国家对农家乐的扶持，对各个地区的农家乐都带来了许多的好处，重庆大大小小的农家乐共有上千家，重庆主城区的可直接在互联网上找到的农家乐就有85个，这其中包括3家加盟的农家乐，南岸区就有35家。但是大多都缺乏品牌效应，没有什么特色可言。因此，针对重庆这种现状，就亟待打造一个强势的品牌农家乐。2.大学城农家乐现状大学城主要有十五所高校和一些电子产业的人群，而大学生的空闲时间主要是在大学城内活动，因为距主城区远，差不多大多数人都是窝在寝室上网、睡觉，当宅男宅女。因为大学城的休闲旅游场所很缺乏，不能满足大学生及上班族娱乐需要，我们就抓住这个机会在大学城地区开发一个具有特色、突出点的休闲旅游综合型农家乐，可以让消费者真实的感受到更多的乐趣。（二）开发目的文化是旅游的灵魂，通过数据显示有90%的学生都会对qq农场和牧场非常热爱，所以我们就抓住对qq农场和牧场这一新文化热点的挖掘，满足人们迫切希望回归大自然愿望，正确的引导人们在健康的环境中体验农家生活。真正的把文化特色融入到农家乐休闲旅游中去，把农家乐的绿色生活和大学生闲暇的时间结合起来，让他们体验生活的乐趣，去农家乐享受阳光，去和朋友一起游玩，提供更多的机会结交趣味相投的知己，而不是成天窝在寝室上网看电视、打游戏，当宅男宅女，通过休闲旅游农家乐的各种服务设施，留住消费者，从而增加更多的市场份额，赢得更多的顾客。同时，以科学、合理、适度的理念来开发利用资源，使大学城的社会、经济、生态、环境健康协调发展。（三）可能成功的因素“农家乐”旅游作为一项新的旅游项目,已成为世界潮流农家乐发展起来后，带来的不仅仅是消费收入，还有产品信息、项目信息和市场信息，也为大学城经济的发展突出一个亮点。农家乐成为农民了解市场的“窗口”，成为城市与乡村互动的桥梁。而我们的优势在于：首先，我们最大的特色在于将虚拟的QQ农场和牧场移接到现实中，人们可以真实的感受摘菜的乐趣，并且吃到绿色健康的食品；其次，休闲活动的丰富多彩，包括餐饮、住宿、打球、垂钓、棋牌、烧烤、KTV、影视、观光风景、爬山等；还可以提供生日聚会、毕业生谢师宴聚会，情侣约会场所；最后，我们休闲娱乐环境优雅舒适，饮食卫生安全，同时我们可以提供特色菜（太安鱼、辣子鸡、一些特色的川菜），并且消费合理，价格实惠，多种经营模式相结合，好的服务才能赢得更多的回头客。二 营销环境分析（一）宏观环境分析1.政治重庆市“农家乐”星级划分及评定标准等文件，不但填补了农业旅游规范化建设的空白，更重要的是规范了重庆市农家乐的发展，为农家乐打造高端品牌提供了很好的机会。进一步为农家乐的健康快速发展提供保障。2.经济农家乐一方面可以解决农村得部分富余劳动力就业、帮助了农民增收脱贫，另一方面可以促进重庆的旅游经济的发展。重庆大学城的宏观经济发展呈良好态势。大学城电子产业、教育机构等的发展也带动了休闲娱乐旅游的发展，这就迫切需要打造一个特色的综合型休闲旅游场所。3.社会近年来“农家乐”旅游以其浓厚的乡土田园文化气息,逐渐发展成为旅游产品类型中一个新的亮点,满足了当前我国城市居民返璞归真,回归自然的心理需求,吸引了许多城市游客的眼光不少地方随之也兴起了“农家乐”旅游的热潮 重庆大学城地区也开始根据自身的区位优势发展农家乐。自qq农场推出以来，就受到了人们的青睐，为此社会上掀起一股种菜偷菜的狂潮，现实版的农场成为一个潜在的消费热点。4.技术随着网络的发展，电子商务的普遍化。以电子商务为支撑的网上订购能够更好的实现农家乐新项目现实版农场的开发。现实版的“开心农场”将实施网络远程监控，农场主人可以通过手机进行远程监控，看管自己的庄稼。这就为农家乐开展网上订购提供了一个有利的平台。（二）微观环境分析 在市场竞争方面，充分考虑了现有市场的各种情况，现以波特的五大竞争力量作系统分析：替代品顾客供应商现有竞争者潜在竞争者旅店、酒店等市场模仿者酒吧，KTV等场所肥料、原料图2.2 农家乐的五力模型分析1.现有竞争者旅店、酒店作为我们最大的竞争对手，其中它们也提供住宿和餐饮特色服务，但我们与其最大不同点在于我们的主打项目是为顾客提供自己种菜、摘菜、炒菜的场所，享受绿色的生活，这就在很大程度上区别旅店和酒店，同时也提升我们的竞争力。2.供应商就我们的关系而言，我们占有很大的主动权，我们的主要供应商是农民、厂家等，但在这个交易过程中，我们相对可以获得一些优惠的条件。3.顾客由于在目前市场上没有太多其他的替代品,所以顾客的选择空间不大,并且由于初期主要的销售对象定位为学生、教师和年轻白领阶层，（学生一般是团体）而这类人群对价格的敏感度不大,这就决定了顾客对我们农家乐项目讨价还价的能力较低,所以相对其他娱乐项目的顾客而言，我们有较大的竞争优势。4.潜在竞争者一旦农家乐的收益很大，市场上必然会出现很多市场模仿者，所以我们要提高自身的进入壁垒，这样可以阻碍一些竞争者的进入，我们在自己的经营项目上体现出自己的特色（体验农家田园生活，享受星级服务），并且不易模仿，这样可以有效的避免潜在竞争者的进入。5.替代品替代品主要是一些现代化的娱乐项目（KTV、酒吧等），但与这些项目相比，我们更有利于身心健康，同时也能让消费者在贴近自然的同时，还可以锻炼自己。这样我们可以比替代品更合乎保持身体健康的宗旨。在分析了竞争力量以后，我们可以得出一些结论：我们认为“农家乐的最显著特点是其将娱乐和中国农业相结合，体现一种绿色环保、阳光健康、娱乐休闲、科学合理的生活消费理念，因此健康娱乐是我们市场营销中特别要突出的重点。（三）消费者行为分析农家乐是新兴的旅游休闲形式，是农民向城市现代人提供的一种回归自然从而获得放松身心、愉悦精神的休闲旅游方式。一般来说，农家乐的业主利用当地的农产品进行加工，满足客人的需要，成本较低，因此消费就不高了。而且农家乐周围一般都是美丽的自然或田园风光，可以舒缓现代人的紧崩的思绪，因此受到很多城市年轻人的热烈欢迎。1.农家乐更受学生喜欢根据调查显示，在所列举的职业中，政府职员、学生、高校老师等群体，有78%的学生喜欢农家乐的出游方式，因为在处于大学城娱乐设施缺乏的情况下，他们没有其他的娱乐工具打发周末的假期，而农家乐便成为最好的出游方式。2.年轻人更喜欢绿色生活根据以下的数据显示，在18-35阶段喜欢农家乐的比例占79%，这一阶段的人大部分都是学生，因为大学生具有勇于尝试的个性特点，比较容易接受新事物，追求新的刺激，因此农家乐生活成为他们首要选择。 综上可知，农家乐在大学城的推广很有发展潜力，因为大学生站在先进文化的最前端，容易接触到、也容易接受新事物的产生和发展，消费观念也比较超前，消费观念也变化比较快，比如网上购物等。而我们就是根据大学生不断变化的心理，结合社会新出现的时尚开发出新产品和新创意，通过创建绿色基地农家乐来满足他们的需求。（四）SWOT分析1.优势区位优势：重庆大学城位于沙坪坝地区，地势平坦，具有良好的自然生态环境，广阔美丽的田园不仅可让游客充分享受农家的淳朴风情，更可以全面感受大自然的美丽与宁静。而且这里广阔的地区，可以为我们提供场所优势。客源优势：重庆大学城有着十五所高等大学和惠普、富士康、微软、IBM.众多世界级IT企业进驻西永科技产业园，随着这些学校和产业基地的发展，会带动更多人流入大学城来。由此可见，大学城的顾客潜在需求很大，市场广阔。文化优势：农家乐的潜在顾客大多是大学城的学生和具有高等教育的上班族，他们追求绿色环保的低碳生活，农家乐休闲旅游越来越成为他们一种时尚和亲近自然选择。成本优势：大学城的农家乐都是在原有农家小院的基础上建立起来的，无须为了开发农家乐再去大兴土木，破坏原有的自然资源。节约了开发新农家乐的成本，提高了我们的收益。自然资源优势明显：大学城附近有杨家沟水库、北碚缙云山、虎峰桃花山、曾家莲花湖等风景优美的自然资源，可以提供给消费者观光风景或锻炼身体。特色餐饮：农家乐有猪、鸡、鱼等均为自然放养，风味独特，绿色天然，可为消费者提供更多的美味选择。2.劣势交通劣势：大学城的交通路线主要是联系到学校、商业街和重要电子产业基地，所以农村的交通欠发达，这样方便消费者前往农家乐。资金不足：因为农家乐大都是在农村和郊区，都是私人自己创办的，而且还处于初期阶段，前期的建设、准备、宣传都需要大量的投入，所以资金的压力将会相当大。品牌劣势：大学城农家乐还没建立自己的品牌，没有一个专业的营销公司或相类似的组织对大学城农家乐进行品牌建设。 3.机会经济机会：从改革开放以来人们的收入不断上升，生活水平也随之上涨，游游消费的需求也不断加大。走出家门，亲近自然，感受农家生活也成为了一种时尚的旅游消费模式。市场机会：大学城的农家乐都是以提供吃饭和一些打麻将等娱乐活动方式为主。消费者对以往的活动模式厌倦，急切希望市场上能有一种新的休闲旅游的出现。政策机会：国家对于农家乐给予了政策和税收上的扶持。农家乐有利于促进农村产业结构调整，转移农村剩余劳动力，进一步缩小城乡差别；有利于增加农民收入，提高农民的生活质量，促进新农村物质文明与精神文明建设。4.威胁发展模式威胁：对于大学城农家乐的模式来说，还处在初级阶段，只是在管理和经营方式上做了些改良，因此其他经营者很容易模仿，对于后来者来说进入的壁垒也低；并且它发展模式不成熟，还存在许多问题，这样就会导致这一块市场的利润空间越来越低。自然威胁：受自然条件影响较大，比如：天气状况不好，会影响蔬菜的收成，导致顾客流失。总的来说，农家乐在大学城的潜力是巨大的。农家乐可以依托大学城独特的人文、地理、自然，创建不同类型的农家乐。可以在一年四季都经营农家乐，再采取统一的管理，致力于打造农家乐的专属品牌。要想拥有一个好的品牌就得有一个好的品牌经营方案。三 营销目标我们公司属于服务业，所以我们的主要采取零售的方式，前期通过高校、企业事业单位和一些社区来接近最终消费者。销售方式上，前期考虑多种促销活动，目的是使消费者更快的了解绿色基地的经营项目和服务形式等。绿色基地作为一种新型娱乐项目进入市场，针对传统农家乐和娱乐项目的缺点希望以其独特的服务项目和优质的品质吸引目标顾客的目光，从而在市场上占据一定份额。根据农家乐行业和娱乐行业的分析以及公司理念，制定以下短、中、长期三种销售目标，更长远的还可以涉足大重庆及全国其他城市市场。 短期销售目标“通过营销手段树立绿色基地的品牌”通过“免费体验”、“抵用券”、“等方法让大家了解我们的经营项目各类主题活动中期销售目标“以质取胜”优质的服务加特别的，让当地消费者对绿色基地产生的忠诚度长远目标“在大重庆及全国其它城市”开连锁店通过重庆大学城绿色基地的市场探路，逐步过渡到全国各地的竞争市场中去四 营销战略为了能够更好的让公司的项目获得市场消费者的认可，并在娱乐性农家乐这方面获得成功，我们公司从市场细分、目标市场、市场定位这三个大方面来介绍公司对于发展娱乐性农家乐的营销战略。（一）市场细分我们公司建立的娱乐性质场所的农家乐主要针对的目标消费群体是：1840岁左右的白领阶层以及学生，且具有一定绿色基地的消费能力和欲望。我们公司基于前期的市场调研（附录一），对目标市场分析如下：广大学生（主要是高校学生）1.为他们走进农村，体会农村的生活提供了这一舞台2只需1-2天的时间就能和同学和朋友体现一下农村的田园生活，享受农村特色的饭菜年轻的白领阶层1.休闲娱乐项目帮助他们缓解越来越大的工作压力2享受自己亲手做一道属于自己特色的农家菜的乐趣3. 享受现实生活中的那种摘菜的刺激和兴奋家庭（孩子已经上小学）1.周末给城市孩子提供更大的活动空间，及一个贴近自然的舞台2.让孩子在玩耍的时候既认识各种植物，又懂得粮食的来之不易，让小孩子养成节俭的优良美德潜在顾客1.大学城是不仅有15所高校的学生的入住，更有因富力城、龙湖而到来的无数的房客2.随着大学城的不断发展，进入大学城的企业级员工也越来越多，在客观上又为农家乐的发展带来了机遇（三）市场定位我们绿色基地农家乐主要面向现代都市人群及大学生推出的一种体验、休闲旅游项目。它使人们乐在幽静的户外、迷人的田园风光、朴实的农家装饰、舒适的休闲娱乐、文明的接待氛围，使人感受自然、回归自然、获得一种心旷神怡美好感受。1.目标顾客定位定位于城市中有车一族的白领阶层及大学城各大高校的青年学生们。2.产品定位在产品定位上，我们公司主要是突出农家乐这一产品，原滋原味、返璞归真、回归自然、体验生活、悠闲自在的特色。（二）目标市场为了体现我们公司项目的与众不同，也为了更好的消费群体服务，并在这一领域获得成功，我们对公司的消费群体进行了分类，包括：学生和家庭、企事业单位。1.学生大学生都喜欢追求一些新鲜的事物，寻找刺激。而“农家乐”，这种新兴的时尚、环保、绿色、健康旅游休闲形式，正好满足他们的需求。他们会在周末的时候约上好朋友，一起去投身山林田园，尽情感受真山真水，一起“干农家活,吃农家饭,做农家人”，这样的体验实在是惬意至极。2.家庭经过繁忙的工作后，家庭的主力都想和自己的家人一起寻找个空气新鲜的地方，去缓解生活和工作压力，使得他们远离都市的喧嚣，能取得长假旅行的机会有限，当周末自驾车游成为一种时尚时，他们开始考虑怎样最有效地利用好闲暇时间以增强生活的色彩感。所以，一部分都市人便有了去农家乐游玩的想法。3.企事业单位对于一些企事业单位，经常召开一些会议、与顾客的往来比较密切，但当想为自己的老顾客、员工提供一些特别的招待时却没有地方，为此我们绿色基地将为他们提供企事业单位开会、招待顾客、款待员工提供他们所想要的服务与场所。五 营销策略（一）产品策略建立主题农家乐突出各家特色，对农家乐进行良好的规划，对农家乐在不同的季节进行变换各种主题，引进各种菜色，开发新菜品。1.服务产品（1）基础设施:室内设施一应俱全,另附有娱乐设施,针对个人，如:电脑、电视、电话、热水器、书刊杂志，机麻等。针对企业，由专业的会议厅，休息室等。（2）卫生:专人负责保持室内24小时的整洁、清洁和空气清新；一人一换的床单，被罩，枕巾，拖鞋等用品；卫生洗浴设施的清洁维护。（3）自然环境:山水花草,鸟木鱼虫,乡村人家和谐相处,自然幽静。山美,四季秀美、郁郁葱葱,有“蝉噪林欲静,鸟鸣山更幽”的意境。尤其冬季,漫山遍野山雾缭绕、雾气腾腾,有身处蓬莱仙岛的感觉。水美,清波绿水,鱼游浅底,绿柳长堤。除外，我们还为小孩准备了一系列的娱乐设施，如秋千，滑滑板，吊床，简单的运动设施，安全设备也很齐全。2.产品品牌包装农家乐作为一种新发展起来的旅游形式，给节假日喜欢出游的人们多了一种新的选择，市场前景非常强大。我们所做的农家乐是一种不同于以往传统型的农家乐，是新型的农家乐。可以根据季节的不同、游客的需求不同、以及产品的不同做出相应变化的服务型农家乐。我们要做的新型的农家乐是有着自己的管理体系，有着服务与管理的理念，让那些到此的游客不再担心卫生与安全问题。我们所做的农家乐，摆脱传统观念，注入企业管理理念。拥有自己的品牌，促进农家乐产品的销售，树立产品形象来扩大产品的组合。我们的农家乐可供不同的游客选择，满足不同消费者的需求。作为一个品牌就要打出去，农家乐就是要打造自己的品牌，立足大学城，辐射重庆，走向全国。选择统一品牌的策略，这样能够降低新产品的宣传费用，也可在原有的品牌已赢得良好市场信誉的情况下顺利推出新产品，也有助于显示实力，塑造形象。公共关系策略采用与其他农家乐联合建设的方式，建成集休闲娱乐、商业活动为一体的综合性娱乐场所。招揽客源，达到资源互补利用的目的，最终达到双赢的效果。（二）价格策略1.定价方法首先，我们农场属服务业，而我们的目标顾客又包含大学生，我们追求优质服务来满足顾客，所以针对白领阶层，我们选择撇脂定价，即其服务项目的价格要稍高于去农家乐或娱乐场所的，同时，对于学生，我们的定价只要稍高于一般的游乐场所的费用。所以采用渗透定价。其次，对于白领阶层和家庭我们还要对其耕种的田地时候进行管理，以便以后他们再来耕种，所以其在价格上要稍高于其他形式的娱乐项目。但对于大学生项目一般不需要我们进行事后管理，所以价格就要低点。但尚若大学生（如情侣种花等）也进入耕种项目，其价格要和白领阶层和家庭一样。再者，作为一种全新形式的娱乐服务业进入市场，可能会在投入成本和销售成本上花费较多，而且一旦成功之后，就有可能出现模仿者，会直接影响到市场份额，所以作为新进入者，一定要先一步达到平衡点，然后有相对足够的资金来支持之后的开发新项目。2.定价依据（1）兼顾成本的定价策略采取这样的定价方式，旨在获得较为丰厚的利润的同时也能照顾好大学生这一目标顾客，这样可以在相对时期内收回投资成本，使资金回笼相对稳健，有利于进行更好新项目的研发和投资。而且，在企业项目新生期阶段采用多种营销手段来使农场迅速被大学城市场接受，打开销路，增加消费者数量，使成本在生产发展的过程中进一步下降。另外，由于要新建营销渠道打开市场，前期在这方面有很多要投入。（2）基于市场的定价策略因为是作为新进入者进入市场，农家乐竞争者在先期对农场还是构成一些威胁，但我们还是区别于传统的娱乐项目和农家乐的，因为我们的经营项目是基于上述两者的缺陷推出的。定价将主要考虑市场的需求与消费者可以接受的价格范围，在对市场需求、真实成本、向客户提供的价值和竞争对手都进行了准确的分析后，运用相关的软件得出了使企业利润最大化的定价。（三）渠道策略1.网络渠道现在，网络发展相当迅速，传播的速度很快，覆盖的面积广，因此，对我们的农家乐的宣传提供很好的机会，同时，我们可以与旅行社，酒店，网站（如：搜索引擎），旅游网相结合，我们也可以通过个人QQ空间，博客，微博，邮件进行传播，消费者可以通过网络的平台预约订购。2.巩固与中间商的关系以采用价格折扣、经销津贴、协助营销等销售渠道形式，来巩固双方友好的贸易合作关系。从而加强企业与中间商之间稳固的业务关系，以激发中间商拓展市场的积极性。3.渠道管理针对我们的状况，我们将采用选择分销渠道。我们的目的是为了提供优质的服务，绿色环保的食品，对此，我们将对所有的供应商进行精心的挑选，保证消费者的利益，同时，也能提高我们的品牌知名度，吸引大量的新老顾客。（四）促销策略1.人员推销针对大学城高校学生，我们是选择发传单，海报粘贴的形式，针对企业和事业单位，我们将采用上门推销，用我们的产品和服务赢得他们的青睐，并让他成为我们的长期客户，无论是开会还是聚会，都得到好的服务。2.广告宣传考虑到初期资金不足，所以我们在开始的一至三年导入期内的促销方式将避开昂贵的电视、报纸等宣传方式，而通过更加有针对性的宣传方式进行促销。（1）户外活动由于初期希望顾客能迅速了解农场，所以户外广告也是重要手段之一。户外广告具有弹性，高度重复展露，低成本，竞争少的特点。所以我们在大学城地区要大力利用户外广告来宣传自己.针对我们主要的客户群体之一的学生，我们的户外广告将选取公交车（272，,266等）、学校附近的灯箱广告。这样也可以让观光旅游的人也能看到,所以这种宣传方式在控制成本的同时应该能够达到我们需要的宣传效果。（2）网络营销由于我们的目标顾客大多针对的是大学生、高效教职工还有上班族们，这一消费群体有他们独特之处他们对于网络比较熟悉，同时他们对于网络的热爱较其他消费人群高，为此我们就充分利用网络来进行宣传，比如建立公司网站，进行网络广告等，这样可以大规模的接近我们的目标顾客和最终的消费群体，让他们充分认识、了解我们公司。3.营业推广营业推广是指企业采取的能刺激顾客的强烈反应，促进短期购买行为的各种促销措施，营业推广的主要特点是向顾客提供特殊的购买机会或优惠条件，能迅速地吸引顾客的注意激起购买行为，在短期内扩大销售。这是目前消费品农家店普遍采取的做法，主要靠家族、宗族等亲朋好友的关系，送货上门，赊账销售。还可以广泛使用折价赠券、减价优惠、附赠品、赠品点券，使用示范等多种经营促销促进工具。4.公共关系由上图可知，要想得到忠诚的客户，首先就要让客户满意，这样我们可以建立客户关系数据库，用来收集和真理顾客信息，这样我们可以筛选有价值的客户，通过我们的细微关怀，使其感受到我们公司的诚意，当满足他们的愉悦心情，获得他们的信赖后，他们进而会转化为我们的长期客户。六 宣传活动方案（一）活动主题：绿色健康秀出来（二）活动时间：2011年9月9日（三）活动地点:重庆大学城熙街（四）活动具体安排1.早上8:30所有成员在熙街集合。2.在已申请好的地点进行现场布置，时间是1个小时为限。3.指定人员领好规定的DM单，在附近分发。穿上指定的服装（是根据蔬菜的形状做的），带上指定的头饰（是由蔬菜的图片做成的），直到12点，然后休息。4.下午5点到5点半，布置现场，安排，准备相关游戏。游戏时间为5点半到6点半。游戏的相关规则见附页。5.6点半准备“蔬菜时装秀”展，正式活动7点开始，持续30分钟。（五）活动材料DM单，服装，头饰，海报，舞台设备（音响，话筒，摄像机，音乐等），游戏奖品。（六）活动预算项目数量单价预算DM单5000.5元/份250服装1280960头饰1515225舞台设备1500500游戏奖品20061200海报1520300场地费110001000人员费用1280960合计5395七 评估效果制作农家乐营销策划方案，我们宣传目的主要是达到以下两个效果：短期效果：利用一些促销手段，使绿色基地农家乐得到宣传，提高农家乐的品牌效应。长期效果：进一步宣传其品牌，辐射到整个重庆市主城区，使品牌价值得到提升，市场份额增加。八 预算（一）会计假设1.“绿色基地”有限责任公司是一家属旅游、娱乐集一体的现代服务行业公司，根据国家税收管理条例，所得税率为25%，营业税为营业额的5%，增值税为17%。2.产品销售主要采用现销方式。3.应收账款回收期不超过30天。4.应付账款回收期不超过30天。（二）资金结构本农家乐总投资额为50万元，其中注册资本30万，占投资总额60%；其他投资20万，占投资总额的40%。（三）财务预算我们农家乐注重运用财务数据来分析市场状况，所反映出的资本运作过程是重要的资料数据。我们通过编制全面预算，由此得出财务报表，反映了农家乐在各方面的能力，它们是评价我们工作的基础和重要指标。1.销售预算销售预算是全面预算的起点，其他预算都是以销售预算为基础的。我们根据生产能力、市场预测和市场动态的经济形式等因素确定销售量、单价和销售收入。表8-1 销 售 预 算 单位：万元第一年第二年第三年第四年第五年种菜种菜单价(元/人）101081213人数（万）0.10.20.150.250.25种菜收入（万元）121.22.43.25农家菜农家菜单价(元/人）2025283035人数（万）0.10.120.10.130.15农家菜收入（万元）232.83.95.25娱乐单价(元）2025283035人数（万）0.10.120.10.130.15收入（万元）232.83.95.25合计586.810.213.752.直接人工预算直接人工预算表的编制也是以成本费用表为基础的。根据单位产品人工工时和每小时人工成本数据来自我们调查的重庆地区的工资水平。表8-2 直接人工预算 单位：万元第一年第二年第三年第四年第五年人员工资1213131313.5合计1213131313.53.制造费用预算我们编制的制造费用预算的内容主要包含了农家乐的主要主要制造费用支出，其中包括折旧费的支出、水电费、农具的维修费、各部门和分公司管理人员的工资、化肥以及、化肥等等。表8-3 制造费用预算 单位：万元第一年第二年第三年第四年第五年水、电费6.26.26.26.26.3农具用品0.020.010.010.010.015维修费0.050.040.10.060.03化肥0.50.40.360.240.3合计6.776.656.676.516.6154. 固定资产 表8-4 固定资产 单位：万元固定资产期初第一年第二年第三年第四年第五年办公楼20.190.180.170.150.075办公设备10.90.60.560.320.4合计31.090.780.730.470.475九 风险预测与控制（一）原材料风险及解决方案1.原材料风险由于许多种子应对自然灾害的能力弱，如有遇到季节性天气状况，我们无法及时满足客户需求的问题。2.解决方案我们将采取下列三种方案来应对种子供应短缺的风险：一、我们会选择与多家农户合作，以防不时之需；二、我们自己也可以尝试种植蔬菜，作为原材料的内部来源。（二）市场不确定风险及解决方案1.市场不确定性风险市场的不确定将是我们面临的最大的风险，由于我们开启的是一个新的服务行业，可能面临服务推出后无人问津，无法打开市场，造成销路不畅。例外由于夏天能种植的蔬菜多，且天气温暖适合人们去郊区田地游玩，冬天天气寒冷蔬菜不易养殖，人们不乐于出去游玩，我们农家乐将面临淡旺季的问题，夏季游客剧增，冬季生意惨淡。2.解决方案为此我们将会加大营销力度，积极采取各种策略，提高市场的占有率及渗透力。如：联系报社、电视台记者，以现实版开心农场为焦点吸引记者报道，变被动宣传为主动宣传，扩大市场知名度。此外也可以举办一些活动，如连同学校策划小学生免费游园活动，举办儿童绘画摄影比赛，小孩子如果觉得有意思，就会要求父母继续带他们来，从而给我们带来巨大的客源。此外，还可发放一些免费使用券，组织白领等参观农场，体验种菜和摘菜活动。针对淡旺季问题我们会适当提高旺季服务价格，使顾客在现有经营规模的可控范围内，以优良的服务，稳定优质顾客群，使这些顾客成为忠实顾客。适当降低淡季服务价格，推出适合冬季娱乐的服务项目，扩大经营范围。（三）生产不确定风险及解决方案1.生产不确定性风险农作物受天气变化、自然灾害影响很大，天气变化和自然灾害的发生又不是人能控制的，因此我们种植的农作物可能成活率，达不到预期效果。2.解决方案对于生产的不确定，我们农家乐决定采取以下三种方式来应对，一、聘请当地经验丰富的农民，运用科学的耕种方法进行耕种；二、关注气候的变化，提早作好各种预防准备，将现代农业技术运用到农场中。（四）竞争风险及解决方案1.竞争风险我们的经营业务有一部分与传统的农家乐类似，因此在成立初期我们面临的一个最大的竞争对手就是普通农家乐，另外由于服务行业进入无壁垒，我们绿色基地农家乐成立不久后如果业绩好有前景也会面临后进的模仿者的竞争。2. 解决方案我们立足点是绿色基地摘菜和种菜，另外提高服务质量，始终保持高品质的业务水平，立足现有客户群，争取潜在客户群，扩大市场份额。最重要的是积极听取客户的意见和建议，根据客户的需求及时增加服务内容，最大限度的满足客户的需求。（五）政策风险与解决方案1.政策风险租农民土地从事商业活动虽然现在在政策允许的范围内，但国家可能随时调整政策而造成农家乐无法继续运营。2.解决方案我们农家乐会及时关注国家的各项政策，根据政策的变动随时调整自己的经营范围和策略。搞好与地方政府的关系，通过带动当地经济发展及提供就业岗位取得民心，得到当地各部门的支持。附录关于农家乐的问卷调查随着人们收入水平的不断提高，休闲旅游越来越成为人们一种时尚的选择！农家乐作为一种环保的生态休闲旅游项目已经成为都市人远离城市喧嚣，亲近自然的首选。针对大学城的上班族、学生都有许多空闲的时间，又想找一个放松自己，解除工作中的压力和疲惫地方的需求，为了了解人们对于农家乐的态度，所以特做此调查，感谢您在百忙之中抽出宝贵的时间填写问卷，谢谢！1. 您的职业是（ ）A 政府部门人员 B 高校老师 C 企业上班族 D 学生 E 其他2.您的年龄是（ ）A 18岁以下 B