B2B电子商务运作模式.ppt

第二章第二章电子商务运作模式电子商务运作模式第一节第一节电子市场及其运行机制电子市场及其运行机制v一、电子市场概述一、电子市场概述v1.电子市场的概念电子市场的概念v市场在经济中居于中心地位，它方便了信息、货物、服务市场在经济中居于中心地位，它方便了信息、货物、服务的交换与付款。在这一过程中，市场为买方、卖方、中介的交换与付款。在这一过程中，市场为买方、卖方、中介乃至社会提供了经济价值。乃至社会提供了经济价值。v市场的主要功能：匹配买方和卖方；使与市场交易有关的市场的主要功能：匹配买方和卖方；使与市场交易有关的信息、货物、服务交换及付款更加便利；提供制度上的基信息、货物、服务交换及付款更加便利；提供制度上的基础架构，比如能提高市场运行效率的法制框架。础架构，比如能提高市场运行效率的法制框架。v一个电子市场是一个组织内的一个电子市场是一个组织内的信息系统信息系统，它准许参与的买，它准许参与的买方和卖方交换、交割产品或者信息。运作该系统的企业被方和卖方交换、交割产品或者信息。运作该系统的企业被称之为市场媒介，他可能是一个市场参与者称之为市场媒介，他可能是一个市场参与者买方或卖买方或卖方，也可能是一个独立的第三方或者是一个多企业联盟。方，也可能是一个独立的第三方或者是一个多企业联盟。电子市场提供电子的或者在线的方法来推动买卖双方的交电子市场提供电子的或者在线的方法来推动买卖双方的交易，潜在地对整个订货实施过程的所有步骤提供支持。易，潜在地对整个订货实施过程的所有步骤提供支持。v2.电子市场的构成要素电子市场的构成要素(1)消费者消费者。消费者包括个人、企业、企业集团及政府等，成。消费者包括个人、企业、企业集团及政府等，成千上万的网民都是网络所提供的产品、服务或其广告覆盖千上万的网民都是网络所提供的产品、服务或其广告覆盖的潜在消费者，而各类企业组织是最大的消费者，占据了的潜在消费者，而各类企业组织是最大的消费者，占据了电子商务活动的电子商务活动的85%。(2)商家商家。在互联网上有数以百万计的店铺，它们向潜在的消。在互联网上有数以百万计的店铺，它们向潜在的消费者提供大量的产品或服务，并通过广告进行宣传和促销。费者提供大量的产品或服务，并通过广告进行宣传和促销。(3)产品和服务产品和服务。传统市场与电子市场的主要差别之一就是只。传统市场与电子市场的主要差别之一就是只有在电子市场中产品与服务可以被数字化。有在电子市场中产品与服务可以被数字化。(4)基础设施基础设施。电子市场赖以运行的主要基础设施包括网络系。电子市场赖以运行的主要基础设施包括网络系统及支持其运行的软硬件等。统及支持其运行的软硬件等。(5)前端前端。消费者通过前端与电子市场进行互动。构成。消费者通过前端与电子市场进行互动。构成“前端前端”的部分主要包括商家门户、电子目录、购物车、搜索引的部分主要包括商家门户、电子目录、购物车、搜索引擎、拍卖引擎，以及支付网关等。擎、拍卖引擎，以及支付网关等。(6)后端后端。后端业务主要包括处理前端触发的需求，包。后端业务主要包括处理前端触发的需求，包括订单的汇集与履行、库存管理、向供应商的采购、会括订单的汇集与履行、库存管理、向供应商的采购、会计与财务、付款处理、包装和产品交付有关的活动。计与财务、付款处理、包装和产品交付有关的活动。(7)中介中介。在电子市场中，中介是典型的运作于买卖双。在电子市场中，中介是典型的运作于买卖双方之间的第三方，所有类型的中介都能在互联网上为客方之间的第三方，所有类型的中介都能在互联网上为客户提供其服务。户提供其服务。(8)其他业务伙伴其他业务伙伴。除了中介，还有几种类型的业务伙。除了中介，还有几种类型的业务伙伴，如第三方物流企业，他们往往通过互联网进行合作，伴，如第三方物流企业，他们往往通过互联网进行合作，这些伙伴多数是供应链上下游的合作者。这些伙伴多数是供应链上下游的合作者。(9)支持性服务支持性服务。在电子市场中，有许多不同的支持性。在电子市场中，有许多不同的支持性服务，包括从认证、第三方担保服务，包括从认证、第三方担保(安全保障安全保障)到内容提供商到内容提供商等都提供相应的支持性服务。等都提供相应的支持性服务。v这些基本要素以及它们之间的相互作用如图这些基本要素以及它们之间的相互作用如图2-1所示。所示。图2-1 电子市场的元素与机制v二、电子市场的类型二、电子市场的类型v电子市场的类型很多，这里我们将电子市场简单地分为电子市场的类型很多，这里我们将电子市场简单地分为B2B电子市场电子市场和和B2C电子市场电子市场。vB2B电子市场电子市场按照服务范围可以划分为按照服务范围可以划分为私有私有的和的和公共公共的电子市场，的电子市场，而按照电子市场的创建主体可以分为以而按照电子市场的创建主体可以分为以卖方为中心卖方为中心的电的电子市场、以子市场、以买方为中心买方为中心的电子市场和的电子市场和第三方第三方电子市场电子市场(电电子交易所子交易所)。vB2C电子市场通常指我们平常所说的电子市场通常指我们平常所说的电子店铺电子店铺和和电子商电子商城。城。v通常情况下，通常情况下，电子市场电子市场(e-marketplace)特指特指B2B电子商电子商务。务。v1.B2C电子市场电子市场v1)电子店铺电子店铺v电子店铺亦称电子店铺亦称网络店铺网络店铺，是指单个公司进行销售产品和，是指单个公司进行销售产品和服务的网站，也就是电子化的商店。店铺可能属于一家服务的网站，也就是电子化的商店。店铺可能属于一家生产商生产商(如如)，也可能属于一家零售商，也可能属于一家零售商(如如)，或在家销售商品的个人以及其他，或在家销售商品的个人以及其他业务类型。业务类型。v一个店铺包含管理销售活动所必要的运行机制，比如电一个店铺包含管理销售活动所必要的运行机制，比如电子目录，帮助消费者在目录中查找产品的搜索引擎，结子目录，帮助消费者在目录中查找产品的搜索引擎，结账前存放货物的电子购物车，电子拍卖工具，支付网关，账前存放货物的电子购物车，电子拍卖工具，支付网关，制定交付安排的出货场地，以及包括产品及许可信息的制定交付安排的出货场地，以及包括产品及许可信息的客户服务等。特别值得注意的是服务型公司客户服务等。特别值得注意的是服务型公司(指非生产性指非生产性公司，如保险公司公司，如保险公司)可能会把其店铺称为门户，一个与服可能会把其店铺称为门户，一个与服务相关的门户的例子就是酒店预订系统。务相关的门户的例子就是酒店预订系统。v2)电子商城电子商城v除了在个人店铺购物外，消费者还能在电子商城购物。除了在个人店铺购物外，消费者还能在电子商城购物。与现实世界中的商城类似，电子商城是一个包含许多店与现实世界中的商城类似，电子商城是一个包含许多店铺的在线购物场所。铺的在线购物场所。v例如，淘宝网就是一家汇集了几千家店铺，提供几万种例如，淘宝网就是一家汇集了几千家店铺，提供几万种不同商品的电子商城。该网站包含一个产品分类的目录，不同商品的电子商城。该网站包含一个产品分类的目录，并在每个类目下列出相关的店铺。当消费者在目录中找并在每个类目下列出相关的店铺。当消费者在目录中找到自己感兴趣的商品种类时，他们就被链接到相应的独到自己感兴趣的商品种类时，他们就被链接到相应的独立店铺中，同时提供大量的共享服务。有些电子商城实立店铺中，同时提供大量的共享服务。有些电子商城实际上是大型网上和传统业务共存的零售商，还有些则是际上是大型网上和传统业务共存的零售商，还有些则是纯粹的虚拟零售商纯粹的虚拟零售商(如如)。v3)店铺与商城的类型店铺与商城的类型v店铺和商城的类型有如下几种。店铺和商城的类型有如下几种。(1)普通型店铺普通型店铺/商城商城。有许多销售各类商品的大型市场空间。有许多销售各类商品的大型市场空间(如如)，还有一些主要的公共门户，还有一些主要的公共门户()。大。大量的商业机构和折扣商店都属于这种类型。量的商业机构和折扣商店都属于这种类型。(2)专门型店铺专门型店铺/商城商城。这些店铺。这些店铺/商城只销售一种或有限的几种商城只销售一种或有限的几种产品。产品。(3)区域性与全球性店铺区域性与全球性店铺。有些店铺。有些店铺(像电子杂货店或重型家具像电子杂货店或重型家具销售商销售商)主要服务于住在附近区域的客户。但有些本地店铺在主要服务于住在附近区域的客户。但有些本地店铺在客户愿意支付运输费、保险费及其他成本的情况下，也可以客户愿意支付运输费、保险费及其他成本的情况下，也可以把产品销售给区域外的客户。把产品销售给区域外的客户。(4)纯粹的在线组织与纯粹的在线组织与“鼠标加水泥鼠标加水泥”型店铺型店铺。有些店铺可能是。有些店铺可能是纯粹的在线纯粹的在线(即虚拟即虚拟)组织，比如亚马逊公司没有实体店铺；组织，比如亚马逊公司没有实体店铺；而有些公司则有实体而有些公司则有实体(即砖瓦和水泥构成的即砖瓦和水泥构成的)店铺，同时也开店铺，同时也开展在线销售。后一种类型的店铺被称为展在线销售。后一种类型的店铺被称为“鼠标加水泥鼠标加水泥”型店型店铺。铺。v2.B2B电子市场电子市场v1)私有电子市场私有电子市场v私有电子市场是指那些仅为一家公司所拥有的市场。私私有电子市场是指那些仅为一家公司所拥有的市场。私有电子市场归卖方所有，或是归买方所有。在以卖方为有电子市场归卖方所有，或是归买方所有。在以卖方为中心的电子市场中心的电子市场(sell-sidee-marketplace)中，一个像思中，一个像思科科(Cisco)这样的公司向多家获得认证的公司销售标准产这样的公司向多家获得认证的公司销售标准产品或定制产品，这种销售模式称为品或定制产品，这种销售模式称为一对多一对多，它类似于一，它类似于一个个B2C店铺。店铺。v在以买方为中心的电子市场在以买方为中心的电子市场(buy-sidee-marketplace)中，中，一家公司可以从多家供应商那里进行采购，这种模式称一家公司可以从多家供应商那里进行采购，这种模式称为为多对一多对一。私有市场常常只对经过筛选的客户开放，并。私有市场常常只对经过筛选的客户开放，并且不符合公共规范。且不符合公共规范。v2)公共电子市场公共电子市场v公共电子市场公共电子市场(publice-marketplace)通常为通常为第三方第三方(非非买家或卖家买家或卖家)或者一组买方或卖方的公司或者一组买方或卖方的公司(联盟联盟)所拥有，所拥有，而且服务于众多的买主和卖主。这种市场常被看成是交而且服务于众多的买主和卖主。这种市场常被看成是交易所易所(如股票交易所如股票交易所)，它们面向公众，由政府或交易所的，它们面向公众，由政府或交易所的所有者制定规范。所有者制定规范。v三、电子市场的机制三、电子市场的机制v1.电子目录电子目录v电子目录由产品数据库、目录、搜索能力以及展现功能构电子目录由产品数据库、目录、搜索能力以及展现功能构成。许多电子商务企业通过网上电子目录实现在线销售商成。许多电子商务企业通过网上电子目录实现在线销售商品。对商家而言，电子目录的作用是进行广告宣传以及产品。对商家而言，电子目录的作用是进行广告宣传以及产品与服务的促销。对于顾客而言，电子目录的作用是查找品与服务的促销。对于顾客而言，电子目录的作用是查找产品与服务信息。在搜索引擎的帮助下，用户可以快速地产品与服务信息。在搜索引擎的帮助下，用户可以快速地搜索电子目录，这一过程也可能是交互的。搜索电子目录，这一过程也可能是交互的。v早期的在线电子目录主要是复制印刷版目录的文字和图片。早期的在线电子目录主要是复制印刷版目录的文字和图片。然而，现在的电子目录能够实现以下功能然而，现在的电子目录能够实现以下功能：(1)电子目录可以是电子目录可以是静态或动态静态或动态的。静态目录中展现的的。静态目录中展现的信息主要是文字和图片。动态目录中的信息以动态图片、信息主要是文字和图片。动态目录中的信息以动态图片、动画或附带的声音来展现。动画或附带的声音来展现。(2)定制化定制化程度。目录可以是标准的或是定制的。在标程度。目录可以是标准的或是定制的。在标准目录中，商家为每个客户提供的是相同的目录，而在准目录中，商家为每个客户提供的是相同的目录，而在定制化目录中，内容、价格以及显示方式都是根据特定定制化目录中，内容、价格以及显示方式都是根据特定客户的要求进行定制的。客户的要求进行定制的。(3)在线目录可以与购物车、订单履行、付款流程、供在线目录可以与购物车、订单履行、付款流程、供应商或客户的外部网和万维网主机等应商或客户的外部网和万维网主机等集成集成起来，也把购起来，也把购买和销售过程集成起来，实现动态更新和协同商务。买和销售过程集成起来，实现动态更新和协同商务。1)电子目录与纸质目录的比较电子目录与纸质目录的比较(1)纸质目录的优点：纸质目录的优点：创建容易，无需高科技；创建容易，无需高科技；没有计算机没有计算机系统读者也能浏览目录；系统读者也能浏览目录；与电子目录相比，有更好的便携与电子目录相比，有更好的便携性。性。(2)纸质目录的不足主要表现在：纸质目录的不足主要表现在：难以灵活地更新或修改产品难以灵活地更新或修改产品信息；信息；只有有限的产品能被展现；只有有限的产品能被展现；使用摄影照片与文本使用摄影照片与文本表现有限的信息；表现有限的信息；对于高级的多媒体对于高级的多媒体(如动画和语音如动画和语音)无能无能为力。为力。（3）电子目录的优点：电子目录的优点：产品信息容易升级；产品信息容易升级；能够与购买流能够与购买流程集成；程集成；良好的搜索与比较能力；良好的搜索与比较能力；能提供实时的、最新能提供实时的、最新的产品信息；的产品信息；可提供全球范围的产品信息；可提供全球范围的产品信息；可以加入声可以加入声音和动画；音和动画；节省长期成本；节省长期成本；易于定制；易于定制；提供比较性更提供比较性更强的购物；强的购物；易于与系统中的订单获取、库存处理和支付系易于与系统中的订单获取、库存处理和支付系统进行连接。统进行连接。(4)电子目录有缺点；顾客必须用计算机并通过互联网才能访问在电子目录有缺点；顾客必须用计算机并通过互联网才能访问在线目录；开发有难度，固定成本比较高，使用缺乏便捷性线目录；开发有难度，固定成本比较高，使用缺乏便捷性2)定制化目录定制化目录v定制化目录是指面向特定公司而组织起来的特定目录；定制化目录是指面向特定公司而组织起来的特定目录；它也可针对忠实的个体购物者或特定的客户段它也可针对忠实的个体购物者或特定的客户段(如经常性如经常性的买主的买主)进行剪裁；虽然定制化目录偶尔也用于进行剪裁；虽然定制化目录偶尔也用于B2C业务，业务，但它在但它在B2B电子商务中尤其有用；电子商务中尤其有用；v例如，电子目录可以只显示允许某个特定组织中的员工例如，电子目录可以只显示允许某个特定组织中的员工采购的那些条目，屏蔽掉公司经理不愿让其员工看到或采购的那些条目，屏蔽掉公司经理不愿让其员工看到或采购的那些条目；电子目录还可以被定制成针对不同客采购的那些条目；电子目录还可以被定制成针对不同客户在不同价格下显示的相同条目，同时反映出折扣或采户在不同价格下显示的相同条目，同时反映出折扣或采购合同协议；它们甚至能显示买方购买条目的购合同协议；它们甚至能显示买方购买条目的ID号，购号，购买模式或买模式或SKU(库存持有单位库存持有单位)号，而不是卖方的号，而不是卖方的ID号，号，同时外部网能把定制过的目录传递给不同的业务客户同时外部网能把定制过的目录传递给不同的业务客户。v2.搜索引擎与智能代理搜索引擎与智能代理v搜索引擎搜索引擎是一个用于访问互联网资源数据库，搜索特定是一个用于访问互联网资源数据库，搜索特定信息或关键字，并给出搜索报告的计算机程序。信息或关键字，并给出搜索报告的计算机程序。v与搜索引擎不同，与搜索引擎不同，智能智能(软件软件)代理代理能做的事情要比搜索能做的事情要比搜索匹配多得多。它可用于需要智能的地方去执行一些例行匹配多得多。它可用于需要智能的地方去执行一些例行的任务。例如，它能监视一个网站的运作，检查一个客的任务。例如，它能监视一个网站的运作，检查一个客户是否看起来迷路了，或是冒险进入了不符合其个人特户是否看起来迷路了，或是冒险进入了不符合其个人特征的地方。如果发现了这种冲突，该代理会提醒客户并征的地方。如果发现了这种冲突，该代理会提醒客户并提供相应帮助。软件代理可在电子商务中用于支持价格提供相应帮助。软件代理可在电子商务中用于支持价格比较、信息翻译、活动监视以及像助理一样地工作，用比较、信息翻译、活动监视以及像助理一样地工作，用户甚至能与代理聊天或合作。户甚至能与代理聊天或合作。v3.购物车购物车v购物车是一种购物车是一种订单处理技术订单处理技术，它允许客户在连续购物时，它允许客户在连续购物时将自己想购买的商品累积在一起，进行删除、增加、更将自己想购买的商品累积在一起，进行删除、增加、更改等活动。在这点上，它有点像现实世界中的购物车。改等活动。在这点上，它有点像现实世界中的购物车。电子购物车软件程序允许客户选择商品，核查自己已经电子购物车软件程序允许客户选择商品，核查自己已经选择了哪些商品并进行修改，然后确定购物列表。单击选择了哪些商品并进行修改，然后确定购物列表。单击“购买购买”按钮进行在线支付后便会执行真正的购买行为。按钮进行在线支付后便会执行真正的购买行为。vB2C业务的购物车相当简单，但对于业务的购物车相当简单，但对于B2B，购物车就会，购物车就会复杂许多。一个复杂许多。一个B2B的购物车要能允许客户在不同网站的购物车要能允许客户在不同网站购物的同时，始终保持购物车在买方的网站上，以便将购物的同时，始终保持购物车在买方的网站上，以便将其集成到买方的采购系统中。在那里，除了在卖方网站其集成到买方的采购系统中。在那里，除了在卖方网站提供的购物车外，还有一个买方购物车驻留在买方网站提供的购物车外，还有一个买方购物车驻留在买方网站上，它是由参与销售的一方提供的。上，它是由参与销售的一方提供的。第二节第二节B2B电子商务模式电子商务模式v一、一、B2B电子商务概述电子商务概述v1.B2B电子商务的概念电子商务的概念vB2B电子商务，即电子商务，即企业对企业之间通过互联网进行产企业对企业之间通过互联网进行产品、服务及信息交换的电子商务品、服务及信息交换的电子商务。它指的是通过因特。它指的是通过因特网、外联网或私有网络，以电子化方式在企业间进行网、外联网或私有网络，以电子化方式在企业间进行的交易。这种交易可能是在企业及其供应链成员间进的交易。这种交易可能是在企业及其供应链成员间进行的，也可能是在企业和任何其他企业间进行的。通行的，也可能是在企业和任何其他企业间进行的。通俗地讲，俗地讲，B2B是指进行电子商务交易的供需双方都是是指进行电子商务交易的供需双方都是商家商家(或企业、公司或企业、公司)，它们使用了互联网的技术或各，它们使用了互联网的技术或各种商务网络平台，完成商务交易的过程。这些过程包种商务网络平台，完成商务交易的过程。这些过程包括：发布供求信息，订货及确认订货，支付过程及票括：发布供求信息，订货及确认订货，支付过程及票据的签发、传送和接收，确定配送方案并监控配送过据的签发、传送和接收，确定配送方案并监控配送过程等。程等。v2.B2B电子市场规模电子市场规模v近几年来，基于互联网的近几年来，基于互联网的B2B电子商务发展速度十分迅电子商务发展速度十分迅猛。据统计，猛。据统计，2006年全球年全球B2B电子商务市场的规模已经电子商务市场的规模已经达到了达到了5.8万亿美元，预计未来几年全球万亿美元，预计未来几年全球B2B的年增长率的年增长率会保持在会保持在45%。艾瑞咨询公司预测，到。艾瑞咨询公司预测，到20102012年，年，随着经济形势的好转，中国随着经济形势的好转，中国B2B电子商务仍将快速发展，电子商务仍将快速发展，到到2012年交易规模将接近年交易规模将接近10万亿元，见图万亿元，见图2-2。v同时据艾瑞咨询公司调查研究发现，同时据艾瑞咨询公司调查研究发现，2008年中国中小企年中国中小企业总数超过业总数超过3800万户，其中使用第三方电子商务平台的万户，其中使用第三方电子商务平台的数量占数量占39.2%，大量中小企业的采购、分销仍沿用传统，大量中小企业的采购、分销仍沿用传统渠道，中小企业的渠道，中小企业的B2B电子商务需求仍未得到充分的释电子商务需求仍未得到充分的释放，中国中小企业放，中国中小企业B2B电子商务服务市场潜力仍然非常电子商务服务市场潜力仍然非常巨大。巨大。图图2-220072013年中国年中国B2B电子商务交易规模电子商务交易规模v3.B2B电子商务的利弊分析电子商务的利弊分析vB2B电子商务给企业带来以下明显的好处。电子商务给企业带来以下明显的好处。(1)改善供应链管理。通过改善供应链管理。通过B2B电子商务，可以动态维持电子商务，可以动态维持企业的采购、制造、分销、运输等各个环节以及和其他企企业的采购、制造、分销、运输等各个环节以及和其他企业的贸易合作关系，大大降低供应链的运营成本，真正建业的贸易合作关系，大大降低供应链的运营成本，真正建立高效的全球供应链系统。立高效的全球供应链系统。(2)增加商业机会和开拓新市场。增加商业机会和开拓新市场。(3)缩短订货周期。缩短订货周期。(4)改善过程管理。更好的记录跟踪效果，更小的错误发改善过程管理。更好的记录跟踪效果，更小的错误发生率，提高了企业业务处理和过程管理的质量和效率。生率，提高了企业业务处理和过程管理的质量和效率。(5)降低交易成本。降低交易成本。(6)改善信息管理和决策水平。改善信息管理和决策水平。(7)改善工作方式，最终提高利润率。改善工作方式，最终提高利润率。(8)使企业协调制造，大宗定制化产品成为可能。使企业协调制造，大宗定制化产品成为可能。(9)增加生产弹性，实现及时送货。增加生产弹性，实现及时送货。v同时我们也看到同时我们也看到B2B电子商务的引入，使制造商可以通电子商务的引入，使制造商可以通过网络绕过中间环节直接向终端消费者销售产品，减少过网络绕过中间环节直接向终端消费者销售产品，减少了分销商和零售商环节，这对买卖双方来说是有利的，了分销商和零售商环节，这对买卖双方来说是有利的，但对分销商和零售商来说是不利的，引起渠道冲突，使但对分销商和零售商来说是不利的，引起渠道冲突，使中间商减少而引起渠道非中介化。中间商减少而引起渠道非中介化。v二、二、B2B电子商务的基本类型及收益模式电子商务的基本类型及收益模式v1.B2B电子商务的基本类型电子商务的基本类型v1)按照参与按照参与B2B交易的买卖双方的数量及参与交交易的买卖双方的数量及参与交易的模式进行分类易的模式进行分类(1)卖方集中卖方集中模式，也叫一对多电子市场，即由一模式，也叫一对多电子市场，即由一家卖家为中心的模式，这被称为卖方市场家卖家为中心的模式，这被称为卖方市场(sell-sidemarketplace，一对多，一对多)。(2)买方集中买方集中模式，也叫多对一电子市场，即一家模式，也叫多对一电子市场，即一家买家企业为中心的模式，由一家企业进行所有的买家企业为中心的模式，由一家企业进行所有的购买，这被称为买方市场购买，这被称为买方市场(buy-sidemarketplace，多对一，多对一)。(3)多对多多对多市场市场中立的第三方交易市场。中立的第三方交易市场。这是许多这是许多买方和卖方以电子化方式交流和交易的电子市场。买方和卖方以电子化方式交流和交易的电子市场。这种电子市场有许多种，也称为交易社区、交易中这种电子市场有许多种，也称为交易社区、交易中心或者交易所。这种电子市场通常是属于一个第三心或者交易所。这种电子市场通常是属于一个第三方企业或者团体运作管理，中立的第三方交易市场方企业或者团体运作管理，中立的第三方交易市场对所有的参与方都是公开的，所以也被称为公共电对所有的参与方都是公开的，所以也被称为公共电子市场。子市场。(4)协同协同商务。企业之间通过电子商务平台开展商品商务。企业之间通过电子商务平台开展商品交易的同时开展协同商务，包括交流、设计、筹划交易的同时开展协同商务，包括交流、设计、筹划以及商业伙伴之间的信息共享，以及协调设计、制以及商业伙伴之间的信息共享，以及协调设计、制造等协同事务。例如合作商务，还有其他类型的服造等协同事务。例如合作商务，还有其他类型的服务，如价值链集成商、价值链服务提供商和信息经务，如价值链集成商、价值链服务提供商和信息经纪人。纪人。v2)按照电子市场发起者的不同进行分类按照电子市场发起者的不同进行分类(1)私有私有电子市场。这种电子市场往往是由一个电子市场。这种电子市场往往是由一个或几个大型公司、企业创办并管理电子市场，在或几个大型公司、企业创办并管理电子市场，在这样的市场里一个企业既完成所有的购买活动这样的市场里一个企业既完成所有的购买活动(卖卖方市场方市场)，也完成所有的销售活动，也完成所有的销售活动(买方市场买方市场)。由。由于电子商务活动注重于单个企业在交易中买或卖于电子商务活动注重于单个企业在交易中买或卖的需求，所以侧重以企业为中心，买方模式或卖的需求，所以侧重以企业为中心，买方模式或卖方模式的企业个体支配着那些参与买卖交易和支方模式的企业个体支配着那些参与买卖交易和支持信息系统的每一方，在此意义上交易是完全私持信息系统的每一方，在此意义上交易是完全私有的，如海尔商城有的，如海尔商城。(2)公共公共电子市场。由中立的第三方中介所创办，电子市场。由中立的第三方中介所创办，在这里众多买卖方进行接触，创办者对交易进行在这里众多买卖方进行接触，创办者对交易进行有效的无差别管理，这类有效的无差别管理，这类B2B电子商务如阿里巴电子商务如阿里巴巴巴。v3)依据电子商务交易的方向进行分类依据电子商务交易的方向进行分类(1)水平水平电子交易市场。各类企业、各个领域交汇电子交易市场。各类企业、各个领域交汇在一起，可以适用于所有产业的商品和服务的交在一起，可以适用于所有产业的商品和服务的交易。易。(2)垂直垂直电子交易市场。面向制造业或面向商业的电子交易市场。面向制造业或面向商业的垂直垂直B2B，主要体现为同一产业内部之间的供应，主要体现为同一产业内部之间的供应链上的交易。垂直链上的交易。垂直B2B可以分为两个方向，即上可以分为两个方向，即上游和下游。生产商或商业零售商可以与上游的供游和下游。生产商或商业零售商可以与上游的供应商之间形成供货关系。生产商与下游的经销商应商之间形成供货关系。生产商与下游的经销商可以形成销货关系。可以形成销货关系。v三、三、B2B电子商务运作策略电子商务运作策略v1.一对多：卖方电子交易市场一对多：卖方电子交易市场v卖方集中的电子交易市场，指通过基于万维网的私有营卖方集中的电子交易市场，指通过基于万维网的私有营销渠道销渠道(通常通过外联网通常通过外联网)向企业客户提供商机。卖方可以向企业客户提供商机。卖方可以是制造商、分销商、零售商或大企业直销商，即一个卖是制造商、分销商、零售商或大企业直销商，即一个卖家对多个潜在的买家。家对多个潜在的买家。v这种这种B2B电子商务模式与电子商务模式与B2C电子商务模式很类似，而电子商务模式很类似，而且购买过程也很相似。两种电子商务模式的主要区别在且购买过程也很相似。两种电子商务模式的主要区别在于流程方面。例如，于流程方面。例如，B2B中大型企业可以得到定制的目中大型企业可以得到定制的目录和价格优惠。通常企业会将录和价格优惠。通常企业会将B2C订单与订单与B2B订单分开订单分开来处理，原因之一是订单执行的流程不同。来处理，原因之一是订单执行的流程不同。v以卖方为中心的电子交易市场，按照价格的不同确定方以卖方为中心的电子交易市场，按照价格的不同确定方式，主要有三种模式：通过式，主要有三种模式：通过电子目录直接销售电子目录直接销售、正向拍正向拍卖卖和和一对一销售一对一销售(一般建立长期合作关系一般建立长期合作关系)。v1)通过电子目录直接销售通过电子目录直接销售v在电子目录直销方式下，卖方在线企业通常会准备两类目在电子目录直销方式下，卖方在线企业通常会准备两类目录，一类是可向录，一类是可向所有用户提供所有用户提供的目录，另一类是向每一个的目录，另一类是向每一个大客户提供的大客户提供的定制化定制化的目录。前者主要是针对大量的中小的目录。前者主要是针对大量的中小企业客户以及其他没有稳定关系的客户来设置的，而后者企业客户以及其他没有稳定关系的客户来设置的，而后者主要是针对那些多次、大量购买的企业客户而设置的，这主要是针对那些多次、大量购买的企业客户而设置的，这种方式下实现了种方式下实现了B2B直销中有效客户的定制化。在电子目直销中有效客户的定制化。在电子目录这种模式下，买卖双方信息系统可有效对接。买方可以录这种模式下，买卖双方信息系统可有效对接。买方可以通过卖方提供的订购软件，在网上查看订购信息，自主定通过卖方提供的订购软件，在网上查看订购信息，自主定制、签订订货合同，查询订单流转状况等。为了方便制、签订订货合同，查询订单流转状况等。为了方便B2B的直销，销售商为购买者提供定制的购物车，它能存储订的直销，销售商为购买者提供定制的购物车，它能存储订单信息并与购买者的信息相整合，而且许多销售商还可以单信息并与购买者的信息相整合，而且许多销售商还可以为重要的客户提供独立的页面和目录。为重要的客户提供独立的页面和目录。v2)正向拍卖正向拍卖v在以卖方市场为中心的电子市场可以进行拍卖销售的方式，在以卖方市场为中心的电子市场可以进行拍卖销售的方式，这样为卖方节约更多的成本，产生更大的收益。同时卖方这样为卖方节约更多的成本，产生更大的收益。同时卖方还可以实行歧视性定价，吸引更多的客户，保持会员数量，还可以实行歧视性定价，吸引更多的客户，保持会员数量，增加公司网站的点击率。增加公司网站的点击率。v如果卖方公司拥有自己的网站并开展了网上目录销售，需如果卖方公司拥有自己的网站并开展了网上目录销售，需要选择在自己的网站上进行拍卖，就需要建立自己的拍卖要选择在自己的网站上进行拍卖，就需要建立自己的拍卖软件与体制，同时要进行网站维护，这样维护费用并不高。软件与体制，同时要进行网站维护，这样维护费用并不高。另一方面许多中介商开辟的专门的第三方拍卖网站，提供另一方面许多中介商开辟的专门的第三方拍卖网站，提供很好的增值服务，吸引了许多商家选择在公共交易市场借很好的增值服务，吸引了许多商家选择在公共交易市场借助第三方，例如助第三方，例如eBay上进行拍卖。但在第三方拍卖网站上上进行拍卖。但在第三方拍卖网站上进行销售活动一般有一定的时间性，对规则和信息的控制进行销售活动一般有一定的时间性，对规则和信息的控制也不如在公司网站上有力度。也不如在公司网站上有力度。v许多网络拍卖中介商专门提供在线拍卖服务。中介商可以在自许多网络拍卖中介商专门提供在线拍卖服务。中介商可以在自己的网站或者是卖方的网站上与买方进行私下拍卖。借助第三己的网站或者是卖方的网站上与买方进行私下拍卖。借助第三方拍卖有很多好处，首先是不需要诸如硬件、带宽、技术人员、方拍卖有很多好处，首先是不需要诸如硬件、带宽、技术人员、IT人员等资源，也不需要支付薪金、运营成本以及公司资源再人员等资源，也不需要支付薪金、运营成本以及公司资源再调整带来的附加费用。另外第三方拍卖中介公司可以随时根据调整带来的附加费用。另外第三方拍卖中介公司可以随时根据需要举办一次活跃的拍卖。如果没有中介商，企业通常要花费需要举办一次活跃的拍卖。如果没有中介商，企业通常要花费几个星期组织一次拍卖。其次，借助中介商可以帮助卖家发布几个星期组织一次拍卖。其次，借助中介商可以帮助卖家发布和收集信息服务。和收集信息服务。v3)一对一销售一对一销售v这里一对一销售主要是指非人工的这里一对一销售主要是指非人工的B2B自动化管理自动化管理。软件开发。软件开发商可根据商务的需要开发出简洁、标准和易于整合管理的商务商可根据商务的需要开发出简洁、标准和易于整合管理的商务软件。例如能完成交货期、付款期、价格、送货事项、品质保软件。例如能完成交货期、付款期、价格、送货事项、品质保证、保险等问题的谈判软件，能与谈判软件整合使用的合同管证、保险等问题的谈判软件，能与谈判软件整合使用的合同管理软件、支出管理软件和资源管理软件等，只要软件开发商能理软件、支出管理软件和资源管理软件等，只要软件开发商能将相应的市场规则和企业环境等因素考虑进去，那么一对一自将相应的市场规则和企业环境等因素考虑进去，那么一对一自动销售管理是完全可以实现的。动销售管理是完全可以实现的。v2.多对一：买方电子交易市场与电子采购多对一：买方电子交易市场与电子采购v采购管理是指为了完成公司采购商品或服务而进行的所有采购管理是指为了完成公司采购商品或服务而进行的所有的相关协调工作。采购主要有两种方式：的相关协调工作。采购主要有两种方式：直接方式直接方式和和间接间接方式方式。v直接物资直接物资(也被称为生产物资也被称为生产物资)被直接送到产品的生产、装被直接送到产品的生产、装配地，或服务的提供商所在地。特点是它们的使用是有计配地，或服务的提供商所在地。特点是它们的使用是有计划的，通常是在谈判和签订合同后进行大批量购买。划的，通常是在谈判和签订合同后进行大批量购买。v间接物资通常用于维护、修理和运营活动，它们被称为间接物资通常用于维护、修理和运营活动，它们被称为MRO(maintenance，repairsandoperations)或者非生或者非生产性物资。产性物资。v电子采购策略主要包括：逆向拍卖、集合供应商产品目录的电子采购策略主要包括：逆向拍卖、集合供应商产品目录的内部采购市场和加入团体购买计划等。内部采购市场和加入团体购买计划等。v1)逆向拍卖逆向拍卖v逆向拍卖是电子采购的主要手段之一。逆向拍卖是一个系统，逆向拍卖是电子采购的主要手段之一。逆向拍卖是一个系统，供应商受邀进行投标，价低者胜出。在这种模式下，买方企供应商受邀进行投标，价低者胜出。在这种模式下，买方企业在自己的服务器上开设电子市场，邀请潜在的供应商对自业在自己的服务器上开设电子市场，邀请潜在的供应商对自己所需的产品进行己所需的产品进行投标投标。这种逆向拍卖的。这种逆向拍卖的“邀请邀请”是一种称是一种称为报价为报价RFQ(申请申请)的表格或者文件。的表格或者文件。v随着互联网技术的逐步完善和成熟，众多企业都开始采用逆随着互联网技术的逐步完善和成熟，众多企业都开始采用逆向拍卖的模式，在线邀请供应商来参与投标。随着此类逆向向拍卖的模式，在线邀请供应商来参与投标。随着此类逆向拍卖网站的增多，供应商不可能人工监视所有的拍卖网站来拍卖网站的增多，供应商不可能人工监视所有的拍卖网站来获取信息。因此，供应商一方面通过引入在线目录罗列出所获取信息。因此，供应商一方面通过引入在线目录罗列出所有开放的有开放的RFQ来解决信息的搜索，另一方面通过使用软件代来解决信息的搜索，另一方面通过使用软件代理进行搜索和匹配，以减少搜索理进行搜索和匹配，以减少搜索RFQ的困难。同时还利用智的困难。同时还利用智能代理软件助手，可以自动锁定拍卖流程而减少投标过程中能代理软件助手，可以自动锁定拍卖流程而减少投标过程中人员的工作负担。人员的工作负担。2)集合供应商产品目录的内部采购市场。大型跨国企业集团集合供应商产品目录的内部采购市场。大型跨国企业集团一般面向全球众多供应商采购商品，因此公司设置许多采一般面向全球众多供应商采购商品，因此公司设置许多采购人员或者采购助理，他们通常分散在全球各地完成商品购人员或者采购助理，他们通常分散在全球各地完成商品采购业务。这样就要全面规划，那么控制采购成本难度很采购业务。这样就要全面规划，那么控制采购成本难度很大。一个有效的解决方法就是整合所有选定的供应商目录，大。一个有效的解决方法就是整合所有选定的供应商目录，合并成单一的内部电子目录，再把供应商目录整合到买家合并成单一的内部电子目录，再把供应商