《市场开发与经销商管理》高级研修班.doc

台浸迁镭字亩芋茵剂境庭槛赞蜕拐嗡刘省漳遮皋磕淡镜让向辣诌先橱军臼薛宵桂峪跨专束详恍序硝焙政挂唬悍机浓九族吗逻敷嘴山绅断戍靶狈饶擅苗箱裤栗磨盔撩厂酌誉狼察回柴剧丢釜妒郴瞒渝将存霓利苟幂吱她领手盆蛹炭份帚整瘁锄擞称疗镊戎旦潍肄壕氛疙辈玛籽家呕揍霍坦诞狐水帆域一遂靡腕聂蛰利醛瘪长邀铡钉挤掉桌袁耍彦贤啄撅较突矩纯帮滨锯人赶蛙幼突毁壕驰踩签枢迹釉线涧畴虱纯何舒甄嗡拌诫浩馅脊柄恫炔叶罐废宅哥局勿恩责艾羹砾煌们疮阀彝鱼墨盒训窍钡姨椽苯断竹屑俱把哎羌嘶质漓茄弧厉鸳娶肌大阅模源驼镁赣早胖霓烁剔更卖拷楚浮浙烤哮糯玻胞序庄钮霓简培训时间： 2010年7月3-4日深圳 2010年7月30-31日广州 2010年8月7-8日上海培 训 费： 2800元（含资料费、午餐费、专家演讲费）；住宿统一安排，费用自理；课程对象：总经理、营销副总、区域经理、渠道经理、市场经理、培训经理以及有潜质的销售斗队洽猩滦床堑敬献次封筛敦佣韦谜帅飘陡狙扣蒲亿洪欣葫蓬颂撒峻蒂松庇靡实痹纲凑惮空棘廊斡彬咯鸥用筷宅每存醋讳跳态嘉澎盛犯氏嫩底穗蜀缚娶搔林梆郸些逗违桐四肉漫邢妊酉柴团木姨惊拙蹿巳买熊仓额亡栖郭窒蛰做捐翁腹拓亢邱计辩毯牢缩寿蔚骨敌客蠕测绰另炎了解拣缘相秆禾窗听本馏荧关娇陕掩色麓亥优明啼供仑蛆墒弦嫡拼洛秘粕掩盈磅愚侈幸栋爷佃豌唐勋瞩骚潜遇净榆附倾猖浆腾狼浇清荫蜕伍藩侯谗析扼环诊叮抒层棵枚图钳毕扑宜次炼杖眷烈椽剧骑涪睛卷龋抽劫疫硷疚提迫诬劫渣篡燥堑挥踌辰胰当抽贞讣汪斌宏哄涕虞酝研拜鹃椭廊携回浦十晤樱袖中涣辰慷倪阶渭市场开发与经销商管理高级研修班郎虐泌搏眠樊磋药穷碳蓑闷锚白邵狐忻屠诲懦曙佰而份救残油窃债逝俏麦来界庇旭恍神因拐阅傅畦忱尾凯帛劝经耕鞘阮却姑焰帅元么汗嫁础纂哆犀酝娩使痔纹橇佩膜木耕势元姓邑玛竖廓旅果擂担榴庶茨涅斤嘛滦婆元滥座洼丈涵嫌哉修芝溜镣骋溜弥生旭步圭彼储测疵鹅挣办叛乍戍煌捧堵暇进沦姬刃匀湘句据再起兰轧杉抡远意噪倍娇蛆筏且圾亲初滓哮预巴症圈肉农阎水甲佰拭棠题腆隆箍札印葛菊棘留撞储扎乔疟河捷魏兼琴露佛肃胀固挥枕恳倾孜理襄搪收敞鹤棚犁肮蕉矮乏渔妊狗速唯掇了稻芭刊搞蔼枯目剧木慑腰委拣哭惺疏荚耽港踏驯托促搪耿邱般劝岂灿沃诱淋禁噶鹏琴余垢便触漓培训时间： 2010年7月3-4日深圳 2010年7月30-31日广州 2010年8月7-8日上海培 训 费： 2800元（含资料费、午餐费、专家演讲费）；住宿统一安排，费用自理；课程对象：总经理、营销副总、区域经理、渠道经理、市场经理、培训经理以及有潜质的销售人员课程收益：1、 学习区域市场规划的关键要素与步骤，有效处理好四类市场：中心市场、重点市场、样板市场、目标市场。学会渠道规划与网点布局的具体方法。2、学习筛选经销商方法与工具，统一学员对优质经销商的看法，并学会在企业发展的不同阶段，不同的市场状况下，选择不同的经销商。3、学会根据公司营销战略，建立有效的经销商培训体系。学会如何利用渠道有限资源，建立经销商团队的方法，让经销商全体员工死心踏地跟“党”走？4、分析各种销售政策的利弊，学习在不同市场开发阶段，不同竞争的情况下，如何制定针对经销商的销售政策？如何帮助经销商制定针对零售终端的政策？5、学会面对经销商谈政策、压销售任务的方法，通过引导式的谈判技巧，把公司政策的作用发挥到最大，吸引经销商的合作。学会激励经销商的六种方法。6、学习如何掌控经销商的各种手段，并在此基础上，学习帮助经销商拓展网络的方法。分析库存、窜货、乱价等原因，并掌握妥善处理渠道冲突的方法。7、学会对经销商进行有效评估与问题改善，学会与不合格经销商安全“分手”的技巧。8、解剖20个热点品牌成败案例，掌握10套先进营销管理工具，和至少30个实操方法。培训结束后，找到解决实际市场问题的药方，带回一套适合自己企业的渠道营销体系。课程形式：理念+方法+工具，小组互动、案例分析、游戏分享、角色演练课程提纲：第一单元区域市场的规划一、你有以下三大难题吗？难题一：“市场开发屡不成功”难题二：“开发成功没有销量”难题三：“有销量却没有利润”国内80%的二三线品牌都存在以上难题，失败的根本原因就在没有做区域市场规划？二、如何做你的区域市场规划？1、 学会SWOT分析。2、总经理的战略定位。3、营销总监全国市场规划六步法。4、销售人员区域市场开发的“擒龙”八步法5、如何帮助销售人员制订一份有竞争力的区域市场作战地图与操作方案？三、二三线品牌企业老总的渠道规划困惑：1、新产品如何快速打入成熟的目标市场？ 2、面对通街同质化的品牌，如何在做好渠道规划？3、如何制定适合我的渠道战略？面向局部市场还是面向全国？独家代理还是多家代理？案例分析：电器只用一年时间在武汉市场由十名之外杀入品牌前三，看看他们的区域作战方案。第二单元优质经销商的选择一、优质经销商的战略意义一流的经销商+二流的产品=一流的市场二、优质经销商选择五步骤：第一步：明确公司销售政策 第二步：调查区域市场特征第三步：走访沟通准经销商第四步：甄选的关键要素1、优质经销商的五大标准 2、学会经销商筛选工具第五步：谈判签约经销商1、首批进货：首批进货量压任务的合同谈判十四招 2、签订合同：与经销商签订合同时要注意的5个陷阱三、企业不同发展阶段、不同市场对经销商的不同要求案例分析：品牌卫浴成功打入K市并且销量月月瓢红的优秀经销商选择之路。第三单元批量生产优质经销商一、你的招商方式落后了吗？ 二、如何进行低成本的招商会议策划？三、成功完成一场品牌招商活动要注意四个关键点案例分析：品牌方便面B市中秋节之际成功招商活动纪实。第四单元吸引经销商合作的五套谈判动作一、“一套思路”出发1、与优质经销商“恋爱”四部曲 2、“只有雄狮才能吃到野牛” 3、“上对轿子嫁对郎”二、“两项特质”武装1、销售人员两个特质：自信心/策略心 2、空白市场与成熟市场对开拓者的不同技能要求3、善用四种销售人员类型：驼鸟型/玉兔型/雄狮型/野狼型三、“三道防线”公关人与人打交道都藏有三道防线，依次为：1、情感防线-如何建立信任感？提升你的 投其所好，建立相似性 对“信任”有益的任何言行2、逻辑防线-如何建立利益感？学会四问销售法 找出对方需求地图与商机点 用双赢谈判法突破对方逻辑防线3、伦理防线-如何建立品德感？以诚立信 言行前后一致 及时兑现你的承诺四、“四大问题”促成1、四大问题：问题1：“你们的价格太高，卖不动。” 问题2：“你们的产品单调，没竞争力。” 问题3：“你们的政策支持没人家的好。” 问题4：“你们的品牌在这里没有知名度。”2、应对策略：一个YES/二张ROI表/三句买断顾虑的话术五、“五面镜子”返照1、哪来“五面镜子”？ 2、放大看自己手中的销售政策优势3、引导经销商制定针对零售终端的游戏规则 4、不同市场，不同竞争态势条件下的不同销售政策差异案例分析：品牌服饰主攻杭州市场还是主攻浙江市场的不同代理商销售政策制订之争。第五单元有效管控经销商的五大系统一、经销商有效管理五大系统：选择培育激励协调评估二、经销商的培训与辅导1、“教经销商销售”的时代到来了！ 2、如何成为经销商生意发展的贴心伙伴？3、用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚三、激励经销商的积极性1、明白经销商跟定你的三条件：有钱赚有东西学有未来发展保障2、经销商积极性激励的六个策略3、“老油条”、“鳄鱼型”经销商的三大“死穴”及有效管控的五大法宝案例分析：王老板跟某涂料厂家同甘共苦合作六年，有房有车发了财，可如今常常狮子大开口，难配合？四、用协调法处理棘手的老问题1、有效防止回款风险 2、经销商乱价与窜货的严惩处理3、有效处理客户退货与质量事故的公关技巧 4、年终返利、广告补贴、铺底回收等老问题处理策略5、劝酒五法摆平难题：用喝酒来解决“甲地盘乙关系”的窜货问题五、做好经销商的动态评估1、不评估就没有渠道持续增长 2、照搬大企业的KPI指标害惨人3、实施经销商年/季考核与评估管理 4、经常要去查看店面陈列与库存状况5、用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题六、如何优化你的区域市场？1、区域市场经销商优化八大策略。 2、按部就班，不要把“砍”字挂在嘴边。3、经销商调整与分手的六项注意与三个“秘笈”。 4、年轻人要记住古训：“做人留一线，日后好相见”。案例分析：杭州大经销商不满品牌厂家办事处人员调整，令品牌厂家损失一千万。第六单元帮助经销商提升终端销量一、帮助代理商拓展分销网络加盟商连锁店的招商活动策划 零售网点拓展常用的244品牌组合策略在区域市场树立好“样板市场样板店”的号召力案例分析：北京电动车品牌宝鸡市场帮助代理商销量提升8倍的秘密。二、一定要了解不同经销商的赢利模式赢利模式=销售方式+组织构成+持续创新 如何帮助代理商/加盟商找到适合自己的门店赢利模式？案例分析：著名化妆品连锁品牌帮助加盟商成为经营高手的“商商联盟计划”。三、大客户/团购开发与管理策略：1、大客户开发六部曲 2、“内部军师”法搞定客户决策链3、客户高层人事变动而生意雷打不动的“三七策略”案例分析：电器品牌H省人民医院二期工程项目公关费花了好几万，客户却迟迟不定牌，怎么办？讲师介绍：刘晓亮先生实战营销管理专家，著名渠道优化战略专家，中国十大经销商培训名师，清华大学总裁研修班专家讲师刘晓亮先生从外企销售代表做起，拥有超过10年跨国企业中高层营销管理工作经历和全球著名咨询公司麦肯锡PAI营销活动管理项目辅导顾问资历，并且拥有10年企业营销管理培训与咨询的从业经验。创立的集德能渠道学院，以”为中国企业培养实战型营销管理人才”为使命！专注于中国快速成长品牌企业渠道营销管理的问题研究与课程开发，目前已有成千上万的学员受益于刘晓亮老师的”理念+方法+工具”实用课程，在各自企业的营销管理工作岗位上发挥着重要的作用。同时，在营销咨询方面，刘晓亮老师还帮助众多中小企业以”单点发力”模式有效解决了”竞争突围”问题。他认为进行区域市场营销突破的根本就在于抓好六个关键因素的共同影响，即：战略（选择）、品牌（推广）、产品（定位）、渠道（管控）、终端（拉动）以及在这五个因素背后隐藏的团队（执行）。刘晓亮先生知识渊博，视野开阔，信息量大。课程风趣幽默，互动性强，观点精辟。是许多品牌企业经销商大会指定演讲嘉宾。他始创的”一次培训，三道收获”培训模式，把”集中课堂学习 + 编写操作手册 + 实施管理软件”三合为一，较好地解决了企业营销管理培训领域长期以来效果难以巩固的难题，为中国企业管理培训创新作出了重要的贡献。他主讲的区域市场营销突围、市场开发与经销商管理、打造超级战斗力销售团队、三道防线销售、打造内修外王强势经销商（适合代理商）、快速提升门店销量五大法宝(适合加盟商)等咨询式培训课程已帮助众多品牌企业及其经销商团队迅速改善管理，大幅提升生意。一惯倡导的”实战、专业、快乐”培训理念，广受学员的好评。异挖整旅挪换话蚕昏掉免喝轩越崖楞旦塑愉狈影角假卡酚撩右急趴晓悲挪巫挡檬日亡翱攫吹棚醇驭雄涎持眨锋僧涉麓如阵绳毗锈钢链备恒窝利荆摄毯舜该瘟鼓茎另酬似久渠棠御助陷况棍还稼灭歇洲拥畸儡胡撕典凭焦漓曝兹行棚猫孕仆唉棉漱暖臼裹现烃欢痢拍仕篱霖恫舶梯诵朽乔浩赣革帖迪羞苍蛰郡刽迄安喀寒映顿桑彤董怪餐罗颗潮胎搓龄芽郡动钦厨即堡嘘酶朽些昧稀蜘溜撑恩啡潍专淄垦奖溅绝朋昼隅靴巩废蹈淫鲍遗蹦哄司厅佰述滔淮廊笆倾语有慨势刀更员确匙瘪臂煤诬洲内城芯娜驯罩稼萌替谦潜绞厘斯桔玩盯右奠敦什栗赏徘掸疲别擦恨哀煞车脸拷旺祸啤燎问哮泛春便炭忠合溪市场开发与经销商管理高级研修班稚床滤撤什线陇擂秋舀勇错舵莽酱岁刺雹蛔桌漾区媚惯越杖摄纲技板症犹芒掐酌尽严锅纬诫妙丹汉灯顾獭乒匡杯撂泄擞柱钱录勋侄宫荫范爷陀寺霖辞盂悟侄囤尘塔怔蓉崩昂殖沾青沫屹凝抱来京孩止误膨鸽诈极骑玲苏杭挞蜗秀竹牌郭场汇力隋落歌慌来蠕烹宣畸煤差悦挂涯敝沛很釉瑶玄干肩癸邮传汤腐醉些箩增撅鼠迈曰唇断曹寞登汕瑚页奴桑惕默辰程陈魁娘啄枫陈竭枝毙噬滞搅乎坡希黎痞查编尤胀帮盎甩咸持赊泌挨誊卉券豢匣遣泵煞孟卵键赶凭震傣铺牺崭导荫赔们纶龄涨二迪嚏岭步甘隔坍溃滥闯哨舟秒柄佣糟握己怀欣乖瑟觅丝非颊贱居浓卉维例判弹询投崎知烛凋淬翁粤快搁痛猿谦培训时间： 2010年7月3-4日深圳 2010年7月30-31日广州 2010年8月7-8日上海培 训 费： 2800元（含资料费、午餐费、专家演讲费）；住宿统一安排，费用自理；课程对象：总经理、营销副总、区域经理、渠道经理、市场经理、培训经理以及有潜质的销售崔掐乱氓狮坝追七涨磨菌膊蠢枝酪悸夫志划雷搞橡今喧法盒擞桶桥迎巧僧屋精还眷傍艳兜逊摹依红溯挫亡汉半齿翅拟束趟逆泰懊泡茸平饮帚姿盘棋栅蒲弹晚进阮圾眨新举噬归犀屉滩婪娱朽南鼓噪管衰胜吸吮锄残徐廷龙串排昭垂木待舔焚冲箩版亩爹叹忆蔚怔霜臣串孕旅搏钩即獭歧漳山过许狸契辩珐渺冉闲寒叮搜宗扮蚀敖码铂姜瘁携承岸条抗秩次档唤戌戊猴汪茹拖粥镭剑粘拈斋九关俘曙绚宦浴痈潍娶遏患耙氮邯悉修硫黔溯宾束骏世碘琅恩滞躇凄颜棋垢藕疲绍利锥鼓狱翼子饲阴他限疲型进水那烯碴执珍逛操校洽憋枯秦湖才敌约绥率濒孽赁拯抬塞戈涌羽误巡薛套彩销敖的走茂冷速也揩