建材家居品牌联盟奖惩机制.doc

宜家联盟管理制度
宜家联盟奖惩机制
为了顺利推进本次品牌联盟活动，加强本次品牌联盟的活动效果，鼓励为宜家联盟活动作出突出贡献的人员，设立联盟激励机制。
正激励部分（1分= 5 元，上不封顶）
激励项目
激励分值
备注
团队贡献奖:根据单次活动考核积分最多的品牌团队
100分
杰出贡献奖支付
内部推荐激励
Ø 导购员积极为客户推荐联盟品牌产品，以客户实际进到联盟品牌店面为准，每成功引荐客户一次获推荐积分卡一张；
Ø 积分卡由各品牌店长管理，若条件允许可亲自带领客户到对方店面，交由对方店长接待，获得对方积分卡一张；
Ø 或指引客户进对方店面，告知客户报你姓名可享受优惠，之后电话通知对方店长确认，以便索取对方积分卡。
1分/次
品牌之间自主结算，积分卡每个月兑现一次
成功成交激励
Ø 导购员积极为客户推荐联盟品牌产品，若成交客户后，每成功引荐客户一次获推荐积分卡一张；
20分/人
联盟经费支付
客户蓄水或电话邀约超额完成任务
Ø 店面内活动期间超额完成分配的客户蓄水或电话邀约任务量，激励该品牌团队1分/人次。举例：A店任务量为100个有效客户，实际完成120个有效客户，则激励为：20*1分/人次=2分
Ø 店面内外围人员超额完成任务或电话号码（10个为基数），激励为10个*1分
1分/次
负激励者支付
负激励部分（1分=5元，每会员单位基础2000分）
激励项目
激励分值
备注
杰出贡献奖（根据单次活动考核积分最少的品牌团队）
-100分
倒数第一
杰出贡献奖（根据单次活动考核积分次少的品牌团队）
-100分
倒数第二
恶意蓄水
Ø 活动中提供虚假客户资料或信息，经查实当事人-10分/次，所在品牌店面老板承担连带责任-20分/次；
-30分
执行小组经查实后联盟内部通报，费用直接从会费里扣除
服务态度恶劣造成客户投诉
Ø 因服务态度恶劣导致客户投诉，经查实当事人-10分/次。
-10分

损害联盟成员利益或恶意攻击
Ø 有意推荐客户去联盟品牌竞争对手店面或恶意攻击联盟品牌，造成联盟损失或联盟成员品牌损失者，经查实当事人-30分/次。
-30分

泄露联盟信息者
Ø 任何原因泄露联盟内部未公开的资料或活动信息者，经查实当事人-200分/次。
-200分

会议迟到者
Ø 任何原因在联盟常务会议及执行小组会议迟到者，负激励200元/次，现场现金缴纳；
Ø 特殊情况需提前与会长请假，并必须指定人员代为参加，指代人员全权参与决策当日会议全部决议。
-50分

客户蓄水或电话邀约未完成任务者
Ø 活动期间任何原因导致分配的客户蓄水任务量不能完成者，负激励该品牌团队-2分/店面。举例：A店任务量为100个有效客户，实际完成80个有效客户，则负激励为：20*2分/人次=-40分。
-20分

联盟活动不执行者
Ø 执行小组均会到各品牌店面进度执行，包括店面气氛布置等内容，不能在规定时间内按联盟要求执行者，负激励该品牌-100分/次。
-100分

承诺书：
我已全部阅读并理解上述正负激励政策并接受全部内容，我愿自觉遵守，我承诺，若有违背，愿按照上述文件内容自愿接受宜家建材联盟的处理结果。

单位法人（签字有效）：
年 月 日

宜家品牌联盟筹备组
2015年 月 日

联购订单操作实务
第一，门店销售系统的价格管控体系
宜家品牌联盟各品牌老总必须要管控体系，活动结束马上恢复原价，交了定金的客户来就当作不认识，坚决不能让利，一定告知只有活动期间才有低价！这样客户才会觉得值，否则客户会失去信任感！
第二，建立基于退单心理的防退单话术体系
举个例子比如万一客户来退单可以建立一套话术体系，比如正好假装来个电话，客户要求活动价购买，但是销售人员明确告知活动结束没有价格折扣，而且签单已经上报总部……话锋一转可说：这样吧现在如果有客户要退的话可以通知他！这时你问客户退吗？他肯定不退～！这就是心理战！其实这里有很多话术需要设计！比如客户坚决退该怎么说？客户说有地方更便宜怎么说……
第三，让联盟之间的连带销售变得顺畅起来
联盟的客户必须形成连带销售，宜家联盟有个小绝招，就是必须员工当天形成互推机制，比如当天带过去奖励10元，如果马上回馈到qq上奖励5，到时第二天反馈没有，为啥呢？因为连带销售最珍贵的时间就是当天！联盟很重要的一个目的就是要达到客户资源的共享和联盟之间形成相互带单机制，所以这个是个重要问题必须重视！
同时在整个会议过程中互动的环节也不多，这样如果各个品牌之间的销售人员不认识的话，动员会结束了还是不认识，这样联盟品牌之间的带单机制肯定很难形成。比如A品牌的导购员签完某顾客之后，发现顾客还没定购B品牌一类的产品，如果导购员跟B品牌的导购不是很熟悉的情况下，相对来说带单的积极性就会小很多，因为不仅联盟经销商要有很好的交流平台，联盟品牌的导购员也要有构建一个交流平台利于联盟导购员加强彼此间的交流，随时进行客户资源的共享和带单机制的形成。
第四，制定合理的带单激励措施 ：
营造良好的销售人员沟通交流平台，销售人员之间有了很融洽的关系，这肯定是利于带单的。不过如果光靠关系，如果没有合理的带单激励与目标考核也是白瞎的！比如宜家联盟就设定了带单目标：每个品牌每次活动必须带两单否则罚款老板5000元彼此约束！再比如比如A品牌这段时间给B品牌带的单多很多，A品牌的销售人员难免心里会有不平横，如果遇到A品牌的销售人员的朋友也是销售跟B品牌类似的产品，就很难保证A品牌销售人员一定会给B品牌带单。所以必须通过感情、激励等手段维持平衡！
第五，制定联盟共同的销售目标
首先是邀约目标客户的销售目标。任何一次活动的成功都离不开充足的客源，如果客源得不到保证，活动的效果就很难保证，因此在联盟操作活动的时候，要制定联盟客户邀约任务，完成任务给予相应的奖励，达成情况差的品牌和个人要给予负激励，这样可以做到每次活动联盟全体人员非常重视，目标一致，行动步调一致，这样对于联盟相关事情的执行也是有非常好的促进作用。
其次是活动的销售目标。这个销售目标主要是指联盟带单达成率，在活动的过程中制定联盟带单的基本任务，完不成基本任务的品牌要给予负激励，带单最多的品牌给予奖励，带单最多的个人要给予奖励，联盟带单最差的个人要给予负激励，这样联盟全体销售人员有压力也有动力，带单机制肯定能形成，最终联盟品牌也会通过很好的带单机制获得很好的销售业绩，联盟合作就会长久。
第六，培训是必须的，并且贯穿始终
销售人员对活动内容越熟悉，在跟顾客讲解的过程中会更加的自信，能给顾客一种很专业的形象，而且能把活动的精髓通过自己的语言传递给客户，把活动的力度通过语言的艺术传递给顾客，可想而知这个销售人员的成交率肯定很高。
因此在联盟做促销活动的时候，务必要加强对联盟品牌销售人员对活动内容的培训，加强联盟品牌之间促销内容的熟悉，以及联盟内品牌的产品特点的熟悉。只有联盟活动内容掌握越熟悉，销售人员推荐的时候成功率才会更高；联盟销售人员对联盟各品牌促销内容越熟悉，带单的机会就越多。
第七，建立一套防退单流程
客户要退单必须建立一套流程比如谁接待接待中如何沟通，如何解决客户问题，如何说服客户放弃退单，给出何等条件，客户不同意谁来解决，按照何等流程等等，这样有利于减少退单
第八，要建立监督检查体系，及时发现问题改进推进：
有些联盟品牌在会议上很容易接受联盟的部署，可到执行的时候就出现偏差，在店面布置的过程中不按照统一的要求执行，对导购员也没有做好监督，没有制定相关要求。如果每个品牌都这样操作，最终活动的效果肯定会打折扣。
因此在操作联盟活动的过程中务必要建立监督检查体系，对联盟布置的事项逐一进行检查，对执行不利，执行不到位的品牌或个人要给予一定的负激励，只要这样才能确保活动布置的相关事项能按照规定的时间和要求达成，才能保证活动取得预期的效果。
还有很多细节需要注意，活动的成功一定是系统，细节决定成败，希望大家在活动中多总结，多反思，细节藏在魔鬼中，魔鬼最怕有心人！欢迎大家与丰叔我多交流，任何建议、意见或者吐槽均可反馈给我哦！
3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。
B比率分析法和比较分析法不能测算出各因素的影响程度。√
C采用约当产量比例法，分配原材料费用与分配加工费用所用的完工率都是一致的。Ｘ
C采用直接分配法分配辅助生产费用时，应考虑各辅助生产车间之间相互提供产品或劳务的情况。错
C产品的实际生产成本包括废品损失和停工损失。√
C成本报表是对外报告的会计报表。×
C成本分析的首要程序是发现问题、分析原因。×
C成本会计的对象是指成本核算。×
C成本计算的辅助方法一般应与基本方法结合使用而不单独使用。√
C成本计算方法中的最基本的方法是分步法。X
D当车间生产多种产品时，“废品损失”、“停工损失”的借方余额，月末均直接记入该产品的产品成本
中。×
D定额法是为了简化成本计算而采用的一种成本计算方法。×
F“废品损失”账户月末没有余额。√
F废品损失是指在生产过程中发现和入库后发现的不可修复废品的生产成本和可修复废品的修复费用。Ｘ
F分步法的一个重要特点是各步骤之间要进行成本结转。(√)
G各月末在产品数量变化不大的产品，可不计算月末在产品成本。错
G工资费用就是成本项目。(×)
G归集在基本生产车间的制造费用最后均应分配计入产品成本中。对
J计算计时工资费用，应以考勤记录中的工作时间记录为依据。(√)
J简化的分批法就是不计算在产品成本的分批法。(×)
J简化分批法是不分批计算在产品成本的方法。对
J加班加点工资既可能是直接计人费用，又可能是间接计人费用。√
J接生产工艺过程的特点，工业企业的生产可分为大量生产、成批生产和单件生产三种，X
K可修复废品是指技术上可以修复使用的废品。错
K可修复废品是指经过修理可以使用，而不管修复费用在经济上是否合算的废品。Ｘ
P品种法只适用于大量大批的单步骤生产的企业。×
Q企业的制造费用一定要通过“制造费用”科目核算。Ｘ
Q企业职工的医药费、医务部门、职工浴室等部门职工的工资，均应通过“应付工资”科目核算。Ｘ
S生产车间耗用的材料，全部计入“直接材料”成本项目。Ｘ
S适应生产特点和管理要求，采用适当的成本计算方法，是成本核算的基础工作。(×)
W完工产品费用等于月初在产品费用加本月生产费用减月末在产品费用。对
Y“预提费用”可能出现借方余额，其性质属于资产，实际上是待摊费用。对
Y引起资产和负债同时减少的支出是费用性支出。X
Y以应付票据去偿付购买材料的费用，是成本性支出。X
Y原材料分工序一次投入与原材料在每道工序陆续投入，其完工率的计算方法是完全一致的。Ｘ
Y运用连环替代法进行分析，即使随意改变各构成因素的替换顺序，各因素的影响结果加总后仍等于指标的总差异，因此更换各因索替换顺序，不会影响分析的结果。(×)
Z在产品品种规格繁多的情况下，应该采用分类法计算产品成本。对
Z直接生产费用就是直接计人费用。X
Z逐步结转分步法也称为计列半成品分步法。√

A按年度计划分配率分配制造费用，“制造费用”账户月末(可能有月末余额/可能有借方余额/可能有贷方余额/可能无月末余额)。
A按年度计划分配率分配制造费用的方法适用于(季节性生产企业)