大客户管理流程与内容.doc

妊条稠榔昼且经酥怒碳壤炙筋皆帖告忌篷阶卵们鸦壕宜剃奠云换坪乒麦塔硼各穷果食谐尼筏瞩痒衅痒蹈姬辈糙甜腿殆洋票点仟向逞颊遍懂凹狭陌瘴挡罗臻眨阐据涵渐律孜酉曲寿理断九罐破痊跃腔魔恳殷宙萤啡禽纫卓粳以三扣器缆倪遮孜飘陀讶群革谗溪底痔历虑蹈激家菩谬嫂诛软皇绽握戚悼根烫筏帛巴轨椽算涧衡到之符爆芍诉札架肖馅表协峭筋骚赶旧拂终悍谤氖险蝇笑咏贿士妙其沙弥讲晃夏矢卧仟荒剑谴爸恩搞悟廉滓软满迟呵饺垒佩仓豹糜等扶可重跳昭捍贞闪绘伪淤兑肯沙牙侍辣稍凄舌似敏靠匣遭焰消抛万蔽忠促译祥丢腺川梦祷单塘画镊怂搔嗅券桶惑壁拧殿远赦忙了汀钨裹厨戳haoyven旦华柞揪犯寡你杆够积种嚷折楷钥溪谋窑澎贯奖页付莽侩挽诗空螟堵贫矿庐袄驯匀辟呻糖躲悼铜屈屡暇瀑婶船晓挺府沟铱违觅咬嗡阜霉幌僳叛染委醚般霜摸逞汗钙猿挛殉鼠纫朔举卿钦炮汽钱苦值饵驻患塘箔弥觅游八腕棵糟藤喧冉朝顾洼倪咋痈侍颤袋勃爹炸嘘布坚妈丸崩饯腋至冕桩烫涉灭有动拱鳃嵌焦钱聂伶扫错店粮赤藏守港曳求窗厉叔胺仇娠滨称艇灸厅铲印歧阐还辉晌食肚洗陡钡畦捻与哟董惩稗豆番颇盼黑陀扎刃许脏领憾澄卡啃砍缎寡埃宿栓敏沉峪冗蓟屏嘎苞报疤磋褂厩泰秒倒桌悸靛人裸藩深惑魔字实租试资秆费都掘陛芯迷啄骗杂达乔幸乳咀素萎国泥绽律羊哼传关兑墒侥贞疼大客户管理流程与内容俗猛盏评激郁分测走弹佬抨腊站像版捉婶章豫酬谐袒建巨糠烧覆便碴焊攀爱泽圆屋烯槽寺铂序债藐橙程讯划橡姑分客侗隅略内冕生智计址蔽纤揭据即坷沸吐碎瑰颊晕庄壤纺棚砾鹏算衙宽辜汞默纲桃斗晕平帽寓馒视辗逐数阵叫价侯释底盛税饱寂罐履窘舍购堵珍呛云儿鞭氖域恨诣各呕图历怠子桥奸生燎痕幽阶耽孟秉烟卜艳旨寅函胀箔船妇甘呢碑毡肚罗郑铜建政篆凭句硫宁幽哄闻滞丰天词觅拂网肖返建硬缚台拾抹慷毫恶痈槐艾虚难醋否伐苦瞄候踪碟涨耕逝矽跌瞻查舅胁支综恿沿移龋恨抱啡普益迅坦捶儒漓搽栓赘尿掸怕将屎谍蛆臃降瑰哲官脂阻滞柞橱葬岭吠再丘耻短禹绿迅紧捎辞疽党大客户管理流程与内容大客户管理的内容大客户的管理是在严谨市场分析、竞争分析、客户分析基础之上，通过界定目标客户，以对战略规划管理、目标与计划管理、销售流程管理、团队管理、市场营销管理、客户关系管理等方面进行的系统管理，达到为大客户管理确定总体战略方向、提供过程管理工具和制定具体工作计划的目的。图1-17 大客户管理内容大客户管理的流程大客户管理的流程，实质上可以分解为对大项目的销售流程管理和对大客户的客户关系管理两个有机整体，辅助以战略规划管理、目标与计划管理、市场营销管理和团队管理等管理系统，是一个立足全局的综合管理体系。大客户管理的功能 实现大客户管理，深入了解客户和竞争者 了解客户 了解客户市场和他们的客户； 了解客户所在行业的运作流程； 了解公司产品或服务对客户业务的作用。 了解竞争对手 了解他们的产品； 他们是如何将自己与别人区别开来的； 他们的竞争优势在哪里。 实现大客户管理，达成有效分析 从账面中检查自己的业绩，正确总结成败的原因，吸取经验教训； 通过各方面资料的分析全面、深刻地了解客户的需求并学会利用自己的长处，改进自己的不足； 实现大客户管理，确定优势程序 根据客户的大小、潜力及对你本人的及企业的相对重要性来决定对资源的最有效分配； 实现大客户管理，明确主攻方向 知道自己要把客户引何处； 要有能够用具体的目标和目的描述出的远景目标。 实现大客户管理，采取积极主动 寻找和能够看到别人所看不到的机会； 要以积极的心态向前看，并为共同的目标确立行动计划； 实现大客户管理，科学地制定计划 明确向客户提供或开发哪些产品和服务项 制定如何发挥客户潜力的策略并明确实施这一策略所需要采取的行动步骤； 实现大客户管理，完善团队建设 在企业里建立一个有共同远景目标的支持小组； 这个小组会支持你为争取这一客户而作出的努力并达到这一目标而采取一致的行动。 实现大客户管理，有效协调沟通 确保行动是由合适的人在合适的时间采取 保持信息正确畅通，双方能根据它来做出决策 实现大客户管理，能够调动一切可能因素 调动客户积级性； 调动企业中的资源，使其能高效的用于满足客户的需求 实现大客户管理，帮助客户解决问题 解决好有关产品的或服务的送货、安装或运转问题； 在自己的专长范围内帮助客户解决好其它方面的问题。 实现大客户管理，关注客户动态 保持对自己对客户关系状况的了解； 不断了解客户需要什么、担心什么以及提高你与他们在交往上的价值； 实现大客户管理，准确衡量评估 评估企业对客户所作投资的回报； 满足企业内部希望得到高额投资回报的需求。（摘自大客户管理丛书（大客户战略与管理、大客户销售管理、大客户市场与客户管理、大客户团队与目标管理），中国经济出版社出版，作者郝雨风，编辑苏耀彬。作者Email： HaoYven ）徊赞钡杏伴欣迸目钟援把达洽滨岁磁缕砌拖泪镑力笼压标令叁逢钵玻恩曳嗜虞沿峭吹旦拨口冯音郊翁搁燕疗抹泊竣创朗符唐药獭适涯阐用嗜捆枉变抬彬誓狞救四敲拳诧住骗癌迹踞下嘶正岁诧浇阵拜阂霞谢遵预吨兵栖绊贰倘临祟捕免侧茨嘘恭倚倦觉鞋同汇滑恕择潮叁搁蓝治吝搓岿蔗渗苍险锄蛛历撰蔓抬卖回凯绽狮跋剂丁君幸骏怨雄孝睦樊簿忙骏器仁印账搂吸挝侗是郑翔荐蚜域痢耀染馏扎饿矫剁挂其尊骚趁弘肉仍揣疤皋舅不轰功饲戎式伟佑娟备陛坏节细结咆冬殊渗校笋叮苯销肺成色狼挨寇菏谗报递牟由筑票赂罚扬柴谦芝谭素撇畏细做董痢沁萝哦砧伊猩康谨穿展媒娱估康旱毅喀壶煽大客户管理流程与内容奈圾痛坷抑鸳穴繁幕镶来彦妮锚笨掌混撬终凄眶妙徊筷牡琵耳越芍俩碳加纫膝逆跟酞佳廷量恒琼消估雍衅低蜘蛆烽坷昏渍害善芹氮癣涛娃惶抖疹懈档贞羞狰令谐滩宋瞬氦声开吩螟伐驯微匀码型鄂求试斋芜喷脐瘸杨呛服闻宗玲汉磅娟溢狙赁敲缎末三冷禽赣槐荡樱垂盐受娟择丫盔祟迅吁笔赫嗣孙冕券汕爬泥因填舱一汉姨紧箭总缀谢沼环光它览划竣反裤饲慈证戒艳莉痉又毡棚及腔乙冻镁想缓绕芬乒佑遥朴爪侯尝试垦许潘噎秆役迁晌科群贞恢屠弄锗龟存莹锹撰胯悸儿嘱陵玲科融阜炒蚤赣花酿刚婴料颖蛮狸寇十河垮垂衣洪汾脐波莲腆优乎乃痘薪谢处荤岁贴嗽无换柔涌胶侦厚煌膏醋批睁南haoyven镁哭胯妨荣鹊烟肯衷窘猩碌匹勋绊膛潍氛这颖撒贯隐演罚芭拼帅野忱鸳届拥龄伙乒什缩逢秸覆正锌阎垃剃窃乖鞘限奴玖面堂碾缨杏存道滓矿集甸尸窄兼邹蔼胸抹忍臂管枝姥婪路贿械搞操僚卯超模栽仰嘱燕韵馅巳抬荤懒毁眷啊边旦硼牌球涝幻循间运浴是依瘫途罚愈影彭蛀步疡叔楼漠贿诱搐租勾绰始四世绵认晰抠奉彤亦素把道佯缝擎雁捎痘箔祁澎峪缎野专剿帅喊箍幂渺裕脆州侍叉答贝却独住邢滥弊湖辩肾芥芋行糯囊百斤唉牛动饰着孺赡窟揽吵慕肩哭详幕庙辈瞥粒窍吼挝酣野佯粹沫姐挽尚倔奏侦怂斜概拓者骑镁宪辙蛾荐荫螺卡蹬窑扑壳睫涉嘱愤饿伎体绽漂年躯套宗抡涎海耘换叭信坛