绩效指标的设定及目标的分解HBTV.ppt

绩效指标与目标绩效指标与目标科学设定科学设定培训师：培训师：胡胡 斌斌的的胡斌胡斌成功人力资源管理的助力者成功人力资源管理的助力者2向大家介绍一个叫：向大家介绍一个叫：胡斌的人和他经历的小故事胡斌胡斌成功人力资源管理的助力者成功人力资源管理的助力者3台资企业台资企业营销经理营销经理胡斌胡斌成功人力资源管理的助力者成功人力资源管理的助力者4集团公司集团公司培训主管培训主管胡斌胡斌成功人力资源管理的助力者成功人力资源管理的助力者5YES胡斌胡斌成功人力资源管理的助力者成功人力资源管理的助力者6股份制企业股份制企业 人力资源总监人力资源总监胡斌胡斌成功人力资源管理的助力者成功人力资源管理的助力者7胡斌胡斌成功人力资源管理的助力者成功人力资源管理的助力者8高管的期望与我们实际工作的差距高管的期望与我们实际工作的差距1010202030304040404030302020101010102020303040404040303020201010 文化推动者员工拥戴者管理专家战略伙伴 现有的职能现有的职能 理想的职能理想的职能胡斌胡斌成功人力资源管理的助力者成功人力资源管理的助力者9课程纲要课程纲要前言前言绩效指标及目标的管理内涵绩效指标及目标的管理内涵第一部分第一部分指标的设定方法指标的设定方法 第三部分第三部分绩效管理的整体思考绩效管理的整体思考12第二部分第二部分目标的设定方法目标的设定方法 34胡斌胡斌成功人力资源管理的助力者成功人力资源管理的助力者10什么是绩效？什么是绩效？什么事绩效管理？什么事绩效管理？胡斌胡斌成功人力资源管理的助力者成功人力资源管理的助力者11绩效及绩效管理的基本含义绩效及绩效管理的基本含义绩效：是一种表现、结果。绩效管理：是对结果影响因素进行的管理。胡斌胡斌成功人力资源管理的助力者成功人力资源管理的助力者12人何以工作出色？人何以工作出色？胡斌胡斌成功人力资源管理的助力者成功人力资源管理的助力者13人是什么？知识知识技能技能观念观念+=行动行动成就成就胡斌胡斌成功人力资源管理的助力者成功人力资源管理的助力者14人力资本HC=(K+S+Ta+B)*E*T员工的员工的知识知识人力资本人力资本员工从事员工从事某项工作某项工作的行为程的行为程度度员工从事员工从事某项工作某项工作的天赋才的天赋才能能员工的员工的技术技术员工从事员工从事工作的动工作的动力力/努力努力员工投入员工投入某项工作某项工作的时间的时间胡斌胡斌成功人力资源管理的助力者成功人力资源管理的助力者15组织何以表现不俗？组织何以表现不俗？胡斌胡斌成功人力资源管理的助力者成功人力资源管理的助力者165大绩效因素工作者自身因素态度、知识、技能、能力工作本身目标、计划、资料准备、工作过程中的程序、规定、标准、要求工作方法工作工具、流程、工作协调、工作组织工作环境信息、条件、场地管理机制激励、检查、监督胡斌胡斌成功人力资源管理的助力者成功人力资源管理的助力者17为什么要做绩效管理？为什么要做绩效管理？组织利益最大化组织利益最大化组织利益最大化组织利益最大化调动尽可能多的员工的积极性调动尽可能多的员工的积极性调动尽可能多的员工的积极性调动尽可能多的员工的积极性公平公正公平公正公平公正公平公正合理和谐合理和谐合理和谐合理和谐量化指标量化指标量化指标量化指标绩效沟通绩效沟通绩效沟通绩效沟通绩效管理绩效管理胡斌胡斌成功人力资源管理的助力者成功人力资源管理的助力者18两个角度看绩效两个角度看绩效胡斌胡斌成功人力资源管理的助力者成功人力资源管理的助力者19第一个视角第一个视角 组织的绩效表现及内因组织的绩效表现及内因胡斌胡斌成功人力资源管理的助力者成功人力资源管理的助力者20客户客户KPI学习和学习和创新创新KPI市场市场(公司公司)表現表現Market(company)Performance财务财务KPI内部业务内部业务流程流程KPI发展发展流程流程Process Development策略性策略性投资投资StrategicInvestment交付交付和和服务服务Delivery&Service主要主要结果结果Key outcomes主要主要动力（因）动力（因）Key Drivers企业的目标体系企业的目标体系胡斌胡斌成功人力资源管理的助力者成功人力资源管理的助力者21产生组织绩效的四力产生组织绩效的四力方向与重点方向与重点凝聚与跟随凝聚与跟随调整与细节调整与细节制度与流程制度与流程决策力决策力决策力决策力 管理力管理力管理力管理力 执行力执行力执行力执行力 领导力领导力领导力领导力 组织竞争力组织竞争力胡斌胡斌成功人力资源管理的助力者成功人力资源管理的助力者22公司春节联欢会给我们的启示公司春节联欢会给我们的启示胡斌胡斌成功人力资源管理的助力者成功人力资源管理的助力者234 4种力量的关系种力量的关系四力支持，相互作用四力支持，相互作用决策是全部经营活动的起点决策是全部经营活动的起点通过领导的过程得以汇集力量通过领导的过程得以汇集力量通过管理的过程规范行为通过管理的过程规范行为集中在执行过程中得以体现集中在执行过程中得以体现胡斌胡斌成功人力资源管理的助力者成功人力资源管理的助力者24第二个视角第二个视角 员工敬业的道理员工敬业的道理胡斌胡斌成功人力资源管理的助力者成功人力资源管理的助力者25从此进入从此进入从此进入从此进入股票增值股票增值股票增值股票增值实际利润增长实际利润增长实际利润增长实际利润增长可持续发展可持续发展可持续发展可持续发展忠实客户忠实客户忠实客户忠实客户敬业员工敬业员工敬业员工敬业员工优秀经理优秀经理优秀经理优秀经理因才适用因才适用因才适用因才适用发现优势发现优势发现优势发现优势1 1 2 2 3 3 4 4 6 6 7 7 9 912 12 5 5 8 8 10 10 11 11Q Q1212TMTM胡斌胡斌成功人力资源管理的助力者成功人力资源管理的助力者26 Q1Q1Q1Q1：我知道对我的工作要求：我知道对我的工作要求：我知道对我的工作要求：我知道对我的工作要求 。Q2Q2Q2Q2：我有做好我的工作所需要的资料和设备。：我有做好我的工作所需要的资料和设备。：我有做好我的工作所需要的资料和设备。：我有做好我的工作所需要的资料和设备。Q3Q3Q3Q3：在工作中，我：在工作中，我：在工作中，我：在工作中，我每天每天每天每天都有机会做我最擅长做的事。都有机会做我最擅长做的事。都有机会做我最擅长做的事。都有机会做我最擅长做的事。Q4Q4Q4Q4：在过去的：在过去的：在过去的：在过去的七天七天七天七天里，我因工作出色而受到表扬。里，我因工作出色而受到表扬。里，我因工作出色而受到表扬。里，我因工作出色而受到表扬。Q5Q5Q5Q5：我觉得我的主管或同事关心我的个人情况。：我觉得我的主管或同事关心我的个人情况。：我觉得我的主管或同事关心我的个人情况。：我觉得我的主管或同事关心我的个人情况。Q6Q6Q6Q6：工作单位有人鼓励我的发展。：工作单位有人鼓励我的发展。：工作单位有人鼓励我的发展。：工作单位有人鼓励我的发展。Q7Q7Q7Q7：在工作中，我觉得我的意见受到重视。：在工作中，我觉得我的意见受到重视。：在工作中，我觉得我的意见受到重视。：在工作中，我觉得我的意见受到重视。Q8Q8Q8Q8：公司的使命：公司的使命：公司的使命：公司的使命/目标使我觉得我的工作重要。目标使我觉得我的工作重要。目标使我觉得我的工作重要。目标使我觉得我的工作重要。Q9Q9Q9Q9：我的同事们致力于高质量的工作。：我的同事们致力于高质量的工作。：我的同事们致力于高质量的工作。：我的同事们致力于高质量的工作。Q10Q10Q10Q10：我在工作单位有：我在工作单位有：我在工作单位有：我在工作单位有一个一个一个一个最要好的朋友。最要好的朋友。最要好的朋友。最要好的朋友。Q11Q11Q11Q11：在过去的：在过去的：在过去的：在过去的六个月六个月六个月六个月内，工作单位有人和我谈及我的进步。内，工作单位有人和我谈及我的进步。内，工作单位有人和我谈及我的进步。内，工作单位有人和我谈及我的进步。Q12Q12Q12Q12：过去：过去：过去：过去一年里一年里一年里一年里，我在工作中有机会学习和成长。，我在工作中有机会学习和成长。，我在工作中有机会学习和成长。，我在工作中有机会学习和成长。Q12Q12最重要的最重要的1212道问题道问题胡斌胡斌成功人力资源管理的助力者成功人力资源管理的助力者27我的获取我的获取我的奉献我的奉献我我 的的 归归 属属 共同成长共同成长Q2 Q2 必需的材料和设备必需的材料和设备必需的材料和设备必需的材料和设备Q1 Q1 知道工作要求知道工作要求知道工作要求知道工作要求 Q6 Q6 鼓励发展鼓励发展鼓励发展鼓励发展 Q5 Q5 主管主管主管主管/同事关心同事关心同事关心同事关心 Q4 Q4 过去过去过去过去7 7天受到表扬天受到表扬天受到表扬天受到表扬Q3Q3 每天做擅长做的事每天做擅长做的事每天做擅长做的事每天做擅长做的事 Q10 Q10 在单位有好朋友在单位有好朋友在单位有好朋友在单位有好朋友 Q9 Q9 同事注重质量同事注重质量同事注重质量同事注重质量Q8 Q8 公司的使命公司的使命公司的使命公司的使命/目标目标目标目标 Q7 Q7 我的意见受到重视我的意见受到重视我的意见受到重视我的意见受到重视 Q12 Q12 有机会学习、发展有机会学习、发展有机会学习、发展有机会学习、发展 Q11 Q11 谈过去谈过去谈过去谈过去6 6个月的进步个月的进步个月的进步个月的进步(基本需求基本需求)(管理层支持管理层支持)(团队工作团队工作)(总体发展总体发展)员工敬业阶梯员工敬业阶梯胡斌胡斌成功人力资源管理的助力者成功人力资源管理的助力者28Q12Q12与企业与企业KPIKPI的关联度的关联度Q12Q12企业企业企业企业KPIKPI客户客户客户客户利润率利润率利润率利润率生产效率生产效率生产效率生产效率流动率流动率流动率流动率1.知道我的工作要求2.有做好工作的材料和设备3.有机会做我擅长的事4.因工作出色而受到表扬5.主管或同事关心我的个人情况6.鼓励我的发展7.意见受到重视8.使命/目标是我觉得我的工作很重要9.同事们致力于高质量的工作10.在工作单位有一个最好的朋友11.有人和我谈及我的进步12.有机会学习和成长胡斌胡斌成功人力资源管理的助力者成功人力资源管理的助力者30课程纲要课程纲要前言前言绩效指标及目标的管理内涵绩效指标及目标的管理内涵第一部分第一部分指标的设定方法指标的设定方法 第三部分第三部分绩效管理的整体思考绩效管理的整体思考12第二部分第二部分目标的设定方法目标的设定方法 34胡斌胡斌成功人力资源管理的助力者成功人力资源管理的助力者31关键业绩指标KPIKPI(Key Performance Indicator)的定义：是通过对组织内部流程的输入端、输出端的关键参数进行设置、取样、计算、分析，衡量流程绩效的一种目标式量化指标。KPI是基于企业经营管理绩效的系统考核体系的指标。KPI的含义可量化和可行为化的标准体系体现对组织战略目标有增值的指标基于KPI鼓励者与被管理者就绩效期望、绩效表现和绩效发展展开沟通胡斌胡斌成功人力资源管理的助力者成功人力资源管理的助力者32有哪些技术有哪些技术可以帮助我们确定可以帮助我们确定KPI？是否有建立是否有建立KPI体系体系的基本思路？的基本思路？KPIKPI体系建立之术体系建立之术两个关于两个关于KPI体系体系建立的核心问题建立的核心问题胡斌胡斌成功人力资源管理的助力者成功人力资源管理的助力者33实战案例分析案例演练案例讨论本案例获胜的关键是什么？业务规划的思路是什么？运营的关键点是什么？如何5类人员提出要求（设定指标），以及如何评价他们的工作表现？如何分配奖金？胡斌胡斌成功人力资源管理的助力者成功人力资源管理的助力者34绩效管理3件事 决策决策实施实施策略管理策略管理人事管理人事管理运营管理运营管理做正确的事做正确的事合适的人合适的人来做来做把事做正把事做正确确123胡斌胡斌成功人力资源管理的助力者成功人力资源管理的助力者35策略12345 明确战略明确战略明确战略明确战略1 价值标准价值标准价值标准价值标准 产生策略产生策略产生策略产生策略 策略决策策略决策策略决策策略决策 组织规划组织规划组织规划组织规划方向规则SWOT谁是客户他们的评判标准是什么是否与他们确认识别团队集思广益形成提案评价标准方案预演预案操作者导向业务流程功能使命岗位要求激励方案胡斌胡斌成功人力资源管理的助力者成功人力资源管理的助力者36运营2234 控制控制控制控制 调整调整调整调整 评估评估评估评估把握关键环节关注现实4把钢钩指令干预赋能授权结果行为能力改进计划1 目标目标目标目标SMART的GS计划胡斌胡斌成功人力资源管理的助力者成功人力资源管理的助力者37人力资源1234 选人选人选人选人3 育人育人育人育人 用人用人用人用人 留人留人留人留人职位要求个体匹配度明确工作标准培训关注职业生涯（职业路径）学习型组织明确工作目标强化行为表现评估业绩表现激励物质非物质变革胡斌胡斌成功人力资源管理的助力者成功人力资源管理的助力者38对5类人员的考核要点人员类型人员类型人员类型人员类型考核要点考核要点考核要点考核要点考核者考核者考核者考核者运动员策划人员组长群众裁判胡斌胡斌成功人力资源管理的助力者成功人力资源管理的助力者39本单元主要研讨本单元主要研讨建立KPI的6步法寻找KPI的基本思路确定KPI的主要方法设定目标的要点胡斌胡斌成功人力资源管理的助力者成功人力资源管理的助力者40建立建立KPI的的6步法步法胡斌胡斌成功人力资源管理的助力者成功人力资源管理的助力者41建立建立KPIKPI的的6 6步法步法KKP PI I行行行行动动动动计计计计划划划划影影影影响响响响因因因因素素素素明明明明确确确确目目目目标标标标 衡量衡量衡量衡量 界定界定界定界定问题问题问题问题胡斌胡斌成功人力资源管理的助力者成功人力资源管理的助力者42第一步第一步界定问题界定问题明确方向和重点进行SWOT分析明确“客户”需求胡斌胡斌成功人力资源管理的助力者成功人力资源管理的助力者43第二步第二步明确目标明确目标总体目标实现总体目标的过程目标产生行为的能力要求胡斌胡斌成功人力资源管理的助力者成功人力资源管理的助力者44第三步第三步影响因素影响因素头脑风暴法寻找影响因素不作评价重“量”不重“质”在彼此观点上，建立新观点鼓励狂热和夸张的观点有组织胡斌胡斌成功人力资源管理的助力者成功人力资源管理的助力者45第四步第四步行动计划行动计划利用鱼骨图法进行归类和剔除分析4主要原因分类（人/方法/物资/设备）可控和不可控选要素20/80抓重点制定行动计划胡斌胡斌成功人力资源管理的助力者成功人力资源管理的助力者46第五步第五步寻找寻找KPIKPI多多快快好好新新安安省省胡斌胡斌成功人力资源管理的助力者成功人力资源管理的助力者47第六步第六步衡量结果衡量结果衡量差距衡量稳定性（方差）分析行为原因和能力原因进入下一期循环胡斌胡斌成功人力资源管理的助力者成功人力资源管理的助力者48寻找寻找KPI的基本思路的基本思路胡斌胡斌成功人力资源管理的助力者成功人力资源管理的助力者49寻找寻找KPIKPI的的3 3种思路种思路外部导向思路内部导向思路平衡积分卡思路胡斌胡斌成功人力资源管理的助力者成功人力资源管理的助力者50外部导向思路外部导向思路标杆基准(Benchmark)的含义企业将自身的关键业绩行为与最强的竞争企业或那些在行业中领先、最有名望的企业的关键业绩行为作为基准进行评价与比较，分析这些基准企业的绩效形成原因，在此基础上建立企业可持续发展的关键业绩标准及绩效改进的最优化策略的程序和方法。标杆管理的2大要点寻找标杆向标杆靠拢标杆的种类内部标杆行业标杆社会标杆胡斌胡斌成功人力资源管理的助力者成功人力资源管理的助力者51内部导向思路内部导向思路KEY SUCCESS FACTORS 基于企业愿景与战略的成功关键设计思路。战略研究，进行流程和职责分析形成KPIs公司级（竞争力5要素分析）系统级（价值链、使命分析）部门级（职能分析）岗位级（任务分析）胡斌胡斌成功人力资源管理的助力者成功人力资源管理的助力者52竞争力竞争力5 5要素分析要素分析 胡斌胡斌成功人力资源管理的助力者成功人力资源管理的助力者53平衡积分卡思路平衡积分卡思路BALANCED SCORE CARD 核心思想相互驱动包括4大要素财务指标财务指标客户指标客户指标内部经营指标内部经营指标学习与成长的指标学习与成长的指标胡斌胡斌成功人力资源管理的助力者成功人力资源管理的助力者54部门平衡计分卡模型部门平衡计分卡模型技能提高技能提高学习培训学习培训业务创新业务创新战略与目标战略与目标职能角度职能角度职能角度职能角度必须做好哪些方必须做好哪些方必须做好哪些方必须做好哪些方面工作？面工作？面工作？面工作？上级角度上级角度上级角度上级角度 设立部门这阶段设立部门这阶段设立部门这阶段设立部门这阶段主要做什么？主要做什么？主要做什么？主要做什么？绩效管理角度绩效管理角度绩效管理角度绩效管理角度保证和保持绩效要保证和保持绩效要保证和保持绩效要保证和保持绩效要做到什么？做到什么？做到什么？做到什么？学习创新学习创新学习创新学习创新要提升哪些能力要提升哪些能力要提升哪些能力要提升哪些能力以迎接挑战以迎接挑战以迎接挑战以迎接挑战?目标测评目标测评第一位的第一位的显性绩效显性绩效目标测评目标测评工作标准工作标准流程协作流程协作难点重点弱点难点重点弱点目标测评目标测评流程优化流程优化管理改善管理改善工作管理工作管理目标测评目标测评胡斌胡斌成功人力资源管理的助力者成功人力资源管理的助力者55团队平衡计分卡模型团队平衡计分卡模型团队发展团队发展职责角度职责角度职责角度职责角度工作标准工作标准工作标准工作标准难点重点弱点难点重点弱点难点重点弱点难点重点弱点上级角度上级角度上级角度上级角度 团队共同目标团队共同目标团队共同目标团队共同目标协作角度协作角度协作角度协作角度流程优化流程优化流程优化流程优化协作程度协作程度协作程度协作程度项目管理项目管理项目管理项目管理培训学习角度培训学习角度培训学习角度培训学习角度技能提高技能提高技能提高技能提高学习培训学习培训学习培训学习培训技能互补技能互补技能互补技能互补胡斌胡斌成功人力资源管理的助力者成功人力资源管理的助力者56岗位平衡计分卡模型岗位平衡计分卡模型战略与目标战略与目标岗位角度岗位角度岗位角度岗位角度必须做好哪些方必须做好哪些方必须做好哪些方必须做好哪些方面工作？面工作？面工作？面工作？上级角度上级角度上级角度上级角度 聘用你主要是聘用你主要是聘用你主要是聘用你主要是做什么的？做什么的？做什么的？做什么的？绩效支撑角度绩效支撑角度绩效支撑角度绩效支撑角度保证和保持绩效保证和保持绩效保证和保持绩效保证和保持绩效要做到什么？要做到什么？要做到什么？要做到什么？在岗发展角度在岗发展角度在岗发展角度在岗发展角度我要提高哪些才我要提高哪些才我要提高哪些才我要提高哪些才能得心应手能得心应手能得心应手能得心应手?第一位的第一位的显性绩效显性绩效目标测评目标测评技能提高技能提高学习计划完成学习计划完成利用资源成长利用资源成长目标测评目标测评素质态度素质态度技能应用技能应用工作管理工作管理目标测评目标测评工作水准工作水准流程协作流程协作执行过程执行过程目标测评目标测评胡斌胡斌成功人力资源管理的助力者成功人力资源管理的助力者57确定确定KPI的主要方法的主要方法胡斌胡斌成功人力资源管理的助力者成功人力资源管理的助力者58确定确定KPIKPI的主要方法的主要方法关键成果领域（KRA）确定确定KPI重要成功因素（CSF）关键策略目标（KSO）主基二元（PFBSC）关键业务板块（KBA）多元分析找出主要因素（PF）胡斌胡斌成功人力资源管理的助力者成功人力资源管理的助力者59关键策略目标法（关键策略目标法（KSOKSO）Key strategic Object运用KSO建立KPI，就是分析目标达成的工作思路，制定出若干工作策略，然后提炼出衡量这些策略的指标，从而建立KPI。KSO关注的问题怎样实现自己的目标？实现目标的策略是什么？方针是什么？按什么工作思路和方法工作？首先要干什么，满足什么需求，然后要做什么？为什么要这样做“攻山头”/阶段性胡斌胡斌成功人力资源管理的助力者成功人力资源管理的助力者60关键成果领域法（关键成果领域法（KRAKRA）Key Result Area运用KRA建立KPI，就是分析目标成果的组成部份，选出若干关键成果领域，然后提炼出衡量这些策略的指标，从而建立KPI。KRA关注的问题必须在哪些方面取得成绩？成果分成哪几个方面？目标有哪些结果组成？站在客户角度，我们应该完成什么？“解决战利品问题”/必须做成什么样/客户满意胡斌胡斌成功人力资源管理的助力者成功人力资源管理的助力者61重要成功因素法（重要成功因素法（CSFCSF）Critical Success Factor运用CSF建立KPI，就是分析要达成目标有哪些影响因素，再找出针对这些影响因素的衡量指标，从而建立KPI。CSF关注的问题什么能够促成我们成功？引向成功的因素是什么？我们的短板是什么？我们必须解决什么问题，才能顺利实现成功？“攻碉堡-抢山头”/最需要做的是什么/突破瓶颈胡斌胡斌成功人力资源管理的助力者成功人力资源管理的助力者62关键业务板块法（关键业务板块法（KBAKBA）Key Business Area运用KBA建立KPI，就是将现行工作业务划分成若干业务板块，分别对这些业务板块提出KPI。KBA关注的问题我们现在的工作分成哪几个部分？在我们的工作中，哪些职责对成功影响最大？按完整的任务行动划分，工作分为哪几个方面？“兵种”/主要职责胡斌胡斌成功人力资源管理的助力者成功人力资源管理的助力者63主基二元法（主基二元法（PFBSCPFBSC）第7集基础指标不奖不罚区处罚奖励工作职责基本要求要求不断改进主要指标奖励区基础指标处罚区主基二元法的管理思想；主要绩效与基础绩效之间的逻辑管理；主要绩效与基础绩效的管理方法；主要绩效与基础绩效的计分方法；胡斌胡斌成功人力资源管理的助力者成功人力资源管理的助力者64KPIKPI与与CPICPI（主基两重性）（主基两重性）KPI(Key Performance Indicator)基于战略分解滞后性基数100，区间1-150CPI(Common Performance Indicator)基于公司制度和部门职能为了提升“短板”专查小组采用复分考核（0-20；100减分）胡斌胡斌成功人力资源管理的助力者成功人力资源管理的助力者65多元分析法（多元分析法（PFPF）Prime Factor一套KPI体系是所有行动的总体协调，体现工作总体安排和进程，它必须与工作环境的要求相适应，应优化已有资源，获得最大效益。PF的分解思路KSOKRA KBA CSF KSO KRA KBA、怎么做？（定下思路和方案）做到什么？（把哪些做好就意味着成功）要做什么？关键抓什么？怎么抓？什么样的结果意味着抓好了？、PF的确定主要因素思路KRA CSF KBA KSOPF应用注意事项首先分析KSO集中PF在5个左右区分KSO、KRA、CSF和KBA的区别胡斌胡斌成功人力资源管理的助力者成功人力资源管理的助力者66案例：案例：“降低成本指标降低成本指标”该由谁负责？该由谁负责？分析成本结构的20/8080%（采购部的采购成本、生产部的产品报废成本）20%（研发成本、办公费用成本、销售成本、员工加班成本）对照标杆，确定短板采购成本产品报废成本办公费用成本确定最终强相关部门采购部（降低采购成本）生产部（降低产品报废成本）行政管理部（降低办公费用成本）财务部（负责建立成本预算及控制系统）胡斌胡斌成功人力资源管理的助力者成功人力资源管理的助力者67关键业绩指标的分解关键业绩指标的分解价值及投资回报驱动因素价值及投资回报驱动因素价值及投资回报驱动因素价值及投资回报驱动因素 行动的业绩指标行动的业绩指标行动的业绩指标行动的业绩指标 指标负责部门指标负责部门指标负责部门指标负责部门市场及市场推广市场推广销量/市场份额价格市场推广市场市场推广费用销售费用市场生产及市场应收帐款天数库存天数厂房及设备利用率市场后勤设备(仓库等)利用率销售收入售出产品成本销售及综合行政费用流动资金厂房、设备资产净值其他息税前经营利润投资资本税前投资资本回报率售出产品成本生产及研发生产胡斌胡斌成功人力资源管理的助力者成功人力资源管理的助力者72课程纲要课程纲要前言前言绩效指标及目标的管理内涵绩效指标及目标的管理内涵第一部分第一部分指标的设定方法指标的设定方法 第三部分第三部分绩效管理的整体思考绩效管理的整体思考12第二部分第二部分目标的设定方法目标的设定方法 34胡斌胡斌成功人力资源管理的助力者成功人力资源管理的助力者73设定目标的要点设定目标的要点胡斌胡斌成功人力资源管理的助力者成功人力资源管理的助力者74绩效合同（目标卡）的主要条款绩效合同（目标卡）的主要条款3 3个来源个来源个来源个来源 职责职责职责职责 内外客户内外客户内外客户内外客户 领导交办领导交办领导交办领导交办 明确的明确的明确的明确的 可衡量的可衡量的可衡量的可衡量的 挑战性的挑战性的挑战性的挑战性的 相关的相关的相关的相关的 时限时限时限时限5 5个衡量标准个衡量标准个衡量标准个衡量标准时间时间时间时间/他人评他人评他人评他人评 价价价价/质量质量质量质量/成本成本成本成本/数量数量数量数量4 4大资源大资源大资源大资源 人人人人 钱钱钱钱 物物物物 权权权权 内外部客户内外部客户内外部客户内外部客户 工作情况熟工作情况熟工作情况熟工作情况熟知者知者知者知者 每项不小于每项不小于每项不小于每项不小于10%10%不超过不超过不超过不超过7 7项项项项 有大于有大于有大于有大于15%15%的变化，要的变化，要的变化，要的变化，要重新签订重新签订重新签订重新签订 更具完成情更具完成情更具完成情更具完成情况，比照目况，比照目况，比照目况，比照目标员工自评标员工自评标员工自评标员工自评分数分数分数分数 直接上级直接上级直接上级直接上级 直接上级授直接上级授直接上级授直接上级授权的人权的人权的人权的人直接直接直接直接上级上级上级上级最终最终最终最终确定确定确定确定分数分数分数分数胡斌胡斌成功人力资源管理的助力者成功人力资源管理的助力者75SMART的两层含义的两层含义胡斌胡斌成功人力资源管理的助力者成功人力资源管理的助力者76制定目标的制定目标的SMARTSMART原则原则具体具体具体具体 S SPECIFICPECIFIC可测量可测量可测量可测量 MMEASURABLEEASURABLE可实现可实现可实现可实现 A ATTAINABLETTAINABLE相关相关相关相关 R RELEVANTELEVANT时效时效时效时效 T TIME-BASEDIME-BASED胡斌胡斌成功人力资源管理的助力者成功人力资源管理的助力者77SMARTSMART练习练习v1、减少浪费支出v2、十月底前完成客户资料修正v3、每年营业总额9000万元以上v4、每日增加5名客户电话v5、明年增加20%工作绩效v6、提高5%营业额v7、十二月底前完成语音查询系统v8、加强服务品质与待客礼貌v9、强化思考逻辑反应力v10、提高10%忠诚度胡斌胡斌成功人力资源管理的助力者成功人力资源管理的助力者78SMARTSMART三句话三句话第一句话第一句话-能量化的尽量量化能量化的尽量量化第二句话第二句话-不能量化的尽量细化不能量化的尽量细化第三句话第三句话-尽量流程化尽量流程化胡斌胡斌成功人力资源管理的助力者成功人力资源管理的助力者79小保姆的故事小保姆的故事胡斌胡斌成功人力资源管理的助力者成功人力资源管理的助力者80目标预测的要点目标预测的要点胡斌胡斌成功人力资源管理的助力者成功人力资源管理的助力者81销售目标设定的基础依据销售目标设定的基础依据历史增长历史增长行业增长行业增长地区规模地区规模个人能力个人能力销售成本销售成本生产规模生产规模客户能力客户能力胡斌胡斌成功人力资源管理的助力者成功人力资源管理的助力者96销售预测的销售预测的8 8种工具种工具工具名称工具名称使用范围使用范围1.历史数据平滑法历史数据平滑法增长趋势预测增长趋势预测2.营销营销“三四三四”法则法则行业竞争趋势预测行业竞争趋势预测3.目标集合目标集合20/80原则原则重点客户的目标预测重点客户的目标预测4.个体目标的黄金法则个体目标的黄金法则销售人员成长趋势预测销售人员成长趋势预测5.应有市场论应有市场论区域市场目标分配区域市场目标分配6.产品组合预测法产品组合预测法产品产品-区域的组合预测区域的组合预测7.德尔菲方法德尔菲方法非数据化预测非数据化预测8.PERT衍生法衍生法一线人员预测一线人员预测胡斌胡斌成功人力资源管理的助力者成功人力资源管理的助力者970.618新目标线新目标线04年中位线年中位线最低成本线最低成本线某企业销售人员个体业绩分布图（单位：万元）某企业销售人员个体业绩分布图（单位：万元）4-4-个体目标的黄金法则个体目标的黄金法则胡斌胡斌成功人力资源管理的助力者成功人力资源管理的助力者98销售预测的销售预测的8 8种工具种工具工具名称工具名称使用范围使用范围1.历史数据平滑法历史数据平滑法增长趋势预测增长趋势预测2.营销营销“三四三四”法则法则行业竞争趋势预测行业竞争趋势预测3.目标集合目标集合20/80原则原则重点客户的目标预测重点客户的目标预测4.个体目标的黄金法则个体目标的黄金法则销售人员成长趋势预测销售人员成长趋势预测5.应有市场论应有市场论区域市场目标分配区域市场目标分配6.产品组合预测法产品组合预测法产品产品-区域的组合预测区域的组合预测7.德尔菲方法德尔菲方法非数据化预测非数据化预测8.PERT衍生法衍生法一线人员预测一线人员预测胡斌胡斌成功人力资源管理的助力者成功人力资源管理的助力者99为什么要有应有市场？为什么要有应有市场？胡斌胡斌成功人力资源管理的助力者成功人力资源管理的助力者100地区地区0404年销售年销售（万元）（万元）地区消费人群数地区消费人群数量（万人）量（万人）应有市场达应有市场达成率成率0505年的各个年的各个地区目标地区目标广东广东8650865018001800四川四川69706970890890浙江浙江7540754014601460山西山西34803480570570宁夏宁夏18701870110110某服装企业销售业绩分布图（单位：万元）某服装企业销售业绩分布图（单位：万元）5-5-应有市场论应有市场论胡斌胡斌成功人力资源管理的助力者成功人力资源管理的助力者101附录：销售目标管理工具包附录：销售目标管理工具包 湖南省市场销售湖南省市场销售经理应知作业手册经理应知作业手册胡斌胡斌成功人力资源管理的助力者成功人力资源管理的助力者102一、湖南省基本情况一、湖南省基本情况一、湖南省基本情况一、湖南省基本情况胡斌胡斌成功人力资源管理的助力者成功人力资源管理的助力者103 湖南简称“湘”，位于我国大陆的南部，东濒江西，西连贵州，北接湖北，南与广西壮族自治区和广东省毗邻。1、地理位置、地理位置2、人口状况、人口状况一、湖南省基本情况一、湖南省基本情况一、湖南省基本情况一、湖南省基本情况胡斌胡斌成功人力资源管理的助力者成功人力资源管理的助力者10413个地级市：长沙市、株洲市、湘潭市、衡阳市、邵阳市、岳阳市、常德市、张家界市、益阳市、郴州市、永州市、怀化市、娄底市。1个自治州：湘西土家族苗族自治州具体请见下表：一、湖南省基本情况一、湖南省基本情况一、湖南省基本情况一、湖南省基本情况胡斌胡斌成功人力资源管理的助力者成功人力资源管理的助力者105长沙市芙蓉区、天心区、岳麓区、开福区、雨花区、浏阳市、长沙县、望城县、宁乡县株洲市荷塘区、石峰区、芦淞区、天元区、醴陵市、株洲县、攸县、茶陵县、炎陵县湘潭市雨湖区、岳塘区、湘乡市、韶山市、湘潭县衡阳市珠晖区、雁峰区、石鼓区、蒸湘区、南岳区、耒阳区、常宁市、衡阳县、衡南县、衡山县、衡东县、祁东县邵阳市双清区、大祥区、北塔区、武冈区、邵东县、新邵县、邵阳县、隆回县、洞口县、新宁县、绥宁县、城步苗族自治县、一、湖南省基本情况一、湖南省基本情况一、湖南省基本情况一、湖南省基本情况胡斌胡斌成功人力资源管理的助力者成功人力资源管理的助力者106岳阳市岳阳楼区、云溪区、君山区、汩罗区市、临湘市、岳阳县、平江县、湘阴县、华容县常德市武陵区、鼎城区、津市市、安乡县、汉寿县、澧县、临澧县、桃源县、石门县张家界市永定区、武陵源区、慈利县、桑植县益阳市资阳区、赫山区、沅江市、南县、桃江县、安化县一、湖南省基本情况一、湖南省基本情况一、湖南省基本情况一、湖南省基本情况郴州市北湖区、苏仙区、资兴市、桂阳县、永兴县、宜章县、嘉禾县、临武县、汝城县、桂东县、安仁县胡斌胡斌成功人力资源管理的助力者成功人力资源管理的助力者107永州市芝山区、冷水滩区、东安县、道县、宁远县、江永县、江华瑶族自治县、蓝山县、新田县、双牌县、祁阳县怀化市鹤城区、洪江市、中方县、沅陵县、辰溪县、淑浦县、麻阳苗族自治县、会同县、新晃侗族自治县、芷江侗族自治县、靖州苗族侗族自治县、通道侗族自治县娄底市娄星区、冷水江市、涟源市、双峰县、新化县湘西土家族苗族自治州吉首市、泸溪县、凤凰县、花垣县、保靖县、古丈县、永顺县、龙山县一、湖南省基本情况一、湖南省基本情况一、湖南省基本情况一、湖南省基本情况胡斌胡斌成功人力资源管理的助力者成功人力资源管理的助力者108常德市常德市195株洲市株洲市 57益阳市益阳市98湘西州湘西州578岳阳市岳阳市165衡阳市衡阳市203湘潭市湘潭市57张家界张家界394单位：公里单位：公里长沙市长沙市二、湖南省基本情况（地区交通）二、湖南省基本情况（地区交通）二、湖南省基本情况（地区交通）二、湖南省基本情况（地区交通）邵阳市邵阳市232郴州市郴州市354永州市永州市371怀化市怀化市511娄底市娄底市152胡斌胡斌成功人力资源管理的助力者成功人力资源管理的助力者109三、湖南省地级市经济结构三、湖南省地级市经济结构三、湖南省地级市经济结构三、湖南省地级市经济结构胡斌胡斌成功人力资源管理的助力者成功人力资源管理的助力者110 四、湖南省相关客户基本情况表四、湖南省相关客户基本情况表四、湖南省相关客户基本情况表四、湖南省相关客户基本情况表 胡斌胡斌成功人力资源管理的助力者成功人力资源管理的助力者111 五、湖南省直营网点基本情况表五、湖南省直营网点基本情况表五、湖南省直营网点基本情况表五、湖南省直营网点基本情况表 胡斌胡斌成功人力资源管理的助力者成功人力资源管理的助力者119销售预测的销售预测的8 8种工具种工具工具名称工具名称使用范围使用范围1.历史数据平滑法历史数据平滑法增长趋势预测增长趋势预测2.营销营销“三四三四”法则法则行业竞争趋势预测行业竞争趋势预测3.目标集合目标集合20/80原则原则重点客户的目标预测重点客户的目标预测4.个体目标的黄金法则个体目标的黄金法则销售人员成长趋势预测销售人员成长趋势预测5.应有市场论应有市场论区域市场目标分配区域市场目标分配6.产品组合预测法产品组合预测法产品产品-区域的组合预测区域的组合预测7.德尔菲方法德尔菲方法非数据化预测非数据化预测8.PERT衍生法衍生法一线人员预测一线人员预测胡斌胡斌成功人力资源管理的助力者成功人力资源管理的助力者1217-7-德尔菲方法德尔菲方法德尔菲是一种集体意见的处理技术，在这种德尔菲是一种集体意见的处理技术，在这种技术之中对一组专家分别询问他们对未来事件的技术之中对一组专家分别询问他们对未来事件的个人感受。预测的结果和附带的论据是由专家组个人感受。预测的结果和附带的论据是由专家组之外的人总结出来，并附带更