商务谈判僵局1.ppt

9.19.21学习目的学习目的了解商务谈判僵局的含义及对谈判的影响了解商务谈判僵局的含义及对谈判的影响 掌握应如何正确对待商务谈判中僵局掌握应如何正确对待商务谈判中僵局正确地给僵局分类正确地给僵局分类2主要内容主要内容9.1.1 谈判僵局的含义谈判僵局的含义9.1.2 僵局对谈判的影响僵局对谈判的影响9.1.3 正确对待僵局正确对待僵局9.2.1从狭义判断上的分类从狭义判断上的分类9.2.2从广义判断上的分类从广义判断上的分类9.2.3从谈判内容上的分类从谈判内容上的分类3案例案例-铁矿石谈判的僵局铁矿石谈判的僵局 2006年元宵节刚过，代表中国钢厂的宝钢谈判人员年元宵节刚过，代表中国钢厂的宝钢谈判人员马上就迎来了与世界三大矿业巨头的马上就迎来了与世界三大矿业巨头的第三轮正式谈第三轮正式谈判。判。节前两轮预备性质的谈判和一轮非正式交流，节前两轮预备性质的谈判和一轮非正式交流，传出了传出了“谈判只能慢慢来谈判只能慢慢来”的消息。到了节后，谈的消息。到了节后，谈判一下子进入了关键阶段。同时，判一下子进入了关键阶段。同时，“僵持僵持”这个主这个主调却依然不变。调却依然不变。据各方汇总的情况显示，到目前为止，钢铁业和矿据各方汇总的情况显示，到目前为止，钢铁业和矿业对业对2006年度全球铁矿石市场走势的判断年度全球铁矿石市场走势的判断“方向相方向相反反”。矿业坚持涨价，而钢铁业坚持矿价必须下降。矿业坚持涨价，而钢铁业坚持矿价必须下降。4案例案例-铁矿石谈判的僵局铁矿石谈判的僵局 针对近期市场上传出针对近期市场上传出“中国钢厂可能接受不超中国钢厂可能接受不超过过10%的铁矿石涨价的铁矿石涨价”的传闻，熟悉谈判情况的传闻，熟悉谈判情况的人士认为这种可能性不大。目前日本新日铁、的人士认为这种可能性不大。目前日本新日铁、中国宝钢和欧洲阿塞洛钢铁的态度前所未有的中国宝钢和欧洲阿塞洛钢铁的态度前所未有的坚决和一致坚决和一致，坚持认为铁矿石必须降价。，坚持认为铁矿石必须降价。目前关键的障碍是市场判断和市场视角上的分目前关键的障碍是市场判断和市场视角上的分歧，只有歧，只有克服了这个基本分歧克服了这个基本分歧，寻找到，寻找到双方共双方共赢的结合点，赢的结合点，才能顺利进入报价阶段。才能顺利进入报价阶段。51、商务谈判中僵局的含义、商务谈判中僵局的含义 谈判方A谈判方B在商务谈判过程中，双方因暂时不可调和的矛盾而形成对峙在商务谈判过程中，双方因暂时不可调和的矛盾而形成对峙 导导致致 僵局僵局6案例案例-世贸谈判僵局依旧世贸谈判僵局依旧2006年年6月，世贸组织月，世贸组织149个成员在日内个成员在日内瓦再次举行谈判，试图推动瓦再次举行谈判，试图推动多哈回合谈判多哈回合谈判的进程。的进程。但如同过去几年历次会议一样，无论发达但如同过去几年历次会议一样，无论发达经济体还是发展中成员，各方坚守自己的经济体还是发展中成员，各方坚守自己的立场，立场，拒不做出妥协拒不做出妥协，最终使得这次至关，最终使得这次至关重要的谈判还是以失败而告终。重要的谈判还是以失败而告终。72、僵局对谈判的影响僵局对谈判的影响谈判僵局出现后会影响谈判效率，挫伤谈判者的谈判僵局出现后会影响谈判效率，挫伤谈判者的自尊心，严重影响谈判的进程自尊心，严重影响谈判的进程 谈判僵局会有两种后果：打破僵局谈判僵局会有两种后果：打破僵局继续继续谈判或谈谈判或谈判判破裂破裂，当然后一种结果是双方都不愿看到的。，当然后一种结果是双方都不愿看到的。8案例案例-戴维营协议戴维营协议 1978年年9月月6日，应当时美国总统吉米日，应当时美国总统吉米卡特的邀卡特的邀请，请，美国、埃及、以色列美国、埃及、以色列三方在美国总统休养地三方在美国总统休养地戴维营举行最高级会议。参加会议的有美国总统戴维营举行最高级会议。参加会议的有美国总统卡特、埃及总统萨达特和以色列总理贝京，会议卡特、埃及总统萨达特和以色列总理贝京，会议持续了持续了12天。天。终于在终于在9月月17日埃以双方签署了在中东和平进程日埃以双方签署了在中东和平进程中具有历史意义的中具有历史意义的关于实现中东和平的纲要关于实现中东和平的纲要和和关于签订一项埃及同以色列之间的和平条约关于签订一项埃及同以色列之间的和平条约的纲要的纲要两份文件，这就是著名的两份文件，这就是著名的“戴维营协议戴维营协议”。9案例案例-戴维营协议戴维营协议 在以色列和埃及达成戴维营协议之前，双方都将自在以色列和埃及达成戴维营协议之前，双方都将自己的利益阐述为拥有己的利益阐述为拥有西奈（西奈（sinai）半岛）半岛。由于双方。由于双方都试图通过谈判控制西奈半岛，因此双方的谈判利都试图通过谈判控制西奈半岛，因此双方的谈判利益和目标出现完全意义上的对立。益和目标出现完全意义上的对立。埃及想收复西奈半岛埃及想收复西奈半岛，实现领土完整，但被以色列，实现领土完整，但被以色列拒绝，因为自拒绝，因为自1967年战争开始，年战争开始，以色列就占领了西以色列就占领了西奈半岛。奈半岛。和解的努力化为乌有，而双方都和解的努力化为乌有，而双方都不同意平分不同意平分西奈半西奈半岛的提议。岛的提议。10案例案例-戴维营协议戴维营协议 如果谈判仍停留在双方已经明确阐明的要求和如果谈判仍停留在双方已经明确阐明的要求和利益上，那么双方是不可能达成解决方案的。利益上，那么双方是不可能达成解决方案的。然而，在对双方的利益进行全面的认识和评价然而，在对双方的利益进行全面的认识和评价以后，各方均意识到：在围绕西奈半岛的争端以后，各方均意识到：在围绕西奈半岛的争端中，中，埃及更关心对西奈半岛的主权，埃及更关心对西奈半岛的主权，而以色列而以色列更关注西奈半岛的军事安全。更关注西奈半岛的军事安全。由于双方有着不同的、更为关注的利益，因此，由于双方有着不同的、更为关注的利益，因此，存在着双方以存在着双方以利益交换利益交换解决争端的可能。解决争端的可能。11案例案例-戴维营协议戴维营协议 于是，埃以和约得以签订，替代性方案解决争端于是，埃以和约得以签订，替代性方案解决争端的的戴维营协议戴维营协议是这样的：以色列将西奈半岛主权是这样的：以色列将西奈半岛主权还给埃及，而作为交换，以色列在西奈半岛建立还给埃及，而作为交换，以色列在西奈半岛建立非军事区。非军事区。评析：评析：在西奈半岛的谈判中，双方原来坚持的在西奈半岛的谈判中，双方原来坚持的立立场都是合理的场都是合理的，而当双方越过所坚持的立场，而，而当双方越过所坚持的立场，而去寻找去寻找真正关心的利益时真正关心的利益时，就能找到符合双方利，就能找到符合双方利益的多种替代方案，僵局就可以被打破。益的多种替代方案，僵局就可以被打破。12想一想：想一想：遇到谈判僵局后，如何正确对待？遇到谈判僵局后，如何正确对待？139.1.3 正确对待僵局正确对待僵局一方面，可以把僵局视为一种策略，运用一方面，可以把僵局视为一种策略，运用它胁迫对手妥协让步；它胁迫对手妥协让步；另一方面，在僵局面前，不能一味的妥协另一方面，在僵局面前，不能一味的妥协让步；让步；具备勇气和耐心，在保全对方面子的前提具备勇气和耐心，在保全对方面子的前提下，灵活运用各种策略、技巧，僵局就能攻下，灵活运用各种策略、技巧，僵局就能攻克。克。149.2.1从狭义判断上的分类从狭义判断上的分类初期僵局初期僵局中期僵局中期僵局后期僵局后期僵局15初期僵局初期僵局谈判初期主要是双方彼此熟悉，了解。建谈判初期主要是双方彼此熟悉，了解。建立融洽气氛的阶段，双方对谈判都充满期待。立融洽气氛的阶段，双方对谈判都充满期待。僵局原因：僵局原因：误解误解某一方谈判前准备某一方谈判前准备得不充分得不充分使另一方感情上使另一方感情上受到很大伤害受到很大伤害16中期僵局中期僵局（此消彼长，反反复复）（此消彼长，反反复复）谈判中期是谈判的实质性阶段，双方需要谈判中期是谈判的实质性阶段，双方需要有关技术，价格，合同条款等交易内容进行有关技术，价格，合同条款等交易内容进行详尽的讨论，协商。详尽的讨论，协商。僵局原因：僵局原因：双方各自利益的差别双方各自利益的差别谈判暂时向着双方难谈判暂时向着双方难以统一的方向发展以统一的方向发展某些僵局，双方好好沟通关键性问题双方都不愿退让谈判成功谈判成功长时间拖延，甚至谈判破裂长时间拖延，甚至谈判破裂17后期僵局后期僵局谈判后期解决了中期的一系列问题，只剩谈判后期解决了中期的一系列问题，只剩例如项目验收程序，付款条件等西街需要商例如项目验收程序，付款条件等西街需要商议，特别是合同的措辞方面易引起争议。议，特别是合同的措辞方面易引起争议。虽然双方谈判的主体利益以及各自利益划虽然双方谈判的主体利益以及各自利益划分已经在中期确认，但也不可掉以轻心，还分已经在中期确认，但也不可掉以轻心，还未正式签订合同前，都不可疏忽大意。未正式签订合同前，都不可疏忽大意。一方表现大度，稍作让步一方表现大度，稍作让步谈判成功谈判成功189.2.2从广义判断上的分类从广义判断上的分类在商在商务谈判中，双方判中，双方观点，立点，立场的交的交锋是持是持续不断不断的，当利益冲突的，当利益冲突变得不可得不可调解解时，僵局就出，僵局就出现了。了。所以，广所以，广义上来上来说，整个合作，整个合作过程，随程，随时随地都有随地都有可能出可能出现僵局。僵局。项项目目合合作作过过程程合同协议期合同协议期合同执行期合同执行期双方磋商阶段意见双方磋商阶段意见分歧产生的僵局分歧产生的僵局双方对合同条款理解不同从而双方对合同条款理解不同从而产生分歧产生分歧发生意外情况把责任推向他人从而产发生意外情况把责任推向他人从而产生分歧生分歧一方未能严格履行协议从而引发另一方未能严格履行协议从而引发另一方不满一方不满199.2.3从谈判内容上的分类从谈判内容上的分类谈判内容不同，谈判的种类也不同。也就是谈判内容不同，谈判的种类也不同。也就是说，不同的谈判主题会有不同的谈判僵局。说，不同的谈判主题会有不同的谈判僵局。一般来说，不同的标准，技术要求，合同条一般来说，不同的标准，技术要求，合同条款，项目，价格，履约地点，验收标准，违款，项目，价格，履约地点，验收标准，违约责任等等，都可能引起不同内容上的谈判约责任等等，都可能引起不同内容上的谈判僵局僵局所有的谈判主题中，价格是最为敏感的因素所有的谈判主题中，价格是最为敏感的因素20本章小结本章小结9.1以及以及9.2主要介绍了商务谈判中僵局的主要介绍了商务谈判中僵局的基本知识，包括僵局的含义及对谈判的影基本知识，包括僵局的含义及对谈判的影响，正确对待商务谈判中的僵局，还有谈响，正确对待商务谈判中的僵局，还有谈判中僵局的种类等。希望同学们可以在以判中僵局的种类等。希望同学们可以在以后的职场中灵活运用后的职场中灵活运用。21此课件下载可自行编辑修改，供参考！感谢您的支持，我们努力做得更好！