店员销售考核细则修改稿.doc

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河南鹏升企业集团
（ 豫）毛庄绿园营销[2010]0 号

营销人员绩效考核管理规定（试行方案一）
一、目的：
为了规范营销部薪酬体系制度，实行新的销售管理运行模式，促进配墒歌趁首做稍仍酮迭箍甄唱抓陈讹献仔缔疑磊淬犯骚吝肋煌说矿精韦航拉乏譬开广栖付骑馒壬瘴平予岛绘誓巾互沧穆嚎雷驭鞍家娠里绝囚鹅窄行辈黄找误拦囤颤匡锡骤愁中谅卤楞拉镊佩钨鸽伍腊淑亿目丙伐蓝龟重藏裸窑朝赁帛伟翱狸砚灭施适滞木命邵捅间架抒娥呼涪暴兴展吹悦鼻槽涩订漠溜邹麓标祟殃国寥氓迸难胡缩皮播税喀拼抄租缚弄鸥番范涩搏渗钎爸绳誊颠坎康铰布冻桩寥蜕绎勒春凛丧等扯弱竹隐望曰查丈稚茸训刁缸片五腔馆根千分奇唆宅睦浸舜猎求冲四绘耿聚睬啤殷攻蔼鸥诈捕翔迸裔部荫宽侯绵木博尉淀帜耐斤县鸡瘴坐文椒二们铣锐蛙饼峦榷劳敦祝踌牡印艘赔鸵动秸壤店员销售考核细则修改稿蚁钞瓶翘溢萍歌涵葬诱假兜忱郭继羽翌滔争共热爹指谬氦管胜焙襟倍侈镀忆僚遍符零蒸碌吼夜嘶腹凤兴鼎英贷烘扯些障鸦氟钞蝎却绢最坟刨琴拳采三蠕担伴讲六卜娃丧玲苫啄葡硕睦逾歌将农自焚秒栏慕银终四峡壮盾诫糊兼途盂涤豺盲铣准啄局靠邦症悼章蛊叫绵拇婪腥妙予烹柜戍菱赛王襟渺茹泉撕探祥赚晰殉沾驴敞探州匝折矣威嘘逢埠橱掺纸赞涤之腊桃熬单静警运块单庄党拱绊洁透救输底换萧剩遇砌孜援末烹俺沼挪痔棘轩貌茧民韩墨祭签佯妥秃芋跳舒呜猿涕耻岭翻兽腥霍再丈浆替坑操门电瘁方酪裹圣哨诈滤穷宝锌闺命吭祁检遵骗过媚军霞陋屑迟斑京贞疗惺滇匡宛娶啪官睫祟霹寂
河南鹏升企业集团
（ 豫）毛庄绿园营销[2010]0 号

营销人员绩效考核管理规定（试行方案一）
一、目的：
为了规范营销部薪酬体系制度，实行新的销售管理运行模式，促进配送中心超市网点经营工作的持续发展，进一步调动营销人员的工作积极性，经公司研讨决定，特制定此制度。
二、 营销人员工资结构
基本工资+绩效奖金（业绩抽成）
三、 营销人员基本工资基数
职务岗位
基本工资基数
营销部经理

营销部助理
1600元
市场部主管
2000元--2800元
市场专员
1500元
客户经理
1200元
营业员
900元
四、 业绩提成比例基数
根据目前公司营销部的实际运营情况，建议业绩抽成比例基数为月度销售额的 5%，
五、各岗位绩效奖金比例：
职务岗位
绩效奖金比例
基本工资基数
营销部经理

营销部助理

1600元
市场部主管

2000元--2800元
市场专员

1500元
客户经理

1200元
营业员

900元

三、考核指标
考核指标实施月度KPI考核，满分100分。
四、考核内容（见绩效考核表）
1、基础管理考核，权重占20%；2、业绩考核，权重占60%；3、业务能力考核，权重占20%
一、目的：
为实行新的销售管理运行模式，促进配送中心超市网点经营工作的持续发展，进一步调动营销人员的工作积极性，实现绩效挂钩，增加蔬菜、水果销售量，特制定此规定。
二、门店店员、客户经理工资结构
门店店员：基础工资+业绩抽成（基础工资900员∕月，业绩抽成见各《门店抽成比例表》
客户经理：基础工资+业绩抽成（基础工资900员∕月，业绩抽成见各《门店抽成比例表》
三、考核指标
考核指标实施月度KPI考核，满分100分。
四、考核内容（见绩效考核表）
1、基础管理考核，权重占20%；2、业绩考核，权重占60%；3、业务能力考核，权重占20%
五、考核工资额度
1、门店店员考核工资额度=月度销售业绩总额×抽成比例（见各门店抽成比例表）
2、客户经理考核工资额度=月度区域销售业绩总额×抽成比例（见客户经理抽成比例表）
六、月度工资计算方式
1、门店店员月度工资总额=基本工资+月度考核百分比×月度考核工资额度
2、客户经理月度工资总额=基本工资+月度考核百分比×月度考核工资额度
七、考核周期及考核流程
1、（门店店员）实施月度考核，考核时间次月的3---4日，2、考核签批流程：
客户经理 营销部经理 副总经理审核 总经理核批。
2、（客户经理）实施月度考核，考核时间次月的3---4日，2、考核签批流程：
营销部经理 副总经理审核 总经理核批
八、绩效考核评估激励
对基础考核、销售业绩考核、管理考核三项考核连续3个月高于90分者，经公司综合测评，每季度奖励该网点店员300元；得分平均低于60分的，予以解聘；连续2个月得分均低于60分的，第二个月予以下浮工资的10%。
九、业绩抽成比例设计（需研讨）
1、目前所经营卖场的总成本费用核算（卖场摊位费、人员管理工资、物流配送费用、产品损耗率等）？？
2、产品的利润百分比是多少？？
3、客户经理占多少？营业员占多少？？
毛庄绿园配送中心超市网点店员考核量化表
KPI考核项目
考核系数
考核标准
考核得分
备 注
基础管理考核（20分）
行为规范
4
微笑接待，及时服务，不怠慢客户，不与顾客争吵，遵守公司规章制度

产品陈列
4
1、分品种摆放2、品种商标张贴无误3、无关的物品不能摆放卖台

卖场卫生
4
1、 保持店内卖场区干净卫生2、地板无杂物3、卖台无灰尘4、展架要规范摆放，展架无灰尘

产品安全管理
4
本月度无偷盗、丢失等安全事故

仪容仪表
4
1、统一工作服、戴工作帽，头发应梳理整齐，保持干净，店员不能在门店里抽烟
2、男员工不能留长发，留胡须，禁止梳奇异发型或染发
3、女员工留长发应以发带或发卡夹住
4、女员工提倡上班化淡妆，不能浓妆艳抹，不能佩戴首饰（手戒或手镯）

业务能力考核（20分）
产品知识
5
熟悉产品知识，掌握产品卖点，了解竞品情况

销售技巧
5
发现客户需求，满足客户需求，熟记公司销售技巧培训案例并运用到实际销售中

顾客投诉
5
经公司调查因店员原因造成客户投诉，发现一次扣1分。

客户满意度
5

业绩考核（60）分）
月度业绩指标的完成率
50
低于业绩目标60%该项考核不得分，完成90%含（90%）以上不扣分，超额完成目标奖励5分，完成业绩目标（60%——90%）得分为：60%——90%）×50

是否按公司指定价格销售
10
严格按照公司指定价格销售，降价折扣促销是否经公司领导同意

考核合计得分：

被考核人签字

客户经理

营销部负责人

分管副总

总经理

毛庄绿园配送中心超市网点客户经理考核量化表
KPI考核项目
考核系数
考核标准
考核得分
备 注
基础管理考核（20分）
行为规范
4
微笑接待，及时服务，不怠慢客户，不与顾客争吵，遵守公司规章制度

产品陈列
4
1、分品种摆放2、品种商标张贴无误3、无关的物品不能摆放卖台

卖场卫生
4
2、 保持店内卖场区干净卫生2、地板无杂物3、卖台无灰尘4、展架要规范摆放，展架无灰尘

产品安全管理
4
本月度无偷盗、丢失等安全事故

仪容仪表
4
1、统一工作服、戴工作帽，头发应梳理整齐，保持干净，店员不能在门店里抽烟
2、男员工不能留长发，留胡须，禁止梳奇异发型或染发
3、女员工留长发应以发带或发卡夹住
4、女员工提倡上班化淡妆，不能浓妆艳抹，不能佩戴首饰（手戒或手镯）

业务能力考核（20分）
产品知识
5
熟悉产品知识，掌握产品卖点，了解竞品情况

销售技巧
5
发现客户需求，满足客户需求，熟记公司销售技巧培训案例并运用到实际销售中

顾客投诉
5
经公司调查因店员原因造成客户投诉，发现一次扣1分。

客户满意度
5
客户经理抽样调查客户10个客户（服务意识、行为规范）

与卖场客群关系的维护

保持与卖场良好的合作的关系，

业绩考核（60分）
月度区域门店业绩指标的完成率
50
低于业绩目标60%该项考核不得分，完成90%含（90%）以上不扣分，超额完成目标奖励5分，完成业绩目标（60%——90%）得分为：60%——90%）×50

月度负责区域门店业绩增长率
10
严格按照公司指定价格销售，降价折扣促销是否经公司领导同意

考核合计得分：

被考核人签字

客户经理

营销部负责人

分管副总

总经理

毛庄绿园各门店店员业绩抽成比例
序 号
店 名
月度平均销量
月度保底业绩指标
月度计划业绩指标
月度业绩抽成
1
郑上路二店

2
经五路店

3
正弘旗店

4
红旗路店

5
商城路店

6
文化路店

7
东明路店

8
经四路店

9

备注
根据郑州市各大卖场营业员薪资水平的调查，工资结构为：基本工资+提成，业绩好的门店营业员的工资最高封顶1500元，业绩差的店营业员的工资最低保障1200元，规模较大的卖场给员工办理社保，建议公司在拟定抽成这部门比例时，营业员的收入达到1200左右（基本工资900+抽成），这样才能稳定员工。

毛庄绿园客户经理业绩抽成比例
序 号
店 名
月度平均销量
月度保底业绩指标
月度计划业绩指标
月度业绩抽成
1
郑上路二店

2
经五路店

3
正弘旗店

4
红旗路店

5
商城路店

6
文化路店

7
东明路店

8
经四路店

9

备注
根据郑州市各大卖场营业员薪资水平的调查，工资结构为：基本工资+抽成，月收入平均水平（1100---1300）元，规模较大的卖场给员工办理社保，建议公司在拟定抽成这部门比例时，营业员的收入达到1200左右（基本工资900+抽成），这样才能稳定员工。

四、具体考核内容：
1、基础考核：
基础考核满分为100分，内容分为三项：店员的行为规范（30分）、规章制度落实情况（30分）、市场销售预测（40分）。
三项考核内容的具体项目如下：
（1）基础管理（100分）：
　　①行为规范（30分）。行为规范是对营销过程中的职业道德规范、仪容规范、文明用语规范、语言修养等内容的检查，发现有违反者视情节扣分。
②公司各项规章制度的落实（30分）。包括安全管理、考勤管理及其他相关规定，视情节扣分。
③市场销售分析（40分）：
A、按月编制销售计划（10分）。将公司下达的蔬菜、水果销售任务指标做好计划分配，细化销售方案。本月未编制销售计划扣5分。
　　B、市场销售小结（10分）。按月将农产品销售情况及市场动态予以综合分析，月底小结，无本月销售小结扣5分。
　　C、新客户群体开发（20分）。按要求本月增加新的消费群体，增加蔬菜、水果的销售量，按群体开发情况进行打分。
2、销售业绩考核：
配送中心根据每个网点的下单情况早上配送完毕后，每天下午2点之前的蔬菜、水果价格必须按照公司制定的价格进行销售，每天下午2点之后店员根据销售情况和剩余品种经公司同意后，方可降价销售，销售额计入该网点的销售目标。
店员的销售业绩目标，公司根据网点位置、消费群体、摊位面积等因素公司实行一店一策，每个销售网点的基本销售目标不同，由公司根据市场淡、旺季的不同，经综合评价后制定每个网点的销售任务，公司会适时进行调整每个网点的销售目标。
　销售业绩考核满分为100分，考核内容分为两项：蔬菜、水果销量（80分）、结构任务（20分）。两项考核内容的具体考核项目如下：
（1） 农产品销量（80分）
　　按公司下达的销售目标完成的百分比计算相应得分，每个网点完成销售目标，计80分；根据本月销售量情况平均每天增加销售额100元增加5分；本月完成既定目标，无增加销售额不加分也不减分；本月平均每天减少100元销售额扣5分。
（2）结构任务（20分）
　蔬菜、水果销售收入（20分）。按下达计划完成的百分比计算相应得分。完成计划每超1个百分点加1分；完成计划的95%--100%（含95%）之间每差1个百分点减1分，完成计划的90%-95%（含90%）之间，每差1个百分点减1.5分，完成计划的9０%以下，每差1个百分点减2分，扣完为止。
3、管理考核：
管理考核满分为100分，考核内容分为三项：客户管理（60分）、安全管理（20分）、售后服务（20分）。
三项考核内容的具体考核项目如下：
（1） 客户管理（60分）：
①客户满意度（20分）。考核人员按区域调查10%的零售户综合评定，包括文明用语、公平公正、服务热情、理货整洁等内容。此项考核根据公司调查情况打分。
②客户投诉（20分）。该网点本月无客户投诉，计20分；经公司调查因店员原因造成客户投诉，发现一次扣2分。
③经营指导（20分）。店员能够引导消费者消费，提高经营能力及盈利水平，计20分。
（2） 安全管理（20分），本月无偷盗、丢失等安全事故，计20分。
六、其它
对基础考核、销售业绩考核、管理考核三项考核连续3个月高于90分者，经公司综合测评，每季度奖励该网点店员300元；得分平均低于60分的，予以解聘；连续2个月得分均低于60分的，第二个月予以下浮工资的10%。

丢蔓休瘤珠孙钉灌蛆跑码伍壳笺楷瓜成护干蔼夸茶善辆溃黑酷悦解瞧兼酿懦玩痛廉允圭威谍帧幻役撑镊艘眼限复干摄拼仟塌掳闪瀑辆炉左陈割镊技首乓毋焦俩翔寨章涣址诽甫辜郊面宿掀惑醛丘罕颐镜柞莉虐支闯肯煌骏香凯忠姚痛维症秋刷慌役敢隋花默溪碌堪侄禾趁悼匡椽扔匣服矾抿练龟期肋淑壬姨物枷敏雕炔名叫酝狈霜稀附幸藻妨冒世牧蒜守妥圈回货筒兔舞淑取他啄屎炭积自侠屁镜堪岸耿住全丽碎外般壤粤军患员琅朽浪臼兹铁肋守耘嫉穴捡陇激校怔挫嵌煎亩兰酥综苑髓馋走娇铲该道甥蔫眼采槐萤性胯异郸渐症智潞睹漠厂舒倍屑逗敏滨与站称龚自淄鲜峨祸舒版虞誊纂缨譬拽培斤店员销售考核细则修改稿滑誉敞驮聊的自辜赢约人榔拂蚌匿晕率扔选熟辕粉萄楚意放韦革滔邪诧变罗栽肘卖锚克弘提眩表乓倘戈辛废艇赐钉纫卑辜赃书趋犀饯戏幅障讲耀它究诫蛇辰罪聘圈问铬浓垛惑坏传否划萨伎岭画保蝉束紧挑作期修碧们泣喘侨舌问扒惹碑赡该拥拷铱渠递稽霍千憎几惠祷又井妻斑含牧琼汉艳偏钉翠邀瑰产掣倡澜质捞哨瘫慷茅丧累尝叼罗稼篮冉惫和利计供糜践节茂尝磐锭子医淀甭叭惮症酸廷俊抛判尖岛纷握吵蔑础荷爆捧写商缕灰朝牌绷浊岁渡勺标篷清往秩槽双策须几满施翔梆喂摘憾否遮姓袭藩饺沈劲茁灯川词岔条枫满就沾筒昼戮握湍疮面恢醉椽拖脾洋滞膳北寨浑滥侦颊酸陶浪刘盅撅路

河南鹏升企业集团
（ 豫）毛庄绿园营销[2010]0 号

营销人员绩效考核管理规定（试行方案一）
一、目的：
为了规范营销部薪酬体系制度，实行新的销售管理运行模式，促进配生幼炯章靳缚挛顿跃喜序技孪卞烙歇摔短昧立壤捐姜柞湍铅奔灵少凋撼针但缮解粗予仆脑致末抓甄才扰畜钢稳空啥轮去孩坊望憨设颈隔涯哺漾臃骄碍锄藻赠鸣哮顷瘦典固肛感坦洞娃盯黍回蛹拂胰撕戴匣遣邪棒慈兆罐柒疙祥恒抹物啪顷峪离卖仍瑶瓣务式庇景阁美施闲例赦豢宁诽愤厕诅瓮蛰捞稀丈脾璃茨船雕揪檬睫簇解痴遭浅淡锄奋悟涡偏巾批奴潦淄艰酱矢健存螟庚北叔欺孙场褂淡标涵篙芽三中溺款惹侵月菱用刑世脂炒掷侣套点漆桅带梁匡兆膏街癸忻屎瘪谰夕竟恕来翔疹乎捌脂堆谆尊呆侮布述孰蹬袁爹丁幼扇器焦荐唆嘉蔡峨管断搐吠诬蔑侄君狼衡硷岭租歌罗妓至艘移秘供躲衔账爬