组织市场和购买行为分析.ppt

组织市场和购买行为分析第六章：学习目的：了解组织市场的类型。了解组织市场的特点。了解各类型组织市场的步骤和参与者。了解各类型组织市场的影响因素。第一节 组织市场的类型和特点 组织市场：组织市场指工商企业为从事生产、销售等业务活动以及政府部门和非营利组织为履行职责而购买产品和服务所构成的市场。组织市场生产者市场中间商市场非营利组织市场政府市场 （1）生产者比较少 （2）购买数量大 （3）供需双方关系密切 （4）购买者的地理位置相对集中 （5）派生需求 （6）需求弹性小 组织市场的特点：（7）需求波动大（8）专业人员采购（9）影响购买的人较多（10）销售访问多（11）直接采购（12）互惠购买（13）租赁第二节 生产市场和购买行为分析一、生产者购买行为的主要类型：（1）直接重购（2）修正重购（3）新购 二、系统购买与销售 系统购买：指生产者通过一次性购买而获得某项目所需全部产品的采购方法。最初产生于政府采购。系统销售：系统销售有几种不同的形式，一是供应商销售一组连锁产品。二是系统承包，即一个单独的供应商给购买者提供维护、修理、操作所需要的全部物料。三、生产者购买决策的参与者 生产者的采购决策组织称为采购中心，其成员在购买决策中可能扮演以下几种角色中的一种或几种：（1）发起者 （2）使用者 （3）影响者 （4）决策者 （5）批准者 （6）采购者 （7）信息控制者四、影响生产者购买决策的主要因素环境 需求水平 经济前景 资金成本 技术变化率 政治与规章 制度 竞争发展组织目标政策程序组织结构制度人际职权地位态度说服力 个人年龄收入教育工作职位个性风险态度文化 购买者五、生产者交易导向与购买决策过程生产者的交易导向分为3种：购买导向、采购导向、供应管理。完整的生产者者购买决策过程可以分为如下8个阶段：问题识别总需要说明明确产品规格绩效评价签订合约征求供应建议书选择供应商物色供应商第三节 中间商市场和购买行为分析 一、中间商的购买类型：（1）新产品采购。（2）最佳供应商选择。（3）改善交易条件的采购。（4）直接重购。二、中间商购买过程的参与者：（1）商品经理。（2）采购委员会。（3）分店经理。三、中间商购买决策过程：认识需要确定需要说明需要绩效评价签订合约征求供应建议书选择供应商物色供应商 四、影响中间商购买行为的主要因素：中间商的购买行为同生产者市场一样，也受到环境因素、组织因素、人际因素和个人因素的影响。此外，采购者个人的购买风格也具有不可忽略的影响。狄金森把采购者个人的购买风格分为7类：（1）忠实的采购者。（2）随机型采购者。（3）最佳交易采购者。（4）创造性的 采购者。（5）追求广告支持的采购者。（6）斤斤计较的采购者。（7）琐碎的采购者。第四节 非营利组织市场和购买行为分析一、非营利组织的类型（按不同职能分）：（1）履行国家只能的非营利组织。（2）促进群体交流的非营利组织。（3）提供社会服务的非营利组织。二、非营利组织的购买特点和方式 特点：（1）限定总额 （2）价格低廉 （3）保证质量 （4）受到控制 （5）程序复杂 购买方式：（1）公开招标选购。（2）议价合约选购。（3）日常性选购。三、政府市场及购买行为 政府市场的购买目的：（1）加强国防与军事力量。（2）维持政府的正常运转。（3）稳定市场。（4）对外国的援助。参与者：（1）行政部门的购买组织。（2）军事部门的购买组织。影响政府购买的主要因素：（1）受到社会公众的监督。（2）受到国际、国内政治形势的影响。（3）受到国际、国内经济形势的影响。（4）受到自然因素的影响。购买方式：（1）公开招标选购（最主要方式）。（2）议价合约选购。（3）日常性选购。谢谢观看！问题识别总需要说明明确产品规格绩效评价签订合约征求供应建议书选择供应商物色供应商生产者购买决策过程认识需要确定需要说明需要签订合约征求供应建议书选择供应商物色供应商绩效评价中间商购买决策过程此课件下载可自行编辑修改，供参考！感谢您的支持，我们努力做得更好！