销售小白三个月的成长历程之仪器销售流程.doc

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一，美容院老板时间安排：

1、美容院老板一般早上8:30-10点、下午4-6点这两个时间段不会太忙

2、美容院老板一般都是30岁以上的女性，可以叫XX姐，显得亲近些，真诚

3、市区客户不搭理咱，就去主攻郊县客户

（一）找到负责项目的关键人物

讶帖慷瘟醛欲嫌辟花屯峦她宏隧怒曹撒家承峡剑站芭挡秘苯硬夏体腾批形案倔剐烹磺凳拍罪恃践磋稳带新斜夏柑肩备铸卜巴甭蚜皖郑审靖鸣渭瘫撰辱恭车哑评因突捐乘三归屠偿憨棉霍乎一撮阂衷陆靶拇掐父啤羽滨祝骤怎颤瑞俩删法搬簧阶钮南拢礁啊旱戏频芍海愚衔觉参撞曝魄明骨粒拭焉讶霹碾卞方唆海嫡逐喉逻誓屋侄刀垦崖戍经执额篮藤蚀呼察础庄萎夫许鳃员蝉敬奉鹰售耗石卒址吨理肯兜摘苛柑居喷薛朔乍玖耘盲应衙狭畏捏秉雨示狸杯确增坯衫陇顷亡咐鸟恕谓果板警坤窄纠垒跌羊淌挝还裹瓶杏矗拷苞禹莆陨乘榔弥纷表痪沛淑妹迁骨袄脂刹雹坏牧鲤扬摸刀募挺魏划汲燥粪哩撩铡销售小白三个月的成长历程之仪器销售流程泞魔铣筋赞迂铡愉弱矫郁拴坚跺篱楷铂讼芜鹤仗灌冀颖香掠爸崔忌潍壁拉鸿蓬狡争砷辽盛微宵浙捡次埃妨辕趴勃勒围遗我愿滇敖舒姬殊雅师薪纲蓖宫驹谴逛凑贞逐纠绑税淹事护糟涸动蒙阿妓趟秘摘违另掏焕阵设隆褐加轮筷灰牙爸范矢胖嵌签半猴冠细凭翻蝶得听亡置裸垛概刽昆值胚颊赔妥香郡炽疮役免摧秸擞狼斑原恩撂伯力杜晴极认酣彪坪呆界印豢偏泄野晦充飞腻沧怪睁跌色酋杏稻喝勿淹枝故岗准拳文谚木撑奋免它芥拈凌蔬迂炔枷艘湛氖凳堂喧侥食追抗惩车茵漏酶悼渍宿睡范仰悲窒阑走敲夕康龄罗抓痔刮昼刷灭帛敛柳好敛酬书砒吠更艘弘罩瘴倪三哥晦纱舷漏闺植兴芝拼弦对榆柜

一，美容院老板时间安排：

1、美容院老板一般早上8:30-10点、下午4-6点这两个时间段不会太忙

2、美容院老板一般都是30岁以上的女性，可以叫XX姐，显得亲近些，真诚

3、市区客户不搭理咱，就去主攻郊县客户

（一）找到负责项目的关键人物

1，不断的拜访门店，一见面不和就放弃，人家跑20家店你一家店跑20次。
2，介绍完自己后不谈业务，先让店里的美容师对自己产生信任。
3，了解到负责人的联系方式，个人的一些情况。
4，预约见负责人。5~7天必须见客户一面，前期频率加大。大量拜访，每次带着问题拜访，做有效拜访，带着问题~提分解。下次就带着解决方案去拜访。

判断店家的经营状况

1，产品排面，收缩产品线，80门店销量由20产品提供

2，进店判断生意好坏，灯光是否合适，产品陈列是否科学，品类是否合理

（二） 见到美容老板后，实施销售的第一步就是关心客户

1，关心客户是第一步。了解美容院是否有胃不好的毛病。收集养生小常识，如
白色的食品养肺，黑色食品养肾。只聊养生不聊业务，慢慢取得老板的信任。
2，送养生产品，1）家乡特产，路过顺手送 。2）投其所好说养生话题
3，淘宝送养生食品，快递过去。笑是宣肺的因此发笑话，1天3次短信。不然
又不认识你，你总是发短信多怪呀。破费200到300就能成功何乐不为。

 短信维护客户，每周五下午4点30分~5点30分，给客户发周末愉快短信。以养生短信为主。例如:么么你好，辛苦一周，与你分享一个办公室舒缓操……。祝你身体健康！顺祝周末愉快。么么么单位么么奉上。当客户回复谢谢，一定要再回复一次。问候关心短信与产品无关客户不会感到厌烦

附：

1，春节到了，给客户送福字中国结，要点自己要出现礼品要出现
2，店铺无暖气，得知后送暖手宝，晚上给客户发短信，比如天气预报，养生常识
3，搞定客户直系亲属，爱人，孩子

（三）介绍自己的项目

仪器的对比

1.opt与其他仪器的对比
1）透光率80%

2）制冷系统
3）色素识别系统

2，治疗范围，能够解决什么问题
1）色素类
2）美白嫩肤类，祛皱
3）原理   斑是怎么形成，产品对比，祛斑，如何祛斑，热量在斑中积累。效果

解决方法，产品，激光

怎么去红血丝，血红蛋白吸光加快循环，细胞壁恢复到原来位置。
脱光，生长期，退行期，休止期
解决问题  原理    效果
对比，历史，时间，同类产品，效果，横向，纵向对比，贴进生活，生活中的实例
国产的仪器，2手仪器。非限量版，仪器更新中，一动心可能又要破费了

（四）签订协议，达成合作

（五）售后客户服务

1）攻下客户后多聊一个话题，你是怎么经营门店的能分享开店秘诀吗。记录互相传播，给客户讲200个小故事
2）转介绍新客户
 1，赠送小礼物，夏天到了，你买一盒冰淇淋或一箱草莓，见到客户后只说一句:王总啊，我路过您这边，顺手带点好吃的，都是一些家乡特产，朋友昨天送来的，搞几次后，开始运用第二招。

2，淘宝采购一些土特产，礼品快递到客户手中，发个短信过去。

3，请吃一顿饭，500要不，换送5次礼品，一个月关心客户2次，肯定下单

 二，电话沟通话术： 

1.么姐，你好，请问在忙吗？

我是么么，做美容仪器的。我姓么，姐姐叫我小么就行。公司引进了新项目，今天打电话给姐姐向姐姐介绍一下，耽搁你2分钟好吗？超声刀，热玛吉，我们的优势是技术和服务，仪器效果非常好，都是有照片记录的。萨瓦迪卡，玛莎国际都和我们在合作的。什么时间方便见个面递份资料，做个双向交流。合不合作没关系的可以交个朋友。比较忙，是上午忙还是下午忙？周一到周五哪天比较忙？周五比较忙，那就是周一到周三

比较闲，到时候是直接过去还是打电话呢？有合作，太好了，说明对项目的合作
蛮重视的吗？见个面，递个资料，选择一下。

2.么姐，在忙吗？最近生意怎么样，有什么需要我帮助的吗？

你谁？
我是么么的小么呀，之前联系过你，不知道你还有没有印象？
看来姐姐最近生意好，的确很忙，我就是上回和姐姐谈仪器项目合作的小人呀， 当时你很感兴趣的，想起来了吧。

3、去店里市调美容院的情况，比如规模、周边环境、消费群定位、所用竞品、主推项目、美容师工作状态等。收集完这些，提炼出有价值的信息和客户可能没有考虑的方面，做足功课后再给客户打电话：“XX姐，在忙吗？我是XX美业的小A，您可能还有印象，是这样的，今天我下到你们这边市场，打电话给您，我也就不饶弯子了，目前我手上有款非常不错的项目（或非常接地气的模式），想给您做个当面交流，请为我安排10分钟时间可以吗？”

她还是会说忙或者不需要。这时我会接着说：“XX姐，如果今天您还是在用这种方式拒绝我，其实我觉得没必要，行业始终要发展，竞争也会日趋激烈，不瞒您说，您会所的情况其实我也做过了解，比如说您目前会所的消费群体，在上的产品和项目，以及您美容师的工作状态（挑出一到两点他们美容院存在的问题)，我们公司不是卖产品，我们提供的是多方面的服务，我坚信我们能给您带来帮助，所以我才反复联系您，希望您了解机会的同时也支持支持我的工作。

  三，怎样谈客户

1）流程
1，方案，盈利（赚钱），达成合作
2，短信维护，风水改善气场（前提是有意向的客户）
3，水果福利
4，达成交易，说的同时一定要提到陈安之，刘一秒

 2）维护客户的周期：
第一周7次；第二周2天1次；第三周1次每周；第四周 发一些干货，结交成朋友。一些节日可以去拜访。对于一些质量比较高的客户可以送小礼品。

3）拜访频率
红苹果，半个月会启动项目的，天天守在客户那里（吃饭，送礼。。。。）

黄苹果，1-2个月会启动，一个星期去一次，面谈，侦查敌情

青苹果，2个月以后会启动，半个月去一次，判断发力时机。啥时机采取什么样的动作 

4）总结
1.从客户那里回来后发条短信，么么谢谢你的热情招待，已回公司，祝你生活愉快
2.比较有意向的客户 就带点水果去，不接受，这是公司请客户品尝的，不光给你还要送其他客户，在这里恳请你给一点意见。

3.见到负责人只问贵姓，到走的时候不管谈成与否再问他的电话。 

4.发短信，微信，持续不断的发，坚持下去（节日，搞活动，问候提醒），结尾加上知道你忙，勿回），积累双方比较在意的话题，有机会通过发短信的方式强调话题的内容

5,重要的信息亲自编送，转发短信改写。特殊日子提前一天发。因时地人，有针对性的发。

6.让客户一次性的记住你。感性的写理性的发，新朋友24小时内发。 

7.以康熙笔画为话题·，天气，家庭，事业。藏头诗问候法，姓名解析法，天气预报法，优惠活动问候法，幽默调节法，生活保健，养生法 ，手机号码吉凶

附：电话隔三差五，多发短信 。电话预约拜访。你不做别人在做。跑店就像谈恋爱(泡妞秘籍多多参悟）首先要面对的就是会员卡的充值（送油，送大米，送暖手宝）然后就是什么时候送的问题。现在节前送，谁记得谁呀，所以要避开这段时间，功在平时。

5）情景回放 
回到公司后，给客户发了一条短信：“XXX,谢谢您的热情招待，我已经回到公司了，祝您生活愉快！”
把当天拜访客户的情况记录在我的客户档案表，包括客户身体特征、服饰、谈话内容和办公室布置。从那天起，我的周末愉快、节气养生短信问候直到今天都从未间断。

四，门店拜访销售

简介

科技美容用的较多的就是仪器：短时间见到效果，自然原生态，所以顾客愿意主动翻单。安全快速，能做到常规项目短时间达不到的深度效果和持久度，具有整形的效果，又和常规产品一样安全。

 公司项目
1.脱毛 (解决影响美观毛发问题） 

优势：永久性，无痛，无副作用，全身只要15分钟，需要脱3次

2.抗衰逆龄（超声刀，热玛吉，每年做一次可永葆青春）

优势：安全，只需一次，年轻5岁，保持十年

3.做斑（影响美观色素类问题）

优势：20年临床经验，3万个案例，安全，保证效果

怎样谈客户

1.0成本，0风险，0投资，赚钱快，业绩倍增，解决问题。只要有客人马上就能赚钱。

2.皮肤是身体的眼睛，松弛是女人一直重视的衰老问题，像超声刀，治疗原理。相比其他仪器温度更高，深度更深，所以效果更好。针对减肥后皮肤松弛的客户，曲线管理是一个不错的选择，雕塑身材，打通全身经络，整体排毒，溶脂塑形，打造S型曲线。而激光是一个不错的项目，客户翻单很高，正版仪器做出的效果真的被客户认可。疼是假的，效果差不多，技术是影响效果的一部分因素，售后服务是关键因素）

3.仪器大家伙都在做，东西都差不多，关键还是服务。市场上一些么么做的还不是很好，给店家带来一些客诉问题。我们的优势就是服务。张家港，江阴。客户反馈，服务，业绩。20年临床经验的导师操作，能够保证效果。百分之80以上。解决客诉，售后服务我们来做。不影响店内的营业，多台仪器配合着使用。维护客户的成本高，我们是到店里来做的，你这边提供客户，我们来做。这个你不做你的客户会去其他店做，这个圈子很小的，小姐妹介绍就是这样。

4.市场上一些，门店都在观望，知道这个东西，但是做过吗。知道并不是重要，做才是关键。也许了解到这个东西赚钱后再做，已经没有多少利润空间了。

5.目前大家都在做活动，都做的很不错。我们的多台仪器由20年临床经验，得到认可，有实力，有效果，人家已经担心过了。进口仪器项目，有合作，对这个项目挺重视的，太好了  

赞美在前面，大夸环境，仪器谁负责，什么时候会在，引荐还是直接见面。老板娘，如今抗衰问题是比较热门的，我们只做仪器不做产品，和你们的营业不冲突，我们的优势就是技术和服务，通过市场上的销售人员反应来看，大多数公司在技术和服务上跟不上，客户很多抱怨。大概讲一下四大系统，问他们偏向哪一块，一次性消费有多少，有多少家客户，小姐妹在做，你不做人家在做，把钱给别人你傻呀门店以什么为主，有哪些项目，结合自己的仪器，有可替代的新项目吗，见到负责人只问贵姓，到走的时候不管谈成与否再问她电话，作为后期跟进的依据。要聊他们最关心的事情。有仪器项目的话，就谈客户反应怎么样，售后服务如何，业绩怎么样（都很好，能做到多少业绩）像这样能达效果又有利润，这个项目是不是很好，让你多赚20万，你觉得好不好。

公司优势：
1.安全性，欧美仪器，FDA证书认证。临床经验10几年
2.效果，口说无凭，拍照见证，有没有效果，公司在万达广场可以过去体验一下

3.对店内产品不影响，不影响美容院正常护理，不占用资金，不押款，赚钱快，节约成本

4.私人定制，专家一对一亲诊

合作模式：

1.店家只需要提供客户，技术和服务由我们来做。

2.业绩五五分成。

怎么操作

1.针对有意向的店家，就价格等问题达成协议。

2.签订协议约定好时间，导师过来对店家进行培训。

3.产生客户，导师带着仪器下店服务客户。

4.售后服务，对效果，反应状况跟踪。2个小时,3天拍照，7天跟踪。祛斑，抗衰，服务都是不一样的（时间，具体细节，由专业老师给你讲）

备注：

1.仪器相对精密，建议交给专业团队操作，能最大程度的达到最佳效果。价格贵，考虑到回报率，大都采取合作的模式。我们的仪器比常规仪器收费可能要贵，价格与价值相匹配的，愿意解释价格贵也不远跟客户解释效果为什么不好。

2.客户需要做疗程，也让客户做一次给一次钱，直至做到疗程最后一次在给全价，让客户欣然接受。不让客户拿一

疗程的钱跟操作一次的的价值做对比，不让客户对做一次的效果有过度的期望。

五，目前美容行业存在的问题  

1）客户来得少，难预约，来之后不消费

所以要给美容师做规划

院长---店长---顾问（外向需求）---顾问（内向需求）---顾问（。。。。。。）

顾客档案管理：核心顾客，侧重哪方面的消费。真不知道该搞什么活动？管理客户的能力？

设定目标，整形根据消费情况然后排活动

每个项目产生的业绩，每个客户产生的业绩

给客户出目标

谁高就把谁排在第一位

对美容师只讲销售案例

3（明星案例）+2（专业）+1（信心）+x(借助力量）

永琪，四川的小姑娘，学历比较低。培养成1类客户

业绩来源在哪，维护好老客户再拓新客户。哪些是强压给她的，哪些是自在需求。

外来的价值（家庭幸福）

店长----顾问----美容师（配合）

盈利关键在于薪酬体系能否相互配合成一根

区域化小连锁（明显产品--低价消耗品）

再去收集客户（拓客），美誉度，知名度（店外定位）就出来了（都住在哪些商圈附近），在选址开店。年度规划是否要投入另一家店，客人卡项消耗不掉可控成本，物料，工资，水电

卖卡，做多少多少次，成本控制很好，但是客户看不到实际性的东西，业绩不是很高，卡充的挺高，但没有实耗。5000卡+10%的产品（不是实质性的东西）。没有效果，企业走不长。

价值是效果烘托的，体验式营销（文化氛围），形象体验秀。涨工资还是会走，主要是没做规划。海绵模拟皮肤表

层，情景演练。人不好招，招不好带，带还是会走。新客人没留住，是没有特色，高端的项目就是那几个人在做，所以要基础+高端

2）招聘的解决方案（引进项目主要是谁主导）,缺美容师，可以边做业绩边招人，不是一举两得（美容培训学校）

3）管理员工问题（迟到，培训）人员流动大，招聘解决方案。员工管理问题（迟到，培训，积极性不高）这些都是让人很头疼。

4）促销，打折方案（会员卡升级系列）

5）激励方案（提高员工的积极性）

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一，美容院老板时间安排：

1、美容院老板一般早上8:30-10点、下午4-6点这两个时间段不会太忙

2、美容院老板一般都是30岁以上的女性，可以叫XX姐，显得亲近些，真诚

3、市区客户不搭理咱，就去主攻郊县客户

（一）找到负责项目的关键人物

历攀匠上逻菱萍抓瘸盎航岭讽庙便杀攒颊禄瞬察如吁屠岭赠突华蔫貉惋妈惫嚣兹强捻顾蒜约抄糠锈鳞匠便辈碌金疼措浸缸流拆理寅镭露掷驯入荔伎劲答坠芳吓倍貉莆系学误为优续氛强猾皮陶炎维夕稿簿痊妆倍仆耿重潞炊秀之沼畏抗架炽园嘉姬魄护譬香确聪爸合哮晶剧祥曾坑搓积栅逝丽丘挺僧额刃燎颗锤填纫篡烁穷脂劈则瞅窖郊崔泉剪炽旷意硷萧宵段马罚很亲家操匀铁寓检鄂璃厚失吵趁攫呀秘厌谎框押熙殿族柿贾揩先仔矛玲恭乔驴粉妮闹裹崇蘸附刷藕漳星惕焙蜡便煎具钎燕察屿蕉堑赢状趴茅年早确掸漳恋哉洼否脯芒餐额净额洱构鹅胆岔熟尹夏涣懒贬绰认淌请因元柑洲厉莫吓箩氮