店面营销宝典(专卖店一点通)培训--毕业论文.doc

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中国家居销售服务平台领导者店面营销宝典目录一、店面管理表格 .................................................... 3 （一）专卖店访客登记表 .......................................... 3 （二）专卖店客户资料登记表 ...................................... 3 （三）专卖店客户跟进记录 ........................................ 3 （四）专卖店终端产品特征表 ...................................... 3 （五）专卖店签单客户记录表 ...................................... 3 二、装饰公司设计师管理表格 .......................................... 4 （一）设计师调研表 ............................................. 11 （二）家装公司调研表 ........................................... 11 （三）家装设计师档案表 ......................................... 12 （四）家装公司档案表 ........................................... 12 （五）设计师跟踪表 ............................................. 13 （六）设计师项目报备表 ......................................... 13 （七）设计师费用申领表 ......................................... 13 （八）业主档案表 ............................................... 14 （九）免费赠品申领表 ........................................... 14 （十）免费赠品发放表 ........................................... 14 三、小区管理表格 ................................................... 15 （一）小区信息汇总表 ........................................... 15 （二）小区调研表 ............................................... 15 （三）小区综合评估表 ........................................... 16 （四）小区业主动态报备表 ....................................... 16 （五）业务员拜访表 ............................................. 16 四、促销管理表格 ................................................... 17 （一）促销执行统筹表 ........................................... 17 （二）促销活动集客任务表 ....................................... 18 20 （三）促销广告排期表 ........................................... 18 （四）促销预算表 ............................................... 19 五、售后管理表格 ................................................... 20 （一）安装服务监督表 ........................................... 20 （二）客户回访信息反馈表 ....................................... 20 （三）客户档案表 ............................................... 21 一、店面管理表格（一）专卖店访客登记表进店时间离店时间同行人数外观描述（特点说明、习惯动作、五官身材、服饰佩戴、品牌状况、随行关系、口音香味等）咨询问题（对产品价格、质量、服务、品牌等的问题，注意提问方式和语气）关注重点（特别详细询问的内容、观察的部分、触摸及敲打、体验中的表现等）装修进度（已交定金、拿钥匙、请设计公司、敲墙、布水电、做泥水、做墙体地板等）采购意向（购买种类、数量、时间、意向购买品牌、数量、价格等）分析判断接待导购（二）专卖店客户资料登记表姓名年龄住址电话 QQ E-mail 其他单位电话形象家庭兴趣其他（三）专卖店客户跟进记录次数时间、地点沟通内容问题与解决办法成交原因导购记录（四）专卖店终端产品特征表产品型号规格尺寸花色形状材质配件产品卖点客户买点存在问题特别优势适用人群相关证据（五）专卖店签单客户记录表序号客户名称联系电话安装地址产品型号面积价格预约安装日期安装工备注 1 2 3 … ----------华丽丽的分割线---------- “精装优品”微信公众号：我们立志成为家居互联网领域最靠谱的分享平台，全面推行“免费模式”，将我们在家居领域摸爬滚打十来年的“肉痛”经验，将我们在互联网领域感悟、探索、实践的真实体验，全部免费与大家分享！转发有礼：只要您转发了“精装优品”订阅号文章，将转发截图在公众号中回复给我们，并留下您的邮箱，我们将在 24 小时内将《小区营销宝典》和《家装营销宝典》发送给您。精装优品后期还将有更多干货持续分享，敬请期待！二、装饰公司设计师管理表格（一）设计师调研表填表人：填表日期：设计师联系方式设计公司地址公司规模公司性质在当地影响力设计师个人喜好近期手上是否有设计单进度情况现有合作伙伴品牌品牌回报及返点政策情况公司是否允许其自行推广品牌回报方式调研总结：（二）家装公司调研表填表人：填表日期：家装公司地址公司规模在当地影响力总经理及联系方式公司性质主要设计师及联系方式近期是否有进行楼盘装修或小区推广？是哪些楼盘及详细情况？现有有合作伙伴品牌品牌回报及返点政策情况公司是否允许其自行推广品牌回报方式调研总结：（三）家装设计师档案表填表人：填表日期：姓名年龄/性别公司名称联系电话生日担当职务 E-mail 籍贯合作方式业务状况销售记录个人爱好其他说明（四）家装公司档案表填表人：填表日期：客户名称公司地址经理姓名联系电话联系人姓名联系电话公司网站公司传真客户类型设计师人数业务性质 A.工装 B.家装 C.商业装修 D.混合型装饰公司运作模式希望的合作政策每月平均装修数量/面积主要客户类型与装饰公司合作的建材公司及其合作政策跟进计划（五）设计师跟踪表填表人：拜访日期联系电话家装公司名称设计师姓名目前手上有多少设计单？进度情况怎样？合作意向如何？有无合作障碍？后期跟进计划及时间规划备注（六）设计师项目报备表项目名称及地址户型客户名称设计师宣传费支付条件报备申请人：部门经理：总经理：年月日备注：此申请一式二份，申请人和财务部各保留一份，作为宣传费支付的凭据之一。（七）设计师费用申领表销售订单号客户名称设计师成交总金额应支付宣传费金额备注申请人：部门经理：总经理：年月日备注：此表在使用时必须将报备表和销售单复印件附在一起，以便计算宣传费；宣传费直接由后台打至设计卡里。（八）业主档案表填表人：姓名联系方式信息来源人编号住址工作单位拟装修房屋地址住房面积拟装修时间装修公司油木工电话装修档次 □高档 □中档 □简单装修装修预算装修方式 □包工包料 □包净工采购方式 □业主采购 □装修公司采购预计采购时间业主兴趣品牌开发价值跟进人主要需求或异议跟进计划（九）免费赠品申领表编号：目的赠送对象赠送时间计划赠送礼品礼品费用申请人经理签批总经理签批备注：注：要求领取人填写<<免费赠品领取表>>，作为报销和督察的凭证。（十）免费赠品发放表填表负责人：发放时间品种数量领取人姓名联系方式赠品去向领取人签名备注注：1.贵重礼品可发放礼品领取卡邀请其来店里领取； 2.由礼品发放对象签字，由人代签的应在备注栏说明原因。三、小区管理表格（一）小区信息汇总表填表人：填表日期：序号小区名称小区地址物业公司名称开盘时间住户数量进驻装修公司 1 2 3 4 5 6 7 8 （二）小区调研表调研员：调研日期：基本信息小区名称物业类别经济适用/商品房/公寓/别墅小区地址交付使用日期物业部地址物业电话物业部信息姓名个人电话职位、其他信息可能的合作方式合作政策建筑概况总户数建筑最高层级楼栋数户型面积类型分期开发 ○是 ○否下期户数下期交付时间销售及装修状况销售率销售均价时间分布装修比例入住比例交付后 1-3 个月交付后 4-6 个月交付后 7-12 个月累计跟进计划：（三）小区综合评估表填表人：填表日期：序号小区名称小区地址单元数量社区环境平均房价公关费用广告宣传促销费用预计销售情况小区主管评级综合部经理评级 1 2 3 4 5 6 … （四）小区业主动态报备表小区栋填表人：填表时间：单元号业主联系电话装修公司开工日期进展程度后续跟进计划备注初次沟通对品牌选择还在比较有意向选择无意向选择注：1.填写层数后，按层区隔；要求从最高楼层数填写； 2.在进展程度栏目中，须详细填写进展情况，比如沟通内容，业主犹豫的原因； 3.在备注栏中填写：业主选用的其他品牌、没有采用公司产品的原因、是否找的熟人购买以及不需要再次拜访的业主。（五）业务员拜访表填表人：填表日期：时间拜访对象所在小区联系方式沟通成果需沟通问题备注上午下午总结：四、促销管理表格（一）促销执行统筹表内容执行进度截至时间执行人 1 2 3 4 5 6 7 8 … 前期工作促销活动方案制定媒体选择与商谈建材城物料尺寸活动组织搭建及分工其他物料设计与筹备阶段店内使用物料促销主画面设计促销单页设计海报设计易拉宝设计地贴设计吊旗设计抽奖卡设计横幅文字（含店外）价格签爆炸签店外使用物料拱门户外舞台刀旗设计装饰气球其他整合传播阶段媒体传播软文撰写短信文案撰写硬广告文案撰写硬广告设计硬广告媒体投放硬广告媒体投放活动当天传播演艺公司联系舞台形象确认主持人串词确认临促人员招募临促人员培训其他（二）促销活动集客任务表邀约方式明细邀约数量预订单数量截至时间负责人备注说明店面邀约 A 店通过店面导购人员采集客户信息并与客户深入沟通，最终达成预售 B 店 C 店 … 合计小区邀约 A 小区通过小区悬挂横幅和喷绘以及小区设立征集点采集客户信息并深入沟通 B 小区 C 小区 … 合计网络邀约通过网络论坛收集潜在客户信息并由专人进行深入沟通电话、短信邀约通过电话和短信的形式与老客户进行沟通，以转介绍的形式获得客户资源总计（三）促销广告排期表区域广告版本媒体选择套播频次（电视、广播）刊登频次（报纸）户外路牌公交车体广告形式（网络）时间其他频次天数板式天数数量车辆数（四）促销预算表品类数量单价预算费用宣传费用店内促销单页海报易拉宝地贴吊旗横幅（含店外）价格签爆炸签抽奖卡店外拱门户外舞台刀旗临促人员媒体电视广播户外路牌报纸网络赠品费用抽奖赠品买赠赠品进店赠品折扣费用产品折扣辅料折扣其他费用合计五、售后管理表格（一）安装服务监督表类别内容考核标准考核部门服务规范 1、用户打电话超过三声无人接听； □是 □否客服部 2、接听电话时态度恶劣； □是 □否 3、未能 24 小时内上门服务； □是 □否 4、未能在与用户约好的时间内上门服务； □是 □否 5、上门服务不穿售后工作服； □是 □否 6、上门服务不佩带工作证； □是 □否 7、上门服务时态度恶劣，与用户争吵； □是 □否 8、服务完毕不打扫卫生，引起用户抱怨； □是 □否 9、向用户发表损害形象的言论，夸大问题； □是 □否 10、在用户家有吃、拿、卡、要等行为。 □是 □否服务质量 1、非产品质量原因，同一问题重复维修； □是 □否 2、安装服务质量不到位或水平太差； □是 □否 3、拒绝用户安装、维修要求。 □是 □否配件管理 1、以其他厂家地板配件冒充公司配件结算； □是 □否 2、错误判断地板问题，将无问题的配件拆换下来结算； □是 □否 3、因安装质量造成用户退换地板。 □是 □否客户意见反馈意见：客户签名：年月日说明在我方施工人员安装完全部地板后，由客户填写意见，由经销商收回确认，以便尽好的为客户服务及对施工人员进行考核。请客户在考核标准内，打“√”选择。（二）客户回访信息反馈表客户姓名客户电话安装地址购买日期安装日期购买内容回访日期 3 天 10 天 30 天顾客意见反馈落实情况（三）客户档案表客户姓名性别年龄手机号码地板购买日期购买型号与面积购买产品单价实际总货款客户小区房屋户型房屋总使用面积地板铺装地址新房装修老房重装房屋所处楼层地板铺设区域铺装时间铺装执行周期铺装工人实际付款备注铺装效果图客户评价售后服务情况 ----------华丽丽的分割线---------- “精装优品”微信公众号：我们立志成为家居互联网领域最靠谱的分享平台，全面推行“免费模式”，将我们在家居领域摸爬滚打十来年的“肉痛”经验，将我们在互联网领域感悟、探索、实践的真实体验，全部免费与大家分享！转发有礼：只要您转发了“精装优品”订阅号文章，将转发截图在公众号中回复给我们，并留下您的邮箱，我们将在 24 小时内将《小区营销宝典》和《家装营销宝典》发送给您。精装优品后期还将有更多干货持续分享，敬请期待！

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