浅谈中小型企业的营销发展方案.doc

浅谈中小型企业的营销发展方案
学 生：杨润
（湖南 ）
摘要：近年来，全球经济迅速发展之后，受到国际经济发展的影响，我国经济迅猛发展尤其是指出注重中小型企业的发展之后，他们如雨后春笋般涌起，但我国的中小型企业为数众多，特别是作为食品行业，由于进入门槛低，科技含量不高等等原因，近年来涌现了大批的中小企业，其分布之广，数量之大，简直难以算计。因此，在管理决定成败的 今天，探寻中小型企业的科学管理模式，从而让中小企业安全、快捷地驶入健康发展的快车道，便显得尤其有意义，但中小企业应该如何来实施管理营销，从而创建科学、高效的管理组织呢？
关键词：中小型企业/管理发展/营销

在现代市场营销活动中，越来越多的商家运用广告的营销手段，但是在今日铺天盖地的广告中，顾客是否仍然相信广告，或在这些个名人效应，是否同样只是中小企业发展的方式呢？为此，这些企业的发展前途，需要一套系统的管理方案。
一． 中小企业管理的现状及其瓶颈
1..没有“管理”的管理，即企业没有固定的管理模式，全靠命令和指挥行事。这在刚刚建立或建立不久的私营企业中体现尤为明显。在这种企业里，没有组织架构，没有明确分工，往往一个员工身兼多种职务，人治的成分贯穿其中，企业的管理全靠亲情关系的自觉性来维持，命令或指挥充斥企业管理全过程，通常有一个核心的领导认为来掌管着企业的上上下下，掌控着企业的发展命脉，一旦这个精神支柱倒塌，企业便面临多种危机，由于这种管理完全靠亲情来驾驭企业，因此，具有诸多不稳定和不确定性，发展到一定程度，会严重阻碍企业的发展。
2..有管理但较粗放。这在刚刚度过生存危险期的中小企业里占据多数，这种企业处在发展的不规范期，是典型的企业转型过程的产物。这类企业比较鲜明的特点就是，在管理体系，有组织架构，有规章制度，但却没有执行。在这种企业里管理制度的制定者一执行者，往往同为一个部门，这样的结果是，制定一广利流于形式，严重存在有法布依，执法不严，违法不纠，纠而不彻底等等现象。在这种企业里，一些领导的一句话，可能就会使管理制度失去效力，或免于处罚，或立等受奖，完全不按章法办事，人治凌驾于“法”治，使企业上上下下，无章可循，只能靠看领导的脸色或猜测领导的心思行事，最终往往使企业倍受蒙蔽，人人敢怒不敢言，直到企业四面楚歌，企业领导才幡然大悟。
3.有管理，但却严重超前，管理形式与企业实际运作状况不配到、不协调。这些一些有一定规模与实力的中小企业里最为常见。这类中小企业一句发展到较高阶段，急于向规范型、管理型的大企业过度，由于“激进”或“急于求成”，往往会通过借助外界力量或从同类大品牌企业里采取“挖”或“拿来”的形式，“照抄照搬”一些大一夜的组织体系、规章制度，并往往“生吞活咽”，也不管自己能不能消化，这种盲目的引进的结果是，抛弃自己的好传统与管理模式，问生搬硬套的给自己穿上“过于肥大”的管理“外套”，使企业的实际情况与这些不过于规模和超前的管理模式相脱钩，给企业的管理事倍功半，出力不讨好。
4.所谓企业的协议就是就是管理工具及其手段的运用，要与企业的管理水平、管理平台、管理力度相适应。比如有的中小企业，在自己的监控体系还没有建立的情况下，就照搬哒企业的种种做法。从而由于没有专业话的控制鱼督导流程，过分拔高考核目标，最终不仅使大量表格起不到应有的作用，过分的考核造成大量的人员流失，而且也使企业的管理制度失去效力而不得不束之高阁，真是浪费了金钱，却发挥不了应有的做用。因此，中小企业的管理必须讲究协调性、适用性。管理手段于管理工具只有对应了企业的发展水准，其效用才能最大化，才能使管理水平更上一个新台阶。
二．中小型企业的营销现状
1.中小企业的营销的方法和认识水平有待提高。
我国的中小企业大多是民营企业，由于民营企业的管理理论和营销战略更多地是来源已企业家的内在潜质和实践探索，许多成功的民营企业的创业历史就是企业的创建者及其亲友艰苦创业的历史，对企业家的决策起决定性作用的往往是主观判断，甚至是直觉。这就导致了我国一些中小企业忙于现有产品的生产与销售，缺乏生产一批、开发一批、研制一批的营销战略观念；一些中小企业认识到营销战略的重要性，但是往往缺乏科学论证的情况下，盲目上马新项目，结果是造成战略上的重大失误，使企业蒙受重大损失，甚至陷入绝境。中小企业如何制定营销战略，是中小企业生死存亡的大事，企业的经营者不可不察。
2．中小企业间存在着过度的低水平竞争。
有关我国中小企业市场营销情况显示，中小企业进入市场壁垒与市场细分程度较低，大多数中小企业大批处在传统行业之中，由于缺乏必需的管理和营销手段，中小企业间存在着过度的低水平竞争。对于我国的中小企业来说，目前最有吸引力的行业是服务行业，其次是消费品，再其次是生产资料，最后是零售行业。由此可见，在市场中实现技术或管理等竞争优势的中小企业尚不多，产品的科技含量不高，市场仍处于竞争的初期阶段。因此，低水平的激烈竞争是当前我中小企业市场环境的一个主要特点。
3..我国多数中小企业缺乏企业战略规划致使其难以做大。
科学的营销计划需要分析市场，消费者和竞争者等因素，我国中小企业的管理者对分析这些市场因素的重视程度如何呢？数据分析显示，最为管理者所重视的是对现有市场的分析，重视程度居第二的是企业内部分析，第三是顾客分析，目前，采取一市场为导向的随机应变战略是中小企业营销的一个显著特点而缺乏营销策略将严重制约其发展壮大。近年来，许多在市场上昙花一现的中小企业的经历多证明，一甲中小企业抓住机遇跳跃发展成功后，由于缺乏适在对市场，对企业，对顾客，对竞争对手等因素的科学分析基础上的长期营销战略，以至在市场飞速发展过程中被自己所打败。
4.中小企业的市场竞争手段过度集中于价格。
有关调查显示，我国多数中小企业管理者认为自己生产屏和价格方面优于对手，而在广告和分销渠道方面居于劣势。中小企业实用频繁最高的是“他人推荐”其次是“上门推销”充分说明人家关系在其商业网络中的重要性，而对于在市场上树品牌，建立销售网络，运用常规的广告和展销会等，我果中小企业仍让较少实用。
（三）中小企业采取的营销策略
正是由于中小企业的现行营销观念，使得她在发展过程中存在着很大的阻碍，为了适应现在社会的发展需要，必须改变原来的观念，以新的姿态迎接挑战，主要可以从以下几方面着手：
1、 持续地实施差异化策略，满足消费者的多重要。
差异化战略，就是企业在生产经营过程中，将充分发挥和运用其产品或服务独特的某一部分直到全部不同于其他企业的产品或服务的优势，作为指导企业持续稳定发展的方向。根据目前的市场供求状况和发展趋势分析，商品生产重合度过搞导致商品市场供过于求是制约中小企业发展的最主要因素所以，所以，采取差异战略是中小企业必须的、首要的发展战略。当一个企业向其客户提供某独特的有价值的产品而不仅仅是价格低廉时，他就把自己与其竞争对手区别开来了。差异化可以使企业获得溢价，即使在周期性货季节性经济萧条时，也会有大量忠实的客户。如果实现的溢价超出了为使产品独特而追加的成本，则差异化就会带来更高的效益。而且由于中小企业一般投入产出规模较小。资本和技术构成一般较低，从而导致竞争能力、抗风险能力低下。特别是很大一部分企业集中在技术含量低、生产工艺简单的行业，无力实施低成本战略，因而采用差异化战略无疑是最好的办法。
2.巧妙地运用逆向视为，不断创造市场。
消费者的需求是多方面，多层次和不断发展的，任何一个公司不可能完全占有市场，问仅仅只能选择自身最大的优势最大限度地区满足市场需求。这就为中小企业留下了生存空间。面对一些较小需求或是特殊需求构成的小型市场，或是大公司遗漏和不屑一顾的市场，中小企业便可以以多品种、小批量和具有目标性针对性的服务对这些市场空白进行战略补缺。这些市场对大公司来说也许是不经济的，但对于中小企业却可以说是关乎其生死存亡的。我们也可以在某种意义上将其称为“游击战策略”。中小企业完全可以利用游击战所拥有的各种战术优势，使自己存活于强者之林！
3.立足实际打好“小”字牌规模小,有规模小的优势。
因此,中小企业应在“小”字上下功夫，打好“小王”牌。中小企业势单力薄，受市场和外部冲击的影响较大，要想在开发同一种产品方面战胜大企业，即使倾其全力也难以取胜，不如使个巧劲，在大企业不屑的小商品、小生意上做文章,努力在一个充分小的细分市场上形成一定的优势，使自己成为这一细分市场的领袖。有人形象地把这一策略称为：“要做小池塘里的大鱼,不做大池塘里的小鱼。”新加坡虎豹兄弟有限公司，专营万金油，年销售量达200亿瓶，为全世界1/3的人口所认识和使用，可谓一业虽小，天地甚大。
4.突出企业特色，做好“专项”冠军。
“花不鲜艳不美，店无特色不活”，这句商界名言说明了特色的重要性。的确,没有特色的商品是没有市场的，没有特色的服务是不被消费者广泛接受的。中小企业在强手如林的大企业面前，只有从事有特色的经营才能站住脚。特色经营是中小企业生存和发展的根本所在。我国地域广大，历史悠久，有着独特的文化特色，而且各地都有一些具有浓郁地方特色的土特商品。在中华民族独有的特色文化“大特色”之下,各地区、各民族,又有更为具体的“小特色”，中小企业若能很好地发挥这些优势，在自己那块市场舞台上唱好特色戏，那么在未来的市场竞争中就不致于被蜂拥而至的“洋商”打下擂台。
5.中小企业要善于借助外部的资源来发展自己。
由于中小企业自身拥有的资源非常有限，所以中小企业要想获得生存与发展，就必须善于借助外部的资源来发展自己。中小企业要善于借助大企业来发展自己。大企业所拥有的品牌、商誉、营销网络、资金、管理以及研究开发能力都是中小企业所无法比拟的，中小企业要善于借助大企业的优势来发展自己。大企业也并不是万能的，其发展也需要很多企业为其配套，如非核心的零部件以及一些外协服务等。中小企业可以通过为大企业生产外围产品、配套产品等方式来发展自己，通过为大企业作配角，与大企业建立稳固的业务关系，这是现代市场专业化分工协作的要求，同时也为中小企业的发展提供了现实的路径。
6.准确把握市场变化，实施灵活多变的营销策略。
没有一成不变的需求，也没有永恒不变的市场。市场风云瞬息万变，今天在市场上称王称霸的商品，明天或许就俯首称臣，成了昔日黄花。因此，中小企业要想在市场竞争中不被淘汰出局，只有不断迎合消费者需求，善于识变、应变，在变化中求生存,图发展。与大企业相比，中小企业在资金、人才、技术、管理等方面存在着比较明显的劣势，但是机制灵活、组织结构高效、船小好调头等也是中小企业明显的优势，这使中小企业能够形成对市场灵敏的反应能力。因此，中小企业要充分利用这些优势，把握时代脉搏，不断改进产品，方能出奇制胜。凡事预则立，不预则废。经营环境的变化可谓日新月异，市场行情此一时彼一时，谁能经常调整经营的方式方法适应这种动态变化，把握先机,先发制人，谁就能争得经营主动权，使自己处于生产、消费的主导地位。因为中小企业“船小掉头快”，能及时对市场变化作出灵敏快捷的反应，赶在时间前面，赶在别人前面，抢占先机市场，开创无人能及的经营制高点。
（四）中小企业采取的营销发展方向
企业的管理中小企业大多在网络上展开营销并与大企业进行平等的竞争，这其中推广品牌是非常重要也非常必要的。那么，中小企业该如何推广品牌呢?下文中世界工厂网小编为您介绍的是中小企业推广品牌的重要法宝：软文。
企业在旺季一定要保持广告宣传，这样，当旺季来临之时，企业将赢得很高的品牌回回响率和大脑占有率。
但是有时候实际状态却不尽相同，基本上没有哪一个品牌可以负担得起在旺季为了增加曝光率而加大广告投入。
可幸的是，软文宣布为中小企业的展开带来新的机遇。对于中小企业来讲，由于企业运营资本的限制，企业对品牌的宣传与推广力度相对较弱，像一些大企业经常采用的营销方式，如宣布音讯，投放广告，展开大规模促销静止等，这些宣传推广的机遇较少，因此，选择一种资金投放少，勤俭资源的品牌推广方式就显得那么重要。而对于中小企业来讲，运用互联网进行软文宣布，对企业网络品牌的推广是非常必要的。
同时，中小企业可以营建自己的电子商务网站和信息渠道，企业则可以在网络上展开营销并与大企业进行平等的竞争，同时，也方便企业和全国乃至全球的提供商和客户替换。
一个品牌的成熟是对一个行业的消费者认知度始终影响的过程。软营销，硬推广。一个品牌真正要在一个行业里崛起，首先得让这个行业崛起，首先得从软营销起头。
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