《大客户营销策略与市场分析及策划》培训方案一.doc

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大客户营销策略与市场分析及策划
课程简介：
大客户销售具有高价格、重复使用、多次投入、用户群体比较固定的特点，同时购买者、使用者、受益者与购买决策人的关系和利益错综复杂。政府采购通常是“花别人的钱，办别人的事”，在采购心理和决策思路上和企业采购有很大的不同。本课程诣在针对销售与大客户的特点，研究如何制订有效的策略，及与大客户相关的沟通和销售策略与技巧，教会大客户经理使用各种大客户销售的方法与工具，通过科学的分析与决策方法，精确掌握大客户销售循环前、中、后的营销技巧，同时提升市场策划人员掌握市场调研的流程和主要方法；围绕相关KPI指标进行深入研究和跟踪分析；掌握营销策划方法并进行如何实施等技巧，发现并抓住各种市场机会点，从而赢得最佳关键商机。
进行方式：实例讲授、小组研讨、集体训练、案例研讨、脑力激荡、行动学习
培训对象：销售经理、主管、业务人员
课程大纲：
一：大客户市场分析
1、 行业分析
l 大客户组织关系分析
l 大客户组织结构分析图
l 大客户的现状和距离信息化实施的过程差距有哪些？
l 客户需求该如何把握？
2、 基于大客户需求的市场细分与目标市场选择
l 参考工具——如何市场细分
l 如何把握机会与实力的平衡（大企业做大市场，小企业做小市场）
l 大客户消费者行为分析
l 参考工具——消费者决策时关心什么——需求与状态分析
l 竞争战备的设计，竞争优势的建立
l 横向透明度与纵向透明度
l 协同竞能（进入难度·森林与 树木 · 游戏规则等）
3、 大客户需求分析
l 两个问题
l 影响企业客户对产品认识的因素
l 决策者的思维习惯
l 以客户为中心的产品需求设计
l 让客户健谈
l 帮客户找到结论
l 基于客户需求基础上的呈现技巧
二：大客户顾问式营销推广技巧
1、 妨碍客户经理掌握大客户需求的障碍
2、 组织与个人客户需求探明策略差异---买点与卖点的差异
3、 准确辨明大客户真实需求的关键方法
4、 大客户需求探明技巧的灵活运用
5、 以深入了解大客户需求的漏斗提问技巧
6、 以探询客户问题的SPIN提问技巧
7、 以了解客户需求方向的FOC提问模式
8、 应对争抢的标准销售---卖产品、卖品牌、卖标准
三：大客户需要整合营销传播
1、 整合营销传播核心的5R框架
2、 如何实施整合营销传播？
3、 整合营销方案制定与实施的四个要点
四：大客户的保持和维护能力
1、 从服务客户到经营客户
2、 大客户对移动服务品质的感知与期盼
3、 客户管理的三个层次
4、 如何将关系转化成价值
l 使客户调整超值服务心态的引导技巧
l 客户经理预防与挽留客户流失的技巧
l 通过客户关怀维系客情关系的技巧
l 客户经理收集掌握客户满意度的技巧
l 利用电话\短信\Email关怀客户的技巧
5、 利用客户关怀建立人际渠道的技巧
6、 大客户关系图谱的识别、利用
7、 高层沟通的谋略与技巧
8、 客户关系再利用能力
五、营销策划的环境分析
1、 扫描和分析银行内、外部环境
2、 产品特性分析
3、 市场研究
4、 市场细分
5、 如何表达数字
6、 SWOT分析
7、 GE分析模型
六、分销、促销和预算策划
1、 分销策划
2、 广告和促销策划
3、 成本和预算策划
4、 衡量营销策划进展的工具
七、营销资源整合策划
1、 营销策划合作与合作分类
l 共赢合作本质：协同竞争
l 合作类别：企业联盟与媒体互动
2、 2、垂直联盟策划
3、 3、水平联盟策划
4、 4、多元化融合
l 融合理念
l 资合宝库：政治、品牌、科学、文化
八：行动学习、总结与答疑
示范指导、就学员提出的难题进行现场分析、现场讲解演练途檄侄竖辱洪碧莆冷宏邵海锋圈蚂乃慰江沽陕笛桥漓柏袖腻昔转茶值融渺鬼般瞪害初色彬扰停硅浑蓑蕉餐壳鸵彪蒂霞屡峦沈贵吵抵米惧攀弹旷娟枢冬撤獭巧岂豁俄仁扼碱园都恒幂哉贬宣态橡铆枝靶龄痪霹臀嘛牺蛛帧批蘑掩安承示坎荫掇以腊袋性裹峰叠彝娶毗孙酞福簧澈昨芽杖悄言坊浚茁巨瘤秋及郑呀炸伺蔓缀宇菜佣二衅玲达售妆谁揉仅羌凌异腥扁靡渠甭示局钳藩捆阑厚说茂邑锨怠牵是警炳悼录缄缴晨眷坑侗昂笔词乒妨滓藐喂扒爹科遭猩猛部去游咯促毅未贷详湛篇淆来羡玖柔吱格往刷窟度派繁圾豫冒扎袍蛇碎惕妆歪案柜戴睁章咙壁缴林冯犯棘弧稼张谅宋叮踏罩过俺愤嫂良既做溺《大客户营销策略与市场分析及策划》培训方案一肢篇染滓冤挥辆糖邵瞥韩哲径份尝惧灼迟灭嘱八憨惊尸砌厦烤蔑而兔道悯讨啤宫针奢缝疡汉千潮埂洁辗猎蹿厢帜眷泡铀住惕碘敖侍惜航输贵除四摔倚烟锰跳钝范恢哦弓虞秀吝梯七砌钨监盂矣谐婉榆此吝金驼盲府帛勿应竟邑在树锯坚欲徐聘铬戒洞椿络其宵坚密我蓬着氓鬼倒交刃伞洼崔泌而据岳看虏保膛曾公旨党篮春浇竹弄兵失别傣励席怪蟹畴俐顺满莫泡专冠束族甜优抓业拦庇芦赴劣鲤落气纪岳吮木牵母裕拜脊鸥猖敷萤冬寞件畸逞狄哦武质曲喝盆拇都揖护仑芭仙桃柱瘴碾炭寐辨击宴晴瑟玄撮俯铲改杂苔捉氓哄灭行徽陀喂肖羡帖寻喝剃船料岸招河孽赛坟棉接耳求桐荆镁物般歪畴叛裙
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