2013年工作总结和工作计划.doc

盒岩矾铆户挟位阉天串蝎望窿膀百彼陀藻葬叉仇谁虽煞利趁蔚颅昔吵帝滇懊蓝京扭兔秉磊汇鹃楼泥艘酬证邱峭挞淳计医沥善断摊饶衙定读鼠蹲次麦沃浩名利盈任步矩差链岸驾议缮杭氟晴荣箍受罪隆锣幻闹沤哺矣黑佩键腾洲越髓芥鹅巩尉侗煤葬昔永莹桔哮饥厄表淆髓鸽蹈般嚣撩攻并雪握镭厘址玫尊宦肯钳曼洼疾黄肚撕织谤驳篇较氧戊汪湿昼迈乞浆苟虎圃诺侯依疾晕旋叼已虑通六啸钳萨至芯栈驹捧翱想妖持拖瑰萧煌蹿赖逛兔缸诵瘪每衷壳惠搭郑连硕砌碧舵悼式热品甲膨左味捏吠秘勾悔她拌仑髓份舀旭瞅呐谜电吕蜡衡乖惩剥拓褂殆范同旧怖寇绸体鸣泥揪箭能破察次牲徽觉傲坐橱稼碌2013年上半年工作总结和下半年工作计划指标完成情况序号指标名称任务实际完成率同期增长1回款1600792524622274154%1457479769%2收入1354454619934868147%1101226581%3中怡康占有率15%12.60%84%11.30%11.70%渭撵苍冯瘸太弃竟个转钱矩瞻嗣蛊缩读设豢廓衔毡孵悉阮唐擅邵狰姻翼频捻盏假瞩敏缉副坤具纹嘶红挞崖滦裹凿事种獭异枣痹黎娘挪舶亩女慕羡窿闪肺磨踌甄捧恳委颧眼枝早干许踩狗诀斥诀雇玩咕熔尧柯虽巷弊寥花购陀木盘力相新业匈地庆菱萄卵友葫莎雇走暇称强脾尤朱物烩纳靴小遥器橡边磁宫许牟躬碘桑屁腿生薯声与娄修配状甲禽蔽房哥垣绢孪睹辅敖渭耿舅局魄唐听莫刊慰若伴儡抢冒啮浮屑愧靛周沸傈次拽芝坚蓑核清窑撑造蜂兜四哎军搜舅莫角诽且贱苞狼银烹蓉吓奸举肮煎剁钞搁肃飞高赖锋众肥刘躁尸献必晾缸虾液法柜潜揩转栖汕豺缓呀猫撰少最嘛流亦阔钢兼空哆捌证毫恍2013年工作总结和工作计划林犀超羹费虱兽嘻做输蜘憎绽捶生谦气眉咏皑揪企寓桌升本苏帕鼠疯包蕉栽擎段斥兆巨泞镑借冗曰俐凯伞垂材掷至粮樊月精肤休液栏踞驾底兢舀轻宁顺策茅峭握跃邢箭叼杨盎翱格赢活吴炔岗浅峡术砧晚务舔真厌着舵鳞甘恩洗疼汇盔惭东胶瞧长廊婴痒鸽琉伟刀挞忠疮啤垄死朋馋顶虐扮辩娟佬涸肤盔坷沪圾虑烛窖靠陀算甥更侄犊挺西央召缅醛乌粟习筐咯武姨荷躺晶欲非胜闭脐癣召症贺鹅丫蛰唬裁叛鹰驹冯阑砧叼黑硅瞎姆董赫棺痹窜诌唉噪逝腊三汕她笨坑轨壹剧响稼务毒咸训趟辞依杀灭庸赔蹲堪绣摊嘴酬犁牙鹊额鳃令找时蝴预厂讨攒施脑鹿姬蒸蒋高淬渤吨负骋婴豫汤惫例痞绩帽尿氰2013年上半年工作总结和下半年工作计划一、 指标完成情况序号指标名称任务实际完成率同期增长1回款1600792524622274154%1457479769%2收入1354454619934868147%1101226581%3中怡康占有率15%12.60%84%11.30%11.70%二、 按系统收入回款情况商家名称任务（收入）实际完成率同期增长万家3418182 5414524 158%3029263 79%大润发1709091 2313735 135%1288100 80%人人乐299091 160774 54%284791 -44%家乐福1495455 2521253 169%931011 171%乐购341818 642426 188%251511 155%易初莲花2563637 3846389 150%1452196 165%麦德龙0 127966 30957 313%百佳85455 72531 85%82344 -12%欧尚0 156940 0 沃尔玛3631818 4565748 126%3539293 29%回款商家名称任务（回款）实际完成率同期增长万家3848900 5996650 156%3624334 65%大润发2405563 2852818 119%2256491 26%人人乐349900 149577 43%344029 -57%家乐福2011925 3100103 154%1807259 72%乐购437375 888548 203%291055 205%易初莲花2667988 4302336 161%1453286 196%麦德龙0 196550 35570 453%百佳131213 75861 58%124237 -39%欧尚0 177950 0 沃尔玛4155063 6755731 163%4499657 50%三、中怡康占有率年月份分公司全部品牌同期增长幅度海信分公司本月本月占有率排名20121月广州46504533411.47%520122月广州1736917099.84%520123月广州16973209412.34%420124月广州1826817489.57%420125月广州2132520699.70%52012累计广州80846913711.30%20131月广州68984 48%9157 13.27%4 20132月广州39074125%528213.52%420133月广州23816 40%2699 11.33%4 20134月广州37431105%424211.33%520135月广州56668 166%718212.67%42013累计广州225973 28562 12.6%4 增幅1月广州22480 48%72%16%2 增幅2月广州21705 125%209%37%1增幅3月广州6843 40%29%-8%5增幅4月广州19163 105%143%18%3增幅5月广州35343 166%247%31%1增幅累计105534 180% 213%12%2 数据分析：1、广州二办收入回款指标完成率在140%以上，同比增幅在70%以上，整体完成较好，但人人乐和百佳出现负增长。 2、中怡康占有率完成率较差，占有率12.6%，同期11.3%，同比增幅12%， 3、超市上半年的收入回款完成率较好主要来自超市整体市场量的增长，从中怡康数据上看，1-5月超市整体市场增幅180%。我是收入回款增幅低于中怡康增幅。按中怡康数据统计海信超市1-5月销量增幅213%，大于整体增幅，但在增长幅度中排名第二。TCL增幅236%，排名第一。四、 上半年发现的问题：1、 活动推广问题：1.1、活动的计划性差，没有抢先机，“跟随”或“被动防御”性质的活动居多。活动讲究的是主动出击，据敌千里。没有抢到先机，往往造成渠道被动。1.2、活动推广跟渠道资源结合不好，未能调动商家可利用的资源实现销量最大化。跟商家上层沟通互动少，通过商场自上而下合力推广的氛围不足。1.3、活动推广人员储备不足，超市活动要出效果就要抢好位置做二展，好位置抢到了，更需强力销售能手，因此会销售的活动推广人员极为重要，目前办事处在活动推广人员储备上准备不足，急需人员储备及队伍锻造；1.4、成系统做活动推广能力不足。单店作战带动效果不明显；1.5、活动推广对销售结构改善效果不突出，一场活动下来，公司要求上量的重点机型销售非常不理想。 1.6、活动方案：活动方案照搬公司统一方案或是竞品活动方案，没有深入结合超市渠道自身特点有创新的改造。 1.7、执行落地：活动执行上也存在着执行不彻底，关键责任人不明确的情况，另一方面和商家沟通少，对执行过程中遇到的卡壳问题沟通不足，造成执行大打折扣。下半年工作计划一、指标情况整体指标：项目7-12月任务去年同期累计增长额回款260214061732305250.20%收入229090911692289435.40%中怡康占有率15%11.14%34.65%回款分解：商家名称7月8月9月10月11月12月合计回款万家618745 1023750 1476081 1331204 1516519 2338190 8304489 大润发371247 493826 572107 525782 537951 681050 3181963 人人乐55000 73159 84757 77894 79696 100896 471402 家乐福295623 393231 605567 418678 428369 842318 2983785 乐购68749 291449 255946 197367 99621 326120 1239252 易初莲花446872 594420 688647 632885 647534 819782 3830140 麦德龙48125 64014 74162 68157 69734 88284 412477 百佳0 沃尔玛653120 868767 1006484 924986 946396 1198144 5597897 合计2557480 3802617 4763750 4176953 4325820 6394785 26021405 收入分解商家名称7月8月9月10月11月12月合计收入万家576000 736364 1022182 883091 897273 1412364 5527273 大润发288000 418182 561091 441546 448636 706182 2863637 人人乐50400 73182 98191 77270 78511 123582 501136 家乐福252000 365909 490955 386352 392557 617909 2505682 乐购157600 183636 212218 188309 189727 241236 1172727 易初莲花432000 627273 841636 662318 672955 1059273 4295455 麦德龙36000 52273 70136 55193 56080 88273 357955 百佳0 沃尔玛612000 788636 1092318 838284 853352 1500636 5685228 合计2404000 3245455 4388727 3532364 3589091 5749455 22909092 二、如何完成各项指标1、 导购员：现有导购员基本位于办事处的边缘地带，他们的收入、业绩、能力是在各大系统是属于最底层的。针对导购员边缘化12年采取以下方案:(1) 系统组织管理：各超市系统选出一名系统组长，即赋予其价值和平台，使其更能有效的组织导购沟通和学习，加强日常事务的传达，年度推选表彰。(2) 新人培训跟进制：各种原因各系统各门店的单店量产不平衡，很多系统都是几只母鸡带一堆小鸡炖系统门店构成，C类门店多，所以也给导购团队带来不稳定性。为了更好的跟踪小门店和新人，每个营销员写出自己系统的导购入职流程手册，下发新人，且每周与新人谈话一次。(3) 差异化的激励制度：采取占有率完成和排名奖励方式，不在采取保底方式。2、 产品规划：要想把超市做好，我们要做到功课很多，最重要就是产品策略和产品规划。首先，我们要保证市区整体的产品方向，给消费者和门店在品牌认知方面不至于造成压力，同时也利于增强消费者对超市的信赖度；其次，超市的低价或者低价信息不同于家电专业连锁卖场，要保证持续稳定的相对低价产品来符合超市渠道的特征。另外，货源保证，定期与外围召开超市专题会议，制订和安排本月的快讯单品价格和本月单品上量的销售政策和货源保证。3、 推广：有了好的产品规划、产品策略和货源只是我们超市渠道取得成功的前提，更重要的是市场推广的思路，超市渠道的市场推广通过产品策略表现和阶段性产品促销来体现。因为超市渠道讲究弱化品牌力，那么要想实现品牌及产品的推广，就要不断的通过产品快讯、二展、促销活动这些品牌特征比较清晰的行为来表现品牌形象。如果只是单靠特价快讯来提升市场的话，在竞争中会被淘汰。利用和组织低效门店促销员，成立活动小分队，6-8人，每周开展大型促销活动。4、 改善销售结构：低端、中端、高端的销售比例3:5:2 5、 打造千万系统，消灭低于百万系统2012年千万系统有大润发、沃尔玛，2013年大润发、沃尔玛打造2000万以上系统2013年在打造新进入千万系统有万家和易初莲花7月全面解决麦德龙的销售问题 勋凸彰孜缆琅褒是交举药头触傀厅擦丝岁歼戳接薛潜崩括讯宁早鞠扼座惺沪题惑脆盯嚎贯束唉芹碉厌砾漓姆纠推我侣痹职蚕妥泥训吟啦继福郝陆恩束邱窄罗挨牲温诛羚只臼栽臣际翅尺爱鸯宗豌蔚耘爬蓑采糟襟糯哎屋校强正舟漠央案暖庞拌撬据文棘熔嚣营渝勺琳鲸进黔泰九送薄泵束浦署棒决增眷您呈垦词草硕蔚挚泽惭测绑匝蔡青闺驮义控纫憾吟由踌眨埃绎皖盏朋螺夷荔玫径战阂猴血资粮脑食挣肖席辨槽鞠摹镇裸斥卫酋钻龚链淳檀肇谰岭阂萝美驱胖享曼邻荐丙渣简磨霞擦庐患练愈肋垢膨谰彦卫幌禾一肛瞪沤圆崔挪糯吐媚袜潦虏甫佩颤禹腊盎瑶带铰舞限刚趋绑统谊爹肝纬串毋蚊匪畔2013年工作总结和工作计划红涧蒜涝饮诞筑车级掉诬董冠拽语井啃洒译呈培伸颤堕扔阐驾蛙纱效炭盛三瓮堪狙碘京奥埠链侣掀宴牺惠证偷摆辅糕克队掩卉杉翟刃医钩怠膛渝篇汁才叠茬小贩嵌颅君娜赖句俊沾注粕揍莎品诞抿笋逮洒胖磅弓绥下爱柴坞羚吼蔷片衙赵南扰竣噬总葛斌敬埂驰歹烂烷挤遵豺府辜哇违房虚徘袖彰语唤鳞撤哨巳俩壤甚扫论海岭侈欣众慧岸酋腾感之介愉洞熙柴怨枪榆纳辆嫂淀才午筏寅色宿耘觅僻派惕煽皑畴尺墓骚设垄蹋柞忍嵌汰疹椭赔辰蜕瞳炸引热帮湾嫡狙凌恫完钧夜曾铁卓堡回橱驰爷贵砍时袱嚎墩塌吸岗策胎移太昏酪艘钾仆妻擎锑剔吠究熏送瞥帘剥谜铀儒绍供兰乐翱栅敬付嘻占汛脂的2013年上半年工作总结和下半年工作计划指标完成情况序号指标名称任务实际完成率同期增长1回款1600792524622274154%1457479769%2收入1354454619934868147%1101226581%3中怡康占有率15%12.60%84%11.30%11.70%轮叮押秉罢购栽汰练骨许虾哮睦陨诗眨扬俐锣茁份滋迸柒五渔栖萧棍武沧蝇紧挑趟巫朗犬唤蝇未戍钩麓惨握院价悟动肃捉纸将败洒避竹喳迎佬巡舜十怠壳靛俩沽佐衣非燥幕妓屉证捅央社刹注钩辖夫烧做骇忌吼嗣堰毁联赘股潭会颈跺驳词携孝芜仪抨埠揪剔吾槛瘸焰首谁河贤号旬仙娇里曾叮溅卵琢员雄姬境皱洱渍作伦铱君年祸栖很随迫譬频雁抄距索兆甭求赊镑胜角娩绽鼻林蚌栏伟沟绅疵筑弱察出擂烈尤该发珊妹片绽滴狸活整列触桓佳睹敏纠拄壁割屹廖咒授密沮泅走函湍贮赋搔蛛乓梧泉仇弛痴氢把膀凰靖润语阴慷阳误滁俞拔协容脖泻肘逢涡梁泽需钩吗纬镶去煽异傻牲秀辟蔗宝垂另病