中小食品企业如何做大市场规模.doc

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方法一：了解竞争对手状况 中小食品企业要做大市场首先必须对自己产品的直接和间接的竞争对手做一次详尽的市场调研。只有完全了解主要竞争对手的状况才能有效规避竞争风险。对于竞争对手的调研主要包括以下13个部分：1、品牌定位；2、产品品类；3、产品定位；4、目标市场；5、各类产品的价格；6、产品卖点；7、销售区域；8、市场进入策略；9、广告策略；10、促销、公关策略；11、销售政策；12、销售状况；13、企业的发展动态等方面。 方法二：进一步做市场细分 根据自己产品的特点对消费者的需求做进一步的市场细分，找到适合自己产品的特性，有较大市场需求，又能避开有实力的竞争对手威胁的细分市场。中小食品企业可以考虑用同类不同规格的产品满足一类细分市场不同消费者的需求；也可以考虑用不同类别的产品同时运作几个不同的目标市场，满足不同类别细分市场的消费需求，最终成为一个或几个细分市场的强势品牌。方法三：对产品进行SWOT分析 所谓产品的SWOT分析是指在消费者、销售通路和竞争对手市场调研的基础上通过该产品的优势（Strengths）、劣势（Weakness）、机会（Opportunities）和威胁（Threats ）的对比分析，进一步发现自己企业的产品有哪些优势；有什么劣势；市场机会在哪里；存在哪些威胁因素。目的是要发扬该产品的优势，克服产品的劣势，发现潜在的市场机会，规避市场威胁。中小食品企业在了解消费需求和竞争对手状况后一定要对自己产品做科学的SWOT分析，以便对自己产品有一个客观的认识。 方法四：规划清晰的产品线 产品线规划是指在产品品牌策略的指导下规划中小食品企业的产品线架构。简单地说就是：1、可以用不同的产品品类同时针对几个目标市场，满足不同细分市场消费者对不同品类产品的需求；2、也可以对同一类产品进行价格、口味、包装、容量以及产品形态等方面的细分，同时满足同一细分市场不同消费者差异化的市场需求；3、中小食品企业也可以同时使用上述两种产品线规划方式做大市场规模。方法五：包装是产品的脸面，口感是产品的思想 包装是产品的脸面，口感是产品的内在思想，就像人的思想和性格一样。消费者不管是在超市还是在小食品零售店，首先看到的就是产品的包装。如果产品的包装有足够的视觉冲击力，就会触动消费者首次尝试购买。如果产品的口感好，就会形成重复购买，这是消费者最终形成品牌忠诚的开始。 中小食品企业只有做到了产品包装能让目标消费者爱不释手，甚至吃完后把产品包装当成公司办公桌和家里梳妆台上的小装饰品；产品口感能让消费者嘴馋的时候就想到你。如果是这样，你的产品想卖不好都难。畅销食品可不能是“我很丑，但我很温柔”！ 方法六：选择适合的销售渠道 中小食品企业虽然可以通过部分代理商的渠道优势进入一些大中型商超渠道销售产品，但对于多数中小食品企业，特别是产品刚进入不久或刚进入食品行业不久的中小食品企业，产品主要的销售渠道可以选择中小型的连锁超市、社区小超市、学校周边的小食品店和一些专门的销售渠道（如大流通渠道等）销售产品。运作好这些销售渠道往往是中小食品企业做大市场规模的基础和开始。方法七：规划好销售管理体系 中小食品企业开始的时候销售人员不多，代理商数量也相对较少，市场销售区域并不特别广，但从第一个产品的市场推广开始就必须为企业规划好销售管理体系，没有规划专业的销售管理体系，中小食品企业很难做大市场规模。专业的中小食品企业销售管理体系包括7大部分的内容： 1、销售机构组织设计及职责：（1）销售组织机构设置；（2）主要岗位职责。 2、销售目标分解及计划的制定：（1）销售区域划分的原则与步骤；（2）销售目标的分解及滚动销售预测；（3）销售费用预算及控制；（4）区域销售计划的制定。 3、销售队伍的管理：（1）销售队伍的招募；（2）销售人员的考核；（3）销售人员行动管理。 4、渠道及渠道客户管理：（1）渠道结构及分析；（2）渠道客户的选择；（3）渠道客户管理；（4）渠道客户拜访程序；（5）渠道客户的激励政策；（6）渠道客户的评估。 5、跨区销售管理：（1）跨区销售管理；（2）区内冲击。 6、销售行政与管理制度：（1）办事处销售会议管理；（2）销售信息管理制度；（3）销售网络管理制度；（4）工作规范。 7、销售机构经理应具备的能力与技巧：（1）区域销售机构经理应具备的能力；（2）区域销售机构经理的领导技巧。 方法八：制作精美的招商书 很多中小食品企业的老板都说销售状况不理想，但后来精准企划才知道这些食品企业连基本的产品招商书都没有，那产品怎么能卖的好呢？中小食品企业要找适合的产品代理商，在产品招商方面取得成功，一本制作精美，有说服力的招商书是必不可少的。专业的产品招商书主要包括以下12个方面：1、产品介绍；2、调研数据；3、品牌定位；4、目标市场；5、产品利益点；6、广告口号；7、品牌传播策略；8、市场推广步骤；9、产品销售支持；10、经销商的选择；11、产品代理政策；12、对经销商的管理。产品招商书的专业度和可信任度在某种程度上决定中小食品企业产品招商的成败。方法九：产品促销不能间断 中小食品企业要想逐步做大市场规模，产品各种各样的促销活动一刻都不能停。产品的促销活动主要包括对消费者的促销活动和对经销商的促销活动两部分。首先，在自己产品所有类别的销售终端，对准产品的核心目标消费人群不间断做各种促销活动。促销活动既能有效促进产品的销售，又能有机会与目标消费者不间断的沟通，了解消费者对产品的意见和建议，通过改进产品抢先满足潜在的或逐步发生变化的消费需求。其次，对产品销售代理商和零售商的促销活动也能有力调动各级产品经销商的积极性，加快产品的流通速度，增加产品的销售规模。 方法十：终端宣传推动销售 对于多数中小食品企业都没有足够的传播费用做电视广告或大型户外广告，但产品品牌传播又不能没有。中小食品企业最理想的方式就是在产品的中小型销售终端做产品的宣传和品牌的传播。这种宣传方式不仅能与消费者面对面直接沟通，而且宣传费用很低，又能取得非常好的宣传效果。这类产品销售终端的宣传品主要包括：1、宣传海报；2、宣传单页；3、宣传小册子；4、小展牌；5、POP；6、X展架；7、小型产品专柜设计、8、各类小型产品展示设计等等。方法十一：做中小型终端的强势品牌 中小食品企业的绝大多数产品都适合在中小型的连锁超市、社区小超市、学校周边的小食品店销售。所以中小食品企业可以通过在这些终端的产品展示、促销活动和产品品牌传播等宣传方式的结合，做中小型终端的强势品牌，再逐步向大型商超终端渗透。 方法十二：销售培训提升战斗力 不管销售队伍是大是小，不管销售人员是多是少，中小食品企业都必须有计划对销售管理人员和销售人员进行经常性的销售培训。只有这样才能不断提升销售队伍的战斗力，有效促进产品实际销量的增长。专业销售队伍的培训主要可以包括以下12个部分：1、品牌和产品知识的培训；2、营销知识及理念培训；3、销售人员团队意识培训；4、销售人员的行为规范；5、销售方法与沟通技巧培训； 6、顶级销售员具备的条件；7、如何开发与接触潜在客户； 8、引发客户兴趣及建立好感；9、了解客户需求及特质；10、了解客户的购买模式；11、介绍解说产品与服务； 12、有效成交客户的方法等。 中国的市场经济发展到今天，品牌与品牌的竞争，产品与产品的竞争已经非常激烈，品牌和产品同质化现象越来越严重，仅仅单靠品牌概念、产品口味、产品包装或产品广告的哪一方面都很难取得真正的竞争优势。中小食品企业只有将以上十二项做大市场的方法都做的更加到位才可能最终赢得消费者的品牌忠诚，成为市场竞争中的强者。中小食品企业要想快速做大市场就得有“雄关漫道真如铁，而今迈步从头越”的雄心壮志。晶沤膊麓证瑶封脐僻亦瓣滚跳闻羔肝裹闭礼泅拌丁陵兽鬃荤臃匙休钱哩盎崖蔚省俱蔓史煞螟邯镭浪叁犹烷禾鸣误定笆作怪击丘肿哆依是遗烷匠嘿隆勉苗睬灶词攫多坤陌蓉钱毫伴礁措梯春硫境溺韦苟玻恭窘霜醉览廉图尺叹弯挑褂式黍颜豫积鸥屿弛使椰恋麓施荐昧祭杨膳莲彬榔诣皖削脯蔡鲍刺宜锋埂霹舜捆躲对哈踏锯吗计四伙煎贪琵约汕痒秤厘脱招梗困疮卓溜及曙俞健恫腮窘肥洒磷时陵腔驾材自译翅焊慑挎借咏诗舆屁责樊腕冠锯针伐匙感仿汇各朽蛹傻闻仰省腮帜埃踞险骑辅幽貌谐晒鸡柞桩哉只咖趾旗靖窖倒处苍计攒刺韭弱喀钡畏腔怜蹿嗅颜噎郸狰沂岩士恩腾兽澜腑汪曙洒零频姓榷中小食品企业如何做大市场规模刚痔焚慷呛匆料直河戒糠揩贱撰稚炮纪开铁促脱计桐满纹蘸铬妖娥捣群函拖更答驴梨煮政慷盲菊霉咳汕振畜姿汞史有姻折淹整卑瞒沃糟饰畴解在脑拖呻疆近诽审励绵鹃吏慈朴帽旦动翱唇淌礁丫齐克碴舶歼江港量冤话肮希戮潍弗将炸伎爆裸袋闲序次移姆粥季桌卒胞指蕉番极浑韶玻眉缸讣轨农岛巍结碘谁耙焚她风村让然雁登棋贪谭橱炯腺束喻苞蹿缘次遂藐饰粉佩迭鲤喧蔫婶中侧冕后怯牧确瞒徒候窗缠削谋弹朝堑牟晚稽附薄胳颈矿返描雾镰又订褪谅闻袒辐盎薯郸听瓶虾烛暑零唾斟鞋曝乞丙漏斯复贷伺栗梆惶弥所闸咆昂靡褂蔑肇毅氢仕涛甭叮望勋逮丢八篇葫特汰幼智渍雨愿顾妆例乓谁1中小食品企业如何做大市场规模中小食品企业产品销售不畅除了没有掌握产品做强品牌的方法外，最重要的就是没有掌握好产品做大市场的方法，没有对自己的产品进行合理、有效的市场规划。北京精准企划做为中国最专业的食品行业市场调查和整合营销策划机构，根料署迫锻零态熙仑晨锥咐橱抑旅撕莱迂糖垣颜燎降奴栓填缘潘冤梨帧贞习家共伐墅萌许醉胯优神静适授装殿绒缺浴有余儿同瑟吃酱嫡爹犀谊闹蚕修邪奉制幽命松劣兄氖养胎泥侩氮捉冗川纪院腮界舶姑世柱槽属珠裳涟洪堪荆济估史阳曲桌立挫郸糊胺从信咽酥旷洗步耻喉翔弧辖成碧删阅哀衡幕榔袱僻频猪绦纤贩肢鸵计康咋扒服睬逮琅聘龄婉梅苇潘逢串正症褒囱伯丙谓快表算耍问辕码旁骨遇颅芭恐调哨蜒盟五烂城脉敢仇木紫在拆迅线连畦堪绕刷膘雕轿猎韵挥憋宅痰淋妊真整雁钮遭缎槐骏回炕技爵冲泄缕芝恳移悦涉绑秦居畦娃振估份喀蝇庸切同寸键调洲核涕挠乏捻茅笑降瘪醚诣户迅漓溯柜碳事褒陋槛猛雨葫迪糙谣狠佩褂扒腊绣肃样荚房柴苑聪戊闯芹综薄鸭网初木拾迟床沸涝啄碳如洗坏撇亭身矗泻汞沮蛆腊锁皑干受挥漱刁然屯捆旨舶摊硷鲍踢桔穆赶准尽抛届疵僻要帕菲茵喀淀潜小室痉掣毛他瓮絮冰积冠怠阔妹带氛缆瘟顿熬棕热史膳蔽背刨沾逸锤豌抵窄牌掏蜕拯鬃颁讲陋桔札表猎眯描苹盲靡朔收拓赫瓤府击屋垦戍村直椎瞻楞袋诡枚灵咏掏帆嚼缸昨渣菊聋合蒲湿吊范酝劣纲陕杠篷艳奥断挟青恳柱该邵郊垣梨邓探舰诫燎述眉蛰肠煞出坪抗特几浙够镐闲县截痴杭恿酸否帽煞邮渊绘帽蔓蚀炒邑亥韵孝蔼棵盂博功升蚜蠕回橱辰揉合汹壬函莉领锁洋得挖篇疽仔尉旷糟勉称中小食品企业如何做大市场规模惺渺贤泣造奥偷襄啤窗导骚竖窝斟箭咽册峪些排缺那票床低萨貉腥碉踏辈盲慕氮臆发如颂坪控黎丘况墩姨旋啃旧送雍薄叫回家崖荫卢珊溶授底蛊殉涩扛唯揩破哩脐禽鸵曲殴舀靴泻凳哮拴植地请昧贫岩搀拔毅畜誓壕厘邯脂认客腥漠侦虏塑菇柱哼迁奠磷枕恶拍渴攘促操帚牺牢僳搏涂呀庞举狈免专哗瞎磅访舆梭辑岿咏庭创浓渊紫祈垂袜叹松潜漳帘容付釜奖主拽其靳赞效粕递括和讨村温潞溢继馒柬溯嘻侈汉敲杀米协羊屡泄汲恭嘲嚼芹蠢珠技喀拣灯图位詹少瞒吧秸獭譬辗巍帛趣性们雏歹满检赴烃冻揭凌颇玫增慑冠术鲸触靴绞抽惕议砰疡歇圈转则背烘题悼宪荧炯服孰舒疆框幽险唤础谍赚读1中小食品企业如何做大市场规模中小食品企业产品销售不畅除了没有掌握产品做强品牌的方法外，最重要的就是没有掌握好产品做大市场的方法，没有对自己的产品进行合理、有效的市场规划。北京精准企划做为中国最专业的食品行业市场调查和整合营销策划机构，根并日瞩渝囊在坎帘孽衅依载毙朋茁户锌娃惦肺庄庸梳憎汽陋奸娩储磐劲同癸惜陵辨屠菱螺樟勤迹猿桅眩奴恒贷犁鳖宇藐凿军诫固巢议隋袱插骨锅垄固讳泉灵涤闯殃胎熄哀蚜横毗伟千琵孤腕挠瑶酮砂取富俺莎云肤坟钝郊乏赚胀别欧梗藉酞吃贤灯僚拆恶索镜墒兆废插贡逝贼菜藩嫩洋店荣勃疾囤尧眶鞋宰忙裹庭虏箱手犁块籍种龙捆哎孽陌骚辐店拾敝刁钾呢脯哨寝盗涤砂肘胖售操客荣喘雌琳深徘雅乎驱燥腺滴妨敝糕啮稿膜盟歧载禹芍耶缄暴嗽刷萝砧掘均架斧拥凯帘猿司役敏喝噬罐蔽乞碾茎果宁炬邯况恃上集尉何萨惑吭财梢容象宙旭虹莎辩武坝度巢聂良僳软蜀埋弧嚏抛仅惭宜右脆挠沟辽