银行理财产品销售管理办法模版.doc

*银行理资产品销售管理办法第一章 总则第一条 为进一步规范*银行(以下简称“本行”）理资产品销售，建立健全理资产品销售体系,依据商业银行个人理财业务管理暂行办法、商业银行个人理财业务风险管理指引、商业银行理资产品销售管理办法及关于规章制度，拟定本办法。第二条 本办法中的理资产品是指在对潜在目标客户分析研究的基础上，由本行开发和设计的、具备投资理财功能的本外币理资产品。依据有关不同标准,理资产品可分为以下几类：依据有关交易币种分为本币理资产品和外币理资产品;依据有关投资范围分为境内理资产品和境外理资产品;依据有关投资标的分为结构型、债券型、信托贷款型、基金型、股票型、股权型、混合型理资产品及其他;依据有关收益类型分为保证收益型、保本浮动收益型、非保本浮动收益型理资产品及其他；依据有关募集资金归集模式分为保证金账户模式理资产品和归集账户模式理资产品；依据有关日常管理和发行频率分为常规化理资产品和非常规化理资产品。第三条 本办法中的理资产品销售是指：本行将自主开发的理资产品向个人客户和机构客户（以下统称“客户”)宣传推介、销售，为客户办理申购、赎回等业务的活动。第四条 本行向机构客户销售理资产品不适用本办法中关于客户风险承受能力评估、风险确认语句抄录的有关规定,但销售过程应符合本办法有关条款规定。第二章 销售准则第五条 本行销售理资产品,应当遵循公开、公平、公正原则。销售人员应向客户充份揭示风险,保护客户合法权益,不得对客户进行误导性销售。第六条 重视客户需求。理资产品销售应该以客户需求为导向,而不是产品销售为导向。销售人员应该以维护客户资产保值增值与满足客户资产规划的需求为最高指导原则,向客户提供优质专业的理财服务。第七条 风险匹配原则。销售人员只能向客户销售风险评级等于或低于其风险承受能力评级的理资产品，禁止误导客户购买与其风险承受能力不相符合的理资产品。第八条 保密原则。销售人员要对客户资料文件资料的私密性负责，任何泄露客户资料文件资料用于非本行业务之外的其他商业目的都是不允许的，一旦发现或有客户申诉将严肃处理。第三章 销售组织第九条 总行理财事业部负责拟定关于理资产品说明书、理财协议书、风险揭示书、客户权益须知、客户风险承受能力测评表等有关销售资料文件,拟定产品发售计划。第十条 总行理财事业部负责理资产品的营销推广管理。拟定理资产品详细营销推广方案,包括营销推广任务分配、发售管理要求、奖惩措施等，并编写宣传材料对外宣传推广；组织理财业务销售人员销售技巧方面的培训等。第十一条 各支行(部)应依照总行要求开展理财业务，负责产品营销推广、客户开发和理财服务；组织本支行(部）理财业务统计分析、考核,负责本支行（部)理财业务人员日常管理和培训。第十二条 各支行（部)保证至少有2名职工或员工已经取得行内认定的理财经理资格/资质,方可开展理资产品销售。第十三条 理资产品审批通过后,总行理财事业部依据有关场需求和产品要素,一个月内安排产品发行档期、发行区域,分配各支行销售额度，组织销售发行资料文件。第十四条 销售组织（一）理资产品应依据有关*场需求情形和各支行销售能力，合理安排发行区域，一般分为全行发行和部分支行定向发行两种模式。（二）理资产品应根据*场需求、产品风险等级和适销客户群体等情形，合理安排销售渠道。第十五条 参数维护总行理财事业部负责在系统中依据有关产品说明书的要素设置产品参数,维护各支行的销售额度，维护结算运行部提供的资金归集及收益分配账户，维护各支行手续费收入账户。第四章 人员管理第十六条 本办法中的人员指与理资产品销售有关的人员,分为从事理资产品销售的人员和进行系统交易操作的人员。第十七条 理资产品销售人员（以下简称“理财经理”)应取得行内理财岗位资格/资质证书或总行认可的社会理财师证书。取得总行认可的社会理财师证书的人员须申请领取对应的行内理财岗位资格资质证书。第十八条 理财经理每年进行理财业务培训时间不得少于2个小时,总行理财事业部负责组织理财经理的培训工作，并详尽记录培训方式、培训时间及考核结果等,未达到培训要求的理财经理应暂停从事理财业务活动。第十九条 培训方式采取职工或员工自学、现场培训、视频培训、晨会等多种形式。培训内容包括理财业务监管政策及规章制度、理资产品宣传销售文本、风险特性及营销推广技巧、系统操作规范以及职业操守等。第二十条 总行理财事业部和各支行要对理财经理进行跟踪评估，保证其具备必要的专业知识、行业经验和管理能力，充份了解所从事业务的有关法律法规和监管规章，了解所推介产品的风险特性、风险收益状况及*场发展前景等,遵守职业道德。第二十一条 理财经理在向客户宣传销售理资产品时,应先做自我介绍,尊重客户意愿,不得在客户不自愿或不便的情形下进行宣传和销售。第二十二条 理财经理在为客户办理理资产品认购手续前,应当遵守本办法规定，特别注意以下事项： （一）有效识别客户身份；（二)向客户介绍理资产品销售业务流程、收费标准及方式等；（三)了解客户风险承受能力评估情形、投资期限和流动性要求； （四)提醒客户阅读销售资料文件,特别是风险揭示书和客户权益须知；（五)确认客户抄录了风险确认语句。 第二十三条理财经理从事理资产品销售活动，不得有下列情形： (一)在销售活动中为自己或他人牟取不正当权益,承诺进行权益输送，通过给予他人财物或权益，或接受他人给予的财物或权益等形式进行商业贿赂;（二)诋毁其他机构的理资产品或销售人员;(三)散布虚假信息，扰乱*场秩序； （四）违规接受客户全权委托，擅自代理客户进行理资产品认购、申购、赎回等交易； （五)违规对客户做出盈亏承诺，或与客户以口头或书面形式商定权益分成或亏损分担； （六)挪用客户交易资金或理资产品；（七）擅自更改客户交易指令；（八)代替客户签署资料文件； (九）其他可能有损客户合法权益和所在机构声誉的行为。第二十四条 系统交易操作人员及关于要求（一)支行系统交易操作人员（以下简称操作人员)必须经过专业培训,能够准确进行系统操作。(二）个人客户购买理资产品时，操作人员仅允许在销售人员已经给客户做了风险评估和产品推介并有理财经理引领的前提下，进行销售系统交易操作。第五章 宣传销售文本管理第二十五条 本办法所称宣传销售文本分为两类： 一是宣传材料，指本行为宣传推介理资产品而向客户分发或者公布，使客户可以取得的书面、电子或其他介质的信息，包括(但不限于）： (一)宣传单、手册、信函等面向客户的宣传资料文件资料; (二)电话、传真号码、短信、邮件； （三）报纸、海报、电子显示屏、电影、互联网等以及其他音像、通讯资料文件资料；(四)其他有关资料文件资料。 二是销售资料文件，包括理资产品协议书、产品说明书、风险揭示书、客户权益须知、客户风险承受能力测评表等；经客户签章确认的销售资料文件，本行和客户各方均应留存。 第二十六条 理资产品宣传资料文件资料由总行理财事业部统一管理和授权,各支行未经总行授权不得擅自制作和分发宣传销售文本。第二十七条理资产品宣传销售文本应当全面、客观反映理资产品的重要特性和与产品关于的重要事实，语言表述应当真实、准确和清晰，不得有下列情形：（一)虚假记载、误导性陈述或者重大遗漏；(二）违规承诺收益或者承担损失； (三）夸大或者片面宣传理资产品，违规使用安全、保证、承诺、保险、避险、有保障、高收益、无风险等与产品风险收益特性不匹配的表述； （四）登载单位或者个人的推介性文字； (五)在未提供客观证据的情形下，使用“业绩优良”、“名列前茅”、“位居前列”、“最有价值”、“首只”、“最大”、“最好”、“最强”、“唯一”等夸大过往业绩的表述； (六）其他易使客户忽视风险的情形。 第二十八条 理资产品宣传销售文本只能登载本行开发设计的该款理资产品或风险等级和结构相同的同类理资产品过往平均业绩及最好、最差业绩，同时应当遵守下列规定:（一)引用的统计数据、图表和资料文件资料应当真实、准确、全面，并注明来源,不得引用未经核实的数据；(二）真实、准确、合理地表述理资产品业绩和本行管理水平； (三)在宣传销售文本中应当明确提示,产品过往业绩不代表其未来表现，不构成新发理资产品业绩表现的保证。如理资产品宣传销售文本中使用模拟数据的，必须注明模拟数据。 第二十九条 理资产品宣传销售文本提及第三方专业机构评估结果的,应当列明第三方专业评估机构名称及刊登或发布评估的渠道与日期。 第三十条 理资产品宣传销售文本中出现表达收益率或收益区间字样的,应当在销售资料文件中提供科学、合理的测算依据和测算方式，以醒目文字提醒客户,“测算收益不等于实际收益,投资须谨慎”。如未能提供科学、合理的测算依据和测算方式，则理资产品宣传销售文本中不得出现产品收益率或收益区间等类似表述。向客户表述的收益率测算依据和测算方式应当简明、清晰,不得使用小概率事件夸大产品收益率或收益区间，误导客户。第三十一条理资产品宣传材料应当在醒目位置提示客户,“理财非存款、产品有风险、投资须谨慎”。 第三十二条 理资产品销售资料文件应当包含专页风险揭示书,风险揭示书应当使用通俗易懂的语言，并至少包含以下内容:（一)在醒目位置提示客户，“理财非存款、产品有风险、投资须谨慎”; （二）提示客户,“如影响您风险承受能力的因素发生变化,请及时进行风险承受能力评估”； （三)提示客户注意投资风险，仔细阅读理资产品销售资料文件，了解理资产品详细情形; (四)理资产品类型、期限、风险评级结果、适合购买的客户,并配以示例说明最不利投资情形下的投资结果；（五）保证收益理资产品风险揭示应当至少包含以下表述：“本理资产品有投资风险,银行只能保证协议明确承诺的收益，您应充份认识投资风险，谨慎投资”； (六)保本浮动收益理资产品的风险揭示应当至少包含以下表述:“本理资产品有投资风险,银行只保障理财资金本金,不保证理财收益,您应当充份认识投资风险,谨慎投资”;（七）非保本浮动收益理资产品的风险揭示应当至少包含以下内容:“本理资产品银行不保证本金和收益，并依据有关理资产品风险评级提示客户可能会因场变更而蒙受损失的程度,以及需要充份认识投资风险,谨慎投资等内容”； (八)客户风险承受能力评级,由客户填写； （九）风险揭示书还应当设计客户风险确认语句抄录，包括确认语句栏和签字栏；确认语句栏应当完整载明的风险确认语句为:“本人已经阅读风险揭示，自愿承担投资风险”，并在此语句下预留足够空间供客户完整抄录和签名确认。 第三十三条理资产品销售资料文件应当包含专页客户权益须知,客户权益须知应当至少包括以下内容：（一)客户办理理资产品的流程； (二）客户风险承受能力评估流程、评级详细含义以及适合购买的理资产品等有关内容;(三）本行向客户进行信息披露的方式、渠道和频率等； （四）客户向本行申诉的方式和程序； (五）本行联络方式及其他需要向客户说明的内容。 第三十四条 理资产品销售资料文件应当载明投资范围、投资资产种类和各投资资产种类的投资比例，并确保在理资产品存续期间依照销售资料文件商定比例合理浮动。场发生重大变化致使投资比例暂且超出浮动区间且可能对客户预期收益造成或产生重大影响的,应当及时向客户进行信息披露。本行依据有关*场情形调整投资范围、投资品种或投资比例,应当依照关于规定进行信息披露后方可调整;客户不接受的,应当允许客户依照销售资料文件的商定提前赎回理资产品。 第三十五条理资产品销售资料文件应当载明收取销售费、托管费、投资管理费等有关收费项目、收费条件、收费标准和收费方式。销售资料文件未载明的收费项目，不得向客户收取。依据有关有关法律和国家政策规定,需要对已商定的收费项目、条件、标准和方式进行调整时，应当依照关于规定进行信息披露后方可调整；客户不接受的,应当允许客户依照销售资料文件的商定提前赎回理资产品。 第三十六条 本行应当依照销售资料文件商定及时、准确地进行信息披露;产品终止或终止时的信息披露内容应当包括(但不限于)实际投资资产种类、投资品种、投资比例、销售费、托管费、投资管理费和客户收益等。理资产品未达到预期收益的,应当详尽披露有关信息。第三十七条 理资产品名称应当恰当反映产品属性，不得使用带有诱惑性、误导性和承诺性的称谓以及易引发争议的模糊性语言。理资产品名称中含有拟投资资产名称的，拟投资该资产的比例须达到该理资产品规模的0%（含)以上；对挂钩性结构化理资产品，名称中含有挂钩资产名称的，需要在名称中明确所挂钩标的资产占理财资金的比例或明确是用本金投资的预期收益挂钩标的资产。第六章 客户风险承受能力评估第三十八条 机构客户请依据有关自身的财务状况、投资经验、投资目标、风险认知、风险判断及其他因素综合考量理资产品的投资风险及自身的风险承受能力,本行不再对其进行风险承受能力评估。本办法中的客户风险承受能力评估有关条款仅适应于个人客户。第三十九条 本行依据有关客户风险承受能力，将客户由低到高分为保守型、收益型、稳健型、进取型、激进型共5个级别。第四十条 客户风险承受能力依据风险承受心理和风险承担能力两方面，详细从客户年龄、投资目的、收益预期、投资经验、财务状况、风险偏好、流动性要求、风险认知以及损失承受能力等方面对客户进行量化评估。第四十一条 客户风险承受能力评估按*银行个人客户风险承受能力测评表（详见附件)进行评定，评估采取百分制,依据客户各方面的得分汇总得出评估总分，最终确定客户风险承受等级。第四十二条 个人客户在本行第一次购买理资产品,应进行风险承受能力评估。超过6岁（含)的客户进行风险承受能力评估时,应当充份考虑客户年龄、有关投资经验等因素,并由发售支行负责人或其授权的主管人员审核签字确认。履行评估后应当将风险承受能力评估结果告知客户,由客户签名确认后留存。第四十三条 理财经理应当定时或不定时地采用当面方式对客户进行风险承受能力延续评估。超过一年未进行风险承受能力评估或发生可能影响自身风险承受能力情形的客户，再次购买理资产品时,理财经理应当为其进行风险承受能力评估，评估结果应当由客户签名确认;未进行评估,不得再次向其销售理资产品。 第四十四条 本行为私人银行客户和高资产净值客户提供理资产品销售服务应当依照本办法规定进行客户风险承受能力评估。私人银行客户是指金融净资产达到600万元人民币及以上的客户；本行在提供服务时,由客户提供有关证明并签字确认。高资产净值客户是满足下列条件之一的客户：(一)单笔认购理资产品不少于00万元人民币的自然人； （二)认购理资产品时，个人或家庭金融净资产总计超过100万元人民币，且能提供有关证明的自然人; （三)个人收入在最近三年每年超过0万元人民币或者家庭合计收入在最近三年内每年超过30万元人民币,且能提供有关证明的自然人。第七章 销售流程第四十五条 专项培训理资产品发售前，总行应视情形组织针对该产品的专项培训，形式可以为视频培训或现场培训等,内容包括产品培训和销售培训。总行理财事业部负责组织产品培训，培训内容包括产品研发背景、特点、功能、优势、风险揭示、申办及签约流程等。总行理财事业部负责组织销售培训,培训内容包括场状况、产品适销对象、销售策略、宣传口径、话术安排、考核激励等。下次风险程度相同且同类型的产品销售则不需要再组织专项培训。第四十六条 接触客户 客户需要购买理资产品时,接待客户的客户经理、大堂经理或柜员要第一时间将客户引荐给具备资质的理财经理,由理财经理为客户提供理财服务。第四十七条 客户评估对要认购理资产品的个人客户,理财经理首先应调查了解客户的财务状况、投资经验、投资目的,以及对有关风险的认知和承受能力,引导客户填写*银行个人客户风险承受能力测评表，对于评估结果,客户签字确认。第四十八条 产品推介理财经理应依据有关客户风险评估结果，向客户详尽介绍适合的理资产品，充份揭示风险;如客户决定认购理资产品，理财经理应指导客户签署理资产品协议书及有关资料文件。第四十九条 理财经理定时复核和评估客户资产,了解其不同阶段的需求，并及时更新客户资料文件资料。第八章 销售监督与管理第五十条 不得销售无*场分析预期、无风险管控预案、无风险评级、未能独立测算的理资产品,不得销售风险收益严重不对称的含有复杂金融衍生工具的理资产品。不得将理资产品作为存款进行宣传销售,不得违反国家利率管理政策变相高息揽存。不得将一般储蓄存款产品作为理资产品销售，或者将理资产品与储蓄存款进行强制性搭配销售或捆绑销售。第五十一条 不得通过电视、电台渠道对详细理资产品进行宣传;通过电话、传真号码、短信、邮件等方式开展理资产品宣传时，如客户明确表示不同意，不得再通过此种方式向客户开展理资产品宣传。第五十二条 依据有关理资产品风险评级、潜在客户群的风险承受能力评级,为理资产品设置适当的单一客户销售起点金额。风险评级为低风险和中低风险的理资产品，单一客户销售起点金额不得低于5万元;风险评级为中等风险和中高风险的理资产品，单一客户销售起点金额不得低于1万元；风险评级为高风险的理资产品，单一销售起点金额不得低于20万元。第五十三条 通过网上银行销售理资产品时,客户应当首先在支行网点进行风险承受能力评估;销售过程应有醒目的风险提示，风险确认不得低于网点标准,销售过程应当保留完整记录。第五十四条通过本行电话银行销售理资产品时,销售人员应当是具备理财从业资格资质的银行人员,销售过程应当使用统一的规范用语,妥善保管客户信息，履行相应的保密义务。通过本行电话银行向客户销售理资产品应当征得客户同意,明确告知客户销售的是理资产品,不得误导客户；销售过程的风险确认不得低于网点标准,销售过程应当录音并妥善保存。第五十五条 本行销售风险评级为中高级(含)以上理资产品时，除非与客户书面商定，否则应当在本行网点进行。第五十六条 向私人银行客户销售专门为其设计开发的理资产品或投资组合时,各方应当签订专门的理财服务协议,销售活动可按服务协议商定方式进行,但应当确保销售过程符合有关法律法规规定。第五十七条 对于单笔投资金额在万元（不含)以上的客户，在销售理资产品前,包括客户风险承受能力测评表、理资产品业务申请表、理资产品协议书在内的认购资料文件资料须经发售支行负责人或其授权的主管人员审核，签字确认。第五十八条各支行（部）已经履行的包括“客户风险承受能力评估书”在内的理资产品销售资料文件,定时送交结算管理部业务监督中心，由业务监督中心人员审核。第五十九条 本行向无民事行为能力人或限制民事行为能力人销售理资产品,应由其合法监护人代办并保留有关代办凭证。第六十条 个人客户购买风险级别较高或单笔金额在*万元(不含）以上的理资产品，除非各方书面商定，否则本行应在划款时应以电话等方式与客户进行最后确认;若客户不同意购买该理资产品，则本行应解除已签订的销售资料文件。第六十一条 不得将其他商业银行或其他银行等金融机构开发设计的理资产品标记本行标识后作为本行自有理资产品销售。第六十二条 对于以短信形式营销推广理资产品,总行理财事业部务必责成专人负责审核营销推广短信的内容,确保短信内容准确、用词严谨规范。对于明确表示不自愿接收本行营销推广短信的客户要停止短信发送，避免引发不必要的矛盾。第六十三条 理资产品存续期间,产品*值发生较大变化及重大亏损时,总行理财事业部应及时提供情形说明，协助各支行(部)做好客户说明工作。销售人员应以电话、短信等适当的方式及时与客户沟通,让客户了解产品运作情形，提醒客户做好将来资金安排,并依据有关客户需求提供有关建议,做好客户维护工作。第六十四条 总行理财事业部的内部调查监督（一)总行理财事业部应当配备必要的人员,对理财经理的职业操守与工作胜任能力、销售行为的合规性与规范性、服务品质及客户口碑等进行内部调查和监督。(二)应在审查理资产品销售的有关记录、销售资料文件和其他材料等基础上，重点检查是否存在误导客户的情形,避免部分理财经理为销售特定银行产品或银行代理产品对客户进行了错误销售和不当销售。（三）总行理财事业部的内部调查监督人员，应采用多样化的方式对理资产品销售的质量进行调查,内部调查监督人员应亲自或委托适当合格的人员,以客户的身份进行调查。第六十五条 各支行(部）应加强理资产品销售合规性的日常自查工作，主要负责对营销推广宣传用语、客户风险承受能力评估等进行检查。柜台操作、会计核算等的检查工作由总行结算管理部、现场审计部、非现场审计部等有关部门依照关于管理办法规定进行。总行将依据有关监管部门要求定时或不定时进行专项检查。第六十六条 现场审计部和非现场审计部依据有关有关规定,定时对理财销售活动实施监督检查。第六十七条 在销售个人理资产品前10个工作日，总行理财事业部应按要求在全国银行业理财信息登记系统进行电子化报送，报告材料应真实完整。第六十八条 理财业务发生以下情形之一的，总行理财事业部应及时向中国银监会及其派出机构报告：(一）发生群体性事件、重大申诉等重大事件;（二）挪用客户资金或资产；(三）投资交易对手或其他信用关联方发生重大信用违约事件,可能造成理资产品重大亏损;（四)理资产品出现重大亏损；（五）销售中出现的其他重大违约行为。第六十九条 总行理财事业部应依据有关中国银监会的规定对理资产品销售进行月度、季度和年度统计分析，报送中国银监会派出机构。第九章 申诉管理第七十条 各支行（部）接到客户申诉后，应在防范风险的前提下，热情周到的接待客户,要本着为客户、为本行双重权益高度负责的原则,及时处理客户反映的问题。第七十一条 直接受理或接待客户申诉的部门和人员应妥善记录客户申诉内容及诉求，耐心说明,采用首问负责制，尽量当场解决问题。如未能当场解决,应填写客户申诉单，依照本行电话客户服务中心管理办法，提交有关部门解决。收到申诉部门应联系有关部门人员解答处理，及时回复客户处理情形。第七十二条 总行客户服务部、结算运行部以及其他有关部门应就本部门负责的事项积极协助配合,协助解决客户申诉。客户申诉处理中涉及法律纠纷的，应征求法律事务部建议或意见。第十章 应急处理第七十三条 总行需设立应急工作小组，负责处理、沟通协调交易过程中因系统宕机、网络故障、资金不到位等异常情形。第七十四条 应急处理以合法维护本行声誉,防止不利事态扩大，确保资金运营安全为原则,秉承“以客户为中心”的理念,维护客户和本行的合法权益。第七十五条出现突发事件,影响交易正常开展的情形下,各支行应酌情判断事态严重程度、发生原因等，并确定是否需要向总行应急工作小组报告。总行应急工作小组接到报告后应立即对突发事件进行处理。第七十六条 在处理突发事件时,采用首问负责制，各层级人员务必高度重视、认真负责。应急工作小组应详尽记录突发事件的原因、情形、处理过程和处理结果,登记申诉及应急处理单并妥善保管。涉及客户权益的,应做好说明和安抚工作,避免不利事态扩大,影响本行声誉。第十一章考核和激励第七十七条在全行考核政策框架内,总行拟定和下达各支行(部）考核的基础指标，同时负责指导各支行(部）的计划拟定和执行；各支行(部)对总行拟定的计划进行分解和细化,并严格贯彻。第七十八条 理财经理在销售活动中出现的客户申诉情形、误导性销售以及其他违规行为纳入考核指标体系，并进行问责处理。对于频繁被客户申诉，查证确定的理财经理,应将其调离销售岗位。第十二章 附则第七十九条 本办法由*银行总行负责拟定说明和修订。第八十条 本办法下发之日起实施。原办法*银行理资产品销售管理办法(*行发20151号）同时废止。