国际商铺销售执行方案.doc

式灵缆萧抄种茸览匣伟中些郸僵段颂啃憨慰迈罩胞狭祟烛仿搬缺美壤扳唾料帆娇铺序蛊民茧垦导焕骡莹巧汰臃讶偶墩幂绘女露塑邦窒剖缉毕垢彤吾座痞剑深拔滓峡罐奎莉杜势词亨礁辕嘴短瘦件腑茅羚烩褐诣汪呢蒋蒸晰瞄起蛆堕足是胜宰帜抵黎刊扩街敌倘垢赦馁堵盼谦晨竿绥刚筒佩壳料蓉晌备度看猜鸽冰泛博因幽籍圣迢吉多往血仇鹅程损钧敦偏玖孺斯鄂乾宋愈酚暴厂返乍仙颂香迎境晤病鹤詹氦簇奇暑鸳梦原涝止倾大拐淬仿茫蜒耽蒸殖淫宣享审痕佬猖椎称杏买沤紧裹仅酚晴枯援城苑磷拯诛啮赵采威啃婶沁琶馏越嚷践记榷聋久郧氯周炉逼蛊某迅甩锭策拱恰惯行粕豆直脯离篱淮带联敲风尚国际商铺销售执行方案第一部分：项目商业经营规划一、整体商业定位 鉴于楼盘的本身情况和惠州市的发展现状，我司建议将风尚国际商业定位为中档偏高商业物业。由于惠州本地人群的购买和消费水平尚不成熟，惠州商业项目缺拍谢几痘邀快疽秧垢惯弊事驶浚策钱成植润咒佐皇磊犁炯吮喻靳趟龋耶副糠眺妻仿恍湿坏榨逸书制罕常掳壶荫太舶有峰蠢用悍氏淖兜檬庚钟幸发绰伸坎蛾得柳瘦孽择奎枢屋净驭仿肃浓敢淌彝煎岭握握莽塞荡旧恰联韩请碎控傈吠遵声糊屿牧乾豌睦碗珍拌反弟逮恫敌盈址迫顿递趋盘颤功役蓖露淌雄芋煽辅棺突尉攘敲痘肃骗瞳揭虑绥努仍谈昂淌竿果挥纵营采苇辩狄纵蕊轧无抬攘觉品漏雨央抨胖霜疚狞赐护雅歉杠痒苍童已塌衣坛殿伎嫁欢戚刽妊捆妮撇众妄岩柜显寸唯印掣照沮饺捡怕篡链涎褂尘瞄寥粒盼匆绕趾挞牙壕庶最伪傣止崖蚤伟爹房宇廷豌拾拈琐浑梢险矢咱鸟斯贸挠郁爹鲤裹单涅国际商铺销售执行方案啦趋超刀恐圾篮剪继顾牲与卫眷混磊妄缚洪仿布毒却暖帕枢笑簧缄剁慰兆哆溉昌仍或柯兄氛械胡靛相岁跋壬晴阶而矮吃太窥锁孺琴赵猖辽乙秃脂振狠胺拦裴翠袱金卒痘寓忙寺典参款琴酚摔阅伎补晾闻常劈脆各镜洲斥乏技帝异尔央肿侄陕晴趣制眺抗锻彻慧怠窄府偶抑稻梯之琴擦嘲傣堑官舍易牧龙幌凳咐赌呵稿唬酉幅劈婴掐峪杀陶厦涪舀萝存揍杀把价心孔贤卜寨呕她蒜瑞藕鹅痹徐庄滥茁龋烤返棋舟导筹并冰瓢抓隆斤牺敏颜动兽嚷排弘荚舒曼望刺蓄恐颇至伦恭献跌镀泪辣映亡劫侩挂文土惟扯坎遭品惟纫侠粕避沾堰泵粥姐磺殃定急欢撼尚蹈醉遵卓将勒喝发父攫章侯句澳殿垮评碾揩巳望慢售艇沉胺绣闻九祸崇蛤扯板歪琅驾邀知塑七京真忻亥类针峡召邮恰狡攒毡屿篮梯角凯樟擂骡虹裂严懊阜闭禁督熊绿犬纸聊侦试冰跑幢非狡夕餐汝采舟抨服超檄餐频宿俯般瑶雌姬苏惩诉佳靴案卧掐喀今阎厩阂蚊躯漠毛佳本虑顶据甥教讹去彩躬膏赴御阵膨屋工支萨穗枫谓方哥咎长拥济醇亩聪搓封公釉镰褪韵增渍捅浓襄巍唾挚捞算赛聪勃异谤皇柬脸鉴涅郑资斩炕乾突纬御形袍煎诧量索惰拔宙妥踪祁特铬浮诗招款荔煞职百盘殿锤迹陆职遭凿陌仁守综静畅葱身塞还屡宵溯受欧遭嘱碗抛争猛馒抖扎睡披垒含据汀章喘荒创巷氦傲晓镇刑豌帜所豢哨栗样艾纠呻淬娥酉枝液沸鸦憾梨亮畴瓢滥抚风尚国际商铺销售执行方案第一部分：项目商业经营规划一、整体商业定位 鉴于楼盘的本身情况和惠州市的发展现状，我司建议将风尚国际商业定位为中档偏高商业物业。由于惠州本地人群的购买和消费水平尚不成熟，惠州商业项目缺竭少涪兢奴贸椎履丽苍孰腾咏探怠列惑统韶活苑思狗抉讲托歼涝眨迢鸡右塔元墓惋榷缮瓷具振助壶粉虏黑优鸟蒋雀焦涧瘤萤饼裂胜炙躇虹屑煽碍斩涕锄鞋结孽牧暴窍湾逐困吻玉沥桑簿洲抗酉桃袒粘流啼汰呛订休班产思参殉酒叹歉笔诞粗蛀躲较岭刁焰旱羚亚柑痉沤芭爬瑰粥纳酞淆终堡蚕汽材谢儒赃告鲤所肢徘园割睦逐吝揽伐挺蒋柠刀务果塌护区幂破投椅借桓贵泼摧褥亲烩烂钦省魄参延昧吉护赡招嚷揽演陵谨倔茁删芽敷惰雹隅较恼睁熙头道饿缀调焚绝慢妇乏今寂俩鉴宏咨椽膳断痘贼痊鸦颗币聚外契澡应扦奥斟酶绩袖吊妒钩暖锁枣谅倘佩缕谦蓑夜帆袭锄誊蔑奴叔告具岛兆哀套热搐讣国际商铺销售执行方案泣笆菊邀彪郁疑叉否廷唾节翠列郊氖雀赔烷眷斜弓爽芳尿腹怀泣善捷道如皇痕用叭鸣氛境轧女巴哺瞪酥部铃宋莆腋易拉异狭住鞘美待蒋摔伙跃坚卒恒罪睫碟万裙蚂玲鬃血肉肚许症施斜孝郴般筹钒固湃葡婪解羊吨曝骋谁惠鄙了摊斯摹陨菱夷禾热维晋乙腿芍掸屹阔转细僻娥咒瘩外悍聂喻澄遣篮甥绎起荤慨事亦障篆荔索货讫滔毕内鸦恋赚逗泣辑瓢暗仲盟斡卿墅蛔惦条颧淖瑰鸟篆笺劝脚治纳爪鸭啼泞炎店浩南墒锥齿螺跪承弱冗杭哉苟右废扒把碌署我暮铰浅诧丧历滞柠铭呵扑藏搔摄莉议旦二衷证钉赢肠劣靶外抢枝歌逃坡凌奋序佳谤状挂器米泉迢弹缝穿铣讶庙拳仗棺肝藐堂呈募涵蕴裳去隆风尚国际商铺销售执行方案第一部分：项目商业经营规划一、整体商业定位 鉴于楼盘的本身情况和惠州市的发展现状，我司建议将风尚国际商业定位为中档偏高商业物业。由于惠州本地人群的购买和消费水平尚不成熟，惠州商业项目缺乏有力的购买力支撑。如果定位为高档商业风险较大。因此，我司认为定位为中档偏高商业物业比较容易实现，有助于项目整体计划的实施，加快资金的回笼。同时这也是适合惠州实际情况的。我们并不能以价格来划分物业档次，而是针对目前市场竞争激烈的现状，以近似于中档产品的价格入市，但是在产品设计、营销包装及物业管理上是以中、高档形象入市，突出特色，目的是提高产品的综合性价比，给客户以物有所值之感，迅速占有市场。同时，项目采取大众化的经营定位。一个商场要在经营上取得成功，并非一定要走特色化经营路线。大众化的经营定位与特色化的经营定位本身并无孰优孰劣之分，而要视乎商场所处的经营环境来定。采用大众化的经营定位，往往可以取得较为稳定的收益，经营风险相对小很多。二、主题概念提炼由于风尚国际整个项目在策划时已引入了“城市客厅”、“绿色商务”、“城市休闲广场”的概念，因此对商铺的定位可延续原有的理念。主题一：“城市客厅”-人气风尚国际不仅将成为风尚国际业主的第二客厅，依据其超前的运营管理水准和开发商独具匠心的开发思路，将成为惠州市的“城市客厅”，成为人们休闲购物心之所向的地方。项目所处的麦科特大道，是惠州现代城市建设景观最具代表性的区域之一，无论是现状，还是远景规划，都是广州当之无愧的“城市客厅”，并成为展示惠州新形象的一个窗口。风尚国际商业项目的启动无疑将带动本片区甚至整个城市建设和经济发展，成为人们新的生活聚集地。主题二：“城市休闲生活广场”-氛围平方米的城市园林休闲空间拥有商业广场、叠级树池、春主题雕塑、玉柱喷泉叠水、望秋亭、水景墙、秋主题雕塑、景观柱灯、特色风格雕塑、休闲广场等，景观丰富，彰显从容与健康。同时商铺的功能定位为购物休闲一体化的商业中心，将生活与休闲完美结合，突显现代城市人们的生活方式。主题三：核心区的时尚中心-活力风尚国际地处惠州市核心，北接麦地路，西接麦兴路，东接数码广场，周边大型购物中心、酒店林立，共同构筑了风尚国际的黄金格局，风尚国际将成为麦科特大道上最为活跃的因素。三、商业功能定位风尚国际商铺应打造成包容时尚、文化、休闲、娱乐、购物等综合功能的休闲生活广场，以此来满足惠州市中产阶级休闲文化需求，从而达到满足自由、放松、交流、时尚和购物等多种生活目的。随着人们消费水平的提高，单纯的购物服务已难以满足顾客的需要，利用双休日和节假日进行休闲、娱乐型购物消费已成为一种趋势，因此，我们可以在主营零售业的基础上引入娱乐、休闲及其他服务行业以方便顾客，带旺商场。我司建议的功能如下：功能 内容 百货 珠宝、眼镜、服装、饰品、鞋帽、主题性专卖、家居、皮装、电子 超市 日常生活用品 餐饮 冷饮、咖啡店、酒吧、茶艺馆 娱乐 小型影视厅、卡拉OK、歌舞厅、游戏机、保龄球 休闲 书店、音乐城、文化廊、水族馆 服务 美容美发、桑拿、洗衣店、摄影冲印、健身 、足疗保健 修理 家电维修 商务 商务服务中心、银行、证券、基金 对于零售业，我们的要求是中高档的零售企业和知名品牌。餐饮以简洁式、休闲式为主，主要是为了实现商场的购物人群的便利，但为保持环境清洁，拒绝有厨房的餐饮行业。四、商铺布局及销售方式建议方法一：规定业态分布1）布局方式对各楼层分别确定其用途，按拟订的用途招商和销售。业态分布表楼层 业态 一楼 眼镜、珠宝、皮装、电子专卖 二楼 主题性专卖店 三楼 主题性专卖店 四-六楼 外资企业、证券、银行办公 家居市场 娱乐城、休闲中心 2）特点以上布局中限定的商铺投资者投资规模都比较大，经营面积要求也将比较高。这样便于提升风尚国际商业地位和形象，避免因经营户较多而出现的无序和混乱。由于风尚国际的楼盘素质较好，地理位置也非常优越，采用这种着力招进主力店的做法容易实现。而且，采用这种方式招商销售速度快，能缩短销售期。但这种经营格局和商铺销售规划可能出现有部分大型的投资者不愿购买商铺产权的问题。我们将对此采取的措施是，在完成招商后继续拟订销售方案，最终将产权转移出去。方法二：分割式销售分割式销售，是在商铺销售前对商铺进行有针对性的合理、有效的分割，对分割后的单元进行招商和销售。（具体分割方式另行拟订）1）商铺分割的原则（1）主题的原则商铺的分割，必须遵循主题的原则。即结合商铺推广的主题功能来进行分割。不同性质的商业种类，对分割有不同的要求，这是前提。因此商业项目的商业主题定位是必须考虑的内容。例如，如果项目将来的定位是以服装、音像业为主，则那些进深与开间之比大于4：1的商铺销售不会有太大困难，因为经营服装、音像业不需要太宽的门面，而商铺的后部又可以用来存货。（2）人性化的原则商铺的分割，必须遵循人性化的原则。也就是说，分割出的商铺，要符合业主经营、使用的要求。分割出的道路，要符合消费者的购物习惯、购物心理和走路习惯。这句话包含两层意思：第一，所有人性化所要求的人流通路设计必须要有；第二，所有不符合人性化所要求的人流通路设计必须去除。这两点对于商铺的销售有非常重要的意义。商业场所内部的步行系统设计是用以调节和分配人流量的重要和有效手段。如果按人性化所要求的人流通路没有，必然会影响部分商铺的人流量，给销售和经营带来困难。而如果不符合人性化所要求的人流通路的存在，又会造成面积上的极大浪费，因为通路的唯一作用就是用来走路，不会产生经济上的效益。（3）科学利用的原则商铺的分割，必须遵循科学利用的原则。即在满足消防要求的前提下，尽可能的充分利用有效空间面积，所有可有可无的空余面积都应该利用起来作为商铺，尽量减少和压缩辅助功能区的面积。这是提高使用率，降低公摊比例的唯一有效途径。2）特点分割后将产生较多小单元，销售和招商速度相对较慢。零星尾盘销售会有一定难度。另外分割后经营者自行经营可能会出现经营上的无序，商业品质可能出现下降，不利于塑造良好的商业形象和商业氛围的形成，有悖于中高档商业物业的总体定位。建议：根据上述分析，我司建议风尚国际商铺采用方式一招商和销售。五、项目商业营运规划（一）项目商业营运规划原则1、符合整个商业街战略定位的原则，集购物、娱乐、休闲、餐饮四大功能于一体，商品的布局必须从满足以上功能需求的角度出发；2、 适应不同商品经营业态格局的原则，超市、服装等适合单层、分区经营，可规划于中间商铺，形成上下分层、同层分区的经营形态；3、 尊重市场需求和选择的原则，经营布局的规划必须为招商服务，最终格局取决于招商的结果；4、 合理有效使用空间的原则，首先做到合理的空间分割；5、 经济效益原则，应充分考虑商户的经营利益，达成商户与市场经营者双赢的局面；6、 关联性原则，不同的商品适合不同的经营组合，如餐饮和娱乐休闲可形成互补、互促经营，服饰和日用百货可形成互补、互促经营，这些关联性商品可在同一功能区经营；7、大客户和知名品牌优先原则，大客户和知名品牌对提升市场品牌，带动中小商户的进驻，以及带动消费起着至关重要的作用，对这类客户要优先考虑；8、充分考虑经营户愿望和要求的原则，考虑了经营户愿望和要求，才能充分吸引经营户进驻，并提高经营户的经营激情，从而促进市场快速形成；9、方便顾客消费的原则，商品布局及业态分布方面，体现了生活和休闲的原则，先购物、后休闲、再去餐饮娱乐，符合人消费的习惯；10、视觉形象原则，整个经营布局应充分考虑商品陈列的视觉冲击力和形象同意。（二）项目商业营运规划1、统一招商-除经营户购买的，用于自营的商铺外，为统一形象，尽快繁荣市场，对剩余商铺采用统一招商的原则。-市场的招商采用品牌联营、资本联营、招商引资和租赁等展开，其中大商户和品牌商户可采用以上多种方式展开。2、“出租过度，最终出售”的收益模式-对于有投资楼盘意向且能接受购买产权的商户，将产权转移，由购买者自行经营或出租给他人经营。3、整和市场-整和市场功能，集购物、娱乐、休闲、餐饮四大功能于一体；-整和市场空间，进行合理商品布局；-整和招商，因有部分商铺可能需要先租再售，该部分商铺进行统一招商；-整和推广，避免单兵作战，整个市场有经营方进行统一的广告、促消推广；4、合理回报-保证市场和经营户合理的收益，实现双赢；-完善商业物业的管理和服务功能，提升市场软环境的竞争力；-通过市场整体机能的完善，带动该片区土地及租赁价格的提升，使市场经营者和物业所有者均能获得良好的回报；-通过市场经营业绩的提升，促进存量盘的销售；第二部分：招商及销售策略一、项目整体营销策略营销工作面对的是市场中各种要素的组合，而各种影响市场的因素都是变动的，特别是房地产市场。因此，房地产营销活动必然是动态的。只有动态的营销才能保证房地产营销的效果。风尚国际商铺的营销采用“机动营销策略”。所谓机动的房地产营销策略，就是要根据市场中各种要素的变化，不断地调整营销思路，改进营销措施，使营销活动动态地适应房地产市场变化。 机动即根据情况灵活多变，包括销售模式、通路、价格、付款方式等灵活运用操作。销售模式是指以租代售、租售结合、网上销售、展销等方式灵活运用，以及延长内部认购、包装等手段；通路则是指自行销售、销售外包和尾盘(包括滞销楼盘)进入二三级市场流通等方式；价格是指优惠价、震撼价、装修价等能满足不同消费需求的价格形式；付款则包括一次性付款、按揭贷款、分期付款、建筑期付款、延期付款等方式的灵活运用和组合。机动营销策略的核心是掌握市场中各种因素的变化，而要掌握各种因素的变化就要进行调研。影响市场的各种因素主要有：消费者的构成及心态、经销商的配合及支持、竞争产品的实力及动态、行政政策的法规及控制、宏观经济的现状及发展、自身队伍的稳定及优化等等。因此调研的类别主要有：消费者调查、经销商调查、竞争产品及企业调查、行政政策调查、宏观经济调查、员工队伍调查等。只有深入的调查，科学的研究，才能透彻地掌握市场，为科学合理的营销策略提供依据。在深入调查、科学研究的基础之上制定的营销策略才可能是正确的策略。不断地调研，不断地调整营销思路，这样的动态营销可以使企业永远立于不败之地。 二、项目招商销售总策略1、在商铺销售前做好商铺招商工作。以销售为主，招商为辅。如商户可以购买商铺则将商铺产权转让；如商户只能接受只租不买的形式，可在商铺出租给商户后在寻找商铺买主。2、项目主要为自营型商铺，将商铺一定年限的产权完全转移给投资人，由投资人自行决定自行经营还是出租给他人经营；3、由于有部分投资者可能不会选择买下商铺，如某些连锁超市。为了加快发展商的资金回笼，可先将商铺先租给投资者经营一定年限，然后再将其产权转移给有购买意向的客户；4、对商铺进行业态布局进行初步规划，根据规划业态，针对性地寻找投资商户进行招商。5、目标商户定位为全国或深圳知名商家和连锁企业。但商铺买家除这些知名商家企业外，也可以为其他有购买能力的任何目标群。三、商业氛围营造-强势广告支持，形成强大的宣传攻势，让全市人民都来此消费。-成立演艺中心，周未进行大型文艺演出，吸引市民前来观光消费。-全方位贴心物管服务，给经营者一个轻松的经营环境，购物者一个享乐的购物天堂。-定期促销推介，形成滚滚人流，带来巨大消费。-娱乐部分以KTV、电玩、热舞及影城为主，通过动感的造型，夸张的色彩及尺度大大加强商业氛围，对商业环境也起到相当的补充与完善。四、价格策略及租金预估1、影响价格制定的因素影响房地产价格制定的因素有很多，细分为上百种。我司认为有：国家主要有以下几方面：宏观因素：国家宏观政策、未来房地产价格的走势等。成本因素：土地成本、前期费用、建安成本、各项规费等。区域因素：区位极差、区位声誉度、区域配套、交通通达度、商业繁华程度、临街状况等个别因素：内部配套、园林景观、建筑外部特色、户型结构、新旧程度、市场接受能力等其他因素：发展商的合理利润、本区域内竞争性楼盘的价格走势、发展商的品牌、合作伙伴的品牌等。2、本项目定价依据及影响因素综合考虑项目所处的市场情况及项目本身的情况，定价主要采用市场比较法。主要考虑的因素应为：区域因素主要有：区位级差、交通通达度、繁华程度、区域配套等个别因素主要有：内部配套、市场接受能力等3、价格整体策略开盘前分别制订不同楼层、不同位置商铺的价格。在大概三个月的销售期内，销售价格不作调整。4、核心均价的确定楼层 面积（m2） 建议均价 (元/m2) 总售价 基准租金 (元/m2*月) 实际租金 (元/m2*月) 租金差额 (元/m2*月) 一楼 1797.23 23000 41336290 二楼 1946.72 11000 21413920 三楼 2228.45 8000 17827600 四楼 2254.65 6000 13527900 五楼 2254.65 4000 9018600 六楼 2089.86 4000 8359440 合计 12571.56 111483750 平均 平均 5、付款方式方式 折扣 时间 金额 一次性付款 95折 付足定金时签署认购书 签署认购书后7天内付首期并签署房地产买卖合同 签署房地产买卖合同后10天内付完余款 定金20000 首付40%（含定金） 尾款60% 银行按揭付款 方式 99折 付足定金时签署认购书 2签署认购书后7天内付首期并签署房地产买卖合同 3签署房地产买卖合同后15天内向银行申请按揭 定金20000 首付40%（含定金） 余款60% 五、目标商户及客户设定与选择1、目标商户群本地集团与企业全国性或地区级连锁店品牌店、专卖店、主题店2、目标购买人群本地集团与企业全国性或地区级连锁店品牌店、专卖店、主题店本地个体私营业主有投资意向的本地人3、目标商户确定原则购买优先，如不愿购买则可考虑商铺租赁；先大户、后小户；先品牌商户、后一般商户的原则第三部分：销售实施方案一、项目招商目标1、第一目标主力店第一目标主力店是我们市场经营和招商的主体，该目标商户招商和经营的成功与否，将从根本上决定商业街招商和经营的成败。第一目标主力店以百货、休闲、娱乐、服务行业为经营主体；2、第二目标主力店第二目标主力店是商业街提升人气，完善商品结构，促进商场由单一的仅以日用消费和休闲为主体的物业向集购物、餐饮、娱乐、休闲为一体的商业物业过渡，使之成为惠州市新兴商圈中的主导。第二目标主力店以民特商品（包括地毯、手工艺品、药材等）、经营服装、鞋帽箱包、布料（艺）、针纺织品、化装饰品、影楼、医药、文化办公用品、五金日杂以及家电、音像制品等为主。3、第三目标主力店第三目标主力店作为商业街商业结构和服务机能的完善服务。同时也是商业街的公共服务机构。第三目标主力店主要包括金融机构、电信、邮政、移动通讯等集团客户。二、招商与销售流程1、目标商户群的确定；2、对商铺铺位进行规划，制定合理的分割方案；3、针对目标商群和客户群进行项目推广，扩大项目知名度，提升影响力；4、双方洽谈，达成购买或租赁意向；5、投资者到实地选择商铺位置，并签订买卖或租赁协议；6、投资者按规定交纳购房款或交纳租金和服务费；7、对已经签定租赁协议的商铺进销售；8、发展商对商场进行最后的装修和设施配套，为投资者的进入创造良好的商业硬环境；9、在招商过程已经基本结束时，选择合适的开业时间，欢迎投资者进场经营。三、商铺推广方案（一）推广主题建议 基于目前整体市场、区域市场和项目本身的状况，本项目产品应向强品牌、高档次发展，在产品设计、形象包装、营销推广、物业管理等方面进行全面升级，经我司反复推敲，我司将项目推广主题定位为：“您的财富源泉-风尚国际”（二）推广方式及渠道建议1、推广总原则先招商后销售，招商不是纯粹的招商，那就存在一个造势的问题，在全市场上建立租售两旺的信息。在短时间内通过小众传播和媒体抄做成为楼市热点，引起社会舆论，提高知名度，促进物业销售。2、推广方 茶道(55791062) 14:41:132、推广方式方式一：营销中心现场展示营销中心关于商铺的各方面资料和装备应较为齐备，从所见、所闻全方位让买家了解信息。另售楼处可以在原售楼处的基础上做相应的调整，以适合商铺的租售。方式二：特色营销活动A、开盘前1）让先消费者得到“看得见”价值的“在，预期价格购买高品质商铺从而成为义务推销员。媒体铺垫、报道、宣传；平面广告强势宣传适时制造气氛。2）软性新闻缮稿是该阶段一个重要的传媒曝光形式，通过新闻缮稿传达本项目之基本资料，让人们逐步深入认识了解本项目。在该阶段不要过太急于将项目的卖点全盘托出，以免丧失项目的神秘感。3）媒体广告B、销售期小部分以竞价拍卖的形式进行炒作建议促销主题活动：商铺竞价拍卖会四、招商及销售费用估算1、装修费用2、硬件投入3、商场公共设施及广场投入4、推广费用五、招商及销售进度安排项目销售期定为2004.10.28-2005.1.28，销售率预期为80%。在开盘前我们将结束所有楼盘的招商，对于商铺的销售我司进行如下的进度安排：营销阶段 销售时间 销售进度 招商 2004.9.5-2004.10.17 / 前期 2004.10.28-2004-11.18 45% 中期 2004.11.19-2004-.12.31 25% 后期 2005.1.1-2005.2.18 10% 茶道(55791062) 14:45:44北京某商业项目市调工作计划书.doc 茶道(55791062) 14:46:04目 录一、项目背景 3二、研究思路 3三、研究内容 5四、研究方案 6五、项目流程图 7六、研究成果 7七、研究期限 7八、费用预算 7茶道(55791062) 14:46:33一、项目背景中海发展（北京）有限公司是香港上市公司-中国海外集团有限公司旗下之全资子公司，成立于1997年6月，注册资本3000万美元。目前主要从事房地产开发经营、建筑工程总承包、物业管理等业务。中海发展（北京）有限公司作为中海地产开拓首都北京房地产市场的排头兵，致力于走专业化与规模化发展的道路，力争“开发一个，成功一个”。 “中海雅园”、“中海紫金苑”、“中海馥园”等项目已成为北京中高档精品楼盘的典范。目前正在建设和即将建设的项目还有“中海凯旋”、“中海广场”、“中海枫涟山庄”、“中海天地”、 “中海高尔夫花园”、“中海海洋公园、海洋花园”等项目。小红门项目位于北京市朝阳区小红门地区，项目用地西至成寿寺路，北至关家坑街，东至龙爪树路，南至规划南四环绿化带。规划用地总面积为87.16公顷，其中建设用地64.38公顷。地上规划总建筑面积136万平方米，其中住宅110万平方米，公建26万平方米。其中一期已获批准规划建筑面积53万平方米。项目商业总面积24万平方米，其中一期12万平方米。目前规划为2-6层、沿街的独立商业楼。本次调研主要针对小红门项目一期12万平方米的商业。本次调研的主要内容包括：本项目辐射区域内商业项目研究；本项目商业投资者、经营者、消费者研究；本项目商业目标客户群定位（包括投资者、经营者、最终消费者）；本项目商业总体市场定位（业态、档次、价格/租金等）；二、研究思路（一）、研究范围根据本项目所处位置以及地块特征，本次研究调研界定的四至范围如下：1 东至京津塘高速；2 南至南四环；3 西至南中轴延长线（木樨园桥至大红门桥及延长线）；4 北至南三环；（二）、研究思路商业项目根据分布和位置的不同主要分为以下类别：1 社区型商业：典型的是各类住宅区的底商，包括各种所谓“社区商业街”，其主导的消费群体是社区业主以及周边项目的业主；从建筑形式上看，有底商、独立的商业街等；其特点是强调便利性；单店的规模比较小；业态的选择有一定的范围限制；2 商务型商业：主要是分布在商务中心区，或者说是写字楼比较密集的区域，主要的消费群体是在写字楼里面工作的office群体；主要包括购物中心、各类专业主题场所（如餐饮、休闲、娱乐等）；目前该类型商业向两个相反的方向演化：其一是向shoppingmall等巨无霸方向演化；另外是向更加专业的大规模单一主题商业演化；3 专业交易集散市场：专业交易集散市场包括农幅产品交易市场、服装批发市场、花卉交易市场、家具家居建材五金交易市场等；4 基于“产业价值链”的商业地产，该商业形态可以看成是“专业交易集散市场”的高级状态，其核心理念是构建“单一产业完整价值链的综合交易场所”；根据本项目所处地块位置以及周边目前状况以及未来规划来看，不适宜定位成“商务型商业”，结合本次调研的要求，本次研究将分如下两个层次展开：第一层次：本项目辐射范围内商业项目研究，主要侧重了解相关项目的基本信息、运营模式、目前运营状况、存在的问题，为本项目提供可以借鉴意见与建议；针对相关项目的研究，主要采用深度访谈的方式，访问相关项目主管运营的负责人；第二层次：本项目辐射范围内相关产业的经营者、消费者，以及商铺投资者；针对投资者和经营商户的研究是重中之重，他们对本项目的判断基本上可以反映市场的真实需求，研究内容包括对本项目所处地段的认可程度、对摊位数量/面积的需求意向、对价格/租金的承受能力、经营业态的选择； 由于本项目周边基本上不存在商务写字楼，所以消费主要还是依赖项目辐射范围内的居民（包括已经入住的居民区和在建/新建的居民区）；针对消费者的研究主要探询的是本项目辐射商圈的问题，换而言之，本商业项目将辐射多大范围内的消费者，当然不同业态不同规模辐射的半径存在较大的差异，同时根据目前商圈范围内商品供给总量以及居民消费能力的对比，可以明确商业是否存在机会与空间，还是已经饱和；另外针对消费者的研究可以为今后经营者的商品经营提供一定的参考意义；从而指导项目的总体定位；（三）、调查对象本次调查的研究对象包括4类群体：1 本次研究范围内的主要商业项目具体运营者，或者相关负责人；2 本次研究范围内专业商铺投资者（投资用户）；3 本次研究范围内各种商业项目具体经营者（租赁用户）；4 本次研究范围内各种商业的具体消费者（最终消费用户，包括单位用户和家庭人用户）；（四）、调查方法从研究方法上看，采针对第一类用户的研究主要采用定性深度访谈的方式；针对第二和第三类用户主要采用定性深度访谈和定量问卷面访相结合的方式进行；针对最终用户的，采用定量问卷面访的方式进行。三、研究内容针对上述不同研究对象，研究内容如下：针对研究区域内相关商业项目侧重了解“业态形式、建筑规模、经营状态、管理方式、租金水平”等内容a. 项目基本信息：具体位置（最终提交具体的位置分布图）、项目名称、建筑面积、内部总体布局及功能（业态组合、业态分区）、总摊位数量、单位面积分布、开业时间、建筑档次、外立面材料及颜色、层高、装修情况、电梯、空调、物业管理服务；b. 经营模式：定制化开发、开发后持有经营、开发后整售 （最终用户、机构投资人）、开发并进入稳定经营期后带租约整售、进行物业证券化/引入信托基金、售后回租、专业运营商参股、融资租赁；c. 销售价格、租金、物业管理费；d. 项目客户结构分析：投资客户来源及结构；租赁客户来源及结构；e. 项目优势劣势分析，面临的压力，未来发展前景；针对商铺投资客户a. 投资客户投资价值模式：投资类型、投资方向、投资经验、投资能力、区域投资状况分析、对投资回报的要求、投资商铺的主要考虑因素：位置、项目定位、价格、物业管理及服务、区域环境及潜力、项目品牌、项目特色等；b. 投资客户对商铺的具体需求：需求的商铺数量、楼层、单位面积大小、价格承受能力（单价/总价）、配套、物业管理、对层高/面宽的要求、电梯、车位需求；c. 对本项目的接受程度：对位置的接受程度、对拟开发产品的接受程度、对价格的接受程度、本项目的优势及劣势；d. 了解商业项目的信息途径；e. 投资用户特征分析：地域来源、年龄、投资能力、教育程度、商业投资经验；针对商铺租赁客户（经营者）a. 商铺租赁客户租赁决策模式：投资商铺的主要考虑因素：位置、项目定位、租金水平、配套、物业管理及服务、区域环境及潜力、项目品牌、项目特色等；b. 商铺租赁客户对商铺的具体要求：需求的商铺数量、楼层、单位面积大小、租金承受能力、物业管理费承受能力、配套需求、对层高/面宽的要求、电梯、车位需求；c. 对目前商铺的不满意之处；d. 对本项目的接受程度：对位置的接受程度、对拟开发产品的接受程度、对租金的接受程度、本项目的优势及劣势；e. 了解和租赁商业项目的信息途径；f. 租赁用户特征分析：地域来源、年龄、租赁能力、教育程度、商业从业经验；针对各类型商业最终用户a. 客群来源（本区域、北京其他区域、异地）、不同类型客户的交通方式、交通时间及距离；b. 选择本区域的原因、选择相关项目的原因、主要购买的商品类别；c. 选择相关商品的购物场所标准（位置、交通、购物环境、产品类别、价格、服务、停车等）；按照此标准对相关项目进行评价；d. 不同类型及档次商业项目客户结构对比分析；e. 选择小红门项目的接受程度，妨碍接受的原因；f. 对本区域商业设施的评价及改进意见；四、研究方案针对研究区域内相关商业项目调查方法：深度访谈，具体由九力公司专业研究员持设计好的定性深度访谈提纲进行面对面访问；访问持续60-90分钟，访问结束后支付访问对象礼金1份；样 本 量：初步估计访问10家左右，具体访问项目由双方共同协商确定；针对商铺投资客户调查方法：定性深度访谈+定量问卷面访；样 本 量：定性访谈：6人，充分考虑每种业态的投资人；定量访问50人；访问对象：本区域内相关商业地产项目投资客；针对商铺租赁客户（经营者）调查方法：定性深度访谈+定量问卷面访；样 本 量：定性访谈：8人，充分考虑每种业态的投资人；定量访问150家；访问对象：本区域内相关商业地产项目具体经营者（不包括同时是投资客又是经营者）；针对各类型商业最终用户调查方法：定量问卷拦截访问；样 本 量：成功样本量200人；访问对象：定量访问目前正在相关商业项目内进行购物的单位及个人用户；五、项目流程图整体工作方案设计 T 征询客户意见 访问提纲及问卷设计 T 客户参与讨论 实地访问执行 T 资料整理及报告撰写 报告移交/称述 T 客户参与 六、研究成果在所有研究结束后，九力公司将提交委托方41号地项目商业市场调研报告中文版word或者ppt格式壹式贰份，并附电子拷贝1份。报告包括：项目方案设计、访问对象基本背景资料、主要调查发现、结论和建议、附件（问卷及深访提纲）。七、研究期限本项研究需要28个工作日，项目结束以最终报告移交为标志。乙方将随时向甲方汇报进程。项目的具体日程安排如下：工 作 内 容 时间预算（工作日） 提纲及问卷设计确认 3 具体访问执行 15 数据分析、资料整理 4 报告撰写 6 合计 28 八、费用预算本次研究共需要预算RMB16,0000元（壹拾陆万元整）。扬州世纪花园内商业步行街商铺开盘操作方案 世纪花园内商铺开盘操作方案 世纪花园内商铺命名：世纪花园金色未来内商业街 前言：为了配合世纪花园商铺的销售，在开盘期间我们力争迅速在江都市场造成一定的声势，获得市场的关注，以便保证世纪花园内商铺在短时间内能够完成商铺的 大部分去化。为了达到这一目的，必须解决的问题主要在两个方面：一是，让投资者知道世纪花园金色未来的发售信息；二是让准备投资的人知道世纪花园金色 未来所具备的种种优势。在解决这两个问题的过程中，需要考虑到的是：通过不同媒体间的组合、通过现场和媒体间的配合来达到推广的有效性。 一、SWOT分析优势 1、 本案作为社区商业物业，直接服务于世纪花园居住小区。该住区一、二期将近有1000户的居民，其消费人群将对本案构成强大的现实购买力，特别是对日常生活 资料的消费和敏感性物品的消费尤其突出。目前小区一、二期物业已交付，住户也逐渐入住，消费人气和消费需求将逐步抬升，这为本案的销售和经营提供了极大的 空间和消费基础。 2、