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几个外贸区域市场分析一、南美市场特征1、南美洲地广人稀，资源丰富。人口约7.8亿。2、南美大陆语言主要为西班牙语、葡萄牙语3、南美洲目前区域性组织南方共同市场发挥作用，成员国之间互免关税。4、南美洲整体经济水平相当于80年代中后期的中国。5、南美洲主要经济大国为巴西、阿根廷。6、南美和中国之间经贸关系远远落后于亚洲北美欧洲和澳洲7、南美标准采用欧美标准8、南美贫富悬殊，近一半的财富集中于10%人的手中。9、人均国民生产总值阿根廷10000美元巴西4630美元巴拉圭3650美元智利2077美元10、中国南美尚无直航客机，海运需45天。二、双边贸易现状和原因目前，中国和南美的经贸往来很不如人意，中国和整个拉丁美洲的贸易额也不过和中国与非洲的贸易额相仿。南美洲的资源人均收入等状况远远好于非洲，巴西和中国并列为世界最佳投资国，但中国海外企业超过5000家中只有1%即50家落户巴西，远远低于美日等其他国家和地区，双边贸易仍处于不成熟阶段，我们认为：造成这种状况主要是由以下几个因素造成的：（一）历史因素建国后，中国和南美洲的交往并不频繁，在巴西军政府时期和稍后，中国在南美洲的影响无法突破美国的影响，外交关系和经贸关系也处于平淡关系。目前状况只是历史的一种延续。（二）地缘因素由于中国和南美洲远隔重洋，在地缘上造成了双边经贸往来的实际障碍和隔膜。这种障碍目前随着现代科技的发展有所缓解和弱化。（三）资源因素南美洲总体上属于地大物博的区域，在国际政治上的影响力较弱，但在人均资源占有方面具有优势。缺少和中国交往的政治和经济的需求和愿望。（四）战略因素中国的经贸发展一直是根据政治而不是市场需要调整的。这决定了中国在国际经贸中的被动地位。中国对外贸易的发展过程中的过于依赖地缘和发达国家的特征体现了中国对外战略的特征。被动的请进来吸引外资是八九十年代的外贸主旋律。南美洲对于中国既非投资国（发达国家）亦非被投资国（非洲）更无地缘关系（周边国家），所以南美洲自然一直属于目标外对象，只有在竞争剧烈、市场意识加强和资源日益匮乏的当前，南美洲市场的开发拓展才成为目标并成为国家走出去战略的重点。如何拓展南美洲市场？鉴于上述因素，中国企业对南美洲的拓展是缺乏经验的。因此，在市场拓展中遇到很多障碍。失败的范例比比皆是。国情、惯例和介入方式、基本程序甚至语言均成为失败的原因。三、拓展南美市场的最佳切入点巴拉圭东方市（因与巴西一桥之隔又称为桥头）主要原因：1、税务：巴西阿根廷繁重的税务和相关执法的严格使市场开拓成本倍增，巴拉圭则简便实惠，以关税为例，巴西7-8万美金/货柜，巴拉圭只要1-2万美金即可。2、外汇制度巴西阿根廷属于管制外汇国家，帐户外汇投资均需兑换为当地货币。巴拉圭则属于自由经济，东方市可以以美金、瓜拉尼（巴拉圭）、雷亚尔（巴西）、阿根廷比索（阿根廷）交易，甚至智利、秘鲁等国货币也可自由流通。外汇进出方便快捷。3、注册及相关手续费用巴西、阿根廷等国公司的注册和一些特殊产品的检验等手续极其复杂。且外资企业一般要求当地合伙人。相关费用也很多。巴拉圭的注册时间一般一周至二周，费用低于巴西10倍左右。检验也比较快捷。4、市场巴西、阿根廷是南美最大的两个国家，然而最大的贸易集散地却在巴西、阿根廷边境处的巴拉圭东方市，东方市的贸易数量曾使之名列香港、迈阿密之后第三（美国权威财经杂志统计）。5、地理位置东方市地处巴西、阿根廷边境，充分利用了南美各国之间往来便捷的地理优势，使一个十万人口的内陆小城名扬海外。6、经营费用自由经济下的东方市，各种费用成本十分低廉。东方市是南美投资著名的避税地。综述：东方市是南美外来投资的避税地、桥头堡。四、方式：如何切入南美市场1、当地市场构成2、同类产品比较3、当地消费习惯和模式认知4、市场容量和张力分析5、消费对象的选择和确定6、价格定位7、产品适应性调整8、销售方式9、分销渠道和办法五、进入南美市场的基本程序1、基本调研对当地市场上的同类产品相关情况进行了解和预测市场的趋势2、样品进入样品和同类产品的比较以及当地经销商和消费者对样品的评价。3、信息反馈根据当地市场情况和反馈提出产品规格和包装等要求。4、产品调整根据市场反馈进行产品的相关调整。5、更新包装根据当地包装语言的要求进行设计制作外包装。6、小量试销大规模改制前的市场实验并获取最终决策。7、代理8、企业注册当地法人企业和商标注册。9、市场辐射根据所在国地理位置建立分销渠道和分销制度。10、加工基地建立必要的生产基地完成本地化。西班牙及南美地区（西班牙语语系）主要的国家：巴西（南美洲面积第一大的国家，仅次于俄罗斯、加拿大、中国与美国，为世界第五大国；被葡萄牙国殖民统治长达300年）、阿根廷（南美洲的第二大国，曾经是西班牙的殖民地）、巴拉圭（曾是西班牙总督的驻地，殖民地）、智利（是世界是地形最狭长的国家，殖民地）、秘鲁（矿产资源非常丰富，殖民地）主要的搜索引擎平台：1，.br是南美第一搜索引擎，面向巴西等发达市场的采购商。2，www.google.es第二大搜索引擎，买家主要来自巴西、墨西哥、智利、阿根廷。3，雅虎的西班牙版本中东市场分析由于巨大的潜力和特殊的从商习惯，中东对中国企业一直充满诱惑和神秘色彩的市场。在许多的中国出口商看来，中东商人砍价工夫非了得，和他们做成生意难度很大。中东市场通常指环绕波斯湾和阿拉海的9个国家和周边阿拉伯国家，总人口达到5-7亿，人均年收入从阿联酋，科威特等的3-4万美元到伊朗，伊拉克，也门等国家的年人均收入5-6千美元不等，这些阿拉伯国家的轻工，日用，电子，服装基本外要依赖进口，产品的价格要求为中低要求，档次不是非常高。同时这些部分地区，几乎可以讲是一种完全纯消费的特点，往来中东80%以上的货物要经过迪拜进行中转，同时辐射到非洲大部分国家，辐射人口达到13亿。迪拜作为中东地区第二大港口，加之优厚的免税政策和自由的贸易经济，使迪拜成为转口非洲和周边海湾国家最大的贸易批发市场，贸易覆盖人口达到13亿，类似一个中国的总人口，在这里云集了非洲近30多个国家的客商，常年在这里采购日用，轻工，电器，服装，等货物。通常进口贸易额度的75%转口非洲市场，20%转口周边海湾国家，5%直接在阿联酋消费。中国产品在全世界以物美价廉著称，中国作为世界第一轻工，电器，服装等产品大国，以绝对优势占据整个中东市场。尽管欧美市场是目前世界上最发达、最成熟的市场，但这个市场的竞争十分激烈，商品趋于饱和，加上高进口关税及贸易壁垒的限制，后来者或中小实力的企业很难进入。纵览当今世界，唯有中东和非洲市场是一个充满商机、前景良好的热点市场。中东市场的机会何在中东市场对产品档次要求不是非常高，也没有严格的质量和行业协会的认证要求，定购的数量比较大，同时只要注意买方的信用证条款和提前做好客户信誉的调查，就可以安全结汇。中东这些国家的购买力基本略高于一般亚洲国家的水平，产品地区之间的差价基本保持在6%-30%之间不等，非常利于以前没有外贸经验的中国企业开拓海外市场，这样在进入中东市场后，可以不断的调整产品结构和质量要求，同时积累大量的出口经验，为日后打开欧美市场做好准备。由于受到目前中国产品的特点限制，中国产品基本上处于一种半成熟阶段，与欧美产品的质量要求有一段距离，造成国际市场认为中国产品处于三流产品，甚至被归类为垃圾产品的行列，所以在欧美市场上的中国产品价格受到压制，改变这些印象非一日之功，所以找一个适合产品的市场和产品进入的突破口，根据市场的要求不断提高产品印象和质量，最终达到产品进入主流市场的目的。所以根据上述市场特点和要求，确定了进入的目标和产品的种类定位，中国企业要做的就是如何按照国际惯例来运行国际贸易机制。迪拜在中东贸易中的地位说起中东，就不能不提阿联酋和迪拜。迪拜是阿联酋7个酋长国中的一个，位于阿拉伯半岛的东端，处于五海三洲中点的重要战略位置，是东西方的交通要道和贸易枢纽。每天通过迪拜转口的集装箱达到几万个，为中东第一大港口，在迪拜你可以找到全世界120国家的商人，他们常年穿梭于中东与本国，从事商品贸易。据不完全统计，阿联酋年贸易额约800亿美元，由于自然资源的匮乏，除了石油和天然气外的其它产品，从工业用原料、设备到民用生活物品均依赖进口，故阿政府一直实行开放的自由贸易政策，没有贸易壁垒，无外汇管制及其管理机构，从得到授权的银行可以无限制地获得外汇，没有征收公司或企业的利润税和营业税的规定，没有所得税、增值税、消费税和中间环节的各种税收，利润可以自由汇出。除烟、酒等极个别商品外，其它大部分商品只是象征性征收1%-4%的关税。外贸在阿联酋经济中占有重要位置。阿各类商贸公司14108家，其中外国公司680家，国有中国公司37家，自由贸易区4个。1995年，加入世界贸易组织。进口主要有粮食、机械和消费品。阿转口贸易比重较大，同100多个国家和地区有贸易关系，与40多个国家签订了双边贸易协议和避免双重征税协议。中东商人市场从商习惯中东市场是一个以订货和现货为主的贸易市场，现货贸易是开立连锁店，连锁店的利润额度在20%-30%左右。订货贸易的利润额度一般在6%-10%之间不等。中东客户通常为看样订货，多方询问价格，一个寻价单如果在3-5个工作日没有报价结果，该报价单就自行作废。商谈交易的形式比较简单，产品是否成交完全依赖价格和质量，以及供货公司的信誉等级，不存在国内特殊复杂的人事关系网络特点。现货贸易和订货贸易中的买卖双方基本上会在一个平等公正的前提下，进行货物交易，商业信用证多半会从如汇丰，花旗等世界著名大银行开出。同时产品质量条款会在合同中标明。当然不排除偶尔有欺诈的经济现象发生。和中东买家打交道感觉如何？贵公司是如何成功应对的？中国商家应注意哪些问题？中东迪拜作为中东地区最大的贸易市场，覆盖了非洲以及海湾国家，贸易覆盖人口可与整个中国相媲美，在这里云集了全世界120国家的客商。迪拜市场最主要的贸易特点是以批发为主的经营方式，产品以中低价为为主，质量为中等要求，求购数量巨大，主要为转口贸易贸易，现货交易和订货贸易形式同时进行。与当地中东阿拉伯人打交道有以下特点：（1）阿拉伯人性格急躁，对于正常的贸易交货期限卡的比较死，对于样品和质量的一致性非常敏感，一旦疏忽延误交期和有质量问题，供货方不是要面对降价就是索赔，这一点至关重要。例如：在今年5月份和中东客户签订了有关五金工具进口的合同，由于国内供货厂家的疏忽把货物的等级搞错，以至于在交货过程中，造成阿拉伯客户退货的结局，经过多次交涉，该客户为2年来的友好客户，保持良好的关系，最终处理方式为一部分降价，一部分处理的结局。（2）阿拉伯人从商精明，他们对于任何客户都表现出他们的友好热情，待人热忱，不会流露出蔑视，但是通常他们言语夸夸其谈，涉及到价格等关键因数，如果你拿不出来信服的理由说服他，价格上一点一滴都不会退让。例如：在去年10月份，一个中东客户希望购买国内的轻工产品，在漫长的2个月谈判中，价格一直成为焦点，最终与国内供货厂家拿出该产品销往美国的合同，中东客户才认可价格略有松动，使得谈判有所进展最终达到交易。（3）阿拉伯人与朋友的交往看的比较重，良好的关系可以对生意的成功有至关重要的影响，所有日常友好的礼尚往来必不可少。例如：在今年9月11日后，我的一笔货款通过美国一家银行以信用证的形式结汇，由于美国世贸中心被炸，造成该银行暂时丢失数据，中东客户热情的帮助到查所有单据，及时通知银行，在最短的时间内协助处理该比交易，这一切归功于日常的友好交往。中东市场指以西亚为主的地跨欧，亚，非三洲的地区，有时候不包括阿富汗，一共有20个国家：伊朗、科威特、巴基斯坦、沙特阿拉伯、埃及、巴林、卡塔尔、亚美尼亚、阿联酋、阿曼、伊拉克、阿塞拜疆、也门共和国、约旦、叙利亚、格鲁吉亚、黎巴嫩、塞浦路斯、以色列、土耳其采购力：海湾国家掌握全球近50%的石油储量，并且油价在两年内上涨了3倍，中东地区的购买力更如虎添翼中东拥有丰富的自然资源如石油，但过分依赖石油导致制造业基础设施薄弱，所以他们必须大量进口消费品，这样便导致中东对中国产品的需求居高不下阿联酋及其它海湾国家的公民无需纳税，因此他们的所有收入都直接用于消费海湾国家正在建设的项目约1万亿美元，这些投资会极大地带动消费产品和家居用品市场的飞速发展总人口达到5-7亿，人口增长率达6%，较中国高10倍，蕴含无穷的销售商机主要进口轻工、日用、电子、服装产品产品的价格要求为中低要求，档次不是非常高以订货和现货为主的贸易市场通常为看样订货，多方询问价格，商谈交易的形式比较简单，产品是否成交完全依赖价格和质量，以及供货公司的信誉等级，不存在国内特殊复杂的人事关系网络特点现货贸易和订货贸易中的买卖双方基本上会在一个平等公正的前提下，进行货物交易，商业信用证多半会从如汇丰、花旗等世界著名大银行开出迪拜、阿拉伯联合酋长国、沙特阿拉伯、以色列迪拜-中东的“黄金之城”概述：全球第三大转口贸易中心进入中东、东欧、俄罗斯联邦、印度次大陆及非洲市场的跳板海湾合作委员会成员国之一，素有“中东的香港”之称市场规模：覆盖40个国家、15亿人口的庞大消费市场中国是迪拜最大的进口国，占总进口的17%。过去5年，进口总额超过120亿美元，而且每年平均增长14%环境：经济政策开放，几乎没有税赋或贸易壁垒商业环境对外来投资者十分有利，也更加刺激了当地的消费和转口贸易四通八达的交通网络，接触来自中东、欧洲及其周边地区的买家极为安全稳定的和平城市。政府坚持严厉打击犯罪，使迪拜成为全球犯罪率最低的城市之一市场潜力：未来5年内家居、零售商场及旅游项目（包括酒店和机场建设）的开支将超过1,000亿美元总额超过460亿美元的城市开发计划周边国家的建筑计划总额超过2,000亿美元包括世界最高大厦BurjDubai、机场、单轨铁路、人造岛(棕榈岛)、迪斯尼乐园、商业及住宅大楼等迪拜道路及交通局公布将会投资45亿美元来开发及建造最新的地铁系统迪拜国际机场扩建工程分5期进行，耗资25亿美元，计划于2018年全部完工城市建设：至2015年，迪拜当地会提供超过10,000间宾馆房间DubaiExhibition City(DEC)从2010年开始，将会提供超过2500间3星级、4星级和5星级的住宿（第一期）2015年之前，将总共会提供超过7500间各类房间供游客选择DubaiWorld Trade Centre (DTCD)至2015年，将会提供超过2500间房间阿拉伯联合酋长国概述：简称阿联酋，信奉伊斯兰教的阿拉伯国家成立于1971年12月2日，由阿布扎比、迪拜、沙迦、哈伊马角、富查伊拉、乌姆盖万和阿基曼七个酋长国组成，首都设在阿布扎比地处阿拉伯半岛东部、海湾南岸，北临阿拉伯湾与伊朗隔海相望，西北与西南分别与卡塔尔和沙特阿拉伯接壤，东和北与阿曼为邻，自古以来就是东西方交通的枢纽全国面积83,600平方公里，总人口约460万（截至2008年7月），其中本国人口占20%，外籍人口占71%，其余为无国籍人口。2007年GDP：1,670亿美元人均GDP：37,000美元GDP增长率：7.4%石油、制造业、贸易、建筑及房地产是GDP中所占份额最高的前五种产业40%的GDP来自石油和天然气产业主要进口产品：机械电机电子设备汽车飞机等交通工具宝石、珠宝金属纺织品化学品禁止进口的产品：药品（海洛因、可卡因、麻醉剂等）、伪造及复制的货币、与宗教、道德不符或旨在引起社会动荡的出版物、照片、油画、卡片、书籍、杂志及雕刻限制进口的产品（非经政府有关部门同意，以下产品不准进口）：一切武器及军火、酒精及酒、治疗用药品、化学品、有机肥料、农业用定色剂及致命流感植物、种子及农业植物、医学用药、出版物、可视及可听磁带、电话交换设备、一切食品、活蜂及蜂王、烟花及爆炸物、骆驼、猎鹰、马科动物（马、驴、骡、马驹及斑马）沙特阿拉伯伊斯兰教诞生地成立于1932年拥有世界上20%的石油和天然气资源政府致力于经济改革和发展降低失业率教育、技能培训2005年加入WTO面积：2,149,690平方公里环境问题沙漠化地下水资源消耗巨大污染严重人口2,800万(2008年7月估计值)人口增长率：1.9%官方语言：阿拉伯语2007年GDP：5,646亿美元人均GDP：23,200美元GDP增长率：4.1%45%的GDP来自石油和天然气产业主要进口产品：电子、家居、纺织品进口规定进口证：沙特阿拉伯因宗教、卫生或保安理由，至今仍限制某些产品进口，当中包括含酒精饮品、非医用药物、回教以外的宗教用品、武器及与武器相关的电子设备。以下产品须取得沙特阿拉伯政府特别批准或签证，始可进口：农业用种子；活动物、活鱼及冻肉；书籍、期刊、电影及录影带；宗教用品；化学产品及有害物料；药用产品；无线设备；含酒精产品，包括香水；天然柏油；文物仿制品。进口税率：进口税按进口货品的到岸交货价征收。大多数进口货品须缴纳0% - 12%进口税。凡与本产货品构成竞争的进口商品，包括水泥、钢材及肥皂，须缴纳20%进口税。烟草产品的进口税率是30%。必需品（例如食品、教育与卫生用品）及本地工业所需的材料和设备可获豁免进口税税项：不征销售税以色列面积：20,770平方公里环境问题耕地面积小水源、空气污染严重沙漠化人口700万（2008年7月估计值）人口增长率：1.9%2007年GDP：1,859亿美元人均GDP：25,800美元GDP增长率：5.3%主要进口产品：原油、谷物、原材料、军用品主要出口产品：钻石、高科技产品、水果和蔬菜非洲市场分析非洲到底蕴藏着什么样的商机？为什么这么多公司忽视非洲？马哈贾：这一个问题说到了这本书的核心。就像大多数人一样，开始时我也没有概念，直到我开始写这本书时，才注意到非洲人口有9.5亿，相当于整个印度的人口。如果考虑到人口增长率，非洲人口有可能在未来几年与中国持平。第二点是商机。非洲的消费者的购买能力能否与中印两国消费者相比呢？事实上，非洲的国内生产总值如果我们将非洲视为一个国家“非洲合众国”比印度还要高。如果非洲国家集合起来，将成为全球第十大经济体，比印度高一位，并领先于其他新兴经济体，如俄罗斯和巴西。就商机来说，我收集到的数据太吸引人了，促使我亲赴非洲实地考察参观企业，走访的人物从当地企业家到欧美跨国公司经理。最后，我终于相信非洲的总体商机和印度不相上下。为什么非洲一直被人忽视？这个问题一直困扰着我。当我从南部非洲一路走到北部非洲，我惊奇地发现这里的美国或西欧公司并没有我想象的多。在那里拥有很高知名度的跨国公司，当属美国的可口可乐。可口可乐在非洲经营超过90年。另外一家拥有很高知名度是英荷背景的消费品制造商联合利华（Unilever）。即便非洲有跨国公司存在，但仍达不到我在写上一本书86%市场战略时在中印两国见到的水平。另外，在美国和其他发达国家里，有关非洲的消息都是负面的。虽然无意怪罪CNN美国有线新闻网，但是你知道非洲在CNN这类媒体中通常被描绘成什么样子。我采访过的非洲公司的首席执行官，都会因为第一次有美国教授肯关心他们所作所为而高兴不已。但这不过是个时间问题。当我15年前写86%市场战略时，我从很多中国和印度企业家那里听到同样的故事。沃顿知识在线：显然，非洲是一个大市场，但不是一个统一的市场。那么，不同非洲国家之间的区别如何呢？马哈贾：非洲市场和其他发展中国家市场没有两样。经过向多家当地和跨国广告公司调研后，我认为非洲可以大致分成三块市场群，我在书中将它们命名为非洲一类市场、非洲二类市场和非洲三类市场。这一提法来自于一家在非洲开展业务的印度公司，这家公司我也在书里提到了。非洲一类市场包含所有非洲国家5%到15%的人口。这些人来自世界各地。他们包括政府官员、外籍高管、非政府组织人员、大型跨国银行职员。我对这一人群并不感兴趣。我真正感兴趣的是非洲二类市场。本类人群既不算穷，也不算富，靠每月工资过日子。他们手里可能有一些储蓄。这类人是基本由公务员组成辛勤工作的护士、辛勤工作的教师等等或来自服务行业。这一类人群有很高期望值。他们相信非洲大有发展，十分乐观。我在书中着重墨探讨了非洲二类市场的商机。这类人群总计3.5到5亿人口，占各国人口35到50%。按照非洲每户平均人口数5（美国是3，印度是4）非洲二类市场非常活跃，能拉动经济和消费市场。非洲三类市场就是非洲国家人口剩下的35到60%是仍在贫困线上挣扎的那批人。这些人哪里都能看见，人数和其他发展中国也没有什么差别。印度还有7亿，中国也有7.5亿人口用不上厕所呢。有趣的是，这类人群正在给前两类人群服务，如做女佣。他们梦想有一天能涉足第二类人群。沃顿知识在线：您能列举出几个代表非洲机会的本土创新型企业或新兴行业么？马哈贾：有一家叫做MabatiRolling Mills轧钢厂的肯尼亚公司。Mabati是斯瓦西里语，在肯尼亚语里的意思就是铁皮屋顶。对于非洲二类和三类市场中人们来说，生活目标就是攒钱盖房子。通常是一次先盖一间房，然后花上几年时间慢慢完成。盖房子就要屋顶，大约20到30张铁皮。人们通常是慢慢买，一次买两三张。街上能经常看见出租车顶上捆着或两辆自行车驮着几张铁皮的景象。公司经营者发现这一市场需求，公司已经发展成为肯尼亚总值1.8亿美元铁皮屋顶市场中重要的生产商。公司还在不断更新产品，现在已经开始向50多个国家出口。还有电影产业。尼日利亚的瑙莱坞（Nollywood）每年拍摄出电影数目超过印度的宝莱坞（Bollywood）和美国好莱坞。当然，质量方面有待提高。很多非洲国家没有电影院，所以瑙莱坞的电影通常是存在录像带上的，而非DVD或CD。另外一个新兴领域是化妆品和个人护理产品。请记住，非洲的女性和其他大陆的女性没有什么两样。可是，跨国公司并没有根据非洲消费者的要求调整产品，你会在市场上看到非洲本地的美发产品。非洲还是二手产品的大市场。当你或我每隔两三年换手机的时候，我们可能并没有考虑那些替换下来的产品的去向。实际，这些欧美二手手机通常会流向非洲。有趣的是，在非洲死亡也是市场机会。尽管非洲很多国家并未公开承认，但是有人过世是要大操大办一番的。亲友过世，很多人会拿出积蓄办葬礼并守丧。可以想象那个场面，整个社区都应邀参加葬礼。于是，一些公司应运而生。沃顿知识在线：您刚才提到了可口可乐和联合利华。这些跨国公司如何在非洲这个缺乏服务的市场提供服务的马哈贾：书的最后一章，我谈到“ubuntu”，这是祖鲁语，意思是“我因你而存在”。换言之，我们永远在一起。南非图图主教用这个词语来激发信众的和谐之心。我试图从商业角度重新诠释它，即公司只有照顾好员工和客户，才能生存下去。这里有可口可乐的例子。可口可乐公司在非洲大陆边边角角都有分销中心，每天都会有可口可乐装在卡车、驴背上或自行车等各种交通工具上运往各地。那为什么不用这套分销网络来分发安全套呢？于是，可口可乐公司与非政府组织合作，如总部设在美国首都华盛顿的人口服务国际（PopulationServices International），将安全套运往非洲偏远地区。我看到，联合利华在南非参与当地HIV社会关注活动。这类活动有别于其他艾滋觉醒活动。联合利华关注的是那些双亲因艾滋病去世的艾滋遗孤。联合利华为这些艾滋遗孤寻找养母。在ubuntu之外，你从这些在非洲经营成功的跨国公司身上，看到一种对消费者的完全了解。这些公司明白，面对非洲消费者群，他们将（会比在其他发展中国家）付出更多努力。沃顿知识在线：以您对市场学的研究，非洲市场开拓中您最看中什么？马哈贾：在非洲，我经常看到孩子们买一瓶可口可乐，要知道可乐在那儿的价钱并不便宜。孩子们会把这瓶可乐放在桌子中央，以便所有人都能看到它，然后拿出很多只杯子，大家一起分享。在非洲，可口可乐成为一种渴望型产品。渴望是一个很重要的市场营销因素，广泛应用在市场营销活动中。还有记住的是，非洲年轻人多。非洲逾40%的人口15岁以下，而在印度这一比例只有30%。这就是为什么在非洲投放的广告里，体育因素在这里大行其道。还有就是音乐。沃顿知识在线：如何制定合适的定价策略？他们是否会按照您的三类人群方法相应制定不同定价？马哈贾：我在其他发展中国家经常碰到“最低价策略”。如果你和我在这里买一瓶矿泉水，我们会根据价格去买有时候一瓶1美元，在机场或者更贵些。我们能买到的是跨国公司，如雀巢，生产的矿泉水。但是非洲本土企业家却推出价格最便宜的产品，例如在尼日利亚一瓶水价格只有5奈拉（naira）。当然，这种水与发达国家的不大一样，很多时候连过滤水都算不上，可能就是自来水，而包装就是小塑料袋。那么，谁会买它呢？清真寺、教堂或寺庙门前那些乞讨人员。尼日利亚天气炎热，这些乞讨人员不可能整天不喝水的。一些企业家想出要向这些人员卖水，价格当然要最低。沃顿知识在线：您认为非洲经商主要的障碍是什么，来自政治或其他方面？马哈贾：我在非洲调研时，曾立下一个规矩，不接触任何政治家或商会组织。我认为，非洲的政治环境与中印两国大体一样，我选择回避。将法律和规定放在一边，我只想看公司在非洲如何开拓9.5亿消费者的市场的。我看到很多颇有创意的解决方案。例如，我研究成果中有一家十分有意思的公司，在津巴布韦全境都有分店的快餐厅连锁Innscor。让我感兴趣的是，这家公司如何通过在非洲其他地方拓展业务，来应对所在国的混乱情况。这家连锁店还开鳄鱼养殖场，而且还是世界最大的。我问Innscor公司的主管：“你有餐馆，你又有跨国公司运送商品的分销渠道，那为什么还要涉足鳄鱼养殖呢？”原因是津巴布韦不稳的政局。他们已经意识到可能找不到换取外汇的渠道。于是，想起了鳄鱼养殖这条路鳄鱼皮出口欧洲，鳄鱼肉出口中国。沃顿知识在线：说到中国和印度，两国都有大量的海外族裔，并且在各自发展建设中表现积极。您认为非洲是否也有同样的现象呢？马哈贾：是的，海外非裔也会这样的。根据官方和非官方统计，非洲每年收到侨汇400亿美元，与印度的水平相当。还有一些海外族裔组织，例如位于伦敦的帮助非洲移民寻找工作的雇佣非洲（RecruitAfrica）。我在书中也呼吁海外非裔应该更多参加祖籍国的建设。手机公司Celtel创始人莫伊普拉辛（Mo Ibrahim）就是海外非裔。他来自苏丹，在埃及亚历山大接受教育，后在英国获得硕士和教授头衔并在英国通讯公司工作，然后在肯尼亚创办了这家手机公司。他身后有一系列引人入胜的故事例如他如何在应付断电，如何在农村地区提供客户服务，等等。他只是众多返回祖籍国创业的非裔人员的一员。还有2002年创办加纳的一家高等院校艾社思大学（AshesiUniversity College）的加纳人帕特里克阿伍阿（PatrickAwuah）。帕特里克曾是微软公司的工程师，现在成功兴办了一所高等院校。本书出版之前，可口可乐非洲公司时任主管阿历克斯康明斯（AlexCummings）也是一位海外非裔。他来自利比里亚，后在美国完成教育，他现在晋升为可口可乐公司在亚特兰大总部的首席行政官。全球大约有1亿非裔在非洲以外地区生活。这些移民与祖籍国仍保留有千丝万缕的联系这和中印两国情况类似有时候表现十分具有开创性。我看到，很多高知识的海外族裔返回祖籍国，创办产业。沃顿知识在线：您对那些有意涉足非洲的企业有什么建议？马哈贾：我提的建议与去中印两国投资的没有什么不同。我在津巴布韦首都哈拉雷碰见的一帮联合利华主管，他们告诉我，如果我想了解非洲，我应该做一个“消费者徒步旅行”。我应该走出去，亲眼看看到底在发生什么。肯尼亚的可口可乐公司主管也有同样的建议。但实际情况并非如此。很多公司是通过远在欧洲的总部来管理非洲业务的。上层管理层并不在非洲，所以很难真正把握当地市场情况，也不会和当地机构发生关系。所以，要问我的建议，那就是“自己到市场上走走”。我建议公司通过海外非裔打开非洲国家市场。令人惊奇并广为忽视的是，美国现有非裔移民110万，仅次于印度。欧洲人口中10%来自北非。北非人口一亿，在欧洲有1千万，每年汇回大量侨汇。这些侨居欧洲的非裔人士中不乏高知识人员。另外，谈到收购当地公司。与中印两国情况类似，非洲当地有很多经营不错的公司。例如：东非地区的超市连锁Nakumatt，风格上有些像美国的超市，但带有当地特点并且高速成长。如果有公司想涉水非洲零售业，我认为Nakumatt是一个不错的选择，可以助你打入当地市场。非洲的情况和中印两国没有什么差别。但需要你真正了解这片大陆，并亲赴非洲寻找当地商机。客观认识俄罗斯市场作为早期国家公派出国的留学生，在前苏联时期周永学就来到俄罗斯，赶上了前苏联解体，之后整个俄罗斯经济的低谷和复苏，让在俄罗斯长期学习、生活和工作的路讯国际总经理周永学对俄罗斯市场和俄罗斯人的认识更加深刻。俄罗斯经济正在复苏20世纪90年代中期，前苏联解体之后，俄罗斯经济经历了最困难的时期。虽然继承了前苏联的大部分财产和债务，但相对于财产，国家在债务带来的负担可能更大。为了发展国民经济，俄罗斯当时还必须向西方国家继续借债，加上前苏联解体带来的整个产业链断裂，俄罗斯经济陷入了最低谷，各种商品奇缺。正是在这一时期，中国的很多产品进入了俄罗斯市场，尤其是很多低层次的产品。俄罗斯经济的复苏使大量外资和产品涌入俄罗斯市场。周永学说：“我进入俄罗斯医药机械产品市场也是俄罗斯经济发展的结果。早在2004年，俄罗斯已经腾出精力，发展俄罗斯医药行业，虽然这一行业在俄罗斯整体行业中所占比例不大，但反映了俄罗斯经济全面复兴的态势。”随着俄罗斯经济的复苏，俄罗斯市场对各种产品的要求开始不断提高。由于私有化道路的速成性，俄罗斯短时间内产生了大量富翁，面对俄罗斯国内商品的稀少，他们开始投资国内市场，如一些轻工行业，在满足俄罗斯本身市场需求的同时，也开始与国外的产品展开竞争。相对于国外企业，他们更具优势，这给中国的一些产品进入俄罗斯市场带来压力，也给中国制造商提出了更高要求。中俄市场极具互补性从贸易整体来说，中国市场与俄罗斯市场之间互补很强。中国的很多产品是俄罗斯市场缺少的，如轻工产品、轻工类的生产设备、建材产品等，而俄罗斯的很多产品也是中国市场需求的，如一些大型机械产品。之前很长一段时间，中国与俄罗斯之间贸易额并不高，原因很多，其中一个原因就是，在经济复苏时期俄罗斯市场虽然需求多，但购买力并不强。另外，由于之前中国对俄罗斯市场输入的都是一些低端产品，导致俄罗斯人对中国产品的抗拒心理。同时，中国与俄罗斯之间的交往和贸易不对称，进入俄罗斯市场的人员素质和贸易水平普遍不高，给人印象更多的是一些小型贸易商，甚至是一些小商小贩。目前，俄罗斯经济的全面复苏，致使俄罗斯市场容量巨大。限于俄罗斯本身的发展水平，其对中国的很多产品需求强烈。就医药机械行业来说，在前苏联时期，俄罗斯的制药行业是很发达的，所有的制药厂采用的都是欧洲最好的机械设备，对欧洲的医药设备也极其认可。苏联解体后，所有的制药化工厂、制剂厂大都不是倒闭就是瘫痪，目前正处于重建阶段。由于刚刚从危机中复苏，俄罗斯制药行业在资金、标准等各方面都很欠缺。由于欧洲的医药设备价格昂贵，俄罗斯医药制造企业在采购制药设备时就不得不考虑这一问题。相对来说，中国的制药设备在同等条件下在价格上更具优势，即使相对于印度或日本产品来说，也极具竞争力。周永学认为，其他行业的产品也会存在类似的情况。“因此从整个俄罗斯的市场前景来看，应该是很不错的。”当然，市场前景的看好并不代表中国企业就能够顺利进入，因为这牵涉到一系列贸易环节问题。比如，就机械设备贸易来说，它的后续维护非常重要，企业并不是只管卖东西就完事了。首先要进入这个市场，才能谈后续的相关服务。就俄罗斯市场来说，包括参加在俄罗斯举行的相关行业展、推介会等，这些前期的工作只是第一步。然后还有合同的签订、物流、结算等，所有这些环节都把握好才能够真正体现中国产品的优势。深入开拓，切忌浅尝辄止开辟俄罗斯市场困难重重，需要国内企业切实地深入进去，而不是浅尝辄止。很多国内企业目前都对俄罗斯市场比较感兴趣，但往往去参加了一次展会之后，觉得没什么结果，第二次就不去了。这中间原因很多，首先，就贸易流程来说，针对俄罗斯市场，很多国内企业并不具备熟悉整套贸易流程操作的工作人员。其次，对很多中国产品，俄罗斯市场对其还是陌生的，国内企业需要让俄罗斯的潜在客户了解它，知道如何使用它，并维护它，但不能指望在俄罗斯人的帮助下完成，绝大部分工作还是需要自己来做。这一切都需要国内企业深入了解俄罗斯市场，熟悉进入这一市场的贸易操作流程和贸易规则。周永学说，开辟俄罗斯市场面临最大的一个问题就是沟通不畅。俄语人才目前在国内还是比较少，即使是一些懂俄语的人更多的是进入科研机构或大学，真正从事实体贸易的人并不多，更不用说针对专门行业的俄语人才了。例如，在俄罗斯参展时，很多都是从当地临时请的一年级或二年级的中国留学生，“有的连你好、再见说得都不是很清楚，更不用说专业的技术性交谈了。”另外，中国企业拿出去的很多样本资料夹杂着不少汉字，俄罗斯人根本看不明白，只能根据上面的图片猜个大概。最后回国后，好不容易能联系上，但由于时差、语言等一系列问题，沟通就不了了之。在俄罗斯有很多比较大的中国企业，如华为、天狮，这些企业更多的都是在俄罗斯当地招人，包括使用俄罗斯人和当地的中国留学生。目前，国内企业如果选择单独进入俄罗斯市场成本比较大，比如希望进入俄罗斯机械设备市场的企业，如果全由自己单独来完成，包括设立代表处、展厅、售后服务等，需要高额的费用。仅仅人力成本一项，一个人一个月的生活费用可能就需要2000美元。另外，更多的具体操作国内企业不但无法自己完成，有时甚至都不知道该找谁。如果行业协会或相关机构把国内这一类配套企业集合起来，共同开拓俄罗斯市场，就会起到不错的效果，相关费用也会大为降低。拿“路讯国际”来说，作为一家专门针对俄罗斯市场的贸易服务公司，由于对俄罗斯市场的熟悉，以及对进入这一市场各操作环节、