直销面面观与安利的竞争优势.ppt

直销面面观与安利的竞争优势直销面面观与安利的竞争优势 主讲：徐新助主讲：徐新助1传统销售业的三大后遗症传统销售业的三大后遗症1.物价高昂物价高昂行销成本行销成本+员工薪金员工薪金+庞大的广告费庞大的广告费+运输费运输费+租金飙涨租金飙涨+层层利润等等层层利润等等消费者须付高价消费者须付高价。2传统销售业的三大后遗症传统销售业的三大后遗症2.富者越富，贫者越贫富者越富，贫者越贫高层以钱赚钱（赚多）下层以力赚钱（赚少）没钱不能成为代理商3传统销售业的三大后遗症传统销售业的三大后遗症3.大笔资金大笔资金高层需要员工、仓库、行销。有钱才能，没钱不能！有钱的当大老板。没钱当员工。480年代盛行东南亚、香港和台湾年代盛行东南亚、香港和台湾直直销销的起源起源直直销起源于销起源于20世纪世纪40年代的美国年代的美国50年代进入欧洲年代进入欧洲70年代传入亚洲年代传入亚洲70年代末登陆日本，引起日本行年代末登陆日本，引起日本行销通路大革命销通路大革命5纲络销售纲络销售直直销先进的行销通路先进的行销通路无店铺销售无店铺销售6倍增生命倍增生命倍增市场倍增市场倍增时间倍增时间倍增利润倍增利润直直销的运作理论销的运作理论原理：市场倍增学原理：市场倍增学7工厂工厂直直销商销商 消费者消费者直直销事业之性质：销事业之性质：无店铺销售方式无店铺销售方式8世界直销发展状况世界直销发展状况发展潜力巨大发展潜力巨大历年直销业绩总额历年直销业绩总额历年从业人员总数历年从业人员总数资料来源：世界直销协会联盟资料来源：世界直销协会联盟19881989 1990 1991 199219931994 1995 1996199819971999 2000 20012002200420032005 20062007单位：亿美元单位：亿美元11400200400600800100012003.4倍倍61.562.71988 1989199019911992199319941995199619981997199920002001 200220042003200520062007010203040506070单位：百万单位：百万7.4倍倍92010全球直销销售排名全球直销销售排名日本日本 韩国韩国 296203.9100.188.657039.8635.6433.6823.9328.66美国美国 德国德国 巴西巴西 墨西哥墨西哥 意大利意大利 英国英国 俄罗斯俄罗斯 法国法国 050100150200250300350资料来源：世界直销协会联盟资料来源：世界直销协会联盟单位：亿美元单位：亿美元101886年1959年11单位：万人单位：万人美国美国 俄罗斯俄罗斯 印度印度 151057854044041140030927020319202004006008001000120014001600印尼印尼 台湾台湾 泰国泰国 马来西亚马来西亚 韩国韩国 日本日本 巴西巴西 2010全球直销员数排名全球直销员数排名资料来源：世界直销协会联盟资料来源：世界直销协会联盟12v在这份前十五强的榜单中，美国以在这份前十五强的榜单中，美国以296亿美元的业绩当仁亿美元的业绩当仁不让地把持了头一把交椅。作为直销历史最长的国家之一，不让地把持了头一把交椅。作为直销历史最长的国家之一，美国目前拥有近美国目前拥有近200家直销公司，销售人员数量超过了家直销公司，销售人员数量超过了1300万万.v在这份榜单上，排名第二的是日本，其直销业绩为在这份榜单上，排名第二的是日本，其直销业绩为270亿亿美元。但从人口比率来看，在日本全国美元。但从人口比率来看，在日本全国1.27亿的总人口亿的总人口中，从事直销工作的人超过了中，从事直销工作的人超过了200万，实质上已超过美国，万，实质上已超过美国，成为直销最大的市场成为直销最大的市场.v第三大直销市场的位置也为一个亚洲国家所占据，那就是第三大直销市场的位置也为一个亚洲国家所占据，那就是韩国。世界直销协会联盟的统计资料显示，韩国。世界直销协会联盟的统计资料显示，2004年韩国年韩国460万名直销商创造了万名直销商创造了80亿美元的销售业绩。亿美元的销售业绩。13中国直销发展状况中国直销发展状况发展潜力巨大发展潜力巨大中国商机无限中国商机无限安利独占鳌头安利独占鳌头 40%2008年市场份额年市场份额142008年中国社会消费品零售总额年中国社会消费品零售总额中国直销发展状况中国直销发展状况发展潜力巨大发展潜力巨大中国商机无限中国商机无限10.8万万亿人民币亿人民币直销市场直销市场4152424家获牌并完成服务网点核查备案公司家获牌并完成服务网点核查备案公司家获牌并完成服务网点核查备案公司家获牌并完成服务网点核查备案公司（截至（截至20092009年年1212月月2828日）日）资料来源：商务部直销行业管理信息系统资料来源：商务部直销行业管理信息系统 富富 迪迪 宁波三生宁波三生 尚尚 赫赫 1818家外资公司家外资公司 雅雅 芳芳 如如 新新 玫琳凯玫琳凯 康宝莱康宝莱 美乐家美乐家 欧瑞莲欧瑞莲 嘉康利嘉康利 江苏安惠江苏安惠 克缇克缇新时代新时代 南京中脉南京中脉 广东康力广东康力 6 6家内资公司家内资公司 哈药股份哈药股份北京罗麦北京罗麦江苏隆力奇江苏隆力奇 16目前中国政府批准了目前中国政府批准了2 24 4家家直销公司，其中只有直销公司，其中只有7 7家家真正从事过真正从事过直销业务，在这直销业务，在这7 7家公司中，只有家公司中，只有4 4家家有在中国超过有在中国超过5 5年年的直销的直销经验，在这经验，在这4 4家公司中，只有家公司中，只有2 2家家获批了超过全国一半的直销省获批了超过全国一半的直销省份并可以在河北开展经营运作，而这份并可以在河北开展经营运作，而这2 2家中，家中，只有一家采用的只有一家采用的是多元化的营销模式（营销、经销与店销）是多元化的营销模式（营销、经销与店销），那就是那就是17上千家直销模式上千家直销模式运作公司运作公司特许经营 电子商务 直复营销 100家申牌公司家申牌公司24家获牌公司家获牌公司中国直销发展状况中国直销发展状况182008年末，全国城镇失业率达年末，全国城镇失业率达4.2%；比去年同；比去年同期增长期增长0.2%2008年年12月月15日社科院发布的日社科院发布的社会蓝皮书社会蓝皮书显示，国内实际失业率已达显示，国内实际失业率已达9.4%政府对灵活就业、自主创业的鼓励与支持，直销政府对灵活就业、自主创业的鼓励与支持，直销为社会创造就业机会的贡献会得到更多认可；为社会创造就业机会的贡献会得到更多认可；中国就业形势分析中国就业形势分析192020152015年中国将成为世界第三大消费市场年中国将成为世界第三大消费市场 国内消费市场总额（以国内消费市场总额（以10 10 亿美元计）亿美元计）21消费市场潜力巨大消费市场潜力巨大中国城镇居民家庭人均可支配收入增加中国城镇居民家庭人均可支配收入增加198619962006828元4,839元11,759元化妆品市场继续增长化妆品市场继续增长20052010824亿1,000亿年销售额年销售额保健品市场规模日益扩大保健品市场规模日益扩大20052010359亿1,000亿22全球市场战略2324五大系列五大系列233款款纽崔莱纽崔莱/雅姿雅姿销量全国第一销量全国第一25安利产品获安利产品获“中国南（北）极考察队中国南（北）极考察队独家专用产品独家专用产品”称号称号凭借产品卓越的环保特性，2002年起，安利6款家居及个人护理产品作为“中国南（北）极考察队独家专用产品”，连续赞助中国两大极地考察站及“雪龙号”考察船，帮助科考队保护极地脆弱环境 20082008年年年年，安利更有9 9款优质产品获此殊荣，为极地科考持续助力，让美丽圣地长葆玉洁冰清269797个专业实验室个专业实验室7 70000多位多位专业科研人员专业科研人员取得专利取得专利800多项，多项，还有还有400多项尚待多项尚待审批审批优质的产品优质的产品27有有机认证机认证品管品管从从土壤土壤,种种子子开开始始自自营农场营农场，独独有有机认证机认证，占占地近地近80008000英英亩亩墨西哥墨西哥农场农场巴西巴西农场农场华华盛頓州盛頓州鲑鱼湖农场鲑鱼湖农场纽纽崔萊崔萊总总部部宾纳镇宾纳镇加州湖景加州湖景镇农场镇农场28优质的产品77年的历程，纽崔莱留下了一连串串闪光的数据：171项专利、34亿美元的年销售额、5亿美元的倍立健片的年销售额、每年生产13亿片片剂在中国五个第一：1.营养保健食品市场占有率第一；2.保健品牌中使用人数第一；3.保健食品行业，品牌第一提及率第一；4.在安利全球，中国纽崔莱销量第一（在中国的销售额是第二名保健品牌的6倍）；5.消费者信赖第一（四度荣获读者文摘信誉品牌白金奖）。29优质的产品v1968年安利推出雅姿美容化妆品，如今雅姿美容化妆品已跻身世界五大著名美容化妆品品牌之列。v雅姿在高档面部护肤品牌中取得第一名的销售业绩，营业额为第二名的三倍！30雅姿品牌代言人雅姿品牌代言人雅姿品牌代言人雅姿品牌代言人侯宏澜侯宏澜侯宏澜侯宏澜中国顶级芭蕾舞蹈员中国顶级芭蕾舞蹈员国际舞蹈大赛金奖国际舞蹈大赛金奖许戈辉许戈辉许戈辉许戈辉凤凰卫视著名节目主持人凤凰卫视著名节目主持人时尚偶像，中国首席明星时尚偶像，中国首席明星设计师设计师 高级时装定制品牌高级时装定制品牌MaryMaMaryMa创始人创始人 马艳丽马艳丽马艳丽马艳丽31雅姿臻萃焕能乳霜奢华大片璀璨亮相雅姿臻萃焕能乳霜奢华大片璀璨亮相4 4月月2020日日开始通过电视、杂志平面、楼宇开始通过电视、杂志平面、楼宇LCDLCD、地铁、户外大型、地铁、户外大型LEDLED等播放等播放1111月至月至20102010年年1 1月新时光面霜广告再次重磅推出月新时光面霜广告再次重磅推出 店铺陈列物料与产品店铺陈列物料与产品DVDDVD光盘等也陆续抵达店铺光盘等也陆续抵达店铺3233LOGO安利的企业文化安利的企业文化一个被全球企业所称道的企业之灵魂！一个被全球企业所称道的企业之灵魂！氛围与行为麻将麻将盯对家防上家看下家桥牌桥牌配合好弱胜强配合不好强亦败围棋围棋全局观念不争一池一地一招不慎满盘皆输35企业文化是什么?v观念形态的价值观观念形态的价值观长期形成长期形成稳定的文化稳定的文化观念和历史传统以及特有的经营精神和风格观念和历史传统以及特有的经营精神和风格,包包括一个企业独特的指导思想、发展战略、经营哲括一个企业独特的指导思想、发展战略、经营哲学、价值观念、道德观念和风俗习惯等。学、价值观念、道德观念和风俗习惯等。v财富财富杂志评论员文章指出，世界杂志评论员文章指出，世界500500强胜出强胜出其他公司的根本原因，就在于这些公司善于给他其他公司的根本原因，就在于这些公司善于给他们的企业文化注入活力。们的企业文化注入活力。v专家：专家：2121世纪的企业竞争，实质上将是文化竞争。世纪的企业竞争，实质上将是文化竞争。36什么是企业文化?v是弥漫于企业各个角落的空气，是一种看是弥漫于企业各个角落的空气，是一种看不见的软件。不见的软件。v所谓企业文化，就是企业信奉并付诸于实所谓企业文化，就是企业信奉并付诸于实践的价值理念。践的价值理念。魏杰（经济学家）魏杰（经济学家）v企业企业信奉信奉 价值理念价值理念 实践！实践！v对价值和秩序有所坚持；对破坏价值和秩对价值和秩序有所坚持；对破坏价值和秩序有所抵抗。序有所抵抗。37抬抬 驴驴38没有企业文化的企业是什么样子？v一盘散沙，各想各的；v乌合之众，没有战斗力；v企业管理就是救火队，就事论事；v企业仅为土豪，只富不贵。39文化能让企业发展吗？不赚钱的企业是不道德的王永庆台塑集团董事长40企业寿命！41企业寿命和什么有关系？v企业一年获利靠机遇企业一年获利靠机遇v企业三年不败靠领导企业三年不败靠领导v企业五年成功靠制度企业五年成功靠制度v企业百年发展靠企业百年发展靠v企业文化的核心是企业文化的核心是文化企业价值观企业价值观42安利的发展史v安利是怎样成立的？安利是怎样成立的？43安利公司企业文化一个理想一个理想1二个使命二个使命2四个基石四个基石3六个价值观六个价值观4指安利的首要目标指安利的首要目标诠精神本质及具体业务诠精神本质及具体业务创建安利宗旨，也是创造创建安利宗旨，也是创造丰盛人生的重要基础丰盛人生的重要基础安利永恒不变的基本理念安利永恒不变的基本理念44安利的企业文化成为世界上最优成为世界上最优秀的事业机会。秀的事业机会。一个理想一个理想为您生活添色彩！为您生活添色彩！45使命(Mission)伙伴关系伙伴关系优质产品优质产品销售服务销售服务业务计划业务计划每个人每个人提供机会提供机会46安利创办人信念四个基石奖励奖励希望希望家庭家庭自由自由藉以下宗旨，理查藉以下宗旨，理查狄维士及杰狄维士及杰温安洛开创了安利事温安洛开创了安利事业，创办人及其家族成员都相信这些宗旨可以为丰盛人生业，创办人及其家族成员都相信这些宗旨可以为丰盛人生奠定坚实基础奠定坚实基础。47安利创办人的信念安利创办人的信念v自由：自由：是人类最自然的一种状态，也是最是人类最自然的一种状态，也是最有益于人们生活、工作、不断成长、赢取有益于人们生活、工作、不断成长、赢取成功的一种环境。它赋予我们机会去创建成功的一种环境。它赋予我们机会去创建一种有意义、有目标的生活。一种有意义、有目标的生活。v家庭：家庭：是社会最基本的单位，给我们带来是社会最基本的单位，给我们带来爱、关怀和传统。家庭帮助我们树立坚定爱、关怀和传统。家庭帮助我们树立坚定的价值观，为我们成长设下基础。的价值观，为我们成长设下基础。48安利创办人的信念安利创办人的信念v希望：希望：赋予我们力量，使我们能够改变命运，迈赋予我们力量，使我们能够改变命运，迈向美好人生。希望是一种推动力，促使我们憧憬向美好人生。希望是一种推动力，促使我们憧憬未来，订立目标，取得伟大的成就。我们也可以未来，订立目标，取得伟大的成就。我们也可以给他人带来希望，为别人开启通往理想的窗户。给他人带来希望，为别人开启通往理想的窗户。v奖励：奖励：包含了施与受，不论是作为施者或受者，包含了施与受，不论是作为施者或受者，奖励都有助于我们的成长，而奖励的方式有很多奖励都有助于我们的成长，而奖励的方式有很多种。最基本的一种，就是对个人的尊重和爱护。种。最基本的一种，就是对个人的尊重和爱护。49安利的企业文化价值观最核心的竞争力！伙伴关系个人责任诚信个人价值成就自由企业50伙伴关系狄维士及温安洛的伙伴关系。安狄维士及温安洛的伙伴关系。安利创办人家族与安利营销人员以利创办人家族与安利营销人员以及安利员工的伙伴关系，是我们及安利员工的伙伴关系，是我们最引以自豪的宝贵财产。我们一最引以自豪的宝贵财产。我们一直尽心尽力地为合作伙伴的长远直尽心尽力地为合作伙伴的长远利益而努力，从而增进相互之间利益而努力，从而增进相互之间的信任。的信任。安利的企业价值观安利事业发展所必需及永恒不变的基本理念诚信诚信是安利事业得以成功诚信是安利事业得以成功的根本。安利一向都是言的根本。安利一向都是言必信、行必正。安利的成必信、行必正。安利的成功并非单是经济意义上的功并非单是经济意义上的成功，更有我们赢得的广成功，更有我们赢得的广泛尊敬、信任和良好的声泛尊敬、信任和良好的声誉。誉。51安利的企业价值观安利事业发展所必需及永恒不变的基本理念个人价值安利尊重并肯定每个人安利尊重并肯定每个人的独特性。每个人都应的独特性。每个人都应获取尊重、获得公平的获取尊重、获得公平的对待以及拥有发挥潜能、对待以及拥有发挥潜能、达致成功的机会。达致成功的机会。成就我们既要自强不息，也要激励我们既要自强不息，也要激励他人。我们为追求卓越全力以他人。我们为追求卓越全力以赴，为实现个人和群体的目标赴，为实现个人和群体的目标不断奋斗，为争取进步努力不不断奋斗，为争取进步努力不懈。懈。52安利的企业价值观安利事业发展所必需及永恒不变的基本理念个人责任每个人都应尽力尽责实现自己的目每个人都应尽力尽责实现自己的目标，也应全力以赴帮助公司或伙伴标，也应全力以赴帮助公司或伙伴实现共同的目标。通过助人让其自实现共同的目标。通过助人让其自助，安利让每个人的潜能得以发挥，助，安利让每个人的潜能得以发挥，并共享美满的成果。此外，每个人并共享美满的成果。此外，每个人亦应视做一个优秀的社会公民为己亦应视做一个优秀的社会公民为己任。任。自由企业安利崇尚并倡导自由企业安利崇尚并倡导自由企业精神。精神。53关于企业文化哈佛商学院研究哈佛商学院研究影响美国数十年来企业发展业绩影响美国数十年来企业发展业绩的主要因素是什么？经过对全球企业的调研之后，发现的主要因素是什么？经过对全球企业的调研之后，发现一个令人震惊的结论：一个令人震惊的结论：企业文化对企业的长期经营业绩具有重大作用。企业文化对企业的长期经营业绩具有重大作用。企业文化在下一个十年内，将成为企业兴衰的关键性企业文化在下一个十年内，将成为企业兴衰的关键性因素。因素。过去，看一个公司的业绩仅仅看账面，而现在，更多过去，看一个公司的业绩仅仅看账面，而现在，更多地要看公司积累的文化财富及由此产生的向心力与凝聚地要看公司积累的文化财富及由此产生的向心力与凝聚力，这是公司能否持久发展的关键力，这是公司能否持久发展的关键。541 1、安利（中国）日用品有限公司安利（中国）日用品有限公司 2、宝马集团宝马集团(中国中国)3、家乐福集团（中国）家乐福集团（中国）4、可口可乐可口可乐(中国中国)饮料有限公司饮料有限公司 5、英特尔（中国）有限公司英特尔（中国）有限公司 6、联想集团有限公司联想集团有限公司 7、微软（中国）有限公司微软（中国）有限公司 8、诺基亚（中国）投资有限公司诺基亚（中国）投资有限公司 9、索尼（中国）有限公司索尼（中国）有限公司 10、中国百胜餐饮集团中国百胜餐饮集团 上榜企业：上榜企业：04年年20家、家、05年年20家、家、06年年12家、家、07年年10家、家、08年年12家家55v旨在描述国际资本在中国社会中的多方面影响力，提升公旨在描述国际资本在中国社会中的多方面影响力，提升公众对企业无形竞争力的关注高度。众对企业无形竞争力的关注高度。v安利成为五连冠跨国企业之一。安利成为五连冠跨国企业之一。v上榜理由：上榜理由：v凭借一直以来坚持的凭借一直以来坚持的“自由企业、伙伴关系、诚自由企业、伙伴关系、诚信、个人价值、成就、个人责任信、个人价值、成就、个人责任”二十字二十字“企企业价值观业价值观”，其企业文化和管理机制的影响力位于所有跨，其企业文化和管理机制的影响力位于所有跨国公司国公司首位！首位！v马云：马云：“有一样东西是不能讨价还价的有一样东西是不能讨价还价的，就是企业文化、就是企业文化、使命感和价值观。使命感和价值观。”56关于价值观v在阿里巴巴，员工被分成在阿里巴巴，员工被分成三种：三种：v有业绩但有业绩但价值观不符合价值观不符合的，的，是是“野狗野狗”；v事事老好人但没有业绩的，事事老好人但没有业绩的，是是“小白兔小白兔”；v有业绩也有团队精神的，有业绩也有团队精神的，是是“猎犬猎犬”。v对于对于“野狗野狗”，公司在教，公司在教化无力的情况下，一般都化无力的情况下，一般都会会坚决清除。坚决清除。57企业家文化建设的共同点1.有强烈的精神动力并充满有强烈的精神动力并充满激情地追求目标激情地追求目标2.自信及坚自信及坚韧不拔韧不拔3.强烈责任感强烈责任感4.重视学习。重视学习。5.以身作则。以身作则。58关于我们“知与行”v德鲁科说：当前社会不是一场技术战，也德鲁科说：当前社会不是一场技术战，也不是软件的速度的革命，而是一场观念上不是软件的速度的革命，而是一场观念上的革命。的革命。v郑李锦芬郑李锦芬单就是把一件简单事情，能单就是把一件简单事情，能千百万次的做到位千百万次的做到位”，这就是不简单。，这就是不简单。v管理关键不在于管理关键不在于“知知”，而在于，而在于“行行”。v你能翻多大的跟头安利就给你提供多大的你能翻多大的跟头安利就给你提供多大的舞台舞台.59为顾客提供优质的产品和服务提供全世界最优秀的创业机会60为顾客提供优质的产品和服务提供全世界最优秀的创业机会61为顾客提供优质的产品和服务提供全世界最优秀的创业机会62环境与自我v假若人是正确的，这个世界就是正确的。假若人是正确的，这个世界就是正确的。v你想改变这个世界，首先要改变你自己。你想改变这个世界，首先要改变你自己。63LOGO此课件下载可自行编辑修改，供参考！感谢您的支持，我们努力做得更好！65