行销金句约访.ppt

业务发展进修培训课程（业务发展进修培训课程（SDPS）约约 访访1约访约访步骤一：向准客户问好及寒暄致意步骤一：向准客户问好及寒暄致意步骤二：介绍自己及取得谈话时间的确定步骤二：介绍自己及取得谈话时间的确定步骤三：介绍公司服务步骤三：介绍公司服务步骤四：道明来意步骤四：道明来意步骤五：通过步骤五：通过“二择其一二择其一”的方法约定下次会面的的方法约定下次会面的时间，减少反对意见出现的可能性时间，减少反对意见出现的可能性步骤六：重申下次约会时间与地点步骤六：重申下次约会时间与地点步骤七：礼貌性地结束对话步骤七：礼貌性地结束对话2 电话约访电话约访1、约访朋友、约访朋友业：早上好！陈先生，我是李平安。好久不见，最近忙不忙？业：早上好！陈先生，我是李平安。好久不见，最近忙不忙？客：一般，您呢？近来怎样？客：一般，您呢？近来怎样？业：挺好的，我现在是平安保险公司的寿险代理人，我们公司业：挺好的，我现在是平安保险公司的寿险代理人，我们公司最近推出一个最新的财务管理计划，这几天我在您的公司附近最近推出一个最新的财务管理计划，这几天我在您的公司附近做事，我想跟您约个方便的时间，大约十五分钟至二十分钟，做事，我想跟您约个方便的时间，大约十五分钟至二十分钟，给您提供一个保险需求分析，看看我的这个计划可不可以给您给您提供一个保险需求分析，看看我的这个计划可不可以给您提供一些意见？提供一些意见？客：好吧。客：好吧。业：不知道您星期四上午业：不知道您星期四上午10点方便，还是下午点方便，还是下午3点方便？点方便？客：星期四上午客：星期四上午10点吧。点吧。业：陈先生，这样我就定下来这个星期四上午业：陈先生，这样我就定下来这个星期四上午10点到您公司点到您公司去拜访您，您公司的地址是去拜访您，您公司的地址是:32、约访被推荐人、约访被推荐人业：陈先生，您好！我是李平安，是张波的朋友，您记不记得，这是张律师业：陈先生，您好！我是李平安，是张波的朋友，您记不记得，这是张律师啊！啊！客：记得。有什么事吗？客：记得。有什么事吗？业：请问现在方不方便和您聊几句呢？业：请问现在方不方便和您聊几句呢？客：有什么事情讲吧。客：有什么事情讲吧。业：我是平安保险公司的寿险代理人，最近您的好朋友张波先生参加了我们业：我是平安保险公司的寿险代理人，最近您的好朋友张波先生参加了我们公司最新的一个财务管理计划，他觉得很满意，所以特别推荐我认识您，希公司最新的一个财务管理计划，他觉得很满意，所以特别推荐我认识您，希望我能将这个计划介绍给您。我想跟您约个时间，大约十五至二十分钟与您望我能将这个计划介绍给您。我想跟您约个时间，大约十五至二十分钟与您提供一个需求分析，看看我是不是可以进一步提供一些资料给您做参考，不提供一个需求分析，看看我是不是可以进一步提供一些资料给您做参考，不知道这个星期四和星期五您哪个时间方便？知道这个星期四和星期五您哪个时间方便？客：星期四吧。客：星期四吧。业：是星期四的上午还是下午，那个时间合适？业：是星期四的上午还是下午，那个时间合适？客：上午吧。客：上午吧。业：好呀、陈先生，这样我就约定您这个星期四上午业：好呀、陈先生，这样我就约定您这个星期四上午10点去您公司拜访您，点去您公司拜访您，您公司的地址是您公司的地址是客：好，没问题。客：好，没问题。业：陈先生，多谢您给予的宝贵时间，星期四见。业：陈先生，多谢您给予的宝贵时间，星期四见。4业：早上好！陈先生，不知方不方便与您谈两句？业：早上好！陈先生，不知方不方便与您谈两句？客：您怎么知道我的电话？客：您怎么知道我的电话？业：是这样的，我们公司在这个区域已经开业很多年了，公司也都有一个专业：是这样的，我们公司在这个区域已经开业很多年了，公司也都有一个专门市场部负责收集一些当地富有影响力、有声望的人士的名单，所以今天我门市场部负责收集一些当地富有影响力、有声望的人士的名单，所以今天我打电话给您。我叫李平安，是平安保险公司的寿险代理人，我们公司最近推打电话给您。我叫李平安，是平安保险公司的寿险代理人，我们公司最近推出一项最新财务管理计划，这个计划曾经向很多客户推荐过，他们都非常满出一项最新财务管理计划，这个计划曾经向很多客户推荐过，他们都非常满意，所以我想同您约个时间，大约十五至二十分钟左右，为您提供一个需求意，所以我想同您约个时间，大约十五至二十分钟左右，为您提供一个需求分析，看看我们提供的建议是否满足您的需要，不知道这个星期四或者星期分析，看看我们提供的建议是否满足您的需要，不知道这个星期四或者星期五，陈先生您那个时间方便呢？五，陈先生您那个时间方便呢？客：星期四吧。客：星期四吧。业：星期四上午和下午那个时间方便呢？业：星期四上午和下午那个时间方便呢？客：下午吧。客：下午吧。业：好呀、陈先生，这样我就定在这个星期四下午业：好呀、陈先生，这样我就定在这个星期四下午3点去您公司拜访您，您点去您公司拜访您，您公司的地址是公司的地址是客：好吧，到时候您过来吧。客：好吧，到时候您过来吧。业：陈先生，多谢您给予的宝贵时间，星期四见。业：陈先生，多谢您给予的宝贵时间，星期四见。3、约访陌生人5二、面对面约访二、面对面约访约访陌生人：约访陌生人：业：早上好，先生业：早上好，先生/小姐，请问方不方便和您谈几句吗？小姐，请问方不方便和您谈几句吗？客：谈些什么？客：谈些什么？业：我是李平安，是平安保险公司的寿险代理人（递上名片），业：我是李平安，是平安保险公司的寿险代理人（递上名片），请问先生请问先生/小姐您贵姓？小姐您贵姓？客：我姓陈。客：我姓陈。业：陈先生业：陈先生/小姐，我们公司最近推出了一个与医疗保险有关小姐，我们公司最近推出了一个与医疗保险有关的新产品，我想用的新产品，我想用1520分钟给您提供一个需求分析，看看分钟给您提供一个需求分析，看看我能不能给您提供一些建议和分析，我现在就和您谈几句。我能不能给您提供一些建议和分析，我现在就和您谈几句。客：好吧。客：好吧。6三、约方式的异议处理及技巧三、约方式的异议处理及技巧1、已购买保险：、已购买保险：客：其实我已经买了保险了。客：其实我已经买了保险了。业：业：（聆听反应）恭喜您，陈先生，不知道您买的是哪家公司的（聆听反应）恭喜您，陈先生，不知道您买的是哪家公司的产品？是哪位同仁给您提供保险服务呢？产品？是哪位同仁给您提供保险服务呢？业：我想这家公司和这位同事一定都非常优秀，陈先生既然已经业：我想这家公司和这位同事一定都非常优秀，陈先生既然已经参加了保险计划，我相信您一定很明白保险的重要性，七十一个参加了保险计划，我相信您一定很明白保险的重要性，七十一个保险计划就好事一个灭火桶，过了保险计划就好事一个灭火桶，过了2-3年时间之后，就应该检查年时间之后，就应该检查一下灭火桶是否正常，这样在需要他的时候才能随时帮助到您。一下灭火桶是否正常，这样在需要他的时候才能随时帮助到您。保险也是这样，每隔保险也是这样，每隔2-3年都要检查一下保单的状况，不如我帮年都要检查一下保单的状况，不如我帮您看看您的保单，也许可以帮您提供一些建议和意见，您同不同您看看您的保单，也许可以帮您提供一些建议和意见，您同不同意呢？意呢？客：好吧。客：好吧。业：不知道陈先生星期一还是星期三，那个时间比较方便？业：不知道陈先生星期一还是星期三，那个时间比较方便？72、先寄资料、先寄资料客：我想不用麻烦您了，或者您可以先寄一些资料给我看看。客：我想不用麻烦您了，或者您可以先寄一些资料给我看看。业：业：（聆听反应）晤晤（聆听反应）晤晤业：我想在日常生活中您一定碰到过这样的情况，每天在您的邮业：我想在日常生活中您一定碰到过这样的情况，每天在您的邮箱里有很多的宣传纸盒各种广告纸，但我相信您肯定没有时间一箱里有很多的宣传纸盒各种广告纸，但我相信您肯定没有时间一一去看，他们就被扔进了垃圾筒。我想我如果寄资料过去，他们一去看，他们就被扔进了垃圾筒。我想我如果寄资料过去，他们也大都会成为垃圾的，所以还不如用上也大都会成为垃圾的，所以还不如用上15-20分钟的时间，让我分钟的时间，让我面对面为您做一些介绍，您听完后觉得有兴趣，我可以在为您做面对面为您做一些介绍，您听完后觉得有兴趣，我可以在为您做一些建议和分析，若是觉得暂时没有这个需要，也可当作多了解一些建议和分析，若是觉得暂时没有这个需要，也可当作多了解一些财务管理的知识。陈先生，相信您会同意多了解各方面的知一些财务管理的知识。陈先生，相信您会同意多了解各方面的知识对自己有很大帮助吧？识对自己有很大帮助吧？业：不知道陈先生星期二和星期三那个时间比较方便？业：不知道陈先生星期二和星期三那个时间比较方便？83、没有兴趣、没有兴趣客：您不用浪费时间了，我对人寿保险没有兴趣。客：您不用浪费时间了，我对人寿保险没有兴趣。业：（聆听反应）晤晤业：（聆听反应）晤晤业：我可以理解陈先生的想法，老实讲，许多我们的客户业：我可以理解陈先生的想法，老实讲，许多我们的客户在未了解保险之前，也是没有兴趣，但购买保险并非是有在未了解保险之前，也是没有兴趣，但购买保险并非是有没有兴趣的问题，而是看有没有这方面的需要。我还是希没有兴趣的问题，而是看有没有这方面的需要。我还是希望用望用15-20分钟时间，保我公司最新的财务管理计划解释分钟时间，保我公司最新的财务管理计划解释给您听，您听完之后觉得有需要，我可以为您在做一些建给您听，您听完之后觉得有需要，我可以为您在做一些建议和分析，若是觉得暂时没有这个需要，也可当作理解一议和分析，若是觉得暂时没有这个需要，也可当作理解一些财务管理的知识。陈先生，相信您会同意多了解各方面些财务管理的知识。陈先生，相信您会同意多了解各方面的知识对自己有很大的帮助吧！的知识对自己有很大的帮助吧！业：不知道陈先生星期一还是星期三，那个时间方便？业：不知道陈先生星期一还是星期三，那个时间方便？94、没有时间、没有时间客：我没有时间。客：我没有时间。业：我也相信，但不知您同不同意，时间就是金钱，业：我也相信，但不知您同不同意，时间就是金钱，正因为这个原因，我也预先打电话给您，想跟您约正因为这个原因，我也预先打电话给您，想跟您约个方便的时间，我是希望用个方便的时间，我是希望用15-20分钟的时间将我分钟的时间将我们公司一项全新的财务管理计划介绍给您，您听完们公司一项全新的财务管理计划介绍给您，您听完之后，在决定这个计划能否帮您，或者考虑我们公之后，在决定这个计划能否帮您，或者考虑我们公司其他服务。司其他服务。客：好吧。客：好吧。105、有储蓄、投资、买基金、有储蓄、投资、买基金客：我自己都会储蓄、投资、买基金啦。客：我自己都会储蓄、投资、买基金啦。业：我相信陈先生您很会理财投资，而且是非常会为自己的将来业：我相信陈先生您很会理财投资，而且是非常会为自己的将来设想的人。其实，一个完整的投资组合，保险是一个很重要的元设想的人。其实，一个完整的投资组合，保险是一个很重要的元素，日后能保障您辛苦赚来的财产，不至于有事故发生的时候而素，日后能保障您辛苦赚来的财产，不至于有事故发生的时候而导致重大损失。导致重大损失。业：我只是希望用业：我只是希望用15-20分钟时间，把我公司最新的财务管理计分钟时间，把我公司最新的财务管理计划解释给您听，您听完后觉得有兴趣，我可以为您在作进一步的划解释给您听，您听完后觉得有兴趣，我可以为您在作进一步的建议和分析，若是觉得暂时没有这个需要，也可当作了解一些财建议和分析，若是觉得暂时没有这个需要，也可当作了解一些财务管理知识，陈先生，您不会不同意多了解各方面的知识对自己务管理知识，陈先生，您不会不同意多了解各方面的知识对自己有很大的帮助吧？有很大的帮助吧？业：不知道陈先生星期一还是星期三，哪个时间方便呢？业：不知道陈先生星期一还是星期三，哪个时间方便呢？116、以相熟朋友做推辞理由、以相熟朋友做推辞理由客：和您这么熟不用找我啦。客：和您这么熟不用找我啦。业：业：（聆听反应）晤晤（聆听反应）晤晤业：就因为和您相熟，我才介绍给您，因为我既然能为一些陌生业：就因为和您相熟，我才介绍给您，因为我既然能为一些陌生的人提供优质的寿险服务，我怎能忘记您呢。的人提供优质的寿险服务，我怎能忘记您呢。业：我只是希望用业：我只是希望用15-20分钟的时间，把我公司最新的财务管理分钟的时间，把我公司最新的财务管理计划解释给您听，您听完后觉得有需要，我可以为您在做进一步计划解释给您听，您听完后觉得有需要，我可以为您在做进一步的建议和分析，若是觉得暂时没有这个需要，也可当作了解一些的建议和分析，若是觉得暂时没有这个需要，也可当作了解一些财务管理知识，陈先生，您不会不同意多了解各方面的知识对自财务管理知识，陈先生，您不会不同意多了解各方面的知识对自己有很大的帮助吧？己有很大的帮助吧？业：不知道陈先生星期二和星期三，哪个时间比较方便？业：不知道陈先生星期二和星期三，哪个时间比较方便？12此课件下载可自行编辑修改，供参考！感谢您的支持，我们努力做得更好！