业务员自保件收费话术汇编.pptx

太平洋寿险续期渠道太平洋寿险续期渠道2011年业务员自保件收费年业务员自保件收费话术汇编话术汇编2011年年9月月一、在职业务员自保件收费 （一）通用话术 （二）电话督缴 （三）自保件退保劝阻 （四）变相自保件劝缴 （五）宽限期催缴二、离职业务员自保件收费 （一）电话督缴 （二）自保件退保劝阻 （三）变相自保件劝缴 目目 录录一、在职业务员自保件收费（一）、通用话术话术1：专员：*，您好！我们专员一直对奋战在业务一线的伙伴非常尊重，我们续期业务的好坏与你们的帮助是分不开的。作为朋友我想谈几点看法：首先您应该知道，公司现在对续期很重视，出台了很多的配套政策，如基本法中专门对续期达成率有相应的规定，达不到者直接影响到晋升考核；其次，公司目前又出台了在职业务员长期续期佣金奖励的政策，相当于每年帮您打折买保险，您既享受了优惠又拥有了保障。作为业务员，您对保险的了解应该更深，如果连我们自己的保险都不缴的话，我们如何给客户信心。一、在职业务员自保件收费（一）、通用话术话术2：专员：我相信您也同意，我们从事保险业的人员，相对而言，比一般人更明白保险的意义和功用。现在您的保单已经生效了，也就是说，您明智地选择把风险转嫁给保险公司。请问您还记得这样一段话术吗？“不论您买不买保险，其实您已经投保了，不同的是，您向自己的钱包投保呢？还是向保险公司投保呢？如果您向自己的钱包投保，您自己将拿出十倍、几十倍，甚至更多的钱。如果您向保险公司投保，这些钱将由保险公司来支付。”我想您应该会选择让保险公司继续为您承担风险，保障您的安全吧！一、在职业务员自保件收费（一）、通用话术话术3：专员：说实在的，做我们这一行的确很辛苦，一方面要面对市场的激烈竞争，另一方面又要面对公司的严格考核，真的很不容易。我知道您做业务的不易和难处，您的做法是为了工作，但我们都是同病相怜，就像我今天一样，如果您不交这份单，我可能会达不到公司的考核标准，麻烦您体谅下，交了这期续期保费，我将万分感谢您对我工作的支持。一、在职业务员自保件收费（一）、通用话术话术4：专员：*您好！今年的保费已经到期，缴费金额也不算高，咱可不能和自己的钱开玩笑，退保有损失您肯定知道吧？钱不管多少都是我们辛苦挣来的，又不是真的就差这个钱，再说要办也不急，再考虑一下吧。不管您当初投保的目的是什么，既然买了保险就不要后悔，如今的意外风险这麽多，我们做保险的更应该清楚这一点，带着为自己投保的保单去展业才更有说服力，再说，按时交保费基本法还能给我们另外一份奖励，有保障又有钱赚何乐而不为，您的身份证和银行卡呢，我去帮您办理缴费吧。一、在职业务员自保件收费（一）、通用话术话术5：专员：*，您好。不知您是否了解，13个月和25个月继续率是衡量公司是否稳健经营、持续发展的主要指标。而这两项指标与您手里的2次、3次保费息息相关，您的每一张2次3次保单都影响着公司的13个月和25个月继续率指标，我想您也希望公司能发展壮大，不要因为您的一个小小的决定，而影响公司的信誉度，您说是吗？一、在职业务员自保件收费（二）、电话督缴话术1：专员：*老师，您好！我是中支公司保费部的客户服务专员，不知您现在方便接电话吗？（有时业务员在拜访客户，首先要询问）业务员：没空。专员：不好意思，打扰了，您看我半小时之后再给您打过来可以吗？业务员：有空。专员：是这样的，目前您的续期保单通过公司分配，由我来协助您的续收工作。从本月的清单上看到您25号有一笔3000元的保单要到缴费期了，麻烦您在24号之前，将保费存到尾号是1234的工行账户，这样您的二年续佣就可以按时足额发放了，如果有什么问题，您可以随时和我联系，我的电话是*。业务员：我知道了，我自己会安排的。专员：这份保单是您自己为自己投保的，相信您比我们更清楚这份保单给您带来的保障意义。我们作为保险从业人员其实更需要保障。目前您的保单将到缴费宽限期了。您可能业务很忙,我担心您忘记这份保险了。一、在职业务员自保件收费（二）、电话督缴话术2：专员：*同仁您好！我是保费部的客服专员*，友情提醒您应该给为您的健康和养老负责的“保姆”发工资了，您是我们公司最优秀的营销精英，对这位“保姆”的了解肯定是很深刻的，如果您拖欠“保姆”的工资，她就不会对您尽忠职守了，当突然有一天您需要它的时候，她就不会为您服务了。同时也就会给您的晋升和经济带来损失哦！您看是今天还是明天把它的工资打到她的工资卡上啊。一、在职业务员自保件收费（二）、电话督缴话术3：专员：*经理（哥、姐），非常抱歉，打扰您休息（工作）了。我是咱们公司的客服专员，我叫*，如果您现在方便打扰您几分钟。您于*年*月在公司投保*保险*.该份保险与今年*月应缴续期保费*元。此次与您联系是为了给您做提醒服务，以便您做好缴费准备。您投保保单对应的续期保费应缴日是*月*日，银行系统自动扣款一般在保费到期日，所以您的应缴日为*日，银行将会于*月*日进行自动扣款。为了不影响您的保险责任并保证您的继续率稳定，请您在*月*日将保费存入指定授权的*行账户，谢谢配合。一、在职业务员自保件收费（三）、自保件退保劝阻话术1：业务员：我当时是为了冲业绩才买的保险，现在又买新的保单了，所以这张保单肯定不交了，打算退保。专员:刚才我帮您查过您所有的投保记录，您是内行，选择投保这份新保险，恭喜您又多了一份保障！其实，您的这份新保单与原有的保单一点也不冲突，而且这样的搭配也很全面，您在提高业绩的同时，也提高了自己的保险保障。再说您要退保，损失大不说，还影响您的继续率考核。您也知道，目前对业务员考核继续率指标也是非常重要的一方面，和您联系之前，我也查过您的保费继续率了，目前的保费继续率是XX，如果保费不交，对于您的晋升会有很大的影响。您作为专业的保险顾问，对于保险的理解一定比我透彻。买保险是您对自己和家庭负责任的一种态度，相信您给客户推荐保险时也会跟客户这样说吧，同是公司的工作人员，我希望得到您的支持，为了您的各方面利益不受损失，建议您今天去存一下保费吧！一、在职业务员自保件收费（三）、自保件退保劝阻话术2：业务员：我当时是为了晋级才买的保险，现在晋级也没成功，这张保单肯定不交了，我要退保。专员：虽然这份保单是冲刺单，但是在那么多产品中，您选择了它，说明它还是有它的优势的。这一点您应该比我专业的多。您看您天天在劝别人买一份保障，有没有想过也给自己一份真正的保障？很多推销的成功人士在成功之前，首先说服的就是自己。我相信您一定是一位成功的保险顾问。而且如果这张保单失效的话，就无法拿到续期佣金，这样一来，您自己不仅失去一份保障，还会有经济上的损失。再说，公司要求首续双达标才能晋升呢，我查了一下，您这段时期的业绩很不错，今年晋升还是大有希望的。我相信您绝对不会做丢西瓜拣芝麻的事情，自己的保单也不要忽视啊!您说呢?续期凭条我已经给您写好了,请您待会去柜面刷一下卡,好吗？一、在职业务员自保件收费（三）、自保件退保劝阻话术3：业务员：这张保单是为了完成任务买的，就那么点保额没意思，今年要退保。专员：作为业务员，您肯定知道保险的意义与重要性。诚然，您现在的保额不高只有两万，但是您看，您去年购买的这款保险现在已经退市了，现在想买也买不到了，并且这张保单的年缴保费也不是很高，只有几百块钱。虽然保额少，但也是保额啊，如果您实在嫌低，您可以再买些其它的保险来增大您的保障，万一出险，也是可以累加起来理赔的。涓涓细水可以汇成大海，您千万别小看了这些保额。还是请您再仔细考虑考虑。一、在职业务员自保件收费（三）、自保件退保劝阻话术4：业务员：这张保单是为了考核才买的，现在不想要了。专员：我很理解您当初自己投保时的处境和想法，但是您上保险只是为了考核吗？我们整天东奔西跑，风里来雨里去的，所面临的风险比常人高太多，虽然我们天天都在为别人送保障，谈风险。但为什么不为自己的风险考虑呢？我建议您，最好多投一些保险。有一句话说的好，花完的钱是自己的钱，没花的钱，不一定是谁的钱，为什么不在自己有能力赚钱的时候多投些呢，即规避了风险，同时又拥有了财富，您看这不是两全其美的事吗？更何况这么好的保险条款，如果您放弃了，不但损失了我们辛苦挣来的钱，还会失去健康保障。在晨会上咱们经常说保险是人人都需要的，能够真正帮助人们解决未来担心的事情。但当客户问咱们，您说保险这么好，您买了多少的时候，我们怎么回答呢？难道回答说我买了又退了吗？为了家人的健康幸福，您还是赶紧交上吧。一、在职业务员自保件收费（三）、自保件退保劝阻话术5：业务员：这保单是为了考核才买的，现在要退保。专员：*您好，别看平时我们见面机会少，其实您的名字在我们保费部一点儿都不陌生，公司领导都对您刮目相看，您的客户也都那么信任您，如果您退保了，客户知道了会怎么想？您也不想因此让公司领导对您的评价发生改变吧？再说您选择的险种怎么会错？一定是很适合您的。假如您退保我想不止是经济上那一点损失吧？当然决定是否续保在于您，现在离保险责任中止还有点时间，请您再考虑一下，这里是一份暂停缴费声明，如果您确定不再续保，那请您签名，以免真有什么问题发生时造成不必要的麻烦（最后的威胁）。当然这是谁都不愿意看到的，不过我还是真心希望您能继续拥有这份保障！一、在职业务员自保件收费（四）、变相自保件劝缴（为家人投保/为客户垫缴）话术1：业务员为晋升或激励方案，自己为客户垫付的保费（变相自保件），二期交费时，客户无缴费意愿。专员：*先生，可以看的出来，您和业务人员的私人关系非常好，去年正好是这款产品停售，如果您的朋友不自费为您垫付保费的话，您可能永远也买不到这么好的产品了，您肯定也是一位非常可信的朋友，不然，他也不会主动为您垫付保费。现在公司对二期保费的回收考核很严格，我相信您肯定不愿意因为这而影响您朋友的考核，对吧。而且我想，这点保费对您来说也不是特别困难，我看您家附近就有一家工行，我陪您去存一下保费吧，这样可以保证您的资金安全。一、在职业务员自保件收费（四）、变相自保件劝缴（为家人投保/为客户垫缴）话术2：客户：之前买保险是因为亲戚在公司做业务员，为了人情买的，现在不想继续缴费了。专员：您的亲戚当时让您买保险，他一定更多考虑的是这份保险为您带来的保障，而且这份保障恰恰是您需要的。为什么现在越来越多的人会选择花钱买保险，并不是因为他们的亲戚是业务员，而是他们觉得这份保险对他们将来是有利的。如果当初您的这位亲戚单单来向您借钱，您会借给他吗？您一定是看到了这份保险对自己有利才会掏钱付保费的。再说，您的保险合同是您和公司签订的，业务员本身只是个代理人，虽然当时是看在业务员面子上买的，您只不过是卖了他的一个面子而已。这份保单真正受益的还是您自己。您放心，以后的服务我们肯定会跟上,也希望您能多多给我提一些建议，使我们的服务做的更好。一、在职业务员自保件收费（五）、宽限期催缴话术1：业务员：我到宽限期末再缴费也不晚，现在不要催我。专员：您到宽末缴费是不晚，但是您知道我们是每月*号前截止，*号以后就是下月的工作量了，这和您在个险上的每月考核截止*号是一样的，而且在每月15号我们就接到下月的工作清单，如果您确实不是因为经济原因，还请您支持我们的续收工作，如果我们的自保件都等到宽末缴费，那么每月遗留下来宽末保单就会像滚雪球一样越来越多，我们的工作将会很难向前推进，更谈不上服务前置了。保费不及时进账，最终也将影响公司的正常运作，您的利益也一样会受到损失，作为公司的一员，还请您及时交费，为您周围的客户做出好榜样。一、在职业务员自保件收费（五）、宽限期催缴话术2：业务员：保监会给的60天宽限期，为什么不让享受，我只要在宽限期内缴上，不耽误。专员：保监会规定是有60天宽限期，那主要是针对经济恶化、家庭遭遇重创的客户，公司为了让客户保障继续有效，特设人性化的一种缴费方式，您是咱太保公司的一名员工。作为一名太保人，对人感恩、对己克制、对事尽力、对公司忠诚、爱司敬业是我们太报人应有的品格。咱太保是一家大公司，不论公司运营机制、方案都比同行业优越，而您的业绩又那么优秀，收入也丰厚。为了公司的发展，您得在属员面前起个模范带头作用，今天就把保费存在您的续期账户上吧，谢谢。一、在职业务员自保件收费（五）、宽限期催缴话术3：业务员：我最近很忙，宽限期内我会去缴费的。专员：大家都很忙，比如我们做续期的，迟交保费的人越多我们就越忙，很多时候根本腾不出时间给业务同仁查询保单信息，希望您能配合我们的工作，多一个到期就交保费的客户我们就能多腾出一些时间为业务同仁服务，也利于业务同仁更好的维护客户并开发更多的新单，所以建议您近日到银行存一下您的保险费，感谢您对公司续期业务的支持，谢谢！一、在职业务员自保件收费（五）、宽限期催缴话术4：业务员：我会在宽限期内缴款的，现在不急。专员：您好，您作为业务员给自己办保险，肯定知道保险公司给60天的宽限期是为客户暂时缴费不方便的一种人性化考虑，但您应该也知道在此期间若发生保险事故的话，公司在理赔时是要在理赔金中把保费和滞纳金扣除的。所以，保费迟早都是要缴的，按时缴的话，不会多缴滞纳金，也不会因为忙而忘记缴费，造成保单失效。如果您对我说的认同的话，请您按时缴费吧！同时，也感谢您对我工作的支持。一、在职业务员自保件收费（五）、宽限期催缴话术5：业务员：我的保险我自己会管的，不是还有宽限期吗，现在不用来催我。专员：*您好，您是很优秀的业务员（主管），我想您应该知道，让客户养成良好的缴费习惯，保障客户保单的正常有效是我们的职责，服务好客户是保险永恒的主题，我相信您的客户在您的优秀工作习惯的影响下，也都会按时交费的，只有保险费按时收回来，才能达成继续率的考核指标，难道您要因为您个人的保单不按时续缴而影响您的维持晋升吗？二、离职业务员自保件收费（一）、电话督缴话术1：您好，我是太平洋保险的客户服务专员*，目前负责您的保险服务。以前在公司听过您的经验分享，对您的印象非常深刻，我遇到业务方面的难题时，还想向您当面讨教呢！今天给您打电话是想与您沟通有关您保单的事情：您在公司时，曾为您家人选购了一款非常好的保险产品（鸿鑫人生），这款产品保障全面、年年领取、定时还本、投资升值、终身保障（介绍产品的优势）。想必您选择这款产品也是看中了这些产品优势吧。虽然您的工作有变动，不过以您的能力在新的岗位也一定能做出一番成就的，我祝您事业顺利！您保单服务就放心交给我吧，作为您的服务专员，我一定会为您提供周到专业的保险服务。您的保险将于本月15日到期，麻烦您抽空把保费存好，公司在15号会准时为您转账，随后将票据寄达。今后如需帮助，请随时给我电话，谢谢。二、离职业务员自保件收费（一）、电话督缴话术2：XXX先生您好,我是太平洋保险公司的客户服务专员的*,您的保单现在是我在为您服务。去年您给自己投保的*保险今年又到了缴费期了,电话提醒您一下,麻烦您在这2天存一下保费,下周就能给您划帐了。您要退保呀?您看,当初您也是咱们公司的业务员,公司的险种很多,您从那么多保险中选中了这个险种,说明它肯定是最适合您的。首先应该恭喜您获得了这么好的保险,您还是很有先见之明的,可能时间长了您也许对它的保险责任已经记不清了,我再给您介绍一下这份保险的功能。而且,我查询了一下,您除了这张保单没有别的保险了,这份保险很适合您，唯一一张保单退掉实在太可惜了！您说呢?如果您近期确实是因为手头不富余,可以先向家人借一点,您看行吗?千万别让您的保险失效,否则您会损失不少的！二、离职业务员自保件收费（一）、电话督缴话术3：专员：、先生（女士），很抱歉打扰您！我打电话的目的，是想跟您确认一下您是否忘了缴续期保费？再过几天保单就要失效了，我非常担心，我们曾经也是同事，平时联系不是很多，很想了解一下有什么可以帮您的？专员：（如果客户提出不想续保）哦，那很正常，我也曾经遇到过和您情况相似的客户。我们公司为了帮助客户解决此类问题，提供了很多很好的方案，正好这两天我要到您附近收费，您是上午还是下午比较方便，我顺道去看望您，咱们见面再商量怎么处理，您看好吗？专员：（如果客户拒绝）只要您是我们的客户，我有责任为您提供服务。请您相信，我一定会站在您的立场，与您一起商量最好的解决办法。请您对保单利益和解决方案都充分了解之后，再做出一个正确的决定。请您放心，不管您最后做出怎样的决定，我都会帮您办妥一切手续，为您服务到底。您看咱们是今天上午还是下午在您家见面？二、离职业务员自保件收费（二）、自保件退保劝阻话术1：业务员：我到别家公司去了，办新的，这个不交了。专员：那太好了，恭喜您找到了一份好工作，您在咱们太保业务做得那么好，以后肯定会有更大发展。对于保险我相信您比我懂得多，新的保险是不是比您现在的这个保险更好我不敢说，但现在的费率肯定会比较高，而且几年前的保险无论从收益还是保障范围上都比现在的新保险要好，这是大家公认的，您肯定不会忽视这一点对吧？二、离职业务员自保件收费（二）、自保件退保劝阻话术2：业务员：我现在已经不做保险了，这份保单我也不要了。专员：您虽说离开了保险公司，但是我相信保险的功能和意义您肯定牢记心中。保险是您对自己和家庭的责任。我想了解一下，假如退掉这份保险，您的保障够吗？这点还是希望您再考虑一下。如今保险已走进千家万户，人人需要保障。难道您的人生道路上就没有风险？不需要保障吗？为了承诺您对孩子和家人的爱，还是赶快把钱存上吧。二、离职业务员自保件收费（二）、自保件退保劝阻话术3：业务员：我已经离开公司了，现在还没找到工作，交不起保费了，我要退保。专员：很理解您的处境。失业是暂时的，失业再找工作是很正常的事情，而且以您的能力很快就能得到改善。如果因为暂时的困难失去保险，就如同在惊涛骇浪中脱掉救生衣，万一遇到风险，经济负担岂不是更重，相信您会很快找到合适的工作。保险是投入小钱来转嫁风险，减少风险来临时带来更大的经济损失。这些您是内行，您比我懂的多.我建议您越是现在这种情况，越是不能放弃您的保险保障。您的保费是*到期，请您及时把保费存到账户上，谢谢！二、离职业务员自保件收费（二）、自保件退保劝阻话术4：业务员：我原来就是公司的营销员，您不用和我说那么多，我现在没钱，保费再说吧。专员：能和您曾经是同一公司的同事，我感到很荣幸，正是因为你们前期的辛勤耕耘才有了公司现在的成就。相信您当时为自己购买这份保险的时候也是经过深思熟虑的，也是认为这份保险很适合自己和家人的，我认为您是不会轻易丢掉这份属于自己的保障的。而且，能够在离开公司后给自己留下一份写有自己名字的保单，也算是在公司工作这么久的纪念呢。现在公司派我为您提供售后服务,真的是一种缘分，我很想看看有什么可以帮您的，如果您是暂时出现经济紧张，您这份保单具有贷款功能，可以为您解燃眉之急。因为人活着总要往前看，积极地面对未来，相信自己未来会更好。所以请相信我，续保是最明智的选择。我非常希望得到您的理解和支持,为了您的利益不受损失,请您还是按时把保费存入您的保险账户里吧！二、离职业务员自保件收费（二）、自保件退保劝阻话术5：业务员：当时还在职的时候为了考核我买了这份保险，现在都不在公司干了，留着也没什么用，我要退保了。专员：您是很聪明的人，并且也很会理财，您自己做保险时，为自己和家人都买了保障，并且也提取了相应的佣金，也就相当于您用优惠价买了一份保障。如果不再交费，保障就没了，那当初的优惠也就结束了。这可不怎么划算，而您继续交下去，就算储蓄吧，其利率也比银行高，而且还提供保障。更重要的是，您的许多客户都是因为对您的信任才购买了保险，咱不能让人说咱们自己当初都是骗人的，否则自己保险怎么都退保了呢，所以啊，无论如何咱都想办法把这保费交了，您说呢？二、离职业务员自保件收费（三）、变相自保件劝缴话术1：客户：之前业务员是亲戚，不好意思不保，现在亲戚不在公司上班了，怕服务得不到保障，想要退保。专员：您好！您的担心是多余的。我们公司有专门的客服人员在负责续期服务，况且您是和我们太平洋公司签订合同的，公司和您之间存在受法律保护的合同关系，会保障您的合法权益不受侵犯。如果以后有什么不明白的地方或是需要我们帮忙的，欢迎您随时和我联系。二、离职业务员自保件收费（三）、变相自保件劝缴话术2：客户：之前因为朋友在你们公司做业务员，我才买了这份保险，现在他不在你们公司干了，我就不继续保了。专员：感谢您对我们公司的信任，您选择的这款险种我想也是业务员当时站在您的角度考虑的。首先您应该把朋友关系与个人利益分开，您和*关系确实很好，但您想过没有，最终对这份保险承担责任的是我们公司，而不是*。您的家人与您相依相守，您不会因为一些小毛病或别人的建议就与他们分开吧？这份保险也是这样，如果它真的不是您需要的，我相信您当初不会单单因为业务员的建议就购买的吧！能够为自己的将来未雨绸缪做好充足准备，您的出发点很值得我们学习，可以看出您具有长远的眼光，能够主动想办法规避未知风险的困扰。更何况，现在这份保单分红已经达到*元了，还有*年就可以完成储蓄计划，何必让微小的事情影响您的长远利益呢？演练通关时间演练通关时间此课件下载可自行编辑修改，供参考！感谢您的支持，我们努力做得更好！