国寿收展新人育成体系介绍.pptx

寻找大金融时代的创造者寿险-财险-养老险-基金-资产管理收展新人育成体系收展新人育成体系收展新人育成体系收展新人育成体系展新人育成体系介绍张 非张非简介严格搭档独立对接岗位人员炒作师资历经宣城市区收展部、市公司个险销售部、泾县支公司、宁国支公司四家营业单位；历任收展员、组训、县支公司个险部经理，现任宣城市公司个险销售部见习经理曾参加20142014年度全国收展筹建负责人培训班招募招募招募招募育成育成育成育成育育 成成 难难 吗吗?新人从业信念不坚定!新人不能举绩!孤单二次开发困难!新人不能坚持出勤!主管辅导能力差!喂饭自己吃自己做成家生孩子养孩子课程主要内容设计思路体系构成介绍体系实施寻找大金融时代的创造者寿险-财险-养老险-基金-资产管理收展新人育成体系收展新人育成体系收展新人育成体系收展新人育成体系设计思路现有新人育成的现状你所在单位目前新人育成的现状是什么样的？没有统一独立的育成体系主管自行育成，师傅带徒弟随营销育成进行，制度板块独立目前收展育成现状中国人寿队伍发展走势图降息分红险+产说会p亟待探索一套高效可复制的育成模式：销售、增员、名单三合一1.新人快速有收入2.主管快速能晋升显著特点：1、保险第一个黄金10年2、大量可招募对象3、产品销售易，快速获得收入p现在我们面临10年前相似的外部环境，变化的是更高层次的竞技。现有营销队伍新人育成运作方式的主要瓶颈运作模式上：新兵营2个月偏长，新人连续性无法保证，和增员模式不匹配；新人育成“押宝”在新兵营上职场衔接上：营内外的训练衔接和主管的分工不明确，主管与新人联系不紧密，主管在辅导能力和意愿偏弱；新人回归团队后失落感比较强。课程内容上：实战性不强，训练的时间偏少，心理建设和行业认可度不高，生存技能欠缺（持续获得名单，开单，增员利益）训练师资上：营长、专讲能力不足，兼讲（导师）数量不够，尤其是职场训练力量匮乏，育成职场化缺乏落脚点个教配合上：1.目标不匹配；2.配合不紧密；3.沟通机制（明确责权利）明确新兵营的重要性系统先进经验和主要竞争对手新人育成特点阶段育成阶段育成目标清晰目标清晰文化引领文化引领指向明确指向明确育成力量育成力量多方联动多方联动注重新人注重新人生存技能生存技能围绕新人成长和主管培育的关键节点，设置培训，强化训练。新人育成目标清晰增强对行业、保险、公司的价值认同根植组织发展基因，弘扬国寿企业家文化和七如文化主管为主导导师为支撑专兼讲师为补充公司搭建运作平台技能训练为主，知识性课程为辅有收入，持续性获得收入（名单、增员、持续准主顾开拓）收展新人成长各阶段培育重点（1/21/2）项目创说会入司0-1个月入司1-3个月新人特点正在寻找工作机会对保险心存疑虑，信心不足对保险有一定认同，信心依然不足；亟待强化基础技能育成目标认同行业、公司、保险进一步坚定从业信心能够开口讲保险强化行业价值观学会准客户开拓的方法掌握异议处理的技巧成功实现主险销售，力争达成转正目标核心技能三讲（讲保险、讲公司、讲产品）保险观念沟通；准主顾开拓；异议处理关注指标到会率、参训费缴纳比例出勤率、上岗率出勤率、举绩率、三晋率组织发展观念和技能的持续渗透收展新人成长各阶段培育重点（2/22/2）项目入司4个月入司5-6个月入司7-12个月新人特点转正后享受孤单资源孤单服务技能不足；行业信心有所动摇；准客户匮乏孤单服务面临困难和挫折；行业信心仍需强化育成目标提升准客户开拓技巧掌握收展服务技能掌握孤单资源开拓技巧巩固收展特色服务技能，提升二次面见率和二次开发率；持续获取准客户，提升销售技能和产能巩固客户服务技能提升面谈成功率，提升促成效率提升产能和留存率。核心技能孤单客户基础服务；孤单客户资源分析；孤单客户深耕的步骤和方法。持续获取准客户；客户服务与孤单资源使用；异议处理和销售促成专业化服务技能；零压力销售面谈关注指标出勤率、转正率出勤率、举绩率、有效人力达成率、六留率、面见率、有效人力占比、增员覆盖率出勤率、举绩率、有效人力达成率、9/13留率、面见率、有效人力占比、增员覆盖率组织发展观念和技能的持续渗透收展新人育成体系设计变化营销新人育成收展新人育成训练方式：依托新兵营依托职场训练和主管训练内容：注重销售流程追求KASH弱化流程强化关键技能重要技能的反复训练价值塑造：从价值点而不透以讲授为主强化价值塑造，坚定的从业信心育成以市场为主收展新人育成与营销新人育成的异同之处1 1、收展独特的特点：、收展独特的特点：年轻，有孤单。年轻，有孤单。2 2、收展的发展时期：、收展的发展时期：快速扩张，增快速扩张，增员量大。员量大。其它和营销队伍完全一样：其它和营销队伍完全一样：都是营销都是营销机制机制下的个险销售队伍下的个险销售队伍，都要靠都要靠销售销售吃饭吃饭。同时同时解决原有营销新人育成的难题：解决原有营销新人育成的难题：新人无法连续入营；新人生新人无法连续入营；新人生存技能偏弱；主管辅导育成能力弱。存技能偏弱；主管辅导育成能力弱。收展育成分为新人育成与主管育成，整个育成的主要目的是将新人培养成主管。新人育成阶段，是由创业说明会直到“梦想启航”（准主管培养），贯穿1年，育成目的是将新人培养成准主管。收展新人育成的目的17 17新人准主管主管新人育成主管育成收展新人育成体系的构成学习系统学习系统职训系统职训系统作业系统作业系统激励系统激励系统支撑系统支撑系统新人育成专兼职讲授自学：学员训练手册、视频自学职场训练主管辅导功能组日常会议新人专项训练自主展业新人四会运作客户服务国寿E家技术平台产品策略展业工具客户拓展基本法荣誉体系新人竞赛企划方案奖惩措施师资力量建设（专兼讲）新人育成运作表报系统新人育成运作考核新人育成管理力量配置五大系统五大系统五大系统五大系统收展新人育成目标新人3+2将价值观念、学习能力、专业技能、工作习惯与新人的量化目标（活动量、业绩、晋升等）相结合，以“新人3+2”为目标，确保新人育成方向明确。3 3个目标1 1、每月举绩2 2件（含卡单）2 2、每月3M3M3 3、季度增员1 1人3 3个习惯1 1、每天必须参会2 2、每天必须面见客户（不分孤单、缘故）3 3、每天收集名单并填写日志3 3+2 2技能1 1、五讲（讲行业、讲公司、讲保险、讲产品、讲自己）2 2、收集名单（准客户名单、准增员名单）3 3、客户服务4 4、自我使用会销平台5 5、综合理财收展主管培养目标主管3+23+2主管以明确的组织发展路线为导向，强化辅导、训练的工作技能，建立良好的工作习惯，推动自主经营。3个目标1、每月举绩2件（含卡单）2、每季度增员1人3、达成“1+9”金质直辖组3个习惯1、每天组织召开二早2、每天至少与2个属员面谈3、每天批阅活动日志、填写经营日志3+2技能1、能熟练操作一个增员主渠道2、能组织实施团队日常会议经营3、能掌握一套辅导训练方法（借助56个1）4、能精通一类专题讲解与训练5、能掌握一套组织客户经营平台的方法新人育成运作模式的思考思考：新兵营的育成模式面临瓶颈，造成个险、教培脱节；公司、主管（职场）脱节；育成和增员者渐行渐远。收展新人育成从搭建起始就力争依托主管和职场训练实现模式化运作。适应增员节奏（常态+集中），支持连续入营，注重职场训练有没有一种模式可以更有效？摩天轮的新人育成运行模式u与收展增员节奏和增员量匹配u依托职场训练和主管u批量育成，可迅速复制三个主要特点这种育成模式，将把收展新人育成带入“3 D 3 D 打印”时代蒸汽时代流程化流程化的育的育成方式成方式电气时代协作式协作式的育成方式的育成方式3D3D打印时代模式化模式化的育成方式的育成方式对新人实现“名单、保单、人力名单、保单、人力”的三合一，新人快速的、持续的开单，把保险做易；收展新人育成体系制造3D打印机晋升！-晋升！-晋升！对（准）主管，带来“招募、育成、晋升招募、育成、晋升”三合一，不知觉中实现晋升，把事业做强。两种模式选择：新兵营模式和摩天轮模式在育成运作过程中，新人技能培育按照60个半天（新兵营）集中训练+职场衔接训练为主的方式借助兼职讲师和主管/推荐人适用收展队伍筹建初期；职场基础管理和育成力量较弱新人技能培育在职场中，依托主管（推荐人）、兼讲（导师）和新人自学完成新人可以随时进入训练适用职场基础管理较强，兼职讲师队伍搭建较好的单位新兵营+职场训练新人摩天轮训练模式增员节奏与入营情况摩天轮一阶“3+2”入营必修课（2天）入营必修课（2天）入营必修课（2天）入营必修课（2天）入营必修课（2天）入营必修课（2天）3个月内新人滚动训练，周入营，月结营。无论什么形式增来的新人，入营等待期最长1周。为保证新入营新人能够尽快进入工作状态，特开设新人入营必修课，以使得新入营新人能够掌握基本的流程与要领，顺利进入能够接洽客户的工作状态。若常态增员每月2-5人若集中增员50人新兵营新人可随时进入新人入营等待期较长可为本批新人开营新兵营运作需要一定的条件，受人员数量和学习氛围等因素的限制，适合于集中增员的模式。常态增员的新人入营等待期较长，原因在于课程是连贯的，一条线推进，中途进入会出现进度不同步等现象。新人可随时进入1.相对完善的职场训练力量2.以技能为主的训练内容3.主管对新人的有效辅导4.较为规范的团队日常管理5.主管较强的自主经营能力摩天轮新人育成运作模式的五要素收展最具备采用这一最新的运作模式。收展新人育成运作模式入司后入司后入司后入司后转正转正转正转正学习学习系统系统职训职训系统系统作业作业系统系统职前培训签约培训入司前入司前入司前入司前创说会晋级班特训营新兵营主管跟进主管辅导摩天轮1阶摩天轮2阶运用手册训练新人专项辅导主管辅导运用手册训练新人专项辅导新人推介会晋升见证会顾问联谊会个人小说会自我展业选择一选择二加油站签约培训、晋级班列入教培制式培训；其它均可以职场训练方式开展。实现收展新人“批量育成-批量招募-批量准客户”，推动产创顾一体化学习系统职训系统作业系统职前培训签约培训加油站特训营新人推介会新兵营职场衔接1作业系统摩天轮1阶晋级班晋升见证会+作业系统新人育成线1-3个月0-1个月4个月分配孤儿单职场衔接25-6个月7-9个月职场衔接3顾问联谊会+小说会+作业系统摩天轮2阶选择一选择二选择一选择二新收展新人育成体系的运作模式强化作业系统建立，固化展业平台新 人 推 介 会时间：签约新兵营结束前目的：使新人得到周围人的理解与支持，建立第一批准客户，推动新人活动量提升。简介：是家属/客户联谊会的一种。主管帮助新人组织召开以新人调研为借口的联谊会，可邀请家人、亲戚、同学、朋友等。支持与要求：1、在新兵营中学习邀约话术并强化训练2、主管要在新兵营结束前帮助新人完成至少一期个推会运作要点、操作流程、邀约话术，体现在新人运作要点、操作流程、邀约话术，体现在新人育成手册中；育成手册中；在新人育成的流程中专项设置；在新人育成的流程中专项设置；各地市公司可根据实际情况，渐进突破。各地市公司可根据实际情况，渐进突破。晋升见证会顾问联谊会个人小说会u着力新人四会，重推个人推介会1.1.新人育成阶段，组织发展观念和技能的持续渗透（早会、企业家文化建设、职场氛围构建）。2.2.鼓励新人增员新人（基本法增员利益引导、新人3+23+2模式建立、增员活动量追踪、简单实用增员技能训练）3.3.增员扩大覆盖率，万舸争流+鹰计划再造，相互促进。万舸争流：强化内生动力，培育晋升文化。锁定重点：鹰计划再造。收展主管育成体系万舸争流+鹰计划再造收展主管育成体系万舸争流+鹰计划再造收展1212个月以内新人销售技能成长和增员同步推进职前培训入司前签约培训不断激发意愿，梳理行业价值观，坚定从业信心入司后进入新兵营（或摩天轮），提升销售技能入司一个月后进入梦想启航班，开启增员之路销售技能线新兵营/摩天轮组织发展线雏鹰计划让新人增新人，组织产生爆发力！在对行业的兴奋、激情和热度中，增进新人！新人育成+主管育成同步推进寻找大金融时代的创造者寿险-财险-养老险-基金-资产管理收展新人育成体系收展新人育成体系收展新人育成体系收展新人育成体系体系构成介绍总公司开发新人育成体系的原则原则一给予最基础的武器弹药，支持两种模式的操作原则二分公司可自主灵活选择，总公司管控育成结果原则三适应全国大多数分公司的需求，只需少许调整收展新人育成体系开发内容推进计划项目学习系统职训系统作业系统激励系统支撑系统总部开发内容1、学员训练手册（摩天轮1阶、摩天轮2阶）2、配套训练专题和课程3、相关教学视频、示范课程（重点技能开发）1、主管新人育成辅导手册2、学员训练手册3、破茧成蝶4、Z265、F301、国寿E家功能优化2、增员宣传页、三折页、家庭保障体检表3、新人四会4、康宁系列（康定月交）、防癌险、卡折为主的产品销售策略1、总公司收展基本法2014版2、搭建收展荣誉体系平台（人力发展峰会中统筹考虑，分公司也可自行搭建。）1、新人育成体系运作手册2、新人育成师资授权培训3、导师管理办法4、新人育成报表系统开发（决策支持系统）各分公司自行开发内容部分当地特色课程说明：分公司根据本单位实际情况，结合新人成长需求，安排职场训练，总公司提供职场训练的专题和工具。)4、收展新人展业夹（借鉴营销新人展业夹，各分公司自行准备。如：公司实力介绍、条款、主推险种DM单、速查表、增员宣传单、理赔案例等）3、新人竞赛方案（在新人育成操作手册中给出建议）4、企划方案（各分公司自行设计）5、奖惩措施（围绕新人3+2设置相应的奖惩制度，总公司给出范本，各分公司自行设计。）分公司负责新人育成的追踪认同行业、公司、保险，坚定信心；1天。培训目标课程设计日期课程课时第一天 训前会 50分钟行业展望 50分钟非凡国寿 50分钟爱与责任-寿险的意义与功用 150分钟成功分享 50分钟班主任叮咛30分钟考核指标：参训率，从业资格考试报名率职前教育（入司前）培训目的进一步坚定从业信心掌握1-2个主销产品的讲授要点课程设计4天集中式。考核指标：参训率、签约率日期课时课程第一天1训前会（团队建设）2成长之路（新人3+2）2保险的意义与功用之二1公司十大理赔案例1保险意义与功用开口谈（新人讲）第二天1保险名人堂（激励类课程）2我的保险之路（主管分享）1保险面对面2辉煌国寿回顾1国寿开口谈（训练）第三天1短险产品销售2短险产品销售训练2康宁产品销售2康宁产品销售训练第四天1国寿E家2恪尽职业操守（诚信教育）2客户100与约访1新人推介会宣导1结训典礼/签约仪式签约班（等待开工号）新人育成的两种选择模式 选择一：新兵营+晋级班+加油站+特训营职前培训签约培训协作式育成方式：选择一：新兵营+晋级班+加油站+特训营模式化育成方式：选择二：新兵摩天轮1阶/2阶+主管辅导训练培训目的强化行业价值观；学会准客户开拓的方法；掌握异议处理的技巧；成功实现主险销售，力争达成转正目标。课程设计60天/职场训练式/上午半天。也可完全在职场中完成日期早会主题（3030分钟）课程（4040分钟）训练（5050分钟）夕会训练（6060分钟）早会环节主题内容第1天训前会（拜师会+定目标）收展之路我为什么买保险之一主要目标：活动量追踪；技能强化；问题答疑各地市根据实际情况进行安排，必须保证新兵营期间夕会的正常运作。第2天新人推介会活动量管理（3+2）制定推介会召开计划第3天约访名单准备准客户开拓之缘故市场缘故市场开拓话术训练第4天电话约访电话约访演练及实操第5天子女教育险销售策略子教产品销售强化演练第6天画图讲保险之一画图讲保险演练第7天准客户开拓之陌生市场陌生市场开拓话术训练（下午陌生市场开拓实操）第8天陌生拜访答疑保险计划书设计保险计划书设计训练第9天异议处理异议处理演练第10天养老险销售策略养老险产品销售强化演练第11天递送保单讲故事说保险之一第12天准客户开拓之索取转介绍转介绍开拓话术训练第13天理财险销售策略理财险产品销售强化训练第14天小说会小说会邀约话术训练第15天一路有你赢在收展考核指标：出勤率、转正率其它专题训练其它专题训练财产险销售-车险核保基础知识活动量与收入的关系保全基础知识社保基础-医疗保险理赔实务社保基础-养老保险从理赔案例看保险赢在组织发展成功源于习惯我为什么买保险之后续专题分红险基础知识讲故事说保险之后续课程画图讲保险之后续课程15天示范（节选）新兵营（两个月半天集训）培训目的帮助转正新人树立收展价值观，加强对基本法和孤单资源的认知，掌握服务流程及技巧，提高客户资源的深度开发能力。课程设计4天集中。建议11-26日之间市公司统一举办不参加晋级班不能晋升日期课程课时第一天开训1赢在收展4收展文化建设1收展工作模式介绍2成功分享1第二天孤单分析(含老险种介绍)3孤单客户电话约访2孤单客户接洽面谈2团康活动1第三天基础服务2客户经营2孤单二次开拓3表达能力训练1第四天赢在组织营销1客户综合开拓1结训典礼1考核指标：三晋率、增员覆盖率晋级班（入司3-4个月）获得孤儿保单培训目的巩固收展特色服务技能，提升二次面见率和二次开发率；持续获取准客户，提升销售技能和产能课程设计4次/半天/周2次/一天/月。日期课时课程第一次20分钟开训60分钟E路由你40分钟人生所需的七张保单第二次60分钟成交面谈40分钟如何做好基础服务（分享）40分钟如何做好客户增值服务（分享）第三次30分钟早会120分钟客户深耕（孤单资源深层次分析、二次开发和转介绍）第四次120分钟孤单服务的异议处理（约访、面见和二次开发）30分钟目标与习惯考核指标：出勤率；面见率；六留率；有效人力达成率；进入主管养成线人数新兵加油站安排新兵加油站（入司5-65-6个月）培训目的巩固专业化销售流程的面谈要点,提升促成效率，有效提升新人的9留。课程设计2天集中。日期课时课程第一天30分钟开训60分钟新人冲锋 迈向成功60分钟高品质客户服务60分钟理财观念与知识120分钟零压力销售-初次面谈第二天20分钟早会60分钟通过区域优质服务完善循环120分钟零压力销售-二次面谈120分钟零压力销售-深入面谈40分钟目标与习惯考核指标：出勤率；面见率；九留率；有效人力达成率；储备主管人数；增员覆盖率特训营安排特训营（入司7-97-9个月）新人育成的两种选择模式职前培训协作式育成方式：选择一：新兵营+晋级班+加油站+特训营模式化育成方式：选择二：新兵摩天轮1阶/2阶+主管辅导训练时间课程大纲课时第一天上午 团队建设我们的文化（自我介绍、团队组建、研讨、三大文化）1第一天上午 成长的天空一、训练营介绍1、训练营运作模式介绍 2、管理规定 3、新人待遇（培训津贴、基本法新人津贴）4、考核要求二.师徒协议2第一天下午 意外险销售策略激发需求产品说明（FAB、画图说保险）促成及疑异处理）3-4第二天上午 课程回顾与演练文化早读、意外险上台演练1第二天上午 展业前准备展业前准备的必要性、准备要点、展业夹介绍1第二天上午 客户服务卡介绍客户服务卡的意义和使用；客户100表列名单（在日志中）1第二天下午 健康险销售策略激发需求产品说明（FAB、画图说保险）促成及疑异处理）3-4运作形式（两种可选）：1.按月集中两天的培训；2.按周多次的职场特训。培训内容：1.集中两天培训，可以参考左边的课程表2.职场特训可以选择必要课程，如成长的天空和客服服务卡介绍摩天轮1 1阶进入前的必修课摩天轮门票月周天早会主题课程训练（利用二早或夕会）第一个月第一周第一天顶薪之路-月度目标设定基本法新人利益我为什么买保险我为人生上保险“训练手册”演练第二天文化早读（自行选择）、意外险演练买保险，选国寿、为什么要在我这里买保险“训练手册”演练第三天分红险学习（金双喜）讲故事说保险之一“训练手册”演练第二周第一天活动量与收入的关系准客户开拓列名单、“训练手册”演练第二天新人推荐会画图说保险之一列召开计划第三天考核追踪健康险销售策略强化演练“训练手册”演练第三周第一天爱与责任我为什么买保险购买保险的十三个理由新入营人员练习自己投保大康宁填写第二天少儿产品学习（鸿运）子女篇销售策略“训练手册”演练第三天跟随见习如何索取转介绍结营人员课程回顾通关宣导第四周第一天客户经营-观念篇异议处理一“训练手册”演练第二天国寿E家-功能介绍画图说保险之二“训练手册”演练（使用之前列的名单）第三天沟通的艺术结营典礼（以12周为单位结营）新人摩天轮1 1阶训练安排（转正前）【范例，分公司可调整，第一个月】月周天早会主题课程训练（利用二早或夕会）第二个月第一周第一天顶薪之路-月度目标设定我为什么买保险保险十大黄金价值“训练手册”演练第二天文化早读（自行选择）、健康险演练如何进行电话约访“训练手册”演练第三天健康险学习（防癌险）讲故事说保险之二“训练手册”演练第二周第一天社保养老知识学习国寿E家-计划书设计计划书设计演练第二天福禄满堂产品学习养老险销售策略“训练手册”演练，社保知识考试第三天车险销售画图说保险之三“训练手册”演练第三周第一天从理赔案例看保险我为什么买保险人寿保险的十大真相“训练手册”演练第二天保全知识一赢在组织发展列准增员名单第三天 少儿产品学习（福禄宝宝）社会保险与商业保险结营人员课程回顾通关宣导第四周第一天客户经营-方法篇异议处理二“训练手册”演练第二天保全知识二画图说保险之四“训练手册”演练第三天成功源于习惯结营典礼（以12周为单位结营）新人摩天轮1 1阶训练安排（转正前）【范例，分公司可调整，第二个月】月周天早会主题课程训练（利用二早或夕会）第三个月第一周第一天顶薪之路-月度目标设定基本法与晋升我为什么买保险女人购买保险的七个理由“训练手册”演练第二天福禄鑫尊产品学习理财篇销售策略“训练手册”演练第三天文化早读（自行选择）、意外险演练讲故事说保险之三“训练手册”演练第二周第一天文化早读（自行选择）、健康险演练家庭保单整理新入营人员练习自己投保大康宁填写第二天理赔实务画图说保险之五“训练手册”演练第三天我为什么买保险人寿保险的功能健康险销售策略强化（画图说康宁）人寿保的功能“训练手册”演练第三周第一天做情绪的主人社保医疗知识学习康宁产品销售策略演练第二天 客户经营-个性服务（分享）国寿E家-电子投保医保知识考试第三天服务营销（总版）递送保单结营人员课程回顾通关宣导第四周第一天态度决定人生（分享）异议处理三“训练手册”演练第二天增员技能建设画图说保险之六“训练手册”演练第三天保险法与展业结营典礼（以12周为单位结营）新人摩天轮1 1阶训练安排（转正前）【范例，分公司可调整，第三个月】培训目的强化行业价值观；学会准客户开拓的方法；掌握异议处理的技巧；成功实现主险销售，力争达成转正目标。专题设计3个月，每周一个小循环，新人随时入营依托职场，主管和兼讲训练考核指标：出勤率、转正率方式一：新人集中到单独职场训练，每周三天或两天常态情况下的常规情况，集中训练和职场训练要结合，集中训练带进门，职场训练反复练方式二：新人依托现有职场，职场主管自行育成职场经理/主管对团队掌控能力强，比较了解新人所缺技能，二早后进行新人的特训方式三：新人育成与日常管理合并（适合筹建初期）团队日常会议运作就是对新人的技能培养会训合一新人摩天轮1 1阶的操作方式新人摩天轮2 2阶（转正后）第一个月月周天收展文化课程训练第一个月第一周第一天收展文化早读收展文化解读之一收展核心文化“训练手册”演练第二天收展工作模式介绍“训练手册”演练第三天怎样填写工作日志“训练手册”演练第二周第一天如何建立客户服务卡“训练手册”演练第二天如何寻找老客户“训练手册”演练第三天国寿老险种介绍“训练手册”演练第三周第一天孤单客户信息梳理“训练手册”演练第二天孤单客户电话约访“训练手册”演练第三天孤单客户接洽面谈“训练手册”演练第四周第一天寒暄赞美（陌生人）“训练手册”演练第二天如何塑造职业形象“训练手册”演练第三天收集客户资料“训练手册”演练新人摩天轮2 2阶（转正后）第二个月月周天收展文化课程训练第二个月第一周第一天收展文化早读收展文化解读之二-七如文化“训练手册”演练第二天孤单推测信息“训练手册”演练第三天孤单客户接洽面谈“训练手册”演练第二周第一天寒暄赞美（陌生人）“训练手册”演练第二天如何塑造职业形象“训练手册”演练第三天收集客户资料“训练手册”演练第三周第一天有效发问“训练手册”演练第二天基础服务之一-保全服务“训练手册”演练第三天业管职能介绍“训练手册”演练第四周第一天客户经营“训练手册”演练第二天人生七张保单“训练手册”演练第三天加保三原则“训练手册”演练新人摩天轮2 2阶（转正后）第三个月月周天收展文化课程训练第三个月第一周第一天收展文化早读收展文化解读之三-国寿企业家文化“训练手册”演练第二天孤单二次开拓工具的使用“训练手册”演练第三天如何进行孤单客户的深挖“训练手册”演练第二周第一天赢在组织营销“训练手册”演练第二天国寿企业家文化“训练手册”演练第三天本阶基本法利益点解读“训练手册”演练第三周第一天增员技能专题“训练手册”演练第二天有效发问“训练手册”演练第三天综合开拓“训练手册”演练第四周第一天行业资质提升与介绍“训练手册”演练第二天个人职涯规划“训练手册”演练第三天结训典礼“训练手册”演练新人摩天轮2 2阶的操作方式（转正后）考核指标：出勤率、举绩率、六留率、面见率、达优率、增员覆盖率训练目的：明确转正后的目标，激发组织发展意愿；巩固收展特色服务技能，持续进行市场实战技能的提升；增强其从业信心，提升其销售技能及机构的新人留存率。训练方式：每周3次，每次二早后90分钟，连续三个月；每月小循环，三个月大循环；转正后即可入营方式一：二早后/夕会职场的集中训练，每周2-3次以获取孤单后，服务技能的提升为训练核心，利用二早后或夕会时间进行专题训练方式二：与一阶训练形式一致，内容相结合孤单提前给予的分公司，可与一阶糅合开展，将销售技能训练与孤单服务技能训练结合实施公司主导依托训练营+职场训练的方式适用于筹建初期，育成力量较弱的单位职场主导摩天轮的职场运作模式适用于已有收展，二收筹建且育成力量较强的单位主管育成（两种模式）梦想启航储备主管班培训目的加强人生观和价值观的沟通，加强增员流程和方法的学习，提高增员成功率，助推晋升。课程设计2天集中。日期课程名称课时第一天上午开训30分钟人生管理者120分钟下午增员困惑90分钟如何寻找准增员对象150分钟第二天上午邀约参加创说会、职场早会120分钟现在就行动60分钟下午机构自行安排指标指引：创说会参会次数，新增人数。组经理养成培训目的通过基本法利益分析，加强增员意愿；通过大量演练通关，让学员掌握增员方法和各流程话术；有效增员，进而成功晋级。课程设计3天集中。日期课程课时报到日晚上基本法考试30分钟第一天上午开训30分钟成为组经理的价值条件150分钟下午增员来源与增员轮廓60分钟直接接触面谈之接触120分钟通关准备60分钟晚上基本法考试试题讲解30分钟直接接触面谈之接触通关150分钟第二天上午直接接触面谈之说明、促成、异议处理120分钟通关准备60分钟下午直接接触面谈之说明、促成、异议处理通关150分钟五大人群增员剧本30分钟通关准备60分钟晚上五大人群增员剧本通关180分钟第三天上午关注新人留存150分钟下午目标与行动60分钟结训30分钟指标指引：有效新增人数；晋升率。组经理晋升班培训目的深度解读基本法利益，明晰组经理职责定位和工作模式，学会召开二早、新人辅导、绩效评估、孤单资源管理等技能，有效提升团队经营。课程设计3天集中。日期课时课程备注报到日晚上1基本法基础知识测试1开训第一天上午1收展梦 我的梦2基本法解读研究基本法，价值最大化下午2基本法解读加入做大组织是首先经营的命脉内容2组经理职责定位加入组经理的困惑与解答内容晚上1基本法考试1试题讲解第二天上午2组经理工作模式1二早演练与发布下午4增员基本流程晚上1增员话术演练1新人育成辅导方法参考如何进行新人辅导第三天 上午1新人育成辅导方法2团队绩效评估与提升参考如何有效提高团队产能下午4团队孤单资源经营管理晚上1团队人际关系管理参考如何做一个受欢迎的主管1结训指标指引：二早参会率；新人活动率；管理津贴/佣金占比。组经理研修班培训目的让学员学会二早经营和有效辅导方法，加强团队建设，实现自主经营。课程设计3天集中。日期课程名称课时报到日晚上训前会30分钟以需求为导向的销售面谈话术通关90分钟第一天上午开训30分钟新的起点60分钟二次早会的规划90分钟下午二次早会的规划（续）120分钟二次早会的组织技巧120分钟晚上二次早会的组织技巧分享60分钟制定二早计划60分钟第二天上午有效辅导基础知识90分钟辅导方法120分钟下午心态辅导90分钟产品辅导60分钟以需求为导向的销售面谈辅导90分钟晚上寿险意义与功用故事竞赛（可选）120分钟第三天上午主顾开拓辅导90分钟拟定辅导计划60分钟下午团队建设210分钟结训30分钟指标指引：二早参会率；新人活动率；管理津贴/佣金占比。主管摩天轮育成模式主管育成摩天轮一阶（晋升前）序号课程课程内容1做一个成大事的人人生格局定位与思考，个人的眼界与思路2寿险业的规律寿险从业规律、寿险当前从业状态、组织发展与个人成长3增员概述增员得原理、增员得方法、增员得流程4人脉关系梳理个人和孤单客户、亲友个人情况梳理，筛选可能增员得人选。5增员面谈技巧开口话术、现状沟通话术、寿险说明话术，动摇话术、促成话术6增员异议处理异议处理的方法7创说会的运作技巧会前、会中、会后的操作要点8领导者的修养领导者应有的修为9如何带动新人增员新人增员意愿的沟通、新人基本法利益展示、新人增员渠道和名单的整理10基本法解读基本法组经理利益解读11组织架构搭建的技巧个人组织架构梳理，学会画组织架构图12个人目标规划与检视个人组经理各项指标的排查13团队主管基本法路演上级主管和筹建负责人基本法再次排查，避免疏漏。14对标基本法、成功晋升个人晋升主管摩天轮育成模式主管育成摩天轮二阶（晋升后）序号课程课程大纲1组经理工作模式组经理的工作内容和工作事项2怎样做好会议经营大早会、二早、经营分析会中的参与者、观察者、主导者3二早的流程二早的流程和注意事项。4如何召开二早二早演练5基本法学习基本法组经理阶段和高职级阶段的学习6新人育成与辅导学员手册、主管辅导手册7沟通与激励的艺术沟通的方法和注意事项、激励的时段和激励的错位8如何做一个受欢迎的主管把我团队经营与管理的精髓，成为一个倍受欢迎的领导者。9如何选拔团队将才再次选拔后背主管，不断发展团队。架构实现个人更高职级的晋升10团队绩效分析通过案例分析组经理基本法利益最大化11如何建立团队文化树立正确的团队核心价值观，统领属员一起打拼，一起成功。寻找大金融时代的创造者寿险-财险-养老险-基金-资产管理收展新人育成体系收展新人育成体系收展新人育成体系收展新人育成体系体系实施总公司已开发了完善的训练工具新人育成手册（1阶+2阶）是新人育成的关键！强调技能实战，给予大量有效的话术和实用技能。新人育成手册是推动主管履责和实现主导的重要抓手明确主管对新人辅导的时机、方法、工具和目标主管辅导手册是基础，但非重点。收展类课程重点开发，对已有课程整合改造。减少穿衣戴帽和空话废话；话术精要，技能实用对重点课程、重要训练课程、难点课程拍摄视频（用于育成、早会、自学）讲师手册/课程新人育成体系运作手册是重点课件是支持为什么是三个手册？手册之间有什么关系？手册到底能解决什么问题？我们该如何使用这三个手册？疑 问这个三个手册是什么？是工具工具自学工具教学工具辅导工具是字典字典哪里不会“典”哪里是考核考核学习、演练通关、结营好在哪？好在哪？育成不难一条主线前后贯穿实践检验自学成才学习不烦形式多样趣味性强边学边练自学成才操作有效营内加营外主管加导师训练加通关自学就成才我们的口号是：“主管再也不用担心我的学习了主管再也不用担心我的学习了”育成口号我们的口号是：“哪里哪里不会点不会点哪里哪里”我们的口号是：“自从自从有了你，有了你，新人辅导新人辅导SO EASYSO EASY”核心工具整体设计思路摩一手册摩一手册摩一手册摩一手册主管辅导主管辅导主管辅导主管辅导手册手册手册手册摩二手册摩二手册摩二手册摩二手册转转转转正正正正解决新人的基础生存技能，使解决新人的基础生存技能，使其养成良好的工作习惯，顺利其养成良好的工作习惯，顺利转正。转正。掌握基础的服务技能，能够满掌握基础的服务技能，能够满足服务客户的需求，并能开发足服务客户的需求，并能开发新单。新单。围绕各个环节新人的生存技能和服务技能进行辅导和训练，使其能够在公司长久留围绕各个环节新人的生存技能和服务技能进行辅导和训练，使其能够在公司长久留存和生存。存和生存。（解决不知道怎么辅导的问题）（解决不知道怎么辅导的问题）三三者的关系：者的关系：解决什么：新人自学途径、课程配套工具、主管辅导支撑如何实现：摩天摩天轮一阶、摩天轮二阶、主管辅导、职场训练摩天轮/新兵营侧重解决应知、职场训练侧重解决应会核心工具解决什么最终通过核心工具的使用实现新人育成体系学习系统、职训系统、最终通过核心工具的使用实现新人育成体系学习系统、职训系统、作业系统的有效对接。作业系统的有效对接。核心工具开发的意义落实育成体落实育成体系的载体系的载体解决轮流入解决轮流入营进度问题营进度问题搭建了学员搭建了学员自学的平台自学的平台是教会主管是教会主管辅导的利器辅导的利器新人和主管的学习内容要统一一致教学统一的原则完成必须生存技能的学习是底限坚持标准的原则不断重复训练，善始善终持续使用的原则能够实现新晋主管的传承学习和训练复制传承的原则使用的原则使用要求配备到位公司要组织并完成各手册的修订和印制工作，具体使用的配备方式由各省市公司自行制定。无论使用企划奖励、收费或免费配发均可，保证新人和主管人手一份。熟练掌握作为主管辅导新人需要先熟练掌握新人两个手册的内容，并了解新人的学习进度。同时，还要对主管辅导手册内容进行学习，保证新人训练的效果。合理安排新人要及时向主管汇报自己的学习进度和学习情况，对重点内容和疑难问题要有所标记，主管要合理统筹安排新人学习训练的时间，同时还要安排好新人的跟随见习和陪访等工作，保证学习实战不冲突。紧密衔接学习内容要保持一致性，围绕教学安排，和新人的成长进度来进行训练。保证质量学习训练的目的是为了新人更好的成长和留存，并且能够在行业长时间生存，所以训练的质量是关键，这就要求主管对新人的育成质量负责。手册推进步骤总公司新人育成传承培训各地成立新人育成 传承小组优化新人育成课件可训练手册下发地市新人育成训练手册征订通知统一印刷新人育成训练手册并下发各地运作新人育成并总结相关经验收集运作经验并对新人育成体系进行二次优化省市公司：形成推广小组，结合所需，优化手册做好手册征订和配发工作制定培训计划，扩大手册使用面制定手册推广措施，落实手册使用效果及时汇总手册使用情况，不断推广经验营业单位全力配合，全面推广按标准使用，及时总结经验并交流推进做好营内外的课程和训练衔接，以及时间分配负责人切勿经常轮换支持与追踪收展“摩天轮育成模式”实施的关键收展新人“摩天轮”训练模式入营必修课（2天）入营必修课（2天）入营必修课（2天）入营必修课（2天）入营必修课（2天）入营必修课（2天）p 摩天轮运作模式的关键让轮子转起来，不管是大摩天轮（多个收展区部新人集中到一个职场训练）；还是小摩天轮（依托各区部/各职场的）。p以轮子带动五大体系的实施。收展“摩天轮育成模式”实施的难点难点一：缺乏管理力量难点二：重蹈内勤驱动型运作方式难点三：缺乏职场训练力量难点四：队伍扩张与品质管理难坚守建立高效执行力量，让摩天轮转起来省公司市公司支公司团队总公司传统内勤为主的传导方式层级授权宣导培训会议追踪总结报告考评奖励典型特征优点：内勤高效执行不足：1.串联式输出，全依赖层层传导。2.内勤式的思想，难以到达外勤。3.内勤驱动为主，弱化外勤驱动力量4.支持手段：考核，确保内勤传导；资源拉动，确保外勤跟着干；督导，内勤推着外勤干。优点与不足传统串联式运作模式（内勤驱动型）建立高效执行力量，让摩天轮转起来省公司市公司支公司团队团队总公司省级导师省级导师市级导师市级导师职场导师职场导师内勤外勤p传统模式依然存在，但并行外勤自上而下的传导，并联式输出。p外勤传导，自主高