OTO模式-美团网的分析与介绍.doc

管理经济学结课案例OTO模式美团网的分析与介绍电子商务专业摘要：OTO模式是当今中国时兴的，发展迅速的一种商业模式，本文着重研究的美团网也正是基于线上对线下的OTO商业模式。因此本文首先对OTO模式做了简单的介绍，对其商业模式的关键资源能力做了较为细致的分析。紧跟着论文具体对美团网做了详细的分析，首先对美团网等团购网站的市场环境及需求进行了分析，还介绍了美团网的发展历程，技术组织结构以及相应的运作模式，接下来文章重点对美团网的定价策略，盈利模式以及面临的风险及应对策略做了深入的分析。论文最后写了我对未来美团网发展的一些思考，并针对性的提出了一些可行的建议。关键词：OTO模式；美团网；团购；成本分析目录11 OTO模式分析21.1 OTO模式简介21.2 OTO电子商务商业模式的关键资源能力22 美团网的需求分析33 美团网的市场结构及竞争对手分析43.1 美团网的市场结构43.2 美团网竞争对手分析43.3 与竞争对手相比,企业的竞争优劣势分析84 美团网简介及技术组织变迁104.1美团网的介绍104.2 美团网技术组织结构104.3 美团网站的运作机制115 美团网的定价与资金流转方式125.1 美团的定价策略分析125.3 以旅游产品为例对比分析各团购网站的定价优惠策略125.4 美团网资金流转的方式136 美团网的成本分析136.1 美团网的短期成本分析136.2美团网的长期成本分析147 美团的商业模式分析148 美团网面临的风险及其应对策略168.1美团网面临的风险分析168.2 美团网风险应对策略179 工商部门对网络团购的政府管制分析1810 我对未来美团网发展的一些思考和建议2010.1 有效应对BAT等国内互联网巨头的竞争2010.2 进一步打破支付壁垒，打造自己的互联网金融产品2010.3 重视技术创新和人才培养，不断推出新的，满足市场需求的产品和服务211 OTO模式分析1.1 OTO模式简介OTO，即Online to Offline，是将线下的商务活动与线上互联网结合在一起，让互联网成为线下交易平台的一种电子商务商业模式，简单来说就是“线上揽客，线下消费”。其核心理念是通过电子商务网站，把线上用户引导到现实的实体商铺中，顾客可以在线挑选商品并完成支付，到线下实体享受优质服务。也有一种解释是Offline to Online，即线下到线上，跟前者的流程相反。消费者是先在线下实体店体验和选购后，再通过线上的方式支付。这两种模式在我国企业实践中均可找到。1.2 OTO电子商务商业模式的关键资源能力关键资源能力指商业模式运转所需要的极其重要的资源和能力。不同的商业模式要求企业具备不同的关键资源能力，同类商业模式其业绩的差异主要源于关键资源能力的不同。020企业连接着线上和线下，一方面需要整合线下的资源信息，及时提供给消费者；另一方面，也要尽可能多地吸引更多的消费者参与线上活动。消费者在线下体验后是否满意，决定着会不会有回头客，关系着商户的前途和020企业的命运。所以020企业的关键资源能力主要体现在资源的整合能力及对商户的管理能力上，如能否挖掘到高质量的商户或自有的线下实体店能否为线上支付提供满意的服务；同时还体 现在营销能力以及对消费者的吸引能力，如能否及时提供消费者感兴趣的信息，能否通过点评等社区化的功能提高要传达信息的可信度等。 020电子商务企业多数在创业之初是不赚钱的，其首要目的是吸引一方的用户到平台上来，对于消费者可能是免费的，对于商户也只能收取较少的佣金，这种收费方法可能会低于企业的边际成本。这就需要企业在相当长时间内具备足够的资金，等聚集到足够数量的用户后，才能进一步实现赢利。因此企业的资金筹措能力也是其关键能力之一。另外，作为电子商务企业，核心的技术开发和运营能力也是平台企业所必须具备的关键能力之一。2 美团网的需求分析OTO行业是一个新兴的行业，有着非常好的市场前景，中国电子商务研究中心监测数据显示，2012年我国020电子商务市场规模为9868亿元，2015年攀升到41885亿元，020电子商务市场也被普遍认为是下一个万亿元规模的市场，其广阔的前景为各方所看好，并受到风险投资的青睐。根据2013年团800统计数据显示，2013年全年国内团购市场成交额为3588亿元，较2012年增长677，净增1449亿元；参团人数6o4亿人次，较2012年增长325，净增148亿人次；在售团单5715万期，较2012年增长1287，净增3216万期。从2011年6月的5 058家团购网站到2013年12月的213家，可见，发展日渐稳定的团购行业也未能解除生存的危机。国内最新团购网站的排名是美团网、大众点评网、窝窝团、拉手网等根据中国电子商务研究中心监测数据显示，我国网络团购行业的产品发展正在由餐饮业和服务业逐渐向美容健身、化妆品、酒店服务、奢侈品等发展。根据中国电子商务研究中心发布的中国网络团购市场数据监测报告和团800发布的中国团购市场统计报告显示,2012年团购网站成交额在350亿元左右，2013年团购市场累计成交额达到532.89亿元，2014年进一步达到810了亿元，2015年年度的成交额更达到了1489亿元。美团网的销售额在2010年仅有1.4亿,2011年则为14.6亿,是2010年的10倍,2012年为55.5亿,是2011年的3.8倍,约占整个团购市场份额的13%，到2014年美团全年交易额突破460亿元，较去年增长180%以上，市场份额占比超过60%。2015年美团网更定下了成交额1000亿的销售目标。3 美团网的市场结构及竞争对手分析3.1 美团网的市场结构据第三方互联网媒体数据监测机构IZP报告显示，国内团购网站流量排行如下： 1.美团网 2.拉手网 3.糯米网 4.爱帮团 5.大众点评团 6.满座网 7.微品聚 8.潮品团 9.F团 10.饭统饭团 11.58团购 12.领衔网 13.砖家团 3.2 美团网竞争对手分析其主要竞争对手：拉手网、满座网、糯米网和爱帮网等一系列的团购网站。 拉手网： （1）2010年3月18日成立，2011年1月20日，拉手注册用户数量已经突破300万，月均访问量突破3000万，开通服务城市超过400座，2010年交易额接近10亿元，并且仍以每月100%的速度成长。在不到1年的时 间，拉手在号称“千团大战”的团购市场脱颖而出，成为截止到2011年1月20日国内最大的团购网站。2011年2月，拉手网宣称获得了几乎是同行融资总和的新一轮融资，估值上升至10亿美元。（2）拉手网会每天推出一款超低价精品团购，使参加团购的用户以极具诱惑力的折扣价格享受优质服务。同时，拉手网推出的这些超低价精品团购，有着强烈地域性。拉手网凭借其强大的市场拓广团队，在国内一线城市：北京，上海，广州，深圳及300多座二、三线城市，不断进行网络覆盖与发掘优质的团购服务。满座网： 是一日多团模式的团购网站。帮您从海量信息中解脱出来，每天看到多个被精选后的消费信息。通过提前预订和团购的形式，倡导聪明、时尚的计划消费理念，帮助您把握本地IN、潮流、好玩的消费动态，轻松享受都市生活。满座网的服务，包括餐厅、酒吧、KTV、SPA、美发店等，消费者能够以低廉的价格进行团购并获得优惠券，并为消费者发现值得信赖的商家，让消费者享受超低折扣的优质服务。目前满座网的注册用户已接近40万人，其中活跃用户占到了很大的一个基数，目前在满座网的有效点击转化率大概在3%左右，其整体毛利润也保持在20%以上。糯米网： 糯米网由千橡副总裁沈博阳负责运营，将首先立足于北京，之后再向其他城市拓展。而这也是千橡进行社交化电子商务(电商频道)的新尝试。千橡集团推出糯米网正式进入团购网站的竞争之中。糯米网隶属于千橡互动集团，和人人网、猫扑网等同属一级部门。人人网是中国最大的SNS社交网站，猫扑网是中国第一娱乐互动门户。糯米网被千橡视为整个集团在电子商务方面的重要尝试，不设投入预算上限，不给盈利压力，目的就是使糯米网在电子商务这条道上走的更远。自糯米网成立以来，团队也一直在努力，在不断进步完善，逐步中树立起行业的标杆。 爱帮网： 爱帮网是中国最大的本地生活搜索服务提供商，由中国互联网搜索技术的奠基人、中国著名的搜索引擎专家、百度前CTO刘建国先生和百度前首席架构师周利民先生于2007年1月共同创立，爱帮的使命是聚合互联网上所有的本地生活信息和经验，帮助每个中国人轻松实现更自由、更有品质的生活。爱帮创新的位置+服务搜索模式，为3亿网民和7亿手机用户提供了最方便有效的生活搜索服务。爱帮网已成为中国最大的本地生活搜索服务提供商，也是最大、最全的生活信息网上平台。目前已覆盖全国265个主要城市，涵盖衣食住行、吃喝玩乐、教育医疗、家政便利、市政设施等110个类别，囊括约1500万家生活服务类商户的全面信息，以及全国200个城市的公共交通信息。通过对美团网的行业分析与主要市场竞争对手的概况分析，我认为很有必要对美团进行一个全面的SWOT分析，考虑其市场定位以及自己的商务创新模式。 美团作为国内较早涉猎团购的网站，其先发优势在较长的一段时期内给予了业务较大推动力，同时王兴也是一个话题人物，两者结合在一起长期占据新闻版面，故09以及10年初美团一直在业务上占据优势。但是随着拉手的团购“豪宅”以及糯米的五棵松电影院活动的展开，团购从广告营销转为实在的商品竞争。我们从下面的图也能够看出来美团网的发展一直是稳稳当当，而拉手则迅速的拉大了和整体队伍的差距。 3.3 与竞争对手相比,企业的竞争优势分析在众多的团购网站中,美团在第三方互联网媒体数据监测机构IZP报告中排名是第一位的，紧随其后的是拉手网糯米网和爱帮网，从美团的排名中我们可以有理由认为美团相当于其他购物网站是具有一些很难得的优点：1、美团是国内第一家团购网站，也是国内第一批拿到团购资质的网站，比较专业，虽然王兴也坦言美团是学习国外的团购网站的运营模式，但是其毕竟是中国第一家团购网站，经验和用户依赖度均较高，这也是种先入为主的优势。2、品牌知名度，美团网是中国第一家团购网站，带动并引领了中国团购行业的发展；美团网拥有数百万的注册用户且保持持续高速增长；美团网创始人王兴曾成功创建过人人网（校内网）、饭否网等热门网站，在互联网界有着很高的知名度和美誉度。3、运营经验丰富，美团网有着强大的商务洽谈团队，经过长时间的积累，有着丰富的商业合作谈判经验，美团网现已在全国众多城市设立分站，且在各地保持领先地位，对本地消费者有着深入的了解，不同城市的本地团队积累了大量的本土经验和优秀做法。4、美团网所挑选的商品特色鲜明，美团每天推出一单精品消费，包括餐厅、酒吧、KTV、SPA、美发店、瑜伽馆、吃喝玩乐、服装鞋帽、家居、建材、数码、美容、汽车、房产等精选特色商品。5. 100%物流掌控，个人认为这是团购网站的一个大亮点，可以说颠覆了传统B2C与C2C的物流规则。一般我们购买商品都是由卖家负责物流，当然一般情况下我们也要承担一定的物流费用。而美团网的物流方式是，客户付款后将收到一个唯一的美团网验证码，然后带着验证码到相应的城市购买，理论上可以节省快递的时间与费用，而且令人感觉心里更踏实。3.4 与竞争对手相比,企业的竞争劣势分析当然美团也存在一些不足以及一些需要改进的地方，具体如下：1、人才储备不足，美团作为一家服务型的互联网公司，人才是其核心竞争力。特别是目前国内的团购市场同质化严重，团购网站在商业模式上很难做出差异化的情况下，及时的更换商品广告，挖掘潜力市场，得到更大的折扣以及让服务器稳定运行，不要在大家抢购的时候出现业务宕机等等。这一切都需要大量的人力投入，目前横向对比国内的主要团购网站，美团的优势还是较小。2、宣传比较单一，宣传是商品展示的主要窗口，特别是随着新媒体的盛行，手持终端的智能化以及网络带宽的扩张等，导致的移动互联网产业的爆发给了美团更多的宣传渠道。但是目前的美团还是以传统宣传渠道为主，对于目标用户的直接方法是邮件和短信；同时展开了地铁，公交，墙体广告的投放力度；在2011年还有在央视投放广告的计划。对于新型的宣传渠道利用率还不充分。3、竞争优势很难持续保持，团购还是一个相对而言门槛较低的行业。故美团虽然看起来市场占有率较高，还是很难形成行业壁垒，消费者在团购商品的时候，很大一部分动机是冲着商品本身而不是团购网站去的，下面这个例子可以较为清晰的看出这个端倪。大部分用户都是输入商品或者城市名字查询团购网站，而不是直接查看团购网站。从上面的分析也能够看出，一家团购网站如果能够谈到一个很好的商品，那么他的知名度以及点击率立马就会上去，辩证的，对于美团而言，这也是他很难持续保持竞争优势的缺点。4.作为企业领导者也是有着很高的风险，其营销情况往往在竞争中更容易为别人知道，因此它有来自四面八方的公斤难以对付，此外，市场领先者如果没有组织制度革新的经常性，往往会患上“大企业病”，既企业的应变能力和管理效率降低。4 美团网简介及技术组织变迁4.1美团网的介绍美团网是2010年3月4日成立的国内首家团购网站。作为国内成立最早、综合实力最强的团购网站，美团网遵循的是“消费者第一、商家第二，美团第三”的理念。其一贯坚持与商家平等、互利、共赢的合作标准，作为一家本地化服务类电子商务企业，美团网竭诚服务于各城市的商家和消费者，并追求低成本、高效率，不仅帮助消费者发现生活当中的乐趣：一方面为消费者提供非常好的本地化精品消费指南，另一方面为消费者带来非常深度的消费折扣；同时帮助商家更好的按效果付费来获得新顾客。美团网主要提供餐饮、旅游、娱乐等服务性的商品和服务，定位的客户群体主要是1840岁的受过良好教育的、中等收入的比较年轻的消费群体。首先，美团网坚持“消费者第一”的原则，坚持消费者服务创新。美团网将消费者细分为线上和线下两种，促使线上网站最大限度地带动线下实际消费，释放人们的消费需求。4.2 美团网技术组织结构其一，销售部：销售部是美团主要的盈利部门，其主要职责是在各个城市寻找合适商家进行谈判，拿到尽量低的商品折扣。其分为总部一大区一区域一城市等多级，目前在全国一线城市，及大部分二三线城市均设有分站。目前由前阿里巴巴副总裁干嘉伟担任COO职务。其二，品控部：主要负责对销售团队签订的合同进行审核，以确保产品质量，品控部门人员主要集中在美团总部北京。这是美团确保产品质量的一个最重要，也是最主要的环节。其三，编辑部：编辑部的职责是将团购产品清楚地介绍给用户，所有消费者看到的最终呈现在网页上的产品说明介绍都是有编辑部负责撰写的。其四，技术部：美团技术部主要负责其内部业务系统、数据挖掘系统、移动终端客户端的开发维护，是其核心竞争力的重要组成部分。其五，产品部：负责产品的上线及网站维护。作为一家团头网站，美团的最终产品就是在网站上向消费者呈现的一个个团购产品页面，而这些页面制作、上线以及后台运行的上百台的大型服务器的管理维护工作便是由产品部负责的。其六，客服部：客服部主要负责解决消费者投诉的问题。其七，财务部：负责付款给商家、为消费者退款、出具公司财报等职能；人力资源部：负责美团内部员工的招聘、培训、任免、提拔等工作；行政部：主要负责美团网内部的行政管理工作；市场部：主要负责美团网的广告投放等推广工作。4.3 美团网站的运作机制 以美团网为代表的网络团购模式，其运作特点是通过交易平台减少寻找交易对象的时间和提高交易双方匹配成功的可能性，从而降低交易成本，促使双方需求的实现。具体而言，团购网站促使商家和消费者之间在网络团购平台进行交易，商家可以通过网络团购平台获得更多的客流量，通过规模效应降低成本，通过薄利多销实现盈利; 而且这些客源大多与商家在同一区域，有利于商家提升自己的知名度。对于消费者而言，价格、收入水平及个人爱好都会对消费行为产生影响，其中价格是最重要的影响因素。参与团购网站提高了单个消费者的议价地位，享受了更低的价格和更多的优惠。另外，消费者还可以看到商品团购的具体数量及反馈和评价，降低了信息不对称。而团购网站本身可以通过向商家收取一定比例的中间交易提成及商家在网站上的推广费用来获取利润。 美团网还将注册的消费者纳入其营销数据库，采集消费者的相关信息。比如，美团网通过整合消费者对商家商品和服务的评价构建了评价系统，至今已积累了约 1.5 亿条消费评价，覆盖美食、酒店、电影等多个种类。美团网最近推出“标签云”评价功能，对评价体系进行了升级，消费者不再需要逐条翻阅评论便可以看到各个维度好评与差评的数量，对团购单的总体情况有了更直观的了解。5 美团网的定价与资金流转方式5.1 美团的定价策略分析以美团网为代表的网络团购的商业模式 ，是一种新型的整合线上和线下信息、资源、市场的商业模式，其运作核心是通过网络将消费者的相同需求聚集，形成基于大宗购买的买方优势，使单个消费者能够以优惠的价格购买商品和服务，关键要素是需求聚集和数量折扣，目标是降低交易成本和交易风险，增加消费者群体的消费效益。与传统 “商家消费者”的商业模式不同，网络团购中商家主要通过网络团购平台与消费者进行交易。团购网站作为提供服务和交易规则的平台，将有相同需求和购买意愿的消费者聚集起来，增强其对供应商的议价能力，以集体采购低价获得商品和服务，从而共同维护消费者权益 ，降低买卖双方的交易成本。同时，团购网站必须为平台双方制定一个考虑到双方支付意愿和交叉影响的价格。但当团购网站对买卖双方制定的价格总水平不变时，团购网站实现的交易量由价格结构决定，即团购网站对平台两边收取不同的价格会影响到两边使用该平台的意愿，进而影响两边的潜在交易 。团购网站平台一方的收益明显取决于平台另一方的参与数量 。因此，美团网的产品和服务的定价需要充分考虑到双边市场特征，给消费者带来优惠的同时，也要考虑到商家合理的利益。5.3 以旅游产品为例对比分析各团购网站的定价优惠策略到2014年美团全年交易额突破460亿元，较去年增长180%以上，市场份额占比超过60%。2015年美团网更定下了成交额1000亿的销售目标，价格优势一直是美团网发展壮大的强大动力，美团基于自身很高的流量，采用双边弹性定价机制，参与团购的人数越多则相应的价格优惠越多，以旅游景点为例，不同的季节，不同的节日，同一旅游景点的团购票价也不一样，这样既保证了商家的利益又在绝大多时候给消费者比其他团购网站更多的价格优惠。而相比于拉手网团购，其更多的采用的是特价商品的优惠策略，拉手网会每天推出一款超低价精品团购，使参加团购的用户以极具诱惑力的折扣价格享受优质服务，对于旅游景点的团购项目，其也会不定期的给予一定数量享受极其优惠价格的团购优惠，这在很大程度上成了其吸引流量的关键点，吸引了大量寻求低价的目标用户。而与此对应的糯米网则主要通过发送优惠券的形式给予消费者价格优惠，形成竞争优势。消费者能够以低廉的价格进行团购并获得优惠券，并为消费者发现值得信赖的商家，让消费者享受超低折扣的优质服务。糯米网会提前给目标用户发放旅游景点的价格优惠券，可以充当部分的票价，从而吸引用户消费，获得较好的用户体验。5.4 美团网资金流转的方式美团网资金流转的方式的鲜明特色是预付款模式，即消费者先将费用支付给美团网，消费者在规定时间内进行消费，商家按约定将产品 (或服务) 提供给消费者，在整个消费服务结束后美团网再和商家进行结算的方式。美团网开发了一套自动结款系统，商家通过该系统的后台可随时了解实际接待的用户数量和销售情况，商家可以每周或每完成 10%15% 的销售量与美团网结算一次。据统计，由于结款速度快，美团网商家的二次合作意愿高达近 9 成比例。这一模式既保证了团美团网资金流充足，也能更好的保证消费者的利益。首先，美团网对消费者采取了完全免费的非对称性定价策略。通过免费的方式吸引消费者进入美团网平台，然后利用网络外部性的作用吸引另一边的商家到美团网平台进行交易，再对商家制定较高的价格来弥补美团网平台运营成本并获利。6 美团网的成本分析6.1 美团网的短期成本分析网络团购-美团网作为一种新兴的商务模式，充当了商家与消费者之间的媒介，在为商家节省大笔的销售渠道费用的同时也降低了消费者的购物成本，并通过提供中介服务为团购网站自身带来了收益，实现了多方共赢。而为了在网站初期打开市场、吸引流量，团购网站往往需要大量的资金输出，投入大量的资金用于广告宣传、低价，折扣吸引客户。因此，往往要花费的成本费用较高。美团网的短期成本，包括：一线员工及后台管理员工的薪资费用，网站的运营费用，宣传广告的投入费用，以及政府的税收费用等等。由于互联网行业，及团购行业的特殊性，其短期成本相对于其他行业来说相对较低，其中人员费用占绝大多数，相对于美团网较充足的现金流入以及预备资金储备，短期成本并无太大压力。6.2美团网的长期成本分析网络团购行业是一个相对低门槛，对水平而高收益的行业，这就导致了该行业潜在的市场竞争者较多，市场竞争较为激励，产品同质化现象严重，价格战等问题突出，在极高的盈利期待下吸引了越来越多的投资者，使得网络团购企业数量近两年来呈井喷式增长。目前我国大多数团购网站的经营模式都是模仿美国的GROUPON模式，在经营上同质化严重。美团网在建设的初期就十分重视技术和产品的创新，以及高质量人才的培养，这些也是美团网能够成功度过2010年前后“千团大战”混乱时期的关键因素，而当今团购行业的竞争也主要在于技术创新，产品创新和人才创新。因此美团网的长期成本主要存在于先进技术的研发生产和引进和培养高质量的人才上。7 美团的商业模式分析商业模式一般从六点分析：目标用户定位；目标用户未得到满足的需求；如何服务满足客户需求；盈利模式与收入来源；市场同行目前的发展状况；目前的竞争力；下面简单分析前四点，第五点在美团的业绩中已经详细体现，第六点将在SWOT中具体分析到。 （一）美团的目标用户定位美团目标客户主要有两类：一是习惯于网络购物，有猎奇心态且容易被折扣所吸引的年轻消费者；二是边际成本较低且以服务为主，希望消费者有二次消费商家。美团网创业团队深知顾客细分的必要性，将目标客户定位后，又将顾客细分为：线上顾客和线下顾客；线上顾客分为线上已消费顾客和线上尚未进行消费顾客两类，针对不同类别进行不同营销模式推广，而线下顾客和线上尚未进行消费顾客构成美团潜在顾客群体，对于这类顾客，美团充分利用现有顾客网络进行“顾客关系营销”，推出推荐好友购买“返利活动”途径把美团介绍给更多的人。 （二）目标用户未得到满足的需求（1）价格与质量。市场上的产品服务价格与质量往往成正比，目标用户难以购买到物美价廉的产品与服务。（2）便利。看电影要排长队买票，吃顿高档的饭对普通老百姓简直奢侈，促销活动常常错过，货比三家太麻烦传统的购物行为并不能很好解决目标客户对追求方便快捷实惠的消费心理。（3）自由。传统的购物行为常常受到导购员及摄像头的监督跟踪，目标客户丧失购物的自由与乐趣。 （三）美团如何服务满足客户需求美团网主要从四大途径加强各户关系管理以便更好服务于客户：（1）EDM: 美团网通过使用EDM 软件向目标客户发送EDM 邮件，建立同目标顾客的沟通渠道，向其直接发送电子广告、产品信息、销售信息、市场调查、市场推广活动信息等，用来促进销售。（2）微博：美团网利用新浪、搜狐等网站微博，与广大客户进行互动了解顾客需求。（3）SNS：由SNS 网站将爱好相同的人聚集在一起，然后推出受这个爱好的人喜欢的商品，组织他们团购这类商品。（4）美团网的官方网站：在官网首页投放相关广告，让顾客能更充分的了解每日商品的变化和折扣。建立意见反馈系统，及时的将顾客的意见有效的解决，不断对产品及服务进行改进和提高以满足顾客的需求。 （四） 美团网的竞争优势分析团购网从2010年兴起，2011年8月到达最高峰，全国有5800多家，但到了2014年上半年，仅存176家，存活率仅3.5%。而目前发展的比较好的有目前美团网、糯米网、拉手网、58团购网。美团网相对来说是处于优势地位的，目前已占有20%的团购市场。其优势主要有：品牌知名度高。美团网是国内首家团购网，且其老总王兴曾经创办人人网、饭否网，在界内享有美誉；技术力量强。运维经验丰富，成功抓住用户心理，立足本地经营。100%物流掌控。它可以说颠覆了之前电子商务的物流规则，客户付款后将收到一个唯一的美团网序列号码和密码，然后带着序列号码和密码到相应的地方消费，方便，快捷。以服务类产品为主。服务类产品在一定的数量销售之后，新增的数量几乎是无成本的，更容易形成低价团购。 （五）美团网的盈利模式分析 1.佣金模式应当是现在大多数团购网站的主要盈利模式，同时也是美团网最主要的盈利模式。主要是通过出售团购商品，直接赚取中间的差价；或者是通过出售商品进行高百分比的抽成；或者通过协议帮商家做折扣促销，按照协议金额形成收入。 2.广告模式：不可避免的，广告收入将是美团网收入的一部分。基于美团网的高流量多会员的情况，美团网的广告的功能也得到了极大的凸显。 3.转介费模式可能是美团网发展起来的一种新兴的收入模式。对于美团网而言应当是直接将页面链接到产品所属公司，让产品所属公司获得更多被知晓的机会，甚至开发出更多的潜在客户。对此，美团网可以通过向该公司收取转介费用。 4.服务费模式：接受服务本身也是一种消费。美团网提供了大量的优惠信息服务，以及合适的产品推荐。可以针对这些差异化的有价值的服务，收取必要的费用。 5.消费者沉淀资金的收益美团网的账户每天都会有很多的资金流入和流出，进行有效的风险控制就可以利用这些沉淀资金获取巨大的额外收益。8 美团网面临的风险及其应对策略风险是企业在实现其目标的经营活动中，遇到各种不确定性事件，这些事件发生的概率及其影响程度是无法事先预知的，这些事件将对经营活动产生影响，从而影响企业目标实现的程度。8.1美团网面临的风险分析首先是信任危机，一直以来诚信都是我国互联网交易面临的核心问题消费者对团购网站的信任危机主要来源于两个方面，一方面是商家，另一方面是美团网等团购网站本身。消费者对于商家的信任危机主要表现在：商家的商品或服务与网站描述不符；商家通过抬高标价、捆绑销售等变相涨价；售后问题“踢皮球”，无人妥善处理商家的种种不诚信的行为为消费者和团购网站带来了信任危机。其次是同质化竞争严重，网络团购的低门槛、低成本、高效益吸引了众多企业加入此行列，而且这些团购网站的运营模式、网站页面、团购商品种类都大致相同，网站品牌识别度较低，如何在本行业中提供差异化服务、体现出自己的优势成为美团网发展中的一大难题。对于网络团购市场而言，竞争对手日益增多，必然会带来价格战，这种恶性竞争不仅会破坏整个团购市场的秩序与规则，而且会将团购网站卷入投机获利的漩涡，不可自拔，最终失去消费者、失去市场地位。再其次是交易的安全性，主要包括支付资金的安全性，以及用户信息的安全性，用户资金和个人信息的安全始终对互联网企业的发展产生不利的影响。8.2 美团网风险应对策略第一，准确的产品和市场定位。美团网要想在网络团购市场中做大做强，首先要对目标群体进行细分，不要把所有的商品种类和所有层次的消费者市场一网打尽，谁能突破同质化竞争的僵局，谁能推陈出新，以特色取胜，谁才能获得消费者的青睐，赢得更大的市场份额第二，良好的客户服务。良好的客户服务对于团购网站至关重要，正如美团网的CEO王兴所言：“网络团购目前面临的问题依然是如何提供更好的服务，网站的竞争优势要回到这样一种核心价值一给什么人提供什么样的服务。”服务品质。对消费者而言，服务品质决定了他们对团购网站的直观感受和认知。首先，提高线下选单能力，严把质量关，紧密关注商家提供产品的质量和服务，而不只看价钱其次，建立时时监测系统，及时弥补交易过程中的漏洞，避免病毒等风险的侵入。服务体验。服务体验是消费者对网络团购过程所有的感觉和评价，包括功能体验、情感体验和社会体验。功能体验包括对网络团购产品的体验、团购环境的体验、客服服务态度的体验等；情感体验是消费者在网络团购的过程中被引发心情和情绪；社会体验则表现在团购网站为消费者提供了一个社交平台，分享彼此对商品或服务的体验与评价。第三，完善交易的安全性。据互联网数据统计显示，大多数团购网站存在漏洞风险，团购网站的漏洞容易导致以下三类风险：用户密码、商品消费凭据等消费者资料泄露；网站首页、商品价格等网站内容被恶意篡改；网站服务器被植入脚本，整个网站甚至服务器系统完全被黑客控制。团购网站作为网上交易的中介，任何安全问题的细微疏忽，都可能出现难以挽回的业务和用户财产损失因此，修复漏洞、强化网站安全机制、完善交易的安全性，无疑是美团网等团购网站正常运营的保障。9 工商部门对网络团购的政府管制分析 （一）规范主体资格，把好团购网站市场准入关工商部门应积极推进和引导团购网站经营者开展工商登记注册，对于在多个城市开展经营活动的团购网站，还应当要求其办理分支机构的工商登记注册。同时按照网络商品交易及有关服务行为管理暂行办法（国家工商行政管理总局令第49号）的规定，责令团购经营者在其网站主页面醒目位置公开营业执照登载的信息或者其营业执照的电子链接标识，以此提升团购网站的诚信度。另对无照经营的团购网站依法进行查处取缔，并提请通信管理部门依法关闭其网站。工商部门同时应建立团购网站经营者主体数据库，以本地实体经济户口为依据，以工信部门备案网站数据为基础，通过浙江省网络经济监管网开展网上搜索，结合日常巡查，查清本地区团购网站设立情况，并做好数据库的动态更新。 （二）加强行政指导，督促团购网站自律工商部门应依照广告法、商标法、反不正当竞争法和网络商品交易及有关服务行为管理暂行办法等法律法规，督促团购网站经营者切实履行相关法律的责任和义务，同时根据消费者投诉举报等信息，对投诉现象较为集中的团购网站和商家，开展行政约谈、行政指导等方式，督促团购网站和商家改正违法违规经营行为。1、对团购网站合作商家的主体资格及团购商品或服务质量建立审核制度指导团购网站经营者建立合作商家主体身份和经营资格审查登记制度，建立登记档案并定期核实更新。对于无照无证开展相关经营活动的及团购网站经营者为无照经营提供服务的应当按照具体情况依法对其开展行政指导或者进行行政处罚。指导团购网站经营者建立团购商品（服务）审核备案制度，通过考查确认商品（服务）质量、商品库存、发货速度、物流体系、服务细则等关键因素，保障团购商品或服务质量。指导团购网站经营者不得为未取得相关许可的团购商品（服务）供应者提供服务。2、规范合同内容，明确团购网站、商家者、消费者之间的权利、义务和责任一是规范团购网站与商家签订的网站进入经营合同，明确双方在团购交易进入和退出、商品和服务质量安全保障、消费者权益保护等方面的权利、义务和责任。二是规范团购网站与消费者签订的网站进入消费合同（即用户注册协议），通过制定和推广网络团购合同示范文本，引导和规范网络团购合同当事人的签约履约行为，明确双方权利义务。杜绝团购网站以电子合同格式条款等方式作出对消费者不公平、不合理，减轻、免除经营者义务、责任或者排除、限制消费者主要权利的规定。同时督促团购网站经营者向消费者销售商品或者服务，应当事先向消费者说明商品或者服务的名称、种类、数量、质量、价格等主要信息，并在合同中列明配送方式、支付形式、退换货方式、退款条件、售后服务等内容。 （三）加大监管力度，打击违法行为通过网上巡查与日常检查相结合的方式，从团购网站及其合作商家两方面入手打击各种违法违规经营行为。对虚假宣传、虚假广告、侵犯注册商标专用权、侵犯企业名称权等违法违规经营行为，依据广告法、商标法、反不正当竞争法和网络商品交易及有关服务行为管理暂行办法的相关规定予以查处。对团购网站及其合作商家通过通知、声明、店堂告示等格式条款方式作出对消费者不公平、不合理规定的行为，依据合同法、合同违法行为监督管理办法、消费者权益保护法、网络商品交易及有关服务行为管理暂行办法的有关规定予以查处，打击霸王条款、不合理附加条款、消费歧视等行为。对团购网站及其合作商家销售以假充真、以次充好或者以不合格商品冒充合格商品等违法行为，依据产品质量法和消费者权益保护法等有关规定予以查处。对涉嫌犯罪的予以移送司法机关追究刑事责任。通过加大对团购网站和商家违法行为的执法力度，增加它们的违法成本，促进企业自律。 （四）完善维权保障，保护消费者合法权益（1）强化企业服务意识，保障消费者权益如温岭市工商局通过在团购网站处设立消费维权服务站，与团购网站建立消费维权工作联络机制，指导监督团购网站经营者建立健全消费者权益保护制度，明确团购网站与合作商家之间的售后责任及售后服务问题，建立消费纠纷处理机制。根据浙江省实施中华人民共和国消费者权益保护法办法第十四条“经营者以电子商务等方式推销商品的，应当保证商品的质量、性能、规格等与广告宣传相一致，并按照承诺的时限提供商品。以上述方式购买商品的，与广告宣传不一致或者有质量问题的，消费者可以自收到商品之日起七日内退货，经营者应当承担消费者必需支付的合理费用，并不得向消费者收取商品折旧费”，要求团购网站及合作商家对所销售商品和提供服务存在质量问题的，实行退货、退款制度。（2）强化消费者权益保护委员会职能，积极发布消费警示通过在团购网站主页面醒目位置上链接12315网上投诉举报中心，明示举报电话等方式方便消费者维权。同时各消费者权益保护委员会应根据团购行业的投诉热点，发布专题消费警示，提醒消费者理性消费，对侵害消费者权益的行为通过大众传媒予以揭露批评，情节严重的可采取登报告示等形式予以曝光，告知消费者。 10 我对未来美团网发展的一些思考和建议10.1 有效应对BAT等国内互联网巨头的竞争上文提及网络团购是一个低门槛、低成本、相对高收益的行业，而企业身拥有的实力和筹措资金的能力是团购网站能够在激烈的市场竞争中发展的关键因素之一，而当今国内三大巨头百度，腾讯，阿里均在逐渐布局团购市场，并已初具规模，这些大企业纷纷踏足团购市场，它们不但资金雄厚，技术成熟，而且控制着大量的流量。这些将会给美团网未来的发展带来了很大的障碍，如何更好的应对这些互联网巨头的竞争可以说是美团网能否进一步发展的关键因素之一。10.2 进一步打破支付壁垒，打造自己的互联网金融产品受限于当前用户的消费习惯，美团网的线下支付还主要依赖于支付宝，微信等第三方支付平台，这不但需要为此支付给第三方支付平台相应的费用，加大了其对其他公司的依赖，而且使美团网丧失了对金融流量的控制。打造自己的互联网金融产品不仅能给美团网自身带来经济收益，而且能保证其在未来的竞争中占得先机。虽然当前美团网也在主推自己的美团帐户，但目前效果并不理想，用户黏性较低。美团网需要进一步打破支付壁垒，着力打造自己的互联网金融产品8。10.3 重视技术创新和人才培养，不断推出新的，满足市场需求的产品和服务未来的竞争必然技术创新和人才创新，美团网从2010年创办起，能够成功度过中国团购市场“千团大战”的混乱时期并取得今天的成功，可以说技术和人才起了很关键的作用。只有迎合不断发展的