工地营销的意义及方法.doc

工地营销的意义及方法一、 工地营销是行业发展的必然趋势 1、 家装公司发展至今，已开始从“价格竞争”转向于“价值竞争”、“服务竞争”和“质量竞争”，一部分企业率先练起了“内功”，他们在做好“表面文章”的同时，也在强化着“内在的质量管理”，敞开“工地”大门，面向更多的非广告类客户，让“工地”开口说话，让“工地”来征服客户挑剔的眼睛，让“工地”成为企业的“橱窗”， 让“工地”成为企业的“营销员”，并以此来增强市场竞争力。那些“不顾工地”、“忽视工地”、“放弃工地”的企业终将逐渐淡出市场。不论公司规模的大与小，也不论公司资格的老与新，对于客户来说，最重要的是工地的质量。工地的质量和形象将决定着所有家装企业的命运。 2、 游击队靠什么抢占了75%的家装市场，主要还是靠“工地营销”，他们在“工地营销”方面花了很多的心思，因为他们懂得“工地”具有相当大的辐射能量，他们多数工地的“施工质量”、“整洁状况”均优于家装公司的工地，他们在工地上制造了“差异化优势”，“工地营销”是他们业务的主要来源，“工地营销”是他们搞定客户的一张王牌。试想一下：假如工地上搞得是一塌糊涂，那么，即便是开出便宜致极的价格，客户也不敢问津。 3、 在签约合同之前，需要先观察工地然后才能拍板确定的客户大致在70%左右，而在施工中，平均每个工地的被参观人数大致为25位客户。这足以说明绝大多数的客户都比较注重“工地的一切”， 客户都想眼见为实、亲眼目睹“工地的效果”， 客户也并不都是只为了贪便宜而让“游击队”装修的。大多数客户面对“门槛较低、良莠不齐、鱼目混珠、混乱不堪”的家装市场，想通过观察工地来进行择选，不失为一个打消疑虑的好方法。因此，家装公司应顺应市场发展的趋势，尽可能的满足市场的需求和客户的需求。二、 工地营销的好处：就工地营销而言，不管是对大公司、小公司还是游击队来说，都是极其有效的营销方式，是有百利而无一弊的营销方式，它主要有以下六个方面的好处： 1、 最为省钱的营销模式； 2、 最具说服力和征服力的营销模式； 3、 有利于提高签单率，有利于激活“口碑裂变”，可让“工地”再生“工地”； 4、 能有效地增强施工人员对公司的向心力； 5、 能有效地增强公司对施工人员的掌控力； 6、 能有效地提升工地的管理水平和质量水平。三、 工地营销对于当前家装公司意味着什么？ 1、 “电视、报刊营销”一般较适应于年产值达4000万左右的家装企业，不然将无力承担巨额的广告费用，而“昙花一现”式的电视、报刊营销亦根本无法保证正常的有效单量，也根本无助于提升企业的知名度，如光靠每年仅有的几次展会活动，亦只能救济一时，大部分的时间还是处于饥饿状态。因此，工地营销是继小区营销、讲座、洽谈式营销后的一种极其有效的营销模式。当然，搞工地营销不是一件易事，这事须得到大家的共识，方可实施。 2、 工地营销的成本估计平均为1000元左右即可。 3、 预计工地营销一旦成功将可为公司每月增加58单业务。 四、 工地营销的基本原则和要求： 1、 明确责任： 1) 明确谁做什么，如何做； 2) 验收的标准是什么； 3) 做到责任“一对一”。 2、 明确检查人的责任： 1) 明确谁查；如何查；质检员对某一工地平均为每三天检查一次，并做好拍摄记录（拍摄要求：a、各空间的地面实景；b、每周拍摄户数不得少于15户次，c、将拍摄内容于当天存入电脑）。 2) 执行总监每周检查1-2次拍摄记录。 3) 明确奖罚办法：对能向公司提供参观客户（非公司客户）有效联系电话的施工人员，予以奖励；该参观客户一旦与公司签约，则对该员工予以奖励；a、质检员对现场环境检查不合格的工地，予以罚款；b、公司其他管理部门如发现现场环境不合格的工地，则对该质检员予以罚款；c、公司其他管理部门如发现有严重质量问题的工地，则对该项目经理和质检员予以罚款；d、及时奖罚：质检员当场出具奖励单据或罚单，并于每周五进行兑现；五、 工地营销应具体做好哪些事情潜在客户、准客户们在参观工地的时候，比较注重的是什么？希望看到的是什么？我们就做好什么。 1、 将该工地的效果图和材料使用说明书张贴于显眼部位，可让参观者目睹该工地装修后的最终效果。 2、 项目经理在开工时要对施工人员进行现场营销培训， 1) 教会施工人员能按“接洽标准用语”与客户交流； 2) 发放公司宣传资料和VIP优惠卡。 3) 讲解工地营销的奖罚办法。 4) 制作施工手册并向施工人员发放施工手册，由项目经理督促其按施工手册的要求实施施工，避免违章。 3、 公司为所有上岗的施工人员制作上岗证（质检员负责人像拍摄），并将其别挂在防盗门保护套的内侧之上，以此来强化施工人员的责任感和打消客户对公司是否发包、转报的猜测和疑虑。 4、 着重整治现场环境，因为施工环境也是施工质量的一部分，施工环境与施工质量同等重要，整洁的施工环境会给参观者带来一种“管理井然有序-施工质量自然错不了”的感觉： 1) 谁用的材料则由谁整理；谁的垃圾则由谁清扫装袋。 2) 清扫整理者须在施工现场清理工作记录单上签字，项目经理此单将作为奖罚依据。 3) 做到每天两次清扫整理，上午收工时清扫一次，下午收工时清扫一次，清扫时，先用扫帚粗扫一遍，再用宽毛刷细扫一遍，清扫后做到地面无粉尘。 4) 把各类材料按规定堆放整齐，剩余不用的材料要及时清理出场。 5) 施工人员的个人物品、餐饮器具必须隐藏摆放。 6) 必须将生活垃圾隐藏摆放并于当天收工时带离现场。 7) 成品必须按规定要求在第一时间进行保护。 8) 对屡教不改或经常（三次以上）犯同样错误的施工人员一律予以辞退处理。严格按施工规范、验收标准的要求进行施工和验收，避免返工 。其中专业理论知识内容包括：保安理论知识、消防业务知识、职业道德、法律常识、保安礼仪、救护知识。作技能训练内容包括：岗位操作指引、勤务技能、消防技能、军事技能。二培训的及要求培训目的安全生产目标责任书为了进一步落实安全生产责任制，做到“责、权、利”相结合，根据我公司2015年度安全生产目标的内容，现与财务部签订如下安全生产目标：一、目标值：1、全年人身死亡事故为零，重伤事故为零，轻伤人数为零。2、现金安全保管，不发生盗窃事故。3、每月足额提取安全生产费用，保障安全生产投入资金的到位。4、安全培训合格率为100%。二、本单位安全工作上必须做到以下内容： 1、对本单位的安全生产负直接领导责任，必须模范遵守公司的各项安全管理制度，不发布与公司安全管理制度相抵触的指令，严格履行本人的安全职责，确保安全责任制在本单位全面落实，并全力支持安全工作。 2、保证公司各项安全管理制度和管理办法在本单位内全面实施，并自觉接受公司安全部门的监督和管理。 3、在确保安全的前提下组织生产，始终把安全工作放在首位，当“安全与交货期、质量”发生矛盾时，坚持安全第一的原则。 4、参加生产碰头会时，首先汇报本单位的安全生产情况和安全问题落实情况；在安排本单位生产任务时，必须安排安全工作内容，并写入记录。 5、在公司及政府的安全检查中杜绝各类违章现象。 6、组织本部门积极参加安全检查，做到有检查、有整改，记录全。 7、以身作则，不违章指挥、不违章操作。对发现的各类违章现象负有查禁的责任，同时要予以查处。 8、虚心接受员工提出的问题，杜绝不接受或盲目指挥；9、发生事故，应立即报告主管领导，按照“四不放过”的原则召开事故分析会，提出整改措施和对责任者的处理意见，并填写事故登记表，严禁隐瞒不报或降低对责任者的处罚标准。 10、必须按规定对单位员工进行培训和新员工上岗教育；11、严格执行公司安全生产十六项禁令，保证本单位所有人员不违章作业。 三、 安全奖惩： 1、对于全年实现安全目标的按照公司生产现场管理规定和工作说明书进行考核奖励；对于未实现安全目标的按照公司规定进行处罚。 2、每月接受主管领导指派人员对安全生产责任状的落 5、