自考物流企业会计总结2013.doc

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你一定要坚强，即使受过伤，流过泪，也能咬牙走下去。因为，人生，就是你一个人的人生。
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一、谈判
1、定义：在一定的时间和空间条件下，参与谈判的各方为满足各自的需要和维护各自的利益，就不同的观点、条件和利益进行协商的过程
谈判是科学：知识的、复杂的、严谨的
谈判是艺术：技巧的、礼仪的、灵活的
2、特征：①互有需求 ②有此有彼 ③传递信息、相互协调
④建立或改善社会关系 ⑤恰当的时间、地点
3、分类：①按谈判人数分（个人、团队）
②按谈判地域分（主场、客场、第三地）
③按谈判内容分（外交、军事、家庭、采购等）
二、采购谈判
1、概念：一种商务行为
2、基本要素： （1）谈判主体 （2）谈判客体（3）谈判议题 （4）谈判目标
3、基本原则：（1）获得经济利益 （2）以价值为核心 （3）平等互利、真诚合作
（4）实事求是、友好协商 （5）注重严密性和准确性
4、流程：（1）准备阶段 （2）开局阶段 （3）磋商阶段 （4）终局阶段 （5）谈判总结
三、采购谈判准则
1、根本立场是双赢
双赢不是简单的利益平分，而是双方实现利益最大化
2、最终目标是采购成本最低
是总体成本最低，而不仅仅是交易价格低
3、最有效方法是与供应商建立稳定的合作关系
采购控制的最高境界为：上游控制
1、成本工具
（1）财务工具（会计学知识）
①成本术语：固定成本 可变成本 总成本
②盈亏平衡分析：量本利分析图
③成本分析：直接成本 间接成本 成本分摊
④其他术语：利润目标 市场占有率 资本支出 相关成本 毛利率
⑤支付手段：汇票 本票 支票 汇兑 委托收款 信用证
（2）经济学知识
①需求弹性：掌握弹性与价格的关系
②规模经济：采购批量与成本的关系
③学习曲线：产品生命周期与价格
④市场竞争状况与价格
（3）供应商价格策略（营销学知识）
①定价目标：销售数量最大化 利润最大化 竞争均势
②定价方法：成本导向法（成本加成、变动成本、盈亏平衡点）
需求导向法（认知价值、零售价格、差别）
竞争导向法（随行就市、限制进入、投标竞争）
③定价策略：新产品（取脂、渗透、温和）
折扣与让价（现金、数量、功能、季节性、折让）
地区性（FOB原产地、统一交货、分区、基点、运费免收）
产品组合（产品线、选择品、互补产品、副产品、产品系列）
（4）价值链：对于组织而言，采购是实现组织功能的基础价值链，所以，通过双赢谈判与供应商建立长期稳定的关系，是实现组织目标的要求
（5）准时采购：在恰当的时间、恰当的地点，以恰当的数量、恰当的质量，为组织提供恰当的物品，以降低缺陷和库存实现增值
（6）降低采购成本：①原则：建立完善的供应商评审体制 完善采购员的培训制度
建立有效激励制度 分散采购部权力 加强采购开发
②策略：运用价值分析法与价值工程法 价格与成本分析 谈判 供应商参与
杠杆采购 联合采购 标准化采购
③方法：选择合适的供应商 学会核价 确定合适的采购批量
建立供应商评估制度 建立采购人员月度绩效评估制度 加强谈判培训
④采购管理：加强采购流程控制 完善采购基础管理
相互制约、有效监控 规范采购合同 与供应商建立稳定的合作关系
2、分析工具
（1）五力模型
①五种力量：潜在进入者 替代品
买方议价能力 卖方议价能力 现有竞争对手
②熟练掌握影响五种力量强弱的因素
（2）SWOT
①分析环境因素：S（优势） W（劣势） 内部因素
O（机会） T（威胁） 外部因素
②构造SWOT矩阵
（3）供应商感受
①充分了解供应商
②运用供应商感受矩阵
二、采购计划
1、认证计划
（1）准备认证计划：了解接收需求、了解接收余量需求、准备采购环境认证资料
（2）评估认证需求：分析需求、分析余量需求、确定认证需求
（3）制定认证计划
2、订单计划
（1）准备订单计划：接收市场需求、准备订单环境资料、制定订单计划说明书
（2）评估订单计划：分析市场需求、确定订单需求
（3）计算订单容量：分析供应商资料、计算总体订单容量、计算承接订单量
（4）制定订单计划：对比需求与容量、确定余量认证计划
三、谈判方案
主题和目标、谈判议程、交易条件、谈判策略、谈判方案评估
1、谈判主题
参加谈判的目的，谈判的参与者对谈判的期望值和期望水平
2、谈判目标
谈判主题的具体化。
（1）最低目标：是谈判必须实现的底线
（2）预期目标：可努力争取的范围
（3）最高目标：乐于达成的最优期望值
三个目标构成密不可分的目标体系，努力通过谈判谋求综合最优，兼顾短期与长期目标的统一
3、谈判议程
（1）通则议程：对谈判各方公开的谈判日程安排
（事项、时间、地点、场所、物质准备等）
（2）细则议程：仅供己方使用的策略
（明确化、数据化的谈判大纲）
（3）制定议程的原则：①留足思考时间 ②紧凑、有序 ③可接受对方的日程安排 ④议程可以修改
4、交易条件: （1）价格 （2）支付方式 （3）交货期限及罚金 （4）保证期
5、谈判策略
（1）确定谈判模式：①双赢 ②一胜一败 ③双输
（2）主要谈判策略（达到双赢的基本途径和成功方法）
①避免争论 ②抛砖引玉 ③留有余地 ④避实就虚 ⑤保持沉默
⑥忍气吞声 ⑦情感沟通 ⑧先苦后甜 ⑨最后期限
（3）制定谈判策略的程序: ①分析现象 ②找出关键问题 ③确定目标
④形成假设性解决方案 ⑤拟定行动谈判方案
6、谈判方案评估（需要考虑以下问题）
（1）最佳替代方案 （2）当事人 （3）利益 （4）价值
（5）障碍 （6）影响力 （7）道德标准
四、信息准备
1、内容
（1）市场信息：①商品信息 ②价格信息 ③法律法规
（2）供应商信息：①组织情况 ②需求 ③谈判小组人员构成 ④谈判者的心理动机
（3）己方信息：①成本构成 ②谈判小组成员 ③相互配合的能力 ④谈判方案
2、收集
（1）原则: ①准确性 ②全面性 ③时效性 ④适用性 ⑤经济性
（2）方法: ①社会调查 ③建立信息网络 ③案头调查
3、分析方法和步骤
（1）信息筛选
（2）信息审核: ①逻辑分析 ②核对法 ③调查法
（3）信息加工: ①充实信息内容 ②综合分析
（4）形成文字资料
（5）建立知识库: ①知识数据库 ②案例库 ③知识交流平台 ④专家系统
五、人员准备
1、素质
（1）职业素质（即职业道德） （2）业务素质
（3）心理素质（信心、耐心、诚意）
（4）能力素养（认知分析能力、运筹计划能力、决断能力、应变能力、语言表达能力）
2、谈判小组
（1）原则：①全面、高效、小而精 ②层次分明、分工明确、团结协作
③明确赋予谈判人员权力 ④明确谈判人员职责。
（2）具体人员：①谈判小组领导 ②主要成员 ③技术人员
④财务人员 ⑤法律人员 ⑥语言翻译人员 ⑦后备人员
（3）注意：明确谈判小组成员的分工协作，重视谈判人员的培训
六、文化准备
1、了解对方成员
2、了解细小差别：不要把己方的习惯强加到对方头上
3、学习对方语言：一定要找一个好翻译
4、让对方了解己方
二、谈判阶段
1、开局阶段：两件任务
（1）创造良好的谈判气氛
原则是：①心平气和、坦诚相见 ②不要急于进入主题 ③言语举止得当 ④不要与对方争高低
（2）了解对方虚实
原则是：①不要急于发表主张 ②留心观察 ③不可太保守 ④不可太激进
2、磋商阶段
（1）报价原则：①报价必须是“最高的” ②报价必须合乎情理 ③坚定、明确、完整，不加解释和说明
（2）讨价还价：①评价对方报价 ②要求对方重新报价（讨价） ③每一部分报价至少讨价一次 ④还价的最佳时机是在讨价成功两次后
（3）有限让步
①原则：㈠目标价值最大化 ㈡刚性（力度先小后大） ㈢清晰 ㈣弥补
②技巧：㈠在次要问题上让步 ㈡不作没有条件的让步
㈢立场坚定（耐心） ㈣让对方感觉让步来之不易
（4）磋商准则：①保持良好气氛 ②遵循逻辑次序 ③掌握谈判节奏 ④尽力沟通说服
3、终局阶段
（1）化解假性败局（假性败局也就是僵局）
①转换话题 ②换主谈人 ③暂时休息 ④寻找第三方案 ⑤请专家单独会谈
（2）审查和签署协议:①审查签署人资格 ②弄清适用法律是否正确 ③认真审查并及时修改
（3）谈判总结:①战略战术 ②方案实施情况 ③人员表现
（4）终局时再给对方作出一点小让步是个好策略。
三、驾驭谈判
1、基本方法
（1）正确处理分歧
①正确评估和调整谈判 ②合理驾驭谈判议程 ③打破出现的僵局 ④合理让步
（2）打破谈判僵局（与上面的化解假性败局一样的）
①暂时休会 ②变换话题 ③换主谈人 ④寻找其他解决方案 ⑤由专家单独会谈
（3）学会让步
①步步为营 ②互惠 ③无损 ④长、短期利益相结合
（4）用好语言工具: ①简明扼要、准确易懂 ②第一次要说准 ③语言富有弹性
④把握提问的时机和方式 ⑤注意答复的技巧 ⑥强调合作去说服对方
2、准备阶段
（1）始终抓住谈判对手，以保证信息畅通 （2）保留文字资料
3、谈判过程
（1）首场开场驾驭:①做好首场“三件事” ②礼貌友好 ③安排紧凑
（2）续场开场驾驭:①正常情况下：归纳总结上次的遗留问题，再开始本次洽谈
②紧张情况下：首先缓解气氛，再开始洽谈
（3）成功展开谈判:①明确达到目标需要解决多少问题 ②抓住分歧的实质
③不断进行小结，并能够提出任务 ④掌握谈判的节奏
4、谈判终局
（1）把握成交机会
（2）把握合同签字过程：①签字人的选择 ②合同审核 ③恰当的签字仪式
四、策略运用
1、双赢谈判模式
（1）基本原则:①达成一个明智的协议 ②谈判要有效率 ③改善关系
（2）策略与技巧:①开诚布公 ②休会 ③以退为进 ④情感交流
⑤假设条件 ⑥有限权力 ⑦寻找契机 ⑧从容不迫
2、对己有利模式
策略与技巧
①声东击西 ②先苦后甜 ③最后期限 ④攻心为上 ⑤疲劳战术
⑥出其不意 ⑦得寸进尺 ⑧吹毛求疵 ⑨各个击破 ⑩拖延
3、有限让步
（3）有限让步
①原则：㈠目标价值最大化 ㈡刚性（力度先小后大）
㈢清晰 ㈣弥补
②技巧：㈠在次要问题上让步 ㈡不作没有条件的让步
㈢立场坚定（耐心） ㈣让对方感觉让步来之不易
4、跨文化谈判
（1）预见文化差异 （2）在信息分享中挖掘机会
（3）用好自身能力 （4）避免民族中心主义
（5）注重礼仪 （6）足够的耐心
五、有效沟通
1、基本原则
（1）信息的真实性 （2）渠道的适当性 （3）主体的恰当性
（4）传递的完整性 （5）信息代码相同 （6）目标原则
（7）连续性 （8）及时性
2、沟通技巧
（1）提问
①预先准备好问题 ②把握提问时机 ③不强迫追问
④不连续多次提问 ⑤耐心等待回答 ⑥态度诚恳、语言简洁
（2）回答
①留足思考时间 ②不必回答所有问题
③顾左右而言他 ④不回答不知道的问题
3、沟通障碍
（1）因素
①曲解 ②空间距离 ③知识结构 ④主观意志
⑤知觉及个性 ⑥自负 ⑦身体语言
（2）减少障碍的策略
①选择好谈判小组成员 ②建立信任和睦的关系
③正确运用语言文字 ④及时追踪与反馈。
4、良好倾听
（1）重要性
①为说做准备 ②掩盖自身弱点
③发现说服对方的关键点 ④获得友谊和信任
（2）技巧
①集中精力 ②记笔记 ③尊重对方
④不要先入为主 ⑤创造良好倾听环境 ⑥有鉴别倾听
六、价格谈判
1、影响价格的因素
（1）成本 （2）市场竞争状况 （3）其他
2、确定价格目标
（1）确定底价 （2）正确进行询价 （3）处理报价
3、报价技巧
（1）是否先报价 （2）报价的上下限 （3）报价的起点
4、议价技巧
（1）讨价技巧
1）评价报价 2）笼统讨价和具体讨价
3）先至少进行一次具体讨价再笼统讨价
（2）还价技巧
1）直接议价 2）角色扮演 3）强调合作
5、让步技巧
（1）在次要问题上作出让步
（2）不作没有条件的让步
（3）立场坚定
（4）让对方感觉让步来之不易
6、驾驭技巧（也可作为驾驭谈判的技巧）
（1）为成功布局
（2）磋商阶段保持优势
（3）终局赢得忠诚
三、供应商管理
1、供应商管理的目标
（1）获得符合组织质量和数量要求的产品或服务
（2）以最低的成本获得产品或服务
（3）确保供应商提供最优的服务和及时的送货
（4）发展和维持良好的供应商关系
（5）开发潜在的供应商
2、供应商管理的意义
（1）节省成本
（2）产品设计与制造过程的保证（获得能力）

2、供应商开发与选择
（1）原则：Q质量 C成本 D交货期 S售后服务。
（2）步骤：
①有效区分供应商 ②供应商审核评估
③询价报价和合同谈判
（3）方法：
①招标投标法 ②比质比价法
③成本法 ④零库存法
3、供应商管理制度
（1）管理措施：①建立供应商档案管理和准入制度
②定期检查 ③分散风险
（2）评价制度：
①建立供应商运行评价体系 ②建立供应商评分制度
③供应商辅导和改进
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你一定要坚强，即使受过伤，流过泪，也能咬牙走下去。因为，人生，就是你一个人的人生。
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