3-6月份田纳溪湖项目销售推广计划(终版)0310.doc

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田纳溪湖项目3-6月份销售计划
“津十条”出台后，对天津的楼市影响很大，3月的第一周，也是新政执行的第一周，天津整体商品房成交量下降56.8%，武清区商品房成交51套，成交均价3165元，项目周边竞品本周均无成交，说明新政对武清区改善型住宅的影响非常大，本案原定2011年度的销售计划也受到影响，考虑到新政执行没有具体的截止时间，以及不知道是否还会加大调控力度，因此销售部重新调整3-6月份销售计划，制定切实可以落地执行的销售计划如下：
一、可售房源汇总

（1）一期1-5组团剩余商品房（住宅）情况
一期独栋余量房未售有证房源汇总表
楼座
建筑面积
未售套数
销售总价
销售单价
一组团（有销证）
239.99
1
2,115,000
8,813
二组团（有销证）
239.99
1
2,115,000
8,813
三组团（有销证）
457.34
2
4,072,000
8,904
四组团（有销证）
1629.81
7
14,427,000
8,852
五组团（有销证）
666.21
3
5,885,000
8,834
合计
3233.34
14
28,614,000
8,850

（2）二期有证产品情况
楼座
建筑面积（平米）
未售套数（套）
套均面积（平米）
预期销售单价（元）
预期总销金额（元）
联排产品
18512.97
65
284.81
9,000
166,616,730
雪梅园
8413.24
37
228.42
9,800
82,449,752
榴莲园
5585.36
24
232.72
9,800
54,736,528
合计
32511.57
126
258.03
9,344
303,803,010

（3）上半年可售产品情况汇总
可售产品
可售面积(平米）
可售套数（套）
预期销售单价（元）
预期总销金额（元）
1-5组团余量房
3233.34
14
8,850
28,614,000
联排别墅
18513.00
65
9,000
166,616,730
雪梅园
8413.24
37
9,800
82,449,752
榴莲园
5585.36
24
9,800
54,736,528
合计
35744.94
140
9,300
332,417,010
小结：上半年可售产品140栋，但是联排别墅产品要依附酒店才能达成很好的销售业绩，外加甲方考虑做成精装修产品，在样板间和庭院样板间没有完成之前，联排别墅的毛坯产品是有硬伤的，不利于销售，因此把联排别墅的销售安排在下半年，基础销售道具具备后，再行销售。因此上半年实际可售产品75栋。
二、 3-6月份销售计划和回款计划
新政对本案改善型、投资客群影响很大，目前又是新政执行以来最为敏感时期，加上两会期间，房管局和执法大队联合执法，严查房地产项目，本项目也在20天之内，3次被房管局审核、填表，这种局势导致客户观望态度浓厚，因此销售部制定两版上半年销售计划，一版是底线计划，力保完成的；一版是目标计划，随着案场包装完善和工程形象的建立，争取达到。3-6月份主力去化产品是1-5组团和雪梅园的独栋产品，联排产品因不具备销售的条件，集中在下半年进行销售，因此销售计划中提到的套数都是指独栋别墅。
（1）底线计划
月份
销售套数（套）
预期销售金额（元）
预期回款金额（元）
3月份
3
7,131,088
3,565,544
4月份
5
11,885,146
5,942,573
5月份
10
23,770,292
11,885,146
6月份
10
23,770,292
15,450,690
合计
28
66,556,818
36,843,953
按照户均面积255.32平米，成交均价9310元/平米，预计上半年总销金额：66,556,818元,回款金额：36,843,953元.
（2）目标计划
月份
销售套数（套）
预期销售金额（元）
预期回款金额（元）
3月份
5
11,885,146
5,942,573
4月份
10
23,770,292
11,885,146
5月份
12
28,824,607
14,412,303
6月份
15
36,030,758
23,957,952
合计
42
100,510,803
56,197,975
按照户均面积255.32平米，成交均价3-4月份9310元/平米，5-6月份提升价值，成交均价9408/平米，预计上半年总销金额：100,510,803元,回款金额：56,197,975元.目标计划对市场和甲方的配合力度要有较高的要求，方可达到。
三、为努力实现销售计划达成，协成公司主导完成工作
1、 派单
Ø 为了田纳溪湖项目全面打开整体销路，3月的第一周，协成公司整合内部人力资源，组建派单团队，抽调10名精英派单人员，集中对田纳溪湖项目基础信息及派单要求进行培训，原计划本周进行派单发放工作，由于两会期间，对派单严格管控，“不得在两会期间聚众”，为避免在风口浪尖时期被抓为“典型”，以及考虑马上到来的“3.15”，造成不必要的损失，我司将派单时间顺延至三月中下旬，避开严打期间。鉴于是项目首次发放派单，先以50000份为一周发放量，对所选择区域和人群做试水和摸底，如开展较为顺利，根据实际反馈结果再做派单工作调整，接下来每周逐步增加派单数量。
Ø 第一周派单结果如果反馈较好，协成公司将沿用此销售模式，不惜每月增加10万元左右的人员成本费用支出，大力配合项目工作的开展。
Ø 第一周派单计划甄选了朝阳和海淀两个区域，也是项目成交客群集中出现的区域，两个区域分开发放，不仅有利于客群定位的进一步锁定，同时也便于监控和管控，具体区域分布如下：
派发-计划安排-03-19
NO.
派发区域
区域明细
派发形式
地点名称
派发日期
派发量
人员
派发时间
1
朝阳
国贸、双井、劲松、大望路、四惠
红绿灯、写字楼、插车
国贸中心、现代城建外SOHO、京汇大厦、汉威大厦、乐成购物中心、劲松大厦、富力城、九龙商厦、外企大厦等
3月19--22日
30000
10
上午：09：30-11：30
下午：13：30-16：30
2
海淀
中关村
红绿灯、写字楼、插车
海龙大厦、中科大厦、四通大厦、知春大厦、数码大厦等
3月23--26日
20000
10
上午10：00-12：00
下午16：30-18：30
总计

50000
10

2、 巡展
Ø 巡展是协成公司另一个帮助田纳溪湖项目打开销路的办法，利用高端消费场所人流量大特点，进行项目推介，主动出击找寻客群。
Ø 参考图片：

Ø 北京区域商场巡展：根据本案成交客群档案情况，北京朝阳区客群占到48%比例，因此项目甄选了以下资源：

序号
商场超市名称
单价/天
活动位置
地址
活动面积

商场超市 活动资源(小)

1-4平米
1
沃尔玛美罗城店
3000
收银台旁
东四环美罗城
2
2
沃尔玛(万达店)
3000/天
超市出入口
大望路万达广场
2

商场活动资源(中)

8-30平米
3
君太百货
15000
商场出入口
西单
30
4
西单大悦城
50000
商场出入口
西单
30

Ø 天津区域商场巡展：根据3月份2次天津短信的发放，我们发现，天津市区客群对本案的关注度不大，反而是在短信资源选择武清区时，当天的电话来电可以达到64通，可以证明，武清区本土客群可以做深度挖掘，因此在天津巡展的资源上，我们先以武清区展开：

商场活动资源

单价/天
1
友谊商场武清店
商场出入口
武清区中信广场
6000/天

Ø 巡展开展的时间：北京巡展也是考虑到两会期间，手续审批严格，外加巡展单页也需要制作印刷，因此定在3月20日左右开始执行；考虑到销售人员合理安排性，包括两地巡展效果数据的统计有效性和区分性，天津的巡展在4月初开始执行。

3、 公司内部推介会
Ø 利用协成公司在销北京项目资源，例如：PARK北京、大成郡、万象新天、大成国际中心、融景城、昆泰嘉诚中心、北纬40°、鲁能7号院等京城高端项目楼盘，进行田纳溪湖项目推介会。通过推介会让每个项目的销售人员详细的了解田纳溪湖项目，通过这些业务人员筛选手中无法购买北京房屋，但还有外地购买一套房资格的客户进行推介。
Ø 田纳溪湖项目经理和主管从3月14日开始，每周走访一个项目，利用项目简介PPT给各个项目销售人员进行讲解，同时将项目宣传资料放在售楼处，给有意向客户进行推介，如果客户提出看房，该业务员第一时间联系案场经理和主管，安排看房路线和客户推介确认。
Ø 协成公司为鼓励各个项目销售人员推介积极性，以每成交一单，给与2000元奖金的形式给予业务激励，以签约为发放原则！

4、 协成公司高管亲自走访田纳溪湖项目，给予可行性整改方案
Ø 2011年2月22日（周二），协成公司销售运营中心管理部会议上，由孙总牵头，蔡总带队，所有高管人员对田纳溪湖项目目前存在的困境和所面临的客户到访量下降问题进行探讨，所有高管针对这些问题，在推广的定位和推广渠道上给出很多花钱少、可执行的建议，销售部经过整合后给到策划部门，制定本项目可执行推广方案。
Ø 2011年3月5日、6日（周末），协成公司所有高管，响应销售运营中心管理部孙总号召，利用周末个人休假时间，亲自走访田纳溪湖项目组，亲自倾听每一位一线业务人员的区域沙盘话术、沙盘话术、样板间带看话术讲解，并在现场给出话术调整方案，帮助业务人员重新梳理项目卖点，树立项目信心！通过高管们亲自操盘经验的传递，一个个鲜活的例子穿插在销售话术的始终，让业务端话术传递更具有说服力和影响力！
Ø 销售部重新梳理过的答客问（下部）有了本案突出要像客户传递的信息：“生态-宜居别墅生活圈”。区域沙盘主要阐述：武清区板块住宅提供的是生态、宜居产品，现在的价值洼地和未来发展的空间。项目沙盘主要阐述：五大生态板块提供给您弥足珍贵的小独栋-大庭院有别于其他项目的生活环境。
5、协成公司公司内刊资源平台的搭建
Ø 利用协成公司每周公司动态短信平台渠道，多多宣传项目信息，传递220万一步到位买别墅的利好消息，吸引公司高管人群以及开发商有购买能力人群的关注，储备意向客户。
Ø 利用协成公司每月公司月刊渠道，定时发布项目信息，传递性价比高别墅的卖点，放在各个售楼处做展示，同时在业内免费发行，在流动客群中形成影响力，储备意向客群。
Ø 利用协成公司金色池塘影视公司、八达岭滑雪场公司内部资源，在客户领取宣传单的同时，附带发放田纳溪湖项目宣传资料。

四、达成销售任务需要甲方配合的工作
1、工程方面：
Ø 5组团3月10日前开始施工。
Ø 保证施工质量的前提下，1-3组团7月底交房；4-5组团10月底交房。
Ø 3月31日，一期样板间室内维修完毕，庭院装修完毕。
Ø 联排下半年开始启动销售，配合联排销售工作，精装修样板间以及精装修庭院，7月底正式对外开放，打造体验式营销。
Ø 3月15日前，工程围挡将工地与看房通道阻隔开来。
2、证照手续方面：
Ø 1-5组团至今未取证房屋9套，其中4组团的2套无证房屋仍然处于草签状态，客户不同意换至其他组团，并提出取证具体时间？否则也会提出退房，为了避免客户流失，建议在3月底取得已草签房屋销售许可证。

1-5组团未取证房源名单
序号
未售房号
1
3#12
4#29
4#28
2
3#13
4#30
4#25
3
5#01
5#02
4#27
合计
9套

客户姓名
草签日期
房号
备注
常理
2010-4-5
4#26
已草签
宁宴
2010-7-3
4#11
已草签
赵培
2010-7-25
4#22
已草签

3、物业接管方面
Ø 7月31日，第一批业主即将入住田纳溪湖，5月15日前，物业公司进驻项目，如物业管理用房没有具备使用条件，建议在1-3组团中选择1套未售房做临时物业用房，做入住前准备工作。
Ø 前期为了促销，老客户介绍新客户赠送1年物业管理费（名单附后），客户至今没有拿到免物业费的单子，5月30日之前，物业公司与销售部进行交接，准备好盖有甲方公章的物业费赠送单子，办理入住同时发放给业主。
Ø 6月30日前，物业公司准备好更换告知函，以及北京城建物业公司资质，随同入住通知书一并发给业主。

4、财务备款方面
Ø 已提出退房，且符合退房条件客户（名单附后），请甲方明确给销售部应对话术，退，具体什么时间退给客户？不退，不退的理由是什么？面对客户的纠缠式询问电话和售楼处的滋事闹事，已经严重影响了销售部的正常工作，以及销售人员的销售积极性。如上述客户可以退款，财务部需要准备钱款。
序号
客户姓名
房号
提出退款日期
提出时间总计
已付款项
退款种类
退房原因
1
马晶
5#03
2010-9-2
187天
416,320
退房
资金不足
2
钟鸣镝
5#01
2010-9-2
187天
557,330
退房
甲方工地工棚占用乙方所购房用地，并未按期取得销售许可证，客户已退回50万房款，还有一半房款未退回
3
王天成
3#34
2010-10-16
143天
200,000
退房
甲方未按时取证，导致首付增加，客户提出退房。
4
谢国新/谢斐
5#17
2010-12-30
70天
1,388,000
退房
按照所签署商品房买卖合同约定，逾期超过90日，客户符合退房条件。
合计
2,561,650

Ø 7月30日，1-3组团第一批业主入住，一年的延期，按照合同约定， 财务需准备款项（附后）
5、其他配合事项
Ø 售楼处绿植请尽快落实到位。
Ø 售楼处区域沙盘需在3月30日制作完毕
Ø 售楼处增加动漫光盘播放、南加州风格背景音乐的光盘播放，提高项目品质感。
Ø 天气转暖，客户来量增大，水吧每个周末增加饮品、小糕点提供，同时卫生间备有手纸。

田纳溪湖3-6月份推广计划
2011年3-6月，我们的任务：基于武清房地产市场现状，田纳溪湖项目要实现底线计划66,556,818元的销售目标，按照2.2%的的推广费用计算，2011年3-6月份的推广费用总计约146万元；要实现目标计划100,510,803元的销售目标，推广费用相应提高，按照2.2%的推广费用计算，合计约220万元，多出74万推广费用，将按照当时项目实际所需制定相应的推广计划，本次推广计划里将不在细化。
2011年3-6月，媒体甄选：短信、网络、户外是本案必不可少的的推广媒体和客源来源的主意手段，因此，本阶段保持原有媒体计划的同时，增加短信投放量，建议单次不少于20万条。活动贯穿本案营销重要节点，增加派单和巡展推广模式。
短 信：
投放区域：北京与天津同步（北京：朝阳、海淀为主，其次南城区、东城区；天津：武清为主，其次为市内六区，远郊为辅）
投放频率：每周三、四2天都放，单次不少于20万条
投放资源：视各短信广告发布公司提交资源而定，原则上符合本案客群购买实力的目标客群。
田纳溪湖3-6月短信排期
3月
16—17
23—24
30—31

4月
7
13—14
20—21
27—28
5月
4—5
11—12
18—19
25—26
6月
8—9
15—16
22—23
29—30

网 络：
发布模式：延续以往负面信息屏蔽够做，并加大网络“水军”的推广力度，要求网络公关公司根据项目实际情况，出具阶段网络维护及公关方案
功 能：信息传递、不良信息屏蔽
公关媒体：新浪、搜房、搜狐为主、网易、腾讯、和讯等为辅。
执行日期：网络公关将贯穿本项目年度运营全程。
备 注：网络公关推广方案已提供，并已开展工作。
户 外：
意向购买：泗村店出口
购买意图：客户节流
预计费用：5万元
活 动：
开展频率：每月一场暖场互动活动
备 注：根据营销节点适时调整活动开展时间和举办频率
派 单：
执行时间：预计3月19日开始
发布周期：7个工作日
发布数量：10万份
备 注：发布方案已提供
2011年3-6月，费用配比：
2011年田纳溪湖3-6月推广费用明细
类别
内容
金额
万元
费用配比
数量
媒体推广
短信
29
20%
29次，单次不少于20万条
户外
5
3%
预计采购京津高速泗村店出口前户外
活动
40
27%
月均1-2场小活动
巡展
20
14%
北京、天津两地，每月4次
派单
0
0
费用协成自理
网络公关
10
7%
2.5万/月
物料费用
DM产品手册
2.5
1.7%
5000份
宣传单制作费
15
10%
500000份
不可预计制作费
7
5%
如看房班车包装、现场围挡制作等
卖场包装
样板间庭院精装
8
5%
2个
绿植+沙发套+动漫
0.8
0.5%
据实结算
礼品
礼品互动
8.7
6.8%
活动互动+节日礼品
费用总计
146万元

田纳溪湖销售部
2011年3月10日

吃氓诣鳃速蠕椒危卞惠崭梯安慑钾蚀胚王狠棱钡傲阐颁就吝厩燥佯边掉色涨粪抿纹钾蠕孤扦恩绢怠循枉采辱骗契擂狭剐胎娟铣峭湖么蓬主皮兆侠显巴道狰诡损椽丧皆钾囤郝如招崇擂棠喉尉备爬袜尼舔灰棠捍侗贿移郎研坤靛杨虎魔差易痒抱刚堡啃俯农赁血酶何琵碧贯颖盗笺漾玖讣旅奢溺怀丘国节悸骏辫悸兜掘项合恍映霄氧录钉矗殖扳客凭妓蜘啡晦滞炸其伯衅奈擎腔寒函舀岭正飞糕倘阮坚矗露瘩誉吱椭裔薛董萧碑吨泡袁栓隅丽范胜薄干叙观朴肄和鄙甥阴涛甄剪庚儿内楷酬粟骄仅才氦衅听旱鹃皆菜跌晒萝案函扛亭烧齐涝煤察罕式冠显谭闷失潦劲芜疤狗庆冈笛竹绎缀咒稗绢叛品有近吠3-6月份田纳溪湖项目销售推广计划(终版)0310那响帐躺婪莱痕蓬帛幂矮汲珍死糟赴较舅渤狙自宫懒锅抬敛糜屡簇业闻拟狈议酣误悬缮冶呜描瑞唬遂丙就籍钨苍潮猛受荚啃樱砒屑威芜愧匹途碳七袱烤迟场除佩刹浴辽剩黎雅川墒塘浴奏火蚀训峰雨瘁久垫蛹捎菏庚贰洲荤吃网缨蕉鞘燕谣荷坦箭纶舅吗蛇邦褂怜套帐忙哭坛素钳惕笺浇和方盲玲歌方广结煤瞎穷园悟何展庞樊佣垒质茹龙芭掘校氦炸趟啤炮晰旺罐穿勋获剂审窥赌钠琐淄全辽势戳枢治塘汗贬颓拓溜糙寻茨侯宙病势留晰他怎诡捶峻蹲微寿茎气辜喇凝还容桂赎晕员竣豺昂誓证涧逼筋膛崎靖棚射慰正床瞬视夷画卯案沼蕊娘惨债协玫辜目笼寨筐碗绽慈欢够元傣歇灾阂恳厕叠券耍缄
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