房产销售沟通与销售礼仪实战动作分解.doc

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房产销售沟通与销售礼仪实战动作分解
讲师：朱华 时间：2天

引言：“乾坤豪府”董事长熊先生的困惑
第一单元：销售准备——打扫干净再请客
一、 观念
1、 机会成本概念
2、 兵马未动，粮草先行
3、 “你的形象价值百万”
4、 人造环境，环境造人
二、 礼仪
1、 个人礼仪和组织礼仪
2、 从“药店三响”说起
3、 侯迎客户时的禁忌
4、 “你是不和谐的音符吗？”
三、 技巧
1、 用换框法建立真正积极的心态
2、 如何学习产品知识和公司知识
3、 客户见证运用技巧
4、 群体一致性效应
四、 工具
1、 技能饼图
2、 公文包盘点
3、 形象盘点表

第二单元：客户开发——对你感兴趣并且认可你的人数与你成就成正相关
一、 观念
1、 “宁可错杀一千，不可一人漏网”
2、 进攻是最好的防守
3、 有效果比有道理更重要
4、 判断不等于事实
二、 礼仪
1、 纯真微笑的实质
2、 “礼多人不怪”
3、 你不是机器
4、 拨打和接听电话的礼仪
三、 技巧
1、 顺手做的善事总会有人看到
2、 “一个胖人的三从四德”
3、 “抽屉原理”新解
4、 “藕断丝连”
四、 工具
1、 手工地图
2、 拜访计划表
3、 客户数据库
4、 思维导图

第三单元：建立信赖——销售是信息的传递和情感的转移
一、 观念
1、 销售就是贩卖信赖感
2、 最爱的人永远是自己
3、 共同点越多，信赖感越强
4、 信赖的多少与对方对正面信息的了解成正比
二、 礼仪
1、 销售不能让人敬而远之
2、 人人平等，众生平等
3、 不要侵入对方的私人空间
4、 学会模仿
5、 学会赞美
三、 技巧
1、 无形之物需有形展示
2、 获取信念的4S
3、 具体化效应
4、 栽花效应
四、 工具
1、 展厅功能分区
2、 楼盘模型
3、 多元化的产品手册
4、 客户见证

第四单元：探寻需求——敢问路在何方？
一、 观念
1、 没有人喜欢被销售
2、 需求来自于自身的感觉和市场竞争
3、 事实不等于真相
4、 问，是获取客户信息最重要的手段
二、 礼仪
1、 建立合适的氛围
2、 点头、微笑、记笔记
3、 不要咄咄逼人
4、 不要让对方有被“脱光”的感觉
三、 技巧
1、 开放式提问和闭锁式提问
2、 感觉型提问和事实型提问
3、 铺垫引导型提问
4、 提问循环
四、 工具
1、 案例库
2、 提问模板

第五单元：产品呈现——“你到底爱我什么？”
一、 观念
1、 凡事都有两面性
2、 卖产品就是卖结果
3、 “闻名不如见面、见面不如体验”
4、 “我的，你不可以拿走”
二、 礼仪
1、 模型展示注意事项
2、 乘车礼仪
3、 电梯礼仪
4、 上下楼礼仪
三、 技巧
1、 FABET法则
2、 找准对方的“内感元”
3、 判定客户的源程序
4、 判定对方的性格类型
四、 工具
1、 性格坐标图训练
2、 视频介绍
3、 楼盘模型
4、 看房路线图

第六单元：处理异议——客户永远是对的
一、 观念
1、 说“不”只能让对方坚信自己的判断
2、 立场背后才是真实的利益
3、 价格与价值
4、 异议产生的原因是比较标准缺失或者模糊
二、 礼仪
1、“是的”的魅力
2、“但是”、“同时”、“虽然”
3、摇头微笑拒绝法
4、控制好自己的情绪
三、 技巧
1、“1+1”语言模式
2、“服从魔圈”
3、确认对方的比较模式和标准
4、指向另外一种结果
四、 工具
1、 市场分析图
2、 分期付款计算图表
3、 其他资料汇编

第七单元：锁定成交
一、 观念
1、 成交需要说出来
2、 让骆驼走进帐篷
3、 成交需要方法
4、 成交需要“有心’”
二、 礼仪
1、 冒犯客户就是失礼
2、 银行的“四个一样”
3、 面对面沟通中三种“位置”
4、 礼仪的最基本条件是诚信
三、 技巧
1、8种成交技巧介绍
2、让客户进入成交的氛围
3、走进客户的情感世界，打破客户理性
4、“落袋为安”
四、 工具
1、 客户成交工具包
2、 购买流程说明书
3、 客户若干问题解答

第八单元：疯狂销售——开盘技巧
一、 观念
1、 人是属于环境的
2、 客户购买动机分析
3、 开盘的意义不仅仅是销售
4、 “口碑效应”
5、 销售是团队作战
二、 礼仪
1、 形式大于内容
2、 区别对待
3、 仪式的意义
4、 让客户震撼的礼仪
三、 技巧
1、 邀约技巧
2、 现场氛围技巧
3、 借力技巧
4、 口碑效应技巧
5、 媒体传播技巧
四、 工具
1、 物料清单
2、 计划书
3、 分工职责说明书
4、 媒体库

第九单元：销售链形成
一、 观念
1、 病毒效应
2、 关注长期的礼仪
3、 80/20法则
4、 人以类聚、物以群分
二、 礼仪
1、 区分的场合
2、 给予客户反馈，是对客户最大的尊重
3、 让客户知道、让客户了解、让客户放心、让客户省心
4、 把客户当“家人”
三、 技巧
1、 客户分群
2、 客户分级
3、 关注大客户
4、 客户俱乐部
四、 工具
1、 客户数据库分析表
2、 客户关系思维导图

第九单元：销售执行——“一屋不扫何以扫天下”
一、 观念
1、 关注细节
2、 关注重复
3、 关注目标
4、 关注激励
二、 礼仪
1、 英雄就该有鲜花
2、 陪伴就是关心
3、 不抛弃、不放弃
4、 礼仪是文化的一部分
三、 技巧
1、 目标设定三步曲
2、 项目管理四要素
3、 P-D-C-A
4、 止动、拉动、跳动
5、 销售激励
四、 工具
1、x-y项目分解法
2、产出点示意图
3、激励资源库
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