采购战术与运营重点概念.doc

.采购战术与运营第一章 采购战术与采购运营基础1. 采购的基本概念：采购是指单位或个人基于生产、销售、消费等目的，购买商品或劳务的交易行为。2. 广义的采购：广义的采购是指除了以购买的方式获取物品外，还可以通过租赁、交换、外包、等途径取得物品的使用权，从而达到满足需求的目的。3. 采购运营遵循的原则：适价、适质、适时、适量、适地。4. 采购方式：招标采购（公开招标、邀请招标、两阶段招标）、非招标采购（议价采购、直接采购、定点采购、询价采购）。5. 公开招标的优点：公平；价格合理；改进品质；减少徇私舞弊。6. 公开招标的缺点和可能带来的问题：采购费用较高；手续繁琐；可能产生串通投标；可能造成抢标；衍生其它问题（倒闭、转包）。7. 邀请招标的优点：节省时间和费用；比较公平；减少徇私舞弊。8. 邀请招标的缺点和可能带来的问题：可能串通投标；可能造成抢标；规格不一。9. 采购的作业流程（关键步骤，共10步）：确认需求；需求说明；选择、评估供应商；确定适宜的价格；订单安排；订单追踪与稽核；货物的验收；核对发票；结案；记录与档案维护。10. 采购运营的依据：采购市场研究（原材料、货物和服务，供应商，系统的程序）；采购组织内部分析（一般产品、战略产品、杠杆产品、瓶颈产品）；所采购产品或服务的性质；胜任采购工作所应具备的条件。11. 采购运营的内容：是否采购；是否自己采购；如何采购（采购模式、采购方式）；采购多少、何时采购（定期订购法、定量订购法）。12. 采购战术：绩效战术（管理采购资源、控制费用）；系统战术（供应商分析、存货管理、价值分析、部门间协调）；竞争战术（培养采购人员议价能力、提高企业竞争地位、了解供应市场结构、国际来源的影响、垂直整合的最适水准、以及选择供应商获取最大利益的任何方法）。13. 采购次战术：确保供应战术；支持供应战术；环境变动战术。14. 基于买卖双方力量抗衡的结果的战术：压榨战术；平衡战术；多角化战术。15. 新的采购战术：数量战术（现用现购、预购作用、长期合约、短期合约、多家供应）；成本战术（国外采购、国内采购、联合采购、个别采购、统购、批购、直接采购、间接采购）；品质战术（自制、外包、租赁、买断）。16. 适当的采购战术：化零为整战术；内外兼顾战术；自助人助战术；权变采购战术；财税导向战术；用人唯才战术。第二章 采购部组织架构与人力资源1. 采购部组织：为了完成企业的采购任务，实现保证生产经营活动顺利进行的目标，由采购人员按照一定的规则，组建的一种采购团队。2. 采购部组织的功能：凝聚功能；协调功能；制约功能；激励功能。3. 采购部组织设计的原则：目标可行原则；合理分工原则；统一指挥原则；管理幅度原则；权责相符原则。4. 企业采购岗位设置（共10类）：市场及需求分析员；供应商管理人员；采购计划人员；进货管理人员；采购质量管理人员；库存管理员；采购统计分析人员；财务与成本核算人员；采购人员；采购经理人员。5. 采购人员的选拔标准：气质；性格；能力。6. 采购人员具备的基本素质：智能；良好的心理品质；高尚的品德；丰富的知识。7. 采购部组织架构：采购主管、采购主任、采购经理、物料经理、采购总监、采购副总裁、物料副总裁。8. 采购部职责：把企业需要的物品按计划采购回来，使企业得以正常运转；通过各种途径降低采购成本；不断开发优秀的新供应商；对现有供应商进行管理；出来与供应商有关的绝大部分问题。9. 采购人员作业水平的提升：学习（模具知识、品管知识、物流知识、外语水平、战略眼观）和培训。第三章 采购申请与采购计划管理1. 采购申请：又称请购，主要是指由企业各需求部门向负责采购的部门，提出在未来一段时间内所需物品的种类以及数量等相关信息，并填制一定的表格交由采购部门。2. 采购申请的功能：确定需求及内容；确定成本归属；有利于管理；节省费用。3. 采购申请注意事项：由适当的采购申请人来进行请购；以书面的方式提出；确定需求的内容；以规格表明需求水准；预算的限制。4. 采购计划： （1）准备阶段 A）发动群众献计献策，把经济责任、经济效果和经济效益紧密地结合起来，共同完成企业的生产任务，降低成本。B）做好内部资料的收集、准备工作。C）向外部收集有关资料。D）在编制计划的过程中要对选定的物资进行审查，主要是研究每项选定物资在技术、经济和供应条件方面是否合理。（2）平衡阶段 物资平衡主要是指资源与需求在数量、品种、规格上的平衡，以及各类物资之间的平衡衔接。（3） 编制采购计划（主要内容如下）A） 前期采购计划的预计完成情况，执行计划中的突出问题（简要说明）。B） 计划期资源形式的估计和计划安排的依据（主要内容）。C） 根据加速物资周转和提高企业经济效益的要求，提出组织采购计划实施的主要措施和建议，同时也可以对领导提出要求和意见，以保证本期采购计划的顺利实现。5. 需求量的确定：根据物料需求计划确定采购清单；根据消耗定额确定采购需求量；运用预测技术（数学模型）计算采购需求量。6. 预测基本原理：根据企业过去的物资消耗情况找出企业物资的消耗规律，根据这个规律来预测未来企业物资的需求量。7. 预测方法：判断分析法；时间序列分析发（常用方法简单平滑法、移动平均法、加权平均法、指数平滑法、回归分析法）。第四章 采购订单与采购合同管理1. 采购订单的制定： （1）准备订单计划：市场部门提交的要货计划；生产部门提交的生产需求计划；准备供应商群体供应信息资料；拟定订单计划说明书。 （2）评估订单需求：分析市场需求；分析生产需求；确定订单需求。 （3）计算订单容量（订单容量的含义有两个方便，一是可共给的物料数量，二是可供给的到货时间）：分析项目物料供应资料；计算总体订单容量；计算承接订单容量；确定剩余订单容量。 （4）制定订单计划：对比订单需求量和订单容量；综合平衡；确定余量认证计划；制定订单计划。2. 采购订单的明细管理：因用途不同，订单可以分为如下几联 第一联供应商联，作为供应商交货时的凭证； 第二联回执联，由供应商签字确认后寄回企业； 第三联物料联，作为企业控制存量和验收的参考； 第四联请款联，作为结算贷款的依据； 第五联承办联，由制发订购单的单位自存。3. 采购订单的主要内容：交货方式；验收方式；罚则；履约保证；品质保证；仲裁或诉讼；其它。4. 采购订单的跟踪： （1）合同执行前的跟踪：与供应商正式签订过的合同要及时存档，以备日后核查。 （2）合同执行过程中订单的跟踪：严密跟踪供应详细过程，保证订单正常执行；紧密响应生产需求形式；慎重处理库存控制；控制好物料验收环节。 （3）合同执行后订单的跟踪：订单执行完的条件之一是供应商收到本次订单的货款。5. 采购合同：指物资流通企业根据市场需要，向物资的生产企业或其他物资流通企业购买某种物资而签订的协议。6. 采购合同的内容： （1）首部：名称、编号、签订日期、签订地点、买卖双方的名称。 （2）正文：商品名称、品质规格、数量、单价与总价、包装及运输方式、付款方法、交货时间、交货地点、交货方式、交货单位或交货人名称及姓名和收货人姓名、物资的验收、违约责任、不可抗力的处理、合同的附则及其他条款。 （3）尾部：合同的份数、使用语言及效力、附件、合同的生效日期、双方的签字盖章。7. 合同的鉴定：一般由合同签订地或履行地的工商行政管理局办理。收费标准时合同价款的0.2%。8. 采购合同管理的内容：合同的核对；合同的整理；合同的汇总；合同的执行台帐。9. 合同审核：主要是法律上的审核，主要包括三项合同双方当事人的主体资格是否具备或者委托代理人代理的真实性与代理范围；合同所涉及的交易是否合法；合同必备条款是否齐备且清楚、明确、无误。第五章 采购质量与数量管理1. 采购质量：指一个组织通过建立采购质量管理保证体系，对供应商提供的产品进行选择、评价和验证，确保采购的产品符合规定的质量要求。2. 采购质量管理：指对采购质量的计划、组织、协调和控制，通过对供应商进行质量评估和认证，从而建立采购管理质量保证体系，保证企业的物资供应活动的总称。3. 采购质量管理的三种方法：调查表发、分类法、因果分析法。4. 采购质量管理的主要内容： （1）对采购过程的质量管理，组织应确保采购的产品符合规定的采购要求，其重点在于供应商的选择与评价； （2）采购信息的收集和记录，包括对拟采购的产品、生产程序、设备的要求、人员资格的要求，质量管理体系的要求； （3）采购产品的验证，组织应通过检验或其它手段，以确保采购的产品满足规定的采购要求。5. 影响库存的因素：客户服务水平、订货批量、物流渠道中货物流转的速度、预测精确度、供应和销售的波动幅度、库存成本（采购成本、库存持有成本空间成本、资金成本、库存服务成本、库存风险成本）、其它（需求变化、市场预期、供应商的相关情况、产品更新、安全库存、采购提前期、商品价格）。6. 完整的库存过程（四步）：订货过程、进货过程、保管过程、销售过程。7. 库存费用：订货费用、保管费用、缺货费用、补货费用、进货费用与购买费用。8. 库存控制原理：库存过程中能够影响库存量大小的只有订货、进货过程和销售供应过程，订货、进货过程使库存量增加，销售供应过程使库存量减少，要进行库存控制，既可以控制订货过程，也可以控制销售出库过程，都可以达到库存控制的目的。9. 库存控制原则：经济效益原则、完整性原则、安全原则、时效性原则。10. 订货常用三种方法： （1）定期订货法即企业订购时间预先确定。订购量=平均日需用量*（订购周期+订购间隔期）+保险储备定额实际库存量订货余额 （2）订货点法又称定量订货法，是指对库存状况进行连续的记录、观察、核对，当发现库存量下降到一定标准时，就填发订货单进行固定数量的订货。是一种订货量确定，订货时间不确定的订购方法。 （3）ABC分类控制法又称重点管理法或ABC分析法，原理就是把品种繁多的库存物资，按其重要性、占用金额的大小情况，进行分类排列，然后分别采用不同的库存控制方法，以使库存控制的有效性得到最大限度的发挥。第六章 采购价格及成本管理1. 采购价格的调查： （1）调查的主要范围（主要6大项）选定主要原材料2030种，其价值占全体总值的70%80%；常用材料、器材属于大量采购项目的；性能比较特殊的材料、器材（包括主要零配件），一旦供应脱节，可能导致生产中断的；突发事件紧急采购；波动性物资、器材采购；计划外资本支出、设备器材的采购，数量巨大、影响经济效益深远的。 （2）信息收集方式上游法（了解拟采购的产品是由那些零部件或资料组成的，即查询制造陈本及产量资料）；下游法（了解采购的产品用在那些地方，即查询需求量及售价资料）；水平法（了解采购的产品有哪些类似产品，即查询替代产品或新供应商的资料）。 （3）信息收集渠道杂志、报纸等媒体；信息网络或产业调查服务业；供应商、顾客及同业；参观展览会或参加研讨会；加入协会或工会。2. 影响采购价格的因素：供应商成本的高低、规格与品质、采购物品的供需关系；生产季节与采购时机、采购数量多少、交货条件、付款条件。3. 采购价格确定方式：报价采购、招标确定价格、谈判确定价格。4. 采购成本的构成：维持成本、订购成本、缺货成本、物料的订购成本。5. 降低采购成本的途径和方法：寻求更优秀的供应商、改善采购技术、优化整体供应商结构及供应配套体系、降低采购成本（集中采购、价值分析法、作业导向成本法、目标成本法）、降低采购物流成本（加快物流速度、扩大物理量，减少物资周转环节，采用先进、合理的物流技术，改善物流管理、加强经济核算）。第七章 供应商的选择与开发1. 对供应商评估分析：价格因素、质量因素、交货提前量因素、交货准时性因素、品种柔性因素、设计能力因素、特殊工艺能力因素、供应商的信誉、其它影响因素（项目管理能力、供应商的地理位置、供应商的库存水平）。2. 供应商选择步骤：环境分析、制定供应商选择规划、建立供应商选择和实施的团队组织、市场调研和数据的采集、在现有供应商和潜在供应商中选择、建立供应链合作关系。3. 对供应商的认证程序：对供应商进行初步的调查；对供应商的样品进行测试；对供应商质量体系的认证。4. 对供应商的认证内容： （1）对供应商进行初步的调查：信息的收集（技术方面的信息、商务方面的信息）；初步分析。 （2）对供应商样品的测试认证：评估供应商的产品；严格控制供应商的产品质量。 （3）对供应商的质量管理体系的认证：质量体系是否完备，运行是否持续有效。5. 对供应商的认证方法：确定供应商资格审定要素；确定审定要素的权数；供应商资格审定。6. 供应商的建立：建立准入制度；建立供应商会见制度（接待时间、地点、洽谈内容）；定期评定供应商（供应商分类与编号、建立供应商基本资料档案、建立供应商商品台帐、统计供应商销售数量、供应商评价）；供应商的资质管理（供应商的资质持续经营能力、产品质量控制能力、服务能力，供应商自我评价，跨部门的评价小组，评价供应商，让供应商参与产品设计，建立联合任务小组解决共同关系的问题，对供应商实施有效的激励措施）。第八章 采购风险管理与绩效评估1. 企业采购风险的种类（按来源分）：供应商造成的风险；企业采购人员造成的风险（工作技能风险、技术资源风险、行为责任风险、职业道德风险）；企业采购管理失控的风险（采购项目论证不充分、不科学）；企业在采购过程中操作不当的风险（招标/投标过程风险、评标/定标风险、签订合同过程中的风险）；法律风险；政治变动和自然灾害影响企业采购的风险。2. 企业采购风险的防范：建立健全的企业采购组织；加强采购人员和管理人员的风险防范意识（建立健全的采购岗位责任制度、加强职业道德约束、定期实行采购人员轮岗制度）；建立健全的供应商选择和管理制度；建立供应链的采购体系、运用先进的采购技术；建立健全的采购作业标准和请示制度（制定标准化采购操作流程、编制详细的采购作业手册，明确规定采购人员的权限范围，建立采购评价制度、评定采购工作业绩、总价经验、纠正缺点、改进工作）；招投标过程的风险防范；签订合同和履行合同过程中的风险防范；建立健全资金使用、运输进货控制制度。3. 采购绩效评估指标体系（目标适时、适量、适值、适价、适地）： （1）数量绩效指标：储存费用指标；呆料、废料处理损失指标。 （2）质量绩效指标：质量体系；物资质量。 （3）时间绩效指标：紧急采购费用指标；停工断料损失指标。 （4）价格绩效指标：实际价格与标准成本的差额；实际价格与过去移动平均价格的差额；使用时的价格与采购时的价格之间的差额。 （5）采购效率（活动）指标：年采购金额；年采购全额占销售收入的百分比；订单的件数；采购人员的人数；采购部门的费用；新供应商开发个数；采购计划完成率；错误采购次数；订单处理的时间。4. 采购绩效评估方法：排序法、两两比较法、等级分配法。5. 改进物品采购绩效的途径：营造改进物品采购绩效的工作氛围；强化内部管理、提升物品采购绩效；应用科学技术提升商品采购绩效（建立企业内部网络和使用国际互联网节约采购成本、缩短采购周期、增加采购流程透明度、增加有效供应商、促进企业现代化、市场信息充足，普及计算机及推行MRP系统，使用条码及与供应商进行电子数据交换传递信息多、采购人员可以做更多事、速度快、资料或数据的准确性、降低采购成本）；与供应商建立合作伙伴关系、实现商品采购绩效的提升（与供应商共同制定可行的成本降低计划，签订长期的采购协议，让供应商参与到产品设计中去）；通过开发优秀的新供应商来降低采购总成本。第九章 采购谈判技巧1. 采购谈判的影响因素：交易内容双方的重要性；各方对交易内容和交易条件的满足程度；竞争状态；对于商业行情的了解程度；企业的信誉和实力；对谈判时间因素的反应；谈判的艺术和技巧。2. 采购谈判的基本原则：合同原则（量的准则、质的准则、关系准则、方式准则）；礼貌原则。3. 采购谈判中具体的原则：不轻易给对方讨价还价的余地；不打无准备之战，不打无把握之战；不要轻易放弃；不要急于向对手摊牌或展示自己的实力；要为对手制造竞争气氛；为自己确定的谈判目标要有机动的幅度，并留有可进退的余地；注意信息的收集、分析和保密；在谈判中应多听、多问、少说；要与对方所希望的目标保持接触；要让对方从开始就习惯于己方的谈判目标。4. 采购谈判的特点：合作性与冲突性；原则性和可调整性；经济利益中心性。5. 采购谈判的内容：产品条件谈判；价格条件谈判；其它条件谈判（交货时间、付款方式、违约责任、仲裁）。6. 采购谈判的程序： （1）采购谈判的准备阶段：对涉及价格方面的准备（慎重选择供应商、确定底价与预算、请报价供应商提供提供成本分析表或报价单、审查并比较报价内容、了解优惠条件）；谈判地点和时间的选择；谈判人员的选择；谈判方式的选择（面对面的会谈，书面的谈判信函、电报、电传）。 （2）正式谈判阶段：摸底阶段；询价阶段；磋商阶段；设法消除分歧；成交阶段。 （3）检查确认阶段：检查成交协议文本；签字认可；交易的处理（货款结算、产品检查、移交工作）；礼貌道别。7. 谈判策略：指谈判人员通过何种方法达到预期的谈判目标，而谈判技巧则指谈判人员采用什么具体行动执行谈判策略。8. 采购谈判策略的方法：开个好头；把握方向；随机应变；同舟共济；平稳靠岸。9. 采购谈判策略的种类：攻心为上；蜗牛战术；制造假象；强打硬拼；步步紧逼；擒贼擒王；齐头并进；围魏救赵；最后交锋。10. 采购谈判策略的运用：以退为进；中途换人；步步紧逼；出乎意料；引蛇出洞；让步策略。11. 采购谈判的层层推进策略：注意思维的确定性；苏格拉底问法；动用逻辑方法制造幽默；转移论题法；虚拟证据探测法；预期理由诱惑法；以偏概全。12. 采购谈判方案的设计：制定采购谈判目标；安排采购谈判议程（谈判主题、时间安排）；制定谈判备选方案。13. 采购谈判的基本技巧：谈判前要有充分的准备；只与有权决定的人谈判；尽量在本企业办公室内谈判；对等原则；不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣；放长线钓大鱼；采取主动，但避免让对方了解本公司的立场；必要时转移话题；谈判时要避免谈判破裂、同时不要草率决定；尽量以肯定的语气与对方谈话；尽量成为一个好的倾听者；尽量站在对方的立场说明情况；以退为进；交谈集中在我方强势点；以数量和事实说话、提高权威性；控制谈判时间；不要误认为50/50最好。14. 采购谈判的禁忌：准备不周、缺乏警觉、脾气暴躁、自鸣得意、过分谦虚、不留情面、轻若寡言、过分沉默、无精打采、仓促草率、过分紧张、贪得无厌、玩弄权术、泄露机密。第十章 运输及运输采购管理1. 运输方式：公路运输、铁路运输、水路运输、航空运输。2. 运输费用的相关因素：距离、装载量、产品密度、空间利用率、搬运的难易、责任、市场因素。3. 运输成本结构：变动成本、固定成本、联合成本、公共成本。4. 定价策略和费率：按服务成本定价、按运输价值定价、综合定价、分类费率、特殊费率、合同费率。5. 运输管理决策：运输决策、服务质量评价、运输方式决策、运输服务商决策、运输计划。6. 准时化（JIT）生产方式的特点：小批量（稳定地、小批量购买配件能够降低库存水平，减少废料，提高产品质量，减少入库产品的检测费用，以及更早地发现次品，这些都有助于提高生产系统的生产效率），只要有实际需要就要实现每日发货。7. 准时化（JIT）采购与运输管理的目标：库存大量减少；空间的有效利用率；问题一旦发现应立即得到解决。第十一章 商品采购管理与采购行为分析1. 商品的概念：指用来交换、能够满足人们某种欲望和需求的产品。（扩大概念商品是指市场上提供的能够满足人们各种欲望的所有实物、服务、场所、组织以及意见）2. 商品分类的意义：深入研究商品使用价值、评价商品质量的重要方法；实现商品使用价值的重要手段，也便于消费者和用户选购商品。3. 商品分类原则：系统性原则（以选定的商品属性或特征为标志，将商品总体按一定得排列顺序予以系统化，并形成合理的商品分类）；稳定性原则（即增加新的品种不会破坏当前的分类）。4. 质量的定义：一种产品或服务的性能和特征的集合体，它具有满足现实或潜在需求的能力。5. 质量属性：适用性、可靠性、经济性。6. 商品的质量标准： （1）衣着商品舒适性、耐用性、安全性、方便性、美观性、经济性。 （2）食品商品营养价值、无毒无害、符合卫生标准、色、香、味、形俱佳。 （3）电子电器商品功能性、耐用性、安全性、节能性。 （4）日用化学商品适用性、卫生安全性、经济性。7. 商品采购要素：质量、价格、品牌、包装、规格、服务。8. 影响采购决策的主要因素：环境因素（当前经济环境和预期经济环境的影响，政治、技术、竞争性发展因素的影响）；组织因素（采购部门升级、集中采购、长期合同、采购绩效评估）；人际因素（与顾客和其他公司销售代表的关系尤为重要）；个人因素（个人动机、直觉偏好）。9. 工业品采购过程（8步）：确认需求；确定所需物品的特性和数量；拟定指导购买的详细规格；调查和鉴别可能的供应来源；提出建议和分析建议；评价建议和选择供应商；安排订货程序；工作绩效的反馈和评价。第十二章 资本采购1. 设备采购原则：计划性原则；先进性原则；高质量高性能原则；配套性原则；经济性原则；时效性原则。2. 设备采购流程：制定设备采购计划；实施设备采购计划；评估设备采购计划。第十三章 国际采购1. 国际采购的原因：品质、成本、时间、扩大供应基地、补充供应接口、互惠贸易。2. 国际采购的发展障碍：语言沟通、货币问题、价格水平不同、贸易手续复杂、运输成本问题、潜前置时间较长。3. 国际采购供应商的选择：在采购过程中，根据供应商所在国家和地区的法规和政策，建立对供应商的评价标准，可以从质量、价格、交货时间、服务、柔性、信誉和财务状况等方面进行评价。4. 国际采购支付工具：汇票、本票、支票。5. 国际采购货款的结算方式：信用证、托收、汇付、银行保函。6. 国际采购单据：主要涉及商业单据（合同、商业发票、保险单据），运输单据（主要海运单证装船单证、卸船单证），支付单据。7. 信用证体系下，买卖双方如何降低风险：必须认真编制合同；卖方收到信用证后必须及时、认真的核查；货主不轻易向承运人出具保函。8. 国际货运保险分类：海洋运输货物保险；陆上运输货物保险；航空运输货物保险；邮包保险。9. 保险费 = 保险 * 保险费率第十四章 现代采购1. 电子采购：指基于或者至少部分基于互联网技术的采购方式。2. 电子采购的优势： （1）宏观优势电子采购保证整个市场内部供求双方能够更有效地衔接；冲破了地理与语言障碍；改善资源分配。 （2）微观优势提高物料供应管理水平，扩大询价比范围，由货比三家到货比千家；降低采购成本，节约采购费用，缩短采购周期；实现网上采购全过程监控，加强对采购流程以及库存等的控制，堵住漏洞，杜绝暗箱操作；能够有效地提供供销商的信息，实现物料管理信息快速传递与资源共享；一个成功的电子采购解决方案能为企业之低昂一套规范的采购流程，有利于加强企业的管理。3. 电子采购系统架构：采购资料库；管理情报系统；采购应用系统；决策支持系统；网络处理系统；MRP系统。4. 电子资料交换（EDI）基本组成要素标准、软件、通信。5. 电子自动订购系统企业间利用通信网络和终端设备以在线联结方式进行订货作业和订货信息交换的系统。6. 实施采购作业计算机化得障碍：外行人难以了解，不易推行，操作不易，高层主管的支持，采购部门的文化，计算机化相关的法律问题。精品文本