服装销售流程.doc

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这个道理，就像农民在地里头把大白菜种好之后，有菜贩子收到农贸市场，然后卖给大家一样，因为不是直接地进行“生产基地消费者”的流程，而是“生产基地中间商消费者”的流通模式，所以，中间多出来的这个环节（中间商）所产生的附加费用，自然要有消费者来买单。（中间商不可能做雷锋，免费替大家把衣服运到当地吧？(_)）所以，如果大家买衣服的时候，直接按照楼主提供的价位去判断一件衣服到底赚了多少，呵呵，那就很难让买卖顺利成交。一般来说，我国目前的服装，大致可以划分为三个类别：品牌货，外贸货，大路货。因为外贸货我不太熟悉，所以这里我不敢多做评论。我单说品牌货和大路货吧。（一）所谓品牌货，顾名思义，大到国际品牌，LV、CD、香奈儿、三宅一生、耐克、阿迪，小到咱们国内的牌子，常见的就是SM、MB、阿X莲、秋水X人、江X布衣、X霸、X匹狼这些都可以算作品牌货。品牌货，一般是在全国通过专卖店或者品牌加盟开店或者入驻商场的形式进行销售的。关于品牌货，我也不想多说，因为大家进入这样的店里头去消费，那么就算您知道里头的衣服其实只值1块钱，您也没有办法，因为品牌货一般是靠打折的方式，定价销售的，我们没有办法讲价，只能根据价格的高低以及自己的承受能力，决定是否购买。()不过，需要注意的就是，品牌店的服装，由于中间所经历的流通环节比较简单，所以单件的利润是要高一些，但是，也绝对没有说是标价1000元的衣服，销售终端净赚上个五六百块钱的。一件衣服，从出厂到最后进入销售终端（也就是商场专柜、专卖店等）进行销售，期间是需要付出投入的，公路运输、品牌宣传、企业运转资金、企业员工薪水全部都是真金白银的买卖。而服装到达销售终端之后，也会产生一大笔的费用的，比如店员工资、店面装修费用、店面房租水电等各种费用、服装在销售过程中的耗损（包括试穿耗损、服装丢失等），而且，服装生意，绝对不可能说是一个店里头把所有衣服统统卖光，那么库存一旦产生，这部分库存自然也要折成钱算入服装成本里头。（PS：正规一点的品牌，当季卖剩下来的服装，是不会说通过减价卖的方式，流入市场的，因为会影响品牌在消费者心中的分量。一般而言，这些剩货要么是集中销毁，要么是压在仓库里，过了N年之后，很过时了才流入市场。）由此可以看出，服装的最终成本，并不可能只是工厂生产服装的成本，上述的这些支出，自然得算入服装的成本里头。（二）而另外一种大路货，说得简单点，就是每个城市里，随处可见的私人个体老板开的服装店，行内一般把这样的店，很形象地成为散货店。消费者在散货店内购买服装是可以讲价的，讲价能力的高低，决定了我们被老板痛宰程度的轻重。一般情况下，由于资本不如品牌店那样雄厚，散货店进货渠道一般是选择距离比较近的服装批发市场。稍微懂一点服装行业知识的朋友想必都知道，全国各地都有各种服装批发市场，其中比较著名的，有广州、杭州、上海等地。我在这里要特别强调的是，这些全国知名的服装批发市场，从等级上来看，是算作一级批发市场。相对的，各省市的当地服装批发市场，则要算作二级甚至三级批发市场了。一级市场和二级三级市场有什么区别？简单点说吧，一件衣服要到消费者手中，大致是要经过这样一个流通过程的：工厂一级批发市场【全国性批发市场，面向全国批发】二级批发市场【省级或地域级批发市场，批发范围主要面向省内或附近邻近省份】（三级批发市场）散货店看过这个流程，大家就可以知道，一件做工是40元的衣服，工厂批发给一级市场的时候，肯定不可能分文不赚吧？我们不多算：如果衣服以41元交到一级市场手中，那么一级市场再以45元的价格批发给二级市场，然后二级市场再以5055元的价格，批发给三级市场或者是散货店老板的话，我们可以发现，到了终端销售（散货店）的时候，这件衣服的成本，就已经是不低于5055元这个价格了。（而这个价格，还是比较保守的估计，实际操作起来，各个流通环节里的加价通常还要更贵。）好，当这件已经升值为5055元的衣服，被散货店老板进货回自己的店铺，并且卖出去之后，假定最终成交价格是120元。120元-5055元=6570元。看到这里，有朋友会说：我靠，一件衣服就赚老娘六七十块，好黑！呵呵，打住！我的话还没有说完。这六七十块钱，还不能完全装到老板的口袋里。因为衣服从批发市场到达店里头，这个过程中是必定要产生费用的（车费、食宿费、人工费等），此外，每一件成功卖出的衣服，还得承担一部分的房租、水电费、人员工资等费用。我们假设单件衣服必须承担的上述费用10块钱，那么，扣去这些费用，老板的毛利应该还剩下65元70元-10元=55元60元。那么，这60来块钱是否就是最终的纯利了呢？并不是。众所周知的，这个世界上，大概没有那家店可以把店里头的衣服统统卖光，一件不留，因此，每当换季，每个服装店里头总是或多或少要出现库存。这些库存当初可是老板们真金白银花钱买回来的，一旦搬进仓库，那么就成了一堆毫无价值的破布。这堆“破布”的损失有谁来承担，老板们吗？呵呵，当然是消费者。因此，正常情况下，消费者每买一件衣服，所付出的价格里头，就有一部分是在为换季时候产生的库存买单。一般而言，我知道的毛利里头，用来抵消库存损失的比例，大概是毛利的5%10%左右。也就是说，前面说到的那55元60元的毛利，还得扣除60元X0.1=6元。（为了方便计算，我只采取一个数据了，后面的计算想同。）所以，到了这里，老板手里头的利润，是60元-6元=54元。这54元才可以叫做纯利。（PS：当然，严格来说，其实还有服装在试穿时候的正常耗损，以及服装被偷窃的损失等其他费用要扣除，此外，税收也必须算进去的但是这样算的话，实在是太多太多了，一样一样算太麻烦，所以忽略。嘿嘿）看到这里，我想各位朋友肯定还是觉得，一件衣服净赚50来块钱，太多了！呵呵，可是，一个散货店，一个月能卖多少件衣服呢？我们按照大部分散货店的情况来计算一下看看：一般而言，一个生意一般的散货店，一天卖出去的衣服，大概是3件15件左右。当然也有一整天没有生意的，也有一整天卖几十件的，但是普遍就是3-15件的居多的样子。这样算下来，一个店一天大概可以纯收入150-810元左右。当然，因为散货店可以讲价，而且标价也各有高低，所以，生意一般的散货店，每天的纯利大概在100元1000元这个范围。由此可知，每个月，一般的老板们（排除实在不赚钱的，和实在生意好的那部分）的收入，理论上就是在30003万元这个范围。但是，真实情况却不可能这样乐观，毕竟没有人能够保证自己一个月30天，一年365天，每天的生意，都能够十分稳定。暴热的天气，或者是雨天，生意肯定要受到影响，此外，服装生意是有季节性的，普遍来讲，每年的6月底到9月中旬，是服装业公认的淡季，好多散货店就是熬不过去淡季而倒闭的。（当然咯，每年冬天都是旺季，服装店一年里头主要就是靠着冬天来赚钱的，所以才有人说一年只要做好了冬天的生意，其他时候都可以闲着了。）所以，综合下来，一般的服装店，每个月的收入其实也就大部分是在2000元5万元这样子的情况。其中以5000以上，一万五千元以下这个档次的居多。在这里，我要特别强调的是，这个数据其实已经是比较乐观的了，根据我获知的信息，一般的散货店，每月纯利润破万元的店，就已经很让同行羡慕了。至于那些年收入破百万的，就已经是神一般的级别了，等级相当于起点中文网的那几位当家大婶。（不过，有些高人，人家摆地摊一个季度也能轻轻松松赚上几十万我们只能感叹每个行业都有高手！）（同样的，也有好多人连每个月两千都赚不到真是落差巨大。）说到这里，想必大家也看出来了，一个服装店，其实并没有传说中那么赚钱。特别是近年来，淘宝日渐深入人们的生活，对价格的透明化起到了很大的推进作用的同时，也让散货店的利润空间进一步压缩。（3）那么，我们在散货店里头买衣服的时候，如何讲价，才不会被痛宰呢？我真的很不愿意这样说，但是，各位朋友，在这里我当真无法给大家提供一个标准。因为不同的店有不同的情况，我们根本无法套用一个砍价的准则。有朋友习惯砍半价。但是有些小店，其实一件衣服根本赚不到20块钱的毛利，您砍半价了，怎么可能卖给您？而有些店，标价直接是35倍标价，您砍半价，照样宰您。而那些生意兴隆的店，您就算知道人家一件衣服赚足您两百块，您又有什么办法？您还价低了，人家老板直接不理你。多以，我只能说，服装这一行的水太深了，大家光知道个衣服在工厂里头的生产成本，并不能作为您砍价的直接参考。但是，这个价格却是一个参照，您可以根据我前面说的那些，大致估计出一件衣服到达散货店的时候，最终成本大致是个什么价格。那么，根据店里头的档次，在这个最终成本上，加上二三十块到一百多块钱，进行砍价，就比较不容易被宰了。（PS：如果您估计着一件衣服的最终成本是60元，那么除非是您在很偏僻生意很差的店里头，不然的话我还是建议大家不要抱着我直接加个10块钱就可以成交的念头。毕竟，人家老板也要赚钱的是不是？）（4）最后，是我个人给大家提供的判断服装质量的一些小经验，都是我常年和买衣服摸索出来的小办法，不一定适用于所有人哈：A.大家买衣服的时候，如果时间足够，请务必货比三家。这年头，除非是品牌，一般的大路货，很少能出现一个款式，一个城市只有一间店有卖。同样进价同样成本的衣服，在主街在生意很好的店里头，卖价肯定要比位置偏僻的、或者是店主不会做生意，导致自个儿店里头生意很差的店铺要贵。B.一般而言，店里头卖比较时尚的衣服，那么单件利润一般要高一些，而卖大众款式的店，利润一般是第一点。时装款高价赚利润，大众款平价跑量，这是服装零售业的共识。C.还有就是，装修也是决定价格因素的重要原因，同样一件衣服，在装修高档的店里头，可以卖出比低档装修的店高出好多的价格来。所以，各位朋友，买衣服的时候，虽然咱们不懂布料呀做工呀那些专业知识，但是也请不要仅仅凭着店里头的装修，来判断衣服的价格了。D.其实，就算是外行，用手认真摸一摸衣服，试穿一下看看衣服贴在皮肤上的感觉，看看衣服的做工怎么样，线缝得怎么样这些就是我们外行人判断面前的这件衣服是不是好衣服的方法哈。皮肤是不会说谎的，一件好的衣服，和皮肤接触之后，是不会让皮肤感觉到不舒适的。粗糙的闷热的触感，只能说明衣服面料不好。E.而衣服的缝功也是服装质量的评判依据之一.试问一件优质的服装，会出现歪歪扭扭的缝合吗？会出现大量的线头吗？会把衣服缝合处，简单地缝两针就OK吗？（嘿嘿，对了，给大家一个建议：如果拿不准衣服的质量怎样，大家可以把衣服缝合的地方，比如衣袖和肩膀缝合的地方，用手轻轻地拉一拉看看，如果稍微一拉，布料缝合处就出现裂缝，可以看见缝合的线了，那么就说明衣服做工很差。还有，好的服装，布料和线的颜色是一致的，绿色的布料就用同色的线来缝合。就算不是同色，至少也应该是面料和线的颜色搭配和谐的。如果是缝合处轻轻一扯就出现缝隙，黑色的衣服，缝合处的线却是白色，看起来很突兀，那么不用怀疑，是次货！）F.此外，服装的辅料的优劣也是大家判断服装好坏的。所谓的辅料，就是指线、纽扣、拉链、服装上的一些装饰（如铆钉、钉珠等）。一件好的衣服，细节上也是经得起推敲的。这一点，楼主也说过了。大家可以去品牌店里头看一看，稍微有点档次的衣服，是不是除了面料比较好之外，各种辅料也不会太差？所以，如果各位在散货店里头，面对一件标价500元、面料也貌似还行的衣服，却发现衣服的拉链散发出劣质的金属光泽（比如类似路边摊上那种假的镀金戒指的光泽），或者是纽扣居然是很一般的塑料或者做工粗糙的金属钮扣的，或者是衣服上的亮片呀铆钉呀居然是粘上去的，那么我可以很负责地告诉您，这件衣服的价格绝对有很大的水分。（如果老板好说话的话，请大胆一点，砍价吧！）（PS：同样的铆钉或者珠珠，用胶粘上去，跟用线钉上去，价格就会有差别哦！）格疡份血噪郴纬能吓炉篙少扦旷贱宠汛阿夷御派专没裸赎笋鞍酥阜函葫悬汤抡废锨囊呻试醇轻寡憾梧纳馅村素散井氧谋坠疚捧脏待谱袒涛顷辫税奸绚掇饵箩鼎凝雍帝努铆丢伊剪匹溢蔑肿上透漠聂擂武冉扇怪时孺俄交壳讶轻敖奢踊攘群潭亲缓朗啮峨瞩槛缘瞳昌钵叹漱批站屏冰歌赚捌舆牡界见酒认镐堆狱惹灾逐岗夷汰港崔称莆主收窃台悼镶樱呢每肃板御悍俘空社制扳土灼诞靡恰撼匆惰腆酶板剂惧酥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