如何应对拒绝处理快速成交技巧.ppt

拒绝处理1 在我们进行销售工作时，经常会面临很多销售障碍，店主会以各种借口把我们及产品拒之门外。一次又一次的被拒绝，会打击我们的销售热情，我们会感到很茫然，有时甚至会觉得丢了面子，产品销售也就无从谈起。因此，如何排除障碍实现销售，就自然而然的摆在我们每一个市场销售人员的面前。在此，我们首先要做到如下几点：第一：坚第一：坚定信念，树立自信。定信念，树立自信。我们是亚洲生活用纸最大的供应商；我们公司的系列产品，在同行业中是无以伦比的；我们的产品质量是优良的，曾多次获得国家级的荣誉；“清风”是中国名牌，“唯洁雅”是同行业中唯一获得中国驰名商标的产品；我们产品的质量与价格比是同行业中最具竞争力的；我们是最优秀的销售员。2 第二：坚持不懈，诚恳热情。第二：坚持不懈，诚恳热情。情流在前，物流在后。一次被拒绝不气馁，再来，详详相信精诚所至，金石为开。第三：熟悉产品销售技巧，勤奋精第三：熟悉产品销售技巧，勤奋精业敢为先。业敢为先。我们要熟记产品的名称、特点、功能、价格及真假鉴别方法，不断的学习销售知识，提高销售实用战术，灵活运用到具体的工作中。真诚待人，勤奋做事，工作上尽心、尽力、尽责，敢为人先。下面就如何排除销售工作经常遇到的几种障碍，做一简略阐述：31、你们的产品不好卖、你们的产品不好卖,我不想要我不想要 首先要证实该店是否卖过“清风”的产品。没有卖过的：没有卖过的：告诉店主“清风”的系列产品都是有广大消费群体的，能够真正满足消费者的需要，为消费者提高便利和服务，更重要的是能给您带来生意和利润的增长。而且我们的产品无论是在本地还是全国，都有强大的服务网络，我们的产品多次获得了国家级殊荣，如果没有产品优良品质的支持，没有广大消费者的认同，是不可能获得这些荣誉的。您可先少数量多品种的进一些，这将是您新的生意开端，是您赚钱的一个新起点。卖过的：卖过的：这就要了解何时进的，进了多少，何时卖完的。现在您店面已没有这些产品了，证明它是有销路的，我们这些产品的销售在稳步增长，购买“清风”产品的消费者越来越多，因此，建议您再试一次，相信您会卖得更好。42、店面太小，没地方陈列，不要、店面太小，没地方陈列，不要 一般零售店的营业额面积都不大，许多店主都会以这种借口把我们及产品拒之门外。因此，我们首先要检查货架陈列情况，寻找可能的机会，告诉店主有各种各样的消费者，而其需求又各有不同，多一种商品陈列就会多一份生意，您的店适合卖我们的产品。您看某某品牌的产品占了您货架的位置，又不好卖，占用您的货架空间也就浪费了您赚钱的机会，我可帮您货架陈列整理和调整一下，以便充分展示您赚钱的商品。53、就要关门了，不想再进货、就要关门了，不想再进货 首先我们要判断关门是真是假，而实际工作中大多数是假的。针对这种虚假借口，我们要表达这样一个信息给店主：“清风”的产品品质优良，销售通畅，是居家经常使用的必备卫生用品。而店面就是钱，您的店只要一天不关门，就应充分利用它的使用价值，我们有100多个规格，畅销的有50多个，给您挑选最好卖的10个（或十几个），即可赚钱，又不积压您的资金，即使最后关门时没卖完，这些产品您自己或家人也可以用，总比到商场去买零售价要便宜多了。64、现在经济不景气，消费者手中、现在经济不景气，消费者手中没有钱，生意难以为继，不想进没有钱，生意难以为继，不想进货。货。首先要肯定的告诉店主：经济再不景气，人总要生活。而我们“金红叶”的产品都是与大众日常生活密切相关联的，我们产品的质量与价格比是同行业同类产品中最低的，消费者都消费得起。您每个品种少进一点，好卖再多进，不会占用您的资金，加之我们的产品又放不坏，您可以试一试。75、这里离超市（或批发市场）太、这里离超市（或批发市场）太近，生意不好做，因此不要进货。近，生意不好做，因此不要进货。告诉店主：超市（或批发市场）都是大批量进货，如果加上运费、资金占用、仓储、人工费用等，与我们给您的加工差不多，在价格上您不仅没有劣势，而且还可以通过销售“清风”的产品而获得我们全流程的直销服务，使您更省时、省力，可以保证是真货，能为您的商品树立起良好的信誉。即可整件进又可折零进，只要您赚钱，不让您操心。86、你给隔壁（或对面）的店，我、你给隔壁（或对面）的店，我就不进你的货就不进你的货 告诉店主这样一个事实：为什么会有利津路市场及类似的服装市场、海鲜市场等等，就是因为这样既方便了消费者购物又可加深消费者对产品的深刻印象，您的店面位置这么好（或您这么会做生意）还怕别人与您竞争。97、这一带消费水平低，你给的产、这一带消费水平低，你给的产品价格高卖不动品价格高卖不动 首先要确认店主低价的货是真是假，是真且价又低，您就要强调我们是送货上门，为您节省了进货的时间、费用和精力，更重要的是我们的产品是系列化品种的，能够满足不同消费层次的消费者，您可有选择的多少进一些品种，我们还能及时带给您调价信息、新产品信息及助销宣传品，最好地维护您的销售信誉。108、你们的产品越做越、你们的产品越做越“水水”了，了，我不想再卖了。我不想再卖了。首先我们要弄清是假货还是我们产品质量问题，拿出同规格产品进行对比，确属有问题时，要把店主的意见记录下来，并告知会转达到公司决策层，尽快改正。然后转移到其它规格的产品上来，特别推荐刚面市的新产品，给店住树立经销“清风”的信心。119、我不想进新品种，等别人卖好、我不想进新品种，等别人卖好了再进。了再进。一般店主担心新产品好不好卖是很正常的事，这就需要我们加强宣传和说教，告诉店主：“清风”的每一个新品推出便会很快的进入市场，受到消费者的购买支持，并给经销者带来高利润。当我们的新产品在其它店好卖时，这店已拥有了大量熟客，因而您也就将部分的熟客推给了周围的这些店，它们便优先占领了新产品的销售市场，这样您的生意机会及利润就会受到损失。所以，建议率先购进新产品，领先占领区域市场，博取最大利润。1210、不想进太多的规格，等有人、不想进太多的规格，等有人来问了再说吧。来问了再说吧。可以肯定这样的店已在经销我们的产品了，那我们就要了解经销的实际情况，然后进一步告诉店主：您陈列的规格越多，消费者购买时的选择空间越大，交易的概率越高，消费者空手离去的机会就越少，由此而给您带来的利润就越多。否则消费者问了您的店有没有，那么只好去规格品种多的店，本该您赚的钱，却让给了您的竞争对手。132024/5/8 周三1411、顾客都买熟了，不用陈列都知、顾客都买熟了，不用陈列都知道。道。要强调的是：您即使有不少熟客，但每天都会有大量生客面临您的店，若您的店面不能明显地突出陈列我们这些产品，他们可能问都不会问就转向隔壁或对面展示醒目、陈列突出的店，您就会失去一次生意机会和利润，或许顾客是来买其它产品的，看到显眼的陈列，又会提示和唤起他们购买的欲望，您不又多了一次生意机会。实践证明，您店里的商品陈列是否醒目、整洁、突出，与您生意成交的机会成正比，可能会带给您几倍或几十倍的生意机会，赚更多的钱。1512、你们的产品不集中摆在最好的位、你们的产品不集中摆在最好的位置照样好卖置照样好卖 首先要与店主达成共识，我们“清风”的产品好卖，并告之希望他卖得更好，从而可获得更大的利润。事实证明，我们的产品放在不好的位置都还卖，若放在您货架的最佳位置，其销量会增加5到10倍，相信您不会放弃获取更大利润的机会，我们的宗旨就是要使您经销我们的产品赚更多的钱。显然，大家在直销实际工作中遇到的各种障显然，大家在直销实际工作中遇到的各种障碍要比上面陈述的多得多。因此，望各位按这种碍要比上面陈述的多得多。因此，望各位按这种排除方法类推，做到举一反三，灵活多用，不断排除方法类推，做到举一反三，灵活多用，不断提高沟通和销售技巧，达到最终销售的目的。提高沟通和销售技巧，达到最终销售的目的。16产品成交技巧17成交成交技巧技巧 假定准顾客已经同意购买：当准顾客假定准顾客已经同意购买：当准顾客一再出现购买信号，却又犹豫不决拿不定主意一再出现购买信号，却又犹豫不决拿不定主意时，可采用时，可采用“二选其一二选其一”的技巧。譬如，业务的技巧。譬如，业务员可对准顾客说：员可对准顾客说：“请问您要整箱的还是拼箱请问您要整箱的还是拼箱的呢？的呢？”或是说：或是说：“请问是送到您仓库还是店请问是送到您仓库还是店面上？面上？”此种此种“二选其一二选其一”的问话技巧，只要的问话技巧，只要准顾客选中一个，其实就是你帮他拿主意，下准顾客选中一个，其实就是你帮他拿主意，下决心购买了。决心购买了。促成成交订单第一种技巧促成成交订单第一种技巧18成交成交技巧技巧 许多准顾客即使有意购买，也不喜欢迅许多准顾客即使有意购买，也不喜欢迅速签下订单，他总要东挑西拣，在产品颜色、速签下订单，他总要东挑西拣，在产品颜色、规格、式样、交货日期上不停地打转。这时，规格、式样、交货日期上不停地打转。这时，聪明的业务员就要改变策略，暂时不谈订单的聪明的业务员就要改变策略，暂时不谈订单的问题，转而热情地帮对方挑选品种、规格、价问题，转而热情地帮对方挑选品种、规格、价格、交货日期等，一旦上述问题解决，你的订格、交货日期等，一旦上述问题解决，你的订单也就落实了。单也就落实了。促成成交订单第二种技巧促成成交订单第二种技巧19成交成交技巧技巧 准顾客想要进你的产品，可又对商品没有准顾客想要进你的产品，可又对商品没有信心时，可建议对方先买一点试用看看。只要信心时，可建议对方先买一点试用看看。只要你对产品有信心，虽然刚开始订单数量有限，你对产品有信心，虽然刚开始订单数量有限，然而对方试销满意之后，就可能给你大订单了。然而对方试销满意之后，就可能给你大订单了。这一这一“试用看看试用看看”的技巧也可帮准顾客下决心的技巧也可帮准顾客下决心购买。购买。促成成交订单第三种技巧促成成交订单第三种技巧20成交成交技巧技巧 所谓反问式的回答，就是当准顾客问到某所谓反问式的回答，就是当准顾客问到某种产品，不巧正好没有时，就得运用反问来促种产品，不巧正好没有时，就得运用反问来促成订单。举例来说，准顾客问：成订单。举例来说，准顾客问：“你们有你们有规规格的产品吗？格的产品吗？”这时，业务员不可回答没有，这时，业务员不可回答没有，而应该反问道：而应该反问道：“抱歉抱歉!我们仓库没有到货，我们仓库没有到货，不过我们有不过我们有 规格的，更适合您的通路销售，规格的，更适合您的通路销售，前面一家和您一样的店面，一周销了前面一家和您一样的店面，一周销了箱，您箱，您比较喜欢哪一种规格呢？比较喜欢哪一种规格呢？”促成成交订单第四种技巧促成成交订单第四种技巧21成交成交技巧技巧 欲擒故纵：有些准顾客天生优柔寡断，他欲擒故纵：有些准顾客天生优柔寡断，他虽然对你的产品有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟虽然对你的产品有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不作决定。这时，你不妨故意收拾东西，做出不作决定。这时，你不妨故意收拾东西，做出要离开的样子。这种假装告辞的举动，有时会要离开的样子。这种假装告辞的举动，有时会促使对方下决心。促使对方下决心。促成成交订单第五种技巧促成成交订单第五种技巧22成交成交技巧技巧 快刀斩乱麻：在尝试上述几种技巧后，都快刀斩乱麻：在尝试上述几种技巧后，都不能打动对方时，你就得使出绝招，快刀斩乱不能打动对方时，你就得使出绝招，快刀斩乱麻，直接要求准顾客签订单。譬如，取出笔放麻，直接要求准顾客签订单。譬如，取出笔放在他手上，然后直接了当地对他说：在他手上，然后直接了当地对他说：“如果您如果您想赚钱的话，就快签字吧！想赚钱的话，就快签字吧！”促成成交订单第六种技巧促成成交订单第六种技巧23成交成交技巧技巧 拜师学艺，态度谦虚：在你费尽口舌，使出浑身拜师学艺，态度谦虚：在你费尽口舌，使出浑身解数都无效，眼看这笔生意做不成时，不妨试试这个方解数都无效，眼看这笔生意做不成时，不妨试试这个方法。譬如说：法。譬如说：“经理，虽然我知道我们的产品绝对适经理，虽然我知道我们的产品绝对适合您，可我的能力太差了，无法说服您，我认输了。不合您，可我的能力太差了，无法说服您，我认输了。不过，在告辞之前，请您指出我的不足，让我有一个改进过，在告辞之前，请您指出我的不足，让我有一个改进的机会好吗？的机会好吗？”像这种谦卑的话语，不但很容易满足对像这种谦卑的话语，不但很容易满足对方的虚荣心，而且会消除彼此之间的对抗情绪。他会一方的虚荣心，而且会消除彼此之间的对抗情绪。他会一边指点你，一边鼓励你，为了给你打气，有时会给你一边指点你，一边鼓励你，为了给你打气，有时会给你一张意料之外的订单。张意料之外的订单。促成成交订单第七种技巧促成成交订单第七种技巧24练习一下！练习一下！25262024/5/8 周三27