精确定位私企主市场建立高效的私企主转介绍模式.pptx

四川四川四川四川顶顶尖高手培尖高手培尖高手培尖高手培训训 知知 信信 行行 合合一一2024/5/8 周三1 精确精确定位私企主定位私企主市市场建立建立高效的私企主高效的私企主转介介绍2024/5/8 周三23从从业3年年晋升晋升并育成育成一名高级经理2014年实现标保143万万2024/5/8 周三4成功信念两份宣言两份宣言贩卖梦想梦想,是行是行动而不是而不是语言言寻求突破：求突破：高效率高效率2024/5/8 周三5高效公式高效公式(1/4)客户数缘故转介绍转介绍占比872859686810632747070客户70%来自转介绍！6转介绍转介绍客户数客户数政府官员转介绍政府官员转介绍私企主转介绍私企主转介绍其他转介绍其他转介绍7474客户数客户数占比占比客户数客户数占比占比客户数客户数占比占比5 57%7%606080%80%9 913%13%转介绍客户80%来自私企主转介绍！高效公式高效公式(2/4)7私企主私企主转介绍转介绍客户数客户数私企主私企主共介绍共介绍客户数客户数签单率签单率60606060100%100%高效公式高效公式(3/4)私企主转介绍签单率1008高效公式高效公式(4/4)总保费总保费(万万)私企主转介绍保费私企主转介绍保费(万万)占比占比14314311411480%80%私企主转介绍助我高效实现百万标保！2024/5/8 周三9高效的秘密1：精确定位目标客户群获取取私企主私企主客客户两个途径：两个途径：1.以前工作、生活中认识的2.参加各类培训班认识建立建立客客户名名单分分类：A：有钱、素质高、性格相似，认同我和我的工作（大都接触或购买过保险）B：有钱、素质高、保险意识不强，认同我C：对我比较了解，对保险不了解2024/5/8 周三10筛选价价值观一致一致的私企主的私企主你介不介意分享你在行你介不介意分享你在行业里的成功里的成功经验？(胸胸怀格局、人脉格局、人脉)你会把好的企你会把好的企业经营管理理念管理理念给员工工讲吗？(管理水平和管理水平和对员工的工的态度度)你会把好的有价你会把好的有价值的的东西推荐西推荐给朋友朋友吗？(是不是无私、是不是无私、爱心、心、责任心任心)2024/5/8 周三11高效的秘密高效的秘密2：解解读私企主的私企主的“形形”与与“魂魂”始始终担心自己企担心自己企业的前途的前途乐于接受并看重有效于接受并看重有效实用的企用的企业管理理念管理理念和方法和方法未知感很重，心理未知感很重，心理压力大力大内心孤独，一般不相信人而有渴望有人可内心孤独，一般不相信人而有渴望有人可以以倾述、交流述、交流希望希望对方做人方做人诚实、简单，讨厌复复杂2024/5/8 周三121.私企主私企主对保保险的的态度度对寿险：他们并非不认同，只是不认同某些从业人员对销售人员：他们喜欢正面、积极、有强烈企图心、执行力和心存感恩的人对朋友：每一个成功的私企主至少有三个好朋友对转介绍：他们对寿险、对销售人员的信任程度决定其转介绍的意愿与质量2024/5/8 周三132.经营私企主私企主2.1 让私企主感到我和他们“匹配匹配”2.2 让私企主感到我有“价价值”2.3 让私企主感到我有“人格魅力人格魅力”2024/5/8 周三142.1让私企主感到我和他们“匹配匹配”认知：要和私企主有共同的思维、共同语言，积极、自信。方法：1.坚持学习，提升内职涯能力积极参加总、分公司的所有培训自费参加公司外培训、交流2024/5/8 周三1507、08年自年自费参加的培参加的培训培训班培训班月份月份时间时间学费学费(元元)理财规划师培训理财规划师培训8-108-10周六、周日周六、周日2000020000企业管理培训企业管理培训4-54-5周五、周六周五、周六1280012800赢利模式培训赢利模式培训11113 3天天1280012800面对面营销培训面对面营销培训12122 2天天38003800行动成功训练行动成功训练1-3(20081-3(2008年年)每个月月底每个月月底4 4天天28000280002024/5/8 周三16方法2、在培训班上自信接触、乐观积极必必说的三句的三句话：您是我您是我认识的又一个追求自我完善和上的又一个追求自我完善和上进的人。的人。交交换个名片，希望能有机会和您交流。个名片，希望能有机会和您交流。成功的男人背后都有一个成功的女人，成功的男人背后都有一个成功的女人，请你一定你一定要介要介绍您的夫人您的夫人给我我认识。您您还不是太平的客不是太平的客户吗？今天学？今天学习就不就不谈了，改了，改天再天再说。2024/5/8 周三172.2让私企主感到我有“价价值”问题：我能帮助客户什么认知:企业主需要先进的企业经营理念企业主需要有效的企业管理方法企业主需要有人关心方法：分享将学到的企业经营理念进行企业“实践”整理企业主优秀的个体管理方法，与其他企业主分享关心他们的企业，聆听他们的痛苦和心声2024/5/8 周三182.3让私企主感到我有“人格魅力人格魅力”问题：如何成为一个被人喜欢的人认知：每个人都喜欢真诚、热情、重信用、有见识、感恩的人方法：热情真诚，正面积极，成为客户的开心果诚实率真，行为简单，并敢于告诉客户自己的困难坦言个人见解，不迁就客户错误观念，敢于否定客户言出必行，一诺千金；客户提出的超出自己能力范围的要求，敢于拒绝参加私企主协会举办的“助学基金会”，回馈社会2024/5/8 周三19高效的秘密高效的秘密3：让客客户成成为超超级业务员 首先首先让自己成自己成为超超级业务员，同，同时更重要的是更重要的是要要让客客户能成能成为自己的自己的“超超级业务员”2024/5/8 周三20一、一、选择有影响力的客有影响力的客户要求他要求他们讲保保险：“能不能把有价能不能把有价值的的东西和您的朋友分享？西和您的朋友分享？”主主动解决影响力中心的解决影响力中心的顾虑：财产或商或商业秘密被秘密被泄露、泄露、骚扰朋友、朋友、过程麻程麻烦、被、被误会从中会从中获利利要求他要求他们一定要一定要给身身边的的4种人种人讲保保险：和你和你素素质一一样高的人高的人有有家庭家庭责任感任感的人的人有有经济实力力的人的人你你喜喜欢的人的人2024/5/8 周三21二、二、筛选出可以出可以转介介绍的私企主的私企主并非所有的私企主都适合并非所有的私企主都适合给我我转介介绍，只，只请价价值观一致一致的私企主的私企主为我做我做转介介绍 在没有得到高度在没有得到高度认可前，可前，绝不开口要求不开口要求转介介绍，除非符合以下除非符合以下3个条件：个条件：对我的我的专业到了到了崇拜崇拜的程度的程度能告能告诉我他的我他的财务状况状况相信相信我不会告我不会告诉他要他要转介介绍的准客的准客户他的保他的保费2024/5/8 周三22要求转介绍的三句话我的事业需要您的支持，只有我认识更多的人，我的事业才能维持。我才能够不断的学习，带给您更好的东西。您也希望我越做越好吧。对一个朋友好，最关键就是您能把您认为好的东西推荐给对方，让他也拥有和您一样的保障，这才是真的关心他。您能在我这里签单，说明您喜欢我，认同我。那就请您介绍您认为最好的、有责任心的人和我认识。2024/5/8 周三23高效秘密高效秘密4：实现高效高效转介介绍的的三个三个动作作1.请客客户亲自自带自己到准客自己到准客户处2.请客客户在准客在准客户面前大力面前大力表表扬推荐推荐自自己己3.请客客户在准客在准客户面前面前现身身说法法2024/5/8 周三241.请客客户亲自自带自己到准客自己到准客户处让准客户第一时间信任自己,快速“破冰”让准客户第一时间相信保险让准客户第一时间建立购买保险的同理心提高促成效率p一次签单率70%p二次签单率99%2024/5/8 周三25请求用求用语“你朋友没你朋友没见过我，如果我冒然我，如果我冒然过去，他也不知道我人怎去，他也不知道我人怎么么样、做什么，、做什么，现在人在人毕竟都不是很竟都不是很轻易相信陌生人的。易相信陌生人的。”请他他现场打打电话约对方方见面面如果客如果客户犹豫或是不能犹豫或是不能马上上带自己自己过去，也要去，也要客客户打打电话给对方方“我我认识一个很一个很优秀的朋友，秀的朋友，对你会有很大帮助。但是你会有很大帮助。但是她非常忙，你安排个她非常忙，你安排个时间我我带她她过来介来介绍你你认识。”1.请客户亲自带自己到准客户处2024/5/8 周三262.请客客户在准客在准客户面前大力面前大力表表扬推荐推荐自自己己3.请客客户在准客在准客户面前面前现身身说法法现场让我的我的转介介绍人和准客人和准客户谈他他买保保险的理由及感受，的理由及感受，我站在旁我站在旁边，眼睛注，眼睛注视准客准客户，边微笑微笑边点点头。2024/5/8 周三27转介介绍客客户销售售察言察言观色色,从从客客户关心关心的企的企业经营状况，厂房保状况，厂房保障，障，员工福利及工福利及团队建建设等内容等内容入手,形成共鸣简洁的的需求引需求引导“您有没有您有没有买过保保险？”“您您买了什么了什么险种知道种知道吗？”“专业的事情的事情应由由专业的人士来做，保的人士来做，保险的事的事情也情也该由保由保险顾问为您做一您做一对一的一的专家服家服务”我我给客客户的感的感觉是，是，如果他不如果他不买保保险，他自己都，他自己都觉得自己很奇怪。得自己很奇怪。2024/5/8 周三28指向指向1：健康需求：健康需求指向指向2：养老需求：养老需求指向指向3：加保需求：加保需求指向指向4：意外需求：意外需求转介介绍客客户销售的售的逻辑指向指向2024/5/8 周三29强化客户对保单和我的服务的认同一个一个动作：作：递送保送保单时再次再次说明保明保险责任、除外任、除外责任、注意事任、注意事项两句两句话：“您能不能您能不能说出三点理由告出三点理由告诉我你我你为什么什么购买这份保份保单？”“随着您的事随着您的事业发展和收入增展和收入增长，现在的保在的保额未来不一定能未来不一定能满足你的需要。随着您身价的足你的需要。随着您身价的递增，保障增，保障额度也要逐步度也要逐步递增，但我会一步一步来增，但我会一步一步来帮助你。帮助你。”2024/5/8 周三30简单、用心、用心的服的服务聘用助理聘用助理分分类管理客管理客户档案档案客客户及其重要人及其重要人员生日管理，生日管理，对万元以上和以下客万元以上和以下客户分分别发送生日送生日贺卡、登卡、登门祝祝贺分享关分享关键荣誉荣誉：我没：我没给客客户您掉您掉脸给企企业主客主客户赠送管理送管理书籍籍电子子邮件件：定期整理：定期整理发送送对企企业经营有帮助的有帮助的邮件件短信短信平台平台订阅手机手机报纸,分分类转发相关信息相关信息给不同的客不同的客户储集生活短信，集生活短信，给客客户带去幽默、去幽默、轻松和健康松和健康2024/5/8 周三31时间时间星期一星期一星期二星期二星期三星期三星期四星期四星期五星期五星期六星期六星期日星期日8:008:00功能小组会议功能小组会议教导教导孩子孩子陪父母陪父母8:308:30大早会大早会9:009:00二次早会二次早会9:409:40三次早会三次早会/授课授课12:0012:00与主管与主管用餐用餐与同事与同事用餐用餐与朋友、客户用餐与朋友、客户用餐功能小功能小组会议组会议14:0014:00业务经业务经理会议理会议新人面试、新人面试、部门事务部门事务处理处理展业展业部门部门夕会夕会创业说创业说明会明会17:3017:30准时回家准时回家21:0021:00填写工作日志、看填写工作日志、看个险晨训个险晨训、电话辅导新人、电话辅导新人自我管理与时间安排我的一周高效的工作系统让我兼顾事业与家庭！32 最最厉害的人就是害的人就是能能找最有能力找最有能力为自自己做事己做事的人！的人！2024/5/8 周三33让奇迹在我们身上发生！让历史在我们手中书写！谢谢！2024/5/8 周三