交易磋商.ppt

国际贸易实务国际贸易实务国际贸易的流程国际贸易的流程交易磋商交易磋商交易磋商：交易磋商：买卖双方采用函电或者口头商买卖双方采用函电或者口头商洽方式，对某种商品涉及的主要交易条件洽方式，对某种商品涉及的主要交易条件进行讨价还价，最后取得一致，达成交易进行讨价还价，最后取得一致，达成交易的过程的过程磋商的步骤：磋商的步骤：询盘、询盘、发盘发盘、还盘、还盘、接受接受磋商的内容：磋商的内容：商品的品名规格、数量、包商品的品名规格、数量、包装、装、价格价格、交货期、交货地点、支付方式、交货期、交货地点、支付方式、风险划分、办理保险等风险划分、办理保险等一、询盘一、询盘(Inquiry)(Inquiry)1 1、定义：准备购买或出售商品的人向潜在的供货、定义：准备购买或出售商品的人向潜在的供货人或买主探询该商品的成交条件或交易的可能性人或买主探询该商品的成交条件或交易的可能性的业务行为的业务行为2 2、内容：多数是询问成交价格，又叫询价、内容：多数是询问成交价格，又叫询价3 3、买方询盘：买方询盘：邀请卖方发盘报价邀请卖方发盘报价“中国松香中国松香WWWW级级100100公吨，公吨，8 8月份装船，请报月份装船，请报CIFCIF安特卫普价。安特卫普价。”卖方询盘：卖方询盘：邀请买方购买邀请买方购买“可供中国松香可供中国松香WWWW级级250250公吨，公吨，8 8、9 9月份装船，月份装船，请递实盘。请递实盘。”注意：注意：询盘不是交易磋商的必需环节，不具有询盘不是交易磋商的必需环节，不具有法律上的约束力法律上的约束力二、发盘二、发盘(Offer)(Offer)（一）含义：又称报价，法律上称为（一）含义：又称报价，法律上称为“要约要约”公约公约：凡向一个或一个以上的特定的人提出：凡向一个或一个以上的特定的人提出的订立合同的建议，如果其内容十分确定并且表的订立合同的建议，如果其内容十分确定并且表明发盘人有在其发盘一旦得到接受就受其约束的明发盘人有在其发盘一旦得到接受就受其约束的意思，即构成发盘意思，即构成发盘买方发盘买方发盘（购货发盘、递盘（购货发盘、递盘 Buying offer）卖方发盘卖方发盘（售货发盘、报盘（售货发盘、报盘 Selling offer）WE OFFER FIRM FOR REPLY HERE BY JANUARY 16WE OFFER FIRM FOR REPLY HERE BY JANUARY 16，500 CASES SALTED EGGS,20 DOZEN TO 500 CASES SALTED EGGS,20 DOZEN TO CASE,EACH HKD 72.00 FOB HONG KONG,SHIPMENT CASE,EACH HKD 72.00 FOB HONG KONG,SHIPMENT DURING FEBRUARY,IRREVOCABLE SIGHT CREDIT.DURING FEBRUARY,IRREVOCABLE SIGHT CREDIT.兹确定报价，咸蛋兹确定报价，咸蛋500500箱，每箱箱，每箱2020打，打，FOBFOB香港每香港每箱港币箱港币7272元，二月装运，不可撤销即期信用证，元，二月装运，不可撤销即期信用证，1 1月月1616日复到我方有效。日复到我方有效。We are pleased to bid your firmWe are pleased to bid your firm我公司乐意向你方递实盘我公司乐意向你方递实盘（二）构成发盘的要件（二）构成发盘的要件1 1、向一个或一个以上的、向一个或一个以上的特定特定的人提出的人提出思考：广告是发盘吗？思考：广告是发盘吗？不是，因为没有特定的接受对象。不是，因为没有特定的接受对象。商业广告被认定为发盘商业广告被认定为发盘如果提出建议的人在广告上提出特定的条如果提出建议的人在广告上提出特定的条件，表示自己愿意受约束，则这就是一项件，表示自己愿意受约束，则这就是一项有效的发盘。有效的发盘。在国外，一家百货商店在报纸上刊登了一项广在国外，一家百货商店在报纸上刊登了一项广告，出售某种商品。广告中说明愿意按照广告告，出售某种商品。广告中说明愿意按照广告中所列的价格出售给第二天来到商店的第一位中所列的价格出售给第二天来到商店的第一位顾客。第二天，一位妇女很早就等在商店门口，顾客。第二天，一位妇女很早就等在商店门口，第一个进入商店，要求按照广告中所列的条件第一个进入商店，要求按照广告中所列的条件购买该商品。商店的营业员称该商品价格上涨，购买该商品。商店的营业员称该商品价格上涨，拒绝愿意按照广告中所列的价格将商品出售给拒绝愿意按照广告中所列的价格将商品出售给该顾客，并声称广告不是一项发盘，对商店没该顾客，并声称广告不是一项发盘，对商店没有约束力。该妇女不服，向法院起诉。有约束力。该妇女不服，向法院起诉。2 2、发盘内容必须十分确定、发盘内容必须十分确定（1 1）表明货物的）表明货物的名称名称（2 2）明示或默示地规定货物的）明示或默示地规定货物的数量数量或规定数量的或规定数量的方法方法（3 3）明示或默示地规定货物的）明示或默示地规定货物的价格价格或规定价格的或规定价格的方法方法公约公约：只要列明货物的品名及品质、数量、：只要列明货物的品名及品质、数量、价格，即可构成一项有效的发盘。但实际业务中，价格，即可构成一项有效的发盘。但实际业务中，为了避免争议的发生，最好列明货物的为了避免争议的发生，最好列明货物的品名及品品名及品质、数量、价格、包装、交货时间和地点、支付质、数量、价格、包装、交货时间和地点、支付方式方式3 3、表明经受盘人接受，发盘人即受约束的意思、表明经受盘人接受，发盘人即受约束的意思发盘具有法律效力发盘具有法律效力注意：注意：发盘不能有保留条件，否则只是邀请对方发盘不能有保留条件，否则只是邀请对方发盘发盘（三）（三）“实盘实盘”和和“虚盘虚盘”1 1、实盘：严格意义上的、具备各要件的发盘、实盘：严格意义上的、具备各要件的发盘（1 1）在发盘有效期内，发盘人只能向）在发盘有效期内，发盘人只能向一个受盘人一个受盘人发盘发盘（2 2）发盘一经接受，发盘人）发盘一经接受，发盘人即受约束即受约束2 2、虚盘：含有保留条件或主要交易条件不完备、虚盘：含有保留条件或主要交易条件不完备、没有约束力的发盘没有约束力的发盘虚盘与实盘的区别：虚盘与实盘的区别：虚盘意思表示一般很含糊，没有一个肯定的表虚盘意思表示一般很含糊，没有一个肯定的表示，如示，如“中间价格中间价格”、“数量可能不会太多数量可能不会太多”等等虚盘的合同要件包括商品的品质、数量、交货虚盘的合同要件包括商品的品质、数量、交货期、价格条款及支付方式等一般不齐全期、价格条款及支付方式等一般不齐全有些报盘虽然意思明确，要件齐全，但带有一有些报盘虽然意思明确，要件齐全，但带有一定的保留条件，也属于虚盘，如定的保留条件，也属于虚盘，如“以我方最后以我方最后确认为准确认为准”、“以我货未先售出为准以我货未先售出为准”及及“仅仅供参考供参考”等等（四）发盘有效期（四）发盘有效期实盘应规定有效期，虚盘则无需规定实盘应规定有效期，虚盘则无需规定1 1、规定最迟接受的期限、规定最迟接受的期限例：限例：限6 6月月6 6日复日复2 2、规定一段接受的期限、规定一段接受的期限例：发盘有效期为例：发盘有效期为6 6天，或发盘限天，或发盘限8 8日内复日内复（五）发盘的生效（五）发盘的生效口头发盘：受盘人听清全部发盘内容时，发盘即口头发盘：受盘人听清全部发盘内容时，发盘即生效生效书面发盘：发盘到达受盘人时生效书面发盘：发盘到达受盘人时生效案例：我某进出口公司向国外某客商询售某商品，案例：我某进出口公司向国外某客商询售某商品，不久我方接到外商发盘，有效期至不久我方接到外商发盘，有效期至7 7月月2222日。我方日。我方于于7 7月月2424日用电传表示接受对方发盘，对方一直没日用电传表示接受对方发盘，对方一直没有音讯。因该商品供求关系发生变化，市价上涨，有音讯。因该商品供求关系发生变化，市价上涨，8 8月月2626日对方突然来电要求我方必须在日对方突然来电要求我方必须在8 8月月2828日前日前将货发出，否则，我方将要承担违约的法律责任。将货发出，否则，我方将要承担违约的法律责任。问：我方是否应该发货？为什么？问：我方是否应该发货？为什么？分析：我方不应发货。分析：我方不应发货。因为我方因为我方7 7月月2424日用电传表示的接受，已超过了发日用电传表示的接受，已超过了发盘规定的有效期，不具有接受的效力，仅相当于盘规定的有效期，不具有接受的效力，仅相当于一项新的发盘，买卖双方之间无合同关系，所以，一项新的发盘，买卖双方之间无合同关系，所以，我方不应发货。因该商品的市场行情上涨，我方我方不应发货。因该商品的市场行情上涨，我方应寻找出价较高的买方将货物销售出去。应寻找出价较高的买方将货物销售出去。THANK YOUSUCCESS2024/5/8 周三19可编辑（六）发盘的撤销与撤回（六）发盘的撤销与撤回1 1、发盘的撤销、发盘的撤销在发盘已送达受盘人，即在发盘已送达受盘人，即发盘已经生效，但受盘发盘已经生效，但受盘人尚未表示接受之前人尚未表示接受之前这一段时间内，只要发盘人这一段时间内，只要发盘人及时将撤销通知及时将撤销通知送达送达受盘人，仍可将发盘撤销。受盘人，仍可将发盘撤销。如一旦受盘人如一旦受盘人发出发出受盘通知，则发盘人无权撤销受盘通知，则发盘人无权撤销该发盘该发盘下列两种情况下的发盘，一旦生效不得撤销下列两种情况下的发盘，一旦生效不得撤销在发盘中规定了有效期，或以其他方式表示该发盘是不可在发盘中规定了有效期，或以其他方式表示该发盘是不可撤销的撤销的受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并本着对该发盘受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并本着对该发盘的信赖采取了行动的信赖采取了行动2 2、发盘的撤回、发盘的撤回一项发盘（包括注明是不可撤销的发盘），只要一项发盘（包括注明是不可撤销的发盘），只要在其尚未生效以前在其尚未生效以前，都是可以修改或撤回的，都是可以修改或撤回的案例：香港案例：香港A A商行于商行于1010月月2020日来电向上海日来电向上海B B公司发公司发盘出售木材一批，发盘中列明各项必要条件，但盘出售木材一批，发盘中列明各项必要条件，但未规定有效期限。未规定有效期限。B B公司于当天（公司于当天（2020日）收到来日）收到来电，经研究后，于电，经研究后，于2222日上午日上午1111时整向上海电报局时整向上海电报局交发对上述发盘表示接受的电报，该电报于交发对上述发盘表示接受的电报，该电报于2222日日下午下午1 1时整送达，香港时整送达，香港A A商行商行2222日上午日上午9 9时时1515分向香分向香港电报局交发电报，其电文如下：港电报局交发电报，其电文如下：“由于木材价由于木材价格上涨，我格上涨，我1010月月2020日电发盘撤销。日电发盘撤销。”A A商行的电商行的电报于报于2222日上午日上午1111时时2020分送达分送达B B公司。试问：公司。试问：1 1、根据有关国际贸易法律，、根据有关国际贸易法律，A A商行是否已成功地商行是否已成功地撤销了撤销了1010月月2020日的发盘？日的发盘？2 2、A A商行与商行与B B公司之间是否已订立了合同？公司之间是否已订立了合同？分析：分析：1 1、根据有关国际贸易法律，、根据有关国际贸易法律，A A商行不能撤销商行不能撤销1010月月2020日的发盘。根据日的发盘。根据联合国国际货物销售合同公联合国国际货物销售合同公约约第第1616条的规定，在发盘已送达受盘人，即发条的规定，在发盘已送达受盘人，即发盘已经生效，但受盘人尚未表示接受之前这一段盘已经生效，但受盘人尚未表示接受之前这一段时间，只要发盘人及时将撤销通知送达受盘人，时间，只要发盘人及时将撤销通知送达受盘人，仍可将其发盘撤销。在这个案例中，仍可将其发盘撤销。在这个案例中，A A将撤销通将撤销通知送达受盘人知送达受盘人B B的时候，受盘人的时候，受盘人B B已经发出接受通已经发出接受通知了，因此合同已经成立。知了，因此合同已经成立。2 2、A A商行与商行与B B公司之间的合同已经订立公司之间的合同已经订立（七）发盘的失效（七）发盘的失效1 1、受盘人拒绝或作出还盘、受盘人拒绝或作出还盘2 2、发盘人依法撤销发盘、发盘人依法撤销发盘3 3、发盘在规定的有效期内或合理时间内未被接、发盘在规定的有效期内或合理时间内未被接受，而有效期届满，则该发盘自动失去效力受，而有效期届满，则该发盘自动失去效力4 4、发盘人发盘后，发生了不可抗力事件、发盘人发盘后，发生了不可抗力事件5 5、在发盘被接受前，当事人丧失行为能力或死、在发盘被接受前，当事人丧失行为能力或死亡或法人破产等亡或法人破产等三、还盘三、还盘(Counter offer)(Counter offer)又称还价，法律上称为又称还价，法律上称为“反要约反要约”受盘人不同意或不完全同意发盘内容而提出修受盘人不同意或不完全同意发盘内容而提出修改和变更意见改和变更意见还盘后，原发盘即告失效还盘后，原发盘即告失效还盘只有受盘人才可以做出，其他人还盘无效还盘只有受盘人才可以做出，其他人还盘无效四、接受四、接受（一）含义：法律上称为（一）含义：法律上称为“承诺承诺”受盘人在发盘规定的时限内，受盘人在发盘规定的时限内，无条件无条件地接受发盘地接受发盘中的各项交易条款，并愿意按这些条件与对方达中的各项交易条款，并愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的肯定的表示成交易、订立合同的肯定的表示接受在送达受盘人时生效，接受生效的时间就是接受在送达受盘人时生效，接受生效的时间就是合同成立的时间合同成立的时间（二）构成接受的要件（二）构成接受的要件1 1、接受必须由、接受必须由受盘人受盘人作出作出2 2、接受必须是、接受必须是无条件的、无保留无条件的、无保留的，否则只是还的，否则只是还盘盘但是，如果受盘人在表示接受时，对发盘内容提但是，如果受盘人在表示接受时，对发盘内容提出某些非实质性的添加、限制和更改（如要求增出某些非实质性的添加、限制和更改（如要求增加重量单、装箱单、原产地证明或某些单据的份加重量单、装箱单、原产地证明或某些单据的份数等），除非发盘人在不过分迟延的时间内表示数等），除非发盘人在不过分迟延的时间内表示反对其间的差异外，仍可构成有效的接受，从而反对其间的差异外，仍可构成有效的接受，从而使合同得以成立。合同的条件以该项发盘的条件使合同得以成立。合同的条件以该项发盘的条件及接受中所提出的某些更改为准及接受中所提出的某些更改为准实质性变更：实质性变更：货物的价格、付款、品质、数量、货物的价格、付款、品质、数量、交货时间与地点、一方当事人对另一方当事人的交货时间与地点、一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端的办法等赔偿责任范围或解决争端的办法等案例：某进出口公司欲进口包装机一批，对方发案例：某进出口公司欲进口包装机一批，对方发盘的内容为：盘的内容为：“兹可供普通包装机兹可供普通包装机200200台，每台台，每台500500美元美元CIFCIF青岛，青岛，6 6至至7 7月份装运，限本月月份装运，限本月2121日复日复到我方有效。到我方有效。”我方收到对方发盘后，在发盘规我方收到对方发盘后，在发盘规定的有效期内复电：定的有效期内复电：“你方发盘接受，请内用泡你方发盘接受，请内用泡沫，外加木条包装。沫，外加木条包装。”问：我方的接受是否可使问：我方的接受是否可使合同成立？为什么？合同成立？为什么？分析：我方的接受可使合同成立分析：我方的接受可使合同成立根据根据联合国国际货物销售合同公约联合国国际货物销售合同公约的规定，的规定，受盘人对货物的价格、付款、品质、数量、交货受盘人对货物的价格、付款、品质、数量、交货时间与地点、一方当事人对另一方当事人的赔偿时间与地点、一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端的办法等条件提出的添加或责任范围或解决争端的办法等条件提出的添加或更改，均视作实质性更改了发盘的条件，就构成更改，均视作实质性更改了发盘的条件，就构成了对原发盘的拒绝，其法律后果是否定了原发盘，了对原发盘的拒绝，其法律后果是否定了原发盘，原发盘即告失效，原发盘人就不再受其约束。而原发盘即告失效，原发盘人就不再受其约束。而本案中，我方在接受通知中，表示对包装条件的本案中，我方在接受通知中，表示对包装条件的添加，并不构成实质性变更发盘的条件，除非发添加，并不构成实质性变更发盘的条件，除非发盘人在合理的时间内及时地表示不同意受盘人的盘人在合理的时间内及时地表示不同意受盘人的添加，否则，该接受仍具有效力。因此，我方的添加，否则，该接受仍具有效力。因此，我方的接受可使合同成立。接受可使合同成立。3 3、接受必须在发盘规定的、接受必须在发盘规定的时限内时限内作出作出逾期接受是否有效逾期接受是否有效?关键看发盘人如何表态。只要发盘人毫不迟延地关键看发盘人如何表态。只要发盘人毫不迟延地用口头或书面通知受盘人，认为该项逾期接受可用口头或书面通知受盘人，认为该项逾期接受可以有效，愿意承受逾期接受的约束，合同仍可于以有效，愿意承受逾期接受的约束，合同仍可于接受通知送达发盘人时订立。如果发盘人对逾期接受通知送达发盘人时订立。如果发盘人对逾期接受表示拒绝或不立即向受盘人发出上述通知，接受表示拒绝或不立即向受盘人发出上述通知，则该项逾期接受无效，合同不能成立则该项逾期接受无效，合同不能成立4 4、接受通知的、接受通知的传递方式传递方式应符合发盘的要求应符合发盘的要求如发盘人在发盘中规定了回复方式，受盘人必须如发盘人在发盘中规定了回复方式，受盘人必须按其规定作出接受，否则，受盘人的传递方式不按其规定作出接受，否则，受盘人的传递方式不能慢于发盘方式能慢于发盘方式案例：我案例：我C C公司于公司于20042004年年7 7月月1616日收到法国日收到法国D D公司发公司发盘：盘：“马口铁马口铁500500公吨，每吨公吨，每吨545545美元美元CFR CFR 中国口中国口岸，岸，8 8月份装运，即期信用证支付，限月份装运，即期信用证支付，限2020日复到有日复到有效。效。”我方于我方于1717日复电：日复电：“若单价为若单价为500500美元美元CFR CFR 中国口岸可接受中国口岸可接受500500公吨马口铁，履约中若有争议公吨马口铁，履约中若有争议在中国仲裁。在中国仲裁。”法国法国D D公司复电公司复电“市场坚挺，价格市场坚挺，价格不能减，仲裁条件可接受，速复。不能减，仲裁条件可接受，速复。”此时马口铁此时马口铁价格确实趋涨。我方于价格确实趋涨。我方于1919日复电日复电“接受你接受你1616日发日发盘，信用证已由中国银行开立，请确认。盘，信用证已由中国银行开立，请确认。”但法但法商未确认并退回信用证。试问：商未确认并退回信用证。试问：1 1、合同是否成立，为什么？、合同是否成立，为什么？2 2、我方有无失误？、我方有无失误？分析：分析：1 1、合同不能成立。因为：、合同不能成立。因为：D D公司公司1616日发盘经日发盘经C C公公司司1717日的还盘已失效。日的还盘已失效。2 2、我方有失误。（、我方有失误。（1 1）我）我C C公司不应接受公司不应接受D D公司公司1616日发盘，而应接受其日发盘，而应接受其1717日发盘（日发盘（2 2）在作）在作“接受接受”时，不应用时，不应用“请确认请确认”字样或文句字样或文句出口贸易合同出口贸易合同 一、书面合同的形式一、书面合同的形式（一）销售合同（一）销售合同内容全面内容全面适用于大宗商品或成交金额大的交易适用于大宗商品或成交金额大的交易（二）销售确认书（二）销售确认书是销售合同的简化形式是销售合同的简化形式内容不包括内容不包括索赔、不可抗力与仲裁条款索赔、不可抗力与仲裁条款适用于金额不大、批数较多的小土特产品适用于金额不大、批数较多的小土特产品和轻工产品和轻工产品建议：建议：采用销售合同采用销售合同二、书面合同的内容二、书面合同的内容（一）约首（一）约首内容：内容：合同名称、编号、序言、订约日期、地点、合同名称、编号、序言、订约日期、地点、订约双方名称和地址等订约双方名称和地址等一个合同有一个编号，不能重复使用一个合同有一个编号，不能重复使用要在序言中明确订约双方有订立合同的意愿和执要在序言中明确订约双方有订立合同的意愿和执行合同的承诺行合同的承诺列明订约地点，关系到合同适用哪国法律列明订约地点，关系到合同适用哪国法律列明订约当事人的全名称和详细地址列明订约当事人的全名称和详细地址（二）正文（二）正文内容：内容：规定双方的权利和义务规定双方的权利和义务主要条款主要条款一般条款一般条款（三）约尾（三）约尾内容：内容：使用的文字和文体、生效日期、当事人的使用的文字和文体、生效日期、当事人的签字、合同的份数，有的还附有附件签字、合同的份数，有的还附有附件THANK YOUSUCCESS2024/5/8 周三38可编辑