会籍销售.ppt

会籍会籍销售售Membership Sales1l 电话预约 l 到场导览潜在会员l 会员跟踪l 文档工作l 销售会议l 培训课程l 会员活动会籍顾问的工作安排2l会籍顾问个人的关系。l现有会员推荐。l市场宣传和广告。l路过俱乐部的人。了解潜在会员的来源3销售导览的目的在于将会籍成功销售給你的潜在会员。销售导览不是在引诱客戶、不是胜过客戶。销售导览的目的4l一次只做一个销售、销售一个会籍。l百分之百的集中注意力在你的潜在客戶。销售的秘诀5销售的流程安排l亲切的招呼和问候潜在会员。l参观导览。l介绍俱乐部（销售手册）。l优惠价展示、价格对比。l签单6l销售的过程是一个给予与接受的过程。你问潜在客戶问题以获取资源，而潜在客戶也向你问问题来得到他要的信息。通过问问题迅速了解客户的情况。通过顾客登记表获取一些销售过程中的资源。通过观察对方知道客户需求。利用推荐名单或外部的资源。销售方法7l了解需求和欲望。l事先消除对销售的偏见。l消除竞争。l控制销售导览流程。l测试不同的情境。询问问题的目的8利益利益利益利益搜索搜索搜索搜索性性性性问题问题利用这样的问题找寻客戶希望俱乐部帮他做些什么？因为销售过程还有几个销售以外的功能：会员保有挖掘潜在客戶新会员的后续服务你的销售过程是一个计划的流程。利用销售手册计划好你的销售过程。9销售时对潜在客户应注意l寻问问题l聆听并获取信息l控制好自己的位置l把你的期望定在一个最高点l收集每一条线索l理解l聚精会神10销售过程需遵守的规定l简短的询问l等待一个完整的回答l不要打断疑问l提早准备问题l避免有关于打探的问题。l有答必应。如果不回答，他们以为你并不想与他们交谈11销售秘密技巧以下几点销售秘诀是决定成功失败与否的：l在介绍俱乐部时是肯定与兴奋的l对客户所提出的需求，要求及期望做出回答l讲述前做好充分的准备l专业的语言，得体的衣着及举止l更具创造性的花言巧语12SellingisnotsomethingyoudoTOacustomer;itissomethingyoudoFORacustomer.Itisnottalkingpeopleintobuyingthingstheydontneed.Itishelpingacustomeridentifyaneed,wantorproblemandthenshowingconvincinglyhowyourproductorservicesatisfiesthatneed.销售并不是你做什么事情给你的客户，而是为你的客户。这不是让人们来买他并不需要的东西。而是帮助客户识别他们的需要，解决他们现在的问题，并展示给他们你的产品是多么的能够服务于他们现有的需要13减少说和做的不一致的情形。做到所有的承诺。让潜在客戶知道你将会做什么？为什么会这么作？让你的潜在客戶参与你的展示工作。做好销售的准备。了解你的产品 展示俱乐部的价值。强调利益及好处。事先减少异议与抗拒。不断练习你的销售导览过程。销售导览的原则14只有大概20%的人会在第一次来访时就决定入会，而剩下的80%只会在经过多次的邀请之后才会参观。所以，第一次邀请时，客戶的拒绝是很正常的事情，你不必对于客戶的第一次拒绝，就感到心灰意冷，但了解客戶拒绝的理由，以及练习如何处理客戶的拒绝，为客戶解決他为什么拒绝的真正原因和可行的方案，会有效提高客戶第一次邀访时，入会的意愿。作为一个成功的销售人员，就是在作一个成功的解決问题高手。所有客戶拒绝的理由，都在告诉你他的需求，你必须了解客戶为什么拒绝入会，并立即找出解决方法。异议的处理15我沒有我沒有时间价价格太高，我格太高，我无法承担无法承担我想再考我想再考虑一下一下我想和我的家人我想和我的家人(先生先生/太太太太)商量之商量之后后再作決定再作決定我可以在其他公我可以在其他公众众场所健所健身身我可以自己在家我可以自己在家里健里健身身我想再比我想再比较其他的其他的会所会所俱俱乐部部再作決定再作決定交通不方便交通不方便客户拒绝入会的理由16你你应该询问的的问题客客戶戶拒拒绝的理由的理由什么时候对您來说最方便來使用我们的俱乐部？沒有时间您觉得您一个星期大概有多少次会來使用我们的俱乐部设施？沒有时间您考虑加入有多久的时间了呢？还需要再考虑一下您工作的地点在哪里？您住家就在这附近吗？交通不方便您結婚了吗？您的夫人/先生鼓励您健身吗？需要和配偶商量您常去哪一家餐厅消费啊？您通常一个月花在吃饭或服饰的消费金额大概有多少？价格太高，无法负担您是不是常常锻炼呢？您最常在哪里运动呢？您对于这样的锻炼方式是不是满意？在家里锻炼/在公园或其他公众场所锻炼/171.个人社交网络2.现有会员3.新会员 会籍会籍会籍会籍顾问顾问的的的的主要主要主要主要工作就是挖掘工作就是挖掘工作就是挖掘工作就是挖掘潜潜潜潜在客在客在客在客戶戶戶戶挖掘潜在会员18新的新的会籍会籍顾问，电话是你是你销售上最好的朋友售上最好的朋友利用电话做好销售工作19电话销售的方式 取得潜在客戶的姓名和电话号码 礼貌性的请求邀请 重复潜在客戶名字 利用现有会员推荐名单 提出利益与好处 提出邀请。成功预约。20第一步：介绍第二步：询问來源第三步：背景第四步：建立俱乐部信誉第五步：了解客戶的兴趣及简介俱乐部的设施和服务第六步：邀请第七步：安排到访时间第八步：重复安排的时间电话销售的处理21了解顾客的需求22姓名地址 邮编 电话号码 EMAIL 生日 顾客的个人资料年龄 推荐人 日期 会籍顾问何种途径知道俱乐部23(续)职业状况（工作或待业）工作类型、职位 工作地点？工作时间？工作年限？婚姻状况？您住在这个地区多久了？您是否计划继续住在这个地区内？您是否加入其他俱乐部？如果是的话，是哪一个？24销售是我售是我们生存的保障生存的保障感感谢大家大家25