项目报备管理规定.doc

项目报备管理办法
为了规范节能项目的拓展过程，及时对项目拓展进度、项目资金使用进行备案，经分公司决定，对分公司的所有开展项目实行备案管理制度，请业务部门遵照执行。
一、立项报备范围：市场拓展经理在项目立项前要对“目标客户”的基本情况和购买计划等信息进行了解，并对估计有成功可能的客户及时申请立项报备，并且在项目拓展跟进过程中，及时填报项目进度信息。
目标客户是指该项目的目标签约金额在10万以上，且该项目极可能在六个月内实施的客户。分公司对备案的项目实行半年有效期，对六个月后，该项目的市场拓展经理还末取得项目实质性进展的，分公司可另外更换该项目拓展经理。
二、 工作流程：

三、 时限要求：
1、拓展经理须在确定客户项目符合基本要求时1工作日内填报附件1、2并上报项目立项审查小组；
2、项目立项审查小组须在1个工作日内作出是否立项的决定；
3、经过批准立项的项目、或已经结束的项目信息由技术文秘在当天内填报附件3，并即时OA至分公司市场部全体、各部门经理及以上领导；
4、备案后的项目技术部门要在1个工作日确定项目技术负责人，并确定是否需要进行客户项目现场调研；需要现场进行调研的，需要在3个工作日内确定现场调研安排；技术部须在现场调研完成后的5个工作日内出具项目技术方案；
5、在项目有关键进展时，拓展经理必须在1个工作内填报附件4。

附件： 1、节能项目立项报备申请表
2、节能项目客户信息基本情况调查表
3、项目立项汇总表
4、节能项目跟进情况表

附件1：节能项目立项报备申请表
立项申请人：
申请报备日期
客
户
资
料
客户名称：
公司资本结构：

总经理：
地址
邮编： 传真：
客户行业： 员工人数： 年营业额： 预计增长：
项目负责人： 职务： E-mail： 电话：
客户主营描述：
业
务
情
况
（预计/已签）合同金额：＿＿万元，
预计签约时间：□一个月内 □二个月内 □三个月内 □半年内
客户最主要的节能项目期望：
1、
2、
3、
对应的节能产品（技术）：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
主要竞争对手及产品：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
第二竞争对手及产品：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
目前客户的项目进展情况：
1、
2、
3、
申
请
支
持
内
容
□参与销售前期洽谈 □客户调研需求分析
□专题研讨与讲座交流 □公司高层或专家拜访客户
□提供系统解决方案 □提供技术支持
□参与客户商务谈判 □项目销售费用： 元
□其他
申请拓展经理签名

项目立项审查小组意见

节能技术部
主管

市场主管副总 意 见

附件2：节能项目客户信息基本情况调查表
客户名称（出资方）：

项目地址：
1、客户简介

2、有无该项目目的具体负责人
□没有 □独立的部门 □隶属于＿＿＿部门 项目负责人姓名： 联系方式：
3、企业类型
□工厂 □事业单位 □政府 □房地产业 □：
4、该项目资金主要来源
□自有资金
□政府拔款
5、企业主要业务是

1）
2）
3）
项目营销风险分析
1、有无机会
客户项目的内容和要求 □明确 □不明确
客户业务状况 □强 □弱
客户财务状况 □好 □差 项目资金 □有 □无
项目紧迫性 □明确 □不明确
2、能否竞争
正式购买决策标准 □明确 □不明
我们有无适宜的解决方案 □适宜 □不适宜
对销售资源的要求 □低 □高
与客户关系□强□弱 独特商务价值□低□高
3、能不能赢
“内应”（内部支持者） □强 □弱
客户高层的认可 □强 □弱
企业文化的兼容性 □高 □低
非正式的决策标准 □强 □弱
4、赢值不值
短期收益 □高 □低
长期收益 □高 □低
利润率 □高 □低 风险度 □高 □低
战略价值 □有 □无
客户最主要的需求是：

想达到的目标是什么？

谁发起的项目？

谁参与此项目？

项目的预算是多少？

项目的重要性有多大？

项目资金会被挪用吗？
项目最迟结束日期：
推迟的后果将是：

购买的标准是：
购买的程序是：

客户怎样看我们的产品？

能不能让客户满意？

需要多长销售时间？
销售费用预计多大？
客户关系与竞争对手比谁占优势？

客户内部谁希望我们赢？

他们做了哪些事支持我们？

客户高层谁影响购买决定？

目前我们是否取得信任？

合同金额多大？
是否超过我们底限？
如何让客户有所承诺？

哪些因素会导致我们失败？

失败后会有何影响？

该项目战略价值何在？

附件3：项目立项汇总表

附件4：节能项目跟进情况表
＊填写人： ＊日期：200 年 月 日
＊客户名称

＊地址

＊负责人：
＊职务：
＊联系方式：
联系人：
职务：
联系方式：
＊一、配电房设备情况：
设备
电容柜
谐波柜
干式变压器
变压器台架
箱式变电站
数量

kVA

设备
油浸式变压器
高压电房
低压电房
变压器室
数量
kVA

＊二、电工情况： 1、 人；2、主要工作 。

＊三、客户生产情况：
1、生产的产品： ；
2、主要用电设备
设备名称
规格型号
数量
安装位置
运行方式
工作时长

＊四、拜访原因（拜访前已经准备的切入点）：□1.无功受罚；□2.业务推荐(陌生拜访)；□3.(无)高压电工；□4.有故障；□5.供电所(朋友)介绍；□6.其他： .

＊五、进阶判断：一阶：寻找潜在客户□ 二阶：初步接洽客户□ 三阶：方案展示客户□ 四阶：核心谈判客户□ 五阶：签约客户 □

＊五、拜访情景及对话内容：

六、客户主要组织架构图：

七、项目销售费用使用情况

批准销售费用总额：

项目起始日期：

序号
资金使用日期
资金使用内容
资金使用人
资金接收人（单位）
资金金额
备注

八、项目拜访情况登记表

拜访次数
接触人
职务
联系方式
客户进阶
拜访日期
2

年 月 日
3

年 月 日
4

年 月 日
5

年 月 日
第2次拜访主要内容与拜访计划：
第3次拜访主要内容与拜访计划：
第4次拜访主要内容与拜访计划：
第5次拜访主要内容与拜访计划：