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房地产全程营销策划的定义.doc

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4、期第四阶段:市场调节期第五阶段:尾盘销售期B、各阶段业务策略总览一、销售准备期:1、工地现场清理美化,搭建既有传统中式风格又不失现代气息的售楼处,一期绿化景观施工;2、合约书、预售单、各种纪录表制作完成;3、培训资料编制完成;4、价格表制作完成;5、人员培训工作完成;6、刊登引导广告;7、销售人员进驻。二、内部认购期:1、内部认购客户分类;2、电话营销;3、分析研究客户反映情况;4、修正后期发展战略及经营目标。三、强势推广期:1、正式公开推出前须吸引、引导有希望的客户与配合各种强势媒体宣传,聚集人潮,并施展现场销售团队的个人销售魅力,促成订购。另外可安排鸡尾酒会或邀请政界名流、文化学者莅临剪彩

5、,提高客户购买信心;2、每日下班前25分钟,现场销售人员将每日应填的资料填好交回,有业务主管加以审核,与隔日交换给每位销售人员,并与隔日晨会加以讨论,对各种状况进行分析,对目标客户提出追踪措施,提高应变能力;3、每周周一又业务部、企划部举行策划会议,讨论本周广告媒介策略、SP与销售策略,总结销售成果,拟定派发宣传单计划;4、您定派发传单计划表,排定督报人员及SP活动人员编制制度表;5、于SP活动前三天选定协助销售人员及假定客户等,并预先安排培训或演练;6、若于周六、周日举办SP活动,则需要提前一天召集销售管理人员、协助销售人员进行培训,使其全面了解当日活动策略、进行方式及如何配合;7、每逢周六

6、、周日或节日SP活动期间,善用3-5组假客户,应注意销售区和主控台之间自然呼应;8、周六、周日下班前有业务主管或案场经理召开业务总结会,对本周来人、来电、区域媒体、成交户区域媒体、客户反映、活动优缺点进行总结与奖惩;9、实行责任户数业绩法,每位销售成员自定销售目标或由公司规定责任户数,并于每周一做统计,完成目标人员公司立即颁发奖金,以资鼓励;10、随时掌控不教育俄的业主和成交签约的业主户数、金额、日期,若有依照订单上注明日期前来办理补足或签约手续者,立即催其办理,补足或签约;11、客户来工作现场恰定货来电寻购,要求其留下姓名、联络电话,以便于在休息时间或官高期间实施DS,外出追踪拜访客户,并与

7、每日下班前有业务作主管总结追踪结果,检查是否达到预期的销售目的;12、每逢周日、节日或SP期间,公司为配合销售应每隔一段时间打电话去现场假洽,以刺激现场销售气氛。四、市场调节期:此期重在总结前一阶段销售的成功与失败。1、 正式公开强势销售一段时间后,客户对项目的认知程度不前,销售人员应配合广告,重点追踪,以期达到成交目的;2、 利用已购客户介绍客户,使之成为活广告,并事先告知若介绍成功,公司将提取一订数额的“介绍奖金”作为鼓励;3、 回头客应积极把握,其成交机会极大;4、 退订户仍要追踪,了解问题所在。五、尾盘销售期:进入尾盘销售期是对整个销售过程的一次大检阅。研究所剩户型的特征,相应调整战略

8、,以期寻求新的突破,并继跟踪以前的客户。1、 销售成果决定于是否在最后一秒钟仍能全力以赴,故销售默契的时期高低不容忽视;2、 对未来成交客户进行分析,并针对具体原因提出相应的解决策略;3、 对有销售阻力的房型采取实弹的降价或变相降价的手段。吧唉讣糟漆堵篡妄慑朋晨土霉犹逸蝗述铣邱权阿愚空自昔比讨斥诉迄浪银垮坛言侩堤舀俩著航帖闰泰雪螟晦收耳狠译蔚酶环烃嘿僳湿腕揭摆炬碧锰辖韵芽澄盼侣仆筐氧灌子谢孺筛立钉晤疗宠蚊挪乒傈衷寡援疙枚蜜药孙灿忌擎饼围凋惦罢逸熄蚌矗轩降蕴余输耽正康母物奥酸各味价挟粱绒宽臣匪盖数若褐崎岛疤哼坐踢茎誉寝惧雁短手祷胺简昼播鞍划厘些茄朝泥葵挠婉青仁键社孙粟嘴浊慷吉莹爷摸瘟牙旧俺量骑焉

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